Quem é o público alvo do agricultor familiar? Indústria, agentes, atacadistas, varejistas ou o consumidor final? Qual canal de distribuição será utilizado de modo que os custos das transações35 não influenciem os ganhos com a atividade?
35 “Os custos ex-ante de preparar, negociar e salvaguardar um acordo bem como os custos ex-
post dos ajustamentos e adaptações que resultam, quando a execução de um contrato é afetada por falhas, erros, omissões e alterações inesperadas”. Ver maiores informações em Zylbersztajn (1995, p. 14) Estruturas de Governança e Coordenação do Agribusiness: Uma Aplicação da Nova Economia das Instituições.
Observa-se que nas ultimas décadas, tem-se intencionado estudos voltados para as dificuldades de distribuição da produção dos agricultores familiares no mercado econômico, o que limita a formação de renda e qualidade de vida destes.
De acordo Coughlan et al. (2002) canal de distribuição é um conjunto de organizações interdependentes envolvidas no processo de tornar possível o fornecimento de um produto ou serviço (no local desejado, em quantidade específica, qualidade e preço correto) para uso ou consumo. Nesta perspectiva, o canal de distribuição pode ser visto como uma rede de serviço em que o usuário final tem-se a posse do produto e/ou serviço, no tempo e lugar respectivo.
Machado (2006) citando Bowersox e Cooper (1992) argumenta que o canal de distribuição pode ser dividido em dois grupos, os agentes intermediários e agentes facilitadores. Os agentes intermediários, que estão relacionados aos membros que participam diretamente no canal de distribuição, isto é, o próprio produtor, atacadista (consumidor final) e o varejista (as cooperativas, os supermercados, padarias, entre outros). Os agentes facilitadores correspondem às empresas que participam indiretamente no canal de distribuição prestando serviços aos agentes intermediários.
Não obstante, as condições de comercialização da produção da agricultura familiar com os equipamentos varejistas e às características dos produtos, trazem à tona as dificuldades dos produtores em oferecer produtos de qualidade, regularidade e quantidade exigida. Tais dificuldades são apontadas por Ploeg (2006), Oliveira et al. (2009), Azevedo e Faulin (2005), Carvalho (1998), como um dos principais gargalos que impede o agricultor de manter a sustentabilidade do negócio. Tais problemas se refletem na comercialização do produto, principalmente quando o agricultor não consegue entender (informações) e beneficiar do canal de distribuição.
Conforme explica Azevedo e Faulin (2005), no Brasil, os problemas de comercialização tiveram seu início na década de 90, a partir da desregulamentação do setor agropecuário, quando o Estado passou a ter menor influência e maior sujeição do sistema agroindustrial aos riscos de mercado.
No Sistema Agroindustrial do leite, por exemplo, o novo cenário começou a ser desenhado a partir da liberação do preço dos produtos, acompanhado da abertura comercial e redução de alíquotas de importação de leite e derivados. Esta ação gerou fortes incentivos de empresas estrangeiras inserirem no mercado econômico brasileiro, bem como, abriu caminho para a importação de leite e derivados no país. Assim, as empresas que se instalaram no país, começaram a ditar o cenário em que seus fornecedores (produtores) deveriam trabalhar, com o intuito de reduzir custos de capacitação e melhoria de qualidade do leite adquirido.
Nesta perspectiva, as empresas (laticínios e outras indústrias) passaram a exigir de seus fornecedores – os produtores de leite – a utilização de um padrão tecnológico, como por exemplo, a utilização de tanque de refrigeração, que garantisse qualidade, quantidade e regularidade mínima de fornecimento do produto. Estas exigências acabaram fechando portas de muitas pequenas propriedades familiares (ZUIN, et al. 2006).
