تأثير المزيج الترويجي على سلوك المستهلك النهائي دراسة حالة مؤسسة اتصالات الجزائر الوكالة التجارية عين بسام

ةعماج

جاحلوأ دنحم يلكأ ديقعلا

ةريوبلا

رييستلا مولعو ةيراجتلاو ةيداصتقلاا مولعلا ةيلك

ةيراجتلا مولعلا : مسق

عوضوملا

:

:ناونعلا

ابلطتم نمض جرذنت ةزكذم

ث

زتساملا ةداهش لين

تيراجتلا مولعلا يف

قيوست : صصخت

ثامذخلا

نم طلا دادعإ ا تبل : : ذاتسلأا فارشإ تحت ةراون يبوهيم قيفوت تيمرك تشقانملا تنجل : : ذاتسلأا يديمح قازرلا دبع ... ... ... اسيئر : ذاتسلأا قيفوت تيمرك ... افرشم : ذاتسلأا حابصم مساقلب ……… ... اشقانم

يئاهنلا كلهتسملا كولس ىلع يجيورتلا جيزملا ريثأت

ةلاح ةسارد

ةسسؤم

تلااصتا

رئازجلا

ةلاكولا

ةيراجتلا

ماسب نيع

تيعماجلا تنسلا

:

1028

-1029

يلع للها معنا نأ دعب

لاوأ لىاعتو وناحبس للها لىإ وجوتأ نياف لمعلا اذى زانجاب

او

ارخ

وب نيرمغ يذلا ومركو ولضف ىلع ركشلاو دملحا ناولأ عيمبج

ونم ايجار ويف انأ ام لىإ نيقفوف

ولوبقل قيفوت ةيمرك فرشلما ذاتسلأا لىإ ريدقتلاو نافرعلاو ركشلاب مدقتأ امك ومركو ومعن ماود

لي وتادعاسم ىلع ديعس ذاتسلأا ركشا امك وتاهيجوتب يلع لخبي لمو تيركذم ىلع فارشلإا

لي ويجوتلاو حئاصنلا يمدقتو

ركشلا ليزج ركشا

دارفأ

ةيلاغلا تيقيدصو يساردلا يراوشم في لي مهمعد ىلع ةلئاعلا

لي مهمعدو مىدوهج ىلع اولابغرئب ةبتكم يفظومو ةريوبلا ةيزكرلما ةبتكلما يفظومو

ديعب وأ بيرق نم نيدعاسو لمعلا اذى زانجلا نوعلا دي لي دم نم لك ركشا امك

لايزج اركش

زع للها امهيف لاق نم لىإ يدهج تارثم يدىاو لمعلا اذى ماتمإ ىلع هركشاو للها دحما

: لجو

انًغص نيايبر امك امهحمرا بير لقو ةحمرلا نم لذلا حانج امله ضفخاو

ةيلآا ءارسلإا ةروس

42

للها وحمر لياغلا بيأ تيايح في ءيش ىلغأ ناك نم لىإ

ةيلاغلا يمأ حاجنلا برد لي تسمر نم لىإ ومسلاو رهطلا نىعم لىإ

وسماب لك تياوخأو تيوخإ لىإ تياقوأ عيجم في تيماستبا عانصو تيايح عوشم لىإ

مهئانبأ لىاو

يساردلا يراوشم في نيدعاس نم لك لىاو ةيلاغلا تيقيدص لىاو وسماب لك

ةراون

تايوتلمحا سرهف

ىوتحملا ةحفصلا ركش ةملك / ءادهإ / تايوتحملا سرهف II سرهف لاكشلأا VI سرهف لوادجلا VII فه سر قحلاملا VIII ةمدقم ا لصفلا لولأا : تايساسأ يجيورتلا جيزملا لوح ديهمت 20 ثحبملا لولأا جيورتلا لوح ةماع ميهافم : 20 بلطلما لولأا جيوترلا موهفم : 20 :نياثلا بلطلما فادهأ و جيوترلا هتيهمأ 20 بلطلما :ثلاثلا جيوترلا راودا و ماهم 20 :عبارلا بلطلما جيوترلا تايجيتاترسا 20 :يناثلا ثحبملا يجيورتلا جيزملا لوح ةماع ميهافم 20 بلطلما لولأا : ةيقيوستلا تلااصتلاا 02 :نياثلا بلطلما ييجوترلا جيزلما موهفم 00 ثلاثلا بلطلما : ييجوترلا جيزلما في ةرثؤلما لماوعلا 00 جيزملا رصانع :ثلاثلا ثحبملا يجيورتلا 00 بلطلما لولأا : نلاعلإا 00 :نياثلا بلطلما يصخشلا عيبلا 00 :ثلاثلا بلطلما تاعيبلما طيشنت 00 :عبارلا بلطلما ةماعلا تاقلاعلا 00 لصفلا ةصلاخ 02

ثحبملا لولأا لخدم : ىلإ كلهتسملا كولس 00 بلطلما لولأا : موهفم كلهتسلما كولس 00 :نياثلا بلطلما فده صئاصخو كلهتسلما كولس ةسارد 00 كلهتسلما كولس في ةرثؤلما لماوعلا :ثلاثلا بلطلما 07 بلطلما كلهتسلما كولس في ةعبسلا حيتافلما :عبارلا 00 يئاهنلا كلهتسملا ىدل يئارشلا رارقلا :يناثلا ثحبملا 30 كلهتسملل ءارشلا رارق ىلع ةرثؤلما ةيجرالخا و ةيلخادلا تايرغتلما:لولأا بلطلما 30 :نياثلا بلطلما ءارشلا ةيلمع لحارم 33 :ثلاثلا بلطلما ءارشلا راودا و ءارشلا رارق 37 يئارشلا كولسلا عاونأ :عبارلا بلطلما 30 :ثلاثلا ثحبملا ريثأت كلهتسملا كولس ىلع يجيورتلا جيزملا رصانع 00 كلهتسلما كولس ىلع نلاعلإا يرثأت :لولأا بلطلما 00 بلطلما كلهتسلما كولس ىلع عيبلا لاجر يرثأت :نياثلا 00 :ثلاثلا بلطلما يرثأت كلهتسلما كولس ىلع تاعيبلما طيشنت 03 كلهتسلما كولس ىلع ةماعلا تاقلاعلا يرثأت :عبارلا بلطلما 00 لصفلا ةصلاخ 07 جيزملا ريثأت :ثلاثلا لصفلا رئازجلا تلااصتا ةسسؤمل يئاهنلا كلهتسملا كولس ىلع يجيورتلا ديهمت 00 :لولأا ثحبملا رئازجلا تلااصتا ةسسؤمل ماع ميدقت 72 رئازلجا تلااصتا ةسسؤم نع ةذبن :لولأا بلطلما 72 بلطلما رئازلجا تلااصتا ةسسؤم فيرعت :نياثلا 70 رئازلجا تلااصتا ةسسؤم تاجتنم:ثلاثلا بلطلما 70 :يناثلا ثحبملا ماسب نيع ةيراجتلا ةلاكولا ميدقت 77 ماسب ينع رئازلجا تلااصتلا ةيراجتلا ةلاكولا يمدقت :لولأا بلطلما 70 بلطلما ةيراجتلا ةلاكولل يميظنتلا لكيلها:نياثلا 02 ماسب ينع رئازلجا تلااصتا ةسسؤلم يمدلخا يقيوستلا جيزلما :ثلاثلا بلطلما 00 ماسب ينع رئازلجا تلااصتا ةسسؤلم ييجوترلا جيزلما :عبارلا بلطلما 03

طلما تايضرفلا رابتخاو جئاتن ليلتح:نياثلا بل 00 لصفلا ةصلاخ 027 ةماع ةمتاخ 020 عجارملا ةمئاق 000 قحلاملا 000

ةمئاق

لاكشلأا

مقرلا ناونعلا ةحفصلا 10 ابه ةصالخا ةلثملأا جيوترلا ماهم 60 10 بذلجاو عفدلا ةيجيتاترسإ 60 10 قيوستلا في لاصتلاا جذونم 06 10 جيوترلا في لاصتلاا جذونم 00 15 ةيلمع لحارم يصخشلا عيبلا 27 16 كلهتسلدا ىدل رتوتلا ةلاح ضيفتخو عفاودلا 06 17 رارقلا ذاتخا ةيلمع لحارم 06 18 رارقلا ذاتخا ةيلمع لحارم 00 19 ءارشلا كولس في ةرثؤلدا ةيسفنلاو ةيئيبلا لماوعلا 05 01 كلهتسلدا ىدل ءارشلا ةيلمع تاوطخ 00 00 ىدل ءارشلا لحارم ينب ةقلاعلا ييجوترلا جيزلدا رصانعو كلهتسلدا 02 00 ماسب ينع رئازلجا تلااصتلا ةيراجتلا ةلاكولل يميظنتلا لكيلذا 10 00 سنلجا بسح ةنيعلا دارفأ عيزوت 06 00 ةيرمعلا ةئفلا بسح ةنيعلا دارفأ عيزوت 00 05 ةيلئاعلا ةلالحا بسح ةنيعلا دارفأ عيزوت 02 06 بسح ةنيعلا دارفأ عيزوت ةينهلدا ةيعضولا 05 07 يميلعتلا ىوتسلدا بسح ةنيعلا دارفأ عيزوت 09

لوادلجا ةمئاق

مقرلا ناونعلا ةحفصلا 10 ييجوترلا جيزلدا رصانع صئاصخ 02 10 نلاعلإا فادهأ 00 10 رارقلا ذاتخا ةيلمع في ةيسيئرلا راودلأا 02 10 تنترنلاا ةمدخ يرعست 15 15 ةيرعست ةينطولا تالداكلدا 19 16 سنلجا بسح ةنيعلا دارفأ عيزوت 06 17 ةيرمعلا ةئفلا بسح ةنيعلا دارفأ عيزوت 00 18 ةيلئاعلا ةلالحا بسح ةنيعلا دارفأ عيزوت 02 19 ةينهلدا ةيعضولا بسح ةنيعلا دارفأ عيزوت 05 01 يميلعتلا ىوتسلدا بسح ةنيعلا دارفأ عيزوت 09 00 خابنرك افلا رابتخا جئاتن 00

