I. Présentation du service Trade à la Société Générale
A. DPDI/TRA : le pôle d’expertise du Commerce International
Le département Trade Services (TRA) prom eut et contri bue au dével oppem ent du Commerce Int ernati onal auprès des cli ents du Groupe Soci ét é Général e, en France et à l’ét ranger. C ’est le centre d’expertis e en matière de Commerce International et le point d’entrée de RESO sur l’ensemble de la gamme de produit Commerce International (moyens de paiement sécurisés à l’international, couverture des risques d e change, gestion et financement des créances export…).
Il fait parti e de DPDI (Di rection des Pai emen ts Domes tiques et Intern ati onaux), l ’un des s ervi ces cent raux de BDDF qui i nt ervi ent à l a fois comm e prest at ai re de s ervi ce pour le rés eau (à haut eur de 70 %) et en t ant que li gne m éti er au s ervice de cli ent s d ’autres pôl es de S oci ét é Générale. Si l’acti vit é dom esti que est bi en connue, les m éti ers tournées vers l’int ernational l e s ont m oins. Ils jouent pourtant un rôl e es senti el dans l’accom pagnem ent et l e dé vel oppem ent des entrepri ses et banques cli ent es de Soci ét é Général e.
TRA est également organisé en ligne métier mondiale pour l’ensemble des prestat ions li ées aux opérations du Trade : C rédit s docum ent ai res, Let tres de crédit St and -B y et garanti es i nt ernat ional es. La li gne métier est au s ervi ce de l a client èle C OR I au t ravers de 17 desks dans l e monde couvrant 78% du marché mondi al du Trade et offre égal em ent son expertis e Trade à l’ens em bl e des banques du rés eau BHFM au t ravers d'une équipe de corresponden t banking.
77 des crédit s document aires et garanti es i nt ernational es
- pôl e Dével oppem ent TR A/DEV int égrant l em arketing produit s
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Contribuer au développeme nt du Commerce Int ernat ional - Assurer l’ingénierie produit
- Contribuer à la définition de l’offre et du marketing de l’activité - Assurer l a prom otion du C omm erce Int ernational
- Assurer l es foncti ons de middle office sur la st ructuration des dossi ers - Assurer l a mis e en pl ace des produit s chez les cli ents, et l eur gest ion - Assurer l e t raitem ent des opérations
- Assurer l a responsabilité bancaire des évolutions du disposit i f (produit, process, S I) sur s on périm ètre
79 Son périmètre d’action porte sur l ’ensemble de la gamme des produits du commerce International: accompagnement à l’international, moyens de paiement sécurisés à l’international (crédits documentaires, garanties bancaires et Corporates, lettres de crédits stand by, remises documentaires…), couvert ure de ris ques de change, gestion et fi nancem ent des créances export , sur une base de cli entèl e ent repris e et cli entèl e banque.
B. Zoom sur les produits de la ligne métier TRA :
1. Le Crédi t Docu men tai re :
Aujourd’hui, le commerce mondial est impensable sans le crédi t docum ent ai re com m e ins trument de crédit m ai s aussi comme mo yen de sécurit é et d'exécut i on des paiem ents. Il rem plit toutes l es conditions pour satis fai re ce rôl e, dans l a m esure où l es conditi ons du crédit documentaire sont cl ai res et s ans am bi guïté. Les exigences formel les sont cependant extrêmement ri goureus es: l a banque ne peut procéder au pai ement qu'en échange de docum ents abs olum ent conform es aux exigences du crédit docum ent ai re.
Le schéma suivant résume les différentes étapes du déroulement d’un crédit Docum ent ai re confi rm é
Figure 14 : Déroul ement d’un Crédit Documentai re Confirmé
80 Le crédit docum ent aire ne s ert pas uniquem ent d'inst rument de pai em ent , mais peut égal em ent êt re ut ilis é comm e i nst rum ent de crédit. On obs erve just ement une dem ande de plus en plus forte pour l es crédits documentaires à pai em ent di fféré c.à.d. avec du post financement pour l a banque ém ett ri ce15.
L’activité Credoc subit le contrecoup de la crise mondiale et de la baisse des échanges, et voit s a production m ondi al e, en no mbre, en baiss e de 9 % au 2è m e t rim est re 2008 mais s e redress e à part ir du 3è m e t rim est re 2008 avec une hauss e de 19% à fin Novembre 2009.
(Source swift watch)
Fi gure 15 : Evol ut i on mondi al e des Crédi t s Docume nt ai res
Co mme dé j à not é, on voit à parti r de ce graphe que l e m arché des crédocs es t un m arché asiatique princi pal em ent .
