Catherin Cudicio
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Dans la collection Eyrolles Pratique
• Réfléchir vite et bien, Edward de Bono
• Mieux vivre avec l'analyse transactionnelle, Alain Cardon
• Sortir des conflits avec les autres, Christophe Carré
• Avoir une sexualité épanouie, Catherine Cudicio
• Le coaching pour mieux vivre, Catherine Cudicio
• Mieux connaître sa personnalité, Jean-François Decker
• Petit guide de la retraite heureuse, Marie-Paule Dessaint
• La graphologie pour mieux se connaître, Marylène Estier et Nathalie Rabaud
• Savoir et oser dire Non, Sarah Famery
• Avoir confiance en soi, Sarah Famery
• Se libérer de ses peurs, Sarah Famery
• Proverbes psy pour mieux vivre, Ysidro Fernandez
• Slow down, John Hapax
• Mieux vivre avec ses émotions, Didier Hauvette
• La Gestalt-thérapie expliquée à tous, Chantal Higy-Lang et Charles Gellman
• Découvrir la musicothérapie, Édith Lecourt
• Oser s'exprimer, Guyette Lyr
• Couple: où en êtes-vous ?, Catherine Olivier
• La sophrologie, Agnès Payen de La Garanderie
• Manipulation: ne vous laissez plus faire!, Jacques Regard
• Les émotions tout simplement, Jacques Regard
• Comprendre la crise d'adolescence, Françoise Rougeul
• La psychogénéalogie expliquée à tous, Isabelle de Roux et Karine Segart
• Les troubles du comportement alimentaire, Laëtitia Sirolli
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Catherine Cudicio
La PNL
Huitième tirage 2010
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Éditions Eyrolles 61, Bd Saint-Germain 75240 Paris Cedex 05 www.editions-eyrolles.com
Illustrations: Hung Ho Thanh Mise en pages : Istria
Cet ouvrage a fait l'objet d'un reconditionnement à l'occasion de son huitième tirage (nouvelle couverture et nouvelle maquette intérieure).
Le texte reste inchangé par rapport au tirage précédent.
DANGER
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Le code de la propriété intellectuelle du 1er juillet 1992 interdit en effet ex
pressément la photocopie à usage collectif sans autorisation des ayants droit. Or, cette pratique s'est généralisée notamment dans les établisse
ments d'enseignement, provoquant une baisse brutale des achats de li-
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vres, au point que la possibilité même pour les auteurs de créer des œuvres nouvelles et de les faire éditer correctement est aujourd'hui menacée.En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire intégralement ou partiellement le présent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans autorisation de l'éditeur ou du Centre Français d'Exploitation du Droit de Copie, 20, rue des Grands
Augustins, 75006 Paris.
©Groupe Eyrolles 2003, pour le texte de la présente édition
©Groupe Eyrolles 2010, pour la nouvelle présentation ISBN : 978-2-212-54619-4
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Sommaire
Avant-propos . .. . .. . . .. . .. . .. . .. . .. . .. .. . .. . .. . .. . . .. . .. . .. . . .. . 7
À lire avant de commencer ! . . . 9
Chapitre 1 : Un monde sensoriel: le VAK . . . 19
Chapitre 2 : Entrer facilement en relation . . . . .. . . . . . . .. . . . . .. . 47
Chapitre 3 : Savoir exprimer ce que l'on veut . .. . . . . . . .. . . . . . .. 67
Chapitre 4 : Être authentique pour être efficace . . . 109
Chapitre 5 : Les moyens de l'influence .. .. . . . .. . . . . . . .. . . . . .. 133
Chapitre 6 : Visualiser pour réaliser . . . . . . .. . .. . . . . .. . . . .. . . 155
Chapitre 7: Changer les problèmes en solutions . . . . . . .. . . . . .. 175
Annexes . . . 191
Lexique . . . 193
Bibliographie . . . 199
I ndex des exercices . . .. . .. . .. . .. . .. .. . .. . .. . .. . .. . . .. . .. . .. . . . 203
Table des matières . . . 205
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Avant-propos
La Liberté d e cho i s i r sa vie
Outil de com m u n ication et d e d éveloppement personnel, la PNL offre des méthodes accessibles à tous pour m ieux se connaître, s'épanouir et mieux gérer les d ifficultés relationnel les. Depuis plus de trente ans, la PNL a fait ses preuves et conquis un vaste publ ic, grâce à son efficacité remarq uable et à la clarté de ses tech niq ues. La PNL s'est construite sur les bases de la psychologie, la psychothérapie, la communication et
l'anthropologie. Elle rassemble une synthèse des découvertes les plus remarq uabl es, sous forme de tech niq ues a pplicables à de nom breuses situations personnelles et professionnel les.
Au fil de ces pages, vous al lez apprendre à observer avec une précision inégalée, à développer votre intuition et votre sens de l'adaptation.
Vous apprendrez a ussi, étape par étape, à mettre en pratique les techni
q ues les plus intéressantes pour com prendre vos difficultés et atteindre vos buts de développement personnel.
Les situations que chacun vit et gère a u q uotid ien ne sont ni simples, ni faciles. La PNL prend ses sou rces dans l'observation des situations de com m u n ication et ses réponses reflètent n écessa irement la complexité des expériences. Le lecteur fa m i lia risé avec les sciences h u m a ines ou le développement personnel trouvera faci lement ses repères ; pour ceux q u i d ébutent, ou cherchent à s'informer, nous leur recommandons d'ef
fectuer les exercices et de se référer a u lexiq ue.
