العوامل المؤثرة على أداء رجل البيع

يلعتلا ةرازو ـ بلا و يلاعلا م ـ ملعلا ثح ـــي ماج ــعــ يمحلا دبع ة ــ يداب نب د ــ س رييستلا مولع و ةيراجتلا و ةيداصتقلإا مولعلا ةيلك ةيراجتلا مولعلا مسق

يميداكأ رتسام ةداهش لين تابلطتم نمض ةمدقم جرخت ةركذم

يراجتلا مولعلا يف

ة

قيوست : صصخت

: ةركذملا ناونع

:فارشإ تحت

:بلاطلا دادعإ نم

ديمحلا دبع يتس ةشئاع ناميلس ةذاتسلأا

: ةشقانملا ةنجل ءاضعأ

أ / ةكرابم يواسوم ... ... ... .... . .... مناغتسم ةعماج... . ... اسيئر... ناميلس/ /أ ةشئاع ... .. ... .... .. .... ... .. .... مناغتسم ةعماج.. ... . اررقم... ةريخ عبوق/أ ... ... ... .. ... .. .... ... مناغتسم ةعماج.. ... ... .. اشقانم...

: ةيعمالجا ةن سلا

5

102

-

6

102

علا

ـــ

ماو

ـــ

ملا ل

ــثؤ

ـــ

لع ةر

ــــ

جر ءادأ ى

ــــ

يبلا ل

ـــع

سارد

ـــــ

لاح ة

ـــــ

سسؤم ة

ـــة

SAMHA-SAMSUNG

ةيلزنمورهكلا ةزهجلأل

:لولأا لصفلا

لوح ميهافم

رامثتسلاا

بملا يبنجلأا

رشا

رئازجلا يف هقافآو هعقاو ةساردو

ديمحلا زيزعلا نم قيفوتب

مث

.ديدح نم ةدارإب ديرف لمعو ديهج دهج دعب

،نوكلا حرف لكب ،ملاعلا ةداعس لكب

ةرمث يدهأ

اذه يلمع

يئاضر لجأ نم اوبعتو اورهس نم ىلإ ،يبل ق ىلإ سانلا زعأ ،ينيع ةرق ىلإ

،يئانهو

يركلا نيدلاولا ىلإ دوجولا ةصرف ينوحنم نم ىلإ

أو يبأ نيم

هرمع يف للها لاطأ يم

ما

.

يدهأ امك

ىلإ لمعلا اذه

يترسأ دارفأ عيمج

.

إو

ىل

ذاتسأ

ت

فرشملا ي

ة

:"

ةشئاع ناميلس

"

قيوست صصخت ةذتاسأ عيمج ىلإو صاصق ةذاتسلأا و

.

ةعماجلا يف و لمعلا يف يئلامز ىلإ

.

ىلإ

جوز

ت

ةميركلا ةلئاعلا لكو ي

.

لمعلا اذه دادعإ يف ديعب نمو بيرق نم مهاس نم لك ىلإو

.

ريخأو

ا

زع للها نم بلطن

.هاضريو هبحي ام ىلإ انقفوي نأ لجو

ديمحلا دبع يتس

.

ملا هذه زاجنلإ ينقفو يذلا هركشو ىلاعت للها دمح دعب

يتفرشم ىلإ ركشلاب مدقتأ ةرــكذ

ةشئاع ناميلس ةذاتسلأا"

"

ىلإ ليزجلا ركشلاب هجوتأو

قيوست صصخت ةذتاسأ لك

.

:ةشقانملا ةنجل ءاضعأ ىلإ ريدقتلاو ركشلا ليزجب مدقتأ امك

مدقتأ نانتمابو و

ليزجلا ركشلاب

ذاتسلأا ىلإ

لمعلا يف يئلامز ،دعسي ذاتسلأا ،صاصق ة

يضتقيو

و

يئلامز ركشأ نأ يبجا

. ةساردلا يف

ديمحلا دبع يتس

.

لوادجلا ةمئاق

ةحفصلا ناونعلا مقرلا

( مقر لودلجا 2 ـ 1 ) مقر لودلجا ( 2 ـ 2 ) ( مقر لودلجا 2 ـــ 3 ) ( مقر لودلجا 2 ـــ 4 ) ( مقر لودلجا 2 ــــ 5 ) ( مقر لودلجا 2 ـــ 6 ) ( مقر لودلجا 2 ـــ 7 ) ( مقر لودلجا 2 ـــ 8 ) ( مقر لودلجا 2 ــــ 9 ) ( مقر لودلجا 2 ـــ 11 ) ( مقرلودلجا 2 ـــ 11 ) (مقر لودلجا 2 ـــ 12 ) ( مقر لودلجا 2 ـــ 13 ) ( مقر لودلجا 2 ــ 14 ) (مقر لودلجا 2 ـــ 15 ) ( مقر لودلجا 2 ــــ 16 ) مقر لودلجا ( 2 ـــ 17 ) ( مقر لودلجا 2 ــــ 18 ) مقر لودلجا ( 2 ـــ 19 ) ( مقر لودلجا 2 ـــ 21 ) مقر لودلجا ( 2 ــــ 21 ) ( مقر لودلجا 2 ـــ 22 ) ( مقر لودلجا 2 ـــ 23 ) ( مقر لودلجا 2 ــ 24 ) ( مقر لودلجا 2 ـــ 25 ) ةيعفادلا ىوتسبم ةيصخشلا تافصلا ةقلاع و ةراهلما . .سنلجا بسح يصخشلا عيبلا ىوق عيزوت رمعلا تائف بسح يصخشلا عيبلا ىوق عيزوت . يميلعتلا ىوتسلما بسح يصخشلا عيبلا ىوق عيزوت . .ةبرلخا بسح يصخشلا عيبلا ىوق عيزوت ءادلأا ىلع كلذ رثأ و ةبردلما يرغ نم ةبردلما ةيعيبلا ىوقلا ةبسنو ددع . ءادلأا ىلع لمعلا ناديم في بيردتلا تامولعم للاغتسا رثأ . بيردتلا قرط عيبلا لجر ىدل ةلضفلما . .عيبلا لاجر ىدل ةلضفلما زيفحتلا لئاسو عيبلا لاجر ءادأ ىلع لاصتلاا رثأ . مهئادأ ىلع هرثأ و ةسسؤلما في زيفحتلا بولسأ نع عيبلا لاجر اضر . .تاراذنإ وأ تابوقع اوقلت نيذلا ةبسنو ددع . عيبلا لاجر ىدل ةلضفلما مييقتلاو ةبقارلما لئاسو . لاجر اضر مهئادأ ىلع هرثأو مييقتلا جئاتنو ةبقارلما بيلاسأ ىلع عيبلا . ءادلأا ىلع ةيعفادلا رثأ . ةيفاضلإا تادوهلمجا لذب عفاود . ءادلأا ىلع يفيظولا اضرلا رثأ . ةسسؤلما في لمعلاب هقاحتلا دعب عيبلا لاجر ءادأ ينستح ىدم . .ءلامعلا اضرب تقولا ةرادإ و تقولا ميظنت ةراهم ةقلاع .ءلامعلا اضرب هتقلاعو قئلالا رهظلماب روهظلا ىلع صرلحا .ءلامعلا اضرب تابوعصلا ةهجاوم ىلع ةردقلا ةقلاع .ءلامعلا اضرب ءلامعلاب ظافتحلاا ىلع ةردقلا ةقلاع .عيبلا لجر اههجاوي تيلا تابوعصلا رثكأ .ءلامعلا اضرب تاضاترعلاا ةهجاوم تاراهم ةقلاع رب تاصنلإا تاراهم ةقلاع .ءلامعلا اض .

سرــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــهفلا

لولأا لــــــــــــــــــــــــــصفلا

:

عيبلا ةوقو قيوستلا لوح تايمومع

ديهمت ... ... ... ... 60 لا :لولأا ثحبم قيوستلا ةيهام ... 60 ...قيوستلا موهفم:لولأا بلطلما ... ... 60 . لما اثلا بلط ني و ةيهمأ : قيوستلا فادهأ ... ... ... ... .. 60 ثحبملا :يناثلا يجيورتلا جيزملا ... ... ... 11 :لولأا بلطلما ييجوترلا جيزلما رصانع . ... ... ... ... ... 11 :نياثلا بلطلما تايجيتاترسلاا عاونأ و ييجوترلا جيزملل ةددلمحا لماوعلا ...ةييجوترلا ... ... 11 بلطلما ييجوترلا جيزلما رصانع نم رصنع يصخشلا عيبلا:ثلاثلا ... ... ... 11 يصخشلا عيبلل ةكرحملا ىوقلا:ثلاثلا ثحبملا ... ... ... 10 عيبلا لاجر عاونأ :لولأا بلطلما ... ... ... 11 . ...عيبلا لاجرل ةدنسلما ةيسيئرلا ماهلما:نياثلا بلطلما ... . 11 ...ةصلاخ ... ... 06 صفلا ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ عيبلا لاجر ءادأ ىلع ةرثؤملا لماوعلا:يناثلا ل ...ديهمت ... ... ... 00 . عيبلا لاجر ءادأ مييقت:لولأا ثحبملا ... ... ... 02 ...عيبلا لاجر ءادأ مييقت ةيهمأ :لولأا بلطلما ... .... ... . 31

