DESCRIPTION ET
EXPLICATIONS DU MODÈLE ÉCONOMIQUE DES TPE
DES SERVICES ET
COMMERCE AUTOMOBILE
Edition du 23/06/2018
1.1 Les principaux
l’économie nationale (contribution à la richesse nationale, effectifs,…)
A l'attention des collaborateurs consultants V.O.
27/11/2013 et 17/12/2013 - 28/11/2013 et 18/12/2013
Filière automobile
Economie nationale
(entreprise privées)
PIB
Année 2012
(1) : 2011); (2) : en 2011 sauf agriculture et services financiers; (3) moyenne entre l’industrie auto, les réseaux de distribution et les entreprises et les entreprise des services connexes
2032 mds €
Taux de marge des entreprise
Effectifs salariés
Profitabilité des entreprises
203 mds €(1)
3 026 000 23 733 000 29 mds €
20 % (3) 27,5% (2)
Non connu
%
10
12,75
72,7
1.2 Le poids du secteur du Commerce et de la réparation automobile par rapport à la filière
Filière automobile
PIB
Taux de marge des entreprise
Effectifs salariés
Profitabilité des entreprises
203 mds €(1)
3 026 000 29 mds €
20 % (3) Commerce et
réparation auto et moto 22,7 mds € (1)
350 000 15 % (1)
2,2 mds € (1)
%
11,2
11,57 0,75
7,59 Année 2012
(1) : 2011); (3) moyenne entre l’industrie auto, les
réseaux de distribution et les entreprises et les
entreprise des services connexes
de résultat et bilan d'une affaire automobile
A l'attention des collaborateurs consultants V.O.
27/11/2013 et 17/12/2013 - 28/11/2013 et 18/12/2013
4.1.1 Les Soldes Intermédiaires de Gestion
Pour le calcul du PIB national
Pour financer les
investissements
4.2 Structures de marge et de résultats par activité et en global
Données INSEE Enquête Commerce 2006
Chiffre d’affaires / prix de vente client
100
Prix d’achat
85
Marge TTC restante
15
TVA à payer sur la marge
(au coup par coup ou au
global)
Marge H.T.
12,54 (15/1,196)
Frais de remise en état (fraisvo)
Publicité
spécifique Frais de personnel
Garantie (auto- garantie ou prestataire)
Autres frais (transport, carburant,…)
Résultat unitaire…
4.2.2 VO (idem pour VN sauf mode de calcul TVA)
A l'attention des collaborateurs consultants V.O.
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Commerce VN
• Taux de succès RFA
• Taux de remise moyen et écart type
• Taux de succès OP
• Marge liée VN/VO potentielle et facturée
• Marge nette « tout compris »
• Commissions de financements
• Délai de paiement client
• Âge du stocks V.N.
• Valeur relative du parc VD, VDR,…
• Frais financiers/stocks
• Coûts salariaux
• Coûts de distribution et logistique
• Coûts marketing et promotion
• Montant des provisions/stocks
• …
Commerce VO
• Marge nette « tout compris »
• Taux et montant de négociation
• Rotation et structure du stock (âge)
• Frais V.O. unitaire
• Marge liée VO/reprise VO
• Commissions de financement
• Coûts salariaux
• Coûts de distribution
• Frais financiers
• Coûts marketing et promotion
• TVA à payer
• Montant des provisions/stocks
• …
Après-vente
• Panier moyen client
• Productivité M.O. (heures vendues/heures passées)
• Taux de remise moyenne / T1-T2-T3
• Taux d’occupation de l’atelier
• Taux de couverture APV / charges du distributeur
• Taux de remise sur les achats PRA (conditions constructeurs et
fournisseurs)
• Rotation du stock PRA (âge et structure du stock)
• Taux de service pièces/ateliers
• Taux de remise / ventes PRA (clients particuliers, ateliers, professionnels,…)
• Volume et taux des charges directes de l’APV (masse salariale, publicité, informatique, outillage, équipement,…)
• ...
