2009
Lionel DONNELEY
www.ReussiteSurInternet.com
L'argent est dans la liste (Volume 1)
2
Sommaire
Partie 1: Introduction et bases de l’email marketing ... 4
L’email marketing comme source de revenus permanents ... 4
Créer de la valeur ... 7
Etablir la confiance ... 8
Vendre…pour vendre à nouveau ... 9
Partie 2: Comment mettre en place votre propre campagne d'email marketing ? ...12
Les outils ...14
L’autorépondeur ...14
Une série de messages écrits à l'avance ...16
Construire votre liste ...17
Page d'inscription ...17
Générer du trafic ...18
Partie 3: votre plan de marketing email ...20 3
Du contenu intéressant et solide ...20
Etablir la séquence et la fréquence d'envoi ...21
Modèles de newsletter ...22
Comment obtenir plus d'inscrits ...23
Planifier votre publicité ...25
Note à propos de l'affiliation ...26
Partie 4 : Stratégies pour faire grandir votre liste ...28
Votre site web ...28
Vos ventes sur le net ...28
Il n’y a pas que le net dans la vie… ...29
L’échange et la location de liste ...29
Le marketing viral ...30
Partie 5: Stratégies avancées ...31
1 – La cible : le lecteur. ...31
2 – Le cadeau régulier ...32
3 – Des lecteurs ciblés, de qualité. ...32
4 – Faites simple ...33
5 – Choisissez votre auto-répondeur avec attention ...33
6 – Peaufinez le lancement de vos nouveaux produits/services ...34
7 – Le client est roi ...34
8 – Devenez indispensable ...35
9 – Le Sujet de vos messages ...35 4 10 – La publicité pour les autres, oui, mais uniquement si vous recevez un pourcentage sur chaque vente. ...35
Feuille de route ...36
Partie 1: Introduction et bases de l’email marketing
Il s’agit de la première partie d’une série de cinq. Vous avez sûrement entendu parler de ce qui est devenu un proverbe du marketing : L’argent est dans la liste, ou "Money is in the list" en anglais. Je vais commencer en vous expliquant ce qu’est l’email marketing puis en en précisant les tenants et aboutissants. Dans les parties suivantes nous verrons quelques stratégies utiles et tous les outils nécessaires pour mettre en place votre propre campagne d’email marketing.
Commençons par les points importants et voyons pourquoi il est indispensable d’avoir une mailing-list.
L’email marketing comme source de revenus permanents
La première chose à savoir à propos d’une mailing-list est le fait qu’il s’agit 5 d’un outil comme un autre et non d’un nouveau concept type WEB2.0. L’email marketing est vieux comme le monde (enfin comme internet…) et il bénéficie à ce titre d’une solide réputation d’efficacité pour générer des profits. Il s’agit donc d’un outil de plus à votre panoplie de vente, comme peuvent l’être l’affiliation, les mini-sites, Adwords et Adsense etc…
Ce qui fait l’email marketing si intéressant (et important) repose sur la capacité à construire une relation positive et de confiance avec vos clients ou futurs clients.
D’un point de vue marketing, l’email marketing est une simple extension à internet du concept traditionnel qui consiste à acquérir des "prospects" en récupérant leurs coordonnées (nom et adresse) grâce à une lettre, une publicité etc…posée dans la boite au lettre ou distribuée dans la rue. La différence c'est que dans notre cas tout se fait par l'intermédiaire d'un site internet puis d'une succession d'emails.
Pensez aux catalogues de vente par correspondance, aux annonces publicitaires dans vos magazines ou dans les journaux quotidiens etc…tous utilisent un processus en deux étapes :
• Acquérir les coordonnées du lecteur (soit en donnant un article gratuit ou une réduction en échange, soit juste en demandant).
• Envoyer des promotions régulières à la liste de "prospects" ainsi générée.
6 C'est donc très simple. Bien sûr il existe de très nombreuses étapes pour mettre ce système en action et il faut user de tactiques originales pour se démarquer de ses concurrents. Cela dit, il est possible de parvenir à de bons résultats rapidement sans utiliser de stratégie complexe. Nous allons voir comment faire.
Le premier problème qui se pose est le suivant :
Qu'est-ce qui peut motiver d'emblée un prospect (i) pour qu'il vous donne ses coordonnées et (ii) pour qu'il achète ce que vous lui proposerez par la suite ?
Rien.
En effet. Imaginez que vous vous promeniez dans une rue commerçante et que vous demandiez au premier venu de vous donner et son nom et son adresse afin que vous puissiez lui envoyer des publicités par la Poste. Vous conviendrez aisément que vos chances de réussite sont vraiment très très faible…
Pour réussir cette démarche difficile, vous devez donner une bonne raison à cet inconnu de vous laisser son adresse. Et une raison encore plus solide pour obtenir son autorisation de lui envoyer régulièrement de la publicité pour vos produits ou services. En effet vous ne pouvez rien faire sans sa permission.
Et pour obtenir cet assentiment vous devez proposer à ce parfait étranger une 7 offre solide, intéressante et valable à ses yeux.
Cela nous amène au premier principe de l'email marketing :
Avant toute chose, proposez à votre possible futur client un service ou un produit gratuit qui aura de la valeur à ses yeux et qu'il jugera utile.
Créer de la valeur
Tout le monde a des problèmes, tout le monde cherche des solutions à ses problèmes.
Le marketing efficace consiste à positionner votre produit comme la Réponse à un problème particulier.