...عيبلا لاجر ءادأ مييقت لئاسو:نياثلا بلطلما .. ... ... 31 . بلطلما ...ءادلأا مييقت يرياعم :ثلاثلا ... .. ... 31 . ءادلأا مييقت ىلع ةرثؤملا لماوعلا:يناثلا ثحبملا عيبلا لاجرل ... ... ... ... 00 . دأ ىلع ةرثؤلما ةيرادلإا يرغ لماوعلا :لولأا بلطلما لاجر ءا ...عيبلا ... ... 32 :نياثلا بلطلما ...عيبلا لاجر ءادأ ىلع ةيعيبلا ىوقلا ةرادإ رثأ .... ... . ... 13 ...عيبلا لاجر ءادأ ىلع بيردتلا رثأ :ثلاثلا بلطلما ... ... ... 11 . زيفحتلا رثأ :عبارلا بلطلما ...عيبلا لاجر ءادأ ىلع تآفاكلماو ... ... .. ... . 11 ...ةصلاخ ... .... 11 ــــــــــــصفلا ـــــــــ يقيبطتلا لــــــ ةسسؤم ةلاح ةسارد : SAMHA- SAMSUNG . ديهمت ... ... . .... 12 ةساردلا عوضوم ةسسؤملاب فيرعتلاو ةيناديملا ةساردلا ةيجهنم :لولأا ثحبملا ... ... . 11 ...ةيناديلما ةساردلا ةيجهنم :لولأا بلطلما ... ... .... 11 ...ةساردلا ناديم ةسسؤلماب فيرعتلا:نياثلا بلطلما ... ... ... 11 :يناثلا ثحبملا لااجمو يقيوستلا جيزملا لا عيبلا ت جنوسماس ةسسؤم يف يصخش ... ... .. 10 ...جنوسماس ةسسؤم في يقيوستلا جيزلما :لولأا بلطلما . .... ... 12 ..جنوسماس ةسسؤم في ءلامعلل اهمدقي تيلا تامدلخاو يصخشلا عيبلا لامج:نياثلا بلطلما .... . 11 ةرادإ فئاظو :ثلاثلا بلطلما ...جنوسماس ةسسؤم في ةيعيبلا ىوقلا ... . .. 14 لاجرل ةهجوملا ةرامتسلااب ةصاخلا تانايبلا جئاتن ليلحتو ضرع :ثلاثلا ثحبملا عيبلا .. 20

...ةيصخشلا تانايبلاب ةقلعتلما جئاتنلا ليلتح :لولأا بلطلما ... ... 32 ماوعلاب ةقلعتلما جئاتنلا ليلتح :نياثلا بلطلما لااجر ءادأ في ةرثؤلما ةيرادلإا ل ...عيبل 22 ...ةصلاخ ... ... ... 00 ...ةمناخ ... .. ... .... 06 ...تايضرفلا تابثإ ... ... . ... 06 جئاتنلا ... ... 06 ...تايصوتلا ... 01 عجارملا قحلاملا

ةـــــــــــــــــــــــــمدقملا

أ ةيداصتقلاا تاروطتلا لظ في ةصاخ ،ةيرذج تلاوتح مويلا ةيرئازلجا ةيداصتقلاا تاسسؤلما شيعت يرخلأا اذه ،رلحا داصتقلاا ماظن هم اهملقأت و اهفيكت مدعل ةجيتن ،ةددعتمو ةيربك تابوعص هجاوت ثيح،ةيلودلا ةبوعص تحبصأ كلذل ،يقيوستلا بنالجاب ايربك امامتها ليوي يذلا تيلا ةيسيئرلا لكاشلما مهأ نم عيبلا ةيلمع .اهنم نياعت رظنلاو ،ىرخأ ةهج نم ليمعلا عانقإ في عئابلا ةراهبمو ،ةهج نم جوتنلما ةدوبج عيبلا ةيلمع حانج طبتري ام ةداعو ف ةقيرطب هدوهج هيجوت عيبلا لجر عيطتسي ثيح ةيرثك ةيعيب صرف ىلع يوطنت انهأ يحوي مويلا قاوسلأا عقاول ةلاع ءارشلاب هئلامع عانقإ ىلع ابصنم همامتها دعي لم ذإ ،ةنيعم تافص لىإ جاتيح حبصأف ،حاجنب عيبلا ةيلمع ماتمإ ونح ءلامعلل ةيئارشلا تاردقلاو تافاقثلا روطت عمو ،ديعبلا ىدلما ىلع مهعم ةيوق تاقلاع قلخ ىلع لب ، بسحف ي تيلا بيلاسلأا مهأ دحأ ةيناسنلإا تاقلاعلا تحبصأ .مهتقث بسكو نيترشلما بذلج عيبلا لجر اهمدختس نم عوضولما اذه حبصي اهمدقم ءادأ ىوتسمو ةمدلخا ةدوج ينب ةقلاع دوجوب يحوت تيلا تايطعلما هذه لاخ نمو ةرادإ مامتهاو صرح نم ديزي امم ،تاسسؤلما ينب ةديدشلا ةسفانلما لظ في ةصاخ قيوستلا لامج في ةمالها عيضاولما ا تاسسؤلما عيبلا قيرط نع ءلامعلل تامدلخا يمدقتب ينينعلما ةصاخو اهيفظوم ءادأ ةيمنتو ينستح ىلع ةيداصتقلا .يصخشلا :يلاتلا لاؤسلا يف ثحبلا ةيلاكشإ رصح نكمي مدقت اممو ـــــ ؟عيبلا لجر ءادأ ىلع ةرثؤلما لماوعلا يه ام و لأا حرط مت ةيلاكشلإا ىلع ةباجلإل : ةيلاتلا ةيعرفلا ةلئس -؟عيبلا لاجر ءادأ ىوتسم ىلع ةيعيبلا ىوقلا ةرادإ رثؤت فيك -و ؟عيبلا لامج في ينلماعلل ةيسيئرلا ماهلما يه ام ؟مهيف اهرفوت بجاولا تاردقلاو تاراهلما مهأ يهام ةسسؤم في عيبلا لاجر ءادأ ينسحتب مامتها كانه له نوسماس ج ؟ و جئاتنب تيأي مامتهلاا اذه له ىوتسم ىلع ةديج ؟ءلامعلا ةمدخ

ةـــــــــــــــــــــــــمدقملا

ب :تايضرفلا :نأ يهو اهتحص رايتخاو ةيلاتلا ةيساسلأا ةيضرفلا حرط نكيم ثحبلا ةيلاكشلإ قباسلا ضرعلا ءوض ىلع  لا هل يصخشلا عيبلا ينستح في يربكلا رود عيبلا لاجر ءادأ .ةيداصتقلاا ةسسؤلما في :ةيلاتلا ةيعرفلا تايضرفلا ديدتح نكيم هيلعو :ىلولأا ةيضرفلا ،بيردتلا ، تايرغتلم ةيئاصحإ ةللاد وذ رثأ دجوي زيفحتلا .عيبلا لاجر ءادأ ىلع ناثلا ةيضرفلا ةي : .عيبلا لاجر ءادأ ىلع مييقتلاو ةبقارلما تايرغتلم ةيئاصحإ ةللاد وذ رثأ دجوي اثلا ةيضرفلا ةثل : لاجر ءادأ ىلع يفيظولا اضرلاو ةيعفادلا تايرغتلم ةيئاصحإ ةللاد وذ رثأ دجوي .عيبلا ةيمهأ ثحبلا : ىوقلا فئاظوب مايقلا دنع اهقيبطت بجاولا ئدابلما ىلع فرعتلا في ةساردلا ةيهمأ نمكت ةعيبلا رودلا كاردإو عيبلا لاجر ءادأ ةيمنتو ةيعيبلا ىوقلا ةرادإ ينب ةقلاعلا ةعيبط حيضوت و عيبلا لاجر ءادأ ينستح في هبعلت يذلا .ضعبلا اهضعبب اهطبر بيج ةمهم تاقلح اهلعيج فادهأ :ثحبلا ءانب ةيلاتلا فادهلأا قيقتح لىإ ىعسي ثحبلا نإف ،ةحورطلما ةيلاكشلإا ىلع :  .عيبلا لاجر ءادأ ينستح في )مييقتو ةبقارم ،زيفتح ،بيردت ،رايتخا(ةيعيبلا ىوقلا ةرادإ رثأ زاربإ  ةيداصتقلاا تاسسؤلما نع جنوسماس ةسسؤبم يصخشلا عيبلا لاجر ءادأ عقاو صيخشت و مييقت .ةصالخا ةيرئازلجا