ةمئاق

قحلالدا

مقر قحلملا قحلملا ناونع 10 كاترشلاا دقع ةروتاف لولأ ةرم 10 رئازلجا تلااصتا ةلاكو نم ةلسرلدا ةروتافلا 10 تنترنلاا ةروتاف ديدست 10 تباثلا فتالذا ةروتاف ديدست 15 تنترنلاا في كاترشلاا دقع 16 دقع تباثلا فتالذا في كاترشلاا

:صخلملا في لثمتت رصانع نم ييجوترلا جيزلدا نوكتي نلاعلإا اعيبلدا طيشنتو يصخشلا عيبلاو ت تيلا ةماعلا تاقلاعلاو قيقتح لجا نم ةسسؤلدا ويلع دمتعت يذلا سفانلدا حلاسلاو ةعفادلا ةوقلا لثتم اهفادىأ لدا ىلع ديعبلاو بيرقلا ىد اذى ةفرعم وى ةساردلا نم فدلذا ناكو اتهاجتنم ءارش ىلع مهثحو مهيلع يرثأتلاو مهعانقإو ينكلهتسلدا ةلامتساو يرثأتلا كلهتسلدا كولس ىلع اهيلع رثؤيو ابه رثأتي تيلا تايرغتلداو لماوعلا عيجمو ةهجوم ةيناديلدا ةساردلا تناك دقلو اساسأ ينعب ةيراجتلا ةلاكولا رئازلجا تلااصتا ةسسؤم يكترشمو يكلهتسلد الذلاخ نم تيلاو ماسب ترهظأ ىدم ةسوردلداو ةمدقلدا جئاتنلا رثأت ينكلهتسلدا تانلاعلإاب ط نم ةمدقلدا ةسسؤلدا فر و في يربك لكشب تحنج تيلا عانقإ ةمدقلدا تامدلخاب نئابزلا لىإ ةوق برتعي يذلا يصخشلا عيبلا بناج ةادأو ةحجان لجا نم ةسسؤلدا اىدمتعت يرثأتلا ةماعلا تاقلاعلاو تاعيبلدا طيشنت بناج لىإ ةيعيبلا ةيلمعلا ماتمإ و نئابزلا ىلع تسملل ايبايجا اعابطنا يطعت تيلاو ةسسؤلدا تاجتنم ونح مبهذجو مهئاضرإو ينكله اتهامدخو بج مهفيرعتو ورعلا عيم اهفرط نم ةمدقلدا ينيمئاد نئابز مهبسكو صرف حتفو حابرأ قيقتحو ةيقوس ةصح ىلع لوصلحاو ةسفانلدا ةهجاومو اتهاجتنلد ةيقيوست هذى عيجم ةساردو مامتىلاا اهيلع امازل كلذل ةسسؤلدا اىدمتعت تيلا زئاكرلا مىأ دحا ييجوترلا جيزلدا رصانع برتعت ينكلهتسلدا ىلع ةرثؤلداو ةزفلمحا ةادلأا انهلأ رخلآا كرتو رصنعب مامتىلاا نود ةعمتلر رصانعلا ةيئارشلا متهلاويم ىلعو اتفلدا تاملكلا لدا ،جيوترلا :ةيح ، ييجوترلا جيز ءارشلا رارق ،كلهتسلدا كولس

ventes et les relations publiques, qui constituent le moteur et l'arme concurrentielle sur lesquels l'institution s'appuie pour atteindre ses objectifs à court et à long terme: convaincre les consommateurs, les convaincre, les influencer et les encourager à acheter. Cet impact sur le comportement du consommateur et sur tous les facteurs et variables qui sont affectés et influencés

par l’étude de terrain s’adressait principalement aux consommateurs et aux

abonnés de la mission de Algeria Telecom et de l’agence commerciale d’Ain Bessam, à travers lesquels les résultats présentés et la source La mesure dans laquelle les

consommateurs font suite aux annonces faites par l’institution, qui a réussi à convaincre les clients des services fournis en plus de la vente personnelle, ce qui constitue un atout et un outil efficace adopté par l’institution pour influencer les clients et mener à bien le processus de vente, ainsi que l’activation des ventes et des relations publiques qui donnent une impression positive aux consommateurs et la satisfaction J. Et pour les familiariser avec toutes les offres faites par le parti et les fidéliser, faire face à la concurrence et obtenir des parts de marché, des bénéfices et des opportunités pour la commercialisation de leurs produits

sont des éléments du mix promotionnel adopté par l’institution, de sorte qu’il doit examiner et étudier tous ces éléments dénués d’attention et laisser l’autre Parce que c'est l'outil moteur et influent pour les consommateurs et leurs préférences d'achat

Mots-clés: promotion, mix promotionnel, comportement du consommateur,

تارارقلا ذاتخا تاسسؤلدا ىلع ضرف نيدايلدا عيجم تلشم تيلاو مويلا لماعلا في ةلصالحا ةعيرسلا تاروطتلل ارظن ةمئلالدا ةيقيوستلا قوسلا في اهتيرارمتساو اىءاقب نمضت قرطب اهلحو طت عم ةصاخ و يجرالخا لماعلا ىلع حاتفنا نم مويلا ثديح ام نإ لئاسو اهنم و ايجولونكت لئاسو رو لاصتلاا لالر في لصالحا روطتلاف اهطيلز في ثديح ام مامأ ةظقي ءاقبلاب اهيلعو ةبسانم ةيجيتاترسإ عابتإ تاسسؤلدا ىلع تاب حبصأ ثيح كلهتسملل رثكأ ةروصلا بيرقت و ملاعلإا ايازلدا عيجم ضرع للاخ نم ثديح ام لكب ةيارد ىلع فرط نم ةمدقلدا ام لكو تامدخ و علس نم تاسسؤلدا نأ ةسسؤلدا ىلع ضرفي اذى و راعسلأا و جيوترلاب قلعتي و يصخشلا عيبلا لماع كانى كلذك و كلهتسلدا رابخإ و يركذت و عانقإب موقت كلذك طيشنت ةماعلا تاقلاعلا وستلا و تاعيبلدا ابلدا قي نم تحبصأ تيلا رش اتهاجتنم جيوترل ةسسؤلدا اهيلع دمتعت تيلا رصانعلا مىأ و رثكأ و و كلهتسلدا مامأ اتهروص ينستح ملذويم و مهقاوذأ و بسانتي ابم اىيرفوت و مىاضر بسك لك رفوت نأ اهيلع و ةسرش مويلا تاسسؤلدا وجاوت تيلا ةسفانلدا نإ لجا نم اهتقاط و اىدوهج و ظافلحا في ءاقبلا لكب مويلا تاسسؤلدا متته ثيح ةرثؤلدا ةلعافلا ةوقلا برتعي يذلا نوبزلا ىلع ةظفالمحا للاخ نم كلذ نوكي و قوسلا ويلع ةرثؤلدا و وب ةطيلمحا لماوعلا و وتسارد و كلهتسلداب قلعتي ام 1 – : ةيلاكشلإا :ةيلاتلا ةيلاكشلإا حرط نكيم ويلعو  ىدم ام ةهماسم ييجوترلا جيزلدا في يرثأتلا لا كلهتسلدا كولس ىلع ماسب ينعب رئازلجا تلااصتا ةلاكوب يئاهن ؟ : ةيلاتلا ةيعرفلا ةلئسلأا ةغايصب موقن ةحورطلدا ةيلاكشلإا ىلع ةباجلإلو  جيوترلاب دوصقلدا ام وتيهمأو وفادىأ لثمتت اميفو ، ؟  هرصانع امو ،ييجوترلا جيزلداب نيعن اذام امو ، ؟ ويف ةرثؤلدا لماوعلا  ام ؟ كلهتسلدا كولسب دوصقلدا  ام ؟ يئارشلا هرارق ىلع ةرثؤلدا لماوعلا يى  تامدلخاو تاجتنلدا هاتجا يئارشلا هرارق ىلعو يئاهنلا كلهتسلدا كولس ىلع ييجوترلا جيزلدا رصانع رثؤت لى ؟ماسب ينع ةلاكو رئازلجا تلااصتا ةسسؤم لبق نم ةمدقلدا

ءانثأ اهيلع دمتعنو اندعاست تيلا تايضرفلا نم ةعوملر ةغايصب انمق ةلئسلأا هذى نع تاباجإ لىإ لوصوللو : يىو انتسارد  ءارشلا ةيلمعب وعانقإو يئاهنلا كلهتسلدا كولس ىلع يرثأتلا في يربك رود الذ ييجوترلا جيزلدا رصانع :في ةلثلش ةيعرف تايضرف لىإ مسقنت اىرودب تيلاو  كلهتسلدا كولس ىلع نلاعلإا يرثأت  كلهتسلدا كولس ىلع يصخشلا عيبلا يرثأت  كلهتسلدا كولس ىلع تاعيبلدا طيشنت يرثأت  كلهتسلدا كولس ىلع ةماعلا تاقلاعلا يرثأت  قيقتحو وتابغرو وتاجاح قيقتحو كلهتسلدا لىإ لوصولل يقيقلحا حاتفلدا ييجوترلا جيزلدا رصانع لعافتو لماكت لاوو هاضر رئازلجا تلااصتا ةسسؤم فرط نم ةمدقلدا تاجتنلدا هاتجا وئ  ليوطلا ىدلدا ىلع ينيقيقلحا اهنئابز ىلع ظافلحاو اتهاعيبم ةدايزل ةسسؤلدا هدمتعت بولسأ ييجوترلا جيزلدا يئاهنلا كلهتسلدا نىذ في ةسسؤلدا ةروص ينستحو 3 – : ةساردلا ةيمهأ في ةساردلا ةيهمأ نمكت يرثأت انع ينتباث يرغ نييرغتم امنهوكل كلهتسلدا كولسو ييجوترلا جيزلدا رص ف تاسسؤلدا يئاهنلا كلهتسلدا كولس ىلع يرثأتلا في اىرودو ييجوترلا جيزلدا رصانع ةيهمأب ةيفاك ةيارد ىلع ةروث دهشي مويلا لماعلا رئازلجا تلااصتلاا عقاو ةفرعم اندرأ كلذ للاخو الذ ليثم لا ةلئاى ايجولونكت ماسب ينع ةلاكو اهلتتح تيلا ةناكلداو يلداعلا ديعصلا ىلع وأ نيطولا ديعصلا ىلع ءاوس 4 -: ةساردلا بابسأ ىلع اىدرس لوانح كلهتسلدا كولس ىلع ييجوترلا جيزلدا يرثأت عوضوم رايتخلا انتعفد ةعونتمو ةديدع بابسأ كانى : في لثمتت طاقن لكش  ةبوعص ضومغو بعشت دادزا ويف تقمعت املكف عوضولدا  ةرطسلدا اهفادىأ قيقتحو نئابزلاب لاصتلاا ةيلمع لهست انهوكل ييجوترلا جيزلدا رصانعب تاسسؤلدا مامتىا

