Structurez l’acquisition de votre entreprise dans le secteur de l’édition de logiciels
LIVRE BLANC
Dans un monde plus connecté que jamais, le secteur de l’édition de logiciels est véritablement en train de se transformer. En effet, en mélangeant plusieurs savoir-faire comme la big data et la mobilité cela offrent des opportunités inédites. Dans ce contexte le projet est alors quelque chose de palpitant. Pour autant, ce n’est que le début de l’aventure, les étapes qui suivent ne sont pas des plus faciles. Votre enjeu est d’offrir la meilleure expérience utilisateur possible, pour cela, il faut préparer et repenser le parcours utilisateur selon les attentes de vos clients de demain.
Vouloir structurer son entreprise dans le domaine de l’édition de logiciels est un moment décisif, il est alors important de savoir s’entourer des bonnes personnes et savoir faire les bons choix.
Évoluer trop lentement est un risque, puisque vous manquerez des opportunités clés qui s’accompagnent de ressources et de revenus plus importants. Mais si vous la faites évoluer de façon trop rapide ou imprudente, vous risquez de mettre en péril votre organisation et vous créerez des problèmes parfois complexes à résoudre. Alors pour bien structurer votre entreprise, vous devez mettre en place une stratégie réfléchie afin de ne pas engager un processus ni trop prématuré, ni trop lent.
Il est important lorsque l’on arrive dans le monde du software d’avoir une vision neuve et l’objectif de réécrire l’avenir du secteur entier, pour éviter d’essuyer un échec cuisant et de mettre la clé sous la porte. En lisant ces pages, vous faites d’ailleurs votre premier pas vers le succès car à travers ces lignes, nous vous apprendrons les bonnes pratiques à adopter et nous vous sensibiliserons à HubSpot. Un logiciel indispensable à votre réussite pour une gestion optimisée afin de booster votre business.
Finalement, il n’y a pas de formule magique ou de recette miracle pour passer grandir et structurer
sa croissance mais simplement des efforts marketing bien entrepris qui répondent au marché
actuel et aux attentes clients. Ne perdez pas plus de temps et découvrez comment structurer votre
entreprise grâce à Hubspot.
CONSOLIDER LES BASES DE VOTRE BUSINESS
La compréhension de votre marché
Trouvez votre Product Market Fit
S’intéresser aux enjeux et aux pain points des clients : une étape essentielle
Quand votre produit est sur le nom de toutes les lèvres, que vos clients sont impatients et que vous ne pouvez plus répondre à la demande alors vous avez atteint l’ultime stade, un stade qui porte un nom en marketing : le Product Market Fit. C’est le moment où vos clients sont devenus vos meilleurs ambassadeurs et que votre produit est devenu incontournable. Vous êtes alors arrivés à un alignement parfait entre votre entreprise, le marché et les canaux de distribution, un équilibre certes fragile mais nécessaire pour assurer un succès durable. Véritable Saint Graal et but ultime à atteindre, c’est un enjeu à intégrer pleinement dans sa stratégie. Et pourtant, la plupart des entreprises échouent puisqu’elles ne prennent pas le temps de réfléchir soigneusement à ce que les clients attendent. Atteindre l’adéquation produit-marché est l’un des concepts les moins bien appréhendés et pourtant elle doit s’apparenter comme votre objectif numéro 1.
Alors pour éviter ce triste sort, prenez le lead de votre entreprise et réussissez là où les autres ont échoué.
Assurez-vous de comprendre les pain points que votre produit résout mais également ce que vos clients cherchent à acheter.
Le marketing doit se pencher sur les enjeux et les problématiques des clients, c’est ce qu’on nomme « pain points
» ou « point douloureux » en français. Cela traduit un problème spécifique que rencontrent les clients potentiels de votre entreprise. Il existe autant de points faibles qu’il existe de clients mais pour autant, ils ne sont pas forcément tous conscients de leurs faiblesses. Votre mission n’est alors pas aisée puisque vous devez leur démontrer que votre produit peut les aider à résoudre un problème qu’ils n’ont pas encore identifié.
Nous pouvons regrouper les pain points en quatre principales catégories qui vous permettra une meilleure visualisation des points faibles :
• Pain point financier : vos prospects dépensent trop d’argent au niveau de leurs fournisseurs ou dans leurs logiciels par exemple, et souhaitent réduire leurs dépenses.
• Pain point de productivité : vos prospects perdent trop de temps inutilement et souhaitent l’optimiser.
• Pain point lié aux processus : vos prospects souhaitent améliorer leurs processus internes, tels que l'attribution de prospects aux commerciaux ou avoir une meilleure communication interservices.
• Pain point lié au support client : vos prospects ne reçoivent pas le service client dont ils auraient besoin à certaines étapes du parcours client.
Ces catégories doivent vous amener à repenser votre positionnement afin de vous présenter comme une solution aux problèmes rencontrés par vos prospects. Pour une mise en situation, prenons l’exemple du pain point financier, si vous avez identifié cette faiblesse auprès d’un prospect, mettez en relief les aspects économiques de votre produit notamment si votre tarif est inférieur à celui de la concurrence, ou soulignez le retour sur investissement accru de vos clients après avoir acheté votre produit ou service.
Penser aux clients avant tout
Nous sommes bien loin du marketing centré sur le produit lui-même, désormais, le marketing doit se faire autour du client. Pourquoi ?
S’il y a encore quelques années, les entreprises gardaient l’ascendant sur les clients, désormais la tendance montre que les consommateurs gagnent en autonomie dans leurs comportements d’achat. L’environnement pour l’entreprise devient alors plus complexe car les consommateurs communiquent constamment entre eux notamment grâce aux réseaux sociaux. En effet, ils ne sont plus intéressés par les caractéristiques et fonctionnalités du produit mais sont à la recherche de témoignages clients. Pour eux, c’est un gage d’authenticité, ils vont alors être beaucoup plus enclins à acheter après avoir fait leurs propres recherches de manière autonome.
L’enjeu est de personnaliser chaque point de contact avec le prospect pour toujours anticiper ses attentes et ses réactions. Si cette ultra personnalisation est rendue possible, c’est grâce au Big Data.
La captation de données devient alors véritablement le cœur de cette nouvelle approche centrée sur les clients.
Le défi final est de taille et est bien plus que simplement influencer la fidélisation et le rachat, on parle d’une volonté de défendre une marque en rendant vos clients de véritables ambassadeurs. Ce sont eux qui représentent votre entreprise : ils le font auprès de leur entourage mais surtout sur internet. Les réseaux sociaux sont devenus l’une des sources d’opportunités à exploiter pour se créer une e-réputation. Vous devez alors avoir une forte présence sur internet et leur offrir du contenu qui les intéresse, du contenu qui n’est pas centré sur vos produits mais sur ce qu’ils ont envie de lire. Renseignez-vous alors sur les thématiques tendances en lien avec votre domaine d’activité pour toujours offrir une valeur ajoutée et être dans l’ère du temps.
Modélisez vos buyers persona
Qu’est-ce qu’un buyer persona ?
Un buyer persona est une représentation semi-fictive du client idéal. Il correspond à un portrait détaillé des cibles de votre entreprise afin que vous puissiez mieux comprendre à qui vous vous adressez pour mieux cibler votre communication et votre offre.
Les caractéristiques du buyer persona s’intéressent à des critères sociaux, démographiques et culturelles afin d’
être au plus proche de la réalité. Il faut établir autant de personas que vous avez de clients cibles. De manière connexe, vous pouvez créer ce qu’on appelle un Ideal Customer Profile (ICP) qui lui représente l’entreprise idéale : celle qui apparait comme la plus adaptée aux solutions que vous proposez.
