A empresa estipulou um plano de vendas inicial baseado na demanda de mercado pesquisada juntamente com profissional do setor, levando-se em consideração os medicamentos, que é o produto com maior giro de estoque na atualidade, conforme informação de uma rede de farmácias situada no município de Santa Rosa – RS.
Quadro 4- Estoque inicial
ESTOQUE INICIAL
Descrição do Grupo Total (R$)
Medicamentos 28.250,44
Perfumarias 22.497,60
Produtos diferenciados 1.800,00
TOTAL 52.548,04
A estimativa de estoque inicial na abertura da empresa é de R$ 52.548,04, destes, 53,76% são compostos por medicamentos, 42,81% são de perfumarias e os demais 3,43% na linha de produtos diversificados que ainda precisam ser definidos.
O quadro do anexo III mostra a distinção e separação dos grupos de medicamentos, desta forma tem-se os seguintes grupos e percentuais correspondentes ao estoque de cada grupo. Os medicamentos podem ser divididos em:
Éticos ou de referência: que correspondem a 16,47% do total de medicamentos; Controlados: que correspondem a 9,27% do total de medicamentos;
Genéricos: que correspondem a 44,99% do total de medicamentos; Similares: que correspondem a 29,27% do total de medicamentos.
Para que se obtenha resultados positivos é esperado que as farmácias comercializem o maior número de medicamentos genéricos e/ou similares, são esses que dão poder de negociação no momento da compra e consequentemente deixam maior lucratividade aos estabelecimentos.
Conforme o quadro do anexo IV, após o primeiro mês a empresa tem a seguinte necessidade de reposição de estoques: a necessidade de reposição de medicamentos é de R$ 26.975,66 e de perfumaria é de R$ 16.916,64.
Esses cálculos foram projetados com base em uma estimativa de vendas, estas estão baseadas em informações de giro de estoque e vendas médias em uma rede de farmácias situada no município de Santa Rosa – RS.
A empresa optou por usar a seguinte política de vendas e de compras:
Quadro 5- Política de vendas e compras
POLÍTICA DE VENDAS
a) Prazo Médio de Vendas das Mercadorias % Dias
Vendas à Vista 35
Vendas à Prazo 65 60
Prazo Médio 39
POLÍTICA DE COMPRAS
b) Prazo Médio de Compras das Mercadorias % Dias
Compras à Vista 25
Compras à Prazo 75 90
Prazo Médio 67,5
POLÍTICA DE ESTOQUES Dias
c) Necessidade Média de Estoque das Mercadorias 5
ESTIMATIVA ESTOQUE INICIAL R$
d) Necessidade de Investimento Inicial em Estoques 52.548,04 Fonte: Dados conforme pesquisa 2017
A empresa estima que 35% das suas vendas serão realizadas com pagamento à vista e 65% à prazo na modalidade de cartão de créditos. Pretende-se também firmar convênios com empresas locais, disponibilizando aos seus funcionários a possibilidade de efetuarem suas compras com pagamentos mensais, dessa maneira o prazo médio para recebimento fica em torno de 39 dias.
As compras para reposição das mercadorias vendidas dar-se-á a cada 5 dias ou conforme necessidade de encomendas. Para isso possui negociação prévia com fornecedores, onde ficou estipulado que 25% das vendas serão à vista e, 75% à prazo para 90 dias, dessa forma tendo um prazo médio para pagamento de 67,5 dias. Com o prazo médio de 39 dias para recebimento e 67,5 dias para pagamento, a empresa tem um período para trabalhar com o dinheiro e acumular capital de giro de 28,5 dias.
A formação do preço de vendas, no caso do grupo dos medicamentos, é estipulada por legislação pertinente e os mesmos são formados mediante tabela. Os estabelecimentos recebem mensalmente o “livro de preços”, o qual apresenta os preços dos medicamentos com as diferentes alíquotas do imposto sobre circulação de mercadorias e serviços (ICMS).
O que define a margem de lucro para que esses produtos não ultrapassem o limite estabelecido para a formação de preços é a negociação e compra dos medicamentos genéricos e similares, ou também chamados de bonificados. Os medicamentos éticos ou de referência têm seus preços de compra também estabelecidos pelo regramento de preços. Ou seja, o grupo de medicamentos que garante o lucro para os estabelecimentos farmacêuticos é o grupo dos bonificados, por esse motivo as empresas investem na aquisição e concentra o foco das vendas nessa linha de produtos.
