Estimateur bas´e sur le r´esidu

Buscando compreender as relações entre as variáveis de investigação no estudo e também a sua influência sobre o valor do relacionamento, esta seção analisa as respostas obtidas a partir de perguntas seguindo este modelo: “Qual a relação entre (variável) e (variável)? Como um influencia o outro? Por quê?”.

Com isto foram exploradas tanto as inter-relações entre as variáveis como as suas influências sobre o valor percebido no relacionamento.

O uso de questões abertas e qualitativas, no entanto, tornou difícil a visualização e análise da opinião dos entrevistados, uma vez que foram encontradas respostas bastante divergentes entre si.

• Quanto mais investimentos o fornecedor faz mais busca elevar o faturamento da linha • Se o relacionamento é bom os benefícios surgem

• Primeiro tem que ver o benefício para aí dar valor

• Se tiver os benefícios consegue agregar valor para seu cliente final • Se não gera benefícios não tem valor

• Os benefícios geram o valor, mas é retro alimentado

• Primeiro existe uma expectativa de benefícios e depois verifica se irá gerar valor

Pergunta: Qual é a relação entre os custos e o valor do relacionamento? Como um influencia o outro? O que vem primeiro? Por quê? • Muitos custos reduzem o valor (5 citações)

• Primeiro existe uma imagem de valor e depois o relacionamento e custos (4 citações) • Os custos se pagam, valem à pena. Não fazem repensar.

• O relacionamento pode ser ruim, mas se tiver receitas ainda vale a pena • Problemas de relacionamento podem fazer repensar, mesmo dando receita • Se tiver muitas barreiras para trabalhar vai se sentir desestimulado

• Muitos custos fazem o relacionamento ir caindo, perde a confiança e isto gera ainda mais custos e diminui o valor • Custos podem não reduzir o valor porque canal ainda depende deste fornecedor, ele ainda é importante, tem valor • Negativo demais precisa sair

• Primeiro toma atitude de incorrer em custos e depois vê se está dando valor ou não (primeiro investe e depois vê se dá resultado) • Custos fazem parte do negócio

Pergunta: Qual é a relação entre a confiança e o valor do relacionamento? Como um influencia o outro? O que vem primeiro? Por que? • Primeiro tem o valor para depois ter confiança (6 citações)

• Confiança gera o valor, confiança é o valor (6 citações) • É circular, um gera o outro (2 citações)

• Relacionamento de valor sem confiança não existe, mas o oposto sim • Se quebra a confiança, relacionamento fica prejudicado

• Se não tem confiança o valor que traz é zero

• Confiança é fundamental, sem confiança relacionamento não interessa • Se não tem confiança não tem valor

Pergunta: Qual é a relação entre o comprometimento e o valor do relacionamento? Como um influencia o outro? O que vem primeiro? Por que? • Comprometimento traz o valor (9 citações)

• Primeiro vem o valor e depois o comprometimento (4 citações) • Interagem diretamente

• Quanto mais comprometido, mais fabricante vai dar valor para o relacionamento • Falta de comprometimento prejudica o valor

• Se não tem comprometimento não tem valor

• Se não tem comprometimento acaba perdendo valor para ambas as partes • Se o valor está acontecendo a relação cresce e tem mais comprometimento • Se não tem uma base de valor não tem como se comprometer

• Comprometimento vai crescendo com o tempo, juntamente com o valor

Pergunta: Qual a relação entre os benefícios e os custos (monetários e não monetários) do relacionamento? Como um influencia o outro? O que vem primeiro? Por que? • Benefício como apoio do fabricante gera redução de custos (2 citações)

• Primeiro precisa existir investimento (custos) para obter benefícios (lucro) (2 citações) • Se os custos são aumentados têm que se reverter em benefícios

• A possibilidade de benefícios faz arcar com os custos

Pergunta: Qual a relação entre os benefícios e a confiança do relacionamento? Como um influencia o outro? O que vem primeiro? Por que? • Tem que haver uma confiança inicial para depois obter os benefícios (6 citações)

• Benefícios geram a confiança (3 citações)

• Pode primeiro confiar e depois buscar os benefícios

• Os benefícios são uma conseqüência da parceria, da confiança • Difícil realizar benefícios se não tem confiança

Pergunta: Qual a relação entre os custos (monetários e não monetários) e a confiança do relacionamento? Como um influencia o outro? O que vem primeiro? Por que? • Falta de confiança gera custos (stress, mais visitas ao cliente) (6 citações)

• Muitos custos prejudicam a confiança (3 citações)

• A confiança vem antes dos custos, precisa ter uma pré-confiança para começar a investir (2 citações) • Custos fazem parte do investimento na parceria (2 citações)

• Primeiro confia e depois vai sentindo as dificuldades do dia a dia • Não tem relação direta, pois confiança não se compra • Investe para ter confiança

• Se tiver custos de discriminação a confiança é prejudicada • Falta de confiança torna difícil manter o relacionamento • Muito custo exige mais confiança

Pergunta: Qual a relação entre os benefícios e o comprometimento do relacionamento? Como um influencia o outro? O que vem primeiro? Por que? • Primeiro vem o comprometimento e depois vem os benefícios (10 citações)

• Benefícios geram comprometimento (3 citações) • Falta de benefícios reduz o comprometimento (2 citações) • Quanto mais comprometimento mais benefícios • Comprometimento gera benefícios

• Se não tem comprometimento é difícil realizar benefícios • Mas se não tem benefícios é difícil se comprometer

Pergunta: Qual a relação entre os custos (monetários e não monetários) e o comprometimento do relacionamento? Como um influencia o outro? O que vem primeiro? Por que? • Comprometimento é uma forma de sacrifício (gera custos e investimentos) (4 citações)

• Muito custo não afeta o comprometimento se continua tendo benefícios (3 citações) • Se não tem comprometimento não incorre em custos e investimentos (2 citações) • Muitos custos prejudicam o comprometimento (2 citações)

• Se tem custos muito altos (investimento) comprometimento tende a ser alto • Busca-se baixo custo com comprometimento alto

• Custo baixo pode ter comprometimento alto ou baixo • Primeiro se compromete e depois vai sentindo os custos

Pergunta: Qual a relação entre a confiança e o comprometimento do relacionamento? Como um influencia o outro? O que vem primeiro? Por que? • Confiança vem primeiro e depois o comprometimento (4 citações)

• Confiança gera comprometimento (3 citações)

• Quanto mais confiança mais comprometimento (2 citações) • Primeiro se compromete para depois confiar

• Comprometimento gera o relacionamento que gera a confiança (2 citações) • Se não tem confiança é difícil manter o comprometimento (2 citações) • É possível haver comprometimento sem confiança

• Baixo comprometimento não reduz a confiança

• A partir do momento que fornecedor deposita confiança ele espera um comprometimento • Primeiro vem a confiança no nome da empresa e espera-se um comprometimento • Difícil ter comprometimento alto sem confiança

Quadro 18: Relações entre as variáveis benefícios, sacrifícios, confiança, comprometimento e valor do relacionamento segundo os profissionais das empresas pesquisadas Fonte: Elaborado pela autora.