Le grossiste, une institution historique

Le grossiste canalise les flux matériels et immatériels dans le but d’éviter la multiplication des points de contact entre les fournisseurs et les clients (Dugot, 2000). L’intermédiaire rend possible la réduction des difficultés relationnelles entre des acteurs avec des intérêts divergents.

Comme nous le verrons plus loin dans le développement, le positionnement du grossiste au sein du canal de distribution a été modifié par l’extension d’activités classiques et la création de nouvelles activités. Cette extension se traduit par exemple par la création de nouvelles prestations de services qui empiètent sur les activités des acteurs en amont et en aval. Cependant, il reste difficile pour les grossistes de valoriser leurs services, même si ceux-ci renforcent leur rôle d’intermédiaire au sein du canal de distribution (1.2.2).

Mais pour comprendre le positionnement actuel du grossiste, il nous semble plus que judicieux de revenir sur les origines historiques du commerce de gros et plus particulièrement du grossiste. Le commerce de gros et le commerce de détail sont les niveaux les plus importants du point de vue des activités de distribution. Le commerce de gros se différencie par ses fonctions et ses modes d’organisation (Filser, 1989). Il est historiquement lié aux biens mobiliers corporels (Coughlan et al., 2006) (1.1.1).

1.1.1 Évolution du commerce de gros et du grossiste à travers les âges

Il est intéressant pour comprendre la richesse des grossistes d’explorer leur évolution dans l’Histoire. Nous avons identifié cinq périodes comme étant les plus structurantes pour cette

36 intermédiaire. Il s’agit de l’Antiquité (1.1.1.1), le Moyen Âge (1.1.1.2), le courant mercantilisme (1.1.1.3), la révolution industrielle (1.1.1.4) et enfin la période contemporaine (1.1.1.5).

1.1.1.1 L’émergence des grossistes sous l’Antiquité

La genèse du commerce se retrouve dans le troc. Le troc est une forme d’échange qu’on retrouve depuis l’apparition de l’Homme sur la Terre. Ce commerce a été durant un long moment le seul moyen d’échanges entre les différents peuples. Ces échanges de biens, même s’ils furent minimes au début, finirent par écouler les surplus de l’agriculture et de l’élevage. Les modes d'échange étaient pris en charge par des opérateurs dont le rôle connaissait les premières spécialisations.

Cependant, c’est avec la création de la monnaie et les différentes évolutions des moyens de transport que le commerce de gros a pu éclore. Ces évolutions ont été influencées par les demandes. Le grossiste va alors se mettre à transporter des quantités de biens par des caravanes. Cela revient à organiser des convois de caravanes qui étaient tirées par des animaux et dirigées par des hommes. Ces convois empruntaient la route « des caravanes ». Les traces des premières routes remontent à -4000 avant notre ère. Cette phase va s’étendre sur l’eau via l’évolution des transports et la mise en place de transports marins. Les Mésopotamiens avaient développé un commerce maritime dans le golfe Persique. Ainsi, l’origine du commerce de gros trouve ses racines dans le transport de petites quantités de biens à haute valeur par les caravanes. Puis cette phase va s’étendre sur l’eau via les fleuves et les bateaux (Beckman et Engle, 1951 ; Michel et Pardo, 2012).

Cependant, il faut attendre l’ère de suprématie grecque pour voir émerger le commerce de gros comme une branche distincte du commerce (Beckman et Engle, 1951). Pour illustrer notre propos, nous pouvons nous inspirer de la Cité grecque d'Athènes. Les Athéniens faisaient une hiérarchie des occupations des hommes libres. Au sommet, on retrouvait la culture de la terre alors que les activités telles que le commerce ou encore l’artisanat étaient dépréciées, car celles- ci ne permettaient pas l’indépendance de celui qui la pratique. De plus, l’approvisionnement et l’exportation des denrées étaient surveillés par la Cité en cas de forte pénurie. La Cité, c’est-à-

37 dire les hommes libres, mettait en place des intermédiaires pour simplifier les échanges et pour augmenter les taxes. Ils n’étaient cependant pas les seuls intermédiaires qui existaient dans cette cité, on retrouvait en effet des intermédiaires entre les producteurs et les consommateurs, c’est ce qu’on va appeler les marchands. Ces intermédiaires ne se retrouvent pas seulement dans la Grèce antique, en effet on peut également les retrouver en Égypte. Néanmoins, on ne dispose que de très peu de sources, ce qui ne nous permet pas de connaître les règles qui régissaient ce commerce.