4.3.1 Economiques et financiers
4.3 Les ratios et indicateurs sensibles
Commerce VN
• Parts de
marché/territoire
• Satisfaction Client (ISC)
• Taux de conquête autres marques
• Fidélisation clientèle
• Capillarité et maillage du territoire
• Complétude des
packages produits vendus à clients (garantie,
entretien, financement,…)
• Taux de ventes
« digitales »
• …
Commerce VO
• Rapidité de la mise en vente des VO
• Complétude des
packages produits vendus à clients (garantie,
entretien, financement,…)
• Taux de reprise VO
• Valeurs et taux d’achats VO à marchands
• Taux de ventes
« digitales »
• …
Après-vente
• Taux de fidélisation clients
• Taux du parc roulant traité
• Satisfaction clients (ISC)
• Taux de service client
• Taux de retour atelier sur défaut de prestation
• Evolution du panier moyen
• Taux de contact
« digital »
• …
4.3.2 Business
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4.3.3 Focus sur le FR, BFR et Trésorerie
Le FR augmente lorsque :
- Le résultat de l’entreprise est bénéficiaire - L’entreprise contracte des dettes à long terme
- Les amortissements s’accumulent (la valeur nette des immobilisations diminue) - …
Le FR diminue lorsque :
- Les bénéfices et/ou réserves sont distribuées - Des pertes sont constatées
- Les emprunts sont remboursés
- Des investissements immobilisés sont réalisés - …
Le BFR augmente lorsque :
- L’entreprise augmente son volume d’activité, les créances augmentent alors plus vite que les dettes
- Les stocks augmentent
Le BFR augmente, dans tous les cas contraires à ci-dessus…
4.3 Les ratios et indicateurs sensibles
4.3.4 Ratios de performance
Performance &
capacité financière
Endettement (dettes LMT/capitaux
propres)
Trésorerie en jour de C.A. TTC
Frais financiers/Chiffre
d’affaires H.T.
Performance commerciale
% d’atteinte des primes constructeur
Parts de marché
Performance opérationnelle
Nombre de collaborateurs/Marge
brute H.T.
Charges de structure/Marge
commerciale
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4.3.5 Quelles valeurs standards pour les Ratios
• La publicité ne doit pas dépasser 1 % du CA VN (idéalement 0,5 %)
• La masse salariale doit être comprise entre 2 et 4 % du CA HT VN
• Les commissions de financement peuvent atteindre 1 % du CA HT VN VN
• La marge brute HT doit être comprise entre 7 et 10 % du CA VO
• Les frais de remise en état ne doivent pas excéder 3 % du CA VO
• La garantie ne doit pas excéder 1 % du CA VO
• La masse salariale doit se situer entre 2,5 et 4 %
• La publicité doit se situer entre 0,1 et 0,3 % du CA VO
• Les dotations aux provisions sont généralement comprises entre 0,5 et 1,5 % du CA VO VO
• La marge brute atelier (vente MO – masse salariale des productifs) doit être supérieure à 50 % du CA HT des ateliers
• La marge nette atelier doit couvrir entre 50 % et 100 % des charges de structure de l’entreprise
• Le taux de productivité MO doit être compris entre 70 % et 100 % du CA HT des ateliers
• Les charges de personnels improductifs sont compris usuellement entre 25 et 30 % du CA HT des ateliers
• La marge brute des PRA est en général comprise entre 35 et 40 % du CA HT
• Le taux de remise ne dépasse pas 10 % du CA HT des PRA
Atelier
4.4 Quelques exemples de « franchising
plan » pour les marques généralistes et leur
impact économique
concession automobile
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4.5.1 Analyse amont
Indicateurs Très favorable Favorable Défavorables
Fonds propres/V.N.
contrat 3000 € 2000 € 1000 €
Fond de roulement
en jours de C.A. 30 j 20 j 10 j
Besoin en fond de roulement en j de
C.A. 15 j 20 j 30 j
Endettement long- terme / capitaux
propres < 0,5 < 0,1 > 0,1
4.5 La valorisation économique d'une concession automobile
• Marque leader ou en crise, généraliste ou spécialiste,… ? Marque représentée : « le panneau »
• Zone à forte attractivité ou isolée ?
Positionnement géographique du site commercial
• Stabilité et valeur (<1 % du C.A. h.t.) ? Bail commercial et prix loyer
• Type de contrat / concédant ?
Contrat de distribution (règlement 461-2010)
• En €/VN contrat ?