ةـــــــــــــــــــــــــمدقملا

ت ةيجهنم :ثحبلا مهفو قئاقلحا ريرقتل مئلام هنلأ ،يليلحتلا يفصولا جهنلما وه ثحبلا اذه في مدختسلما جهنلما نإ تانوكم ا لىإ ةفاضلإاب ،عوضولما دامتع حيضوت متي هللاخ نمو ،يليلحتلا يفصولا جهنلما نم ءزجك ةلالحا ةسارد جهنم لا هبعلي يذلا رودلا ينستح في يصخشلا عيب ضعب صلاختسلا ةلوامح يه ةلالحا ةساردف .جنوسماس ةسسؤم في ءارجإ و ةقثولما تامولعلما ءارقتسا للاخ نم كلذو ،ثحبلا فده قيقتح ىلع دعاست نأ انهأش نم تيلا جئاتنلا لوصحلل كلذو الهامع يأر علاطتساو ،ةساردلا ناديم ةسسؤلماب ينفظولماو ينلوؤسلما عم ةيصخشلا تلاباقلما ىلع ثحبلا تايضرف ةحص رابتخا لياتلابو ،مهرظن تاهجوو مهئارآ . :ةساردلل ينامزلا لاجملا لىإ ةدلما هذه ميسقت تم ثيح ،بيرقتلاب نيرهشب ددتح هنأ لوقلا نكميف ،ةيناديلما ةساردلل نيامزلا لاجملل ةبسنلاب قئاثولا ىلع لوصلحا ثم اتهاطاشنو ةسسؤلما لحاصم ىلع فرعتلاب ةيادب لحارم للاخ تاطاشنلاب ةصالخا ةيلخادلا عيزوت لىإ ةفاضلإاب لحاصلما ءاسؤرو ينفظولما ضعبل ةلباقلما قيرط نع تامولعلما ىلع لوصلحاو ةيضالما تاونسلا .تعزو تيلا تارامتسلاا عجم تم يرخلأا فيو ةيعيبلا ىوقلل ةهجولما ةرامتسلاا ميسقت :ثحبلا ثحبلا ميسقت تم عوضولما ةيطغت لجأ نم ةيرظنلا لوصلأا ةساردل اصصخ نياثلاو لولأا لصفلا ،لوصف ةثلاث لىإ لك ميسقت تم امك ، نياديلما بنالجاب ةقلعتلما تانايبلا ليلتحو ضرع هيف متف ثلاثلا لصفلا امأ ،ثحبلا عوضولم .ثحابلما نم ةعوممج لىإ لوصفلا هذه نم لصف تايمومعل صصخ لولأا لصفلا ــــ في للاخ نم قيوستلا ةثلاثلا هثحابم ضرع لولأا ، هتيهمأ،قيوستلا ةيهام هفادهأو حبلما ضرعت امنيب ، ييجوترلا جيزملل نياثلا ث ثلاثلا ثحبلما لوانت ينح في ، ىوقلاو يصخشلا عيبلا . هل ةكرلمحا ا ةقلاعل صصخ نياثلا لصفلا ــــ هيثحبم للاخ نم عيبلا لاجر ءادأ ينسحتب يصخشلا عيبل تم لولأا ثحبلما ، هيف فرعتلا عيبلا لاجر ءادأ مييقت عيبلا لاجر ءادأ ىلع ةرثؤلما لماوعلل نياثلا ثحبلما قرطت ينح في ، .

ةـــــــــــــــــــــــــمدقملا

ث ثحبلما ضرع ثيح ةثلاثلا هثحاببم ةيلزنمورهكلا ةزهجلأل جنوسماس ةسسؤم ةلاح ةسارد لوانت ثلاثلا لصفلا لولأا ثحبلما امأ ،ةسسؤلماب فيرعتلاو ةيناديلما ةساردلا ةيجهنم ةسسؤملل يقيوستلا جيزلما صخش دقف نياثلا .عيبلا لاجرل ةهجولما ةرامتسلااب ةصالخا تانايبلا جئاتن ليلتح ضرع دقف يرخلأا ثحبلما امأ ،ةساردلا ناديم

لصفلا

لولأا

:

تايمومع

قيوستلا لوح

يعيبلا ىوقلاو

ة

6 ديهمت : لىإ ةرصاعلما تاسسؤلما تامامتها ىلع عيبلاو قيوستلا ةنميه لوبقلاو حوضولا نم ةجردب عتمتت تيلا قئاقلحا نم ءاقب هيلع فقوتي يذلا يقيقلحا يدحتلا اهمرابتعاب عيبلاو قيوستلا مامأ فقت ةلكشم كانه دعت لم هنأ ةجرد .اهرارقتساو اهونم ،ةسسؤلما قبطي مويلا قيوستلاف ةسسؤم ينفرطلا دحأ نوكي ام ةداعو ،ينفرط ينب ةلدابم ةيلمع يأ تدجو الماط طاشنك اذه في ينلمتلمحا ينكلهتسلما ةعوممج رخلآا فرطلاو ،ينعم قوس في اهضرعت تامدخو تاجتنم جتنت تيلا يهو .قوسلا ددعت نأ كشلاو ا لثيم ،اهتطشنأ نيابتو تاسسؤلما ةرثك كلذكو ،دارفلأا تاجاح يرغتو حملالما دحأ مويل تايدحتلا نم يرثكلا روهظ نيعت انمإ تاروطتلا ةعرس نأ امك ،لكك عمتلمجا في ةرهاظلا ةيساسلأا نأ نكيم تيلا .ةيقيوستلا اهنم ةصاخو ،نيدايلما تىش في لامعلأا تاسسؤم هجاوت لصفلا اذه نمضتي ةثلاث جيزلما ضرعف نياثلا امأ قيوستلا ةيهام لوانت لولأا ،ثحابم تم يرخلأا فيو ، ييجوترلا .يصخشلا عيبلل ةكرلمحا ىوقلل قرطتلا

لصفلا

لولأا

:

تايمومع

قيوستلا لوح

يعيبلا ىوقلاو

ة

7

ملا

ثحب

:لولأا

م

قيوستلا ةيها

ناك نمزلا نم ةليوط ةترفلف. يقيوستلا طاشنلل ينسراملماو ينسرادلا ينب ميهافلما في تافلاتخلاا نم يرثكلا دجوت رخلآا ضعبللو ،هتراهمو عيبلا ضعبلل نيعي لازي لاو قيوستلا كلهتسملل ةعلسلا ليصوتو ةحاتإ نامزلاو ناكلما في .ينبسانلما بلطملا :لولأا قيوستلا موهفم ىلع تسكعنا تيلا ميهافلما نم ددعب ثم نمو ، تاروطتلاو لحارلما نم ددعب يقيوستلا ركفلاو قيوستلا رم ةترف نم هفيراعت لممج في تافلاتخلاا رسفي ام اذهو ،هلحارمو هتانوكم روطت تيلا ةروصلا لىإ لصو تىح ىرخأ لىإ قيوستلل ةفلتخلما و ةديدعلا فيراعتلا ينب نمو رضالحا تقولا في ينسراملما و باتكلا نم يرثكلا اهيلع قفتا : يليام بسح زوريش (Yves Chirouze) ردقب ةباجلإل ، كلهتسلما ىلع زكترت ةيكولس ةلاح نع ةرابع قيوستلا" ، هتاجايتحا ىلع ناكملإا ةبقارم تىحو مادختسلااو ،طيطختلا ، هتئيبو قوسلا ليلحتب أدبت ةجهنمم تاوطبخ متيو ، ةسفانلماب ةسسؤملل حمست تاينقت قيوستلل نأ امك ،هيجورت ، هعيزوت ، هيرعست ، جتنلماب ةقلعتلما تارارقلا ."ةدوشنلما اهفادهأ قيقحتب اله حمسي كلذكو ، مهيلع ظافلحاو نئابز ىلع لوصلحاو 1 و بسح نوتناتس فيرعت (Stanton) ممصت تيلاو ، ةطباترلما لامعلأا ةطشنأ نم يلك ماظن وه قيوستلا" ."ينبقترلماو ينيلالحا ءلامعلا تاجايتحا عبشت تيلا تامدلخاو علسلا عيزوتو جيورتو يرعستو طيطختل 2 : ةيلاتلا طاقنلا في قيوستلا موهفم صيخلت نكيم و ةيلمعلا لبق أدبي وهف ، هب ةطيلمحا فورظلا يرغت بسح يرغتمو كرحتم طاشن قيوستلا ةيجاتنلإا كلذو نم فدلهاو ، ةسسؤلما تاردقو تايناكمإ ليلتحو ، ةيقيوستلا ةئيبلا ليلتح ، ينكلهتسلما كولس ليلحتب لمع دعب تىح رمتسي وهو . اهفورظ بساني امو ةسسؤلما هيلع مدقتس ام ةفرعم اذه كلاهتسلااو عيبلا ةي . اتهاجتنم هتمدق يذلا عابشلإا ىوتسم لوح اهنئابز يأرل ةسسؤلما علاطتساب كلذو 1 ، حاتفلا دبع ديعس دممح " قيوستلا ةرادإ " ، نانبل ،تويرب ،ةيعمالجا رادلا ، 2991 ص، 12 .

2_{william,j ,stanton ," Fundamentals of Markting ,"3}rd _{ed,co grow hill book} Company,newyork ,1974.p04.