Définir les profils représentatifs de ses futurs clients
1. Déterminez qui sont vos buyers personas ?
Cette étape consiste à identifier et rassembler le plus
d’informations détaillées sur vos contacts afin de commencer à dessiner un profil fidèle à la réalité. Pour vous aider à concevoir une fiche d’identité unique à chaque persona, différents critères de segmentation vous aideront à savoir quoi chercher :
2. L’âge et le genre
3. La catégorie socioprofessionnelle 4. Les motivations et les freins
5. La situation géographique
6. Le mode vie et l’emploi du temps : hobbies, habitudes de consommation, activités…
7. Les méthodes utilisées pour s’informer et son rapport au digital
8. Les moyens de communication le plus souvent utilisées
2. Identifiez quelles sont leurs attentes ?
Rien de plus fidèle qu’une étude marketing pour savoir si vos offres correspondent vraiment aux attentes du marché. Après ce travail effectué, vous saurez réellement quelles sont les attentes de vos prospects et vous pourrez ainsi adapter votre stratégie inbound marketing. Alors mettez-vous à la place de vos buyers personas pour mieux les comprendre et proposer une offre adaptée.
Établir la personnalité de ses archétypes de clients
Pour une meilleure compréhension de vos personas, vous pouvez aller plus loin et définir leur identité comportementale à travers des critères comme leur histoire, leurs motivations, leurs contraintes, leurs parcours clients…
Identifier leurs centres d’intérêt et détecter leurs problématiques
Maintenant que vous êtes dans la peau de chacun de vos buyers persona, vous n’avez plus qu’à définir leurs centres d’intérêt et leurs problématiques pour leur proposer une personnalisation et une offre adaptée. Pour se faire, voici deux principes forts qui vous permettront d’y arriver :
• Référencer son site internet : le moteur de recherche donne accès à tout un tas de réponses suite à une question posée. Si vous parvenez à offrir les réponses attendues par vos cibles, vous mettez en avant votre expertise et vous offrez du contenu à forte valeur ajoutée, c’est un moyen d’attirer leur attention sur votre entreprise. Alors soyez plus rapide que la concurrence pour détecter leurs problématiques actuelles.
• Optimiser son processus marketing : chaque point de contact doit être privilégié et considéré car c’est une occasion unique d’apporter un soutien, des réponses et une sensibilisation à votre prospect. Avec une démarche personnalisée et tracée, vous serez en mesure de délivrer le bon message, au bon moment, à la bonne cible.
Comment établir des buyers personas pertinents ?
1. La récolte d’informations pour s’assurer une base de données
Plusieurs méthodes existent pour collecter des infos pertinentes sur vos cibles, vous devez les utiliser afin d’avoir un archétype de votre client qui est réaliste et cohérent. En voici quelques exemples :
• Réaliser des sondages : de nombreuses plateformes gratuites vous permettront de créer des questionnaires en ligne afin d’interroger vos prospects concernant leur avis sur votre marque (leurs perceptions, les attentes et besoins…).
• S’entretenir auprès d’un panel : cette méthode se base sur la collecte d’informations sociodémographiques des clients et prospects. Elle vous donnera accès à leurs motivations et freins.
• Communiquer avec les commerciaux et les marketeurs : en relation directe avec vos cibles, vos équipes commerciales et marketing sont les mieux placées pour vous aider à construire votre persona.
• Chiner des informations via les réseaux sociaux : Facebook, Twitter, Linkedin… autant de médias sociaux qu’utilisent vos cibles sur lesquelles ils laissent derrière eux des infos sur leurs habitudes, leurs problématiques, leurs attentes. Servez-vous en pour créer des profils fidèles à cette réalité.
2. Évaluer les profils en 4 dimensions
Après la collecte, vient l’évaluation qui se base sur quatre critères :
• Value profile : critère visant à traduire la valeur qu’un individu représente pour une marque. Par exemple, un lead désirant accéder à vos services aura beaucoup plus de valeur que celui qui vient sur votre site simplement pour s’informer.
• Like Profile : critère visant à refléter les centres d’intérêt de vos prospects. Généralement, en fonction de leurs activités et de ce qu’ils aiment, il est facile de mettre en évidence ce qu’ils attendent d’une marque.
• Persuasion Profile : critère psychologique qui s’intéresse aux comportements des prospects pour ainsi savoir comment les convaincre à passer à l’achat en fonction de chaque profil.
• Media Profile : critère qui s’intéresse aux canaux utilisés par les prospects pour ainsi comprendre comment ces canaux les influencent dans leurs décisions.
3. Concevoir une fiche pour chaque archétype
Voici une dernière méthode qui vous aidera à conceptualiser par écrit toutes les données que vous aurez recueilli sur vos cibles idéales. Pour vous y prendre, créez une fiche récapitulative comportant plusieurs parties sur l’identité, l’historique, le lien avec l’entreprise, les motivations, les limites, le parcours utilisateur et les médias privilégiés.
Interviewez également vos clients pour comprendre ce qui ne va pas et vous remettre en question
Vos clients ont eux aussi leur part d’importance dans l’élaboration de vos personas. En les écoutant, vos comprendrez certains aspects parfois mal compris à leurs égards. Des entretiens clients vous donneront alors un nouvel éclairage sur vos cibles, révélant parfois des processus décisionnels que vous avez peut-être négligés.
Chaque entretien est une nouvelle opportunité de creuser plus profondément dans la psychologie de vos acheteurs afin que vous puissiez mieux les atteindre avec vos messages marketing et mieux les surprendre avec vos produits ou services.
Faites de votre produit votre force
Focus produit et priorisation des développements, indispensables pour garder le cap
Priorisation des tâches : se concentrer sur le plus important
La liste de tâches sans fin, la pression, la boîte mail qui sature… mettez un terme à cette désorganisation. Si vous vous sentez submergé et que vous n’arrivez pas à tout traiter, c’est normal, c’est un passage classique quand on possède une petite entreprise. Pourtant, pour mettre fin à ces désagréments, il suffit de prioriser et hiérarchiser vos tâches.
Pour vous aider, vous pouvez avoir recours au MVP (Minimum Viable Product), c’est un processus itératif, qui change à chaque étape de la conception d’un projet. Il se décline en plusieurs phases de recherches :
• La compréhension : l’analyse se base sur les futurs clients afin de déterminer les bons outils à utiliser.
• Le brainstorming : pour définir visuellement le concept et esquisser les prémices du storytelling.
• La définition : se base sur les objectifs principaux et sur les spécificités du produit ou service afin d’élaborer une stratégie en fonction de l’utilisateur.
• Le prototypage : pour développer une ébauche et mieux visualiser le produit final.
• L’évaluation : afin de soumettre la maquette à plusieurs tests protocolaires pour en tirer les premières conclusions et pistes d’amélioration.
Ces quelques conseils vous permettront d’avoir une meilleure vision des choses que vous avez à faire et vous pourrez d’un coup d’œil voir ce qui est à faire urgemment. Une bonne organisation est la clé pour une meilleure productivité, effet garanti.
Mettre en place les bons outils au bon moment
Le choix des outils n’est pas quelque chose à prendre au hasard, cela requiert une attention particulière afin de choisir les bonnes solutions présentes sur le marché. Il en existe des centaines et à tous les prix, ce qui ne rend pas la chose simple. Il serait interminable d’énumérer toutes ces solutions et encore plus de les comparer entre elles alors nous vous conseillons tout simplement Hubspot. Avec cette solution, vous êtes sûr de faire le bon choix puisque c’est tout simplement le logiciel marketing leader sur son marché, ses fonctionnalités et sa valeur ajoutée ne sont plus à prouver.
