Coachs, Consultants,
Trouvez Facilement Votre Cœur de Cible
Jean-‐Marc TERREL
SESSION 1: Exercice Qui est votre Tribu?
Si Vous Voulez Vraiment Réussir en Affaires, Vous Devez Travailler "Sur" Votre Business et Pas "Dans" Votre Entreprise.
Qui est votre Tribu?
Le but de cet exercice est de:
1. Ouvrir vos perspectives sur des marchés potentiellement rentables.
2. Vous aider à réaliser que vous pouvez coacher n'importe quel marché spécialisé sans savoir ce que les gens de ce marché savent.
3. Tester des marchés dont vous évaluez la viabilité.
4. Vous engager sur un marché de niche rentable à découvrir maintenant.
Considérer les choses ouvertement joue en votre faveur
Avez-vous démarrez votre business de coach en ayant une idée de CE QUE vous vouliez coacher? Cela devait être basé sur:
• L'expertise ou les compétences que vous possédiez déjà.
• Une passion ou une expérience personnelle que vous vouliez transmettre.
• Ce que vous pensiez que vous êtes capable de coacher (les coachs se limitent souvent à leur expérience personnelle alors que vous n'en avez pas réellement besoin pour bien coacher. Vous n'avez besoin que d'outils puissants de
questionnement et d'écoute).
• Le fait de suivre ou copier ce que font d'autres coachs, pour le meilleur ou… pour le pire.
Parfois les domaines de préférences sont payants, mais si vous avez constaté que vous avez de la difficulté à trouver des clients et à réaliser un revenu confortable, un
changement de perspective devrait vous aider à y voir clair.
Ouvrez vos perspectives. Déplacez votre attention sur QUI vous voulez servir et sur les RESULTATS QUE CES GENS VEULENT plutôt que sur ce sur quoi vous aimeriez les coacher. Ce changement rend plus aisé le choix d'une niche rentable. Croyez-‐moi, une fois que les clients vous auront embauché, vous pourrez les coacher sur le domaine que vous aimez!
3 façons de choisir une niche rentable à servir
1. Choisissez votre marché de niche sur la base d'une compétence, d'une
managers", choisissez un sous-‐marché précis comme: "Les managers commerciaux de l'industrie du papier".
2. Choisissez un marché qui vous entoure. Vous pourriez avoir été exposé ou avoir des contacts avec un marché particulier, avec un groupe de salariés spécifiques ou un sous-‐marché que nous n'avez pas encore pensé à optimiser.
Par exemple: Depuis des générations, votre famille et vos voisins travaillent dans l'industrie bijoutière. Ou vous avez grandi entouré de personnes dans le domaine médical ou politique. Cela pourrait vous indiquer la voie d'un sous-‐
marché auquel vous avez facilement accès.
SOUVENEZ VOUS: l'accessibilité est le facteur essentiel. Si vous ne pouvez pas trouver facilement ces personnes en groupe ou qu'elles ne veulent pas échanger avec vous, ça n'est pas un marché rentable.
3. Choisissez votre marché arbitrairement: Environ la moitié des coachs choisissent un marché de façon arbitraire et cela fonctionne très bien! En fait, cela peut être plus facile que de choisir un marché que vous connaissez bien.
C'est bien plus facile que de vendre du coaching "bouche-‐trous".
Croyez que vous avez la capacité de coacher un groupe spécialisé de personnes.
Souvenez-‐vous que vous coacher les gens et PAS leur profession.
Eclaircissez votre perspective
• Réservez 1h00 pour faire cet exercice. Créer un espace de paix et de sérénité.
• Gardez l'esprit ouvert et lâchez vos résistances au sujet de choisir une tribu de personnes à servir. Garder vos résistances consiste à appuyer d'un pied sur le frein pendant que vous enfoncez l'accélérateur. Vous perdez rapidement votre énergie et n'allez nulle part. Alors lâchez le frein maintenant. Tout va bien!
Accédez à votre génie intérieur.
• Faites un jeu de ce processus. Ecrivez toute peur ou inquiétude dans votre Journal du Succès.
• Ayez confiance que vous avez la capacité de coacher n'importe qui sur n'importe quel sujet. Le "Quoi" et le "Comment" s'éclairciront plus tard. Si vous commencez à songer à QUELS domaines vous aimeriez coacher un marché, laissez tomber cela pour l'instant.
