Aspects thérapeutiques

Como existem representantes comerciais com graduação em Medicina Veterinária e representantes sem esta graduação, perguntou-se aos veterinários sobre sua preferência em relação a isso. Do total de 19 entrevistados, 12 responderam que não é necessário que o vendedor seja veterinário; três consideram interessante, mas não essencial; e quatro responderam que preferem que sejam veterinários.

O entrevistado 01 acredita que não é necessário ser o vendedor um veterinário, pois há graduados nesta função que não possuem a experiência clínica e por isso não acrescentam mais informações. Ressalta também o papel do promotor técnico para apresentar um lançamento e esclarecer as dúvidas, principalmente quando o vendedor não é veterinário. Outros entrevistados também citaram a importância do promotor técnico, conforme declarações a seguir:

[...] claro que o conhecimento técnico é muito, muito relevante, só que não adianta só a pessoa ser veterinária e vir te apresentar o produto se ela não tem experiência naquilo que ela vai te falar. [...] Porque assim, tem alguns veterinários que trabalham com vendas hoje que já tiveram clínica antigamente, já trabalharam com clínica, então ele sabe como é a rotina da clínica, ele sabe como é que funciona e ele sabe o que te passar. Só que tem veterinário que trabalha na área de promoção e de vendas que não tem aquela experiência que a gente tem no dia a dia, então, não consegue passar muita coisa. [...] quando é um produto novo, né, que tá sendo lançado, sempre vem um promotor para fazer a apresentação daquele produto [...] a função do promotor é muito importante, até na hora de tirar algumas dúvidas para gente. Porque se a pessoa, se o vendedor que não é veterinário, ele não vai conseguir te tirar as dúvidas, não vai ajudar muito na prática. (entrevistado 01).

[...] o vendedor não acho que é imprescindível ele ser veterinário, mas eu acho que tem que ter um técnico por trás, né? Um veterinário que seja um promotor, vamos dizer assim, né? Não que o veterinário venha, faça a promoção do produto e venda, entendeu? Eu acho que o vendedor pode ser uma pessoa comum, mas ele tem que ter um respaldo técnico de um veterinário por trás, assim. (entrevistado 03).

“Irrelevante. O vendedor faz a venda, o veterinário, o técnico tira minha dúvida.” (entrevistado 06).

Não precisa ser. Por exemplo, nos promotores técnicos, né, eu acho interessante ser o veterinário, porque aí tira as dúvidas da gente, enquanto que um vendedor não vai tirar, aí eu prefiro o veterinário. Ele vai mostrar o produto. Mas para vender, geralmente é o vendedor. Não, não precisa ser veterinário para as vendas.

(entrevistado 08).

“Não. Acho importante ter um veterinário que represente cada produto, mas o vendedor não precisa ser veterinário.” (entrevistado 11).

“Irrelevante, porque ele vai te dar a resposta, pode perguntar para um veterinário, pode fazer um treinamento que explique para ele.” (entrevistado 12).

É que hoje em dia, tem o vendedor e tem o promotor, né? A maioria deles tem um promotor veterinário que fala. Então, se o vendedor souber, acho não é preciso que ele seja veterinário. Tendo alguém por trás que possa responder as nossas perguntas técnicas. Acho que não precisaria, necessariamente, né? (entrevistado 17).

Eu acho que quem tem que passar para falar sobre produto, sobre lançamento, é um técnico, tá? Porque o vendedor é vendedor, ele não é um técnico. Faz o papel dele de venda, pode te esclarecer alguma dúvida ou te encaminhar para quem possa resolver as tuas dúvidas, né? Mas eu acho que eles não têm obrigação nenhuma de... Pelo menos é a minha opinião, né? (entrevistado 18).

Abaixo seguem outras declarações de entrevistados que não consideram imprescindível que o representante seja veterinário:

[...] se a gente for pensar em alguns que vêm aqui, é irrelevante porque a gente tem bons representantes que não são veterinários, mas que a gente vê que têm conhecimento, que pesquisam, né? Se não puderem responder na hora, que vão trazer. Sendo veterinário ele tem uma chance a mais no mercado, mas não necessariamente que ele precise ser. (entrevistado 05).

