La négociation du contrat

Cette thèse s’intéresse aux différentes étapes du cycle de vie définies en finance entrepreneuriale et prend en compte le risque et l’asymétrie d’information. En complément, les situations de négociation sont des

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moments clés en finance entrepreneuriale. Ces situations, qui portent sur le financement ou l’investissement dans une start-up ou une nouvelle entreprise, se concrétisent normalement par des négociations directes et privées entre l’entrepreneur et l’investisseur, qui sont spécifiques. En effet, les procédures de négociation ne sont pas toujours bien standardisées.

La théorie contractuelle qui met l'accent sur les aspects économiques et/ou financiers de la négociation des contrats est un domaine de recherche relativement récent. Cette théorie a été développée à partir de la microéconomie traditionnelle et de la finance d'entreprise (Hart, 1995 ; Bolton et Dewatripont, 2005). Elle ne peut pas toujours être appliquée directement à la négociation de contrat en finance entrepreneuriale et certaines modifications ainsi qu’une prise en compte du contexte de négociation du financement peuvent s'avérer être nécessaires. Cependant, l’aspect économique et/ou financier des interactions individuelles est essentiel lors de la négociation de contrats en finance entrepreneuriale. Par conséquent, cette thèse intégrera cet aspect et traitera de la négociation des contrats en complément des concepts présentés précédemment.

Lorsqu’on introduit les aspects concernant la négociation de contrat, le problème économique du principal-agent doit être abordé. Ce problème principal-agent lié à la question du financement est traité dans le deuxième article de la deuxième partie.

. La problématique de la recherche

Le cycle de vie de l’entreprise est risqué (voir la section IV.4). De nombreuses nouvelles entreprises ne fêtent pas leur cinquième anniversaire et disparaissent (Landström, 2017). Le risque peut cependant présenter des avantages pour les nouvelles entreprises car il induit non seulement une possibilité de perte mais aussi de gain. Le risque attire ainsi les investisseurs en capital-risque.

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Les décisions de financement et d’investissement dans les start-ups et firmes entrepreneuriales mettent en évidence le lien entre le risque et l’asymétrie d’information. Plus l'asymétrie d'information est importante, plus le risque augmente. Le contrat joue un rôle essentiel pour résoudre le problème d’asymétrie d'information. Bien que de nombreux auteurs aient mis en évidence la nécessité de mener des recherches sur le sujet du contrat (e.g., Smith et al., 2011 ; Landström, 2017), peu de solutions détaillées ou de méthodes de résolution réelles ont été proposées.

Adopter la perspective proposée par la finance entrepreneuriale nous permet de centrer notre approche sur la négociation et une relation d'égalité entre les participants dans le processus de prise de décision, alors que la finance d’entreprise traditionnelle s’intéresse à la relation principal-agent. Comme l’indiquent Brealey et Myers (2013), « la finance d'entreprise consiste à maximiser la valeur ». De même, cette thèse a pour prérequis le fait que la finance entrepreneuriale devrait également maximiser la valeur. Toutefois, cette maximisation de la valeur concerne à la fois les entrepreneurs et les investisseurs dans le domaine de la finance entrepreneuriale car le principe de la séparation de la propriété et de la gestion n’est plus valable. De ce point de vue, la problématique centrale en matière de financement et d’investissement dans les start-ups et les firmes entrepreneuriales est la suivante : comment maximiser la valeur pour les entrepreneurs et les investisseurs lors des négociations ? Il s’agira d’évaluer les choix stratégiques en utilisant des méthodes quantitatives. Plus précisément, notre objectif dans cette thèse est de construire des modèles financiers pour modéliser les processus de négociation des contrats. En effet, les méthodes généralement utilisées comme le DCF ou le TRI ne sont pas adéquates pour effectuer une évaluation financière dans un contexte entrepreneurial. Ainsi, la problématique de cette thèse peut être formulée de la manière suivante :

Comment les choix stratégiques des start-ups et firmes entrepreneuriales devraient-ils être évalués dans le cadre des négociations contractuelles ?

Afin de traiter cette problématique, trois problèmes particuliers seront exposés dans la deuxième partie. Nous proposerons de les étudier à partir de l’approche par les options réelles qui convient parfaitement à l'analyse des choix stratégiques dans un contexte de finance entrepreneuriale.

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. L’approche par les options réelles (AOR)

1. Définition

Le terme « options réelles » a été proposé par Myers (1977, p.147) qui indique que : « De nombreux actifs de l'entreprise, en particulier les opportunités de croissance, peuvent être considérés comme des options d'achat ». Les options réelles peuvent être définies comme un outil de prise de décisions qui confère un droit mais pas une obligation de prendre une décision stratégique, pour laquelle les méthodes d'option financière sont appliquées. Ainsi, une approche par la VAN ignore le point de réversibilité du business et du projet. Dixit et Pindyck (1994) insistent sur le fait que la stratégie d'investissement différé a parfois plus d'avantages que la stratégie d'investissement immédiat. Ce concept est appelé « la flexibilité », qui est la caractéristique principale de l’AOR. Les options réelles découlent des options financières. Comme pour les options financières, plusieurs types d’options réelles sont connus et la création de nouveaux types d’options est également possible.

L’AOR est un outil très utile à la finance entrepreneuriale. Smith et al. (2011) soulignent « l’importance cruciale des options réelles en tant que déterminants de la valeur d'un projet ». En comparaison avec une approche par la VAN, l’AOR peut permettre plus de flexibilité. Ainsi, les options permettent de décider si l'investissement doit être fait et cette décision peut être prise après avoir pris connaissance de la situation future réalisée. Le processus entrepreneurial lui-même est caractérisé par une multitude de situations (ou d’états) « risquées ». Il est donc difficile d’appliquer directement les méthodes d’analyse traditionnelles (comme la VAN ou le TIR) qui sont peu adaptables. En revanche, l'avantage principal de l’AOR pour la finance entrepreneuriale est de permettre une approche dynamique et flexible de l’évaluation.

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