• Souvenez-vous que les gens sont comme vous, peut importe la fonction qu'ils occupent ou d'où ils viennent. Pour chaque individu, il y a un fossé entre là où il est aujourd'hui et où il veut aller, y compris pour les entrepreneurs. Lâchez tout a priori sur le "type" de gens qui travaillent dans un marché donné.
• Utilisez les instructions des étapes 1 à 8 ci-dessous pour vous orienter vers des niches rentables potentielles. Ecrivez toutes vos idées, sans censure, dans le Test de Viabilité. Soyez sûr, si vous trouvez une niche que vous pouvez facilement trouver ces gens en groupe. Etre capable de trouver des personnes dans votre tribu est la chose la plus importante. Si vous choisissez un marché introuvable en groupe, cela ne vous aidera pas à construire un business durable.
Chaque fois que vous avez une idée de marché de niche, faites l'exercice à partir de la page 5 ou rendez-‐vous au Tableau des Scores de la page 7 pour valider votre idée.
EXERCICE: TEST DE VIABILITE (1h00)
Appuyez-vous sur votre expérience et votre environnement
1. Listez tout sujet, expertise ou compétence monnayable que vous avez. Ne vous inquiéter pas si rien de vient pour l'instant. Une compétence "monnayable"
est quelque chose que les autres aimeraient apprendre, comme utiliser les médias sociaux, créer sa marque, mener une interview, clore une vente, etc.
Ensuite, listez des marchés de niche FACILES A TROUVER et CIRCONSCRITS dont vous pensez qu'ils ont de nombreuses personnes en recherche. L'un de ceux-‐là pourrait être votre marché. Testez-‐le sur avec le Test de Viabilité.
2. Listez les sujets sur lesquels vous vous sentez à l'aise de coacher. Entourez ceux qui vous intéressent le plus. Evaluez quels marchés de niche, CIRCONSCRITS et FACILES A TROUVER, pourraient "coller" avec ces sujets. Méfiez-‐vous des groupes diffus comme "les femmes en transition", les baby boomers, les groupes de tranches d'âges ou les autres niches non rentables que nous avons abordés dans le ROADBOOK de la session 1.
Souvenez-‐vous que vous devez être capable de trouver facilement des groupes de ces personnes. Parfois, les attachements vous emprisonnent. Lâchez prise si ces groupes ne vous ont rien rapporté jusqu'ici ou si le Test de Viabilité montre qu'ils ne sont pas viables.
3. Listez les titres professionnels, les entreprises et les domaines dans lesquels vous avez déjà servi. Evaluez si quelque chose ici pourrait vous indiquer une niche rentable. Utilisez le Test de Viabilité.
4. Listez les fonctions significatives que vous avez déjà tenues. Soyez spécifique.
Listez les entreprises dans lesquelles vous avez travaillé et vos différents titres.
Mettez une étoile pour chaque entreprise ou domaine dans lequel vous avez exercé plus de 5 ans. Evaluez si quelque chose ici pourrait vous indiquer une niche rentable. Utilisez le Test de Viabilité.
5. Listez tous les groupes auxquels vous avez appartenu, et mettez une étoile à tous ceux pour lesquels vous avez tenu un rôle de leader. Cela peut concerner des ONG, des associations, des groupes religieux, des commîtes ou des bureaux de direction. Evaluez si quelque chose ici pourrait vous indiquer une niche rentable.
Utilisez le Test de Viabilité.
6. Listez les jobs de toutes les personnes avec lesquelles vous avez été en contact, y compris actuellement. Par exemple: masseur-‐kinésithérapeute, esthéticienne, boulanger, libraire, coach personnel, etc. Evaluez si quelque chose ici pourrait vous indiquer une niche rentable. Utilisez le Test de Viabilité.
7. Listez les titres professionnels, les entreprises et les domaines de votre famille, de vos amis et collègues (où ils ont travaillé ou travaillent
actuellement). Evaluez si quelque chose ici pourrait vous indiquer une niche rentable. Utilisez le Test de Viabilité.