لصفلا

لولأا

:

تايمومع

قيوستلا لوح

يعيبلا ىوقلاو

ة

8 -.جيوترلا ،عيزوتلا ،رعسلا ،جتنلما يهو ةيساسأ ةطشنأ ةعبرأ ىلع زكري قيوستلا -يف شيعت تيلا ةئيبلا ةحلصم عم اهلحاصم لماكت يعارت نأ بيج قيوستلا طاشن نىبتت تيلا ةسسؤلما . اه ينب طبرلا ةلوامح ، حبرلا ميظعت نع ثحبلا ،كلهتسملل عامتسلاا مضتو ، ةيركف ةلاح قيوستلا ةيثلاثلا : عيبلا دصق جاتنلإا :ينتيساسلأا ينتدعاقلا ينب طبرلا لىإ ةفاضلإاب ،روطتلا ،ةيدودرلما ،ةسسؤلما لا ،فرصتلا في ةرادلإا هنأ لىإ ةفاضلإاب .جاتنلإا ةلصاولم عيبلاو ،عيبلا قرطو لئاسو لكش ذخأي يذ .جيوترلاو ،عيزوتلا

ملا

يناثلا بلط

و قيوستلا ةيمهأ :

هفادهأ

لاوأ قيوستلا ةيمهأ : يمدقتو علسلا ليصوت ىلع رصتقت لا قيوستلا ةيهمأ نإف ينسراملماو باتكلا نم يرثكلا عاجمإ عقاو للاخ نم كلهتسم وأ يئانه كلهتسم( ينكلهتسلما لىإ تامدلخا قيوستلاف ،يرثكب اذه ىدعتي رملأا نإ لب ،)يعانص :في نمكت هتيهمأو ،تلاالمجا نم يرثكلا في رثؤيو مهاسي 1 :ةجتنملا علسلل ةيلكشلا ةعفنملا قلخ ـ ع جاتنلإا ةرادإ غلابإ قيرط نع كلذو ن لما تابغرو تاجاح قفو ميمصتلا ةرورض ةسسؤلما ىلع يأ ،ينكلهتس آ ذخأ ر سلا نأشب اهنئابز ءا قرطو بيلاسأ في تىحو ،مادختسلاا وأ ةدولجا وأ لكشلا ثيح نم ءاوس ةبولطلما عل .فيلغتلا 3 2 :فيظوتلا صرف نم ريثكلا قلخ ـ كلت ىلع طقف رصتقت لا دق ةفلتمخ تلاامج ةدع في ةلامع ينيعت بلطتي ةمظنلماب يقيوست طاشن دوجو نإ ةفيظو :لثم هتاذ يقيوستلا طاشنلاب ةصالخا تلاالمجا ثوحبلاو ةياعدلاو نلاعلإا في ةصتمخ فئاظو ،عيبلا لاجر .اهيرغو جاتنلإاو ميمصتلاك ةرادلإا لخاد ىرخأ فئاظو لمشت لب 3 : فحقوبأ ملاسلا دبع قيوستلا يقيبطت لخدم " " ص ،هركذ قبس عجرم ، 23 .

لصفلا

لولأا

:

تايمومع

قيوستلا لوح

يعيبلا ىوقلاو

ة

9 ةماع ةفصب لامعلأا ةرادإ تاصصتخ ييجرلخ حيتي وهف ،يفيظولا راسلماب ةرشابم يرغو ةرشابم ةقلاع هل قيوستلاف ا تلاالمجا ىلع فرعتلا صوصلخا هجو ىلع قيوستلاو قيوستلاف ،مهجرتخ دعب ابه قاحتللاا مهنكيم تيلا ةيفيظول رجاتم في لمعلا ،نلاعلإا تلااكو في وأ ةسسؤلما لخاد نلاعلإا لامج عيبلا اهنم ،ةددعتم تلاامج في لمعلا حيتي ،ةماعلا تاقلاعلا ،تاعيبلما طيشنت اهنم ىرخأ تلاامج فيو ،قيوست ريدم ،عرف ريدم ،تاعيبم ريدم ،ةئزجتلا خ .نيزختلاو لقنلا ،يدالما عيزوتلا ،كلهتسلما ةمد 3 :عفانملا نم ديدعلا قلخ ـ في مهاسي يذلا نيزختلا قيرط نع ةينامزلا ةعفنلماو ،لقنلا قيرط نع ةيناكلما ةعفنلما قيوستلل ةديدعلا عفانلما نم قيرط نع ةيكاردلإا ةعفنلماو ،بسانلما تقولا في ينكلهتسملل تامدلخاو علسلا يمدقت ثيح ةييجوترلا تاطاشنلا .تاجتنلما صتخ تيلا تامولعلما ضعب ىلع لوصلحا كلهتسلما عيطتسي 4 4 :ةيلودلا قاوسلأا وزغ ـ ةيسفانتلا تاردقلا زيزعت في لاعف رود هل ناك قيوستلا نأب ةرصاعلماو ةييخراتلا ةيداصتقلاا عئاقولا تتبثأ دقل رملأا قلعت ءاوس ،ةفلتخلما لامعلأا تاسسؤلم ةيرعس دعت لم ةسفانلما نأ ةصاخ ،ةيلودلا وأ ةيللمحا قاوسلأاب .طقف 5 نم ديدعلا موقت ثيح ،قاوسلأا هذه في ةيقيوستلا صرفلا فاشتكا للاخ نم نوكي ةيلودلا قاوسلأا وزغف ةزيلما قيقتح ىلع ةرداق نوكت تىح ،ةيقيوستلا تاراهلما ةيمنت في رامثتسلااب ليودلا لالمجا في لمعت تيلا تاسسؤلما لما راشتنا كلذ نع بترت دقو .ةيلودلا قاوسلأا في ةيسفانتلا ةصاخو لماعلا لود في ةيقيوستلا تاسراملماو ميهاف .يقيوستلا اهئادأ ينسحتل ةفلتخلما لبسلا سملت لىإ لودلا هذه في ةينطولا تاكرشلاب ىدأ امم ،اهنم ةيمانلا 6 ةيهمأ نإ.فادهلأا غولب لجأ نم ،رثكأ ءاطعلا ونح دهلجا لذب ةدايزو مملها زيفتح في مهم رود هل قيوستلاف لا قيوستلا عيطتسي قيوستلل رادلاف ،قيوستلا راممو راد لىإ كلذ ىدعتت لب ،طقف تاسسؤلما ىلع رصتقت 4 فحقوبأ ملاسلا دبع ، قيوستلا تايساسأ ، عجرم هركذ قبس ص، 12 . 5 يوادرم لامك ، " قيوستلا ةيمهأ يف ةددجتم ةيؤر مقر ددعلا ،اداكيسور ثابحأ ةلمج ،" 31 ويد ، ا برمسيد ،رئازلجا ،ةيعمالجا تاعوبطلما ن 1332 ، ص 252 . 6 فراعلا ةيدان ،ديسلا ليعاسمإ ،نحصلا ديرف دممح "، قيوستلا " ،رصم ،ةيردنكسلإا ،ةيعمالجا رادلا ، 1331 -1332 ص ، 22 .

لصفلا

لولأا

:

تايمومع

قيوستلا لوح

يعيبلا ىوقلاو

ة

10 ةينلاعلإا لئاسرلا راكفلأ امهف رثكأ وهف ،كلاهتسلال اكاردإو ايعو رثكأ حبصيو ةيكلاهتسا ةفاقث بستكي نأ ت كلذبو ،ينعم رعسل هديدتح في عئابلا عفاود ىلع فرعتلا عيطتسيو ،ةحورطلما رايتخلاا ىلع ةردقلا هل نوك .تامدلخاو علسلا نم ةحاتلما لئادبلا ينب ةنراقلماو ايناث قيوستلا فادهأ : اهقيقتح في ةسسؤلما بغرت تيلا ةيئاهنلا جئاتنلا انهأب فادهلأا فرعت 7 ، اهفادهأ ددتح نأ ةسسؤم لك ىلع نذإ نوكت ام ةداعو فادهلأا كلت ققتح يكل اهدراوم مظنت نأو ،اقبسم :اهنم ةبهاشتم فادهأ تاسسؤلما نم يرثكل .حبرلا ،رارمتسلاا ،ومنلا ماعلا ةسسؤلما فده نم ةدمتسم فادهلأا نم ةددمح ةعوممج ةسسؤلما لخاد ةيميظنت ةدحو لكل نوكي ام ةداعف .هيلإ لوصولا ىلع لمعتو إف فادهلأا هذه تددعت امهمو ،ةددلمحا فادهلأا نم ةعوممج هل يقيوستلا طاشنلاف ينفده في بصنت ةداع انه ةيبلتو تاجالحا عابشإ وه لولأا فدلها ،يقيوستلا طاشنلا بناوج لكل ةدشرم ئدابمك نامدختسي ينيسيئر نأ نود ةليوط ةينمز ةترفل قاوسلأا في ءاقبلا عيطتست ةمظنم دجوت لاف .مهاضرب زوفلاو ينكلهتسلما تابغر دبلاف انه نمو اهيكلهتسم تاجاح عابشإ عيطتست ،ينكلهتسلما ءاضرإ فده نم أدبت نأ ةسسؤم لك ىلع نلأ فاكب سيل كلذ نكلو .تاجالحا هذبه ءافولا نم نكمتت تىح يقيوستلا اهمجانرب ليدعتو دادعإب موقتو وه يقيوستلا طاشنلل نياثلا يساسلأا فدلها نإف انه نمو . لقأ رعسب مدقي لضفأ رخآ لايدب ديج دق كلهتسلما ةعوممج لىإ لوصولا .قاوسلأا في اهيسفانم نع ةكرشلا زيتم تيلاو ةيسفانتلا ايازلما نم 8 فادهلأا قيرط نع ةططمخ حابرأ تلادعم دنع دارفلأا تاجاح قيقتح ىلع ةسسؤلما لمعت نأ نكيم امومعو ةيلاتلا ةيقيوستلا : 9 -.ةيبحرلا لدعم عفر -.ينكلهتسلما تاجاح عابشإ للاخ نم يقيوستلا رارقتسلااو يقيوستلا ومنلا 7 - يوانلحا لحاص دممح "، قيوستلا ةرادإ : و ةمظنلأا لخدم تايجتارتسلاا ،" ،رصم ،ةيردنكسلإا ،ةيرصلما تاعمالجا راد 2992 ص ، 22 . 8 - ملاسلا دبع وبأ فحق ، " يقيبطت لخدم ،" م قبس عجر هركذ ، ص 21 -22 . 9 - راجنلا ديرف "، يلودلاو يبرعلا قيوستلا تاموظنم ةرادإ " بابش ةسسؤم ، ،رصم ،ةيردنكسلإا ،ةعمالجا 2999 ص ، ص 22 -22 .

