Lors des discussions de préparation autour de votre levée de fonds, vous serez amené à discuter de série A, série B, etc.
Il ne s’agit pas de nouvelles séries que vous pourrez retrouver sur votre bouquet de chaînes préférées. Il s’agit simplement d’une terminologie issue du monde
anglo-saxon qui sert à identifier le stade de levée de fonds dans lequel vous vous placez.
Ainsi, une société lèvera initialement en amorçage, soit ce que l’on appelle le « SEED investment » (investisse-ment en amorçage).
Puis, à chaque levée de fonds, sera lancée l’émission d’une série d’actions qui seront classées par ordre alphabétique : A, B, C, etc. Plus nous montons dans l’alphabet, plus la société a effectué d’émissions de nouvelles actions dans le cadre de levées de fonds et plus elle est à un stade avancé et sur des montants de levée élevés.
Les attentes des investisseurs
Savoir cibler les investisseurs, consiste aussi à bien com-prendre ce que ces derniers vont attendre de vous. Le tableau de synthèse ci-après présente leurs principales attentes.
Chapitre 3 – Bien se préparer • 143
Tableau IV – Les attentes des investisseurs
Les
investisseurs Leurs attentes
3 C de la love money
– des entrepreneurs à qui faire confiance ; – une explication simple de l’offre ;
– une assistance dans le processus d’investissement ; – un besoin en financement raisonnable.
Business angels – des entrepreneurs à qui faire confiance ; – une équipe en place de qualité et fiable ; – le profil des autres investisseurs autour de la table ; – un business plan crédible avec des profits dans les trois ans ; – des premiers résultats et idéalement du chiffre d’affaires ; – des perspectives de retour sur investissement ; – une fiscalité intéressante.
VC – des dirigeants fondateurs capables d’emmener leur entreprise au succès ; – une équipe fiable avec un bon track record ;
– une offre disruptive ;
– des barrières technologiques fortes ;
– un business plan crédible avec très forts potentiels sur 18 à 36 mois ; – un fort potentiel de croissance sur un large marché ;
– une expansion à l’international évidente ;
– la capacité de rentabiliser son investissement sur 12 mois.
Family office – un business plan crédible ;
– une équipe fiable avec un bon track record ;
– des dirigeants fondateurs capables de mener leur entreprise au succès ; – un fort potentiel de croissance sur un large marché ;
– de très forts potentiels à moyen terme ;
– la possibilité de prendre des participations plus fortes à terme au sein de la cible.
Corporate VC – une offre en adéquation avec la stratégie du groupe ; – une équipe fiable avec un bon track record ;
– des dirigeants fondateurs capables de mener leur entreprise au succès et de travailler avec un grand groupe ;
– un business plan crédible ;
– un fort potentiel de croissance tant pour l’entreprise que pour le groupe à moyen terme ;
– la possibilité d’une intégration ou d’un rachat total.
C H A P I T R E 4
1, 2, 3… Prêt ? Pitchez !
Lors d’un premier rendez-vous galant, on se fixe sou-vent un objectif, qui sera la plupart du temps… d’obte-nir un deuxième rendez-vous qui donnera l’occasion aux intéressés de mieux se connaître. Il vous faudra donc faire une excellente première impression : souvent, à ce stade, la forme risque de primer sur le fond. Nous sommes à la phase du pitch. Un pitch qui aura tout inté-rêt à être maîtrisé et travaillé en amont.
Méfiez-vous des premiers rendez-vous qui se passent trop bien et où l’investisseur vous promet monts et mer-veilles. Il ne vous connaît pas suffisamment à ce stade ; qu’a-t-il derrière la tête ?
Il vous faudra aussi rester zen. Vous allez probablement rencontrer des refus, quelques portes se claqueront sous votre nez. Votre ego en prendra peut-être un coup…
C’est la règle du jeu et il faut l’accepter. Vous devrez analyser et comprendre chaque refus pour améliorer votre approche et votre présentation. Il vous sera utile de rencontrer beaucoup de monde.
Les belles rencontres sont rarement celles qui sont plani-fiées mais elles ne sont pas pour autant le fruit du hasard.
Elles vont aussi souvent provenir d’amis, d’amis d’amis, de recommandations d’autres fonds ou de réseaux de business angels. Profitez-en !