Ajouté au premier principe de l'email marketing vous vous trouvez donc dans l'obligation de créer de la valeur pour vos prospects. Dans certains cas, une promesse et une preuve d'efficacité peuvent suffire (comme une page de vente avec des témoignages de satisfaction); dans d'autres cas vous pouvez fournir une solution rudimentaire et construire de la valeur petit à petit par l'envoi régulier d'informations pertinentes (principe de la newsletter, du mini-cours).
L'essentiel de l'email marketing consiste donc à fournir de l'information utile à vos souscripteurs. Tout d'abord vous les encouragez à vous fournir leur adresse email en leur proposant en échange une réponse à leur problème (sous la forme
d'un ebook ou d'un petit rapport), ceci se transforme en la possibilité pour vous 8 de recontacter le prospect par email pour lui proposer ce que vous voulez (autres sources d'information, publicité pour vos produits, promotions etc…).
Il faut donc créer du contenu utile et intéressant dont le prospect à vraiment besoin.
La première erreur à ne pas faire consiste à vouloir vendre au lieu d'aider. Si dès l'inscription de votre nouveau prospect vous le noyez sous les emails publicitaires lui ventant vos produits, c'est perdu d'avance. Avant de transformer votre prospect en client durable, vous devez instaurer une relation de confiance entre lui et vous. Pour cela, c'est vous qui prenez les risques en lui offrant quelque chose de valeur.
Etablir la confiance
Maintenant que vous savez pourquoi et comment il faut donner, vous pouvez passer à l'étape suivante : construire votre liste par l'intermédiaire d'une page d'inscription. Il faut que celle-ci soit vue (il faut donc générer du trafic), il faut qu'elle présente un texte d'accroche qui retienne l'attention et enfin un formulaire d'inscription proprement dit (nom et adresse email).
Dès qu'une personne est inscrite à votre liste, vous devez la mener sur le chemin de la confiance : vous ne devez pas la décevoir.
• Vos souscripteurs doivent vous considérer comme un expert dans votre 9 domaine d'intérêt commun.
• Vos souscripteurs souhaitent que vous les traitiez honnêtement – ceci implique que vous leur donniez quelque chose et qu'ensuite seulement vous leur proposiez quelque chose à acheter. Autrement dit : faites attention à votre liste, gérez-la avec attention, faites des efforts sans compter votre temps, et faites que cela se voit.
• Vos souscripteurs attendent de la qualité : tout ce que vous leur proposez (sous forme de cadeau ou de service/produit à acheter) doit être valable.
Cette confiance progressive doit s'affirmer avec le temps et c'est un point crucial de la réussite de votre projet de mailing-list. N'oubliez pas : l'argent est dans la liste.
Vendre…pour vendre à nouveau
L'un des buts de l'email marketing est de maintenir le contact avec un groupe de prospects pour générer l'acte de vente et surtout pour répéter cet acte de vente au cours du temps. Un prospect qui achète une fois doit acheter plusieurs fois. Tant que le lien entre vous et votre liste existe, vous pouvez envoyer régulièrement des emails de promotion et continuer de gagner de l'argent au cours du temps à
partir de la même liste de prospects (qui peut toutefois continuer à s'agrandir ou 10 à se renouveler).
En pratique ce n'est pas si facile que cela à faire mais le résultat à atteindre est le suivant :
Vous devez proposer régulièrement des produits/services différents à votre liste. Si vous gérez bien le timing, tous vos articles trouveront acquéreurs et le noyau dur de votre liste les achètera systématiquement.
Cela fonctionne uniquement si vous êtes capable de cibler votre marché c'est-à- dire identifier les attentes de vos prospects et y répondre correctement et précisément. Pour cela votre page d'inscription doit être focalisée sur votre domaine d'intérêt pour que vous puissiez générer de l'information facilement et proposer des produits/services que vous connaissez parfaitement. Dans le cas contraire vous obtiendrez ce que l'on appelle une liste "froide", c'est-à-dire dont les membres ne sont pas intéressés par vos emails, ne veulent rien acheter, et ne lisent tout simplement pas vos messages.
Construire une liste et maintenir le contact avec ses membres le plus longtemps possible requiert beaucoup d'efforts. Il faut établir et conserver la relation de confiance pendant des mois ou des années et le seul moyen d'y parvenir est de fournir de la qualité. Si vos produits/services ne sont ni utiles ni intéressants,
non seulement vos prospects ne vont rien vous acheter, mais en plus, ils vont se 11 désinscrire.
Dans une leçon prochaine je vous expliquerai comment établir une campagne d'email marketing.
Partie 2: Comment mettre en place votre propre
12campagne d'email marketing ?
Quelle est la première erreur à ne pas faire ?
Ne pas avoir de stratégie ? Pas vraiment, même si une mauvaise stratégie peut ruiner tout potentiel rémunérateur d'un site, d'un produit ou même d'une idée.
Et ce n'est pas non plus l'absence de visites sur votre page d'inscription.
Curieusement, construire une liste n'est pas si difficile, il suffit de connaître quelques tactiques de base.
Voici l'énorme erreur que font les débutants:
Ils supposent que l'email marketing est réservé aux experts et refusent de travailler et surtout d'apprendre.
Attention, ceci n'est pas à prendre à la légère ! L'argent est dans la liste, mais les paiements PAYPAL ne tombent pas ciel ! Il faut veiller à comprendre toutes les étapes pour bien les mettre en œuvre. Il y a des tonnes de sites parfaitement optimisés pour générer des revenus mais qui passent à côté d'une véritable mine d'or en négligeant totalement leur campagne d'email marketing. Envoyer une newsletter mensuelle pour décrire les mises à jour de votre site ne constitue pas une campagne d'email marketing.