 رثكأ مامتىلال اهعفد تلاالمجا عيجم في لصالحا روطتلا لظ في تاسسؤلدا ينب ةسرشلاو ةديدشلا ةسفانلدا ددج نئابز بسكو ويلع ظافلحا لجا نم وتابغرو وتاجاح قيقتحو كلهتسلداب  الذ جيوترلا قيرط نع كلذو ةسسؤلدا تاجتنبم كلهتسلدا عانقإ ةلوالز 5 – فادهأ ةساردلا : ادىأ لثمتت ةساردلا ف  يئاهنلا كلهتسلدا كولس ىلع يرثأتلا في ييجوترلا جيزلدا رود زاربإ  ةسسؤلدا تاجتنم لوح مهئارآو ينكلهتسلدا قاوذأ ةفرعم نم ةساردلا للز ةسسؤلدا بيرقت  ةصلحا نم عفرلا في ماسب ينع ةلاكو رئازلجا تلااصتا فرط نم ةمدختسلدا ييجوترلا جيزلدا رصانع رود مييقت قوسلا ةي 6 -: ةساردلا دودح : تيلآاك لثمتت تاددلز نمض نياكلداو نيامزلا و يعوضولدا بنالجا نم ةساردلا تتد دقل : يعوضوملا دعبلا كلهتسلدا كولس ةساردو جيوترلا جيزلداو جيوترلاب ةقلعتلدا بناولجا فلتلس انعوضوم في انلوانت دقل مهيف ةرثؤلدا لماوعلا فلتلسو ةرثأتلداو مبه امأ نايبتسلاا ىلع تدمتعا دقف ةيقيبطتلا ةساردلا بولسأك نم بيلاسأ عجم كلذو تانايبلا دامتعلااب نم ةعوملر ىلع ةلئسلأا لوصولا اهليلتح للاخ نم متي تيلا لىإ ةساردلا فدى :ينمزلا دعبلا برمفون نم عوضولدا اذلذ انتسارد ةترف 8102 لىإ 82 يرفيف 8102 لا تدمتعا : نياكلدا دعبلا ةبتكم ( تاعمالجاو تابتكلدا فلتلس نم يسيئر لكشي تامولعلدا عجم ىلع ةيرظنلا ةسارد ولابغرئب ا )... ةعمالجا ةبتكم ، ةيزكرلدا ةبتكلدا ، امأ لجا تلااصتا ةسسؤم نم اهيلع لصحتلدا تامولعلدا ىلع تدمتعا دقف ةيناديلدا ةساردلا عرف ماسب ينع ةلاكو رئاز با ةفاضلإ لىإ لاا مئاوق نايبتس 7 -عبتملا جهنملا : عجارلدا ىلع اندمتعا ثيح ةساردلل بسانلدا جهنلدا ونلأ يليلحتلا يفصولا جهنلدا ىلع انعوضوم ةلجاعم في اندمتعا يرسفتو ليلتحو بيقعتلا لجا نم يليلحتلا جهنلدا درو دقلو تاركذلدا ضعبو ةيبنجلأاو ةيبرعلاب تابتكلداب ةدوجولدا

. ماسب ينعب ةيراجتلا ةلاكولا رئازلجا تلااصتا ةسسؤم تامدخو تاجتنم 8 -ةساردلا تابوعص : ولاو ةبوعصلا ديدش وهف وسفن عوضولدا في ةساردلا تابوعص لثمتت قيضل ادج بعص رمأ ةجيتنلاو فدلذا لىإ لوص اهعونتو تامولعلدا ةقد مدعو تقولا ثوحبلا بعصأ نم كلهتسلدا كولس ةسارد 9 -: ةقباسلا تاساردلا - ىسوم نب قلحا دبع ،ةلقرو ةعماج ،ترسام ةركذم سيليبوم ةلاح ةسارد يئارشلا رارقلا ىلع جيوترلا رثا ، 8104 . - ،ةنتاب ةعماج ، يرتسجام ةركذم ،كلهتسلدا كولس ىلع نلاعلإا يرثأت ىدم ،شوعرم ماركإ 8112 . 11 – : ةساردلا ةطخ ، يرظنلا بنالجاب امتىا ينلصف لوصف ثلاث ىلع ةساردلا ةطخ تدمتعا امأ بناجلل صصخ دقف ثلاثلا لصفلا يقيبطتلا ةطلخا تءاجو لآاك تي : لصفلا :لولأا لوح تايساسأ ييجوترلا جيزلدا ثحبملا :لولأا جيوترلا لوح ةماع ميىافم يناثلا ثحبملا : ييجوترلا جيزلدا لوح ةماع ميىافم ثلاثلا ثحبملا : ييجوترلا جيزلدا رصانع يناثلا لصفلا : كلهتسلدا كولسو ييجوترلا جيزلدا ثحبملا :لولأا كلهتسلدا كولس لىإ لخدم

ثلاثلا ثحبملا : يئاهنلا كلهتسلدا كولس ىلع ييجوترلا جيزلدا رصانع يرثأت ثلاثلا لصفلا : رئازلجا تلااصتا ةسسؤلد يئاهنلا كلهتسلدا كولس ىلع ييجوترلا جيزلدا يرثأت ثحبملا :لولأا رئازلجا تلااصتا ةسسؤلد ماع يمدقت يناثلا ثحبملا : ةيراجتلا ةلاكولا يمدقت (actel) ماسب ينع ثلاثلا ثحبملا : ةيناديلدا ةساردلا

ديهمت دمتعت اتهاجتنبد فيرعتلا في تاسسؤلدا تُكلهتسلدا عانقإو ع ىلع متهابغرو متهاجاح قيقبرو جيزلدا رصانع نم رصن جيوتًلا ىعدي يذلا يقيوستلا ثيح حبصأ تُقوسلدا تُب ةماى ةناكم لتلػ ارظنو ؿامعلأاو تامظنلدا باحصأو ايجولونكتلا ةصاخو نيدايلدا عيجم في ةلصالحا تاروطتلل اهنم فامزلأاو تافاسلدا براقتو نئابزلا عم ؿاصتلاا ةلوهسو مىدعبيو مىرفني امو مهبغري ام ةفرعمو ابد تاجتنلداو تامدلخا تَفوتو ةسفانلدا في ؿوخدلا تاسسؤلدا ىلع امازل حبصأ ىشامتي و تُكلهتسلدا ؽاوذأ ىلع رثكأ زيكتًلاو في لثمتلدا يلغوتًلا جيزلدا نم طيلخ ،يصخشلا عيبلا ،فلبعلإا : تاعيبلدا طيشنت اهفادىأ قيقبر لجا نم ةماعلا تاقلبعلا ، اهحابرأ ةدايز في ةلثمتلدا و تَثأتلا تُكلهتسلدا ىلع ىلعو يئارشلا مىرارق و متهاجاح فلتلس قيقبرو مهبسك ةلوالز ةسسؤملل تُيقيقحو تُمئاد نئابز مهلعجو متهابغرو بسكو اهتناكمو ةسسؤلدا ةروص تُسبرو مهئلاو في منهاىذأ ءارشلا ىلع مهثحو اتهاجتنبد مهفيرعتو تب كلذ ؿلبخ نم تمق دقو سق ي لصفلا م لذإ ثلبث ثحابم تءاج تيلاو :تيلآاك  ثحبملا لولأا : جيوتًلا ؿوح ةماع ميىافم  يناثلا ثحبملا : يلغوتًلا جيزلدا ؿوح ةماع ميىافم  :ثلاثلا ثحبملا يلغوتًلا جيزلدا رصانع

