Dossier Marketing n°4
COMMENT TRAVAILLER AVEC VOS DISTRIBUTEURS
Beaucoup de vignerons pensent qu'une fois que les commandes quittent leurs caves, leur travail est fait et ils laissent toute la suite des actions à l'importateur / au distributeur. Ils ne savent rien sur l'endroit où leurs champagnes sont vendus, à quel prix ils sont vendus et comment ils sont vendus. En bref, ils donnent toute la puissance de leur marque à des tiers qui peuvent partager, ou non, leur vision de la marque.
C'est une grave erreur. Cela démontre un manque de vision et d'ambition de la part du vigneron et donne un signal à l'importateur qu'il peut faire ce qu'il veut.
La façon dont votre champagne est vendu a un impact majeur sur votre marque et c’est essentiel que vous jouiez un rôle dans ce processus.
Dans ce dossier, nous aborderons quelques-uns des points essentiels que vous devez connaître, quand vous traitez avec des importateurs et des distributeurs et à la fin du dossier, vous trouverez un tableau spécial pour vous montrer comment VOUS pouvez fixer le prix de vente, et PAS que ce soit l’importateur.
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Garder le Contrôle
La seule façon d'augmenter vos prix, développer un business fort avec des clients qui consomment régulièrement vos produits et construire un avenir prospère est de créer une marque. Une marque doit être gérée et c’est de la responsabilité du producteur - et non l'importateur – de le faire.
Même si la relation avec votre importateur / distributeur doit être celle de la coopération, c'est le vigneron, et non l'importateur, qui doit garder le pouvoir dans la relation.
Vous devez garder le contrôle de votre marque.
Comment pouvez-vous faire cela?
Mettez-vous à leur place
Le premier point essentiel est de montrer à l'importateur pourquoi c’est avantageux pour eux de vendre votre champagne.
L'importateur se soucie principalement de 3 choses:
• Vos champagnes seront assez faciles à vendre
• Ils peuvent se constituer un bon profit en vendant votre produit
• Votre entreprise est fiable et professionnelle
La meilleure façon de démontrer cela à vos futurs partenaires est de leur offrir quelque chose qu'il / elle ne peut pas trouver ailleurs. Ceci est votre PUV, ce dont nous avons parlé dans de précédents dossiers (Si vous n'avez pas pu les lire, vous pouvez les trouver en cliquant sur ce lien)
Votre PUV est la raison pour laquelle votre champagne et seulement votre champagne est le bon pour l'importateur.
N’oubliez jamais que les importateurs sont des hommes/ femmes d'affaires et qu’ils veulent savoir ce qu'il implique pour eux.
Cela est un concept incroyablement important à comprendre et à intégrer, dans tout ce qui concerne le marketing et la vente.
Mettez-vous toujours à la place de vos interlocuteurs (importateurs, consommateurs, sommeliers, journalistes, etc) et demandez-vous pourquoi ils peuvent trouver votre champagne intéressant et ayant de la valeur.
Soyez sélectif
Vous n'avez pas à travailler avec le premier importateur qui souhaite acheter vos produits.
Je sais que cela semble tentant, quand vous êtes débutant - vous voulez juste quelques ventes à l'exportation, vous ne vous y connaissez pas trop en ce qui concerne l'exportation et il est tentant de simplement saisir la première occasion qui se présente.
Au début, cela peut être une façon de commencer, mais ce n'est pas la bonne façon. Elle ne conduit pas nécessairement à une relation longue ou même à une bonne relation.
Vous devez avoir une bonne idée du type d'importateur avec qui vous voulez travailler, afin de décider qui est le meilleur partenaire pour vous. C'est une question de stratégie qui doit encore une fois être considérée AVANT d'aller à la recherche d'un importateur, et non après.
Voulez-vous vendre vos produits en gros ou aux commerces de détail, directement aux consommateurs, via des cavistes ou sur Internet, aux jeunes bars branchés ou dans les restaurants traditionnels? De grands volumes à bas prix ou de petits volumes à des prix très élevés?
Aucun importateur ne peut faire tout cela pour vous, donc vous devez choisir un importateur en fonction de sa capacité à distribuer ce que vous voulez.
Définissez les objectifs
Si vous avez choisi le bon partenaire, un accord sur les objectifs de vente doit être assez facile à définir, car vous partagez la même vision de ce qui est possible et souhaitable pour votre marque.
