Concernant le pourcentage de production vendue dans chacun des trois types de commercialisation (forward, spot, PM), les résultats montrent que les facteurs qui affectent le volume commercialisé sont distincts en fonction du type de commercialisation. De nombreuses variables ont été testées mais pour plus de clarté seules les variables qui apparaissent comme statistiquement significatives sont présentées. Ainsi les facteurs explicatifs peuvent être explicités de la façon suivante (11) :
𝑈𝑖= 𝛽1 𝐴𝑔𝑒 + 𝛽2 𝐸𝑥𝑝é𝑟𝑖𝑒𝑛𝑐𝑒 + 𝛽3 𝐹𝑜𝑦𝑒𝑟 + 𝛽4𝐹 𝑜𝑟𝑚𝑎𝑡𝑖𝑜𝑛 𝑠𝑢𝑝 + 𝛽5𝑃𝑙𝑢𝑟𝑖𝑎𝑐𝑡𝑖𝑓 + 𝛽6 𝐴𝑡𝑒𝑙𝑖𝑒𝑟 + 𝛽7 𝑆𝑢𝑟𝑓𝐷𝑖𝑣 𝑆𝐴𝑈⁄ + 𝛽8𝑁𝑏𝐷𝑖𝑓𝑓 𝑎𝑔𝑟𝑜 + 𝛽9 𝐸𝑠𝑠𝑎𝑖 + 𝛽10 𝑆𝑑𝑐 + 𝛽11 𝐶𝑜𝑒𝑓𝑓 𝑉𝑎𝑟 𝑅𝑑𝑡 + 𝛽12 𝐶𝑜𝑒𝑓𝑓 𝑉𝑎𝑟 𝑃𝑟𝑖𝑥 + 𝛽13 𝐸𝑠𝑝 𝑃𝑟𝑖𝑥 𝑃𝑜𝑝𝑢𝑙𝑎𝑡𝑖𝑜𝑛⁄ + 𝛽14 𝐸𝑠𝑝 𝑅𝑑𝑡 𝑃𝑜𝑝𝑢𝑙𝑎𝑡𝑖𝑜𝑛⁄ + 𝛽15 𝑃𝑒𝑟𝑐𝑒𝑝𝑡𝑖𝑜𝑛𝑉𝑜𝑙𝑎𝑡𝑖𝑙𝑖𝑡𝑒 + 𝛽16 𝑅𝑖𝑠𝑞𝑢𝑒 𝑉𝑜𝑙𝑎𝑡𝑖𝑙𝑖𝑡𝑒 + 𝐶𝑜𝑛𝑠𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒
(11) Le pourcentage de commercialisation en contrat forward évalue le degré d’engagement de l’agriculteur dans une commercialisation qui sécurise son revenu (Tableau 20). Il est négativement corrélé avec le niveau de diversification en termes d’ateliers (variable Atelier) ainsi qu’avec le niveau de diversification agronomique, mesuré par la part de surface en cultures de diversification (variable Surf Div/SAU). L’engagement dans des essais, tout type d’essai confondu, est lié positivement avec le taux de commercialisation en contrats forward. Concernant les caractéristiques individuelles des exploitants, on constate que la commercialisation en contrat forward est corrélée positivement au nombre de personnes à charge (variable Foyer). En revanche, on ne mesure pas d’effet significatif des variables de perception du risque.
A l’inverse des contrats forward, le pourcentage de volume commercialisé au marché spot évalue la prise de risque de l’agriculteur qui, par ce type de commercialisation, s’expose plus à la volatilité des marchés. Le taux de commercialisation au marché spot est plus élevé, en moyenne, chez les agriculteurs qui produisent du blé dur sur tournesol. On constate un effet négatif du niveau de formation supérieur au baccalauréat. Concernant les perceptions du risque, le pourcentage de commercialisation au marché spot est lié au fait de percevoir la volatilité comme un risque plutôt qu’une opportunité.