Nous parlons ici d'un processus évolué et mis en place astucieusement pour 13 générer des revenus réguliers sur le long terme. En rappel, voilà ce que cela implique :
• Etablir une relation positive et constructive avec chacun des membres
• Justifier la confiance placée en vous et en vos conseils (donner de l'information importante, conséquente, de valeur, AVANT de demander de l'argent…).
• Promouvoir des produits utiles et "ciblés" (en relation directe ou indirecte) avec la raison qui poussent les internautes à s'inscrire.
Vous comprendrez d’après cela qu’envoyer des emails de vente systématique à un lot d’adresse ne constitue pas une campagne d’email marketing. Cela s’appelle du SPAM et c’est illégal.
Ne soyez pas comme la plupart des gens sur internet. Si vous êtes spécialisé(e) dans un domaine particulier (une "niche" dans le jargon marketing) sachez que vous êtes probablement à côté d’une petite mine d’or. Il suffit de peut de chose pour l’exploiter : prenez juste le temps d’apprendre et mettez en place votre campagne d’emailing.
Les outils 14
Pour lancer votre campagne vous aurez besoin de ces outils :
• Un auto-répondeur fiable.
• Une page de capture d’email (autrement dit une page avec un formulaire d’inscription).
• Des moyens pour générer des visites vers votre page de capture.
• Un ensemble de messages pré-écrits que votre auto-répondeur enverra automatiquement et régulièrement.
• Un “plan d’attaque” marketing.
Voyons tout cela en détail.
L’aut répondeur
C’est sable. Ne pensez même pas passer à côté ! Il s'agit o
l’outil de base indispen
du logiciel marketing le plus puissant et le plus utile…mais ce n’est pas le moins cher. Cela dit je vais aussi vous indiquer quelques solutions gratuites qui peuvent vous dépanner. Non seulement l’auto-répondeur peut gérer les inscriptions/désinscriptions, mais il peut aussi et surtout automatiser l’envoi de messages à votre liste. Il vous suffit d’écrire une série de messages et l’auto-
répondeur va les envoyer séquentiellement et dans un ordre établi par vous. 15 Chaque fois qu’un internaute s’inscrit, il va recevoir cette série de message sans que vous n’ayez rien à faire. Evidemment, rien ne vous empêche d’envoyer des messages à toute votre liste de façon indépendante, pour signaler une promotion ponctuelle par exemple.
Les auto-répondeurs les plus connus et surtout les plus fiables sont malheureusement en anglais. Il s’agit de AWeber et GetResponse, ce dernier ayant comme particularité d’être en partie configurable en français. Je peux aussi citer autocontactor et ebizac, qui est une plateforme extrêmement complète (mais chère…). Pour ce qui est des outils francophones il existe cybermailing, repondeur.info et mailing cible. Tous ces produits sont simples d'utilisation mais
ont un coût : entre 100 et 150 euros par an. Pour ce qui est des produits gratuits il y a responsebot (utilisation limitée) et zookoda, très original, assez réputé, et très bien pour débuter. Ces deux programmes sont en anglais. La seule solution gratuite francophone est phplist, que j'utilise actuellement. Attention, ce programme gratuit est plutôt technique, nécessite quelques compétences en informatique et en php. A ce titre il est réservé à des utilisateurs expérimentés, d'autant qu'il ne fait pas directement fonction d'auto-répondeur.
Une série de messages écrits à l'avance 16
La gestion de liste est vraiment très simple une fois que vous avez un auto- répondeur. Vous pouvez concevoir des modèles de messages, les charger sur votre compte et ils seront envoyés automatiquement :
• Lorsque quelqu'un s'inscrit via vos formulaires.
• Puis lorsque cette personne confirme son inscription via email (concept du double opt-in, c'est-à-dire inscription en deux étapes).
• Même lorsqu'elle se désinscrit.
• Quand quelqu'un vous envoie un message (vous pouvez configurer une réponse systématique disant que vous avez bien reçu le message et que vous allez bientôt y répondre).
De plus vous pouvez rédiger une série de messages (constituant un cours par exemple, ou bien un journal) et ordonner à votre répondeur de les envoyer à des dates spécifiques, à l'intégralité ou à une partie de votre mailing-list. Ce travail est à faire une fois pour toute, lors de la mise en place de votre système; ensuite tout est en "pilote automatique".
Bien sûr, rien ne vous empêche, en plus de cette série automatique, d'envoyer des messages pour le lancement d'un produit ou d'un service nouveau. C'est
même le but de votre campagne : capter et fidéliser des prospects…pour les 17 transformer en clients assidus.
Construire votre liste
Une fois que votre auto-répondeur est configuré il faut commencer à construire votre liste. Vous avez besoin de faire deux choses :
• Elaborer une page web spécifique avec votre formulaire d'inscription.
• Générer du trafic vers cette page, et si possible du trafic ciblé : c'est-à-dire des gens intéressé par votre domaine de vente ou d'intérêt.
Page d'inscription
Certaines personnes se contentent de mettre une boite de type "inscrivez-vous à notre newsletter" dans leur page principale en espérant convaincre le plus de personnes. Ce n'est pas comme cela que ça marche ! Pour que les gens décident de donner leur email, il faut leur donner une raison; il faut qu'ils soient prêts à lire ce que vous avez à leur mettre sous les yeux. Pour cela vous devez convaincre vos prospects potentiels de l'intérêt qu'ils auront à s'inscrire.