En revanche, on en connaît les acteurs. D’un côté, il y a les « emporos » qui sont les grossistes et de l’autre les « kapelos » qui sont les détaillants. On peut dès lors remarquer que la distinction est clairement appliquée. Les « emporos » se concentrent au port du Pirée et vendent des produits tels que le blé. Les conquêtes faites par Alexandre le Grand vont permettre de faire des échanges bien plus importants et avec des pays qui étaient hors d’atteinte avant celles-ci (Beckman et Engle, 1951 ; Orrieux et Schmitt Pantel, 2016).

Sur le continent, les Romains, eux, semblent d’abord être opposés au commerce. En effet, le commerce n’a que très peu d’importance face à la guerre et à la politique d’extension du territoire. Néanmoins, celui-ci va devenir la deuxième source de richesse de l'Empire. Il se met en place dans les échanges internes, mais aussi lors d’échanges externes. Dans la première catégorie, on retrouve des échanges entre les régions, mais aussi un commerce « centralisé » qui converge vers Rome et qui passe par des ports tels que le port d’Alexandrie. Dans la deuxième catégorie, on retrouve l’approvisionnement de produits exotiques qui pouvaient provenir, par exemple, du commerce avec les pays d’Extrême-Orient. De ces échanges va naître le « negateore », de plus en plus estimé par la haute société, celle-ci dépendant des produits importés qu’elle consomme. De grands hommes vont se mettre à faire ce métier, car celui-ci permet de faire des gains. Toutefois, les premiers « negatoeore » étaient souvent des armateurs grecs qui achetaient des cargaisons pour ensuite les entreposer dans des entrepôts. Ceux-ci étaient souvent placés dans des points stratégiques afin de faciliter le commerce. Les grossistes vont peu à peu se rassembler en corporation pour faire valoir leurs droits. Ces corporations vont prendre la forme des « curis municipales » ou assemblées municipales (Beckman et Engle, 1951 ; Le Bohec et al., 2019).

38 1.1.1.2 La période trouble du Moyen Âge

L'Empire romain d’Occident s’effondre avec les invasions. Celles-ci vont mener à l’abdication de Romulus Augustule en 476. Quant à l’empire d’Orient, celui-ci s’effondre avec la prise de Constantinople en 1453 (Le Bohec et al., 2019). Le Haut-moyen âge commence donc en 476 et s’étend jusqu’au Xe siècle. Celui-ci va s'évertuer à recréer le modèle antique, cependant, cela reste une époque chaotique. Les invasions se succèdent, les peuples barbares ne se sédentarisent pas et sont souvent en guerre, ce qui mène au dépeuplement des villes. Le système de commerce est donc de nouveau fondé sur le troc et il se fait au niveau local. Malgré tout, les rois successifs vont essayer, dès Pépin le Bref, de protéger les marchands avec des réglementations telles que la moralisation de l'usure ou encore la création de douanes par Charlemagne. De nouvelles routes commerciales s'ouvrent avec le réseau romain et les fleuves tels que le Rhin. Cependant, les Francs n’étaient pas de grands navigateurs, leurs richesses étaient terrestres. Par contre, le peuple Frison était, au VIIe siècle, des commerçants et des pirates qui entretenaient des relations avec le monde scandinave et qui contrôlaient la majeure partie des côtes méridionales de la mer du Nord. Un système local va se mettre en place avec le système féodal. Les seigneurs assurent la protection des vassaux, car les routes n’étaient plus très sûres. Durant le Xe siècle, les routes de commerce se vidèrent de leurs voyageurs pour laisser la place aux troupes de soldats qui les parcouraient pour prévenir des incursions guerrières.

