E-commerce, passez-vous à côté de quelque chose?

E-commerce, passez-vous à côté de quelque chose ?

5 raisons pour lesquelles vous devez adopter le numérique sans plus attendre

Les marchands B2B n’ont pas adopté le commerce numérique avec le même engouement que le B2C.

Pourquoi ? De nombreuses entreprises B2B considèrent que

« si ça fonctionne encore, ce n’est pas la peine de le remplacer ».

Elles estiment que le lien privilégié qu’elles entretiennent avec leurs clients est le secret de leur réussite.

La majeure partie de leurs nouveaux clients proviennent probablement du bouche-à-oreille. Qui plus est, elles ne disposent le plus souvent pas des compétences nécessaires pour gérer une activité en ligne. Ou elles peuvent hésiter au prétexte que le commerce B2B est compliqué, implique

différents niveaux

d’approbation et des produits et tarifs spécifiques aux clients.

Mais l’avenir du B2B réside dans le e-commerce, qui connaît une croissance fulgurante. Une étude conduite dans 10 pays a révélé que 61 % de toutes les transactions B2B démarrent en ligne.

Si vous comptez uniquement sur le bouche-à-oreille pour trouver de nouveaux clients ou si vous partez du principe que vos clients ne veulent pas acheter en ligne, vous vous trompez.

Ce livre électronique aborde cinq raisons pour lesquelles les entreprises B2B devraient commencer à vendre sur Internet sans plus attendre.

de toutes les transactions B2B démarrent en ligne.

1 « Global B2B E-Commerce Market 2018 », yStats, septembre 2018.

61 ^%

Les « natifs du numérique », qui ont grandi avec Internet seront bientôt responsables de la majorité des achats B2B. Selon une étude conduite par Merit, 73 % des 20- 35 ans prennent part au choix des produits et services qu’achètent leurs entreprises.5 Un tiers des personnes interrogées rapporte être le seul décideur pour leur département.

Ce segment démographique préfère faire ses recherches et ses achats en ligne. Pour les toucher, vous avez besoin d’une solution de e-commerce.

Le marché du e-commerce B2B mondial est bien parti pour atteindre 6,6 trillions de dollars et surpasser les ventes B2C d’ici 2020.

Dans le même temps, 64 % des acheteurs recherchent au moins la moitié de leurs achats professionnels en ligne.

Et des millions d’entreprises achètent sur Amazon Business avec plus de 10 milliards de dollars en ventes annualisées, dont des acheteurs et des vendeurs de toute l’Europe.

Tout cela laisse à penser que les acheteurs B2B veulent acheter en ligne.

2 Les acheteurs B2B sont de plus en plus jeunes.

1 Le marché du B2B ne cesse de s’agrandir.

des acheteurs recherchent au moins la moitié de leurs achats professionnels en ligne

2 « U.S. B2B eCommerce Platform Market, Forecast to 2023 », Frost & Sullivan, 26 septembre 2018. ³ Sondage en ligne B2B côté acheteur, Forrester/B2BecNews, 1er trimestre 2017. Sur la base de 190 réponses et réponses multiples admises. ⁴ « Amazon Business connects millions of business customers and sellers worldwide », blog Amazon Business, 11 septembre 2018. ⁵ « B2B Report:

Millennials », Merit, 2017.

64 ^%

6 John Bruno, « Measuring Up: Benchmarking Your B2Bmerce Performance », Forrester Research, 7 décembre 2018. ⁷« How B2B digital leaders drive five times more revenue growth than their peers », McKinsey, octobre 2016. ⁸Sarah Travis, « 3 insights that will help you serve today’s B2B buyer », Think with Google, mai 2018.

Les recherches effectuées en ligne accélèrent la prise de décision une fois dans le magasin.

Source : Sarah Travis, « 3 insights that will help you serve today’s B2B buyer », Think with Google, mai 2018.

Fournisseurs industriels

des acheteurs qui se sont informés en ligne achètent lors de leur

première visite.

79 ^%

Fournisseurs emballage-expédition

des clients s’informent et achètent dans la même journée.

70 ^%

Fabricants industriels

des acheteurs qui se sont informés en ligne achètent lors de leur

première visite.