“Não é essencial. Eu já vi representante aí que até me surpreendeu [...]. Então assim, o empenho da pessoa em fazer tu dar importância para aquele produto ali para ser vendido.” (entrevistado 14).

“Não. Isso é irrelevante, mas ele não pode falar besteira.” (entrevistado 16). O entrevistado 09 cita que o vendedor não precisa ser veterinário, mas ressalta a necessidade de ter um coordenador ou gerente que mostre como o produto pode ser colocado no protocolo da clínica. Acrescentou que as empresas precisam estar atentas, pois a introdução de um novo produto muda a rotina e esse momento não é fácil para a clínica. Abaixo, segue seu depoimento:

Eu sou muito claro assim, eu acho que o vendedor não precisa ser veterinário. Eu acho que você tem que ter um coordenador, né, essa pessoa que passa, explica. Oh, doutor, eu estou com este produto aqui, diferenciado, eu acho que você pode alocar ele dentro do seu tratamento desse jeito. Porque não adianta, ele tem que acabar explicando, porque você quebrar o paradigma inicial de um novo produto é difícil, não é fácil. E isso as empresas tem que acabar entendendo, né, que o protocolo do

dia a dia não é fácil. Então eu acho que isso é uma coisa importante. Acho que o vendedor não precisa ser veterinário, só que ele tem que ter a figura de um gerente, de um coordenador de vendedores, de um gerente de vendedores. Isso eu acho muito importante. E a gente tem que saber que ele existe também, né?

Dentre os entrevistados que consideram interessante que o representante seja um veterinário, mas não essencial, o argumento é que há vendedores não formados que passam as informações adequadas, conforme depoimento:

“Para determinados produtos, é interessante que seja, mas [...] tem muita coisa que ele consegue suprir só mesmo com o conhecimento dele do produto.” (entrevistado 02).

Se eu tivesse um técnico sendo representante, com certeza, muitas dúvidas eu poderia tirar na hora, né, direto com ele. Então, consequentemente, o representante, o vendedor que não é da área, ele tem que ser muito mais competente para eu efetuar a compra. (entrevistado 06).

[...] eu acho que é interessante. Não que seja fundamental, né? Eu acho que a pessoa sendo veterinária lógico que vai poder falar com mais conhecimento de causa, mas não que seja imprescindível. Eu acho que, assim, neste aspecto não. Um bom treinamento, né, se a pessoa receber um bom treinamento ela consegue vender sem ter uma boa formação técnica. (entrevistado 13).

“É mais fácil quando é veterinário, mas fácil da gente tirar dúvida, da gente conhecer as coisas. Mas eu tenho vendedores muito bons aqui que não são veterinários, que conseguem me passar o que eu preciso. Mas, sem dúvida, mais fácil se for veterinário.” (entrevistado 15).

Dos entrevistados que preferem um representante veterinário, o entrevistado 04 cita que isto ajudaria na questão da confiança; o entrevistado 07 diz que deixa de comprar caso o representante não consiga esclarecer sua dúvida; e os entrevistados 10 e 19 ressaltam que nesta área de medicamentos e vacinas é importante que o vendedor seja veterinário. Seguem declarações, na ordem citada:

“Com certeza. Traz todo um pacote. Ajudaria bastante sim. Eu acho sim. Eu confiaria mais em um representante que fosse veterinário do que um que não fosse.”

“Eu acho fundamental, porque é o que eu digo, eu espremo. Eu tiro até a última gotinha que eu quero saber o porquê do porque do porque. Não sabe? Ficou uma pergunta vaga? Daí eu já fico “Não, então deixa que não vai ser legal.””

Nestes produtos eu acho que precisa sim. É muito mais fácil você, é o que eu falei, eu sou uma pessoa curiosa e acessível, então eu gosto de conversar e saber da onde que veio, como foi feito, não simplesmente chega aqui o representante e me apresenta uma proposta [...], não, não funciona.

“Sim, com certeza. Na área de medicamento sim. Na área de ração não é tanto, mas na área de medicamento eu acho que tem que ser veterinário, até porque é um campo do veterinário, né?”