15 Le p o s t - fi n a nc i n g p r é v o i t q ue l a b a nq ue no t i f i c a t r i c e o u c o n f i r ma t r i c e o c t r o i e u n d é l a i d e p a i e me n t à l a b a nq ue é me t t r i c e ma i s e n p a r a l l è l e p a i e s o n c l i e n t à v u e . Le s b a nq ue s l e s p l u s d e ma n d e u s e s d e c e t yp e d e C r é d i t d o c u me n t a i r e s o nt l e s b a nq u e s t ur q ue s a i ns i q u e l e s banq ues d ’E urope de l’E st et d ’Asie centrale tels le Kazakhstan, Azerbaïdjan
81 Figure 16 : Répartition du Marché des L/C par Zone Géographique
Sour ce ( S wi ft Wat ch)
82 Par principe, nous di stinguons deux t ypes de garanties:
Garanti e di recte: Il y a garanti e di rect e quand l e cli ent charge l a banque d'émettre une garanti e direct em ent vis -à-vis du bénéfi ciai re.
Garanti e indi recte: Une deuxièm e banque est int ercal ée dans l e cas d'une garant ie indirecte. C ell e -ci (général ement une banque ét rangère a yant son s iège dans le pa ys de résidence du bénéfi ci aire) est i nvit ée par l a banque ordonnatri ce d'ém ett re à son t our une garantie sous couvert de s a responsabilit é en retour (Cont re -garanti e de la banque ém ettrice ou ordonnatri ce) et de s a garant ie en cont repart ie. Dans un t el cas, l a banque ordonnat ri ce couvre l a banque (étrangère) m andat ée face au ris que de pert e qui résult e pour ell e du recours au ti tre de l a garanti e émis e. S ur un pl an formel, ell e doit s 'engager à pa yer, à la premi ère dem ande, à la banque m andatée, l es som mes correspondant à la garanti e pour l aquell e sa res ponsabilit é es t recherchée.
Le schéma suivant reprend le déroulement d’une garantie indirecte, cette derni ère ét ant notre périm èt re de t raitem ent des garanti es .
Figure 17 : Déroul ement d’une garantie bancai re indirect e
83 Le m arché des garanties int ernationales est un m arché européen (54%) à l’inverse du marché du crédit documentaire qui est essentiellement asiatique.
Cependant, il es t moins import ant. En effet l es t rans actions de garanti es sont de l’ordre de 589 000 contre plus de 18 m illions pour les Lettres de Crédits (Im port + export). C e marché quant à l ui progres se plus rapidement que l e marché des crédits documentaires (l e vol ume a doubl é depuis 1998)
0 principale mission de promouvoir le commerce international à l’international en général et plus précis ém ent l es 2 pri nci paux produits Trade, en l’occurrence, les lettres de crédits et garanties internationales.
Elle comport e :
Une cellul e St rat égi e et Supervisi on qui:
- Assure la promotion de l’offre Trade auprès de la clientèle CORI au travers des 17 desks dans l e m onde
- Assure l e développement rent able de l a l igne m éti er a ssuré par :
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La mis e en pl ace de budget par desk (agence)
Mise en place d’objectifs chiffrés en montant et en volume par des k
Suivi m ensuel des réalisati ons par rapport aux obj ectifs chi ffrés
Etude de l’opportunité ou la rentabilité de l’ouverture ou ferme ture éventuelle d’un desk en fonction de son niveau du d’activité
Organisation d’une conférence call mensuelle avec les respons abl es des des ks ai nsi que l es C orrespondent Bankers pour d’opérations spécifiques nécessitant un montage particulier qui sont rel a yés au pol e TRA/ OPE( voi r organi gramm e ou pré s ent ation
- Mène des actions commerci al es avec les banques correspondantes - Fixe l es pricing pour l es confirm ati ons de Crédits Document ai res,
85 garanti es i nt ernat ional es avec l es banques ét rangères
Dével opper des relations à long t erme avec l es Insti tutions
86 Il s’agit donc de :
Dével opper
- Les fl ux Trade avec l es banques correspondantes
- Des rel ati ons à long terme avec les instit utions financi ères - Les trans acti ons sur le m arché s econdai re
Prom ouvoir
- Le rés eau S G, les produits du Trade, l es capacités de confirm ation S G - Cros s S elling16 avec le rés eau de dét ail à l ’internati onal (BHFM) et
li gnes m éti ers (DPDI BAN)17
Coordonner
- Les nouvell es t rans actions avec nos back offi ce et desks TR A.