ثحبملا لولأا جيورتلا لوح ةماع ميىافم : و روطتلا ؼلبتخلاا عونتلاو لدا في تُب ةسفانلداو ،اتهرفوو تاجتن تاسسؤلدا ةجالحا ترهظ نم بولسأ و طاشن لذإ جاتنلإا نم ضئافلا فيرصت لجا ربإو ةمدقلدا تامدلخاو علسلا ايازم زا ، جيوتًلا فاكو لضفأ يقيوست طاشن نسحأو ةقيرطو ةليسو ألج ت اهيلإ تاسسؤلدا اهفادىأ قيقحتل عضو ؿلبخ نم كلذ فوكيو ؽوسلا في رارمتسلااو ءاقبلاو مهعفدو نئابزلا ىلع ظافحلل ةبسانم ةيجيتاتًسإ تامدلخاو علسلا ءانتقلا مبهذجو و هعانقلإ م بسكو مهيلع ظافلحاو ددج نئابز زاربإو ايازلدا فيرعتلاو علسلاب تاجتنلداو ةمدقلدا ةيقوس ةصح بركا فامضو ةسسؤلدا ةروص تُسبرو و جيوتًلل ؼادىأ تايجيتاتًساو في ؿواحنس لدا اذى ثحب لا ؽرطت و اهيلإ حرش اه : ليصفتلا نم عونب  جيوتًلا ـوهفم  ؼادىأ جيوتًلا وتيلعأو  جيوتًلا راودا  جيوتًلا تايجيتاتًسا بلطملا لولأا جيورتلا موهفم : تددعت جيوتًلاب ةصالخا ميىافلدا تعونتو تىحو تُسرادلاو تُثحابلا متىا دقلو ، وب تاسسؤلدا باحصأ نم وتقلا الد ام اهنم ركذنو ةيلغوتًلا ةيلمعلا ؿلبخ نم تاحالص يلي : : جيورتلا فيرعت ( Promotion ) فيرعتلا لولأا : لا ةملك ءيشلل جور" ةيبرعلا ةملكلا نم ةقتشم جيوتً " وب ؼرع يأ تٍعي اذىو ، فأ وى جيوتًلا ؿاصتلاا نيرخلآاب مهفيرعتو عاونأب عئابلا ةزوبح تيلا تامدلخاو علسلا . 1 يناثلا فيرعتلا : ذبلدا دهلجا ونا ىلع ؼرع جيوتًلا عئابلا بناج نم ؿو عانقلإ ةنيعم تامولعم ؿوبقب بقترلدا يتًشلدا س نع ةعل وأ ذ في اهظفحو ةمدخ . اهعاجتًسا نم ونكلؽ لكشب ونى ؾانىو يرعت ف رخآ ل يوتًل لأ ج دح : قيوستلا باتك " نمض متي يذلا طاشنلا وى راطإ لجا ده لا ؿاصتا ةيلمع ىلع يوطنيو يقيوست يعانقإ " 2 . فيراعت كانىو ىرخأ : اهضعب انرتخا جيورتلل عبارلا فيرعتلا : جيورتلا فرعي ونأب :" ةيلمع ا فيرعت وفئاظوو وصئاصخو جتنلداب كلهتسلد فيكو هايازمو ، ومادختسا ةي 1 فارىز راد ، فلبعلإاو جيوتًلا ، لردبعلا فاطحق ، لردبعلا تَسم ، عيزوتلاو رشنلل 5102 ص ، فدرلأا ، فامع ، 14 2 ، ليعاسمإ دملز تُسح ، تَصن رىاط دملز ملاسلإا يف قيوستلا ةيبرعلا ةعبطلا ، فدرلأا ، فامع ، عيزوتلاو رشنلل ةيملعلا يروزايلا راد ، 5116 ص ، 52

ؽوسلاب هدوجو نكامأو ءارشب وعانقإو وثحو كلهتسلدا ىلع تَثأتلا ةلوالز لذإ ةفاضلإاب هراعسأو ، " سماخلا فيرعتلا : جيورتلاب دصقيو : فأ دوهلجا عيجم ـدختست ةمظنلدا بيلاسلأاو ةيصخشلا تَغو ةيصخشلا رابخلإ ةمدلخاب ؿاعفلا فوبزلا ، وأ ةمظنلدا اهمدقي تيلا تامدلخا اىايازم حرشو ، اهصئاصخو اهنم ةدافتسلاا ةيفيكو ، وعانقإو اهيف ةمظنلدا عم لماعتلاب ، ةيلمع فاف كلذل تُيسيئر تُئيش ىلع زكرت جيوتًلا : 1 -اهلقن متي تيلاو اتهاجتنمو ةمظنلدا نع تامولعلداو قئاقلحا نم ةبسانم ةعوملر لذإ لكشلاو ةروصلاب فوبزلا . تُبسانلدا 2 - عانقإ فوبزلا اذى ةيلعأب اتهاجتنم ـادختساو ةمظنلدا عم لماعتلا ةرورضو عابشلإ متهاجاح 2 . ويلعو :جيوتًلل لماشلا فيرعتلا صلختسن ةقباسلا فيراعتلا ؿلبخ نمو ويلع تَثأتلاو فوبزلا عانقإ ةلوالز وى جيوتًلاف تُبسانلدا لكشلاو ةروصلاب تامدلخاو علسلا ؿوبقل ءارشلا ةيلمعب ـايقلل يناثلا بلطملا : فادىأ ا جيورتل وتيمىأو لاوأ : فادىأ : جيورتلا كش لا فأ نم لكش وى جيوتًلا ؿاكشأ تُكلهتسلداب ؿاصتلاا متي جيوتًلا ؿلبخ نمو ، ؿاصيإ ةبسانلدا تامولعلدا مهيلإ بساني ام رايتخا ىلع مهعجشتو مهعفدت تيلاو اهئارشب فوموقي تيلا علسلا نم مه نكلؽ كلذل ، فأ جيوتًلا ققلػ يليام : 3 1 ةعلسلاب تُكلهتسلدا فيرعت وأ ةمدلخا اصوصخ ، اذإ ةعلسلا تناك وأ مدلخا ةديدج ة لمعي ثيح ، ىلع جيوتًلا اهصئاصخ ،ةيراجتلا اهتملبع ،ةعلسلا مساب مهفيرعت نم ، ،اهعفا نكامأ اذكىو اهيلع ؿوصلحا . 2 ةعلسلاب تُكلهتسلدا تَكذت وأ ةمدلخا ل ةبسنلاب متي اذىو ، ؽوسلا في ةدوجولداو ةمئاقلا علسل جاتلػ ثيح ، علسلا يتًشي يذلا كلهتسلدا لبصأ لذإ ةتًف تُب ابه هتَكذت ىرخأو كلذكو ، اضيأ فقاولدا يوذ تُكلهتسملل ءارلآاو علسلا ءارشل مهعفدل ةيبالغلاا ةعلسلا ولض ءلاولا ةجرد قيمعت ىلع جيوتًلا لمعي لراتلابو ة ؿوحتلا نم مهعنلؽ دقو لذإ ةسفانلدا علسلا . 3 - تَيغت ءارلآا في تُكلهتسملل ةيبلسلا تاىابذلااو ؽاوسلأا ةفدهتسلدا لذإ ءارأ . ةيبالغا تاىابذاو 4 - عانقإ ةعلسلا اهيدؤت تيلا عفانلداو دئاوفلاب تُلمتلمحاو تُفدهتسلدا تُكلهتسلدا وأ يدؤي الش ةمدلخا لذإ عابشإ متهابغرو متهاجاح . 1 ، ديملحا دبع ءانى ديعس جيورتلاو نلاعلإا ، رصم ، حوتفلدا ميلعتلل ةرىاقلا زكرم ، 5112 ص ، 6 2 ، فورخآو ، سابع تُسح ديلو تُسح ، يواعيبرلا تَثج دوحم فودعس ةرصاعم ميىافمو سسأ قيوستلا ةرادإ لذولأا ةعبطلا ، عيزوتلاو رشنلل ءاديغ راد ، ، 5102 ص ، 525 3 ، فورخآو ، لردبعلا فاطحق ، ؽلبعلا تَشب ايجيتارتسا قيوستلا ت ، لذولأا ةعبطلا ، فدرلأا ، فامع ، عيزوتلاو رشنلل فارىز راد ، 5105 ص ، 546

5 ةعلسلا ؿوح تُكلهتسملل ةيبالغلاا ةيلالحا فقاولدا قيمعت _ وأ ىلعو اهئارشل مهعفد ؼدبه ةمدلخا سسأ .ةعنقم 1 : ايناث ةيمىأ جيورتلا فإ ةيلعأ ام ؿلبخ نم ددحتت كلهتسملل ةبسنلاب جيوتًلا يلي : 2 _ ةعلسلاب وفيرعت وأ . ةيراجتلا ةملبعلا ولض بيسنلا ءلاولا ةجرد قيمعت ؼدبه كلذو ةضورعلدا ةمدلخا _ فإ الذلبخ نم متي ؿاصتا ةيلمع وى جيوتًلا دادمإ تيلا تامدلخاو علسلاو ةسسؤلدا نع تامولعبد كلهتسلدا .اهمدقت _ فأ رصتقيلا جيوتًلا ىلع دادمإ تامولعلداب كلهتسلدا . ةمدقلدا تامولعلدا هابذ كلهتسلدا لعف در ةفرعم نمضتي لب ، _ في يلغوتًلا ؿاصتلاا ؿلبخ نم كلهتسملل ةمدقلدا تامولعلدا دعاست تَثأتلا كلهتسلدا ؾولس ىلع ابد وهيجوتو ، عم ىشامتي عابشإ ققلػو وتابغر ؼادىأ .تُجتنلدا _ . ةسسؤلدا ىلع كلهتسلدا ىدل ةنوكتلدا ةينىذلا ةروصلا تُسبر في جيوتًلا مىاسي _ . ليوطلا ىدلدا في ةسسؤلدا كلت ولض نئابزلا ءلاو قلخ ةلوالز في جيوتًلا مىاسي _ ةعلسلا نع تامولعلدا فلتلس نًدقت وأ تُلمتلمحاو تُيلالحا تُكلهتسملل ةمدلخا في تاقولأا لئاسو ةطساوبو ةبسانلدا جيوتًلا .ةبسانلدا قيقبر في اماى ارود جيوتًلا بعلي امك ؼادىأ رشابم ةقيرطب كلذ فاك ءاوس اهتيبحر ةدايزو ةسسؤلدا ة وأ ةرشابم تَغ ؿلبخ نم اذى ىلجتيو تيلآا : 3 _ تُب ؿاصتلاا قيقبر في ةلعاسلدا ةفاسلدا دعب مغر يتًشلداو عئابلا . _ جيوتًلا برتعي نكلؽ تيلا رصانعلا دحا فأ تُسفانلدا ةيقب نع ةيسفانت ةزيم قيقحتل ةسسؤلدا اهمدختست تُسبر ضرغب .يسفانتلا زكرلدا _ ةديدلجا تاجتنلداب تُبقترلدا ءلبمعلا فيرعت ىلع ةسسؤلدا دعاسي جيوتًلا . _ ؿلبخ نم اتهاجتنم عيزوتو تُمات ىلع ةسسؤلدا دعاسي جيوتًلا عانقإ صاوبد ءاطسولا اهعفانمو علسلا تاف اهتيلعأو في ةدايز حابرأ ءلاؤى ءاطسولا جيورتلا راوداو ماهم : ثلاثلا بلطملا 1 ، فدرلأا ، فامع ، لبقتسلدا راد ، يكولس لخدم ، قيوستلا ئدابم ، تاديبع ميىاربإ دملز 0666 ص ، 226 2 ، نياطحقلا ديهف نب ؾرابم ، روسنلا حاتفلا دبع دايإ تارثؤملا كلهتسملا كولس ةيوبرتلاو ةيسفنلاو ةيفاقثلاو ةيعامتجلاا ، عيزوتلاو رشنلل ءافص راد ، لذولأا ةعبطلا ، فدرلأا ، فامع 5102 ص ، 046 – ص 021 3 ، فايلع ىفطصم يبحر رصاعملا قيوستلا سسأ ، فدرلأا ، عيزوتلاو رشنلل ءافص راد ، 5116 ص ، 515