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Réussir sa vie n'est pas le fruit d u h asard, mais exige des choix vra iment adaptés et person nalisés. La liberté de choisir sa vie demande un réel investissement person nel, il faut apprendre à se con naître et à se sentir à l'a ise dans les situations relationnel les. Les outils puissants et fiables de la PNL, assortis d'un peu d'assidu ité, vous permettront d'atteindre facilement ces objectifs.
C o m m e nt u t i liser l' o uvra g e?
Chaque section com prend :
> u n exposé d u sujet présenté, les points importants sont rédigés en
gras ;
> des exemples pratiq ues ;
> des exercices q u i peuvent êtres effectués seul, à deux ou trois
person nes ; l'ind ication SOLO, DUO ou TRIO le précise alors.
Vous disposez éga lement :
> d'un lexique des termes util isés en PNL et de certains mots utilisés
en psychologie ; ils sont indiqués en italique la première fois qu'ils a pparaissent dans le texte ;
> d'un index des exercices ;
> d'une bibl iographie.
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A lire avant de commencer
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Une défi n i t i o n p récise d e la PNL
Le sigle PNL est l'abréviation de program mation neuroli nguistique
(
enanglais N LP, neurolinguistic programming).
Si l'on vous pose la q uestion : - « Au fait, c'est q uoi la PNL ? »
Vous pouvez répondre sans risq ue d'erreur : « C'est de la psychologie appliq uée!»
La PNL consiste en l'étude des réal ités psychologiq ues individuelles et l'éla boration de moyens d'observation, de codification et d'action . Autrement d it, on observe les com portements, on relève des régulari
tés, on tente ensuite de classer les observations et d'éla borer des stra
tégies adaptées a ux difficultés q u'on rencontre.
Le terme « programmation » fait référence à La comparaison entre L'ordinateur et Le cerveau q u i crée et applique des « programmes »
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de perception et de représentation sensorielle, d'organisation de la pensée et Les comportements.
Le terme « neurolinguistique » concerne La prise en charge par Le système nerveux des informations sensorielles et leurs manifes
tations dans Le Langage et Le comportement.
Sous la méta phore informatique se cache un puissant outil d'obser
vation et d'intervention. L'extrême complexité d u cerveau et celle des réal ités psychologiques peuvent être comprises plus facilement, si on les compare à u n ordinateur. La PNL s'intéresse à la manière dont nous captons les informations dans notre environnement, puis à ce que nous en faisons. La PNL effectue une lecture de notre vécu et de nos différen
ces personnel les observables dans nos comportements. Cette lecture cherche plus à décrire qu'à i nterpréter. La PNL observe des faits et met en évidence ce qui les relie logiquement, c'est-à-dire le « programme ».
À l'inverse de nom breuses méthodes qui explorent les ca uses invisi bles d'un problème pour y puiser des expl ications, la PNL trouve des ressour
ces utiles dans les man ifestations visibles et l'expérience personnel le.
La PNL a pour am bition d'a ider les person nes à trouver en el les-mêmes les moyens d'atteindre leurs objectifs.
U n p e u d 'histo i re
En 1972, à l'un iversité de Santa Cruz, Cal iforn ie, Richard Bandler, psycho
logue, et John Grinder, l inguiste, se rencontrent et mettent en com m u n leurs savoirs et expériences, pour éla borer ce qui deviendra la PNL.
Deux principales sources de référence forment le paysage conceptuel :
> les trava ux des chercheurs a ppartenant a u groupe de l'école de Pa lo
Alto1 , regroupant des spécial istes de la communication et des scien
ces h umaines : Gregory Bateson, ph ilosophe et anthropologue, Pa ul Watzlawick, psych iatre, Edward. T Hall, ethnologue ;
1. Yves Wikin, dans son livre La Nouvelle Communication (voir bibliographie), présente le mouvement de pensée qui a pris le nom « d'école de Palo Alto » et sert de référence à de nombreuses approches de psychothérapie et de développement personnel.
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� le trava il de psychothérapeutes célèbres, notamment les psych iatres Fritz Perls (inventeur de la Gestalt) et Milton Erickson2, pour son utili
sation très personnelle de l'hypnose.
Les fondateurs de la PNL, Richard Band Ier et John Grinder, trava illent sur le thème de l'excellence dans la com m u n ication et explorent différents types de situations pour repérer leurs caractères com m u ns. Ils partent d u principe q u'il est possible de mettre à jour les caractéristiq ues prod u isant l'excellence dans diverses s ituations de com munication.
Pour Bandler et Grinder, l'excellence se mesure en fonction d u résultat obte n u, de son adéquation à l'objectif recherché et de l'économie des moyens mis en œuvre. La psychothérapie devient bientôt leur principal champ d'investigation, car elle permet de prod uire des cha ngements de comportement parfois très im portants. Ils en mesurent a lors l'ex
cellence, selon l 'atteinte d'objectifs clairement définis et la ra pidité des résultats.
Grâce à l'observation min utieuse d'innombra bles enregistrements vidéo, ils parviennent à mettre en évidence des éléments constants dans toute situation de com m u n ication efficace.
Des m odèles d'efficacité vont bientôt appa raître, ils seront appliq ués à la psychothérapie, au développement personnel, mais aussi à des contextes très différentes : relations parentales, éducation, enseigne
ment, management, vente, négociation, etc.
Les p o i nts d e d é p a rt
L'observation
Examinons comment nous comprenons, en P N L, la réal ité psychologi
q ue. L'idée, c'est q ue notre premier contact avec toute expérience est sensoriel : nous voyons, entendons, sentons ce q u i nous entoure, sans oubl ier nos propres sensations. Le système nerveux prend en charge ces informations, les identifie et nous permet de leur donner u n sens. Avec ces informations, nous allons réagir à la situation par notre com porte
ment, à la fois verbal et non verbal.
