Chapitre 4 – 1, 2, 3… Prêt ? Pitchez ! • 151
Afin de vous aider à vous préparer, voici quelques recommandations.
Les 10 commandements du pitch
devez absolument vous démarquer des autres pré-sentateurs. Il faut vous présenter de manière positive.
Cela peut vous sembler naturel, mais on voit trop sou-vent des entrepreneurs renfermés sur eux-mêmes, ne sachant pas décrocher le moindre sourire pendant leur présentation.
Vers l’écran tu ne te retourneras pas
Les présentations sur écran sont bien entendu très importantes. Les slides sont ainsi présentés afin de vous soutenir dans votre présentation. Ce n’est pas l’inverse.
Vous ne devez pas vous retourner vers l’écran et lire ce qui y est écrit, si ce n’est pour vous assurer que ce sont les images que vous souhaitez présenter. La seule fois où j’ai regretté ce conseil, fut le jour où une entrepre-neuse est entrée pour pitcher, a commencé, n’a jamais regardé ses slides, alors qu’il y avait un problème tech-nique et qu’il s’agissait des slides du projet suivant. Sa prestation a été parfaite mais un peu déroutante pour les investisseurs…
La salle tu regarderas
La présence scénique est cruciale. Vous devez attirer l’attention d’une salle qui est assise peut-être depuis une heure et entend des entrepreneurs comme vous présenter leurs projets. Il vous faut absolument vous ancrer sur scène et capter le regard des auditeurs. Ce n’est pas toujours simple mais évitez surtout les regards fuyants axés sur vos chaussures. Cherchez à identifier ce que l’on appelle « vos alliés » et regardez-les si cela peut vous aider. Sinon, n’hésitez pas à regarder aussi loin que possible au fond de la salle et balayez ensuite les spectateurs du regard.
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La traction tu démontreras
L’histoire que vous racontez lors de votre présentation est clé. Elle doit emporter votre investisseur et le convaincre de vous suivre. Cependant, vous devez faire attention à ce que cette histoire soit ponctuée de preuves tangibles et mesurables. On attendra ainsi que vous puissiez pré-senter, idéalement sous forme graphique, des preuves de traction basées sur l’évolution de votre chiffre d’af-faires, le nombre d’utilisateurs actifs, de produits ven-dus, ou encore de téléchargements de votre solution.
À vous d’identifier les meilleurs indicateurs de traction possibles qui mettront en avant vos premiers succès et permettront aussi de se projeter dans l’avenir. Et en les choisissant bien, vous pourrez rassurer vos investisseurs en limitant les risques qu’ils prendraient avec vous.
Les difficultés tu ne fuiras pas
Un slide très apprécié dans le cadre d’un pitch est le fameux SWOT (voir chapitre 2). Ce document va vous permettre de transmettre des informations importantes à votre audience et surtout de leur montrer que vous êtes conscient des difficultés. Cela les rassurera sur votre capacité à réussir votre projet. Vous pourrez ainsi balayer quelques questions difficiles à suivre et focaliser votre audience sur les points clés de votre projet.
Sur les chiffres tu ne t’éterniseras pas
Vous devez bien entendu présenter quelques données chiffrées, et on vous questionnera certainement sur les chiffres que vous présentez, mais n’oubliez pas que le pitch constitue un premier rendez-vous. Vous aurez tout le temps plus tard de vous lancer dans les présentations chiffrées de votre business plan avec vos investisseurs
potentiels si le projet leur plaît. En revanche, il vous faut bien entendu présenter quelques données chiffrées. Tout le monde sait que des tableaux de projection peuvent se construire aisément, et que vous pouvez montrer ce que vous voulez en fonction de vos hypothèses retenues.
Une profitabilité ou des flux de trésorerie positifs plaisent toujours aux investisseurs, mais peuvent aussi résulter de coûts que vous avez décidé de couper au détriment du reste. Donc si vous sentez que vous risquez quoi qu’il en soit d’être challengé sur ces hypothèses, préparez quelques slides que vous ne présenterez que si on vous pose des questions sur le sujet.
Premier conseil : présentez des graphes. Ce sera plus parlant que des tableaux de chiffres et plus difficile à challenger pour les investisseurs.
Deuxième conseil : lorsque vous terminez votre présen-tation, évitez de vous arrêter sur ces projections. C’est, en effet, la meilleure manière de vous retrouver coincé par des questions qui seront uniquement axées sur vos chiffres. Vous êtes là aussi et surtout pour parler de votre projet, n’est-ce pas ?
Ton besoin tu connaîtras
Il n’y a rien de plus frustrant que de voir des entrepreneurs expliquer qu’ils recherchent par exemple 500 000 euros et sont incapables de dire clairement ce qu’ils vont en faire. La plupart du temps, on voit sur un slide une sorte de graphe au format « camembert » comme celui de la figure suivante.
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BESOINS DE 500 000 EUROS
RH
25 %
MARKETING
20 %
PRODUIT
25 %
COMMERCIAL
30 %
Figure 11 – Mauvais exemple
Que voulez-vous que l’on fasse d’une telle information ? Que signifie « RH » ? Que mettez-vous en « Marketing » ? Autant de questions qui vous seront posées car un tel graphe peut prêter à confusion. Vous pouvez décider de montrer un graphe comme celui-ci si (et seulement si !) vous êtes en mesure de détailler les différents postes.
Sinon, faites en sorte d’expliquer plus clairement com-ment vous comptez dépenser les 500 000 euros. Il est nettement préférable de présenter le détail par grosse catégorie de dépense. Il vaudrait ainsi mieux présenter l’activité marketing de la façon suivante (figure 12).
RELATIONS PRESSE
10 %
CAMPAGNE PUB
30 % RECRUTEMENT DANS
L’ÉQUIPE (2 personnes) 25 %
REFONTE DU SITE
15 % ADWORDS
20 %
DÉPENSES MARKETING DE 100 000 EUROS
Figure 12 – Bon exemple
Ton pitch tu répéteras
Vous avez une mémoire incroyable et des dons d’acteur ? Eh bien bravo ! Je vous propose donc de faire comme ces grands acteurs qui ne cessent jamais d’apprendre et de répéter leurs rôles avant une représentation : répé-tez ! Devant votre miroir, devant votre équipe, ou pour-quoi pas devant votre grand-mère ! Mais répétez. Mieux vous maîtriserez votre présentation, et plus vous serez à l’aise en cas d’imprévu. Après chaque exercice de pitch, demandez quelques minutes plus tard à votre interlocu-teur de vous pitcher lui-même votre projet. En entendant ce qu’il en a retenu, vous comprendrez là où vous devez vous améliorer.
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