Comme tout logiciel, Hubspot propose un panel d’outils dont vous serez non familier au début, cela peut être déroutant car vous ne saurez pas forcément quoi mettre en place. Mais nous aurons le temps de vous étayer très largement ce logiciel un peu plus tard dans l’article.
Le choix des outils doit se faire en même temps que l’évolution de votre business, cela doit être judicieux pour vous aider à assurer vos diverses tâches commerciales et marketing.
Faites de votre marque une image reconnue
Définissez votre proposition de valeurs
Montrez que vous apportez quelque chose de concret à vos clients
Le client veut se sentir en pleine confiance lorsqu’il va passer à l’achat, pour lui apporter ce sentiment, vous devez être authentique et crédible à leurs yeux. Cela passe par une proposition de valeurs réaliste et tangible. En d’autres termes, ne cherchez pas à vendre du rêve ou des paillettes mais restez plutôt pragmatique car vos clients ont besoin de comprendre simplement et de manière palpable l’intérêt que peut leur apporter votre produit.
Votre produit doit apporter des bénéfices réels
Vous ne devez pas énumérer une liste de fonctionnalités et bénéfices standardisés, là n’est pas l’objectif. Certes, cela est important mais vous devez surtout mettre en avant un ou des avantages qui font que votre produit est unique et qu’il n’est pas comme celui de tous vos concurrents. Et cela est d’autant plus vrai sur un marché hyperconcurrentiel.
Par exemple, si vous vendez de l’électroménager, au lieu de dire en quels matériaux est fait votre produit, mettez en avant quelque chose de particulier qui séduira vos cibles, cela peut être rattaché à vos valeurs d’entreprise et pas seulement à votre produit lui-même. Par exemple, si vous utilisez des filières éco-responsables pour le choix de vos matières premières ou si vous êtes engagé dans le versement d’une partie de votre bénéfice au profit d’une association et bien ceci peut faire l’objet de votre proposition de valeur.
Pour résumer, voici les trois points à retenir concernant votre proposition de valeur :
• elle doit expliquer comment votre produit résout les problèmes de vos clients potentiels ou comment il peut améliorer leur situation
• elle doit fournir des avantages spécifiques
• elle doit traduire aux clients pourquoi ils devraient acheter plutôt votre produit que celui de la concurrence Au préalable : connaître les pain points de votre cible et ce qu’elle recherche
Les deux points que nous venons de détailler sont à adapter en fonction de votre cible. En effet, chaque cible est unique et dispose de ses propres caractéristiques et problématiques. A partir d’une bonne définition de vos buyers persona mais également d’une bonne identification des pain points, vous pouvez adapter vos arguments plus facilement.
Travaillez votre modèle d’entrée
Nous allons vous présenter le business model freemium qui consiste à proposer gratuitement des fonctionnalités qui normalement ne le sont pas pour ensuite inciter les utilisateurs à acheter d’autres fonctionnalités complémentaires.
Ce choix de modèle vous permet d’augmenter rapidement le nombre d’utilisateurs car votre offre gratuite attirera du monde, avec un bon marketing ensuite, vous pourrez convertir de nombreux leads en clients qui seront tentés par votre offre payante.
Bien évidemment le freemium doit être utilisé si votre offre le permet, à vous de trouver quel business model est le plus adapté à votre société.
Humanisez votre marque grâce à votre blog
Un élément de votre e-environnement moins formel pour plus de proximité
Le blog est un outil complémentaire à votre site internet car si celui-ci est votre vitrine et doit montrer une certaine prestance et rigueur à laquelle vous ne pouvez pas déroger, le blog est quant à lui, un outil plus léger dont les objectifs sont différents. En effet, par le blogging, vous pouvez utiliser un ton plus léger et moins académique que celui utilisé sur votre site. Le but est alors d’être moins formel pour créer un lien plus proche entre vous et vos prospects. Vous devez alors veiller à humaniser vos articles afin de ne pas donner l’impression que votre contenu est aseptisé et standardisé.
Développer une meilleure visibilité (Réseaux sociaux, SEO, Newsletter, flux RSS…)
Outre l’aspect lié à la relation client et l’expérience utilisateur, le blog offre un levier de performance important pour le référencement grâce à la visibilité qu’il permet. En effet, via le marketing que vous mettrez en gravitation autour de votre blog, vous pourrez le faire connaitre notamment grâce à vos réseaux sociaux, aux newsletters et aux flux RSS. Tous ces outils seront des moyens d’attirer de nouveaux visiteurs et ainsi donner lieu à une nouvelle audience à convertir. Plus votre blog sera actif et avec de nombreuses visites, plus cela influencera de manière positive votre référencement naturel, alors à vos claviers !
Répondre à plusieurs enjeux : des défis à réussir
Un des enjeux majeurs de l’utilisation d’un blog est de réussir à engager ses clients sur ses contenus. Pour les inciter à commenter ou partager, vous pouvez les mettre à l’ouvrage en leur demandant leur avis ou en les mettant au cœur de vos publications. Plus ils se sentiront concernés, plus ils seront des acteurs de votre développement.
Dans un second temps, cette démarche ne fera que renforcer votre visibilité sur internet grâce à l’engouement de vos clients envers vos articles. Arriver à ce stade, vous pouvez alors considérer que vos clients sont devenus de véritables ambassadeurs envers votre marque puisqu’ils participent activement à votre notoriété.
5 conseils à appliquer pour trouver des clients avec votre blog
• Instruisez votre audience : Gardez en tête, que vos visiteurs ne seront pas tous au même stade décisionnel d’achat. Il faut donc savoir publier régulièrement pour délivrer de l’information qui apportera des solutions à chaque niveau de maturation. Peu à peu, avec investissement et rigueur, vous gagnerez de la notoriété auprès de vos visiteurs et ils seront des leads de plus en plus qualifiés.
• Proposez du contenu premium à différentes étapes du processus d’achat : Un blog actualisé contribue à un meilleur référencement du site internet, nous l’avons vu, c’est un moyen d’attirer plus de trafic. Et bien sachez que cette source de visiteurs est pour la plupart qualifiée ce qui en fait une cible très intéressante pour vous, vous devez alors mettre en place des stratégies marketing afin de collecter des informations sur celle-ci. Ces stratégies doivent se faire grâce à du contenu premium accessible contre les coordonnées de vos visiteurs.
De cette manière, vous pouvez alors convertir vos nouveaux utilisateurs.
• Servez-vous du blogging comme un véritable pilier de l’inbound : L’inbound marketing a comme avantage premier d’être une méthode peu coûteuse, c’est pourquoi exploiter son blog pour y développer du contenu à valeur ajoutée est le meilleur levier de croissance que vous avez en termes de création de contenu.
• Concevez des landing pages qui convertissent : La landing page est une page où atterrit votre visiteur après avoir cliqué sur un call-to-action ou une publicité placée dans un mail ou sur votre site internet. Ces pages ont comme unique but de permettre la conversion de vos prospects grâce à la collecte de leurs informations.
Vous devez alors réfléchir sur la manière de créer des landings pages qui convertissent efficacement.
• Démarquez-vous sur votre marché et faites-vous connaître grâce au blogging : Que vous soyez au lancement de votre entreprise ou que vous évoluez sur un marché fortement concurrentiel, le blog sera l’outil qui, bien utilisé, vous fera sortir du lot. En effet, c’est un moyen simple et efficace de rapidement attirer du monde sur son site et d’apporter un souffle nouveau à votre milieu d’activité uniquement grâce au contenu. Apporter une touche personnelle et humanisée à travers un outil digital est une recette qui fonctionne.