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Bandler et Grinder insistent bea ucoup sur les immenses possibilités
cognitives de chaque être h u m ain q u i, pour continuer avec la métaphore informatique, va pouvoir « program mer » son cervea u et produire des comportements en réponse aux s ituations qu'il traverse. La PNL affirme donc que nous pouvons apprendre à nous adapter, m a is que nous avons a ussi tendance à répéter les mêmes « progra m mes », même s'ils ne sont pas satisfa isa nts, car il est plus facile de refaire q uelque chose que l'on connaît pl utôt q ue d'innover. La tâche à accomplir consiste à repérer les
« programmes » inadaptés, découvrir ce q u i ne marche pas et créer les cond itions nécessa ires pour pa l l ier ce dysfonctionnement.
Lorsque nous explorons l'expérience de q uelqu'un, nous cherchons à éclaircir cinq éléments :
L'observation d u comportement extérieur (gestes, postu res, ryth mes, voix, etc.) fournit une masse d'informations, q uand on a appris à les
identifier.
L'état intérieur, c'est ce que la personne éprouve a u m oment où elle vit l'expérience. On accède à cette information par des questions tel les q ue
« Que ressentez-vous ? », « Quel est votre sentiment ? ».
Les processus internes, c'est-à-dire la façon dont la personne traite les informations, que ce soit ou non conscient. Ce sont les processus i nternes q u i donnent un sens à l'expérience. On y accède a ussi par le q uestionnem ent, « Que se passe-t-il en vou s l orsque vous vivez cette expérience ? », et par l'observation d u com portement non verbal qui accom pagne la réponse.
Les critères forment souvent la base des enjeux dans une situation donnée. Ils représentent ce que la personne considère comme im por
tant dans l'expérience q u i se d érou le. On accède à ces critères en posant des questions tel les q ue « Qu'est-ce q u i est vra iment im portant pour vous dans cette situation ? ».
Les croyances sont plus difficiles à identifier car el les demeurent inconscientes, bien q u'el les soient le vérita ble lien logique entre les choix ou les com portements. Mais il ne faut pas les confondre avec les croyances rel igieuses ou idéologiq ues, dont on s u ppose q u'el les ont fait l'objet d'un choix conscient. Les croyances considérées en PNL consti
tuent le cadre de référence dans lequel s'orga nisent toutes les décisions
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quelle que soit leur im portance. On accède aux croya nces en explorant plusieurs expériences dans d ifférents contextes, ce q u i permet de trou
ver les poi nts communs et les l iens l ogiq ues qui y cond u isent.
Critères
État intérieur
Croyances
Le schéma ci-dessus illustre les cinq éléments d'étude et d'observation en PN L : comportement extérieur, état intérieur, processus internes sont étroitement l iés les uns aux autres. On ne peut agir sur l'un d'entre eux sans affecter les deux autres. Si l'on mod ifie le comportement extérieur, cela agit sur l'état intérieur et les processus internes.
Ces trois éléments constituent l'essentiel de l'expérience, ils se mettent en œuvre dans le cadre de référence formé par les critères et les croyan
ces. On ne perd jamais de temps à observer attentivement, bien a u contraire. Richard Band Ier ra ppelle souvent que « La PNL, c'est 95 % d'ob
servation et 5 % d'action !».
Les présupposés de la PNL
Com m uniquer avec efficacité, atteindre l'excellence en commun ication, c'est obtenir l'objectif fixé : la PN L a étudié le « comm ent » de l'excel
lence et propose u n ensemble de modèles et de techniq ues permettant de la décrire et surtout de la mettre en œuvre !
Cependa nt, la P N L ne détient aucune vérité, n'exclut aucune autre démarche de psychologie appliq uée, mais les com plète utilement.
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Bandler et Grinder ont étudié différentes méthodes, pour n'en retenir q ue les constantes répondant à leurs critères d'efficacité.
N i ph ilosoph ie, ni idéologie, la PNL est un ensemble de con na issa nces q u i nous rend plus attentifs et facil ite la vie et les relations avec les a utres. La PNL se fonde sur des don nées observa bles et q uelq ues hypo
thèses susceptibles d'évol uer, ce q u i doit nous inciter à conserver u n certain recu l critiq ue.
La PNL considère les personnes ava nt tout com me des êtres capables de s'adapter et de com m uniq uer. Les présupposés essentiels sont a u nom bre d e trois. Tout être humain possède les ressources nécessaires pour atteindre ses objectifs.
La PNL admet comme présupposé de départ que le « câblage neuronal » de base, c'est-à-dire les dispositifs neurolog iques, serait équivalent pour tous. Si tout le monde ne développe pas ce potentiel de la même façon, c'est en raison des conditions psychologiques, relationnelles et sociales, différentes pour chaque i ndividu.
Da ns certaines présentations u n peu simpl istes et hélas trop fréq uentes de la P N L, on affi rme q u'il suffit d'observer attentivement un com por
tement, pour en extraire le « programme », l'enseigner à son cervea u pour q u'ensuite il figure d a n s l a palette des choix ... Ainsi, on pourrait apprendre instanta nément des savoirs que d'a utres ont mis des an nées à acquérir ! Jouer d u piano, pratiq uer un sport, parler une langue étra n
gère, avec une tota le maîtrise ... C'est une façon très mécanique de comprendre les réalités individ uelles.