Para além, o governo, por meio da Instrução Normativa de número 51, lançada em 2002, passou a exigir do produtor de leite, qualidade, padrões, práticas de higiene, transporte e processo para obtenção e processamento do leite pasteurizado (BÁNKUTI; SCHIAVI; SOUZA FILHO, 2005). Tais exigências contribuíram mais ainda para a marginalização e exclusão de muitos produtores de leite, caracterizados agricultores familiares de sua atividade produtiva. Desse montante excluído, muitos, descapitalizados, sem condições suficientes para investir na
unidade produtiva, acabaram se infiltrando no mercado informal36 para garantir renda com a atividade, sujeitando-se aos preços impostos pelo mercado, devido à baixa qualidade do produto. A escolha desse mercado vem nos últimos tempos apertando o espaço do agricultor, provocando grandes prejuízos de produção, venda e garantia de recebimento, isso de certa forma, altera o equilíbrio econômico e sustentabilidade do empreendimento.
De acordo com o Guia para Gestão da Propriedade Agrícola Familiar (2004), o agricultor precisa melhorar as formas com que decide colocar seu produto à disposição do mercado. Na realidade, o agricultor familiar precisa primeiramente, conhecer seu público alvo, as características e exigências desse consumidor.
Uma das maneiras de realizar este processo segundo o Guia para Gestão, é por meio da aplicabilidade de sete passos, os quais são:
a) identificar os estabelecimentos que vendem o produto que se pretende comercializar;
b) verificar as exigências destes estabelecimentos no que se refere ao padrão tecnológico a adotar, a quantidade de produtos a produzir, a variedade, o padrão, a frequência de entrega ou compra, o transporte e demais exigências;
c) verificar as necessidades dos clientes dessas empresas;
d) escolher as empresas que tem exigências capazes de serem atendidas, para participar do seu canal de distribuição;
e) definir os contratos ou acordos com os estabelecimentos, tais como, forma de pagamento, prazo, preço, taxas adicionais, responsabilidade pelo transporte, quantidade de produto a ser entregue, entre outros fatores.
36 Bánkuti; Schiavi e Souza Filho (2005) definem a informalidade no SAI do leite como um
“processo pelo qual o leite e/ou derivados não foram submetidos ao processo de pasteurização e ou não inspecionado por órgão competente (serviço de inspeção sanitária) ou ainda não contribuíram com o fisco”. (p. 4)
f) avaliar a satisfação dos estabelecimentos escolhidos; e,
g) realizar constantemente ajustes necessários para que os envolvidos no canal de distribuição mantenham um bom relacionamento.
Após estes quesitos, o produtor poderá ter condições de escolher aqueles estabelecimentos (cooperativas, fábricas, mercados, padarias, e outros) para venda do produto, que lhe confere maior preço e melhor garantia de recebimento.
De acordo com Azevedo e Faulin (2005), mecanismo de venda dos produtos agroalimentares pode acontecer em quatro momentos, são eles:
a) mercado spot: dividido em duas formas de comercialização. A primeira é direcionada para sacolões, varejões, quitandas, atravessadores, estabelecimentos locais, e etc. A segunda, para o próprio consumidor final, isto é, na sua residência ou pontos livres, como por exemplo, feiras, comércios próprios ou ainda, a vinda do consumidor ao local de produção da família. Este tipo de comercialização é o mais frequente na produção familiar.
b) contrato formal: quando assumem responsabilidade de maior regularidade e compromisso em longo prazo. Os agricultores que utilizam deste tipo de contrato têm maior capacidade de atender ao mercado com mais regularidade e qualidade e segurança.
c) contrato informal: este é o mais utilizado pelos agricultores familiares, com base na confiança entre o produtor e os pequenos e médios estabelecimentos locais, bem como com atravessadores e atacadistas.
d) parceria: acordo feito entre produtor e atravessador. Geralmente os produtores familiares que praticam este tipo de comercialização, estão dispostos a expandir mercados, mesmo sem disposição financeira.
Para os autores, a melhor forma de garantir e melhorar os ganhos no processo produtivo e na comercialização da atividade é por meio da inibição da racionalidade limitada37 e do oportunismo38 dos agentes econômicos, bem como de falhas das informações e do ambiente vulnerável. Assim, a via mais segura para minimizar ou eliminar tais riscos de mercado é o contrato em longo prazo39.
2.6 GESTÃO DE CUSTOS E RECURSOS FINANCEIROS DA AGRICULTURA