Ne soyez jamais arrogant, agressif, trop insistant. N’ou-bliez pas qu’il est toujours bon de faire rire son audience, pas en se ridiculisant bien entendu, mais pour créer dès le départ une relation détendue et confiante.
L’exercice du pitch est très certainement un des moments les plus cruels dans l’ensemble du processus de levée de fonds. J’ajouterais même qu’il peut être parfois injuste, favorisant des talents d’orateur au détriment des talents d’entrepreneur.
Si vous cherchez à lever des fonds, vous aurez proba-blement souvent l’occasion de présenter votre projet à l’oral. Car le pitch, c’est bien ça : présenter votre projet de manière courte, concise, et donner ainsi envie à vos interlocuteurs d’aller plus loin. En reprenant la métaphore de la séduction, disons que le pitch arrive souvent alors que l’executive summary a fait mouche. Des investis-seurs ont envie de savoir qui se cache derrière ce docu-ment et votre objectif est non seuledocu-ment de leur montrer que vous êtes le meilleur, mais surtout de leur donner envie de vous proposer un prochain rendez-vous où vous ferez plus ample connaissance.
À chaque moment son pitch
Vous avez probablement entendu parler de l’« elevator pitch » (« elevator » signifiant « ascenseur »). Ce terme vient de l’idée que vous devriez être capable de présen-ter votre projet à un investisseur que vous ne connaissez pas, alors que vous prenez ensemble un ascenseur. Un exercice périlleux, mais auquel vous allez devoir vous confronter.
Chapitre 4 – 1, 2, 3… Prêt ? Pitchez ! • 147
Car ici nous parlons bien de présentation orale. Une présentation qui sera le plus souvent accompagnée du fameux « pitch deck ».
De nombreuses opportunités de pitchs peuvent se pré-senter à vous. En voici quatre exemples.
1. Vous rencontrez un investisseur lors d’un ren-dez-vous informel et sautez sur l’occasion pour lui présenter votre projet. Il s’agit d’un dîner ou d’une réception. Il n’a jamais lu votre executive summary.
Vous n’avez aucun document de présentation avec vous. Il n’a pas forcément envie de passer la soirée avec vous. Votre objectif est d’obtenir un rendez-vous plus tard ou au moins sa carte de visite, sachant sur-tout que vous n’aurez pas tant d’opportunités que cela de vous faire connaître. On est dans le cas typique de l’elevator pitch. Il vous faut trouver l’accroche d’une minute qui va faire mouche !
2. Vous faites partie d’un incubateur ou d’un accéléra-teur et vous avez accès à des sessions de présentation devant des investisseurs. Ces événements sont régu-liers et donnent l’opportunité à un certain nombre de projets d’être présentés à un parterre d’investisseurs en tous genres. Vous y trouverez ainsi des business angels privés, des représentants de réseaux, mais aussi des collaborateurs de fonds d’investissement qui, très tôt, cherchent à identifier les pépites. Vous y croiserez aussi malheureusement souvent des leveurs de fonds en manque de dossier ou d’autres pourvoyeurs de ser-vices qu’il faudra tenter de fuir de manière élégante. Il y a souvent une quinzaine de projets présentés, voire plus. Les projets se suivent, ne se ressemblent pas et les règles sont les mêmes pour tout le monde : un jeu de slides, ou non, et 3 à 5 minutes pour vous présenter. Votre executive summary est inconnu des
investisseurs. Mais c’est le cas de tout le monde.
Vos slides seront donc courts, efficaces, graphiques, et votre discours, maîtrisé et concis. À vous de vous différencier des autres porteurs de projets !
3. Vous avez été présélectionné par un réseau de busi-ness angels qui vous invite à présenter votre projet devant ses membres. Cela signifie que vous avez déjà franchi une étape. Votre executive summary ou votre dossier de candidature a été validé une première fois, et votre entreprise identifiée comme pouvant inté-resser des investisseurs du réseau. En fonction des différents processus internes aux réseaux, il se peut qu’une instruction détaillée de votre projet ait déjà été menée. Les a priori sont donc favorables. Vous avez souvent aussi un peu plus de temps que dans le cas précédent : entre 10 et 15 minutes, incluant une phase de questions/réponses1. Votre pitch deck a des chances de pouvoir être présenté dans sa totalité ou presque. Il sera simplement allégé en fonction du temps qui vous est alloué. Vous ne serez pas seul à faire face aux membres du club d’investisseurs. Et vous vous retrouverez là aussi en concurrence avec d’autres projets qui peuvent être excellents et des orateurs de haut niveau. À vous de vous différencier, tout en sachant que vos « concurrents » sont dans le même état d’esprit que vous.