En fait, nous som mes tous uniq ues, même si nous possédons au départ des données à peu près équivalentes, et chacun de nous possède sa propre représentation d u m onde. Au cou rs d u développement, chacun acquiert une person n a l ité particul ière faite de traits de caractère, d'ap
titudes en certa ins doma ines et de difficultés dans d'a utres. Certains a uteurs comme Anthony Robbins réfutent cette idée. Robbins prétend en effet qu'il suffit de la volonté et de s'en donner les moyens pou r atteindre n'im porte q u e l objectif. Le célèbre Émile Cou é, l'a uteu r de la méthode q u i porte son nom (se convaincre soi-même pour arriver a ux résultats souha ités), l'avait d it bien avant l u i !
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Nous préférons penser qu'il y a diversité de personnes et de ressour
ces. Quelqu'un q u i met toute son énergie à obtenir un but mobilise des
ressources souvent insou pçonnées jusqu'alors.
Quand on se concentre sur son b ut, on a tendance à considérer les d iffi
cu ltés ou les échecs com me des étapes nécessaires, m a is non comme des obstacles infranch issables. C'est le cas notam ment de certains hommes politiques q u i, battus à ma intes reprises, voire d ésavoués par leur camp, ont contin ué de croire qu'un jour ils sera ient élus pour de bon.
Le psych iatre et psychana lyste Fritz Perls, inventeu r de la gestalt
thérapie, a bea ucoup inspiré les fondateurs de la PNL. Perls a d û toute
fois attendre d'avoir 75 ans pour q ue la valeur de ses travaux soit enfin reconnue ; il ne s'est pourtant jamais d écouragé d'explorer la voie qu'il avait choisie.
Toutes les techniques de la P N L pren nent leur origine dans des compor
tements observés, vous y recon naîtrez d onc des façons d'agir dont vous avez déjà expérimenté l'efficacité dans votre vie : intu ition, flair, talent, instinct. La différence, c'est que la PNL expl ique comment cela fonc
tionne, pou r construire ensu ite des modèles efficaces aisément dispo
nibles.
Si l'on accepte l'hypothèse des ressources présentes en chacun de nous, on comprend q u'il est désormais possible d'util iser toutes ses possibi
l ités.
En PNL, on admet généralement que tous les comportements ont un but d'adaptation.
C'est d'ailleurs pour cette raison q u'ils peuvent servir de ressource selon les contextes. Les difficultés surgissent q uand, face à une situa
tion, nous utilisons un comportement mal adapté, inefficace ou q u i produit un résultat non désiré. Quand o n est angoissé, cela prod u it des com portements d'évitement, de fuite, de peur, d'agressivité o u u n subtil méla nge d e tout cela. S i l'on considère ces com portements sous l 'angle de l'adaptation, il appa raît clairement q u'ils sont destinés à « protéger » la personne en l u i permettant de prendre ses distances
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de mettre au point une stratégie : par exem ple, identifier les occasions de stress et s'y préparer ; on récupère ainsi la possibil ité de choisir.
La plu part des d ifficultés psychologiq ues peuvent se lire com me une absence de choix, mais, dès l'instant où l'on a compris que tous n os comportements peuvent avoir une util ité et servir de ressource, on peut récupérer sa liberté de d écision.
En PNL, nous reprenons la phrase du linguiste Alfred Korsysbsky :
« La carte est différente du territoire qu'elle représente. »
Pour Korsysbsky, la plupart des difficultés dans les relations h u m a ines venaient de ce que les gens confondaient la carte et le territoire et, plus précisément, les m ots avec les choses qu'ils désigna ient. On croit agir sur la réalité, en fait, c'est seulement sur une représentation de celle-ci, qui forme notre « carte du réel » individuelle.
En PNL, nous posons que chacun possède sa propre carte du monde et qu'il s'y réfère pour toutes ses décisions, ses choix et ses comportements.
Les problèmes relation nels seront donc compris comme des conflits entre représentations du monde d ifférentes, voire incompatibles : ce qui est vra i pour l'un est faux pour l'autre! L'attitude de la PNL consiste alors à explorer ce qui caractérise les différentes cartes d u monde, à trouver points com muns et terrains d'entente, avant d'établir des l iens permettant de mieux com m u n iquer.
Quand on est conscient des particula rités de sa propre carte de la réalité, on devient plus tolérant car on relativise ses positions. Il est a lors possi
ble de ven ir en aide aux autres de façon vraiment efficace car, au lieu d'i mposer ses solutions, on les incite à d écouvrir et à mettre en œuvre les leurs .
I l en découle que nous comprenons mieux ce q u i nous est d éjà fam i l ier.
C'est pourquoi, si nous voulons com m uniquer et être bien compris, il nous faut util iser des codes compatibles avec la carte d u monde de nos i nterlocuteurs. Dès !'Antiq u ité, les philosophes Platon et Aristote préco
nisa ient de s'adresser aux gens en se servant de leur propre vocabulaire ;
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pour entrer facilement en contact avec les a utres, il est indispensable de s'adapter au contexte relationnel et de fa ire preuve de sou plesse.
Ceci s'explique facilement car, chaque fois qu'un fait nouveau se présente, on cherche à le rel ier à quelque chose de déjà con n u pour le comparer, trouver des points de repère et orga n iser son com portement.
Cette tenda nce à al ler toujours vers le plus facile, le déjà con n u , peut aussi nous jouer de mauva is tours. C'est le cas par exemple lorsq u'on apprend une la ngue et qu'on déd uit le sens de certains mots en ra ison de leur ressem bla nce avec le vocabulaire fa milier de sa propre langue : on appel le « faux amis » ces mots dont le sens est différent de cel ui qu'on croit connaître. Cette tenda nce se man ifeste aussi à la base des généra l isations, comme nous allons l'étudier plus loin.