Développez votre présence sur les réseaux sociaux
Une détection rapide des prospects à moindres coûts
Les réseaux sociaux sont des plateformes qui offrent de nombreuses opportunités aux entreprises, à condition de bien s’en servir. L’un des principaux avantages est sa possibilité de se faire connaître rapidement et ainsi d'accroître sa visibilité. La popularité se gagne en étant régulier dans ses publications et en ayant une harmonie au niveau du ton, des thématiques et des visuels. Cette ligne éditoriale vous apportera de la crédibilité et de l’assurance, vos cibles auront alors plaisir à vous suivre.
L’autre aspect des réseaux sociaux concerne les cibles directement, puisqu’elles s’en servent massivement pour communiquer entre elles et laisser leurs avis sur les entreprises. Vous devez donc être présent sur les plateformes pour répondre aux éventuels litiges et problématiques, ce rôle est généralement attribué au « community manager », sa mission est de veiller à la bonne image de la société, régler les mécontentements et répondre aux utilisateurs.
Mais alors sur quelles plateformes être présent ? C’est en effet une bonne question. En fonction de votre domaine d’activité, vous devez évaluer où vos cibles sont le plus présentes. Il n’y a pas de recommandation universelle mais uniquement du cas par cas. Par exemple, une entreprise étant sur un marché BtoB devra privilégier LinkedIn alors qu’une entreprise en BtoC aura plus intérêt à être présente sur Facebook et Instagram.
Complémentaires à votre site internet, les réseaux sociaux ont eux aussi leur rôle à jouer dans votre référencement naturel. Par exemple, un lien redirigeant vers votre site internet publié à chaque nouvelle publication sur les réseaux sociaux générera du trafic vers votre site - et plus votre site sera visible et visité, plus celui-ci sera considéré comme pertinent : un critère influent sur le référencement naturel.
D’ailleurs, au même égard que votre site, vous devez mesurer vos résultats grâce au tracking d’URL. Une URL de suivi est une URL normale mais avec des paramètres qui lui sont attachés afin de collecter des informations.
Grâce à la data amassée, vous pourrez en apprendre davantage sur vos cibles alors ne passez pas à côté de cette opportunité.
Une notoriété accrue et bien entretenue
Une erreur trop fréquemment faite sur les réseaux sociaux est d’être centré uniquement sur son offre. Or, mettre en avant uniquement le côté commercial est quelque chose qui n’est pas engageant et qui ne mettra pas en avant vos valeurs et votre expertise. Alors privilégiez des contenus en lien avec votre domaine d’activité ou des actions mises en place par votre entreprise : sponsoring, activités pour le bien-être des salariés, actions humanitaires ou culturelles… Bref, faites parlez de vous en bien, de manière positive pour favoriser une bonne e-réputation et attirer des nouveaux prospects. Vous devez être perçu comme une entreprise dynamique et experte. Pour vous aider à y parvenir en plus de vos publications, soyez actif et réactif alors aimez et réagissez à du contenu qualitatif.
STRUCTUREZ VOTRE ACQUISITION EN AMONT AVEC HUBSPOT MARKETING
L’attraction, une étape obligatoire
Construisez une stratégie de contenu HubSpot pour améliorer votre SEO
Définissez vos sujets ou thèmes de contenu
L’algorithme Google et ses changements sont des paramètres qui ne rendent pas les choses évidentes en termes de SEO. C’est pourquoi en 2017, HubSpot a présenté une nouvelle approche appelée Topic Clusters.
Cette méthode se base sur une nouvelle façon de hiérarchiser son contenu puisque le constat qui a été fait, met en exergue que les articles présents sur un blog sont rédigés de façon indépendante les uns des autres. De ce fait, chaque article possède ses propres mots-clés mais le maillage interne est inexistant. Avec la méthode Topic Clusters, les articles se réinventent pour créer des relations sémantiques entre articles et ce, grâce à une vision triptyque :
1. Le premier élément : la page pilier (Pillar content)
Elle doit soit être une page à part entière de votre site internet ou être un long article de votre blog. Elle servira de référence pour une des thématiques principales à votre entreprise, ainsi elle devra couvrir les grandes lignes de celle-ci pour ensuite rediriger vers d’autres articles qui approfondissent certains aspects de ce sujet. Chaque thématique liée à l’environnement de votre entreprise doit faire l’objet d’une page pilier.
2. Le deuxième élément : les articles clusters ou satellites (Cluster content)
Ce sont les articles qui viennent approfondir des spécificités de votre pillar content. Ils doivent se construire avec des mots-clés de longue traîne et doivent être au minimum au nombre de cinq articles par page pilier.
3. Le troisième élément : le maillage interne (hyperlinks)
Il correspond au liant, c’est-à-dire, c’est lui qui va venir rattacher la page pilier à ses articles satellites grâce à des liens hypertextes. Votre page pilier doit donc contenir des hyperliens qui renvoient à vos différents articles spécifiques. Notre petit conseil est d’ancrer un lien sur un mot-clé principal de votre thématique.
Mappez l’ensemble de vos articles
Pour voir où vos pages actuelles s'intègrent dans votre stratégie d’articles clusters, utilisez l'outil de référencement HubSpot. Très pratique, il peut automatiquement mapper vos pages Web existantes à vos groupes de sujets prédéfinis.
Créez et exécutez un plan de contenu
La dernière étape qui vous restera à faire après avoir bien compris comment se structurait la stratégie de contenu consiste à créer un plan de contenu. Il faudra alors prioriser des sujets et programmer leurs publications depuis votre interface Hubspot.
Rappelez-vous qu’un contenu faible et peu profond, ne générera aucun résultat et ne vous apportera pas des leads. Alors privilégiez un contenu détaillé et riche qui soit bien en accord avec vos thématiques avec une récurrence cohérente.
Maîtrisez votre ROI publicitaire avec Ads HubSpot
Les audiences publicitaires
Lorsque vous créez une publicité sur internet, de nombreux indicateurs vous permettent de suivre les performances et les évolutions de celle-ci.
Avec l’outil Hubspot et en ayant au préalable synchronisées vos publicités en cours à la plateforme, vous pourrez identifier qui consulte vos publicités Facebook, Google et LinkedIn. Vous allez également pouvoir créer des audiences basées sur les visiteurs de votre site web, de vos contacts HubSpot ou de vos audiences existantes.
Ces audiences sont automatiquement mises à jour et pourront être réutilisées pour vos futures campagnes publicitaires.
Un essentiel pour se développer : la génération de leads
Convertir les visiteurs en prospects
La rédaction de la landing page
Votre landing page doit vous permettre de convertir le plus possible. Alors pour que celle-ci soit efficace, vous devez commencer par réfléchir à comment engager par le contenu. La première chose que lira votre prospect sera sans doute le titre, celui-ci devra donc être clair et concis afin d’orienter vers l’action final. Ensuite, détaillez votre offre en donnant des informations importantes et explicites.
Pour une meilleure compréhension de l’offre, les images et les vidéos pourront venir appuyer vos propos et aider à une meilleure conversion.
Comment configurer votre formulaire à informations ?
Les champs à remplir doivent s’ajuster en fonction de la valeur du document que le visiteur s’apprête à télécharger. Vous serez peut-être amené à régler certains aspects ou formalités plus avancées, pour se faire, il faudra cliquer sur la fenêtre qui vous permet de régler les fonctionnalités de votre formulaire.