Le pourcentage de cultures commercialisé au prix moyen (PM) est affecté par un grand nombre de variables significatives. Ainsi, les caractéristiques des agriculteurs telles que l’âge et le nombre de personnes à charge ont un effet négatif sur le taux de commercialisation en PM. A l’inverse, on remarque un effet positif du niveau d’expérience. Concernant la conduite des cultures, le nombre de
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difficultés agronomiques rencontrées affecte positivement le taux de commercialisation en PM alors que la mise en place d’essais l’affecte négativement. Les difficultés agronomiques rencontrées sur l’exploitation peuvent expliquer le choix des agriculteurs de déléguer une plus grande partie de la commercialisation de leur production à la coopérative au PM, afin de dégager du temps à la gestion technique et agronomique de l’exploitation. Concernant les perceptions, le taux de commercialisation au PM est corrélé négativement à la perception d’un niveau de volatilité élevé ainsi qu’à une perception « risquée » de la volatilité.
Tableau 20 : Résultats des tobit par type de commercialisation
Forward Spot PM
Coef. E-Type Coef. E-Type Coef. E-Type
Caractéristiques des exploitants
Age 1,33 0,75 1,59 0,90 -2,46** 0,91
Expérience -1,06 0,70 -0,86 0,85 1,96* 0,87
Foyer 8,02* 3,50 2,69 4,20 -12,19** 4,46
Formation sup (Oui) 4,44 10,22 -25,54* 12,32 20,22 11,94
Pluriactif (Oui) -18,33 10,45 30,60* 11,96 -9,22 12,12
Caractéristiques de l’exploitation
Atelier (Oui) -23,62* 10,35 -3,88 12,09 21,09 11,95
Surf Div /SAU -68,89* 27,39 -20,44 31,89 73,33* 30,47
Nb diff agronomique -0,38 1,95 -3,26 2,23 5,35* 2,30
Essai (Oui) 22,18* 10,47 10,50 11,86 -28,37* 12,23
SdC (blé dur/tournesol) -6,34 21,35 69,03* 27,10 -43,67 25,51
Perceptions du risque
Coeff Var Rdt 23,64 91,92 -41,90 116,70 65,23 112,52
Coeff Var Prix 44,88 45,83 13,47 57,81 -32,81 56,02
Esp Prix /Population 60,68 65,80 -72,42 77,48 -0,45 75,92
Esp Rdt / Population 7,37 59,14 93,41 71,10 -84,82 69,92 Perception volatilité 3,85 3,12 3,66 3,76 -7,60* 3,76 Risque volatilité 2,08 3,74 9,77* 4,89 -9,88* 4,54 Constante -77,79 51,96 -144,01* 63,37 222,42*** 61,58 Sigma 43,41 4,42 50,74 5,17 51,95 5,35 N 124 124 124 Mc Fadden R² ajusté 0,05 0,07 0,06 LL -366,47 -375,66 -381,18 AIC 768,95 787,33 798,37 * p<0,1 ; ** p<0,05 ; *** p<0,001
Les résultats obtenus dans les Tobit sont significatifs, cependant, les indicateurs de qualité du modèle, le R² ajusté et le log likelihood ratio (LL), sont faibles. Les R² ajustés obtenus sont de 0,05 pour les contrats forward, 0,07 pour les contrats spot et 0,06 pour les contrats PM. Les log likelihood (LL) sont compris entre -381 et -366. Les travaux récents sur les déterminants des choix de
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commercialisation obtiennent des R² ajustés de l’ordre de 0,1 et les LL de -145 (Sartwelle et al., 2000, Franken et al., 2012). Ce résultat laisserait penser que l’analyse de la seule variable du pourcentage commercialisé dans chaque type de contrat ne serait pas suffisante pour expliquer les choix de commercialisation des agriculteurs.
Les agriculteurs pouvant combiner l’utilisation de plusieurs types de commercialisation, quatre stratégies de commercialisation distinctes ont été identifiées par une classification ascendante hiérarchique : « orientée spot », « orientée forward », « orientée PM » et « diversifiée » (Tableau 18). On souhaite étudier les déterminants de l’appartenance à l’une de ces stratégies par rapport à une stratégie définie comme la référence, la plus sécurisante : la stratégie orientée forward.