Enfin, la pratique de la PNL pose que si, dans une situation de communi
cation, nous changeons notre comportement, cel u i des a utres acteurs cha nge aussi. Ainsi, nous devons admettre ava nt de commencer que nous ne changerons pas les autres, mais que toute modification de notre propre comportement aura une influence.
La présentation de ces informations vous permet de comprendre pour
quoi on classe généralement la PNL dans des démarches de psycholo
gie :
> comportementaliste, car la PNL s'intéresse d'abord aux com porte
ments et privi légie le « comment » au « pourquoi » ;
> cognitive, car la PNL postule que l'être humain peut apprendre les
con naissances dont il a besoin pour s'accom plir et m ieux commu
niquer ;
> systémique, car la PNL étudie les gens dans leur ensemble et dans
leur environnement.
RÉCAPITULONS .. . Dans cette partie, vous avez découvert :
• la définition de la PN L ;
• ses hypothèses de trava il ;
• le nom de ses fondateurs.
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Les représentations sensorielles sont à la P N L ce que l'eau est a u pois
son ! En effet, tout commence par les sens ... Dans ce chapitre, vous a l lez découvrir votre préférence sensorielle, comment l'utiliser et comment identifier cel le des a utres.
La carte n'est pas le territoire
Ne confo n d ez pas la carte avec le te rrito i re !
Le présu pposé présenté plus h a ut
(
voir page 16) signifie q u e nous n'agissons pas directement sur la réalité, mais sur une représentation de cel le-ci : notre carte d u monde. Cette représentation diffère de la réalité à la man ière d'un reflet de cel le-ci, q u i ra ppel le le mythe de la caverne de Platon. Ce philosophe, q u i vécut à Athènes de 427 à 347 av. J.-C., expli
q uait que nous étions comme des prison niers a u fond d'une caverne : incapa bles de voir le monde extérieur dans sa réa l ité, nous n'en perce
vions q ue les om bres et celles-ci nous tenaient lieu de réalité ! Cette métaphore permet d'expliq uer deux points essentiels : notre perception
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sensoriel le n o u s fournit des informations seulement partielles d ont nous nous servons pour élaborer notre représentation du monde.
Notre carte de la réal ité d iffère non seulement de ce q u'el le représente, mais encore plus de cel le des a utres. C'est pourq uoi nous avons le senti
ment qu'il est très difficile de com m u n iq uer avec certaines personnes.
Quand il y a un partage
(
cu ltu re, génération, métier, goûts, expériences, intérêts
)
, il est plus facile de trouver des points com m u n s entre les cartes, mais il y a pa rfois des abîmes entre cel les-ci : le même événement peut être compris et vécu de façon complètement opposée. Voici u n exemple pris dans la vie q uotidienne .
...,_...,_...,_À
chacun sa carte de la réalitéSébastien adore le marché du samedi, c'est une sorte de rituel du week-end. li prend le temps de choisir, de bavarder avec des voisins, d'échanger parfois des recettes. Marine a horreur de cela, elle trouve que c'est du temps perdu. Quand elle fait les courses, elle essaie d'aller très vite, en oublie les trois quarts, ce qui augmente encore sa mauvaise humeur.
Différents vécus du même événement SOLO Cherchez un exemple d 'expérience de la vie q uotid ienne que vous appréciez, ta ndis que l' u n de vos proches le déteste. Répondez aux questions :
• Qu'est-ce que cela représente pour moi ?
• En quoi est-ce d ifférent pour lui [elle] ?
Notre façon de percevoir la réa l ité peut nous indu ire en erreur, nous conduire à des témoignages certes sincères mais contestables. Tout se passe com me si chacun voya it une i mage d ifférente de cette réal ité. Le phénomène est bien con n u, car on sait que les témoignages ne valent q ue l orsq u'ils coïncident.
Pou r tenter d'être objectif, il ne suffit pas de décrire ce que l'on voit mais de préciser q uelle sorte de lunettes on porte pendant l'observa
tion ! Pour gagner en précision, il nous faut connaître les principaux éléments q u i servent à bâtir notre représentation de la réa l ité, c'est-à-
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dire n otre perception, nos représentations sensorielles et, bien entendu, nos propres présupposés, critères et croyan ces qui i nfluencent nos éval uations. Force est de constater que ces informations sont rarement disponi bles ! Voici un petit problème de déduction.
Petit problème de déduction SOLO
Monsieur X q u i n'a pas de montre donne rend ez-vous à madame Y à quatre heures dans u n jard i n p u blic. Quand elle a rrive, il lui fa it
remarquer q u 'elle est en reta rd .
Si vous étiez monsieur X, comment fe riez-vous pour pouvoir affi rmer cela ?
Le b ut de cet exercice n 'est pas de trouver une sol ution compliq uée mais de prendre conscience du registre sensoriel de l'information qui semble pertinente. Quand plusieurs person nes assistent à un événement, elles n 'en retiennent pas les mêmes éléments, leurs souvenirs peuvent va rier, et cela d'autant plus q u'el les ont opéré une sélection sensorielle. Voici un exemple de sélection des informations sensorielles.
���Sélection des informations sensorielles
Un piéton a été bousculé par un adolescent pressé naviguant à toute allure sur ses rollers. Vous enquêtez pour savoir ce qui s 'est passé et quand c'est arrivé. Vous posez la question suivante :
« Quelle heure était-il quand vous avez assisté à l'incident ? » Voici les réponses obtenues :
- « li était midi, j'en suis sûre, j'ai entendu la sonnerie. »
- «j 'ai regardé ma montre, il était midi. »
- « li était midi, je sortais du bureau. j 'ai toujours un petit creux à cette heure-là. »
Vos témoins n 'étant ni sourds, ni aveugles, vous vous doutez que la personne qui a regardé l'heure a aussi entendu sonner l'heure et avait peut-être également un petit creux. La différence, c'est qu 'elle ne sélectionne qu 'une seule information sensorielle pour étayer son affirmation et lui donner une validité.