لاوأ جيورتلا ماهم : جيوتًلل نكلؽ فأ ـوقي ءادأب ةثلبث عاونأ يىو ـاهلدا نم : رابخإ ، عانقإو علسلاب ؼدهتسلدا روهملجا تَكذتو ، تامدلخاو اهنع جيوتًلا متي تيلا تُنثا زالصا قيوستلا ؿاجر ؿوالػ ام ابلاغو . وأ رثكأ نم ذى ه تقولا سفن في ـاهلدا حضويو . ( مقر لكشلا 01 ضعبو ةثلبثلا ةيلغوتًلا ـاهلدا كلت ةمئاق ) ةلثملأا .اهنم ةدحاو لكب ةصالخا 1 لا ( مقر لكش 10 ): جيورتلا ماهم ةلثملأاو :اهب ةصاخلا  جيورتلا يرابخلإا Informative Promotion _ ةدايز جتنلدا تائفو ،ةديدلجا تاملبعلاب ةفرعلدا ، وأ جتنلدا صئاصخ . _ جتنلدا ليغشت ةيفيك حرش ، جتنملل ةديدج تامادختسا حاتًقاو ةكرشلل ةينىذلا ةروصلا ءانبو ،  ا يعانقلاا جيورتل Persuasive Promotion _ ةكرشلا ةملبعل ؿوحتلا عيجشت _ تَيغت جتنلدا صئاصبخ ةصالخا كلهتسلدا تاكردم _ تَثأتلا ءارشلاب ـايقلل كلهتسلدا ىلع فلآا _ عانقإ ؿاصتلااب كلهتسلدا يريكذتلا جيورتلا Reminder promotion _ ةجالحاب كلهتسلدا تَكذت لذإ بيرقلا لبقتسلدا في جتنلدا _ جتنلدا ىلع ؿوصلحا فاكبد كلهتسلدا تَكذت _ ميعدت جتنلداب كلهتسلدا ةفرعم رابخلإا Informing : جيوتًلا ىعسي يرابخلإا لذإ ةيلالحا تاجالحا ليوبر لذإ ةحلم تابغر زكري هدلص دقو. ىلع لذإ ةراثإ جتنلداب ـامتىلاا فرعي لا يذلا ديدلجا تُكلهتسلدا و دادزت ثيح ، ةيلعأ لحارلدا في جيوتًلا نم عونلا اذى لذولأا ةايح ةرود لحارم نم جتنلدا ـوقي لا دقو . دارفلأا ءارشب وأ علس ميعدت حبرلا قيقحتل ةفدالذا تَغ تامظنلدا تامدخ/ لاإ اذإ مهيدل فاك ةفرعم اهفادىأب تيلا عفانلداو اهعم لماعتلا ءارج مهيلع دوعتس ، اهميعدتو وأ . اتهاجتنم نم ءارشلا ظحلبي امك فأ لئاسرلا ةيرابخلإا م ةداع فوكت ا رثكأ ةيلعأ جتنلدا نع جيوتًلل تارايسلا لثم ةينفلاو ةدقعلدا تا ، ةزهجأ ةيلالدا تامدلخاو ،رتويبمكلا ردبذ امك ، ةراشلإا ةيلعأب جيوتًلا يرابخلإا اضيأ ةديدلجا تاملبعلا نًدقت في تنلدا جيزم لخاد اهعيبو . ةلؽدقلا تاج 1 ، اجنلا وبأ ميظعلا دبع دملز قيوستلا سسأ ثيدحلا ، لذولأا ةعبطلا ، ةيردنكسلإا ، ةيعمالجا رادلا ، 5101 ص ، 233 ص _ 236

عانقلإا Persuading : جيوتًلا ميمصت متي ؿوصولاو ءارشلا ىلع زيفحتلل يعانقلاا لذإ حبصيو .ؼرصتلا ةلحرم عانقلإا يسيئرلا ؼدلذا لدا لخدي امدنع جيوتًلل وتايح ةرود لخاد ومنلا ةلحرم جتن ةفرعم ىلع ؼدهتسلدا ؽوسلا فوكي تقولا اذى يفف . نلداب جت لراتلابو .وتابغرو وتاجاح ةلباقم ىلع جتنلدا اذى ةردق نع ةفرعلدا ضعبو ، درلر نم ةيلغوتًلا ةمهلدا ؿوحتت رابخإ جتنلداب تُكلهتسلدا فيرعتو لذإ مهعانقإ ذئدنعو . تُسفانلدا تاجتنم نع اهليضفتو ةكرشلاب ةصالخا تاملبعلا ءارشب عو جتنلداب ةصالخا قئاقلحا ضعب ىلع ةيلغوتًلا ةلاسرلا زيكرت متي ول ةكردلدا ةيسفانتلا ايازلدا ىل زيكتًلا متي امك ، اضيأ جايتحلاا ىلع مئاقلا ؿوبقلا ىلع بلحا لثم جتنملل يفطاعلاو يسفنلا ، عابشلإاو يصخشلا اضرلاو ،تياذلا . رابتعا نكلؽو عانقلإا دحا ؼادىلأا تلصو تيلا جتنلدا تائفل ةبسنلاب ةمالذا ةيلغوتًلا لذإ في يسفانتلا جضنلا ةلحرم ؽاوسلأا تابورشلدا لثم( ةكرشلا اهلخاد لمعت تيلا .)ةيفرصلدا تامدلخاو ، ةفيفلخا ىلع ةمئاقلا ةيلغوتًلا لئاسرلا ةردق ظحلبي امك عانقلإا تُكلهتسلدا ليوبر ىلع نم تُسفانلدا تاملبع لذإ تاملبع ةكرشلا ، ةفاضلإاب لذإ ةعلسلا يمدختسم ىدل ءلاولا قلخ ىلع اتهردق وأ اهلؽدقت متي تيلا ةمدلخا . ريكذتلا Reminding : ةصالخا تاملبعلا مساو جتنلدا دوجو ىلع ةظفاحملل يتَكذتلا جيوتًلا ـدختسي في ةكرشلاب فاىذأ تيلا تَىاملجا اهعم لماعتت لخاد جضنلا ةلحرم ؿلبخ جيوتًلا نم عونلا اذى رشتنيو . جتنلدا ةايح ةرود فاب ضتًفي وىو . ؽوسلا تم دق ؼدهتسلدا وعانقإ مو ةدوبج لعفلاب لخاو علسلا ةمئلب ول ةمدقلدا تامد درلر ىلع ةطاسبب زكري هدلص لراتلابو ، تامدلخا علسلا هذى عفانمو دئاوفب ةركاذلا طيشنت . ايناث جيورتلا راودا: جيوتًلا ـوقي راودلأاب : ةيلاتلا 1 1 - تامولعلداب هديوزت ؿالر في كلهتسلداو جتنلدا تُب لصولا ةقلح . 2 - ةاتًشلدا تايمكلا ةدايزو ءارشلا ىلع كلهتسلدا عيجشت ؿلبخ نم بلطلا زيفبر . 3 - ةسفانلدا تاجتنلدا نم هتَغ نع جتنلدا زيبس . 4 - جتنلداب تُيلالحا ءلبمعلا تَكذت . 5 - نم فيفختلا تَثأت جتنلدا ىلع يسمولدا بلطلا ةلاح في بلطلا تابلقت . 6 - ةيعوتلا تَثأتلاو ىلع يأرلا ـاعلا . 7 - عانقإ ؼدهتسلدا كلهتسلدا تَثأتلاو يئارشلا هرارق ىلع . 8 - جتنلدا ـادختسا ةيفيك ؿوح كلهتسلدا ميلعت . 1 ، ةيلمط يرخف ـالذا يجيتارتسا لخدم ةريغصلا عيراشملا يف قيوستلا ، فدرلأا ، فامع ، عيزوتلاو رشنلل جىانلدا راد ، 5116 ص ، 053