Préparez votre page d'inscription à incorporer dans votre site; on parle de
"landing page". Vous devez décrire le contenu de votre newsletter et les avantages liés à son inscription (un rapport gratuit avec mise à jour régulière, des trucs et astuces sur votre domaine d'intérêt etc…). La clé consiste à
convaincre votre lecteur que s'il est intéressé par votre sujet/domaine/spécialité, 18 c'est dans son intérêt de s'inscrire à votre newsletter car il recevra alors la meilleure information possible dans ce domaine.
Pour ce qui est du formulaire d'inscription proprement dit, c'est votre auto- répondeur qui vous fournira le code html qu'il vous suffira de copier/coller dans votre "landing page".
Générer du trafic
Il faut maintenant attirer du monde vers votre page d'inscription. Voici quelques stratégies utilisables :
• Ecrivez des articles et soumettez-les dans les sites spécialisés. N'oubliez pas d'inclure une description de votre activité, l'adresse de votre site et les bénéfices liés à l'inscription. C'est simple alors il faut le faire. Assurez- vous juste d'écrire du contenu de qualité.
• Si votre but est de générer des sommes importantes grâce à vos prospects (je vous montrerai plus loin comment faire pour évaluer ce que peut vous rapporter un prospect) vous pouvez envisager de payer pour construire votre liste plus vite. Il suffit d'utiliser Google Adwords et les outils de marketing de Yahoo par exemple pour acheter des mots-clés et attirer des visiteurs directement vers votre page d'inscription. Le truc est de miser sur des mots ou des petites phrases très spécifiques afin de générer du trafic
très ciblé et donc potentiellement plus rémunérateur et aussi de payer 19 moins cher votre campagne. Il faut en effet faire relativement attention au cout de ce genre de campagne.
• Evidemment, n'oubliez pas parler de votre newsletter sur les différentes pages de votre site. Ne vous contentez pas d'inclure un lien mais expliquez au contraire le contenu et le but de votre newsletter.
• Proposez un cadeau. C'est de loin la technique la plus répandue et il y a une bonne raison : elle fonctionne. Cela peut être un accès à une zone réservée de votre site ou bien un simple rapport.
• Si vous avez une page de vente, assurez-vous d'y inclure votre formulaire d'inscription. Cela permettra à vos visiteurs de vous tester et de voir s'ils peuvent vous faire confiance pour acheter. Si votre newsletter est conforme à ce que vous proposez, voire meilleure que ce que vous proposez, ils n'hésiteront plus à acheter votre produit. En effet, certaines personnes intéressées par votre produit hésiteront toujours à acheter car c'est dans leur nature de peser le pour et le contre. En s'inscrivant à votre newsletter vous aller pouvoir les influencer et les convaincre de passer à l'acte d'achat.
Le but de cette partie est de vous aider à mettre votre première campagne en place. Il faudra impérativement tester votre système (configuration de l'auto-
répondeur, séquence de messages etc…) avant de mettre en ligne officiellement 20 votre formulaire d'inscription.
Partie 3: votre plan de marketing email
Nous allons voir comment organiser un plan d'email marketing efficace, simple à suivre et à comprendre. C'est seulement dans la quatrième partie que nous verrons les meilleures stratégies et tactiques de l'email marketing.
En quoi consiste un plan marketing spécialisé "email marketing" ?
• Du contenu intéressant et solide (mais vous l'avez compris)
• Un modèle d'articles ou de messages pour votre newsletter
• Une stratégie pour capter des emails et des tactiques pour la mettre en œuvre
• Un calendrier ou un échéancier de publication de vos messages
• Un plan de publicité
Voyons tout cela plus en détails…
Du contenu intéressant et solide
Si vous voulez obtenir et conserver des prospects, afin de les transformer en 21 clients, vous devez avoir quelque chose de valeur à offrir. Cela peut prendre la forme d'informations ou de connaissances pointues sur un sujet donné mais dans lequel vous êtes spécialisé(e). Il faut bien accepter le fait que si vous ne prévoyez pas de contenu valable vos prospects s'empresseront de se désinscrire.
J'imagine que comme moi, vous recevez quotidiennement de nombreux emails d'intérêt variable. Si ceux de votre newsletter n'apportent pas quelque chose de concret à vos lecteurs, au pire ils se désinscriront, au mieux ils ne liront pas vos emails. Ce n'est pas ce que l'on souhaite en lançant une campagne d'email marketing. Pour réussir cette dernière, il n'y a pas besoin de beaucoup de choses mais si un maillon de la chaine manque, l'entreprise est vouée à l'échec.
Etablir la séquence et la fréquence d'envoi
L'un de débats majeurs dans l'email marketing consiste en la fréquence d'envoi des messages. Un par jour, par semaine, par mois ?
A vrai dire je ne pense pas qu'il y ait de règle dans ce domaine. Tout dépend de vos objectifs : vendre un produit/service particulier, construire une relation de confiance durable avec vos prospects etc…Après tout c'est à vous de voir. Si vous proposez une newsletter avec des messages de type "Comment faire pour…" je pense que un message par semaine voire tous les 10 jours est une bonne option. Rien ne vous empêche en plus d'envoyer des messages ponctuels.
Si vous choisissez cette option, sachez tout de même qu'il vous faudra prévoir à 22 l'avance une liste de 52 messages pour tenir un an…L'alternative est de créer vos messages "en live" c'est-à-dire que vous les écrivez chaque semaine. C'est un exercice assez difficile.