8. Regardez à nouveau la liste des marchés potentiels de la page 7 du
ROADBOOK de la session 1. Evaluez si quelque chose ici pourrait vous indiquer une niche rentable. Utilisez le Test de Viabilité.
Passez vos idées de marchés au travers du Test de Viabilité.
Passez chacun de vos marchés potentiels préférés à travers les 3 étapes suivantes jusqu'à ce que vous ayez identifié un marché rentable au sujet duquel vous êtes prêt à investir. UTILISEZ VOTRE MEILLEUR JUGEMENT POUR EVALUER.
1. ETAPE 1: En utilisant le tableau blanc ci-‐dessous, placez chaque marché potentiel dans une colonne. Evaluez votre choix sur une échelle de 1 à 10 (10 étant le max.) pour chacun de ces critères:
• ACCESSIBLE. A quel point cela sera-‐t-‐il facile de trouver vos 100 prochaines personnes dans ce marché et de leur parler? Pensez à cela. Trouvez 3 manières d'accéder à ces groupes de gens dans ces marchés (par exemple: associations, conférences, publications spécialisées, etc.).
• CIRCONSCRIT. Est-‐ce un marché suffisamment précis pour que vous puissiez optimiser votre temps et vous distinguer de la foule des fournisseurs existants?
• MOTIVE A INVESTIR. Ces personnes sont elles en RECHERCHE? Jusqu'à quel point diriez-‐vous qu'elles sont prêtes à investir dans des services de
développement personnelle te professionnel? En quoi ces personnes
démontrent-‐elles leur envie d'apprendre et de grandir avec l'aide d'experts et de ressources extérieures?
• CONNAISSANCE. Cela vous aidera à départager deux marchés rentables. A quel point connaissez-‐vous bien ce marché ou quelle expertise pertinente avez-‐vous?
Connaissez-‐vous des "influenceurs", c'est-‐à-‐dire des personnes qui connaissent beaucoup de gens dans ce marché?
NOTE: Si vous évaluez ce marché à 1 en connaissance, il est encore viable si, au regard des 3 premiers critères, vous l'avez très bien noté. La "connaissance" peut influencer un choix lorsque tous les autres facteurs de plusieurs marchés sont similaires.
Tableau des Scores
Marchés
ACCESSIBLE
CIRCONSCRIT
MOTIVE A
INVESTIR
CONNAISSANCE
(points de bonus)
TOTAL
2. ETAPE 2: ELIMINEZ TOUT CE QUI EST INFERIEUR à 8 points dans le critère
"ACCESSIBLE" ou à 24 points au total. Ces marchés ne sont pas viables pour vous.
Circonscrire encore plus précisément pourrait rendre ce groupe plus viable pour vous.
3. ETAPE 3: Parmi les marchés de niche VIABLES restant, lequel vous sentez-‐vous prêt à investir maintenant? Gardez à l'esprit que les gens sont les gens, quelque soit le marché.
Si ce processus ne vous permet pas de dégager un marché que vous êtes prêt à investir, cela peut être du à au moins l'une des raisons suivantes:
• Vous croyez que vous n'êtes pas "qualifié" ou vous pensez que vous n'en savez pas assez pour coacher l'un de ces marchés de niches. Pas de problème.
Choisissez un marché de niche arbitrairement! Utilisez la liste dans la session 1 du ROADBOOK. Tous les marchés qui se trouvent dans les sections de gauche vous sont certainement accessibles. Testez-‐en quelques-‐uns et choisissez en un.
• Vous vous focalisez sur vous-même. Plutôt que de vous restreindre à ce que vous faites pour gagner votre vie ou aux DOMAINES dans lesquels vous vous sentez compétent, concentrez vous sur QUI pourraient être vos clients potentiels.
Souvenez-‐vous que les coachs autorisent leurs clients à amener n'importe quel sujet de leur choix. Refaites l'exercice en vous faisant confiance sur le fait que vous pouvez coacher n'importe qui sur n'importe quel sujet. Alors seulement, vous pourrez coacher sur les sujets qui sont importants pour vous.