لصفلا

لولأا

:

تايمومع

قيوستلا لوح

يعيبلا ىوقلاو

ة

11 -.لامعتسلااو ءارشلا تلادعم ةدايزو كلاهتسلاا ديشرتو كلهتسلما ةياحم طانمأو ءارشلا تاداع بساني ابم اهريوطت دعب ةيللمحا قاوسلأل ةثيدلحا ةيلماعلا ةيقيوستلا تاينقتلا ليوتح .ةينطولا كلاهتسلاا ـ .ةيلودلا قاوسلأا حتف :ةيلاتلا فادهلأا قيقتح لىإ ةعمتمج ركذلا ةقباس فادهلأا لىإ ةفاضلإاب قيوستلا ريدم ىعسي تلاالحا ضعب فيو ونمو عسوتلا لىإ ةفاضلإاب ،كلاهتسلاا ميظنتو يئيبلا قيوستلا لثم ةئيبلا ةيحان ةيعامتجلاا ةيلوؤسلما ،تاعيبلما .قيوستلا تايقلاخأب مازتللاا ملا يناثلا ثحب ا : يجيورتلا جيزمل فدهتست ةيجيتاترسإ ىلع لوصلحا وأ ةعلسلا بلط وأ ءارشلل كلهتسلما كولس كيرتح ةماع ةفصب جيوترلا نورظني بتاكلما نم يرثكلا نأ نم مغرلاب ، ةمظنملل ةيقيوستلا تلااصتلاا ةادأ وه جيوترلاو .هنم ةنيعم ةباجتسا ستلا جيزلما رصانع ةفاك نم نوكتت انهأ ىلع عساو موهفم نم ةيقيوستلا تلااصتلاا لىإ هذه نم رصنع لكو ،يقيو .ةنيعم ةيلاصتا ةمهم يدؤي رصانعلا :لولأا بلطملا يجيورتلا جيزملا رصانع : اهنمف ،اتهايناكمإ و اهفادهأ و اتهاجتنم فلاتخا بسح ىرخأ لىإ ةسسؤم نم ييجوترلا جيزلما رصانع فلتتخ لاعلإا لثم ةرشابلما يرغ رصانعلاو ،يصخشلا عيبلا لثم ةرشابلما رصانعلا طيشنت ،رشنلا ،ةماعلا تاقلاعلا ،ن .فيلغتلا ،تاعيبلما :نلاعلإا ـ أ ةيصخشلا يرغ تامدلخاوأ ،علسلا وأ راكفلأا يمدقت لاكشأ نم لكش يأ هنأ ىلع نلاعلإا فرعي ةيساسلأا صئاصلخا ديدتح نكيم فيرعتلا اذه لىإ رظنلابو .فورعمو ددمح نلعم ةطساوب رجلأا ةعوفدلما وأ نلاب ةقلعتلما :نيلاعلإا طاش -.ةرشابم يرغ لاصتا ةليسو وهف ،يترشلما و عئابلا ينب ةيصخش يرغ لاصتا ةليسو نلاعلإا دعي -.ةمدختسلما ةينلاعلإا ةليسولا ةفلكت نلاعلإاب موقي يذلا عئابلا لمحتي

لصفلا

لولأا

:

تايمومع

قيوستلا لوح

يعيبلا ىوقلاو

ة

12 هناكمو نلاعلإا دعومو ةينلاعلإا ةلاسرلا في مكحتي نأ عيطتسي كلذبو ،نلاعلإا تاقفن نلعلما لمحتي .همجحو -.ةيعانصلا علسلا عم ةنراقم ةيكلاهتسلاا علسلا عم لماعتلا دنع نلاعلإا ةيهمأ دادزت -بلما نأ نم مغرلا ىلع ةضفخنم دعت كلهتسم لكل ةدحاولا ةيعيبلا ةلاسرلا ةفلكت نإ هقافنإ بولطلما غل .ايربك نوكيام ةداع نلاعلإا ىلع ب :يصخشلا عيبلا جاتتح لا تيلا تاسسؤلما دنع نلاعلإا دعب مامتهلاا نم ةيناثلا ةبترلما لتيح ام ةداع اهطاشن ةعيبطل ارظن كلذو ىرخأ تاسسؤم في ييجوترلا جيزلما رصانع مهأ دعي لباقلماب ، اهنئابزب رشابلما لاصتلال لخا تاسسؤلما لثم يصخشلا عيبلا تامدخ لىإ ةيساسأ ةفصب جاتتح تيلا اتهاجتنمو نم وهف ةيعانصلاو ةيمد اهلحاصمو اهفادهأ عم مهلحاصمو مهفادهأ قفاوتب ءلامعلا عانقإ في اهيلع دمتعت تيلا ةيسيئرلا ةييجوترلا بيلاسىلأا .ينفرطلا يضاترب عيبلا ةيلمع ماتمإ و ءلامعلاو ينعئابلا ينب رشابلما ضوافتلاو ءاقللا للاخ نم كلذو : ةماعلا تاقلاعلا ـ ج ا كلذ وه ةسسؤلما ينب لدابتلما مهافتلاو اضرلا قيقتح لىإ فدهي يذلا ططخلما طاشنل ةيلوؤسلما أدبم ىلع اهذيفنت في دنتست جماربو تاسايس للاخ نم كلذو ،ايجراخ وأ ايلخاد ءاوس اهئلامعو .ةيعامتجلاا 10 اهئلامعو ةسسؤلما ينب ةبيط تاقلاع ةماقإ وه ةماعلا تاقلاعلل ماعلا فدلها نإ ءاوس ةسسؤلما فادهلأ جيوترلاو .ةيعامتجلاا وأ ةيداصتقلاا : اهم ينتيساسأ ينتيحانب ةماعلا تاقلاعلا فادهأ قلعتتو -.ةفلتخلما يرهاملجا ةقثو دييأت بسكو ةبيط تاقلاع ةماقإ ىلع لمعلا -.ةديدلجا تاجتنلما يمدقت في ةدعاسلما وأ ،ةسسؤلما تاعيبم جيورت في ةدعاسلما .21 ص ،1335 ،رصم ،ةيردنكسلإا ،عيزوتلاو عبطلاو رشنلل ةيعمالجا رادلا ،نلاعلإا:نحصلا ديرف دممح 10

لصفلا

لولأا

:

تايمومع

قيوستلا لوح

يعيبلا ىوقلاو

ة

13 طيشنت ـ د :تاعيبملا طيشنت للاخ نم كلذو،يرصقلا لجلأا في ةسسؤلما تاعيبم ةدايز لىإ طاشنلا اذه فدهي زيفتح مدختسي امك ،مادختسلاا تلادعم ةدايزل اتهامدخو اتهاجتنم كلاهتسا ىلع ددلجا ينكلهتسلما ثحو .مهئادأ ةيلاعف ةدايز و تاجتنلما فيرصت ىلع عيبلا لاجر و ينعزولما ناثلا بلطملا :ي يجيورتلا جيزملل ةددحملا لماوعلا ةيجيورتلا تايجيتارتسلاا عاونأو يجيورتلا جيزملل ةددحملا لماوعلا :لاوأ :يليام جيوترلا في ةمدختسلما رصانعلا ةيعون ديدتح ىلع رثؤت تيلا لماوعلا ينب نم -.ماعلا يداصتقلاا عضولا -.ةسسؤملل ليالماو يداصتقلاا عضولا -.ةعلسلا ةايح ةرود -.اهصئاصخو ةعلسلا ةيعون -.ةدئاسلا ةسفانلما ةعيبط -.هديلاقتو هتاداعو كلهتسلما قاوذأ :ايناث عاونأ لاا يجيتارتس تا جيورتلا ةي : :اهنم جيوترلل ةيجيتاترسا لئادب ةدع دجوت : بذجلا ةيجيتارتساو عفدلا ةيجيتارتسا ـ أ جيوترلا ةيلمع في ةمدختسلما لئاسرلاو لئاسولا فلتتخ فدلها نوكي دقف .ةمدختسلما ةيجيتاترسلاا ةيعونل اقفو و ءاطسولاو ينعزولما عم لماعتلا وه فدلها نوكي دقو ،يئاهنلا كلهتسلما وه ةييجوترلا ةيلمعلا نم يسيئرلا .يئاهنلا كلهتسلما لىإ تاجتنلما لصت تىح مهتعباتم لاوأ : :عفدلا ةيجيتارتسا لىإ ةفاضلإاب يربك لكشب يصخشلا عيبلا ىلع دامتعلااب ةسسؤلما موقت نأ نيعت جيورت ىلع زيكترلا يأ ، عيزوتلا ذفانم ءاضعأ لىإ ةييجوترلا دوهلجا كلت هيجوتو ، ىرخلأا ةييجوترلا لئاسولا نوموقي نيذلاو ةئزجتلا راتج لىإ جيوترلا تلاحم هيجوتل مهعفدو ، ةلملجا راجتل تاجتنلما دهلجا هيجوتب مهرودب

لصفلا

لولأا

:

تايمومع

قيوستلا لوح

يعيبلا ىوقلاو

ة

14 جيوترلا تاحومسمو مصلخا اهنم ،ةيوق ةيرعس تاسايسب ييجوترلا دهلجا اذه معد متيو .ينكلهتسلما لىإ يعيبلا .كلهتسلما هاتجا تاجتنلما عفد لجأ نم عيزوتلا ذفانم ءاضعلأ زفاوحك ايناث : : بذجلا ةيجيتارتسا ا كلهتسلما ىلع زكرت انهلأ بذلجا ةيجيتاترسا ىمست هثحو هعانقإ لجأ نم يئاهنل ىلع طغضلا متي ةيجيتاترسلاا هذه فيو ،علسلا ىلع رشابلما بلطلا قلخ لياتلابو ،ةمدلخا وأ ةعلسلا ءارش ىلع ىلع دمتعت ةيجيتاترسلاا هذه نأ احضاو ودبيو ،كلهتسملل تامدلخاو علسلا يرفوتب مايقلل هعيجشتو ةئزجتلا رجات ب نم رثكأ يساسأ لكشب نلاعلإا يذلا يراركتلاو فثكلما نلاعلإا ىلع دمتعت ثيح ،ىرخلأا جيزلما رصانع ةيق ةئزجتلا رجات نم ةعلسلا بلطي كلهتسلماف ،ةمدلخا وأ ةعلسلا نع عزولما لأسي كلهتسلما لعج لىإ ةجيتنلاب يدؤي .جتنلما نم يرخلأا اذه اهبلطي ثيح ةلملجا رجات نم اهبلطي هرودب يذلا ضلا ةيجيتارتسا ـ ب : ءاحيلإا ةيجيتارتساو طغ ةييجورت تايجيتاترسا امنهوك نم رثكأ عيبلل بولسأك ينتيجيتاترسلاا ينتاه قيوستلا لاجر نم يرثكلا مدختسي .ءارشلا في كلهتسلما بيغرت لىإ فدته لاوأ : : طغضلا ةيجيتارتسا لاا في يوقلا يئادعلا بولسلأا نأ ىلع نىبت ةيجيتاترسا يه لما كلتل ةيقيقلح تاجتن .ةمدختسلما جيوترلا بيلاسأ ةفاك ىلع بولسلأا اذه زكتريو ايناث : :ءاحيلإا ةيجيتارتسا لا طسبلما عانقلإا بولسأ ىلع زكترت ةيجيتاترسلاا هذه نإ تسيلو قئاقلحا ىلع مئاق ا ةجردلاب ينكلهتسلما بذج ىلع دمتعتو ،ءارشلل ةطبثلماو ةعفادلا بناولجا ىلع طغضلاب اذهو ،لىولأ للاخ نم .ةمات ةعانقب ءارشلا رارق نوذختي مهلعجو دملأا ةليوط راولحا ةغل جيورتلا رصانع نم رصنع يصخشلا عيبلا : ثلاثلا بلطملا 1 :هلحارمو هتيمهأ ، يصخشلا عيبلا فيرعت ـ 1ـ 1 :يصخشلا عيبلا فيرعت تلا للاخ نم عيبلا لاجر قيرط نع عيبلا وأ ، يصخشلا عيبلا ةمهم حيضوت نكيم تلا فيراع :ةيلا

لصفلا

لولأا

:

تايمومع

قيوستلا لوح

يعيبلا ىوقلاو

ة

15 في نيترشلماو عيبلا لاجر ينب يصخشلاو رشابلما لاصتلاا " هنأب يصخشلا عيبلا فرعي ـ نوكي نأك ،ةفلتخلما هروص 11_{."يئاهنلا كلهتسلماو ةئزجتلا رجات ينب وأ ،ةئزجتلا رجاتو ةلملجا رجات وأ ةلملجا رجاتو جتنلما ينب} يهفشلا وأ يصخشلا يمدقتلا وه يصخشلا عيبلا ـ ليمعلا عفد فدبه ةركف وأ ةمدخ وأ ةعلسل ءارش ونح بقترلما 12_{.ابه عانقلإاو ةمدلخا وأ ةعلسلا} جر لاثمف ،ءادلأا في ةنورلماب ييجوترلا جيزلما رصانع يقاب نع يصخشلا عيبلا زيمتي امك في يريغتلا عيطتسي عيبلا ل لام قيرط نع كلذو ،ءلامعلا نم طنم لك عم بسانتي امو هلماعت بولسأ فرصتل ةرشابلما هتاظح سكع ليمعلا تا 13_{.روهملجا لبق نم اهيقلت متي امدنع ةلاسرلا يريغت بعصلا نم يذلا نلاعلإا} رتو ءارشلل دادعتسا مهيدل نيذلا ءلامعلا ةفرعم يصخشلا عيبلا للاخ نم نكيم كلذ بناج لىإ ةيعيبلا دوهلجا زيك 14_{.هتاراسفتسا ىلع درلاو ةعلسلا نع ةيفاكلا تامولعلماب ليمعلا ديوزت ةيناكمإ رفوي هنأ امك ،مهيلع} 2 ـ 1 : يصخشلا عيبلا ةيمهأ ر ليصوتو ،ءارشلاب ءلامعلا عانقإ ىلع عيبلا لجر ةردق للاخ نم يصخشلا عيبلا ةيهمأ رهظت ةغللاب عيبلا ةلاس خشلا لاصتلاا حيتي كلذبو ،ةصالخا مهفورظ عم مءلاتي يذلا بولسلأايو ةموهفلماو ةبسانلما ا يص نأ عئابلل ةصرفل ع ماتمإ و هعانقإ نكيم كلذبو ،ليمعلا اذه مئلاي ابم هثيدح غبصي ثم ،هليمع ىلع فرعتي نأ امك ،عيبلا ةيلم لما ينب ةقلاعلا ينستح نم ديزيو ،ءلامعلاو ينعئابلا ينب ةقادصلا دلوي يصخشلا لاصتلاا دوعي ابم ةسسؤلماو نيترش 15_{.ةدئافلاب اهيلع} ._{90ـ99 ص ،1332 ،ندرلأا ،نامع ،رشنلل لئاو راد ،لولأا ءزلجا ،يصخشلا عيبلا :فييرصلا دممح}11 .22 ص ،1333 ،ندرلأا ،نامع ،عيزوتلاو رشنلل نارهز راد ،لىولأا ةعبطلا ،تاعيبملا ةرادإ :يركسعلا ركاش دحمأ12 13 _{f.colbert, m .filion : Gestion du Marketing , 2eme edition, gaetin morin editeur Itee}

montreal,Paris,France,1995,P416 .

.152 ص ، 2999 ،ندرلأا ،نامع ،رشنلل نارهز راد ،قيوستلا ةرادإ،ليدبعلا ناطحقو قلاعلا يرشب14

لصفلا

لولأا

:

تايمومع

قيوستلا لوح

يعيبلا ىوقلاو

ة

16 3 ـ 1 عيبلا لحارم : يصخشلا :ةيلاتلا لحارلما قفو متت يصخشلا عيبلا ةيلمع :نيبقترملا ءلامعلا نع ثحبلا ـ أ م ىلع هعلاطإ يأ ،ددج ءلامع ىلع لوصلحا هتلواحبم كلذو لوصلحا رداص . ينبقترم ءلامع بذج في ةدعاسلما قرطلاو لئاسرلا لامعتساب كلذو ،مهيلع : زيهجتلا و دادعلإا ـ ب سفن يرضحتب كلذو ةيعيبلا ةلباقملل ه يأ ، و هلعفيو هلوقيس ام ام ىلعو ،هنع مجيح ام . عيبلا ةيلمع حانج في ةدعاسلما لئاسولا لك زيهتجو يرضتح عم ،ةيعيبلا هدوهج زكيرس : ليمعلاب لاصتلاا ـ ج ولعلماب ءلامعلا ديوزت لجأ نم ،ةفدالهاو ةمزلالا تلااصتلاا قيقتح يأ ،ةيفاكلا تام ةلوامحو لخاو تاجتنملل مهئلاو ءانب لىإ لوصولل مهعم ةديج تاقلاع ىلع ةظفالمحاو ،مهئاضرإ .ةضورعلما تامد : ةمدخلا وأ ةعلسلا ضرع ـ د لا ةقيرطلاب ليمعلا ىلع)روص ،جذانم( اهضرع لئاسوو نكامأ للاخ نم هنكتم تي .ابه عافتنلاا نم : تاضارتعلاا ىلع بلغتلا ـ ه علاا ضعب ليمعلا يرثي دق هو ةمدلخا وأ ةعلسلا ىلع تاضاتر عيبلا لجر ىلع ان لعم حيحصتو عيسوت في مهاست تيلا تامولعلما نم ديزلما يمدقتب اهيلع بلغتلا ةلوامح في ليزت تيلاو ،ليمعلا تامو .تاضاترعلاا هذه بابسأ نايحلأا ضعب : عيبلا ةيلمع ءاهنإ ـ و ةيفيك يأ ةيعيبلا ةيلمعلل ةيئاهنلا ةجيتنلا نه رارق لىإ لوصولا ام وهو ،ليمعلا لبق نم يئا .ةيعيبلا ةيلمعلا لافقإب ىمسي : ةعباتملا ـ ز غب كلذو ،عيبلا ةيلمع ءاهتنا دعب ءلامعلا ةعباتم عيبلا نع ينلوؤسلما ىلع دودر ىلع فرعتلا ةي ه عم ةبرجتلا نم ةدافتسلاا يأ ،اله يلعفلا لامعتسلاا دعبو دنع ةعلسلا هاتجا ملهاعفأ علا اذ حيحصت ةلوامحو ،ليم يمعلا نأ نم دكأتلا ةماع ةفصبو ،رخآ ليمعب لاصتلاا دنع لبقتسلما في تدجو نإ تافارنحلاا عابشلإا ققح ل .دارأ يذلا

لصفلا

لولأا

:

تايمومع

قيوستلا لوح

يعيبلا ىوقلاو

ة

17 يصخشلا عيبلل ةكرحملا ىوقلا :ثلاثلا ثحبملا لالحا وه امك ،للمحا لخاد عيب لاجر قيرط نع نوكي دقف ،لاكشأ ةدع يصخشلا عيبلا ذختي في عيبلا تلامح صخشلا عيبلا نإف امومعو ،لزنم لىإ لزنم نم نوريم عيب لاجر قيرط نع نوكي دقو ،ةئزجتلاب ذختي ام ةداع ي .ةسسؤلماب ةصالخا ةيعيبلا ةوقلا لكش عيبلا لاجر عاونأ :لولأا بلطملا حو تامدخ وأ تاجتنم نم ةسسؤلما همدقت ام بسح اذهو ،عيبلا لاجرل تافينصت ةدع دجوت خ بس صئاص .لماوعلا نم اهيرغو اتهاجتنم ديقعت ةجردو بلطلا يقلتم ،يلخادلا تابلطلا يقلتم ،ةعاضب ملسم : لىإ نومسقني عيبلا لاجر نإ لخا تا ا عيب لجر ،يجر يدالما يرغ تاجتنلما تاعيبم لثمم ، ةيدالما تاجتنلما تاعيبم لثمم ،نيف عيب لجر ،دعاسم .ة ه نم عون لكل صيخلت يلي اميفو :عون لكل ةدنسلما ماهلما ىلع اءانب عاونلأا هذ :ةعاضبلا ملسم ـ أ وؤسلما نوكت هيلعو ،ءلامعلل ةعاضبلا ميلستو لقنب نيعلما صخشلا وهو هيلإ ةلكولما ماهلماو ةيل .ةينيتورو ةطيسب :ايلخاد ءارشلا تابلط يقلتم ـ ب ت لىإ ةفاضلإاب ،ءلامعلا تابلط لابقتسا في هرود نمكي معلا ميلس جوتنلما لي عئابلا ليمعلا يرشتسي دق ةلالحا هذه في و .نمثلا ضبقي ثم هيفر بغريو هبلطي يذلا .ءارشلا ةيلمع في :ايجراخ ءارشلا تابلط يقلتم ـ ج ا تاذ تاجتنلما ةصاخ ىبركلا ةيراجتلا تاملاعلا لثمم وهو ،ةروهشلما ةملاعل نأ نم دكأتلاو تابلطلا ملاتسلا كلذو ،ةيئاذغلا داولما عيب لسلاسو ةئزجتلا راتج روزي يذلاو رفوتم جوتنلما علا عم تلاباقم نوريج نيذلا ةئزجتلا رجاتم في عيبلا لجر كلذ لثمو ،ةبسانلما تايمكلاب لام ،هجول اهجو ء نوذفنيو تلالمحا كلت لخاد .نكمم تقو لقأ في ءارشلا تابلط :دعاسملا عيبلا لجر ـ د في هرود نمكي دادمإ لما نع تامولعلماب ينبقترلماو ينيلالحا ءلامعلا عم ،اتهاجتنمو ةسسؤ ذه رشتنيو ،عيبلا لاجرو ينعزولما للاخ نم تاجتنلما ءارشب مهعانقإ و مهتلامتسا ةلوامح نلا ا تاسسؤم في عو .ةيودلأا

لصفلا

لولأا

:

تايمومع

قيوستلا لوح

يعيبلا ىوقلاو

ة

18 سدنهم ( ينفلا عيبلا لجر ـ ه :)تاعيبملا تيلا عناصلما في ةداع نيفلا عيبلا لجر لمعي ،ةدقعم ةزهجأ مدختست ت في ءلامعلا دعاسي ام ةداعو ،ةنيعم ةينف تافصاولم اقفوو بلطلا بسح جتنت تيلا كلت وأ لبق متهارارق مييق .ءارشلا تاجتنملا عيب لجر ـ و :ةيداملا لإ ،ةيدالما تاجتنلما في عيبلا لجر صصختي عونلا اذه في رودف ،هتاجاح عابش تلا ةفرعلما هنم مزلتسي كلذبو ،اهقوسي تيلا تاجتنملل ليمعلا مامتها ةراثإ وه عيبلا لجر تاجتنمو هتاجتنلم ةما ينسفانلما :ةيداملا ريغ تاجتنملا عيب لجر ـ ز هماهم عيبلا لاجر نم عونلا اذه م عم لماعتي هنلأ ،ةبعص يرغ تاجتن لاو ،ةسوملم بسك يه عيبلا لجرل ةيساسلأا ةمهلما نوكت لياتلابو ،اهليكشت وأ اهضرع نكيم ةلوامحو ليمعلا ةقث .اهسفن ةمدلخا حملام ىلع زيكترلا نم رثكأ ةمدلخا مادختسا ىلع ةبتترلما عفانلما عيب :عيبلا لاجرل ةدنسملا ةيسيئرلا ماهملا:يناثلا بلطملا لك ىدل هتناكمو هتميق نم عفري ،ةيلاعفو ةءافكب هيلإ ةدنسلما ماهلماب عيبلا لجر مايق نإ اهلثيم تيلا ةسسؤلما نم ا في هئلامز ينب اهلتيح تيلا ةمترلمحا ةناكلما لىإ ةفاضلإاب ،مهعم لماعتي نيذلا ءلامعلاو ةقث بسكي كلذبو ،لمعل مهتقث دادزتف ،ءلامعلا نم يرثكلا لمو اله لثملما هرابتعاب اهيلإ يمتني تيلا ةسسؤلما في .اتهامدخو اتهاجتن :يلي ام عيبلا لجرل ةيسيئرلا ماهملا نيب نمو .ددج ءلامع نع ثحبلا ـ .ةمزلالا تلااصتلاا قيقتح ـ .ةقفارلما تامدلخاو تامدلخا يمدقت ـ .ةسفانلماو قوسلا نع تامولعلما عجم ـ تاقلاع ءانبو ةدعاسم ـ .ءلامعلا عم ةديج ونح ةهجولماو ةمهلما راودلأا ضعب عيبلا ةفيظول ةثيدلحا ةرظنلا ءوض في عيبلا لجر رايمو ةفصب ليمعلا ةمدخ :يلي اميف اهزايجإ نكيم تيلاو ،ةيساسأ

لصفلا

لولأا

:

تايمومع

قيوستلا لوح

يعيبلا ىوقلاو

ة

19 دختسا ةقيرطو ةمدلخا وأ ةعلسلاب ليمعلا فيرعت في ةيسيئرلا راودلأا دحأ : ليمعلا ميلعت ـ سي كلذب وهف ،اهما مها .تامدلخاو تاجتنلما لوح ةفرعلماب هديوزتو ليمعلا ميلعت في تردقو ءلامعلا سيساحأب هتاعقوتو ةيصخشلا هدوهج للاخ نم كلذو :يريغتلا ىلع زيفحتلا ـ مهعانقإ ىلع ه .متهابغر يريغت ونح مهزيفتحو علا لكاشم لح في هتهماسم عيبلا لجرل ةثيدلحا راودلأا نم :ءلامعلا تلاكشم لح ـ بلطتيو ،ءلام ديدتح اذه اذه ،اهعابشلإ ةبسانلما لئادبلا نع ثحبلاو ،تاجالحا هذه كاردإ في هتدعاسمو ،ليمعلا تاجاح لىإ ةفاضلإاب .هل بسانلما ليدبلا رايتخلا لئادبلا مييقت ةلحرم في ليمعلا ةدعاسم افتكلاا مدعو ،هتفيظو ءادأ في ةديدج قرط راكتبا قيرط نع كلذو :راكتبلاا ـ قتلا قرطلاب ء .ةيديل عفلا لاصتلاا قيقتح ىلع ارداق نوكي نأ هيلع ضرفت عيبلا لجر ةفيظو :ديلجا لاصتلاا ـ مهديوزتو ،ءلامعلاب لا سانلما لئاسولابو ،ديلجا يربعتلابو ،بسانلما تقولا فيو ،ةيفاكلاو ةقيقدلا تامولعلماب ،لاصتلاا ةيلمع حاجنل ةب ل ديلجا لاصتلاا دعاوق عابتابو .هعم بواجتلاو ليمعل لاب ةصالخا تامولعلما ىلع ثحبلا اهنم عيبلا لجرل ىرخأ راودأ دجوت راودلأا هذه لىإ ةفاضلإاب ،قوسلاو ءلامع .ةنكملما تلايدعتلا لوح قيوستلا ةرادلإ تاحترقلما يمدقت ،تاعيبلماب ؤبنتلا رودلا كاردإو عيبلا لاجر ءادأ في ةرثؤلما لماوعلا ىلع فرعتلا متي تح في لماع لك هبعلي يذلا .عيبلا لجر ءادأ ينس ت ام ةداعو ،اهيف مكحتلا نكيم تيلا لماوعلا ديدتح نكيم لماوعلا هذه ينب زييمتلا للاخ نمو قلعتت لا لماوع نوك ف مكحتلا نكيم تيلا لماوعلا ديدتح نكيمو ،ةيجرالخا اهتئيب لب ةيلخادلا ةسسؤلما ةئيبب ةرادإب ةقلعتم يهو ،اهي وقلا عيبلا ىوقلا ءادأ ةيمنت في ةسسؤلما دعاسي مكحتلا اذهو ،ةسسؤملل ةعباتلا ةيعيبلا ى كلذو ،اهيدل ةلماعلا ةي .حيحصلا هاتجلاا في تارثؤلماو لماوعلا هذه هيجوت قيرط نع

