Faire une étude de marché avant de lancer son entreprise
L'étude de votre marché (qui s’étend aux clients et concurrents de votre future entreprise) est une étape essentielle de la réussite d'un projet de création d'entreprise. Elle désigne la collecte et l’analyse d’informations relatives à un marché spécifique. L’objectif est d’en connaître toutes les caractéristiques. En effet, il ne suffit pas d’une bonne idée de départ pour créer une entreprise rentable. Il faut également connaître le marché sur lequel on va s’implanter.
En effet, comment envisager de vendre si vous ne savez pas à qui et à côté de qui vous allez vendre ? Même si vous innovez, vous avez un marché à identifier et à analyser. En fonction de votre projet, plusieurs techniques d'études de marché existent.
Objectifs du chapitre sur l'étude de marché
L’objet de ce chapitre : vous aider à analyser en détails vos clients (qui sont-ils ? comment se comportent- ils ? quels sont leurs besoins ? où se trouvent-ils ?...) et vos futurs concurrents (directs, indirects, voire futurs).
Grâce à l'étude de marché, vous aurez tous les éléments pour :
valider ou faire évoluer la partie "segments de clients" et la partie "proposition de valeur" (le couple
"produit-marché") ;
confirmer ou faire évoluer la partie "flux de revenus" ;
préparer votre stratégie de communication, de distribution, de fidélisation, de prospection.
Bref, un passage obligatoire, même si vous innovez !
Sommaire :
Comprendre le 4 étapes essentielles de l’étude de marché Comprendre l’étude de marché
Agir : segmenter les clients
Comprendre les émotions des clients
Identifier les motivations d’achat des clients Les étapes du processus d’achat
Etude marketing : fixer un prix psychologique Comprendre les clients : plusieurs exemples Connaître les concurrents
Se positionner
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Méthodologie de l’étude de marché
Comprendre les 4 étapes essentielles de l'étude de marché
Les 4 étapes pour réaliser son étude marché
A faire une fois que vous avez constitué votre équipe, validé votre idée et défini les hypothèses de votre business model, vous devez valider votre business model. C'est l’étude de marché qui vous le permettra.
L'équipe
Idée
Mission - Vision - Stratégie générale - Business model
Stratégies opérationnelles xxxxxxx Marketing -
Commercialisation RH - Management
Production - Organisation interne - Organisation juridique,
xxxxxxx
social, fiscale
Prévisionnel financier
Business plan
Démarrage et ajustement
Si vous souhaitez travailler sur votre étude de marché, n'hésitez pas à participer au Workshop "5 jours pour Entreprendre".
Comprendre l’étude de marché
L’étude de marché est donc une analyse approfondie de vos clients et de vos concurrents, voire des différentes parties prenantes de l’activité en fonction de leur impact sur votre activité (distributeurs, donneurs d’ordres…). Mais que faut-il faire si le marché sur lequel on souhaite se positionner n’existe pas encore ? Si le besoin des clients est mal défini ? Et comment passer de son idée de départ au chiffre d’affaires ?
Dans cet article consacrée à la compréhension de l’étude de marché, nous vous expliquons tout.
Agir : segmenter les clients
Vous ne vendez pas à tout le monde. Vous vendez à un segment de clientèle bien défini, dont vous allez analyser le profil socio-économique, les habitudes, les caractéristiques comportementales… entre autres choses ! De cette manière, vous disposerez des informations nécessaires pour capter l’attention de vos clients, leur parler avec les bons mots, et donc leur vendre ce que vous produisez.
Dans cet article, nous vous donnons plus d’informations sur la segmentation de vos clients. Nous vous donnons également des outils pour les catégoriser et des méthodes pour créer des “persona”, qui sont des clients-types susceptibles d’avoir besoin de vos produits et / ou de vos services.
Comprendre les émotions des clients
“Comprendre le client”, c’est s’attacher à ses émotions. En effet, de manière générale et en particulier pour les démarches d’achat, personne n’est une “machine rationnelle”, prenant des décisions uniquement en fonction du prix, du type de service ou de produit. Certaines caractéristiques plus ou moins importantes peuvent nous marquer, nous frapper, et in fine se révéler déterminantes pour l’achat.
Votre analyse du marché, doit donc s’étendre à ces différents aspects. Pour cela, nous vous proposons un outil très simple à utiliser : l’empathy map. Au-delà des précisions déjà apportées par le value proposition canvas et le Lean canvas, il vous permet de noter et d’analyser les émotions de vos clients, en fonction de leur profil.