9 -لدا عم ةليوط ةقلبعب ظافتحلاا س ددج تُكلهتسم باطقتسا ىلع لمعي جيوتًلا فلا تُكلهت تُيلالحا ءلبمعلاب ظافتحلااو . عبارلا بلطملا : تايجيتارتسا جيورتلا ميسقت نكلؽ ـاع لكشب تايجيتاتًسا تُعون ىلع جيوتًلا : 1 1 - ةيجيتاتًسإ . بذلجاو عفدلا 2 - ةيجيتاتًسإ طغضلا ءالػلإاو . لاوأ : ةيجيتارتسإ . بدجلاو عفدلا 0 -تسإ ةيجيتار عفدلا : Push Strategy : هذى في ةيجيتاتًسلإا ئاسولا ىلع زيكتًلاب تامظنلدا ـوقت عيبلا( ةيلغوتًلا ل يصخشلا ، فلبعلإا لخا... كلت وجوتو ) دوهلجا لذإ ةلملجا رابذ( ةيعيزوتلا ذفانلدا في تُلماعلا مهعفدو ) لذإ ةيلغوتًلا تلبملحا ويجوت لذإ ةئزجتلا رابذ رابذو ، يعيبلا دهلجا ويجوتب مىرودب فوموقي ةئزجتلا لذإ تُكلهتسلدا هذى نمضو . ةيجيتاتًسلإا زفاوحك تاموصلخا حنبس لماعلل لصت تىح ةوقب عيزوتلا تاونق ؿلبخ تاجتنلدا عفد في تُعزولداو جتنلدا ؾاتًشا تٍعي عفدلاو ةيعيزوتلا ذفانلدا في تُ . كلهتسلدا 2 -ةيجيتارتسإ بذجلا : Pull Strategy : هذى قفو ةيجيتاتًسلإا قيرط نع كلهتسلدا نم رشابلدا بلطلا قلبخ جتنلدا ـوقي ةطشنلأا ةيلغوتًلا طغضلا متي لراتلابو . بلطلا قيرط نع تامدلخاو علسلا تَفوتب ـايقلل وعيجشتو ةئزجتلا رجات ىلع هرودب ـوقي يذلاو كلهتسلدا نم رشابلدا بلطلا ريرمتب لذإ ( عيزوتلا تافلم ةلملجا رجات وأ ثم )ةئزجتلا رجات لذإ . جتنلدا هذى برتعتو ةيجيتاتًسلإا تًسلاا نم تايجيتا ةفولألدا بذ تيلاو تُكلهتسلدا ىدلو تُجتنلدا ىدل وعفدتو كلهتسلدا بذ ةعلسلا بلطل يطتستو . نم لبك ـادختسا تامظنلدا ع تُتيجيتاتًسلإا لجا عفد ؼدبه تُعزولدا ؿلبخ نم ةيلغوتًلا دوه . في ةئزجتلا رجاتم عم لماعتلل ءلبمعلا بذج تقولا سفن فيو . اتهامدخو اتهاجتنم لبك حضوي لراتلا لكشلاو تُتيجيتاتًسلإا بذلجا و عفدلا( ) 1 ، حاتفلا دبع دملز يبرعلا بتكملا ، يجيتارتسلاا قيوستلا فراعملل ، لذولأا ةعبطلا ، ةرىاقلا ، ةديدلجا رصم ، 5100 ص ، 413 ص _ 414

مقر لكشلا ( 12 ) : ةيجيتارتسإ بذجلاو عفدلا جتنملا ةلمجلا رجات بذجلا ةيجيتارتسإ عفدلا ةيجيتارتسإ ةئزجتلا رجات كلهتسملا : ايناث ةيجيتارتسإ طغضلا ءاحيلإاو : 0 -ةيجيتارتسإ طغضلا : هذى دمتعت ةيجيتاتًسلإا تٍبت ىلع بولسلأا في يوقلا يئادعلا عانقلإا وىو بولسلأا لثملأا عانقلإ دارفلأا تاجتنلداب . تاجتنلدا كلتل ةيقيقلحا عفانلداب مهفيرعتو ةمظنلدا نم ةمدقلدا تامدلخاو 2 -ةيجيتارتسإ ءاحيلإا : هذى فإ ةيجيتاتًسلإا دمتعت بولسأ عانقلإا ةعفادلا بناولجا ىلع طغضلاب تسيل يىو قئاقلحا ىلع مئاقلا طسبلدا ق في ةطبثلداو تاجتنلدا ةيض هذى دمتعتو ، ةيجيتاتًسلإا ليوطلا راولحا ةغل ؿلبخ نم تُكلهتسلدا بذج ىلع دملأا . ةمات ةعانقب ءارشلا رارق فوذختي مهلعجو يناثلا ثحبملا يجيورتلا جيزملا لوح ةماع ميىافم : فإ تلا تلااصتلاا رىوج يلغوتًلا جيزلدا في لثمتي ةيقيوس ، رايتخاف نسحأ ؼدته يلغورت جيزم ويلإ تاسسؤلدا مظعم تاسسؤلدا لك وأ ذإ قيقبر في ةلعافلا ةوقلا برتعي اهفادىأ ىشامتي ابد اتهايناكمإو عيطتست يلغوتًلا جيزلدا لضفبو ؿوصولل ةسسؤلدا لذإ تُكلهتسلدا نم ةتَبك ةئف هتسلدا تُفد لقأب فيلاكتلا عرسأبو جوتنلداب فيرعتلاو تُسحتلاو تقو ةسسؤلدا ةروصبو

بلطملا لولأا : ةيقيوستلا تلااصتلاا :لاوأ قيوستلا يف لاصتلاا و جيورتلا : نم لكش وى جيوتًلا ؿاكشأ قيوستلا في ؿاصتلاا ، تَسي فيك مهفن يكل و و دب لا جيوتًلا فأ رصانعلا نم فوكتت تيلا و ؿاصتلاا ةيلمع ضرعتسن ةيتلآا : 1 :ةلاسرلا لسرم ةلاسرلا ردصم وى و . :ةلاسرلا ؼرطلا اهلبقتسي ؼوس تيلا و ةلسرلدا تامولعلدا رخلآا . :لاصتلاا قيرط لصت تىح ةلاسرلا وكلست يذلا قيرطلا وى لذإ ؼرطلا رخلآا . تٌعبد رخآ وى تُب لصي يذلا قيرطلا لسرم اهلبقتسم و ةلاسرلا . : جئاتنلا ةدترلدا تامولعلدا لذإ نع فشكت تيلا و ةلاسرلا بحاص تَثأت ةلاسرلا . :ءاضوضلا ؿاصتلاا ةيلمع ؼربر و هوشت تيلا يى و . أدبت و تامولعلدا ةلاسرلا لسرم ددلػ امدنع ؿاصتلاا ةيلمع رامعلأا في بغري تيلا الذاسرإ لذإ ؼرطلا رخلآا ، و تىح بلغ اهنم وجرلدا ؼدلذا ةلاسرلا ققبر فأ ؼرعن لاوأ لبقتسم نع تَثكلا ةلاسرلا بتكت فأ لبق ةلاسرلا وأ ددلػ انهومضم ، جيوتًلا لمعي و ةادأك لخاد ؿاصتا ةيجيتاتًسإ قيوستلا ، في ؿاصتلاا ةيلمع جذولظ لراتلا لكشلا حضوي و قيوستلا . شلا مقر لك ( 10 ) يف لاصتلاا جذومن : قيوستلا ذفنم نيأ ؿوقن اذام نم لذإ ةدترلدا تامولعلدا ردصلدا : هركذ قبس عجرم ،لردبع فاطحق ،ؽلبع تَشب لكشلا و تيلآا مقر ( 04 ) جذولظ حضوي جذومنلا اذى اهنمضتي تيلا رصانعلا ؿوانتن ؼوس و جيوتًلا في ؿاصتلاا 1 ،فورخآو ،لردبع فاطحق ،ؽلبع تَشب قيوستلا تايجيتارتسا ص ، هركذ قبس عجرم ، 554 – ص 553 لسرملا ةلاسرلا لاصتلاا ذفانم ملتسملا

شلا مقر لك ( 10 ) جيورتلا يف لاصتلاا جذومن لثمي : ؿاصتلاا ذفانم ردصلدا : ،لردبع فاطحق ،ؽلبع تَشب هركذ قبس عجرم 0 -:ةلاسرلا ملتسم كلهتسملا ةلاسرلا يملتسم تُكلهتسلدا فيرعت نكلؽو منهأب مهعمبذ سانلا نم ةعوملر يأ ؿوالػ و ةكتًشم لحاصم و ةدحوم صئاصخ لجر قيوستلا فإ هدوهج وجوي مهيلإ قيقحتل ؼادىأ ةنيعم ةيقيوست . اقلاو ةدع لذولأا يى ؿاصتلاا في فأ و متهابغر و متهاجاح ثيح نم ؾروهجم ؼرعت مهفادىأ ، ت امدنع و ع اذى ؼر عيطتست روهملجا فأ و تىم و فيكو ملذ ؿاقي ام ددبر نيأ ةلاسرلا لقني يذلا نم و مهيلإ . بلغ فأ وجوتس يذلا روهملجا عتمتي ويلإ الع تُتصابخ ةيلغوتًلا دوهلجا : دب لا فأ ربري مجبح روهملجا اذى فوكي ن تيلا فيلاكتلا ؿاصتلاا ءارج نم اهلمحت . ب بلغ فإ يذلا عونلا نم روهملجا فوكي اهتميق عفد ىلع ارداق و جيوتًلا عوضوم ةعلسلا في بغري . لجر قيوستلا ( لسرملا ) جيورتلا  ةينازيم  فادهأ  لئاسر ىرخأ ةيقيوست رصانع  ةعلسلا  رعسلا  عيزوتلا  ةملكلا  لاصتلاا جئاتنلا  تانايب  تلااصتا  فرصت يجيورتلا جيزملا  نلاعلإا  يصخشلا عيبلا  ةماعلا تاقلاعلاو ةياعدلا  تاعيبملا جيورت كلهتسملا ملتسم ةلاسرلا