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Encore un exercice sur la sélection des informations.
Au secours ! Je suis perdu(e) ! SOLO Étape 1 Vous vo us p romenez dans u n endroit que vous conna issez mal et, brusq uement, vous réa lisez que vous vous êtes perdu :
Étape 2
• Comment savez-vous que vous vous êtes perd u ?
• Quels sont les éléments d ' i nformation présents autour de vous q u i vous prouvent que vous vous êtes égaré ?
• Comment avez-vous l'intention de fa i re pour retrouver votre chemin ?
• Comment sa u rez-vous que vous avez retrouvé votre chemin ?
• Quels seront les éléments d'information présents autour de vous q u i pou rront vous le prouver ?
Soyez très attentifs aux i nformations sensorielles, car elles vont vous fa i re pre n d re conscience de vos p ropres poi nts de repère
!espace, temps] et du mode sensoriel q u i a valeur de référence pour vous. Faites-vous plus confiance à ce que vous voyez, entendez ou sentez ?
Les ca rtes de la réalité individuelle se construisent à partir d'une sélection d'i nformations sensorielles, perceptions et représentations.
Puis elles se d ifférencient, et de ces d ifférences proviennent un gra nd nombre de difficultés de com m u nication.
Cela se passe un peu comme si deux personnes, l'une m unie d'une photo de la face nord et l'autre de la face sud de la même montagne, tentaient de la décrire à une troisième q u i ne l'a jamais vue. Les deux personnes parlent bien de la même chose, mais elles possèdent à ce sujet des informations très différentes .
Voici maintenant u n exercice pour comparer différentes cartes de la réa l ité.
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Différentes cartes de la réalité DUO ou TRIO Cet exercice com p rend trois rôles : l'acteur, c'est la personne q u i pose les q uestions, le sujet, c'est celle q u i y répond e t le témoin, c'est la personne qui observe.
Étape 1 L'acteu r demande au sujet d 'évoq uer une expérience de la vie quotid ienne [prendre le tra i n , fai re la vaisselle, ra nger son bureau, etc.]. suffisa mment banale pour que le témoin la conna isse a ussi. L'acteur demande précisément quelles i nformations sensorielles ont été perçues et retenues : « qu'avez-vous vu, entendu, ressenti ? »
Étape 2 Pendant que le sujet ré pond aux q uestions, le témoin note mentalement ce q u ' i l répondrait à ces q uestions.
Étape 3 Quand le témoin estime q u ' i l a assez d ' i nformations, i l expose en quoi il a perçu différemment l'expérience.
Étape 4 L'acteur réca pitule en soulignant les si militudes et les d ifférences entre le vécu de chacun.
Étape 5 Changez de rôle et rep renez les étapes de 1 à 4.
Chaque être est différent, chaque carte de la réalité diffère l'une de l'autre. Cela peut pa raître évident à propos d'une personne issue d'une culture qui nous est totalement étrangère. En fait, c'est à peu près la même chose avec nos plus proches voisins !
Les conflits surgissent si l'on croit que l'a utre possède et util ise la même ca rte que soi. On attend souvent de l'a utre q u'il comprenne ce qu'on veut sa ns avoir besoin de le dire, parce q u'on croit qu'il réfléchit, pense et éval ue comme on a coutu me de le faire soi-même.
Même a près avoir partagé une expérience identiq ue, les acteurs en gardent des souven irs individual isés. Même s'ils se souviennent parfai
tement des gra ndes lignes, leur vécu personnel est parfaitement diffé
rencié .
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Voici un exercice pour prendre conscience de la sélection des informa
tions.
Sélection des informations
Étape 1 Regardez autour de vous :
• Combien de couleurs d ifférentes voyez-vous ?
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• Quelles formes pouvez-vous distinguer dans l'environne ment où vous vous trouvez ?
Étape 2 Citez-les dans l'ordre où elles vous apparaissent.
Comparez votre expérience avec celle des personnes q u i sont autour de vous.
Étape 3 Écoutez atte ntivement les b ruits q u i vous entourent :
• Lesq uels entend ez-vous ?
Faites le même travail que pour les couleurs et les formes.
Étape 4 Essayez de sentir la position de votre corps :
• Quelles sensations éprouvez-vous ?
La notion de choix
La construction d'un souvenir implique nécessairement des choix, même si, au moment de l'événement, toutes les informations ont été disponibles et perçues par nos sens. À l'a rrivée, il y a eu sélection, seuls q uelq ues éléments demeurent accessibles.
À chaque instant, nous effectuons consciemment et i nconsciem ment des choix parmi les informations perçues par nos sens et nous sélec
tionnons les seules pertinentes en fonction de l'objectif ou de l'action en cours. Si, par exemple, vous cherchez une direction dans une ville i nconn ue, vous centrez votre attention en priorité sur les pan neaux ind icateurs portant son nom ou une i nformation à propos de cette direction, omettant simultanément de retenir d'autres i nformations qui ne sont pas pertinentes au regard de cet objectif.
Même si vous décidez de vous promener simplement pour le plaisir, vous ne retenez que q uelq ues information s parmi toutes celles q u i vous parviennent !