Vient ensuite le Moyen Âge classique. L’activité commerciale reprend à partir de la moitié du XIe siècle. On retrouve des chemins empruntés tels que le chemin de Compostelle ou « chemin français » qui était surveillé de manière efficace par le célèbre ordre militaire des Templiers. Cette surveillance permettait donc de faire le voyage sans craindre d’être violenté. En plus des pèlerins qui suivaient les reliques et qui voyageaient à pied et par petits groupes, vont se greffer d’autres voyageurs comme des montreurs, des acteurs ou encore des ambulants. Ainsi la vie commerciale et la vie intellectuelle voyagent, apportant des progrès techniques et permettant le repeuplement du continent. On est donc face à une période de croissance.

Il faut cependant attendre le Moyen Âge tardif (XIV-XVe) pour voir le métier de commerçant se structurer et ainsi reparler de grossiste, le commerce de gros s’étant éclipsé durant la majeure partie du Moyen Âge (Michel et Pardo, 2012). C'est durant cette période que le commerce et

39 les marchands vont de nouveau être au cœur de la vie économique du royaume. On retrouve d’une part les guildes, mais aussi les hanses (Beckman et Engle, 1951). Les guildes possédaient leurs privilèges et leurs propres juridictions codifiés selon un statut officiellement reconnu. Parmi ceux-ci figuraient la fixation des prix, celle des poids et mesures et le monopole commercial. Les hanses quant à elles étaient le regroupement de guildes. Elles n'échappèrent pas au mouvement et se transformèrent en ligues de villes marchandes. Il s'agissait à la base de confréries à caractère religieux qui fleurirent au cours de l'Empire carolingien, lesquelles donnèrent naissance aux corporations. Si la plus grande part du commerce international provenait des ports du Nord ou de la Méditerranée, ceux-ci irriguaient ensuite le continent tout entier. Ainsi, les commerçants sont devenus de véritables hommes d'affaires en achetant des chargements entiers de navires et de lots de marchandises. Ces hommes ne se contentaient plus de vendre aux particuliers, ils se donnaient rendez-vous dans les foires pour vendre et acquérir des biens. Le commerce de gros est alors international et synonyme d’importation et d’exportation. Le grossiste est alors un assembleur à grande échelle qui vend aussi bien à des professionnels transformants le produit ou à des consommateurs51 (Dugot, 2000).

1.1.1.3 Le repli du grossiste au niveau national

Le courant mercantilisme ou encore « système mercantile » selon Adam Smith du XVIe au XVIIIe siècle s’inscrit dans un mouvement nationaliste de création et de rétention des biens. La politique mise en place au XVIIe siècle par Colbert l’illustre parfaitement : il a cherché à doter l’État Français d’une balance commerciale excédentaire en encourageant le commerce. Le rôle du grossiste est de premier plan dans ce système puisqu’il organise la production et contrôle la vente. Colbert affirma dans une lettre à son cousin, intendant de Rochefort (1666) que : « Le

commerce est la source de la finance, et la finance est le nerf de la guerre. » p. 294 (Spector,

2003).

Son importance ne va pas cesser de croître notamment avec l’arrivée des produits industriels, en effet les activités des marchands sont alors légitimées, puisque ce sont eux qui permettront d’affirmer la puissance économique nationale et donc d'imposer le pouvoir royal. Leur activité

40 permet la circulation monétaire, sur laquelle est appuyée la fiscalité notamment avec la mise en place des manufactures (Beckman et Engle, 1951).

Le visage moderne du grossiste commence alors à prendre forme et ne connaîtra plus de grandes évolutions fondamentales. En effet, il gère le transport et le stockage de biens achetés à différentes sources et trouve les débouchés afin de les vendre (Beckman et Engle, 1951). Lyon devient durant un temps le centre commercial de l'Europe, devançant ainsi Paris. C'est la ville où se négocient les grosses commandes entre marchands de différents horizons. Les marchands isolés ou encore les petits artisans ne peuvent plus rivaliser, ils ne peuvent plus soutenir la concurrence des puissants, des hommes d'affaires. Le commerce est lié au marché local, mais se développe un commerce colonial au XVIIIe siècle. Il est lié aux ports et à leur plat pays. Certains ports se spécialisent dans le commerce en ligne droite. C'est le cas de Bordeaux. D'autres trafiquent avec le commerce triangulaire, comme Nantes. En effet, la « traite des Nègres » est une partie du négoce qui voit des négociants faire fortune. Marseille se développe pour le commerce international, de ce port Liliane Hilare-Pérez indique que « Les négociants