- Les acti vit és avec l es di fférents départem ents du groupe.
Contrôl er - Le marché et l es prix
- Les nouvell es opport unit és du Trade Fi nance.
16 C -à - d e n t r e p r e nd r e u ne a c t i o n c o m me r c i a l e c o l l e c t i ve e t c o m mu n e a ve c c e r t a i n e s l i g ne s métier s et principaleme nt avec le réseau de La Société Générale à l’inter natio nal BHFM p o ur o p t i mi s e r l e s f l u x e t l e s s yn e r gi e s .
17 V o i r G l o s s a i r e
87 Il faut savoi r que le service TRA DE dispos e de 5 corres pondent Bankers repartis dans le m onde qui couvrent à peu près 50 pa ys dans le monde, disposant d’un portefeuille allant de 3 à 13 pays18 (C haque coul eur correspond à al zone d’un correspondent Banker) :
Figure 19 : Répartiti on des Cor respondent Banker s par Zone Géogr aphi que
Nos missi ons au s ei n du correspondent Banking tournent autour de 4 grandes t âches :
L’assistance commerciale pour les op érations de Trade émanant des banques correspon dantes, sur la gestion des réclamations et l’étude des dossiers d’octroi d’accords sur les garanties, la confirmation de LC et l’obtention de ces accords auprès du département des risques de la SG.
Il s’agit de demandes de Confirmation de Crédits documentaires, de réémi ssion de garant ies.
18 Le no mb r e d e p a ys p o ur c ha q ue c o r r e s p o nd e n t B a n k e r s d é p e nd d e l a t a i l l e d u p a ys , c . -à -d . l e no mb r e d e b a nq ue s p r é s e nt e s d a n s l e p a ys q ui fo n t q ue l e p o r t e fe u i l l e d u c o r r e s p o nd e nt B a n ke r e s t p l u s o u mo i n s i mp o r t a nt .
88 de cotations quand il s’agissait de réémettre sur des pays exotiques où nous n’avons pas de filiales ni de relations commerciales avec les
89 imprécise, ce qui a augmente les nombres d’amendements, d’aller -retour entre les banques et qui ret arde le processus de paiem ent du cont rat comm erci al entre l’importateur et l’exportateur.
25 V o i r L o i d e F i na n c e s A l g é r i e n ne 2 0 0 9 : h t t p : / / w w w. mf . go v. d z /
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Le suivi et le reporting de l’activité commerciale, sur une base trimestrielle, afin de suivre l’évolution des relations avec les banques correspondantes, à partir de l’évolution des flux de LC reçus des corres pondants, permett ant ainsi de défi ni r par l a s uit e une strat égi e commerciale avec un plan d’action commerciale, auprès des banques correspondantes qui rentrent dans le portefeuille d’activité de chaque corres pondent Bankers. différentes sources de données aussi bien internes qu’externes pour comptabiliser les volumes de flux et d’encours que la Société Générale, et Données Relationnelles d’ailleurs, est qu’elle fonctionne avec ce qu’on appell e des codes uniques ou cl é pri maires pour chaque individu ou entit é (par exemple l es codes produi ts ou codes cli ents l orsqu’il s’agit d’une base de données clientèle). Donc pour le passage d’Excel sur Access, il était nécessaire d’avoir des standards de codification des données pour ainsi aboutir à l’automatisation du suivi. Or les différentes applica tions reprenaient
91 les données sur les mêmes entités, en l’occurrence les banques corres pondant es clientes de la S G, m ais l es reprenai ent sous une codi ficati on différente, d’où la difficulté, voire l’impossibilité de joindre ou matcher les données à parti r de ces di fférent es appli cations. Pour cel a il a fall u reprendre chaque banque et l ui ass ocier un code uni que identi fi abl e sur toutes l es applicati ons .
-Après avoir mis en place tous ces processus à l’aide de requêtes et macros, il es t m aintenant possi ble d ’extrai re l es données des di fférent es applications et exécuter le traitement des donnés afin d’aboutir au tables final es, avec l es inform ations nécessai res pour ass urer un suivi exhausti f et détaillé de l’activité commerciale auprès de nos clients et en fa ire découler, par la suite, la stratégie et le plan d’actions appropriés.
Nous avons él aboré un docum ent de référence s ervant de guide d’utilisation du suivi de l’activité du Correspondent Banking (cf. ann exe 1).