2 -لؼ رارق ؾانى ت ص ب ةيجيتاتًسإ دادعإ ؿوقت اذام وى و ةلاسرلا ةلاسرلا في ؟ ربد ـامتىلاا دكؤي اذى و في ةعلسلا زك هروصتي ام بسح ؽوسلا فوكلهتسلدا . 0 -جيوتًلا ردصم : دق تيأت ةعلسلا جتنم لبق نم جيوتًلا ةلاسر وأ و ةعلسلا عيبي يذلا ةئزجتلا رجات نم رثأتي در ةلاسرلا لمبر تيلا ةليسولا هابذا هروعشب ةلاسرلا لبقتسم لعف . 0 -جئاتنلا : ةيلغوتًلا مىدوهج نع جئاتنلا مييقت في ةساسلحا لكاشلدا نم ددع قيوستلا ؿاجر وجاوي ، نكلؽ و تاعيبلدا ةعباتم قيرط نع جئاتنلا كلت نع ؼرعتلا ، لاإ فأ هذى لثم ـاقرلأا تَثكلا دجوي ثيح ليلحتلا ةلهس تسيل ةلملحا عم بواجتلا في كلذك و ءارشلا رارق في رثؤت تيلا تاتَغتلا نم ةينلبعلإا . :ايناث :يجيورتلا جيزملاو لاصتلاا ةيلمع يلغوتًلا جيزلدا رصانع فلتبز ةعبرلأا ةصالخا اتهردق في تَثأتلاب ىلع ةرشابم تلااصتا فوكت دق تُكلهتسلداب يلغوتًلا جيزلدا رصانع ؿلبخ نم متت تيلا تلااصتلااف .ؼدهتسلدا روهملجا وأ دق تيلا ةلاسرلاو ةرشابم تَغ لص دق رصانعلا هذى اهلمبر دحاو هابذا في قفدتت اىد ، تُىابذا في قفدتت اىدلص وأ ، ةدترلدا تامولعلداو – ةيسكعلا ةيذغتلا -دق رصانعلا ضعبل ةيروفو ةعيرس فوكت ضعبل ةئيطب اىدلص ثيح سكعلاو ، ةيلغوتًلا رصانعلا ىرخلأا كو ةنيعم رصانعلا ةليلق فوكت دق امك ، رصانعل ةتَث ىرخأ امك، ةجرد ؼلبتخا ظحلبي ضعب ىلع ةباقرلاو ةرطيسلا روملأا يلغورت رصنع نم ؿاصتلاا ةيلمعب ةقلعتلدا لذإ يلغورت رصنع رخآ نمو ، ةلثمأ كلت روملأا كلذ اهيلع ةباقرلاو ةرطيسلا ةجرد فلتبز تيلا رملأا ةيلمع ةنورمو ،اىاوتلزو ةلاسرلا ليصوت ةيلاعفب قلعتلدا ؿاصتلاا اتهاذ دح في و . ؿودلجا حضوي مقر ( 01 ) تخلبل ةماعلا طوطلخا ضعب يلغوتًلا جيزلدا رصانع تُب تافلب كلذو ، قلعتي اميف اىتَثأتب ىلع ؿاصتلاا ةيفيكو بولسأ ضعب ىلعو ، روملأا ىرخلأا لثم ةيلمع ىلع ؽوسلا ةرطيسو ةباقر تامولعلدا ةيمكو، ؿاصتلاا ةيسكعلا ةيذغتلا ةعرسو، ةدترلدا هابذاو ، لا ؽوسلدا ةباقرو ةرطيسو ،ةلاسرلاب صالخا قفدت ؿوصولا في ةعرسلاو ،لسرلدا ةيوى ديدبرو ،ةلاسرلا ىلع لذإ ةصالخا ةنورلدا ةجردو، روهملجا نم مخضو تَبك ددع ةلاسرلا عضوب لودج مقر ( 10 ): يجيورتلا جيزملا رصانع صئاصخ فلبعلإا رشنلاو ةماعلا تاقلبعلا تاعيبلدا طيشنت عيبلا يصخشلا ؿاصتلاا بولسأ رشابم تَغ يصخش تَغو رشابم تَغ فوكي ام ةداع تَغو يصخش برغ فوكي ام ةداع يصخش تَغو رشابم ،رشابم و اهجو وجول ؿاصتلااب مئاقلا ةرطيسو ةباقر فقولدا ىلع ةضفخنم ةطسوتم لذإ ةضفخنم ةطسوتم لذإ ةضفخنم ةعفترم ةدترلدا تامولعلدا ةيمك ( ةيذغتلا ةيسكعلا ) ةليلق ةليلق ةطسوتم لذإ ةليلق ةتَثك

ةيسكعلا ) ةرخأتم ةرخأتم ةنيابتم ةيروف وأ ةعيرس ةلاسرلا قفدت هابذا دحاو هابذا دحاو هابذا دحاو هابذا فوكي ام ابلاغ تُىابذا تايوتلز ىلع ةرطيسلاو ةباقرلا ةلاسرلا تانوكمو معن لا معن معن ؽوسلدا ةيوى ديدبر ةيناكمإ معن لا معن معن تَبك ددع لذإ ؿوصولا ةعرس روهملجا نم مخضو عيرس ةعيرس فوكت ام ةداع ةعيرس ءيطب ةلاسرلاب ةصالخا ةنورلدا ةجرد ةلاسرلا سفن لذإ ولك روهملجا ام ةداع لا ةباقر ؾانى فوكت ىلع ةرشابم ةرطيس وأ ةلاسرلا لذإ ةلاسرلا لقن تَىاجم ةعونتم ةفدهتسم ليصفت متي ةلاسرلا يتًشم لكل :يلي ام لثم فابسلحا في اىذخأ بلغ تيلا ةمالذا تارابتعلاا ضعب لذإ ؿودلجا تَشيو  ؿاصتلاا في اهمادختسا متي امدنع كلذو ةيصخش تَغو ،ةرشابم تَغ رصانع يى يلغوتًلا جيزلدا رصانع مظعم ؼدهتسلدا روهملجاب  ظحلبي ؿاثلدا ليبس ىلعف .ابه ةصالخا ؿاصتلاا ةلاسر قفدتل دحاو هابذا تاذ يلغوتًلا جيزلدا رصانع مظعم فأ فلبعلإا ، ةماعلا تاقلبعلاو ، ةماع ةفصب فصتت رصانع يى تاعيبلدا طيشنتو انهأب ةيصخش تَغ ؿاصتا لئاسو ، ةفدهتسلدا تَىاملجا نم مخضو تَبك ددعب ؿاصتلبل دحاو هابذا تاذو كلذ في ببسلا عجري دقو . لذإ ـدع ةصرف دوجو -ةيلغوتًلا رصانعلا هذلذ ةبسنلاب ؿوصحلل اهنم فأ امك ،يروفو رشابم لكشب ةدترم تامولعم ىلع ةيدرفلا تافلبتخلااو تُكلهتسلدا تلبيضفت في تاتَغتلا عم ةلوهسب مئاوتلاو فيكتلا عيطتست لا رصانعلا هذى .ملذ ةيصخشلا ؼادىلأاو  لجا ىلع بنا رخلآا ، ظحلبي فأ فصتي يصخشلا عيبلا ونأب ةادأ عيبلا لجرل رفاوتت ثيح تُىابذا تاذ ؿاصتا كلهتسلدا نم ةيروفو ةدترم تامولعم ؿابقتسا ىلع ةردقلا ، رملأا نم ونكلؽ يذلا قفاوتي ابد ةلاسرلا طبضو ليدعت عم م مغرلا ىلعو .تُكلهتسلدا نم وعم لماعتي نم عم ةباجتسا لاف، كلذ ن طبلاب فصتي يصخشلا عيب ى ء ؽوسلا ةلاسر ليصوت في ديدشلا لذإ بلا لجر فلا ،روهملجا نم تَبك ددع ي عيطتسي لا ع لاإ طقف دحاوب ؿاصتلاا وأ نم ةتَغص ةعوملر دارفلأا دحاو تقو في لراتلابو . في ؽوسلدا بغر اذإ يدلر تَغ رايخ يصخشلا عيبلا برتعي .تُلمتلمحا تُيتًشلدا نم تَبك ددع لذإ ةلاسرلا ؿاسرإ 1 1 ،اجنلا وبأ ميظعلا دبع دملز ثيدحلا قيوستلا سسأ ص ،هركذ قبس عجرم ، 232 - ص 232

بلطملا يناثلا جيورتلا جيزملا موهفم : تًسلاا مظعم ـدختست جيتا رصانعلا نم ديدعلا ةيلغوتًلا تاي – لثم : فلبعلإا طيشنتو ،رشنلاو ةماعلا تاقلبعلاو ، ،تاعيبلدا يصخشلا عيبلاو – لصتل لذإ ؼادىلأا ةفدهتسلدا . يلغوتًلا جيزلداب رصانعلا نم جيزلدا اذى ىلع قلطيو ، بسانملا يجيورتلا جيزملاو " وى نم طيللخا كلذ ةطشنلأا ذلا ةيلغوتًلا دقتعت ي ةرادلإا وتردقب تاجاح ةلباقم ىلع ؼدهتسلدا ؽوسلا قيقبرو ، ؼادىلأا ةكرشلل ةمالذا " تداز املكو رادقم نم رصنع لكل ةيلالدا تاصصخلدا رصانع جيزلدا اذى ، قيقبر في يلغوتًلا طاشنلا اذى وبعلي يذلا رودلا ديازت ىلع كلذ ؿد املك ؼادىلأا قيوستلل ةماعلا . لكك ةكرشلل 1 جيورتلا جيزملا فرعيو ي : قيقحتل لماكتتو لعافتت تيلا تانوكلدا نم ةعوملر ؼادىلأا في ةمظنملل ةيلغوتًلا راطإ . ةدئاسلا ةيقيوستلا ةفسلفلا 2 و يجيورتلا جيزملا حلاطصا قلطي : قيقحتل ضعبلا اهضعب عم لماكتتو لعافتت تيلا تانوكلدا نم ةعوملر ىلع ؼادىلأا في ةسسؤملل ةيلغوتًلا راطإ اهيف ةدئاسلا ةيقيوستلا ةفسلفلا يقيوستلا جيزلدا فاش وناش يلغوتًلا جيزلداف ، قيقحتل ةلاعف ةقيرطب قسانتتو فزاوتت تيلا رصانعلاو تانوكلدا نم ةعوملر ىلع لمشي ؼادىلأا ةعوضولدا ةيلغوتًلا . 3 في ةيساسلأا تانوكلداو رصانعلا نم ةعوملر وى : يلغوتًلا جيزلدا فاب ؿوقلا نكلؽ ةقباسلا فيراعتلا ؿلبخ نمو لا تيلا ةيلغوتًلا ةيلمع اهنيب اميف لعافتتو لماكتت تل ققح . ةيلغوتًلا ؼادىلأا طملا ثلاثلا بل يف ةرثؤملا لماوعلا : يجيورتلا جيزملا : يلغوتًلا جيزلدا ديدبر في ةرثؤلدا لماوعلا 0 -ةحاتملا ةيلاملا دراوملا : اماى ارود ةيلالدا دراولدا بعلت جيزلدا رصانع رايتخا في يلغوتًلا جيزلدا في رظنلا ؼرصب ، يلغوتًلا لثملأا ثيحو ، أف مظعم دراولدا ةدودلز ةيمدلخا تامظنلدا ، انهإف شلا عيبلا ىلع ةداع دمتعت يصخ ةياعدلاو ، اتهامدخ جيورت في ةفلكت لقا انهوكل ، جيوتًلا رصانع ةيقب نم ىرخلأا في ؿاصيإ اهتلاسر لذإ ديفتسلدا 2 -قوسلا ةعيبط : تيلا ؽوسلا تناك املك ةتَغص ةيمدلخا ةمظنلدا اهيف لمعت ىلع دامتعلاا داز املك ، ؿاصتلاا اتهامدخ جيورت في يصخشلا تناك املكو ، دلز قطانم في ةزكرم ؽوسلا نيديفتسلدا نم دودلز ددع فيو ةدو داز املك ، يصخشلا ؿاصتلاا ىلع دامتعلاا اضيأ . 1 وبأ ميظعلا دبع دملز ، اجنلا ثيدحلا قيوستلا سسأ ص ، هركذ قبس عجرم ، 222 2 ، حاتفلا دبع دملز يجيتارتسلاا قيوستلا ص ، هركذ قبس عجرم ، 244 3 ، يمهف دملز دحما ، يراوبرلا ديملحا دبع رازن قيوستلا تايجيتارتسا ، فدرلأا ، فامع ، عيزوتلاو رشنلل لئاو راد ، 5114 ص ، 22