Valeurs des capitaux propres
Valeur des résultats économiques
4.5.1 Analyse synthétique amont
concession automobile
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• C.A. APV/C.A. VN + VO
• Age moyen du parc captif
• …
Taux de fidélisation APV
• Volumes
• C.A. APV (pièces, M.O., …)
• Productivité de l’APV
Parc roulant
• …• AAA – MTM
• Contrats LCD, LLD,…
• Secteurs concernés
• …
Part de marché de la marque
• Notoriété spontanée de l’affaire
• Compétences commerciales de l’équipe de vente
• …
Taux de conquête V.N. autres marques
• Provisions / stocks
• Politique achats
• Notoriété commerciale
• …
Rotation du stock V.O.
• Carrosserie, financements, LCD, dépannage,…
• Valeur ajoutée de ces prestations
• …
Services existants
4.5.2 Analyse approfondie
4.5 La valorisation économique d'une concession automobile
4.5.2 Analyse approfondie
Grille de cotation Banque de France
Source : Banque de France
Pour en savoir plus : http://www.banque-france.fr/fr/instit/telechar/services/cotation_integral.pdf
Zone de position des
entreprises de distribution automobile
Zone
de
risque
concession automobile
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4.5.3 Méthodes de calcul
Valeur de productivité
• Algorithme financier calculé à partir du bénéfice de l’entreprise et taux de rendement monétaire.
Multiples de la Marge brute
• Marge brute X 2 (de 3 à 7 ans pour d’autres secteurs d’activités)
• Exemple d’une affaire OPEL dans le Sud : CA = 10 M€; Marge brute = 1,2 M€ X 2 = 2,4 M€
Multiple de l’E.B.E.
• E.B.E. X 5 à 9
Discounted Cash-Flows
• Accumulation des Cash-Flows sur une période donnée.
Valeur patrimoniale
• Eléments du bilan appréciés après retraitements.
Quelques méthodes acceptées pour le calcul de valorisation d’entreprise
pour la distribution Automobile
4.5 La valorisation économique d'une concession automobile
Méthode spécifique à la distribution automobile
4.5.3 Méthodes de calcul
Marg e br ute
2 ans de marge brute VN
• Conformément à la réglementation européenne et la jurisprudence qui imposent un préavis de résiliation de deux ans
• En rapport avec la rentabilité et la profitabilité
x €/VN
1000 € à 2500/V.N.
contrat (selon marque, emplacement,…)
• Soit, ce que rapporte les différentes activités commerciales d’une entreprise de distribution Automobile sur une période de deux ans
• VN = 250 à 500 €
• VO = 150 à 400 €
• PR = 250 à 500 €
• MO = 300 à 1000 €
• Divers = 50 à 100 €
Exemple un concessionnaire qui réalise 50 M€ de CA
HT et 2 M€ de MB VN HT = 4 M€ de prix pour les parts
Ce concessionnaire dispose d’un
contrat de 1400 VN/an X
1800 € = 2,5 M€ de prix
concession automobile
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4.5.4 Le protocole de transmission et méthodes
Valorisation de l’actif et passif d’exploitation dans le cas d’une reprise.
Stocks
• V.N. : évalués au prix d’achat, décote sur les primes opérationnelles perdues et stock > 90 jours à hauteur de 15 – 20 %
• V.O. : dépréciation de 2%/mois de stocks. Stocks > 180 jours et véhicules < 5000 € dépréciés de 100 %
• Pièces et accessoires : dépréciation de 10 %/stock < 60 jours; 25 %/stocks > 60 jours et < 180 jours; 50
% entre 180 et 365 jours; 100 % au-delà
Clients
• Dépréciation de 25 % des retards clients > 60 jours; 50 % > 120 jours; 100 % > 365 jours + clients douteux
En-cours
• Dépréciations de 100 % des en-cours non justifiés et > à 60 jours
5.1.5 Les acteurs tiers / phases de la vie financières des entreprises
5.1 Approche systémique d'une entreprise du secteur
Effet à terme
Phases
Pétrolier Sté de Crédit
Banques LCD/LLD Concédant
Création/reprise Prêt MT (achats de matériels) / volume achats
lubrifiant
Prêt de haut de bilan (FR)
- Avances /
primes Participation
publicitaire
Démarrage Prêt MT (achats de matériels) / volume achats
lubrifiant
Prêt MT / volume des financements
clients
Prêt CT (stocks) - Avances /
primes Participation
publicitaire
Développement Prêt CT / stocks Prêt CT (BFR) Paiement à J / remises sup.