4. Un fonds d’investissement a apprécié votre execu-tive summary et a décidé de vous proposer un premier rendez-vous. Ne vous emballez pas trop. Les fonds ont toutes sortes de portes de sortie tout au long de la levée de fonds. Et en voici une justement ! C’est tout de même une chance formidable pour vous. Vous avez
1 - Aussi connu comme « Q&A » : questions and answers.
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réussi à susciter l’intérêt d’un investisseur profession-nel. Je vous rappelle que ces derniers retiennent au mieux une centaine de projets sur plus de 1000 reçus à l’année. Le rendez-vous va être très différent des trois précédents. Il sera tout d’abord plus long (comp-ter environ 45 minutes) et cette fois, vous ne serez pas confronté à d’autres orateurs. Cela ne rend pas pour autant plus simple l’exercice auquel vous allez vous livrer. Pire, cette proximité met souvent votre pitch en péril, votre interlocuteur vous interrompant quand bon lui semble au cours de votre présentation.
Comme vous le constatez, ces exemples sont autant de cas de pitch très différents auxquels vous allez devoir être préparé.
Se préparer
Se préparer à une présentation orale ne s’improvise pas, et être en état de stress n’a rien d’anormal. Dites-vous cependant que plus vous vous serez préparé à l’exercice, et plus vous aurez pratiqué ce type de présentation, meilleurs seront les automatismes, et votre gestion du stress. Je vous conseille de visionner des interviews réalisées auprès de grands acteurs de théâtre ou de spécialistes de one man show. Écoutez bien ce qu’ils expliquent lorsqu’ils évoquent le stress qu’ils ressentent avant de monter sur scène. Ils vivent tous une tension extrême qu’ils gèrent chacun à leur manière. Il n’y a donc pas de honte à avoir si vous ne vous sentez pas bien avant de vous lancer. Essayez de gérer.
Le stress peut expliquer mais n’excuse en aucun cas une mauvaise prestation. Même si votre vie n’est pas en jeu dans cet exercice, les résultats d’une bonne présentation peuvent être tels qu’il est normal que vous vous sentiez sous pression.
Voici donc quelques points importants à ne jamais oublier afin de préparer une bonne présentation.
Commençons par deux mauvaises nouvelles.
Rappelez-vous d’abord que les investisseurs ont un budget limité. Lorsqu’un investisseur a 50 000 euros à investir par an, ce n’est pas 70 000. Il en va de même pour les fonds d’investissement. Vous êtes donc tous en compétition ! Cela signifie que quel que soit votre projet, il pourra vous arriver de passer après le roi de l’intelligence artificielle ou bien une énième plateforme de e-commerce. Vous passerez après un pitcheur quasi-professionnel qui aura fait une prestation extraordinaire ou bien un autre qui aura totalement raté sa présenta-tion. À vous de vous affirmer, en faisant abstraction de ce qui a été présenté avant vous. Focalisez-vous sur votre projet !
La deuxième mauvaise nouvelle est que vous n’aurez jamais deux chances de présenter votre projet à une même audience lors d’un même tour de table. Vous ne pouvez pas expliquer à vos interlocuteurs le lendemain d’un pitch peu convaincant, que vous avez compris vos erreurs et que vous ferez mieux la prochaine fois. Ce n’est plus leur problème.
Ne perdez jamais de vue que votre pitch n’est pas une présentation commerciale mais une présentation « busi-ness », qui s’adresse à de futurs associés dont l’objectif est de faire fructifier leurs investissements. Si le produit est bien évidemment clé, ce que vous allez en faire est encore plus important. J’ajouterais même : ce que vous allez en faire avec vos investisseurs ! Ils doivent se sen-tir très vite impliqués dans le projet et vous devez dès que possible dans votre préparation les intégrer comme partie prenante de l’entreprise.
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Afin de vous aider à vous préparer, voici quelques recommandations.