لصفلا

لولأا

:

تايمومع

قيوستلا لوح

يعيبلا ىوقلاو

ة

20 صلاخ ـــــــــــــــــــــ ة : في تم ميهافلما فلتمخ ديدتح لصفلا اذه حيضوت للاخ نم كلذو ،قيوستلاب ةطبترلما قيوستلا موهفم ثيح ، نمو ،ةهج نم راكفأ و تاهاتجا في دسجتي قيوستلا موهفمف ،قيوستلل ةيرظنلا ميهافلما ينب قرف دوجو ظحول ،قيوستلل دحاو موهفم ءانب نكيم لا هنمو ،ةرادلإا اهسراتم تافرصتو تايكولس نع ةرابع هتاذ قيوستلا ىرخأ ةهج .يعامتجلااو يداصتقلاا روطتلا ةجرد فلاتخاب فلتيخ هموهفم نلأ ةيداصتقلااو ةيعامتجلاا تلاالمجا لك في رثؤي مويلا حبصأ ثيح ،هفادهأ و قيوستلا ةيهمأ لصفلا اذه ددح امك أتي و ةيفاقثلاو ةيسايسلاو نم لماع حبصأ لب بسحف ةيداصتقلاا ةسسؤلما ىلع رصتقت دعت لم هتيهمأف ،ابه رث .ةصاخ ةفصب درفلا روطتو ةماع ةفصب عمتلمجاو داصتقلاا روطت لماوع ل ةيساسلأا رصانعلا لىإ لصفلا قرطت كلذ لىإ ةفاضلإاب ييجوترلا جيزمل ثيح ، رصانع ةدع ةسسؤملل نأ ظحول ةييجورت يم جيزلما نم لاعف رصنعك يصخشلا عيبلا ىلع زيكترلا تمو اله ةددلمحا رصانعلا بسح ىلع ،الهلاغتسا اهنك ييجوترلا . ا لوانت يرخلأا فيو ىوقلا لصفل يصخشلا عيبلل ةكرلمحا نأ ظحول ثيح كانه عاونأ فلتتخ عيبلا لاجرل ةفلتمخ مهنم لكل ةدنسلما ماهلما فلاتخاب .

: يناثلا لصفلا

عيبلا لاجر ءادأ ىلع ةرثؤملا لماوعلا

22 دــــــــــــيهمت : مويلا قيوستلا حانج حبصأ تاجتنم ينب قيفوتلا في عيبلا لاجر تاراهم ىلع دمتعي تاسسؤلما نم يرثك في عيبلا ةيجيتاترسا دادعإ نإف ببسلا اذلهو ،ةيكللما ليوتح ةيلمع ىلع يرثأتلا فيو ،ءلامعلا تاجاحو ةسسؤلما ةيسيئرلا ماهلما نم دعت ةيجيتاترسلاا هذه ذيفنت لىوتت تيلا ةيعيبلا ةوقلا ةرادإ و يصخشلا ةيسيئرلا ماهلما ةرادلإ .قيوستلا ةرادلإ ءادأ في رثؤت تايرغتم اهنم ، تايرغتلما نم ةعوممج ينب ةلدابتلما تايرثأتلاو ميهافلما نم ةلجم لىإ لصفلا اذه قرطتي ،عيبلا لاجر : ةيلاتلا ثحابلما لىا لصفلا ميسقت تم و  : لولاا ثحبلما .عيبلا لاجر ءادأ مييقت  : نياثلا ثحبلما عيبلا لجر ءادأ ىلع ةرثؤلما لماوعلا .

: يناثلا لصفلا

عيبلا لاجر ءادأ ىلع ةرثؤملا لماوعلا

23 عيبلا لجر ءادأ ىلع ةرثؤملا لماوعلا:يناثلا لصفلا عيبلا لاجر ءادأ مييقت :لولأا ثحبملا لما فادهأ قيقتح في هتاماهسإ نع يربعتلل درفلا هيف مهسي يذلا كولسلا نع ءادلأا برعي اذه معدي نأ ىلع ةسسؤ 1_{.ةدولجاو ةيعونلا نمضي ابم ،بيردتلا للاخ نم ةسسؤلما ةرادإ لبق نم ززعيو كولسلا} ييقت ينبيو ،ةفيظولا اهنم نوكتت تيلا ماهملل زانجلإا رادقم سايق ءادلأا مييقتب دصقيو تيلا ةدولجا ىوتسم ءادلأا م ب ،لمعلا في ةلوذبلما ةقاطلاو ءادلأا ينب نايحلأا ضعب في سابتلا لصيحو ،درفلا اهققيح دلأا ساقي امني ىلع ءا 2_{.جئاتنلا ساسأ} عيبلا لاجر ءادأ مييقت ةيمهأ :لولأا بلطملا 3_{:اهنمو ةيرثك تلاامج في ههماسي ام للاخ نم عيبلا لاجر ءادأ مييقت ةيهمأ زاربإ نكيم} جيوترلا لثم ىرخلأا ةيعيبلا تاطاشنلا ريوطتو ةرادإ في فدالهاو ديلجا مييقتلا دعاسي ـ . لماو لاعفلا مييقتلا دعاسي ـ عيبلا بيودنلم دوهلجا في فعضلا تلاامج ديدتح في يعوضو مييقتلا جئاتن للاخ نمف .لبقتسلما في بيردتلل دارفلأا ةجاح ىدم فشكي نأ تاعيبلما ريدلم نكيم في موتمخ كلذ ناك اذإ ةصاخ عيبلا بيودنلم ةيونعلما حورلا عفر في ديلجا مييقتلا مهاسي ـ .ةئفاكبم ةياهنلا تاودلأا بعلت ـ سم ينستح في ايساسأ ارود عيبلا لاجر ءادأ مييقت في ةمدختسلما ةيئاصحلإا طاشنلا ءادأ ىوت .يعيبلا 1 :قانلخا يمركلا دبع ءانس ةزيملاو يجيتارتسلاا ءادلأا رهاظم ةيسفانتلا ،تاموكلحاو تامظنملل زيمتلما ءادلأا :ليودلا يملعلا ىقتللما تاعوبطم ، ،سرام ،رئازلجا ،ةلقرو ةعماج ،ةيداصتقلاا مولعلاو قوقلحا ةيلك 5002 ص ، 63 . 2 :دممح ريرج قفوم "ةيموكحلا جماربلا ذيفنتو تاسايسلا عضوو ةزهجلأا ةلكيه "ةماعلا ةرادلإا راد ،لىولأا ةعبطلا ، ،ندرلأا ،نامع ،قورشلا 5000 ص ، 502 . 3 ،دادح قيفشو رومضلا نياهو تاديبع دممح يصخشلا عيبلاو تاعيبملا ةرادإ عيزوتلاو رشنلل لئاو راد ، ، ،ندرلأا،نامع 5002 ص 00 5 .

: يناثلا لصفلا

عيبلا لاجر ءادأ ىلع ةرثؤملا لماوعلا

24 عيبلا لاجر مييقت لئاسو:يناثلا بلطملا لأا تايوتسمو فادهلأا ةنراقبم متي مييقتلا نأ ثيح ،عيبلا لاجرل ةيرورض مييقتلا ةيلمع جئاتنلاب ةعوضولما ءاد اسو ةدعب كلذو ةققلمحا :اهنم لئ صصح للاخ نم كلذو ءادلأا تايوتسم ديدتح ـ ،تاعيبلما بلما مجح لىإ عيبلا فيلاكت ةبسن طسوتم ،تاعي .بلطلا مجح بلا لاجرل ةيرودلا ريراقتلا وأ ،ةيصخشلا ةظحلالما ةطساوب كلذو ماهملل يلعفلا ءادلأا ليجست ـ ضعب ليلتح وأ ،عي مقر :لاثلما ليبس ىلع اهنم ،بسنلا لما تايبلطلا وأ تارايزلا ددع لىإ بوسنم ققلمحا لامعلأا .ةذفن ع يونسلاو يرهشلا ةدايقلا لودج ىعدي لودج ةطساوب ةيرود ةفصب عيبلا لاجر دوهج مييقت ـ قيرط ن صلحا تم ةيعون جئاتن لاخدإب كلذو ،عيبلا لاجر عم تاعيبلما ريدم اهدقعي تيلا تاعامتجلاا ةطساوب اهيلع لو ،ةظحلالما جست جئاتنلا هذه لكو ،عيبلا لجر اهققح دق نوكي تيلا ةيمكلا جئاتنلا نع ةدايز في تاعيبلما ةرادإ اهل .يونسلا ةدايقلا لودج في لجست لوادلجا هذه ةليصحو ةيرهشلا ةدايقلا لوادج ءادلأا مييقت ريياعم:ثلاثلا بلطملا ،يداصتقلاا رايعلما :لمشت مادختسلاا ةعئاشو ةمهم يرياعم يه ،ةءافكلا ا ،ةيجاتنلإا ،ةيلعافلا ،فيلاكتلا ،ةعفنلم .لخإ...ةباجتسلااو :اهنم ءادلأا مييقتب ةقلعتملا لكاشملا نم ديدعلا كانهو نسلا في ةدحاو ةرم متت ةيلمعك مييقتلا ةيؤر لثم ةقيرطلاو لمعلا بولسأب ةقلعتم لكاشم ـ .ة .ءادلأل ئيسلا ميمصتلا لثم ءادأاب ةقلعتم لكاشم ـ م ـ .ةفلكلما ماهلما ةعيبط ،فرعلا لثم ميقلماب ةقلعتم لكاش