60 ^%

3 Les acheteurs B2B qui achètent en ligne dépensent plus.

Les acheteurs B2B qui achètent en ligne sont susceptibles de dépenser plus, surtout si vous leur facilitez la tâche. En suggérant des produits connexes et en proposant des renouvellements de commande à partir de commandes antérieures, les entreprises B2B augmentent leurs ventes. Dans une étude conduite par Forrester auprès d’entreprises B2B, 42 % ont répondu que la valeur moyenne d’une commande en ligne était en augmentation.⁶

Et ce n’est pas tout. Selon une étude McKinsey, les responsables numériques des entreprises B2B génèrent cinq fois plus de

chiffre d’affaires qu’une entreprise moyenne.⁷ Et les clients du secteur de la production industrielle ayant opté pour un service après-vente numérique étaient deux fois plus enclins à acheter des produits supplémentaires.⁸ Enfin, les acheteurs B2B qui ont effectué des recherches en ligne sont plus susceptibles d’acheter lors de leur première visite dans votre antenne ou boutique physique. Que faut-il en déduire ? Si vous n’avez pas de solution de e-commerce, vous allez manquer des ventes.

9 “Mobile Marketing and the New B2B Buyer », Google & BCG, 2017. ¹⁰Lori Wizdo, The Ways And Means Of B2B Buyer Journey Maps, Forrester Research, août 2017. ¹¹Content Marketing Institute survey of 1,947 manufacturers, juillet 2018. ¹²Content Marketing Institute, « 2017 Benchmarks, Budgets, and Trends—North America », 2017. ¹³Étude Showpad conduite auprès de 656 acheteurs B2B aux États-Unis, au Royaume-Uni et en Allemagne, juin 2018.

Les acheteurs B2B de tous âges s’éloignent des processus de vente traditionnels. 68 % des clients B2B préfèrent effectuer des recherches indépendantes sur Internet et 60 % préfèrent ne pas avoir affaire avec un commercial.¹⁰ Autrement dit, votre contenu (y compris les résultats du moteur de recherche) et l’expérience en ligne feront ou déferont la vente.

Et la majorité des entreprises B2B planifient en conséquence.

58 % des fabricants distributeurs ont indiqué que les changements dans leurs algorithmes de référencement naturel (SEO) constituent leur principal enjeu marketing.¹¹ Et 89 % des entreprises B2B d’Amérique du Nord interrogées par le Content Marketing Institute indiquent avoir une stratégie marketing en place concernant le contenu.¹² Toutefois, près d’un tiers des acheteurs B2B disent encore ne pas trouver les informations produits nécessaires en ligne.¹³

Qu’est-ce que cela signifie pour vous ? Si vous n’avez pas de solution e-commerce ni de contenu produit en ligne enrichi, votre nom ne sera retenu ni dans la présélection ni dans la sélection.

Nous sommes tous amoureux de notre smartphone, et les acheteurs B2B ne dérogent pas à la règle. Les contenus mobiles génèrent ou influencent en moyenne plus de 40 % du chiffre d’affaires des principales organisations B2B.⁹ Les acheteurs peuvent faire des recherches sur leurs smartphones depuis une salle de réunion ou leur domicile. Ils peuvent vérifier une référence ou passer commande quand ils sont en déplacement.

Ou encore approuver des demandes d’achat en voiture… voire en avion.

Il est évident que pour être efficace, notre expérience mobile doit être bonne. 90% des acheteurs B2B qui rapportent une expérience mobile supérieure achèteront probablement auprès du même fournisseur contre environ 50 % de ceux ayant rapporté une expérience mobile insatisfaisante.⁹ Si votre solution de e-commerce n’est pas compatible avec une utilisation mobile, vous ne serez pas en mesure d’influencer les ventes hors ligne et d’augmenter le nombre de ventes en ligne.

5 Le contenu en ligne a

une influence considérable sur les ventes.

4 Les acheteurs B2B adorent leur smartphone.

Les contenus mobiles génèrent ou influencent en moyenne plus de 40

% du chiffre d’affaires des principales organisations B2B.

© Magento, février 2019

À PROPOS DE MAGENTO

Magento, une entreprise Adobe, est un fournisseur leader de solutions de commerce cloud innovantes à destination des marchands et marques B2C et B2B. Gartner le place en position de leader dans son Gartner Magic Quadrant for Digital Commerce 2018.

Outre sa plateforme star de commerce digital, Magento propose un important portefeuille de solutions cloud

omnicanal permettant aux marchands d’intégrer brillamment des expériences d’achat digital et physique. Magento

arrive en tête des fournisseurs dans les guides Internet Retailer Top 1000, B2B 300 et Top 500 pour l’Europe et l’Amérique latine. Magento bénéficie du soutien d’un important réseau de partenaires de solutions et technologiques, d’une communauté de développeurs extrêmement active et de la plus grande place de marché d’extensions de e-commerce disponibles au téléchargement avec Magento

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