Par exemple, si vous souhaitez afficher vos coordonnées après qu’un visiteur ait rempli un formulaire, il vous faudra cliquer sur la partie « What should see a visitor after submitting your form » pour paramétrer ce critère.
Vous avez deux choix de redirection possible après un remplissage de formulaire finalisé :
• Une redirection vers une page de remerciement qui est l’option la plus recommandée. Pour la créer avec Hubspot, vous devrez cliquer sur « Redirect to another page ».
• Une redirection vers un message de confirmation qui se fera par Hubspot en cliquant sur « Display an online message ».
HubSpot vous permet également d’inclure automatiquement chaque visiteur converti dans votre programme de lead nurturing grâce au bouton « add to workflow ». Vous pourrez alors lui envoyer du contenu gratuit par e-mail pour entretenir son intérêt envers vous et le faire avancer dans son processus de réflexion.
Définissez votre processus de nurturing
Préparer les contenus destinés pour les nourrir
Le lead nurturing vous permettra de nourrir vos leads afin de les convertir de manière plus rapide et plus efficace.
Les e-mails envoyés seront alors programmés en fonction de différents scénarios que vous aurez identifié. Voici un aperçu des bonnes pratiques de cette stratégie :
• Création de nouveaux contenus : prenez le temps de faire un état des lieux des thématiques sur lesquelles vous avez déjà écrit pour identifier les sujets à aborder. Ensuite, en fonction des besoins que vous aurez identifié en termes de contenu : commencez à rédiger de nouveaux articles qui serviront à nourrir vos leads.
• Revoir vos contenus existants : avec l’état des lieux que vous entreprendrez, vous vous rendrez compte que certains de vos contenus n’ont pas besoin d’être réécrit car ils sont toujours aussi pertinents, il ne faudra alors pas hésiter à les utiliser.
• Susciter l’intérêt de vos cibles : le principal intérêt du lead nurturing est d’éveiller la curiosité et l’intérêt de vos prospects envers vous. Pour se faire, il ne faut pas rédiger du contenu pour du contenu mais se concentrer sur la véritable valeur ajoutée que vous allez leur apporter. Demandez-vous si ce que vous avez rédigé répond à leurs problématiques et à leurs attentes.
Vous avez plusieurs types de leads, chacun possède ses propres besoins, points de douleur, habitudes et budgets, veillez à apporter des réponses à chaque segment, personne ne doit être oublié. Au préalable, vous devez avoir identifié leurs rouages grâce aux buyers persona qui vous aideront à comprendre qui sont vos cibles.
Puisque chaque critères et personnalités, nécessitent un type de contenu spécifique, il est important de connaître les spécificités de chacun.
En plus de la personnalité, l’avancement d’un lead dans le parcours d’achat influence sur le choix des contenus.
En effet, en fonction de la phase dans laquelle se trouve le lead, il faudra adapter son contenu en adéquation avec les réponses qu’il attend.
Pour ce qui est de la phase de sensibilisation : le prospect se trouve dans une phase de réflexion, il cherche à s’informer et à résoudre son problème. Il faut alors l’éduquer avec des informations pertinentes afin de l’aider à trouver une solution à son problème.
La phase de considération : le lead vient de trouver plusieurs solutions et votre offre en fait partie. Il est dans une démarche de comparaison et cherche à faire le meilleur choix, vous devez alors lui prouver que vous êtes la meilleure alternative pour lui.
La phase de décision : cette phase ultime correspond au moment où le lead a arrêté son choix sur votre offre, vos efforts précédents ont donc payé. Désormais, vous n’avez plus qu’à montrer à votre prospect qu’il a fait le bon choix et que vous êtes à la hauteur de ses attentes.
Réduisez vos tâches fastidieuses, pensez à l’automatisation
Favorisez le process d'upsell/cross sell
Aligner son CRM avec du marketing automation pour un cercle vertueux
Synchroniser son CRM avec un outil de marketing automation est une fonctionnalité qui offre de nombreux atouts dont le réengagement des leads inactifs. Par là, vous pouvez ainsi créer des campagnes ciblées sur des leads qui deviennent inactifs pour réenclencher chez eux un processus d’achat. Vous comblez alors un manque à gagner puisque bien souvent sans marketing automation, vous n’avez aucun moyen de savoir ce que devient un lead après avoir été contacté par le service commercial. Mais par ce biais, vous pouvez également entretenir une relation constante avec vos clients et ainsi les convertir en ambassadeurs grâce à des campagnes adaptées. Ils seront alors des clients fidèles mais surtout des représentants de votre marque à travers leurs réseaux sociaux et leurs zones d’influence.
Vendre des gammes de plus haut standing ou des offres supplémentaires : plusieurs possibilités
Comme nous venons de l’évoquer avec les campagnes marketing visant à transformer les clients en ambassadeurs, cette démarche possède également un autre aspect à souligner. Avec ce type de clientèle, il devient alors plus facile par la suite de leur vendre des offres plus hautes gammes ou des produits additionnels.
En effet, leur confiance envers vous est acquise, il est alors beaucoup plus facile de les convaincre.
Pour des clients occasionnels, une autre façon existe pour augmenter le panier moyen. En effet, vous pouvez créer des campagnes de cross selling via le marketing automation. C’est-à-dire, proposer au moment de la phase d’achat, un produit complémentaire à celui que votre client souhaite acheter. De manière similaire, l’up-selling, est une technique qui elle, vise à proposer un produit de même type que celui que votre client s’apprête à acheter mais de gamme légèrement supérieure et donc plus cher. Ainsi, celui-ci pourrait être tenté de prendre le modèle au-dessus.
Analysez l'impact des efforts marketing sur les résultats commerciaux
L’organisation d’une campagne avec HubSpot :
Nous allons ici nous intéresser à HubSpot campaign, l’interface qui vous permettra de créer un nombre illimité de campagnes en lien avec votre stratégie digitale. Ces campagnes orientées inbound marketing sont l’occasion grâce à Hubspot d’aligner tous les canaux marketing pour maximiser vos résultats. CTA, landing page, article de blog… tous ces outils auront comme but d’attirer des leads vers une offre.
Pour configurer vos objectifs dans HubSpot Campaign, il vous suffit de cliquer sur le bouton “Action” puis de sélectionner “Edit goals”. Ensuite, vous pouvez décider d’intégrer différents types de canaux à votre campagne, parmi eux vous pourrez choisir :
• Post sociaux
• URL de tracking
• Workflow
• CTA
• Articles de blog
• Emails
• Landing pages Analyser les valeurs
Après le lancement de votre campagne, il est temps d’évaluer sa performance et de savoir quel contenu a été le plus performant et quelles actions ont le moins bien fonctionné. Ces données vous permettront d’améliorer vos futures campagnes.
Dans l’onglet “Campagnes” de Hubspot, cliquez sur la campagne que vous souhaitez analyser. En cliquant dessus vous accédez à un résumé détaillé de ses performances. De cette manière, vous pourrez découvrir si vos objectifs, définis précédemment, ont été atteints.
Vous pourrez alors obtenir :
• Le nombre de sessions
• Le nombre de sessions correspond au trafic sur les pages de votre site internet, les pages de destination, les blogs et toutes les pages contenant un code de suivi HubSpot.
• Le nombre de nouveaux contacts
• Il correspond au nombre de visiteurs qui sont venus pour la première fois sur votre site grâce à la campagne.
• Le nombre de contacts influencés
• Les contacts influencés correspondent au nombre de contacts nouveaux ou existants ayant interagi avec un ou plusieurs éléments de cette campagne, par exemple : lire un article sur votre blog, ouvrir un e-mail, cliquer sur un CTA…
• Le nombre de transactions conclues
• Le nombre de transactions réalisé par des contacts nouveaux ou influencés par votre campagne.