Une régression de type logit multinomial a été estimée (12). Le R² ajusté du modèle de 0,32 démontre une meilleure qualité prédictive de ce modèle que le précédent pour expliquer les choix de commercialisation :
𝑈𝑖= 𝛽1 𝐴𝑔𝑒 + 𝛽2 𝐸𝑥𝑝é𝑟𝑖𝑒𝑛𝑐𝑒 + 𝛽3 𝐹𝑜𝑦𝑒𝑟 + 𝛽4 𝑆𝐴𝑈 + 𝛽5 𝑃𝐿𝑢𝑟𝑖𝑎𝑐𝑡𝑖𝑓 + 𝛽6 𝐴𝑡𝑒𝑙𝑖𝑒𝑟 + 𝛽7 𝑆𝑢𝑟𝑓 𝐷𝑖𝑣 𝑆𝐴𝑈⁄ + 𝛽8 𝐸𝑠𝑠𝑎𝑖 + 𝛽9 𝑆𝑑𝑐 + 𝛽10 𝑂𝑟𝑔𝑎𝑛𝑖𝑠𝑎𝑡𝑖𝑜𝑛𝑃𝑟𝑜 + 𝛽11 𝐶𝑜𝑒𝑓𝑓 𝑉𝑎𝑟 𝑃𝑟𝑖𝑥
+ 𝛽12 𝐸𝑠𝑝 𝑃𝑟𝑖𝑥 𝑃𝑜𝑝𝑢𝑙𝑎𝑡𝑖𝑜𝑛⁄ + 𝛽13 𝑅𝑖𝑠𝑞𝑢𝑒 𝑉𝑜𝑙𝑎𝑡𝑖𝑙𝑖𝑡𝑒 + 𝐶𝑜𝑛𝑠𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒
(12) Concernant les agriculteurs qui adoptent une stratégie orientée PM, on constate des effets identiques à ceux analysés avec la régression Tobit pour les variables telles que l’âge, l’expérience, le nombre de personnes au sein du foyer et le fait d’avoir réalisé des essais (Tableau 21). Les agriculteurs en stratégie orientée PM, sont plus souvent producteurs de maïs et plus diversifiés en termes de surface de diversification que les agriculteurs en stratégie forward.
Les agriculteurs orientés spot, sont aussi plus diversifiés que les agriculteurs orientés forward concernant la proportion de surface de diversification. Ils sont moins investis dans des organisations professionnelles. Enfin, les agriculteurs en spot perçoivent plus la volatilité des prix comme un risque que les agriculteurs forward.
Les agriculteurs qui diversifient leur commercialisation sont, en moyenne, plus jeunes que les agriculteurs en stratégie forward et sont moins engagés dans des organisations professionnelles. Ils sont généralement producteurs de blé dur sur tournesol et ont un assolement assez diversifié en termes de cultures.
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Tableau 21 : Résultats du logit multinomial sur les déterminants de l’adoption des stratégies de commercialisation
Orienté Forward
Orienté Spot Orienté
PM
Diversifié
Coef. E-Type Coef. E-Type Coef. E-Type
Caractéristiques de l’exploitant
Age - -0,110 0,077 -0,195* 0,089 -0,158* 0,080
Expérience - 0,106 0,069 0,171* 0,082 0,110 0,070
Foyer - -0,239 0,322 -1,238** 0,440 -0,175 0,320
Pluriactif (Oui) - 1,132 1,150 0,516 1,438 0,040 1,185
Organisation pro (Oui) - -3,825* 1,549 -2,891 1,643 -3,995* 1,566
Caractéristiques de l’exploitation
Atelier (Oui) - 0,250 0,989 2,000 1,185 -0,279 1,006
SAU - 0,000 0,005 0,000 0,007 -0,008 0,006
Surf Div /SAU - 12,845** 4,685 16,530*** 4,930 10,629* 4,678
Essai (Oui) - -0,973 0,955 -2,767* 1,121 -0,809 0,960
SdC (blé dur/tournesol) - 2,947* 1,492 0,232 1,699 3,937* 1,648
Perceptions du risque
Coeff Var Prix - -0,091 2,889 -4,088 3,519 5,030 3,187
Esp Prix /Population - -1,803 5,179 -2,799 5,942 -2,669 5,523
Risque volatilité - 0,804* 0,345 0,395 0,401 0,399 0,338 Coeff Var Rdt - 2,241 6,881 8,966 8,802 1,882 6,717 Esp Rdt /Population - 6,318 5,337 -3,667 6,702 6,252 5,411 Constante - 1,380 3,826 6,271 4,347 5,114 4,023 N 135 Pseudo R² 0,324 LL -113,995 chi2 109,367 AIC 323,989 * p<0,1 ; ** p<0,05 ; *** p<0,001
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