Je vous conseille donc d'adopter un rythme d'envoi de 1 message par semaine environ. Sachez que certains préfèrent ignorer cette règle et envoient au contraire un message quand ils en ont envie ou quand ils ont quelque chose d'important à dire. La fréquence d'envoi est alors totalement irrégulière. Si vous ne savez pas quelle approche choisir, essayez les deux méthodes et choisissez celle qui vous est le plus adaptée.
Modèles de newsletter
Certains email-marketeurs préfèrent inclure les articles de leur newsletter à l'intérieur même de leurs emails. Je trouve que cela pose un certain nombre de problèmes et je ne vous recommande pas cette approche. D'une part les emails longs ont tendance à "énerver" les filtres anti-spam, d'autre part présenter ses articles sur un site dédié présente de sérieux avantages. De plus il vous faut choisir entre le format texte et le format html. En format texte, la lecture est plutôt fastidieuse tandis qu'en mode html il peut y avoir quelques problèmes d'affichage. C'est pire encore si vous incluez des images : certains fournisseurs de service d'emails n'affichant pas les images par défaut. Ces inconvénients
peuvent sérieusement détériorer l'impact visuel de votre newsletter. Enfin, il se 23 pose le problème de la bande passante si vous avez une liste conséquente : il est en effet maladroit d'envoyer un email de 200ko en html et avec des images à 20000 personnes en une fois. Mieux vaut envoyer un petit texte avec un lien vers la page de votre article. Il est aussi possible d'écrire un message indiquant la parution d'un nouvel article sur votre site; ceci est même conseillé si votre newsletter prend la forme d'un blog. Cette méthode présente l'avantage de pouvoir évaluer le succès de votre newsletter simplement en comptant le taux de clic sur votre lien.
Quelle que soit l'approche que vous choisirez, utilisez un modèle de message simple et professionnel. Le contenu demeure nettement plus important que le design.
Comment obtenir plus d'inscrits
Pour que votre newsletter valle le temps que vous lui consacrez (et le temps c'est de l'argent…) vous devez d'abord, et vous l'avez compris, construire votre liste.
Cette étape exige beaucoup de travail et de temps. Si vous débutez, n'espérez pas construire une liste ciblée et efficace de 1000 personnes en 10 jours. Il vous faudra des mois pour parvenir à ce résultat. Le plus difficile peut-être est de maintenir un flux constant d'inscriptions : par exemple 20 inscriptions par
semaine pendant des mois et des années; cela fait quand même 1040 inscriptions 24 par an ce qui est un résultat honnête lorsque l'on part de zéro.
Ce qui est important c'est de définir une stratégie efficace à long terme pour générer et conserver un taux constant d'inscription. Cela signifie que vous aurez peut-être à dépenser un peu d'argent, sauf si vous parvenez à construire des partenariats avec d'autres marketeurs, où si vous parvenez à bien référencer votre page d'inscription et votre site dans les moteurs de recherche.
Si vous souhaitez dépenser quelques euros pour construire votre liste, sachez que chaque personne inscrite possède une certaine valeur. Voici les éléments dont vous aurez besoin pour calculer cette valeur spécifique :
• La somme moyenne dépensée par personne pendant la période où elle est inscrite sur votre liste.
• La somme moyenne que vous rapporte la publicité sur votre newsletter par personne inscrite.
Ajoutez simplement ces deux montants et vous obtenez la valeur moyenne de votre liste, par personne inscrite. C'est une somme que vous ne devez pas dépasser lorsque vous payez pour obtenir 1 inscrit.
Voici un exemple pour illustrer tout cela : si vous avez gagné 1500 euros (ventes+publicité) à partir de votre liste de 300 personnes en vendant seulement
un article pendant les trois derniers mois, la valeur spécifique de vos prospects 25 est de 5 euros (1500/300). Que faire de ces 5 euros ? Voilà la réponse : si pour une campagne Adwords votre site génère 5% d'inscriptions, soit une inscription pour 20 visites, vous pouvez acheter un mot-clé pour 25 centimes d'euros au maximum. En effet : 25 centimes fois 20 visites = 5 euros.
Vous pouvez ainsi lancer une campagne Adwords pendant quelques semaines ou quelques mois et ne pas perdre d'argent tout en augmentant votre mailing list.
Une fois que vous estimez avoir obtenu suffisamment de nouveaux inscrits, vous arrêtez la campagne Adwords et commencez à ré-exploiter votre mailing list. Si votre newsletter génère beaucoup de revenus issus de publicité (Adsense, affiliation etc…) vous pouvez consacrer l'intégralité de ces revenus à la construction de votre liste.
Planifier votre publicité
Si vous publiez une newsletter régulièrement je vous suggère fortement d'y inclure de la publicité (de la publicité qui vous rapporte évidemment). Tant que ce que vous proposez est en rapport avec le sujet de votre newsletter, il n'y a pas de problème, bien au contraire.
En effet, comme je l'ai déjà dit, il est hors de question d'envoyer des articles ou des messages uniquement destinés à vendre vos produits/services. Cela doit arriver de temps en temps seulement, sinon vous risquez de voir vos prospect se
lasser très vite : ils se désinscriront. En conséquence, la plupart du temps, vous 26 allez envoyer du contenu gratuit et utile. Cela n'empêche pas la présence de publicité de type Adsense (c'est très pratique car le ciblage se fait automatiquement en fonction des mots-clés présent dans votre newsletter), ou de type affiliation (voir pour cela le site 1tpe.com).
