Dans le cadre de son activité commerciale, la société Chrono Calcul achète des marchandises pour les revendre en l'état. Quels sont les processus mis en œuvre dans l'entreprise pour aboutir à la vente des marchandises ? Quels sont les flux qui en découlent et les effets sur la situation financière de l'entreprise ?
1. LA VENTE DE MARCHANDISES
L'activité commerciale a pour mission de développer les ventes selon les objectifs de l'entreprise.
Elle suppose donc un ensemble de décisions qui précèdent le processus même de vente.
A. Les décisions préalables à la vente
Avant la vente proprement dite, une entreprise commerciale doit se poser différentes questions et prendre des décisions :
Quels produits vendre ? Les produits proposés doivent être en adéquation avec les besoins du client. Une analyse précise de ces besoins est nécessaire.
A quels prix ? La fixation du prix de vente dépend des objectifs de l'entreprise, qui peuvent être variés : augmenter le volume des ventes, accroître la rentabilité, donner une certaine image des produits...
Où les vendre ? Plusieurs circuits de distribution existent pour atteindre le client : magasins spécialisés, grandes surfaces, ventes à distance, dont Internet... Le choix de tel ou tel circuit dépend des caractéristiques de chaque produit.
Comment communiquer ? Il s'agit d'informer sur le produit, de travailler l'image de l'entreprise et d'influencer les comportements du client potentiel. La communication du produit peut passer par divers supports publicitaires (catalogues, journaux, Internet, télévision, radio, cinéma...).
B. Les étapes de la vente et les supports d'information associés
La vente est un processus : elle ne se limite pas au seul moment de l'échange entre le client et le fournisseur. Elle est constituée d'un ensemble d'activités qui se succèdent dans le temps.
Étapes Supports d'information associés
Proposer des produits aux clients
Catalogues, publicités, site Internet...
Le devis : c'est un état détaillé des biens livré accompagné de l'estimation de leur prix. Il est établi par l'entreprise qui réalisera éventuellement l'opération. Il comporte le nom et l'adresse du client, ceux du fournisseur ainsi que l'évaluation du coût.
Recevoir les commandes des clients
Le bon de commande : ce document est créé par le fournisseur, mais rempli par le client. Il indique les coordonnées du client et du fournisseur,
l'adresse de livraison, la nature, le prix et la quantité des biens commandés.
Livrer les clients Le bon de livraison : ce document est établi par le fournisseur ou le livreur, et atteste de la réalité de la livraison.
Facturer les clients
La facture : ce document commercial est établi par le fournisseur.
Son utilité juridique est importante car il prouve la transaction.
Recevoir
les paiements Espèces, chèques, cartes de paiement, autres moyens de paiement.
C. La Facture
La facture est un document émis et reçu de façon quotidienne par les entreprises.
Elle comporte des mentions obligatoires et permet d'obtenir le montant à payer par le client.
1. Un document important
La facture est un document commercial établi par le vendeur. Elle décrit les conditions de vente et sert de preuve de vente. C'est une source de base pour al comptabilité des entreprises.
La facture est obligatoire dans le cadre de ventes réalisées par une entreprise à destination d'une autre entreprise.
2. Les rubriques de la facture
La réglementation impose l'inscription sur la facture d'informations concernant le fournisseur, le client et la transaction. Il s'agit, pour l'essentiel, des éléments suivants :
renseignements sur l'entreprise qui établit la facture : son nom, son adresse, sa forme juridique (pour les sociétés), son numéro d'immatriculation au registre du commerce, son numéro intracommunautaire d'identification TVA ;
renseignements sur le client : ses nom et adresse ; date d'émission et numéro de la facture ;
détail de la facturation : désignation, quantité, prix unitaire, prix total, réduction(s) pratiquée(s), taux et montant de la TVA ;
conditions de paiement : date de règlement prévue, pénalités de retard encourues, réduction(s) accordée(s) en cas de paiement anticipé.
Dossier Facturation (document Word) - Source : www.comptanoo.com
Rubrique Définition Mode de calcul Montant brut Montant hors taxes avant réduction Quantités x prix unitaires
Réductions commerciales :
Différentes réductions commerciales peuvent venir diminuer le montant dû par le client :
- rabais
- réduction exceptionnelle pratiquée sur le prix normal pour tenir compte d'un défaut de qualité ou de
conformité du produit ;
Montant forfaitaire ou
taux de rabais x montant brut
- remise
- réduction habituelle accordée à certaines professions ou à partir d'un certain montant d'achat ;
Taux de remise x montant brut
- ristourne
- réduction calculée sur l'ensemble des opérations réalisées par le client au cours d'une période (trimestre, année, etc.).
Montant forfaitaire ou taux de ristourne x total des achats de la période
Net commercial Montant hors taxes après réduction commerciale
Montant brut - réduction commerciale
Escompte
Réduction financière accordée en cas de paiement anticipé par rapport à la date prévue dans les conditions générales de vente
Taux d'escompte x net commercial
Net financier Montant HT après réduction financière Net commercial - escompte
Taxe sur la valeur ajoutée (TVA)
Impôt sur la consommation, prélevé par les entreprises qui la reversent ensuite à l'État. Elle est exprimée en pourcentage du prix de vente.
Le taux le plus courant est actuellement de 19,60 %
Net financier x taux de TVA
Net à payer
TTC Montant dû par le client Net financier + TVA
2. L'APPROVISIONNEMENT EN MARCHANDISES
Le processus d'approvisionnement est au coeur des entreprises commerciales.