Les objectifs peuvent être ce que vous voulez qu'ils soient:
• Le volume annuel de ventes pour tous les champagnes de la gamme
• Le volume de ventes de prestige cuvées
• Parvenir à un prix de détail spécifique
• Gagner la distribution dans les établissements sélectionnés de haute qualité, etc..
L'essentiel est de convenir d'objectifs avec votre importateur.
Communiquez régulièrement avec votre importateur
Après avoir fixé ensemble les objectifs, vous DEVEZ rester en contact avec vos importateurs et suivre l’évolution durant l’année afin de réagir si les choses ne se déroulent pas comme prévu. C’est beaucoup trop tard pour faire quoi que ce soit si vous ne regardez les résultats qu’à la fin de chaque année, à cette période, s’il y a des problèmes, ils se seront aggravés.
Mettez en place un calendrier pour garantir une
communication régulière avec votre importateur. Cela peut être un appel téléphonique mensuel, un rapport mensuel par email ou ce qui vous convient à vous et à votre
importateur, mais vous DEVEZ savoir ce que l'importateur est en train de faire avec votre champagne et vous devez comprendre le marché ainsi que les défis et les
opportunités auxquels il est confronté.
• Comment ont été les ventes le mois dernier - bonnes ou mauvaises?
• Quelles en étaient les raisons?
• Combien du stock est parti?
• Comment pouvez-vous aider l'importateur à atteindre les objectifs?
• Quelles ont été les réactions des clients?
• Qu'est-ce qui doit être changé, si quelque chose doit l’être?
Les distributeurs professionnels ne trouveront pas cela surprenant, et ils vont en effet bien accueillir ce type de coopération et de soutien. Cela les aide à mieux faire leur travail et cela montre que vous êtes un homme d'affaires sérieux aussi.
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Créer et gérer une marque à succès afin de développer les ventes et les profits n’arrive pas comme cela. Cela nécessite une bonne dose de planification et de gestion, ainsi que de compétences en marketing, communication et d’autres capacités en ce qui concerne les affaires.
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Si vous avez des ambitions pour votre entreprise sur les marchés d'exportation, ceci est une très belle opportunité de vous lancer sur la bonne voie, afin d'éviter les erreurs qui peuvent vous coûter plus tard une fortune en temps et en argent.
Ne laissez pas les choses se faire au hasard. Si vous n'êtes pas satisfait d’un aspect concernant votre entreprise, vous devez prendre les mesures nécessaires pour corriger cela.
Grâce à mon expérience de 25 années dans la vente et le marketing dans de nombreux pays pour des marques mondiales telles que Moët & Chandon, Dom Pérignon, Cognac Courvoisier, Cognac Hennessy, whisky Ballantine’s et bien d'autres, je peux vous aider à développer votre stratégie, fixer vos objectifs et aller de l'avant, avec un sentiment nouveau de but et de direction à suivre.
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Les rendez-vous seront réalisés dans l’ordre où les demandes ont reçues. Je vous remercie donc de me contacter dès aujourd'hui pour éviter toute déception.
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A votre succès Jiles Halling
*Des frais de déplacement seront aussi à régler pour les rendez-vous situés à plus de 30 kilomètres de Reims ou d’Epernay.
BONUS SPECIAL
Arbre de sélection d’un Distributeur
OUI NON
C'est possible 3) Pourquoi pas? Analysez
La situation peut-elle changer?
OUI NON
4) L'mportateur peut-il vendre au prix souhaité? Cibler un autre marché
NON OUI
5) Pourquoi pas?
6) La qualité du champagne est-elle suffisamment bonne ? Parfait
Echangez avec l'importateur pour voir comment vous pouvez l'aider
AGISSEZ
NON OUI
PROBLEME A RESOUDRE PAR LE VIGNERON
Améliorer la qualité ou
Fournir plus de soutien marketing 7) L'importateur possède-t-il les compétences/
ou la connaissance/les outils pour vendre à ce prix?
Accepter un prix plus faible
OUI NON
Echangez avec l'importateur pour voir comment vous pouvez l'aider à atteindre ses objectifs
PROBLEME A GERER PAR L'IMPORTATEUR
AGISSEZ
8) Pouvez-vous aider l'importateur?
OUI NON
AGISSEZ
TROUVEZ UN AUTRE IMPORTATEUR
1) Proposez une structure de prix à votre importateur/distributeur incluant le prix de vente recommandé, le prix négocié, la marge importateur
2) Existe t-il des exemples de champagnes déjà vendus à ce prix sur ce marché?