• Vous êtes frustré à l'idée que si vous choisissez un marché d'affaires, cela signifie que vous devez être un coach d'affaires ou que vous devez coacher ce marché pour que les gens améliorent leur business. C'est FAUX! Parce que le coaching consiste à extraire la "sagesse intérieure" du client, vous pouvez coacher n'importe qui et les gens des marchés d'affaires ont les mêmes
problèmes que tous les autres. En fait, vous avez probablement déjà coaché des gens en affaires dans l'un des marchés que vous avez du mal à choisir. Allez-‐y, foncez!
• Vous avez décidé de vous spécialiser dans le coaching "fourre-tout": les relations, la carrière, le bien-‐être, etc. Fantastique! Souvenez-‐vous que ce sont vos outils, ceux que vous utilisez pour coacher des clients qui vous ont déjà
embauché. Tout votre travail consiste à choisir un marché à cibler facilement commercialement. Vous devez premièrement attirer des prospects.
Le coaching, le consulting et le marketing concernent votre client, pas vous.
• Vous pourriez être résistant à l'idée de cibler un marché ou avoir des a priori qui vous maintiennent prisonnier. Cela signifie que vous essayez d'accélérer avec le pied fermement appuyé sur le frein.
• Dans la prochaine session, nous aborderons un exercice qui vous aidera à dépasser vos limites. Pour l'instant, détendez-vous. Ayez confiance que vous vous trouvez au bon endroit, au bon moment, avec la bonne personne.
EXEMPLE DE TEST DE VIABILITE
ETAPE 1. Appuyez-vous sur votre expérience et votre environnement
1. Expertise ou compétence monnayable.
Aucune
2. Sujets sur lesquels vous vous sentez à l'aise de coacher.
Rien du tout!
3. Listez les titres professionnels, les entreprises et les domaines dans lesquels vous avez déjà servi.
o mère au foyer (gratuitement) o directeur financier
o conseiller en réinsertion o masseur
o professeur de piano o avocat
o infopreneur
4. Listez les fonctions significatives que vous avez déjà tenues.
o Vendeur en EGP
o Agent Immobilier (5 ans)*
o Manager Commercial dans l'automobile (7 ans)*
o Directeur d'entreprise o Président d'association
5. Listez tous les groupes auxquels vous avez appartenu.
o Ligue Nationale de Hand-‐Ball
o Fédération Nationale des Arts-‐Martiaux et Energétiques*
o Fédération Nationale des Agents Immobiliers o Association des parents d'élèves
6. Listez les jobs de toutes les personnes avec lesquelles vous avez été en contact.
o Ostéopathe o Acuponcteur
o Thérapeute en énergétique o Pilote moyen-‐courrier
o Assistante virtuelle o Fleuriste
o Manager de production
7. Listez les titres professionnels, les entreprises et les domaines de votre famille, de vos amis et collègues.
o Ebéniste o Avocat
o Propriétaire de commerce de proximité o Ingénieur Système Informatique
o Infirmière libérale
o Web designer Wordpress o Responsable comptable o Entrepreneur
o Paysan bio
o Basketteur professionnel
o Commercial itinérant en outillage o Responsable d'agence bancaire o Charpentier
o Professeur des écoles
Tableau des Scores
Marchés
Manager
commercial dans l'automobile
Thérapeute en énergétique
Web designer sur Wordpress
ACCESSIBLE 6 7 10
CIRCONSCRIT 10 8 10
MOTIVE A
INVESTIR 7 5 8
CONNAISSANCE
(points de bonus) 9 4 8
TOTAL 32 24 36
2. ETAPE 2: ELIMINEZ TOUT CE QUI EST INFERIEUR à 8 points dans le critère
"ACCESSIBLE" ou à 24 points au total: "Manager Commercial dans l'automobile" ET
"Thérapeute en énergétique".
3. ETAPE 3: Parmi les marchés de niche VIABLES restant:
Ma tribu est les Web Designer sur Wordpress! Je suis capable de les atteindre sur les forums professionnels. Ce sont assurément des entrepreneurs en recherche de
solutions. C'est un marché très ciblé qui va me permettre de sortir de l'anonymat et de la foule des autres prestataires. La plupart des défis que rencontrent les Web Designers sur Wordpress correspondent à ce sur quoi travaille un coach (par exemple: gestion du temps, des priorités, détermination d'objectifs, développement d'une clientèle, etc.), je peux donc me relier facilement à chacun d'eux.