• Le chiffre d’affaires influencé
• Le montant total du chiffre d'affaires généré par toutes les transactions conclues.
MULTIPLIEZ VOS OPPORTUNITÉS COMMERCIALES GRÂCE À HUBSPOT SALES
L’alignement de vos équipes marketing & sales comme base d’une croissance durable
Donnez de la visibilité sur les objectifs de chaque partie
L’alignement des ventes et du marketing est un sujet sensible chez certaines entreprises puisque les deux services ne travaillent pas ensemble. Ne faites pas cette erreur mais assemblez l’expertise de l’un avec l’expertise de l’autre pour une meilleure productivité. Ils doivent avoir accès aux mêmes bases de données et travailler autour d’une stratégie commune qui donnera lieu à un accroissement des performances de votre entreprise.
Mais pour arriver à ce fonctionnement idéal, des principes sont à intégrer :
• Utiliser la technique SMART pour mieux faire comprendre les objectifs. Cet outil repose sur l’acronyme de Spécifique, Mesurable, Accepté, Réaliste et Temporellement défini. Cette liste d’adjectifs doit donc être prise en compte lors de l’élaboration d’un objectif pour être le plus compréhensible et efficient possible.
• Vos objectifs doivent s’intégrer dans un plan d’action qui vous aidera à assurer un suivi et une animation efficace. Cette organisation permettra de créer un cadre à respecter pour la bonne réalisation de vos tâches, ainsi tout le monde saura ce qu’il a à faire.
• Il ne faut pas oublier l’objectif principal qui est l’accroissement du capital, alors pour ne pas se perdre, développez le retour d’expérience. C’est un levier important pour une bonne communication au sein de votre entreprise.
Définissez un SLA : Service Level Agreement
Un SLA est un contrat qui définit de manière explicite ce que le marketing et le service commercial feront pour soutenir les objectifs commerciaux de l'entreprise. En acceptant cet accord, marketeurs et commerciaux acceptent tous les termes, conditions et paramètres afin que l'alignement complet autour de l'exécution soit désormais contractuellement convenu. Cela permet une meilleure compréhension des attentes des uns envers les autres, vous favorisez alors un environnement sain, sans sous-entendus où la communication et la transparence priment.
Le SLA permet alors plusieurs aspects que nous allons détailler ci-dessous :
• Il permet de fournir un cadre général de compréhension des deux parties. Souvent, les dysfonctionnements internes entre les services sont la source d’un manque cruelle de communication. Ce contrat vient alors faciliter les échanges et permet de tout mettre à plat avant le début d’une campagne.
• Il permet de clarifier les choses et d’éviter des conflits car désormais, par l’accord, tout est écrit noir sur blanc, il est alors plus facile de savoir ce qui a été atteint ou non. Les tergiversations inutiles seront terminées pour une efficacité plus grande.
• Il permet de fournir un cadre général de compréhension des deux parties. C’est souvent le point le plus délicat lors de coordination interservices, désormais le cadre sera fixé et clarifié grâce au SLA.
• Il permet de d’éliminer les attentes irréalistes car parfois certains collaborateurs peuvent s’emballer et s’imaginer que leurs collègues vont faire des miracles. Le contrat permettra de spécifier ce que chacun est capable de réaliser en fonction des compétences humaines et matérielles.
• Il permet d’être utilisé comme un instrument de marketing par les services commerciaux et techniques des ASP.
Adoptez une prospection commerciale percutante
Partez sur de bonnes bases avec le CRM HubSpot
L’utilisation d’un CRM : pour une gestion organisée de ses données
Si vous n’utilisez pas de CRM, nous mettons notre main à couper que vous n’allez pas tenir longtemps sans en avoir recours. Le CRM est un outil de gestion de la relation client qui permet de centraliser toutes les opérations gravitant autour des ventes : gestion des leads, conversions, interactions… Toutes ses informations se retrouvent centralisées sur un tableau de bord qui permet un suivi clair et optimal.
Alors pour mieux gérer vos données qui se développent chaque jour, nous vous conseillons de les stocker grâce à un CRM et si vous ne savez pas vers quel fournisseur aller, nous vous conseillerons toujours celui d’Hubspot. Et l’un des premiers arguments que l’on peut vous donner c’est tout simplement sa gratuité, vous pouvez alors le tester sans que cela vous engage à quelque chose.
Pour résumer, voici les points à retenir qui feront du CRM, un outil indispensable à votre entreprise :
• Permet une amélioration de la performance commerciale et marketing
• Permet de mieux connaitre qui sont ses prospects et ses clients pour ainsi mieux réorienter son offre et son marketing
• Permet une meilleure organisation des équipes de travail grâce aux problématiques mieux ciblées et aux attentes mieux définies
• Permet de gagner du temps quotidiennement grâce au tableau de bord centralisé et intuitif
CRM HubSpot : outil marketing tout-en-un
Hubspot n’est pas seulement un logiciel CRM, d’autres logiciels connexes sont proposés qui utilisent comme point central le CRM à chaque fois. Par exemple, avec Hub marketing, vous aurez un logiciel qui sera dédié à la génération de leads et à l’automatisation de vos campagnes marketing. Hub Sales quant à lui, sera votre référence pour la gestion de vos campagnes e-mailing, la planification de rendez-vous et tout ce qui gravite autour des transactions pour vous faciliter la tâche. Pour finir, Hubspot dispose d’un offre appelée Hub Service qui elle, sera à vos côtés pour gérer la partie relation client, enquêtes de satisfaction ou encore gestion des requêtes.
Pour en revenir au CRM Hubspot, voici trois atouts que nous avons relevé :
• Atout numéro 1 : Un outil facile à prendre en main
Parfois, un nouveau logiciel peut être déroutant lorsqu’on ne le connaît pas et cela peut être source d’énervement.
Mais pas d’inquiétude car le CRM Hubspot est un logiciel conçu pour être intuitif et ergonomique. Le tableau de bord est très bien construit pour centraliser l’ensemble des activités de votre entreprise et ainsi pour faciliter la vie. D’ailleurs, ce tableau de bord est 100% personnalisable ce qui rend l’expérience encore plus agréable.
Pour les plus circonspects, un support pédagogique est intégré ce qui permet de recevoir des conseils et ainsi être assisté dans ses tâches.
• Atout numéro 2 : Offre une visibilité complète sur le pipeline
Chaque entreprise a ses processus commerciaux qui lui sont propres, et le CRM Hubspot intègre cette donnée en offrant une visibilité optimale et personnalisable du pipeline des ventes. Cela vous offre la possibilité de contrôler instantanément votre business et vos transactions. Cette vision à 360 degrés est un atout dans votre organisation au quotidien : moins de stress et plus de contrôle pour une efficacité assurée.
• Atout numéro 3 : Permet d'enregistrer toutes les activités commerciales
Le CRM Hubspot repose sur la centralisation et cela s’étend jusque dans votre gestion mailing puisque vous pouvez intégrer vos messageries Gmail ou Outlook directement à la plateforme. L’intérêt est d’avoir un tracking sur vos envois d’email, une donnée très importante pour les équipes de travail.
De manière encore plus poussée, ce CRM vous permet même d’enregistrer des appels et de gérer vos rendez-vous. C’est l’ensemble de vos processus commerciaux qui est alors intégré au logiciel pour ne manquer plus aucunes opportunités par manque d’organisation.