Croissance externe
Financement (acquisition)
-
Décroissance - Paiement à J /
(suite)
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- ses fonds propres
Capital social Résultats (après IS)
Dettes à long et moyen terme (> 1 an)
Investissements (nets)
Fonds propres
Fonds de Roulement
« Qu’est ce qu’il me reste en trésorerie pour démarrer mon exploitation (acheter des marchandises, assumer le fait que mes premiers clients me paieront tardivement, etc.) ? »
1.1.1 Rappels sur les notions vues en J1
1.1 Les points « durs » et leur traitement (suite)
- ses fonds propres (démarrage)
1 000 000
0
300 000
500 000
Fonds propres
Fonds de Roulement
= 800 000
« Bon ! Je dispose de 800 K€ pour lancer mon activité !! »
1.1.1 Rappels sur les notions vues en J1
(suite)
A l'attention des collaborateurs consultants V.O.
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- ses fonds propres (en cours de vie)
1 000 000 600 000
(700 K€ - 100 K€
d’amortissements)
200 000
(300 K€ - 100 K€
remboursés)
400 000
(500 K€ - 100 K€
amortis)
Fonds propres
Fonds de Roulement =
1 400 000
« Ha ! Je dispose maintenant de 1400 K€, ça tombe bien car mon exploitation devient gourmande en trésorerie !! »
1.1.1 Rappels sur les notions vues en J1
1.1 Les points « durs » et leur traitement (suite)
- l’évolution de son Besoin en Fonds de Roulement (BFR)
Stocks
Créances clients Autres créances
Dettes fournisseurs
Autres dettes
Besoin en Fonds de Roulement
Ce qu e l’on me doit Ce que je dois
1.1.1 Rappels sur les notions vues en J1
(suite)
A l'attention des collaborateurs consultants V.O.
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- l’évolution de son Besoin en Fonds de Roulement (BFR) (en cours de vie)
600 000
200 000 50 000
150 000
100 000
Besoin en Fonds de Roulement
= 600 000
« Oups ! J’ai un besoin de trésorerie de 600 K€!!... »
Ce qu e l’on me doit Ce que je dois
1.1.1 Rappels sur les notions vues en J1
1.1 Les points « durs » et leur traitement (suite)
- l’évolution de son Besoin en Fonds de Roulement (BFR)
« Mais non ! Car : »
Fonds de Roulement =
1 400 000
Besoin en Fonds de Roulement = 600 000
Trésorerie = 800 000
1.1.1 Rappels sur les notions vues en J1
Coûts d’achats des marchandises
vendues
Chiffre d’affaires /
ventes de produits et production
(suite)
A l'attention des collaborateurs consultants V.O.
27/11/2013 et 17/12/2013 - 28/11/2013 et 18/12/2013
- sa Capacité d'Autofinancement (CAF) issue de son résultat annuel
Consommations en provenance de tiers Charges de personnel
Impôts de taxes
Autres produits
Marge commerciale
& brute
CA prix catalogue - RRR
VA
EBE
Autres produits Reprises/amort.et provisions
Autres charges Dotations amortissement et
provisions
Produits financiers
Charges financières
Produits exceptionnels
Charges exceptionnelles
RCAI
Participation & IS
Résultat Net
14%
0,5%
2%
8%
8%
0,3%
1.1.1 Rappels sur les notions vues en J1
1.1 Les points « durs » et leur traitement (suite)
- sa Capacité d'Autofinancement (CAF) issue de son résultat annuel
+
Dotations aux amortissements et
provisions
Reprises sur amortissements et
provisions Dividendes
CAF < 1%
« Mon entreprise auto réalise 20 M€ de CA, j’ai dégagé 200 K€ de CAF cette année »
1.1.1 Rappels sur les notions vues en J1
automobiles à cette échéance : le pire ou le meilleur ?
A l'attention des collaborateurs consultants V.O.
27/11/2013 et 17/12/2013 - 28/11/2013 et 18/12/2013