En savoir plus sur l’analyse de marché et la compréhension des émotions des clients.
Identifier les motivations d’achat des clients
Jusqu’à présent, vous avez défini le profil de votre clientèle et vous avez analysé les émotions potentielles ressenties par ce segment. C’ets bien, mais il reste un peu de travail. Vous devez à présent comprendre quels sont les mécanismes d’achat qui vont décider vos clients. Recherchent-ils la sécurité ? La nouveauté ? Quelles sont leurs craintes ? Privilégient-ils les achats hédonistes (ceux qui font plaisir) ou les achats oblatifs (ceux qui font plaisir aux autres) ?
En définissant tout cela, vous cernerez encore mieux votre clientèle et il vous sera plus simple de répondre précisément à ces besoins.
En savoir plus sur l’étude de marché et les motivations d’achat des clients.
Les étapes du processus d'achat
Bien ! A présent que vous connaissez votre clientèle cible, ses habitudes et ces émotions, et ce sur le bout des doigts, il vous reste à apprendre quelles sont les grandes étapes du processus d’achat, de la constatation d’un manque au “feed back” du client. C’est l’objet de cet article.
En savoir plus sur l’étude de marché marketing et les étapes du processus d’achat.
Etude marketing : fixer un prix psychologique
Connaître sa clientèle n’est pas tout. Encore s’adresser à elle avec les bons mots… et avec les bons prix. Vos clients accepteront de payer un certain tarif pour les produits ou services que vous proposez, mais ils se détourneront de vous si le prix s’avère trop élevé pour eux. En revanche, un prix trop bas peut signifier
“qualité médiocre” et faire fuir également. Il convient donc de vous appuyer sur le prix psychologique (ou d’acceptation) pour déterminer votre prix définitif. Nous vous en disons plus à ce sujet dans cet article.
En savoir plus sur le prix psychologique.
Comprendre les clients : plusieurs exemples
Reprenons tout ce que nous avons vu jusqu’à présent sous forme d’exemples. Nous vous proposons de découvrir deux cas concrets d’analyse de la clientèle. Nous nous arrêtons notamment :
sur les profils de clients fictifs ;
sur la compréhension de leurs émotions ; sur les motivations et des freins à l’achat ; sur les étapes principales de l’acte d’achat.
Plus de détails dans notre article sur la connaissance et la compréhension des clients.
Connaître les concurrents
La présence de concurrence est paradoxalement une bonne chose : cela signifie qu’un marché existe, et donc que vous avez les moyens de vous y positionner. Cependant, il est indispensable de savoir s’en démarquer.
Pour cela, une analyse approfondie de vos concurrents est nécessaire. Dans cet article, nous vous donnons les clés pour collecter les informations nécessaire et cibler les entreprises rivales “directes” et “indirectes”. Nous présentons également deux exemples fictifs qui vous permettent d’y voir plus clair et de nourrir votre réflexion.
Plus d’information sur la concurrence.
Se positionner
Vous ne vendez pas ce que d’autres vendent déjà. Bien au contraire, même si vos produits ou services sont proches de ceux de vos concurrents, vous allez chercher à vous démarquer et à créer pour votre entreprise une identité qui lui soit propre.
Dans un article consacré au positionnement économique de l’entreprise, nous vous rappelons quelques points théoriques et nous vous proposons surtout une méthode concrète (l’Océan Bleu) pour déterminer ce positionnement. Cela vous permettra d’apparaître comme un acteur unique sur le marché, et non pas comme la “copie” d’une autre entreprise.
Dans ce même article, toujours afin de nourrir votre réflexion, nous vous donnons des clés pour réaliser votre canevas stratégique de positionnement, ainsi que des exemples fictifs. Enfin, nous vous donnons des informations sur la courbe de valeur.
Méthodologie de l’étude de marché
Enfin, au point où vous en êtes arrivé(e), il est grand temps de vous donner quelques éléments méthodologiques sur l’étude de marché ! Avant toute autre chose, nous vous rappelons quelques points fondamentaux pour la réussir (définir précisément votre cible, vous fixer des objectifs, sortir ou prendre votre téléphone pour réaliser des interviews…).
Nous vous donnons ensuite des informations utiles sur le choix de la méthode, qui peut être quantitative ou qualitative, ainsi que sur le choix des personnes à interroger. Nous vous donnons également des conseils pour rédiger correctement vos questions (celles-ci doivent être claires, ne pas être redondantes, être non- biaisées…). Enfin, nous vous livrons des précisions sur la réalisation d’une enquête portant sur un produit ou un service innovant.
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