Établissez un playbook de prospection commerciale
Le playbook : un outil indispensable pour le commercial
Le playbook est un document qui répertorie toutes les bonnes pratiques à mettre en œuvre lors de la mise en relation avec le client. Ce petit guide référencie plusieurs scénarios de vente qui aideront le commercial à faire face à presque tous types de situation. Bien-sûr, cela reste un outil théorique mais néanmoins, il n’en demeure pas moins très utile pour un bon apprentissage des négociations.
Pour les plus chevronnés, ce livret est aussi l’occasion de leur donner des astuces utiles auxquels ils n’avaient jamais pensé ou encore leur permettre de développer certaines réflexions.
En tant que leader d’entreprise, votre rôle est d’actualiser ce playbook quand cela est pertinent afin de toujours transmettre les bonnes méthodes qui permettront d’assurer l’avenir de votre entreprise.
Un outil qui structure votre processus commercial
Un playbook permet aussi d’assurer une certaine homogénéité dans les approches commerciales de votre force de vente, cela permet de fixer un cadre identique à chaque transaction et ainsi respecter votre image de marque. Vous pouvez alors vous en servir pour évaluer de temps à autre les techniques employées par vos
commerciaux afin de voir s’ils respectent la ligne conductrice que vous avez instauré.
Boostez votre réseau avec l’automatisation Phantombuster est un outil à essayer sans plus tarder, il permet de booster son réseau Linkedin grâce à l’automatisation. En détails, cette plateforme met à disposition de ses utilisateurs des Bots qui collectent des données venant de n’importe quel site internet. Dans le cas de Linkedin, vous pourrez envoyer massivement des
invitations à des profils ciblés et cela de manière automatisée.
Travaillez un process de vente & de qualification
Une qualification de leads efficace avec le modèle BANT
Découvrons la méthode BANT : processus de lead management
BANT, acronyme signifiant Budget, Authority, Needs and Timing est un processus de gestion de leads BtoB, principalement utilisé pour évaluer la qualité d’un prospect en fonction de son budget, son autorité, ses besoins et ses échéances. Cette méthode est surtout utilisée par l’équipe commerciale. Découvrons alors plus en détails, ces 4 critères qui forment le mot BANT :
• Le Budget (Budget) : La valeur que votre prospect a placé sur votre service
Si l’alignement parfait repose entre le coût réel de votre offre et le budget que votre prospect est prêt à débourser, en réalité, ce cas de figure est rarement la réalité. Souvent, leur budget est basé sur la valeur dont il perçoit votre produit ou service parfois sur les prix des offres concurrentes. Certains prospects peuvent aussi n’avoir tout simplement pas le budget nécessaire. Votre service commercial devra savoir identifier ces différents profils pour ainsi adapter l’argumentaire.
• L’Autorité (Authority) : Identifiez les décideurs
Pour éviter les pertes de temps inutiles, vous devez savoir reconnaitre les décisionnaires au sein d’une entreprise.
Souvent, lors des échanges vous ne risquez de ne pas tomber sur la bonne personne tout de suite, il faudra alors être habile pour arriver à communiquer avec le decisionmaker. Connaître qui détient l’autorité finale, vous donnera une vision claire du processus de prise de décisions chez vos clients potentiels. Cette information vous aidera à mieux gérer vos efforts commerciaux.
• Le Besoin (Need) : Ce que le prospect a besoin pour résoudre ses problèmes et ses défis
Prenez le soin d’échanger avec vos prospects sur leurs points de blocages car parfois, ceux que vous aurez identifié seront différents de leur perception. Prendre ce temps, c’est analyser et comprendre les défis que vous aurez à relever avec chacun de vos prospects pour faciliter la vente. Vous devez amener fluidité et simplicité pour établir la meilleure stratégie de vente possible.
• Les Échéances (Timeline) : juste une question de timing
Parfois vous pensez que le bon moment est arrivé car votre prospect dispose du bon budget et est prêt à valider votre offre mais les aléas de la vie font que la date de rendez-vous pour la signature ne convient pas. Et la date a son importance dans le processus BANT car il est vrai qu’un prospect ayant une date de rendez-vous fixée trop prématurément pourrait lui faire sentir qu’il a le couteau sous la gorge et qu’il n’a pas le temps de réfléchir. De manière opposée, un rendez-vous fixé trop tardivement est un risque que votre prospect se rétracte ou vous oublie.
Répondez aux besoins de vos prospects avec le modèle GPCT
Nous venons de vous présenter la méthode BANT qui permet une qualification commerciale basique et traditionnel mais désormais, à l’heure du digital, un nouvel outil a vu le jour. Il s’appelle GPCT et ce nouveau modèle développé par Hubspot, offre une vision plus détaillée et profonde de la qualité des leads. Ses quatre lettres représentent les mots anglais Goals, Plans, Challenges et Timeline, nous allons les détailler ci-dessous.
• Goals / Objectifs
Les objectifs doivent être quantifiables et doivent correspondre aux attentes des prospects. Dans la sphère de l’entreprise, voici les trois principales motivations liées à l’achat d’un produit :
• gagner plus d'argent, en économiser, ou limiter le risque d'en perdre
• accroître sa performance, ses processus, son efficacité
• se conformer à de nouvelles normes, à un cadre législatif ou à un standard
Cependant, il est courant de s’apercevoir que les entreprises ont du mal à définir clairement leurs objectifs, il faut alors savoir s’adapter et les aider à arriver à de bonnes identifications. Il sera alors plus facile ensuite pour vous de leur présenter votre offre comme la solution à leurs attentes.
• Plans / Plans d’action
Après avoir réussi l’étape de la définition d’objectifs de vos prospects, un plan d’action doit s’établir afin de déterminer comment atteindre ces objectifs. Il permettra d’identifier ce qui a fonctionné et ce qu’il l’a moins été dans le passé, c’est donc l’occasion de suggérer des pistes d’amélioration.
• Challenges / Défis
Relever des défis, c’est l’ADN du commercial, avec les prospects, il est confronté à une multitude d’obstacles et il doit trouver des ressources pour les conforter. Ce troisième point soulève alors la façon dont les commerciaux doivent faire prendre conscience aux prospects qu’ils se trouvent dans une impasse et doivent solutionner leurs problématiques avec votre entreprise.
• Timeline / Échéances
Cet aspect est proche de la vision de la méthode BANT puisqu’il intègre la notion de temps. Ici, la réflexion se trouve dans la notion de délai qui se reflète par plusieurs questions que doit intégrer le commercial :
• Quand le prospect doit-il atteindre l'objectif qu'il s'est fixé ?
• Quand pourra-t-il mettre en place son plan d'action ?
• Dans quels délais doit-il relever ce défi ?
• Quand le plan d'action sera-t-il mis en place ?
Les tableaux de bord pour mesurer votre efficacité commerciale
Veillez sur vos transactions
Surveillez les transactions de votre pipeline
Hubspot Sales offre une gestion du pipeline des ventes qui vous permettra une visibilité totale sur votre business.
Le tableau de bord est modulable et personnalisable, vous pourrez alors suivre quotidiennement votre business en fonction des critères qui vous intéressent. Quotas de vente, tendances mensuelles, santé globale, autant d’
éléments que vous pourrez identifier facilement avec la mise en place du logiciel.
Cette meilleure prise de vue est intéressante puisqu’elle vous donne l’opportunité d’identifier rapidement où sont vos faiblesses pour pouvoir réagir. Vos équipes seront alors toujours sur le qui-vive pour réajuster leurs efforts commerciaux ou marketing.