Quadro 6- Formação do mark-up do grupo de perfumaria
MARK-UP COM MARGEM DE LUCRO
Mercadorias Simples (%) Comissão de Vendas (%) Despesas Mensais (%) Margem de Lucro (%) Soma (%) Mark- up Divisor Mark-up Multiplicador Fralda pampers super sec todos tam 8,28 0,50 15,15 25,00 48,93 0,51 1,96 Lenço umedecido J & Johnson 8,28 0,50 15,15 25,00 48,93 0,51 1,96 Desodorante rexona era. mas e fem 8,28 0,50 15,15 25,00 48,93 0,51 1,96 Esmaltes de unha Risqué variados 8,28 0,50 15,15 25,00 48,93 0,51 1,96 Shampoo Seda variáveis 8,28 0,50 15,15 25,00 48,93 0,51 1,96 Creme dental Colgate tripla ação 8,28 0,50 15,15 25,00 48,93 0,51 1,96 Absorvente intimus gel suave c/ abas 8,28 0,50 15,15 25,00 48,93 0,51 1,96 Carga Gillete Mach 3 c/2 unid 8,28 0,50 15,15 25,00 48,93 0,51 1,96 Preservativo Blowtex c/3 unid trad 8,28 0,50 15,15 25,00 48,93 0,51 1,96 Tintura de cabelo Cor&ton variadas 8,28 0,50 15,15 25,00 48,93 0,51 1,96
Perfumarias diversas 8,28 0,50 15,15 25,00 48,93 0,51 1,96
A linha de produtos de perfumaria tem sua formação de mark-up conforme exemplificado no quadro 6 e detalhado no cálculo do anexo VII, utilizando-se da alíquota de 8,28% referentes ao simples nacional, paga-se comissão sobre venda aos vendedores de 0,50% da venda individual deste grupo de produtos. As despesas mensais, conforme estão evidenciadas no cálculo do anexo VI, correspondem à 15,15% da estimativa do faturamento mensal. A margem de lucro almejada para essa linha de produtos é de 25%, com base nessas informações tem-se o mark-up divisor de 0,51 e o mark-up multiplicador de 1,96.
Conforme evidenciado nos cálculos do anexo VII, VIII e IX foram criados três cenários para a formação do mark-up, um cenário de preço de vendas mínimo sem margem de lucro, outro com margem de lucro alternativa de 15% e o outro que está sendo evidenciado nesse momento com margem de lucro projetada de 25%.
Nesse caso utilizando a projeção de margem de lucro de 25% o preço de vendas no grupo de perfumaria fica dessa forma estabelecido conforme cálculo detalhado no anexo X.
Quadro 7- Formação do preço de vendas do grupo de perfumaria
Descrição dos Produtos Custo
Unitário (RS) Mark-up Divisor (PV Orientativo) PV Orientativo (R$)
Fralda pampers super sec todos tam 18,23 0,5106768 35,70
Lenço umedecido Johnson & Johnson 8,97 0,5106768 17,56
Desodorante rexona aerosol mas e fem 10,78 0,5106768 21,11
Esmaltes de unha Risqué variados 3,5 0,5106768 6,85
Shampoo Seda variáveis 4,9 0,5106768 9,60
Creme dental Colgate tripla ação 2,24 0,5106768 4,39
Absorvente intimus gel suave c/ abas 3,89 0,5106768 7,62
Carga Gillete Mach 3 c/2 unid 7,75 0,5106768 15,18
Preservativo Blowtex c/3 unid trad 2,21 0,5106768 4,33
Tintura de cabelo Cor&ton variadas 4,77 0,5106768 9,34
Perfumarias diversas 13,33 0,5106768 26,11
Fonte: Dados conforme pesquisa (2017)
A projeção de cenários adversos pode ser utilizada para que em caso de queda nas vendas ou o não alcance da projeção idealizada pela empresa, seus empreendedores tenham já pensado em alguma solução para se manter estável no mercado e não haja a dissolução da empresa.
A estimativa de vendas foi calculada com base no preço de venda orientativo, o cálculo detalhado está exposto no anexo XI, o quadro 8, apresenta o resumo do demonstrativo resumido da projeção de vendas.
Quadro 8- Estimativa de vendas
Grupo de Produtos Receita %
Medicamentos 51.796,58 53,96%
Perfumaria 41.837,56 43,59%
Diferenciados 2.353,86 2,45%
TOTAL 95.987,99 100,00%
Fonte: Dados conforme pesquisa (2017)
O maior volume de vendas concentra-se no grupo dos medicamentos com R$ 51.796,58 o que corresponde a 53,96% das vendas, quase 10 pontos percentuais a mais do que o grupo de perfumarias que com a venda de R$ 41.837,56 tem uma representatividade de 43,59% do total do faturamento. Os 2,45% restantes ficam por conta do grupo de produtos diversificados, com R$ 2.353,86 de faturamento mensal.