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Dans une situation de commun ication, si nous croyons que l'autre fonc
tionne comme nous, nous allons sélectionner certaines informations pertinentes dans notre m odèle du monde, ce q u i va nous empêcher d'accéder à cel u i de l'autre. En fait, quand il y a incompréhension, malen
tendus, cela devrait nous inciter à m ieux explorer nos différentes repré
sentations d u réel et les sélections d'informations que nous avons m ises en place. Une observation attentive permet, dans la plupart des cas, de prendre conscience d u« comment » de notre pensée : q uel chemin avons
nous pris pour arriver à telle décision, puis, m u n is de cette information, nous pouvons porter une attention plus précise à nos interlocuteurs, comprendre leur façon de penser. La PNL s'intéresse toujours davantage au « comment » qu'au « pourquoi ». Ce ne sont pas les bonnes ra isons q u i apportent des solutions a ux d ifficu ltés. En revanche, identifier le
«comment » d'un problème, obl ige à travail ler sur des faits et il devient plus facile de préciser les ressou rces nécessaires à sa résolution.
L'outil de base: la perception sensorie lle
Sans cesse assa i l l is par de m ultiples messages s'adressant à nos sens, il nous faut effectuer u n tri pour ne retenir q ue le nécessaire. Nous dispo
sons en perma nence de toutes les informations sensoriel les, mais il semble que la préférence soit d onnée à l'une ou à l'a utre. Grâce à cette sélection des informations sensorielles, s'élabore une représentation du monde q u i va servir de référence à nos choix et à nos com porte
ments. I l est en effet bea ucoup plus économique et rapide de se servir d'une petite carte q u i ne contient que l'essentiel au l ieu de déployer une mappemonde q u i serait peut-être plus précise, mais q u i ra lentira it considérablement les processus de d écision. Dans la vie q uotidienne, nous utilisons de préférence le« modèle réd uit » !
Nous disposons de cinq sens: la vue, l'ouïe, le toucher, le goût et l'odorat - ces deux derniers étant deux versions très voisines du même sens.
Nos sens nous permettent de recueillir des informations sur ce qui nous entoure et sur ce que nous ressentons. On admet généralement que nous recevons simultanément toutes les informations sensorielles.
Nous vivons dans un bain de perceptions sensorielles ! Mais nous ne
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sommes pas conscients de toutes ces informations à la fois ... Par exemple, quelqu'un qui dort entend les bruits environnants, mais ne se réveille qu'à partir d'un certain seuil...
Quand on centre son attention sur q uelque chose, une personne à qui l'on s'adresse, u n objet qu'on regarde, u n problème auq uel on réfléch it, il semble alors qu'un seu l type d'information sensorielle soit pris en com pte consciem ment. Autrement d it, nous ne som mes conscients q ue d ' u n seul type d'information sensorielle à la fois. Com me on peut passer très vite d'une source sensorielle à u n e a utre, cela donne l'im
pression d'une simultanéité, en fait, il n 'en est rien.
Ensuite, l'information transmise par les sens est codée sous forme de représentations, c'est l'hypothèse de travail utilisée en PNL. Ces repré
sentations sensorielles forment les toutes premières d ifférences carac
téristiques d'une représentation d u m onde. La P N L ne retient dans les représentations sensoriel les que trois, parfois quatre, catégories : les représentations visuelles, auditives, kinesthésiques et parfois olfac
tives ou gustatives.
Sous le terme« kinesthésiqu es » sont grou pées les sensations tacti les, les sensations en rapport avec les mouvements et la perception de l'es
pace et les sensations-émotions, issues des perceptions i nternes. Pou r désigner ces représentations, o n s e sert d e leurs initiales : VAK, q uelque
fois VAKO, pour Visuel, Auditif, Kinesthésique et Olfactif. Ces notions sont très im portantes : el les seront présentes chaque fois q ue nous devrons décrire avec précision un problème ou u n objectif, le VAK retiendra alors toute notre attention.
I l nous a ppartient maintenant d'apprendre à recon n aître nos représen
tations sensorielles préférées. Il sera facile ensuite de recon naître celles des a utres, puis d'établir une com m u n ication plus efficace en nous la is
sant sim plement guider par nos sens.
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Informations simultanées et inconscientes émanant des cinq sens (vue, ouïe, toucher, odorat, goût)
Une seule information sensorielle à la fois, au plan conscient
Visuel
Sysüme de représentation sensorielle dominant
Kinesthésique
Les systèmes de représentation sensoriel le
Auditif
Quelle que soit la situation de com m u nication, il y a toujours solli
citation d'une voie sensorielle. Parfois, faute d'util iser le bon chemin sensoriel , nos arguments ne « passent pas » ! Il nous faut a lors choisir de passer par la porte ouverte, pl utôt que de tenter d'obl iger les a utres à em prunter notre voie person nelle.
La PNL définit ainsi trois principaux systèmes de représentation sensorielle : le système visuel ; le système auditif ; le système kinesthésique .
Le système kinesthésique désigne les sensations tactiles, ainsi que les sensations liées aux sensations internes, aux émotions, au mouvement et à l'espace. Les représentations olfactives et gustatives sont souvent impli
citement comprises dans cette catégorie. Ce sera notre convention ici.
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On admet q u e chacun possède un système de représentation senso
rielle dominant (ou prima ire, selon les a uteurs), ma is, à moins d'avoir étudié la PNL ou d'autres approches de psychologie appliq uée, on est rarement conscient de ses propres références sensorielles. Dans la su ite de cet ouvrage, q uand nous d irons q u'une personne est « visuelle »,
« a ud itive » ou « kinesthésique », cela sous-entendra q u'elle présente u n e tendance à util iser de préférence u n système de représentation a u m oment où n o u s l'observons. N o u s utilisons des typologies parce q ue c'est u n moyen commode de s'orienter, mais il faut se garder d'appli
q uer trop vite des étiquettes ...