0 -قيقدلا ينفلا صيصختلا : اذإ مدلخا تناك قيقدلا تٍفلا صصختلا ىلع دمتعت ة زي ةلالحا هذى يفف ، دامتعلاا داد يصخشلا ؿاصتلاا ىلع جلبعلاك ، عاونأب نم ةثدحتسم ةعشلأا اىتَغو رزيللاك ، امأ اذإ ؼدته ةمدلخا تناك لذإ ا نم ةياقولا دح ضارملأا اتَلوكلاو فوعاطلاك ةكاتفلا جاتبر ةمظنلدا فاف ، لذإ ةيلغورت لئاسو ـادختسا ةفلتلس ، اذإو ةيساسح تاذ ةمدلخا تناك جيوتًلا لئاسو اهعم ـدختست امدنع ةصاخ ىرخلأا يصخشلا ؿاصتلااك ، وأ فلبعلإا ، ةياعدلا ـدختست ةلالحا هذى يفف نع ةياعدلا ةلاح في امك ، ةباصلإا . تُخدتلا ةجيتن فاطرسلاب 0 -يفارغجلا عقوملا : فيارغلجا عقوملل ت تَثأ ع يلغوتًلا جيزلدا رصانع رايتخا ىل في ـدختست تيلا ةيلغوتًلا رصانعلاف ، ةهجولدا ةيلغوتًلا ةلملحا ؼايرلؤل ةلملحا في اهنع فلتبز لذإ ديلاقتلاو تاداعلا ،ةفاقثلا ببسب كلذو ،فدلدا ، بولسأو . ةايلحا 5 -ةمدخلا نم ديفتسملا صئاصخ : ثيح نم كلذو : ا_ ةفاقث ةجرد ديفتسملا : فإ في رثؤت ام عمتلر في ةدئاسلا ةفاقثلا عون دادعإ ةيلغوتًلا ةلاسرلا اىرصانع رايتخاو ، ، ـادختسا بجوي تافاقثلا ؼلبتخاف ،ؽوسلا اهمهفي لكشب اهتغايص يغبني ثيح بيلاسلأا ةيلغوتًلا تاسايسلا و تيلا ـءلبتت قث لك تابلطتم عم الذ ةباجتسلااو ةفا . اهعم فيكتلاو ، ب وميلعت ىوتسم _ : فإ تاروطت ةعباتم ىلع ةردقلا ويلع بتتًي ديلجا ميلعتلا ىوتسم ؽاوسلأا صئاصخ ةنراقمو ، جيوتًلا لئاسو عم لماعتلاو ،تاجتنلدا ضتًفي يلغوتًلا رصانع رايتخاف ، فأ . ديفتسلدا ميلعت ىوتسم عم بسانتي :ةيعامتجلاا ديلاقتلاو تاداعلاب هرثأت ةجرد _ ج فاك اذإ ةراثلإا بنبذ نكمأ ايوق ديلاقتلاو تاداعلاب ديفتسلدا رثأت . ةيلغوتًلا رصانعلا رايتخا دنع تاداعلا كلتل ةداضلدا :ةقباسلا ةربخلا _ د اذإ فاك لل ديفتسم ةبسنلاب ةيضرم برتعت اتهامدخ فاف .ةمظنلدا تامدخ دحا نع ةقباس ةبرخ نهاش نم تيلا جيوتًلا رصانع رايتخا نكلؽ اذل ،ول . لبق نم اىاقلت تيلا ةمدلخاب هتَكذت ا 1 ثلاثلا ثحبملا يجيورتلا جيزملا رصانع : يلغوتًلا جيزلدا رصانع فوكتت نم : تاعيبلدا طيشنت ،يصخشلا عيبلا ،فلبعلإا لك ةيلعأو ةوق نمكتو ةماعلا تاقلبعلا ، تطلتخا ام اذإ ةيلاعفو ةوق دادزتو ةسسؤلدا ؼادىأ قيقبر في رصانعلا نم رصنع يلغورت جيزم ةلكشم اهنيب اميف 1 ىفطصم دوملز دملز ، تامدخلل يجيتارتسلاا قيوستلا ، فدرلأا ، فامع ، عيزوتلاو رشنلل جىانلدا راد ، 5101 ص ، 514 ص _ 513

بلطملا لولأا : نلاعلإا لاوأ فيرعت : نلاعلإا : فلبعلئل ميىافلدا نم ةعوملر ؾانى :يلي ام اهنم ركذن فيرعتلا لولأا : فلبعلإا جيوتًل يصخش تَغ نمثلا عوفدم طاشن وى راكفلأا وأ علسلا وأ تامدلخا ةهج لبق نم . ةمولعم طاشنلا تايادب عجرت نيلبعلإا لذإ لجسلدا خيراتلا ادب ثيح ءاملع فشتكا دقل . راثلآا رحبلا ضوح فادلب في ضيبلأا طسوتلدا تاراشإ مرو ةفلتلس ضورعو تابسانم نع نلعت زو نع نلعت اروص فاردلجا ىلع فامورلا مسر دقل . تلازانم ىرسلأا وأ ديبعلا تولدا تىح فوعراصتي اوناك نيذلا مسر امك . فويقينيفلا وص مهعئاضبو مهعلسل جورت ار ع لطت ةمخض روخص ىلع لدا اهيف تَست تيلا ؽرطلا ىل بكاو نم مغرلاب . فأ فلبعلإا لبق نم وتيبلاغ في ـدختسي تاكرش ؿامعلأا ـدختسي وناف اضيأ لبق نمو ةيبحرلا تَغ تامظنلدا نم ةعساو ةلػرش لبق نم ةينهلدا ةلاكولا فدهتسم تَىاملج نلعت تيلا ةيعامتجلااو اهعاونأ ؼلبتخا ىلع ة . 1 يناثلا فيرعتلا : ؼدبه عوفدم رجا لباقم ةمولعم ةهج ةطساوب اىذيفنت متي يصخش تَغ ؿاصتا ةيلمع وىو تَثأتلا ؾولس ىلع . 2 :ثلاثلا فيرعتلا فوكت فأ لضفيو نمثلا عوفدم بلاغلا في فوكي ،ةيصخشلا تَغ تلااصتلاا عاونأ نم عون وىو نًدقت ؿلبخ نم يئارشلا ؾولسلا ةلامتسا ؼدهتسي ثيح ،وتعيبطب يعانقإ فلبعلإاو .ةفورعم نلعلدا ةيصخش كشأ رثكأ نم ـويلا يهف رارزلأاو ةيسيوتًلا تانلبعلإا امأ تامدلخاو علسلا نع تامولعم ىلع اعويش فلبعلإا ؿا .ةكبشلا 3 لا فيرعت لا عبار : لتلػ فلبعلإا م يلغوتًلا جيزلدا نمض ةزيمتم ةناك لب ، فإ وتيلعأ ضعب في لصت تلاالحا لذإ نأ و هاري عبلا جيوتًلل ةفدارلدا ةملكلا ونوكب ض اسايق طاشنلا اذلذ يلؼراتلا قمعلل ارظن ، ةطشنلأاب ةيلغوتًلا ىرخلأا جيزلدا نمض . لا نم تَثكلا تدرو دقف فلبعلإا تٌعم ديدبر ضرغلو هداعبأو ونومضم حضوت تيلا فيراعت هارن يذلا فيرعتلا نكلو ، 1 ،يركسعلا ركاش دحما ،يئاطلا ديحم يجيتارتسا لخدم ةلماكتملا ةيقيوستلا تلااصتلاا يروزايلا راد ، ةعبطلا ،فدرلأا ،فامع ،عيزوتلاو رشنلل ةيملعلا ،ةيبرعلا 5116 ص ، 22 ص _ 23

2 _{Philip kotler et al , Marketing management 11}éme _{édition op . cit p 634}

3 درلاا ، فامع ،عيزوتلاو رشنلل ةيملعلا يروزايلا راد ، يجيتاتًسا يقيبطت روظنم قيوستلا ةرادا ، بيعزلا حلبف يلع ، ةيبرعلا ةعبطلا ، ف 5102 ص ، 33