Permettez à vos équipes d’avoir un visu sur les transactions de leur portefeuille
Les commerciaux aiment avoir la maitrise de leurs objectifs et leur permettre de visualiser instantanément leurs résultats est un véritable atout qui saura booster leur motivation. Voici un aperçu du widget des performances commerciales qui comporte cinq indicateurs :
• Contacts créés : pour connaître le nombre total de nouveaux contacts établis par un commercial durant une période que vous pouvez déterminer.
• Contacts attribués : pour connaître le nombre total de contacts qui a été attribué à un commercial durant une période que vous pouvez déterminer.
• Contacts travaillés : à l’image des deux derniers critères, ici, il s’agit de connaitre le nombre total de contacts ayant été contactés par un engagement commercial durant une période que vous pouvez déterminer.
ANALYSEZ ET PILOTEZ, PRENEZ DE LA HAUTEUR
SUR VOTRE BUSINESS
• Nouvelles transactions créées : pour déterminer le nombre total de transaction créées durant une période que vous pouvez déterminer.
• Transactions fermées gagnées : dernier aperçu, pour savoir le nombre total de transactions marquées comme fermées et gagnées durant une période que vous pouvez déterminer.
Gardez un œil sur les activités de vos équipes
Suivez le progrès de vos équipes et fixez-leur des objectifs
Avec un logiciel comme Hubspot, suivre ses équipes commerciales n’a jamais été aussi simple. C’est grâce à la fonctionnalité « Rapports de productivité » présente dans Hubspot Sales, que vous aurez accès à tout un essaim d’indicateurs sur les performances commerciales des forces de vente.
Cet accès instantané et intuitif est l’occasion pour vous de maitriser le travail effectué par vos collaborateurs, vous rendre compte rapidement si un retard de performance est à noter. Mais c’est surtout l’occasion de rendre ce suivi ludique et stimulant pour vos équipes grâce à la mise en place d’objectifs. Bien-sûr, il faudra veiller à ce que cette compétition soit saine et que les objectifs commerciaux soient pertinents, c’est pourquoi il faudra utiliser la méthode SMART et se baser sur du concret pour les définir. Les objectifs sont toujours un moyen de motiver les commerciaux à se surpasser et atteindre leur chiffre, la visualisation de leurs transactions et résultats via un tableau de bord est d’autant plus motivante.
Observez leur productivité
Avec les outils d’analytics, vous pourrez observer la productivité de votre équipe commerciale jour après jour en fonction de leurs transactions, leurs réunions, leurs appels, leurs tâches ou encore ses e-mails. L’ensemble de leurs actions est archivé dans le logiciel et vous pourrez ainsi visualiser :
• Un graphique des transactions : vous permet d’afficher le nombre de transactions effectuées sur une période donnée, estimer le montant gagné, connaître le nombre moyen de ventes…
• Un tableau des transactions : vous donnera accès au détail des transactions de l’équipe ou du commercial choisi.
• Une analyse des réunions : vous pourrez alors avoir accès à plusieurs outils vous permettant de savoir à quelles et combien de réunions chaque commercial a participé.
• Une analyse des appels et des mails : de la même manière que les réunions, cette fonction vous permettra de connaitre la productivité de votre équipe en termes de calling et d’e-mailing.
• Une analyse des tâches : cette dernière fonction, vous donnera une visibilité sur les tâches accomplies de vos équipes mais également sur la répartition des tâches.
Suivez vos performances commerciales
Suivez la qualification de vos contacts et vos transactions
Simple, rapide, efficace, accédez à toutes informations sur vos leads grâce à un journal de bord. Il rassemble toutes les interactions de vos prospects et clients : des mails ouverts aux contenus téléchargés, tout est répertorié pour un aperçu complet et global.
Faites de vos contacts votre priorité
Suivez le cycle de vie de vos contacts
Grâce à Hubspot Sales, vous allez pouvoir organiser et rassembler l’ensemble des informations et des interactions de vos contacts dans une seule et même base de données. Celle-ci vous donnera l’opportunité de créer des listes segmentées pour attribuer un score à vos leads en fonction de leur niveau de maturité.
Ce procédé s’appelle le lead scoring et il permet une meilleure prise en charge des prospects par le service commercial. Chaque score indique un niveau de maturité, in fine ces segments doivent être utilisés pour nourrir les prospects à travers du contenu ciblé en fonction de leur avancement dans le tunnel de conversion. Bien sûr, cette technique devra se faire avec l’aide du marketing automation, votre rôle sera alors de concevoir ces campagnes en fonction de différents scénarios pour amener vos prospects à maturation.
Apprenez en plus sur vos prospects
HubSpot Sales c’est aussi la manière la plus simple de savoir qui s'intéresse à vos produits et services sans même avoir à poser la question. Vous découvrirez qui consulte votre site web, la fréquence des visites et quelles sont les pages les plus populaires de manière instantanée. Cet ensemble de données est à votre portée de clics, en sélectionnant le prospect qui vous intéresse, vous retrouverez un historique de toutes ses interactions vis-à-vis de votre entreprise.
Et en apprendre plus sur ses prospects, c’est savoir mieux identifier ses faiblesses et optimiser ses efforts marketing pour redresser la barre. A l’avenir, c’est aussi un moyen de savoir quelle offre est la plus en phase avec le comportement de vos leads et déterminer quels argumentaires commerciaux sont les plus pertinents.
Fidélisez vos clients
Grâce au suivi des prospects et de vos clients, vous ne perdez plus la main sur eux, rares sont alors les contacts qui s’échappent des mailles de votre filet. Ce suivi permanent des leurs actions vous permettent de déployer des stratégies de fidélisation qui s’articulent de la même manière que celles du lead nurturing. En effet, vous pourrez définir à l’aide du marketing automation toujours, des envois d’e-mail qui permettront de conserver un lien et d’entretenir l’intérêt qu’a eu votre client à votre égard.
Développez un service client structuré avec Aircall
Améliorer la collaboration de vos équipes
Favoriser la collaboration entre vos équipes pour un meilleur fonctionnement interne
Une harmonisation de vos équipes de travail boostera l’efficacité et la productivité de votre fonctionnement. Pour amorcer ce changement, des outils existent et ils aideront à créer du lien interservices et favoriserons cette collaboration. C’est pourquoi, nous allons vous parler d’Aircall, un logiciel s’intégrant à Hubspot et qui permet aux équipes commerciales et marketing de gérer les flux d’appels depuis l’interface Hubspot.
Une meilleure prise en charge des appels pour une organisation facilitée et optimisée des services
Le partage des contacts entre les collaborateurs permet une identification immédiate des interlocuteurs. Cela permet de passer directement à la discussion professionnelle et de gagner un peu de temps. Pour transférer un appel à un coéquipier, il est recommandé d’un côté de demander son accord, et de l’autre de lui expliquer la teneur de l’appel : identité du l’interlocuteur, motif de l’appel… Rassemblez tous les appels à effectuer dans une liste puis organisez leur traitement entre l’effectif des collaborateurs. Chaque traitement effectué doit être mentionné. Cela accroit l’efficacité du travail en équipe et augmente la solidarité entre collègues.
Améliorer la productivité et automatiser le suivi des appels téléphoniques
Grâce à l’automatisation des appels téléphoniques, de nombreux avantages s’offre désormais aux équipes de travail. Tout d’abord, il devient plus facile pour eux de communiquer avec les clients et de gérer leurs requêtes puisque l’interface est conçue pour ne jamais changer d’écran. La vitesse d’exécution est alors accélérée et l’efficacité est améliorée, de quoi leur apporter de la motivation.
Certaines options comme le Click-to-dial, sont des fonctionnalités qui offrent encore plus de facilitation. Par exemple, avec celle-ci, la tâche pour les appels est optimisée puisqu’en quelques clics un appel peut être passé.