Bien que nous ayons u n système de représentation sensoriel domina nt, nous utilisons a ussi les a utres. U n e personne peut très bien m ontrer une dominante visuelle et fonction ner sur u n mode kinesthésique, selon les contextes.
C o m m e nt fa i re p o u r i d e ntifier la d o m i na nte sensorie lle ?
Lorsque nous com m u niq uons, nous utilisons tous nos m oyens d'ex
pression, les comportements verbal et non verba l se complètent pou r former nos messages. Les systèmes d e représentation sensorielle se dévoilent dans le comportement ; des constantes ont pu être obser
vées et des modèles construits pou r mettre en évidence le système de représentation sensoriel le utilisé.
Observer l'all u re généra le, la postu re, les gestes et l'occupation de l'es
pace apporte d'emblée une information très riche.
Le comportement non verba l est remarq uablement explicite (il occupe 75 °/o de la com m u n ication, le reste appartenant au sens des mots) ; bien l'observer permet de savoir ra pidement quel système de représen
tation sensoriel le domi ne. Voici quelq ues ind ications pour identifier les visuels, auditifs et kinesthésiques, à partir de leur comportement non verbal :
>- les personnes à dominante V. Les visuels se con d uisent en fonc
tion d'images fortes, ils vont donc essayer de se présenter sous leur meilleur jour, dans une ten ue qui leur donne une bonne i mage. Les
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femmes à dominante visuelle se montrent perfectionn istes dans leur façon de s'habil ler, le moindre déta il compte, tout doit être parfaitement ca lculé pour offrir la meilleure image possible. Comme cette image est précisément trop« parfaite », les visuel les semblent souvent un peu guindées, pl utôt ra ides. Dans l 'ensemble, les visuels ont des gestes brefs, souvent très descriptifs, ils « dessinent » des choses dans l'espace ou les montrent, en tout cas, ils déplacent de l'air ! Le ton de la voix est tonique et le rythme rapide. Les visuels ont souvent le sens de la répartie, ils aiment plaisa nter, faire de l'hu
mour, attirer les regards et l 'attention des autres sur eux. Quand ils expliq uent quelque chose, ils cherchent, c'est évident, à en montrer l'image. Les personnes visuelles respectent généralement une distance conversationnelle assez l ongue car el les veu lent avoir une vue d 'ensemble de la situation. Enfin, el les sont très demandeuses d'un intense contact visuel, rega rdent les a utres dans les yeux et attendent la réciproq ue ;
� les personnes à dominante A. Les a ud itifs sont très soucieux de dire les choses, ils ont souvent une voix expressive, adoptent le ton juste. Ils choisissent les m ots avec précision et ne sont jamais avares de paroles ou d'explications. On ne s'en n uie pas avec u n aud itif, il a toujours quelque chose à raconter, il ponctue ses paroles par des gestes parfaitement synchronisés. Les femmes à domina nte a udi
tive aiment que leur a pparence« raconte une h istoire », il faut donc décoder les signes. La posture favorite d'une personne aud itive est l'écoute. Dès que son i nterlocuteur prend la parole, l'auditif q u i écoute penche la tête sur l e côté, comme s'il était a u téléphone.
Ce trait est presque toujours présent chez les auditifs. Com me les auditifs aiment bien parler, il leur faut d u souffle : leur respiration est am ple, souple et très efficace ; ils ne manq uent pas d'air pour arriver à la fin de la phrase ! La distance conversationnelle d ' u n a udi
tif n'est pas caractéristique, en revanche, il est difficile d'obtenir et d'établir un contact visuel intense avec lui, car il a pl utôt tendance à
«tendre l'oreille » et l'échange de regards est très bref ;
� les personnes à dominante K. Les kinesthésiques adoptent généra
lement une posture décontractée et semblent à l'a ise dans leur peau (q uand tout va bien, parce qu'un kinesthésique mal à l'aise souffre
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à l'excès}. Ils choisissent leurs vêtements pour le confort, la q ualité, la textu re des matières et l 'esthétique com pte moins q u e pour les visuels. Une femme kinesthésiq ue n 'accepte jamais d'avoir mal aux pieds dans des chaussures neuves ! Les person nes à dominante kinesthésiq ue apprécient généralement les pla isirs de la vie, el les sont très sensibles aux ambia nces et savent parfaitement mettre les a utres à l'aise. Généralement, elles parlent pl utôt lentement, d'une voix chaude, bien timbrée et avec leurs gestes miment les mots.
Sous une appa rence calme, les kinesthésiq ues cachent u ne forte sensibilité et possèdent souvent une grande intell igence d u m ouve
ment, excellents dans les activités sportives ou certa ines activités a rtistiques. Une personne kinesthésiq ue n 'hésite pas à toucher son interlocuteur au cours de la conversation et, pour cela, se place à une distance conversationnelle q u i peut être très cou rte.
Dans le tableau ci-dessous sont énu mérés les éléments d u com por
tement nonverbal permettant d'identifier ra pidement le système de représentation sensoriel le dominant.
Visuel
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Auditif
�
Kinesthésique
�
Posture un peu guindée Toujours bien habillé Gestes brefs, descriptifs Sens de la répartie
Distance conversationnelle longue Contact visuel intense
Posture d'écoute cc téléphone »
Une image de soi qui « raconte ,.
Gestes de ponctuation Voix agréable, mots précis
Peu de contact visuel
Posture décontractée Recherche du confort Gestes qui miment les mots Voix grave, calme
Distance conversationnelle courte