Pour cela, il suffit de configurer votre modèle de newsletter de telle sorte que de la place soit systématiquement réservée pour de la publicité Adwords et pour quelques liens affiliés. Vous pouvez mettre ces derniers à la fin de votre message ou bien au milieu du texte.
Quoiqu'il en soit le marketing par email est une technique suffisamment sérieuse pour que vous lui consacriez du temps avant de vous lancer. Réfléchir à tous les moyens de gagner de l'argent et planifier les étapes en amont est dons indispensable.
Note à propos de l'affiliation
Si vous n'avez aucun produit à proposer vous pouvez quand même gagner pas mal d'argent avec une mailing-list. La première étape est d'inclure des publicités Adsense mais cela ne vous rapportera pas beaucoup.
La seconde étape est de vous inscrire au site 1TPE
Ce site permet de vendre les ebooks/logiciels d'autres personnes pour récupérer 27 une partie des bénéfices. En pratique il vous suffit de sélectionner quelques titres en d'en faire la critique (positive évidemment) dans les messages de votre newsletter. Vous incluez également le lien vers la page de vente et à chaque vente que vous générez vous conservez un pourcentage des bénéfices. A l'heure où j'écris ces mots il y a plus de 23000 inscrits pour plus de 3000 produits proposés à l'affiliation. Sachez que les plus performants arrivent à gagner plus de 10000 euros par mois…
Partie 4 : Stratégies pour faire grandir votre liste
28Je vous présente ici quelques méthodes efficaces pour vous aider à faire grossir votre mailing-list ; dans ce domaine il n’y pas d’exhaustivité donc n’hésitez pas à user de créativité pour trouver d’autres stratégies.
Votre site web
C’est bien sûr l’approche la plus répandue et tout le monde l’utilise. Il y a une bonne raison : c’est la plus efficace. Si des visiteurs jettent un œil sur votre site c’est que le sujet les intéresse et il faut en profiter pour capter leur adresse email via un formulaire d’inscription. Pour vous aider à drainer des visiteurs sur votre site vous pouvez utiliser des publicités payantes type Adwords ou bien référencer votre site naturellement dans les moteurs de recherche.
Vos ventes sur le net
Si vous vendez déjà des produits/services à partir d’internet, vous avez peut-être sans le savoir une liste conséquente d’adresses emails à rajouter à votre liste. Il s’agit de vos anciens clients tout simplement. Vous vendez sur ebay ? Proposez à vos acheteurs de rejoindre votre liste ! Faites la même chose avec les personnes à qui vous avez acheté des choses. Si vous avez un compte PAYPAL
vous pouvez également piocher dans vos transactions, tant en achats qu’en 29 vente, pour faire grossir votre liste.
Il n’y a pas que le net dans la vie…
Ne négligez pas les supports d’information matériels : prospectus, brochures, modes d’emploi, journaux de petites annonces etc…autant d’outils de communication qui peuvent générer des inscriptions inattendues grâce à l’insertion du lien internet de votre entreprise.
L’échange et la location de liste
Dans ce cas de figure vous demandez à une personne d’envoyer votre lien vers votre site à sa propre mailing-list afin de capter d’un coup un grand auditoire.
Cela peut-être gratuit, dans le cas d’un échange de liste par exemple, ou payant dans le cas d’une location. La difficulté de cette méthode repose sur la confiance que vous pouvez accorder à la personne avec qui vous faite la transaction : comment connaître la taille de la liste ? Comment savoir si votre message est bien envoyé ?
Ce genre de stratégie est donc à éviter avec des personnes que vous ne connaissez pas du tout.
Le marketing viral 30
Il s’agit de passer le flambeau aux membres déjà inscrits à votre liste : incitez- les à contacter un maximum de leurs connaissances pour faire la promotion de votre site. Cela fonctionne vraiment s’il y a un intérêt particulier pour vos prospects, ce qui les forcera à répandre votre message. Un exemple tout simple : proposez une réduction de 15% à chacun de vos prospects qui vous rapportera 5 inscriptions ou plus.
Une deuxième approche consiste à inscrire votre lien dans un ebook que vous proposez gratuitement et dont vous autorisez la distribution sans aucune restriction. Ainsi toutes les personnes qui l’obtiennent peuvent le proposer comme cadeau sur leur site etc…Cette méthode est très efficace !
31
Partie 5: Stratégies avancées
Ce dernier chapitre est probablement le plus important car au lieu d'aborder une technique particulière ou une thématique donnée je vais vous dévoiler des trucs et astuces importants. Ils découlent directement de mon expérience de ces derniers mois en matière d'envoi d'emails et de vente à travers internet.
Les stratégies, tactiques ou conseils que je vais vous révéler ne sont pas tous équivalents. Si votre liste n'est pas très ciblée par exemple, l'astuce numéro 4 vous sera particulièrement utile. Peut-être que vous connaissez également certaines de ces astuces : tant mieux cela signifie que vous êtes sur la bonne voie.
En gros il s'agit ici d'aspects divers mais spécifiques de votre "stratégie newsletter" qu'il vous faudra vérifier régulièrement. Testez ces méthodes de manière systématique, adaptez-les à votre cas, améliorez-les. Examinez scrupuleusement leur impact à chaque message que vous envoyez à votre liste.
1 – La cible : le lecteur.
Les gens s'intéressent d'abord à eux-mêmes. Ce que vous leur racontez à propos de vous ne les intéresse que très moyennement…Dans chaque numéro de votre newsletter il est donc important de focaliser vos propos sur ce que vous apportez
à vos lecteurs (bénéfices). Si vous écrivez plusieurs paragraphes, veillez à citer 32 les intérêts du lecteur dès les premières phrases et les premiers paragraphes.