ont conscience d’appartenir à un groupe distinct de la société traditionnelle, comme ils l’expriment clairement à Marseille en revendiquant au début du XVIIIe siècle ce « nom de

négociant »52. Par le voyage, le négociant acquiert ainsi une disposition à la mobilité et à

l’autonomie, une culture originale dans une société traditionnelle et un esprit entrepreneur. La littérature de cette période nous donne une bonne idée du degré de spécialisation dans les types d’intermédiaires de vente en gros53_.

1.1.1.4 Une phase de spécialisation pour les grossistes

Le commerce de gros va connaître un tournant important lors de la « révolution industrielle » dont Adolphe Blanqui, dans les années 183054_{, est l’un des premiers à utiliser cette notion. Cette} révolution se fait en s’inspirant de la crise sociale et industrielle qui s’est produite en Angleterre dans le dernier tiers du XVIIIe siècle. Les progrès qui s'en suivent sont l’amélioration de la communication avec la mise en place du chemin de fer, du développement des banques

52_{https://www.histoire-genealogie.com/Le-monde-des-negociants-et-du, consulté le 02/10/2019} 53_{http://www.melchior.fr/content/les-fondements-de-leconomie, consulté le 02/10/2019}

54_{https://langloishg.fr/2018/08/11/la-revolution-industrielle-selon-adolphe-blanqui-1837/, consulté le}

41 organisées comme le Crédit mobilier des frères Pereire (1852), ou encore l'extension du marché avec le libre-échangisme (Fureix, 2014).

Cette ouverture concurrentielle se retrouve dans les expositions universelles qui sont des vitrines et des lieux de désirs. Cela aura pour effet d’accélérer le déclin des institutions de distribution au profit des marchés permanents. La chute des compagnies et des foires va se faire au profit des marchés et des grossistes qui utilisent des entrepôts pour stocker de gros volumes. En effet, le commerce ne cesse de s'élargir au profit des pays européens grâce à l'évolution des transports, que ce soit les trains ou encore par les canaux (Beckman et Engle, 1951).

Outre-Atlantique, le rôle du commerce de gros et des grossistes sera structurant dans le développement économique de la nation (Chandler, 1988). Aux États-Unis, les autres fonctions qu’ils assuraient auparavant, comme les fonctions financières, de transport, d’assurance, etc., sont désormais prises en charge par des banques et des compagnies d’assurances. Le grossiste est peu à peu dissocié des importations et connaît une phase de spécialisation dans un certain type ou ligne de marchandise (Beckman et Engle, 1951 ; Chandler, 1988 ; Dugot 2000). Le XIXe siècle est une époque d’expansion pour les grossistes (Chandler, 1988). Toutefois, on va voir se dessiner deux des concurrents notables du grossiste : celle de l’amont par les fabricants, et celle de l’aval par les détaillants (Dugot, 2000 ; Michel et Pardo, 2012).

1.1.1.5 La dilution des fonctions de gros à l’époque contemporaine

Ces concurrents ne vont pas disparaître, au contraire ils vont se retrouver dans notre période actuelle, mais ils ne seront plus les seuls. Les intermédiaires à l’époque sont peu enclins à faire des démonstrations, le service après-vente et l’installation. En réalité, ils proposent peu de service à valeur ajoutée. Cela permet au producteur de développer leur propre force de vente et de travailler sur leur image de marque (Chandler, 1988 ; Gadde, 2014). Le producteur va également bénéficier des avancées technologiques dans les transports ou le partage de l’information pour améliorer sa performance (Gadde, 2014). Le pouvoir des grossistes diminue durant cette phase.