Beau coup pl us rare mais pas moins important, le montage des dossi ers banque pour l a mis e en place de li mit es de crédit (limit e Trade) ou tout simpl em ent augment ation de notre l i gne sur certai nes banques sur l esquel les des limit es exist ent déj à. Pl us précis ém en t, il s ’agit d’une coll ecte d’informations financières sur la banque et sur son niveau de spécialisation dans le Trade. En d’autres termes, faire une étude en amont pour accord du départ ement Ris que de l a S G. Une des strat égi es de gesti on des li gnes de crédit est de prévoi r de vendre du risque port é s ur une banque donnée s ur le marché secondaire. Un seuil d’alerte a été défini pour le recours à la s yndi cation : une foi s que l ’encours d’une banque arrive à 80% de s a lim ite il faut prévoi r une propositi on de s yndi cat ion afin de l ibérer de l a li gne pour d’autres opérations à venir (cf. annexe 2).
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Comme précis é dans le poi nt ci -dessus , la ges ti on des demand es et offres de syndi cati ons avec les banques correspondant es par le bi ai s de ce qu’on appelle « MRPA26 ». Les MRPA s ont des accords bil at éraux si gnées entre deux banques pour le partage de risque porté sur d’autres banques.
Lorsqu’on veut vendre du risque que l’on porte sur une banque, on fait une dem ande de s yndications auprès des banques avec l es quell es on a si gné un MRPA. A l’inverse on reçoit de ces banques des offres de syndications pour acheter du ris que aux banques. Les banques angl o -saxonnes sont t rès actives sur ce créneau. C’est ce qu’on appelle l’achat et la vente de risque sur le m arché s econdai re.
Ces opérations sont traitées de la même manière qu’une demande de réémission de garantie ou confirmation de crédit documentaire. Lorsqu’on reçoit des offres de s yndi cation de l a part de nos correspondants pour achet er ou pr endre du ris que sur une banque donnée, on véri fi e nos l ignes comm e sil s’agissait de prendre un engagement pour confirmer un crédit documentaire ou pour réémettre une garantie d’ordre d’un correspondant en échange d’une commi ssion que devra nous verser l a banque qui propose la s yndi cat ion.
Lorsqu’on veut émettre une proposition de syndication, on procède aussi de la même manière que pour l’ouverture d’un crédit documentaire ou pour une demande d’émission de garantie en faveur d’un correspondant, cest à dire qu’on vend notre risque porté sur une banque en échange d’un taux ou d’une commission qu’on devra verser à la banque à laquelle on aura vendu le risque.
Le plus difficile à assimiler a été le schéma triangulaire qui, à l’inverse du s chém a cl ass ique de cré di t document aire qui fait int ervenir deux banques
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La participation à la mise en place d’un nouveau produit sur les garanti es : C e produit cons ist e à proposer aux banques correspondant es un programme sur mesure pour faciliter le processus d’émission de garanties indirectes sur des pays où ces dernières ne sont pas présentes ou n’ont pas de
94 sa si gnature auprès de s on cli ent en assumant le paiement du montant du crédit docum ent ai re ou de l a garanti e s ans en recevoi r l a contrepartie de sa banque émettrice. Durant mon stage j’ai pu assister à deux cas majeurs d’incident de paiement, l’un sur une banque de Bahr eïn dont le client a fait fai llit e et, le deuxième, sur l e Kazakhst an avec le dépôt de bilan, dans ce cas là, de l a banque ell e mêm e.
Les di fférent es mi ssi ons confi ées ne nécessitaient pas t out es l es m êm es effort s de t emps et de t ravail et cel a en foncti on d e l a com plexité du projet . Elles ont cependant t out es ét é enri chissantes et compl ém ent ai res l es une avec les autres .
On peut résumer et schématiser les missions d’un correspondent Banker par la fi gure s uivant e :
Figure 20 : Missi on du Correspondant Banki ng du Trade Ser vi ces
95 I. Les typ e d e risqu es auxqu els est conf ron té l e Trade S ervices et l eu r évoluti on sui te à la cris e ... 97 A.La réori ent ation du risque pa ys :
... 97
B.Le risque bancaire :
... 99
II. Les différen tes cons tatations du march é : ... 99 III. Posi tionn emen t d e Soci été Gén éral e Trade S ervices en mati ère d’exposition et de tarification ... 101
Chapitre III :
Positionnement et stratégie de DPDI/TRA en matière
prise de risque de crédit et l’impact sur la relation commerciale
avec les banques correspondantes
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