C'est seulement ensuite que vous pouvez "broder" ou vous éloigner un peu du sujet principal, c'est-à-dire…le lecteur et ce que vous lui apportez.
2 – Le cadeau régulier
Envoyez régulièrement quelque chose de très utile, de valeur et de gratuit. Ce peut être un service, un produit, un ebook etc…Faites cela tous les 6 mois environ, suivant la périodicité d'envoi de vos messages. Le but est de relancer l'intérêt de vos prospects car même si vos messages habituels sont intéressants vos lecteurs auront tendances à vous oublier ou à vous négliger. Si de temps en temps ils reçoivent un "super-cadeau" ils seront plus enclins à lire tous vos messages.
Vous pouvez même proposer ce cadeau à partir d'un nouveau site ou sur une nouvelle page web spécialement dédiée. Cela permettra de générer du trafic additionnel donc à ce titre n'oubliez pas d'inclure un formulaire d'inscription sur cette nouvelle page. N'oubliez pas : il faut toujours tout exploiter.
3 – Des lecteurs ciblés, de qualité.
C'est l'un des points forts de la réussite d'une mailing-list. Assurez-vous que les personnes qui s'inscrivent soient vraiment intéressées par votre domaine
d'intérêt. Vous pouvez arriver à un "filtrage naturel" en rédigeant avec attention 33 la page où se trouve votre formulaire d'inscription.
4 – Faites simple
Que ce soit pour le design de votre site, le format de votre newsletter, le style d'écriture, la structure de vos paragraphes etc…faites toujours SIMPLE et CLAIR. Vos lecteurs ne consacreront que quelques secondes à vos messages il faut donc que ceux-ci aillent directement au but. Personnellement je reçois plusieurs dizaines d'emails par jour et il est hors de questions que je les lise tous entièrement. Donc je regarde le titre, les premiers mots et cela me suffit pour savoir si je continue jusqu'à la fin ou si j'efface le message. Je n'ai pas de temps à perdre, vos lecteurs non plus ! Allez donc droit au but, soyez précis, concis et efficace. Ne rédigez qu'un paragraphe par email, voire deux maximum. Le but est de mener vos lecteurs à agir (lire votre blog, consulter une page de vente, suivre un lien quelconque, donner une information ponctuelle etc…) et cela doit être l'unique but de vos messages.
Faites que tout soit facilement et rapidement accessible.
5 – Choisissez votre auto-répondeur avec attention
Comparez toutes les solutions existantes, cherchez sur Google, évaluez votre budget etc…C'est vraiment un élément essentiel de votre stratégie : n'hésitez pas à en changer si le votre ne vous donne pas entière satisfaction.
6 – Peaufinez le lancement de vos nouveaux 34 produits/services
Si vous avez travaillé longtemps sur un nouveau produit/service il serait dommage de rater sa promotion ! Donc ne vous contentez pas d'envoyer un message du type "Ca y est mon nouveau produit est disponible, il est super alors achetez-le" ! Non ! Il faut préparer votre mise ne vente soigneusement en envoyant plusieurs messages avant le lancement officiel (pour sensibiliser vos lecteurs à ce nouveau produit), au moment du lancement et après le lancement.
Certaines personnes ont besoin de plusieurs rappels avant de se décider à acheter : il faut donc relancer régulièrement en présentant progressivement tous les bénéfices liés à votre produit.
7 – Le client est roi
Même si votre newsletter est complète et de très bonne qualité, n'oubliez jamais de mettre votre lecteur en avant : c'est à lui que vous voulez vendre. Respectez- le à tout moment, avant, pendant et après ses achats. Vos lecteurs passent avant vous, avant vos produits, avant vos services. Ils doivent sentir que vous êtes la seule personne capable de leur apporter ce qu'ils recherchent et pour cela il n'y a qu'une approche : l'honnêteté et la sincérité. Respectez vos engagements, ne décevez personne et ciblez votre communication sur ce que vous allez faire pour améliorer la vie de vos lecteurs. Vous devez donner l'impression que vous
donnez plus que vous ne recevez. Sur le long terme cette stratégie est la plus 35 efficace pour générer toujours plus de ventes.
8 – Devenez indispensable
Si votre newsletter devient un "must", vos lecteurs vont la conseiller à leurs amis, en parler dans leur blog, dans les forums, etc…Cela vous apportera encore plus d'inscriptions, de popularité et de liens vers votre site.
9 – Le Sujet de vos messages
La première chose que l'on lit en recevant un email, c'est le sujet; il faut donc y prêter attention. Il doit être court, direct, clair. Une approche qui a fait ses preuves : commencer par "Comment faire pour…" ou "Comment…". N'utilisez jamais de sujet du type "Leçon numéro 23 sur 50" car votre message finira à la poubelle. Il faut impérativement générer de la curiosité afin que les lecteurs ouvrent vos emails.
10 – La publicité pour les autres, oui, mais uniquement si vous recevez un pourcentage sur chaque vente.
Plus vous serez présent(e) sur le net et plus vous serez sollicité(e) par d'autres
"marketeurs" ou d'autres entrepreneurs du même domaine que vous. Ils vous proposeront de faire de la pub pour leur produit en échange d'une rémunération : ils loueront en quelque sorte votre mailing-list. C'est très bien mais assurez-vous
de bien connaître le produit en question et surtout exigez une pourcentage 36 systématique sur chaque vente et non un simple montant forfaitaire.