42 Le bouleversement connu dans la distribution de détail durant les années 60 va se répercuter sur les activités du commerce de gros (Dugot, 2000). Si de manière générique il est possible de définir le commerce de gros comme étant toutes les institutions assurant les fonctions d’intermédiations entre le producteur et la vente au client final (Filser, 1989 ; Coughlan et al., 2006), ces fonctions de gros vont être de plus en plus prises en charge par les acteurs en amont et en aval du canal de distribution (Michel et Pardo, 2012 ; Gadde, 2014). L’intermédiaire a alors une image négative due à leur nombre important et à son coût dans la distribution. Sa position s’oppose à la rationalisation des coûts d’une production de masse (Gadde, 2014).

Le commerce de gros va connaître de profondes mutations à partir des années 1970 avec le développement des offres de prestations commerciales, la concentration et la spécialisation des intermédiaires (Dugot, 2000, Rosenbloom, 2007 ; Michel et Pardo, 2012 ; Gadde, 2014). Il est intéressant de rappeler qu’à l’époque préindustrielle, les grossistes assurent une grande part des échanges internationaux. Cela n’est plus le cas aujourd’hui puisque les grossistes ont une zone d’influence restreinte qui excède rarement le niveau régional ou local (Dugot, 2000).

Il y a donc un faible niveau de concentration qui se traduit par un éclatement géographique (Coughlan et al., 2006). Ce phénomène s’explique par le nombre important de PMEs et d’indépendants fortement enracinés localement, mais qui tend à décroître. En effet, nous assistons à une consolidation du nombre d’acteurs à la suite des rachats et fusions de petites structures et d’indépendants par de gros groupes. Ce processus de consolidation s’explique en partie par le coût des investissements à faire dans les technologies de l’information. En parallèle de ces investissements, les activités doivent de plus en plus être compatibles avec Internet (Coughlan et al., 2006). Le commerce de gros comptabilise 200 000 entreprises en 1999 contre 120 000 en 2014 pour un chiffre d’affaires de 780 milliards d’euros55.

Les grossistes ne sont donc pas dans une phase de déclin telle qu’elle avait été annoncée par l’amont et l’aval des canaux de distribution (Michel, 2016). Les ventes à faible volume sont peu rentables pour les fabricants, et ce malgré la rationalisation (Gadde, 2014). Le grossiste a l’avantage de pouvoir proposer une large gamme de produits provenant de différents fabricants.

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43 Il est également mieux positionné pour répondre aux besoins de petits acheteurs (Gadde, 2014). La baisse de puissance du grossiste à partir du XXe siècle est aussi due aux détaillants et notamment à la grande distribution ayant mis en place une stratégie de « plateformisation » (Baritaux et Billion, 2018). Le grossiste alterne entre phase de croissance et donc d’échange interétatique avec des phases de replis où le commerce est local.

1.1.2 Définition et adaptation du grossiste contemporain

Les intermédiaires jouent un rôle central dans le référencement (Filser, des Garets et Paché, 2012) même si le grossiste jouit encore d’une perception négative (Gadde, 2012 ; Michel, 2014). Le commerce de gros et de surcroît le grossiste ne sont plus les seuls acteurs à assurer les fonctions de gros (Dugot, 2000). Pour Dugot, le grossiste est « situé en position

intermédiaire entre les producteurs en amont et les détaillants (ou tout autre utilisateur) situés en aval, il permet une organisation des relations. » p. 16. Il convient de définir plus précisément

ces acteurs (1.1.2.1) pour ensuite aborder l’adaptation du grossiste à son environnement (1.1.2.2).

1.1.2.1 La définition du grossiste aujourd’hui

Il est pour nous intéressant de nous pencher sur la place et la fonction du grossiste aujourd’hui pour comprendre et interpréter les différentes évolutions constatées. Comme nous l’avons énoncé, le grossiste n’est plus le seul acteur à assurer la « fonction de gros ». Cet état de fait l’a poussé à développer des activités en dehors de son champ classique.

Les acteurs assurant les différentes fonctions de gros étant devenues floues, il est nécessaire d’identifier les critères qui permettent de définir le grossiste. Ainsi, quatre critères peuvent être