Raisonner un choix au niveau de l’exploitation agricole

2.1 Connaître les différents modes de mise en marché des produits de l’exploitation agricole et leur intérêt respectif

2.2 Repérer les marchés potentiels de l’exploitation agricole

- la notion de filière

- présentation de la filière étudiée :

•délimitation de celle-ci

•repérage en son sein des fonctions, des agents et des flux

•représentation schématique

- analyse du fonctionnement de la filière étudiée :

•poids relatif des différents acteurs au sein de la filière et leurs interactions

•mécanisme de la formation des prix tout au long de la filière et procédures de régulation

- analyse de l’évolution de la filière : facteurs pouvant modifier la structure et le fonction-nement de la filière

- présentation descriptive et statistique des différentes filières présentes

- intérêts et limites de l’approche "filière "

- la vente directe

- la vente de gré à gré, à un négociant ou à une entreprise de transformation agroalimentaire - la vente à une coopérative ou à un

groupe-ment de producteurs

- vente avec contrat d’intégration - les nouveaux marchés

- les différentes approches du marché :

•le marché et le produit : notion de marché ; niveaux d’analyse ; couple produit-marché

•le marché et les consommateurs :

•notion de segmentation

•critères de segmentation

•variables de segmentation

•le marché et la demande :

•notion de demande

•marché actuel et marché potentiel

•évolution du marché

•notion d’étude de marché

•le marché et l’environnement : la notion d’environnement (micro et macro)

OBJECTIFS CONTENUS

2.3 Choisir un produit et sa mise en marché au niveau d’une exploitation agricole

- identification des atouts et des contraintes d’une exploitation

- choix d’un produit et de son positionnement par rapport à un marché :

•critères de choix du produit

•notion de positionnement

- choix de la mise en marché du produit

•critères de choix

•analyse critique du choix opéré

OBJECTIFS CONTENUS

BTSA ACSE – D4.3 SP — 25

Objectif 1

1.1 : On entendra par "biens et services marchands produits par l’exploitation agricole" tous biens et services, au sens économique, produits et vendus par elle à des consommateurs finaux ou intermédiaires, qu’il s’agisse de produits agricoles transformés hors de l’exploitation agricole ou dans celle-ci, ou bien encore de services produits par elle.

On en présentera des exemples, notamment ceux produits dans l’environnement régional.

On s’interrogera sur ce que recouvre la notion de qualité appliquée aux produits agricoles.

S’agissant de l’identité des produits agricoles, on présentera la notion de traçabilité d’un pro-duit ; on mettra en évidence les caractéristiques du système français des appellations d’origine contrôlée et celles des labels. La dimension culturelle (traditions, goût des consommateurs...) sera soulignée comme étant un des déterminants de l’évolution de la consommation.

On précisera, en l’illustrant par un exemple, ce qu’est une démarche qualité dans le cadre de la production de biens et de services par une exploitation agricole, la qualité étant entendue au sens de l’AFNOR("aptitude d’un produit ou d’un service à satisfaire, au moindre coût, un besoin explicite ou implicite"), c’est-à-dire la satisfaction d’un client.

1.2 : Il s’agit ici de faire acquérir par les étudiants les caractéristiques essentielles des marchés de produits agricoles afin de mieux leur faire comprendre ensuite les stratégies mises en place dans différentes filières.

1.3 : La filière sera présentée comme un système constitué par ses différents acteurs et leurs inter-actions, une approche systémique étant indispensable à la compréhension de son fonctionnement et de son évolution.

S’agissant des acteurs, quelle que soit la filière étudiée, on développera plus particulière-ment la présentation, sous leurs aspects économiques et juridiques, des moyens d’action en commun que sont pour les agriculteurs les coopératives agricoles, les SICA, les groupements de producteurs et les comités économiques agricoles.

S’agissant du poids relatif des différents acteurs au sein de la filière, on abordera notamment l’évolution de leurs structures à travers leurs stratégies économiques : concurrence, concentration, domination...

Pour ce qui est des mécanismes de la formation des prix tout au long de la filière, on étudiera la structure de l’offre et de la demande de produit agricole et l’organisation de son marché.

Quelle que soit la filière étudiée, on précisera ce que recouvre le terme d’« interprofession » et on donnera des exemples d’accords interprofessionnels.

On présentera et analysera les facteurs pouvant modifier la structure et le fonctionnement de la filière, tels que la spécialisation régionale, l’évolution des caractéristiques de la demande du produit, notamment en termes d’élasticité-revenu, l’évolution des cadres institutionnels et réglementaires concernant la filière (normalisation des produits, règles sanitaires...).

1.4 : Ce sous-objectif a pour objet d’utiliser l’approche filière pour la connaissance de la production agricole départementale et de s’interroger sur les intérêts et limites de l’approche "filière".

Il a son autonomie, mais il doit être articulé avec des activités pluridisciplinaires.

RECOMMANDATIONS PÉDAGOGIQUES

Objectif 2

2.1 : Pour chaque mode de mise en marché on utilisera des exemples locaux et on mettra en évidence les avantages et inconvénients de chaque formule.

2.2 : On n’essaiera pas d’être exhaustif sur les nouveaux marchés mais on favorisera la prise de conscience par les étudiants des nouvelles orientations tant au niveau de l’exploitation agricole que de l’agriculture :

- transformation, tourisme, services, agro-industrie...

- services à la collectivité.

Le contenu de ce point devra être adapté à l’évolution du monde agricole.

Pour les différentes approches du marché, l’objectif est de faire acquérir aux étudiants un certain nombre de notions et d’outils utiles pour découvrir de nouveaux marchés dans une optique de sensibilisation à la démarche commerciale.

Les enseignants pourront se reporter aux manuels de mercatique de niveau BTSen adaptant le niveau d’approfondissement aux objectifs et aux horaires impartis à ce module.

2.3 : Pour ce point il est indispensable de se situer dans une exploitation agricole donnée : c’est dans ce cadre que l’étudiant sera amené à choisir un produit et sa mise en marché.

Les études de cas seront conduites dans le cadre de la pluridisciplinarité.

BTSA ACSE – D4.3 SP — 27

Objectifs Horaire indicatif 1

1.1 1.2 1.3 1.4

2

2.1 2.2 2.3

40 h 6 h

4 h

25 h et pluridisciplinarité

5 h

20 h 6 h

10 h

4 h et pluridisciplinarité

Répartition horaire possible

BTSA ACSE – D4.4 SP — 29

Sciences économiques et sociales et gestion 10

Histoire-Géographie 10

Zootechnie 10

Phytotechnie 10

TOTAL 40

1. Préciser les fondements scientifiques