Feuille de route
Vous avez maintenant toutes les clés en main pour mettre votre mailing-list en application. En fait il n'y a rien de très compliqué dans tout cela mais il faut agir méthodiquement et travailler régulièrement pour réussir. Pour vous motiver revoici un exemple que j'aime bien donner car il est réalisable par tout le monde.
Il est focalisé sur les ebooks mais il s'adapte à tout service/produit.
1) Imaginez que, en quelques mois, 1000 personnes s'inscrivent sur votre site grâce à votre formulaire. Peut-être qu'il vous faudra plus de temps, peut- être un peu moins. En tout cas, que cela soit votre premier objectif : 1000 personnes sur votre liste.
2) Imaginez que vous leur proposiez à la vente, chaque mois, un ebook à 10 euros. Quel que soit votre domaine d'intérêt ou votre spécialité, vous avez des compétences. Il vous est donc facile de rédiger un rapport sur ce que vous maîtrisez pour partager votre passion avec votre mailing-list. Même
si cela est difficile pour vous, utilisez 1TPE (c'est gratuit) et proposez les 37 ebooks des autres.
3) Comme ces mille personnes vous connaissent et vous apprécient (on parle de liste ciblée), elles vous font confiance. Grâce à la qualité des informations que vous leur envoyez régulièrement et gratuitement via votre newsletter, ces personnes vous considèrent comme un expert. Elles achètent donc vos ebooks massivement.
4) Avec une telle liste ciblée, votre potentiel est au minimum de 150 ventes.
J'insiste : c'est un minimum. J'ai calculé que sur mes mailing-lists j'obtiens un taux d'achat moyen de 23% ce qui ferait dans notre cas 230 achats.
Pour arriver à ce résultat je me contente d'appliquer ce que vous avez lu dans cet ebook (et les petits trucs décrits un peu plus loin…).
5) En tablant sur 150 ventes cela fait 1500 euros...par mois...et par liste.
J'espère que cela va vous motiver car si vous travaillez sérieusement c'est quelque chose de quasiment assuré, même s'il vous faut un an ou plus pour y parvenir. Seulement si vous jetez cet ebook à la poubelle ou si vous ne commencez pas dès maintenant à mettre en œuvre les techniques décrites, vous n'y arriverez pas, et cela est absolument garanti. C'est à vous de voir.
Pour vous aider à planifier votre réussite, voici une feuille de route récapitulative et la plus exhaustive possible:
Mettez en place votre site web (obligatoire). 38
http://www.reussitesurinternet.com/boiteoutils.htm
Inscrivez-vous à PAYPAL (transactions en ligne sécurisées, obligatoire).
Construisez une boutique virtuelle (par exemple avec Joomla) pour proposer vos services/produits (facultatif).
http://www.reussitesurinternet.com/boiteoutils.htm
Choisissez un service d'auto-répondeur (obligatoire).
Etablissez une suite de messages à intégrer à votre newsletter et à envoyer séquentiellement par votre auto-répondeur (obligatoire, utilisez les modèles donnés en bonus).
Intégrez le formulaire d'inscription html fourni par l'auto-répondeur dans votre site (obligatoire), par exemple via une squeeze page (voir modèles fournis en bonus).
Générez du trafic vers votre page d'inscription (utilisez ebay, les forums, les articles etc…obligatoire).
Etablissez progressivement une relation de confiance avec vos prospects et imposez-vous comme un expert dans votre domaine (obligatoire).
Préparez la mise en vente de vos produits/services en envoyant au préalable des messages de pré-lancement directement liés à vos produits/services (obligatoire, tactique très efficace). Ces messages permettront de "préparer" votre mailing-list qui ne pourra résister à votre proposition de vente le jour du lancement officiel. En effet, comme
l'habitude devient vite une seconde nature, il convient de répéter 39 l'information afin qu'elle devienne naturelle dans l'esprit de vos lecteurs.
Si vous parlez plusieurs fois d'un problème donné vos lecteurs accepteront l'idée que c'est effectivement un problème : le jour où vous les informez de la sortie de votre produit/service en le présentant comme une solution au problème posé, ils sont beaucoup plus sensibilisés à l'achat. Même après la mise en vente il faut continuer à envoyer un ou deux message vantant les attraits de votre produit/service. Cela contribuera à convaincre les personnes qui présentent un peu plus de résistance à l'acte d'achat.
N'oubliez pas non plus que l'on juge le futur grâce au passé et à notre propre expérience. C'est pour cela qu'il faut anticiper la vente en
"préparant" le terrain. Donc les deux mots à retenir sont : anticipation et répétition. Exemple : Vous souhaitez mettre en vente votre nouveau logiciel de référencement automatique le 20 du mois. Le 10, envoyez un message expliquant l'intérêt considérable du référencement en insistant aussi sur sa difficulté. Quelques jours avant le 20 (le 17 ou le 18) envoyez un message annonçant la mise en vente de votre logiciel. Le 20 envoyez un message annonçant le début de la vente. Le 21 et les jours suivants : regardez votre compte en banque exploser, tout en envoyant encore un ou deux messages.
t précédent tous les mois…(facultatif mais largement conseillé
Réitérez le poin )
40
Planifiez bien votre stratégie "mailing-list" en considérant chacun de ces onseils. Prenez le temps d'évaluer, de tester, de comparer…puis lancez-vous ! Vous n'avez rien à perdre et tout à gagner !
www.ReussiteSurInternet.com c
Je vous souhaite tout le succès possible, et plus encore.
Lionel DONNELEY