C'est un préalable indispensable à la vente et sa réussite conditionne le succès de l'entreprise
A. Les enjeux de l'approvisionnement
1. La satisfaction de la demande
L'approvisionnement permet de proposer les produits attendus par le client, en quantités suffisantes et au moment voulu.
2. La réduction des coûts
La fonction Approvisionnement a également pour objectif de négocier auprès des fournisseurs les prix des marchandises. Mais d'autres coûts liés à l'approvisionnement sont également à surveiller : le coût de passation des commandes (recherche des fournisseurs, communication...) et les coûts liés à la possession des marchandises (locaux, manutention, surveillance...).
B. Le rôle des stocks
1. La définition du stock
Un stock est un ensemble de marchandises, de matières, de produits en réserve, détenus par l'entreprise à une date donnée.
2. Les fonctions du stock
Le stock permet de faire face aux fluctuations et aux aléas : variation de la demande d'une période à l'autre, retard de livraison... Dans la distribution, les stocks de marchandises répondent à un
impératif commercial : ils rendent le choix du client possible et le bien disponible.
La constitution de stocks peut favoriser une réduction des coûts d'achat car commander plus permet souvent à l'entreprise d'obtenir des conditions de prix plus avantageuses. Mais un compromis est à trouver car les stocks ont un coût (paiement du fournisseur, locaux, dépréciation des biens
stockés...).
C. Le processus d'approvisionnement et les informations associées
Étapes Informations associées
Identifier les besoins
Les quantités de marchandises à commander sont définies en fonction des informations commerciales et des quantités déjà en stock.
Sélectionner des fournisseurs
Des informations sur les fournisseurs potentiels sont collectées, les besoins de l'entreprise leur son communiqués. Ensuite, des devis sont demandés et étudiés. Après négociation, on choisit le fournisseur susceptible de répondre au mieux aux besoins de l'entreprise.
Passer commande
Différentes tâches administratives sont nécessaires : établissement d'un bon de commande, signature éventuelle d'un contrat, etc.
Réceptionner les marchandises
Lors de la livraison, plusieurs vérifications sont opérées à partir du bon
de commande et du bon de livraison : respect des délais , des quantités, conformité du produit livré au produit commandé, etc.
Vérifier et archiver la facture
La facture envoyée par le fournisseur est comparée à la réalité matérielle de la livraison et aux conditions définies dans le bon de commande.
Elle est conservée car elle servira de preuve en cas de litige et sera source d'informations comptables.
Payer le fournisseur
Le paiement s'effectue en fonction des conditions de paiement préalablement définies avec le fournisseur et rappelées dans la facture.
3. LES CONSEQUENCES DU PROCESSUS D'ACHAT-VENTE
Le processus d'achat puis de revente des marchandises va générer de multiples flux, mais aussi des dettes et des créances. L'activité commerciale permet en outre de dégager une marge indispensable à la pérennité de l'entreprise.
A. Les flux générés
Type de flux Lors de l'achat au fournisseur Lors de la vente au client
Flux
d'information
Le fournisseur renseigne l'entreprise sur ses produits disponibles.
L'entreprise renseigne ses clients sur ses produits disponibles.
L'entreprise envoie la commande à son fournisseur.
Le client passe la commande à l'entreprise.
Le fournisseur envoie la facture à l'entreprise.
L'entreprise envoie la facture à son client.
Flux physique Le fournisseur livre ses marchandises à l'entreprise.
L'entreprise livre ses marchandises à son client.
Flux monétaire L'entreprise verse son règlement au fournisseur.
Le client verse son règlement à l'entreprise.
B. Les dettes et les créances
1. Les dettes envers les fournisseurs
L'entreprise peut payer son fournisseur dès réception de la facture ; on parle alors de règlement au comptant. En France, la pratique commerciale est de s'accorder, entre entreprise, un délai de paiement qui peut être de plusieurs semaines. Il s'agit alors d'un achat à crédit.
Tant que la facture n'est pas payée, l'entreprise a une dette envers son fournisseur.
Cette dette porte sur le montant TTC.
2. Les créances sur les clients
De la même façon, les clients peuvent payer au comptant ou obtenir un délai de paiement.
L'entreprise a alors sur son client une créance correspondant au montant TTC.
C.Les indicateurs de gestion du processus d'achat-vente
1. Le chiffre d'affaires
Le chiffre d'affaires (CA) représente le total des ventes effectuées par l'entreprise au cours d'une période (jour, mois, année...). Il peut être exprimé hors taxes ou toutes taxes comprises, c'est-à-dire sans TVA ou avec la TVA.
2. La marge commerciale
Les entreprises commerciales revendent sans transformation les marchandises qu'elles ont achetées.
Il est donc facile de faire apparaître la marge existant entre le prix de vente au client et le coût d'achat de ses marchandises (prix d'achat + frais accessoires d'achat) :
Marge commerciale =prix de vente HT - coût d'achat HT
La TVA appartenant à l'État et non à l'entreprise, la marge est calculée sur le prix hors taxes.
Il est intéressant, pour commenter une marge, de la calculer en pourcentage : du prix de vente : on obtient un taux de marque
(= marge commerciale/prix de vente HT) ; du prix d'achat : on obtient un taux de marge (= marge commerciale/prix d'achat HT).
Exemple : La montre Kayso K300 est achetée 120 € HT et revendue 154,68 € HT. Cela permet donc de dégager une marge de 34,68 €, représentant 22,42 % du prix de vente *(34,68 € x 100) / 154,68 €+.
