HAL Id: halshs-03157419
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Submitted on 3 Mar 2021
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Le processus de negociation commerciale comme operateur d’une regulation intra et
inter-organisationnelle. Anaïs Boutru Creveuil
To cite this version:
Anaïs Boutru Creveuil. Le processus de negociation commerciale comme operateur d’une regulation intra et inter-organisationnelle.. Research Day GREGOR, Dec 2018, Paris, France. �halshs-03157419�
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Travaux de : Anaïs Boutru, Doctorat 2018-2021
dirigés par
Mme Géraldine Schmidt, Professeure à l’IAE de Paris, Université Paris1
M Damien Mourey, Maître de Conférence HDR, Ecole normale supérieure Paris-Saclay (anciennement ENS Cachan)
Le processus de négocia0on commerciale comme opérateur de la
régula0on intra et inter-organisa0onnelle :
Le cas de la grande distribu0on omnicanale
GREGOR
Research Day 2018
Notre problématique :
En quoi la révolution omnicanale
redéfinit-elle l’exercice du pouvoir dans
le processus de négociation
commerciale
opérateur de régulation intra et
inter-organisationnelle ?
Démarche méthodologique
Cadre théorique
La situation en management
Processus d’enquête et médiation
sémiotique
Dewey, James, Peirce, Lorino
Théorie(s) de la négociation
Théories de l’ordre négocié et de la
régulation sociale
Strauss, Reynaud, Bourque et Thuderoz
Théorie de l’ordre de l’interaction
Goffman
Concepts pragmatistes portant sur le
pouvoir
Follett, Arendt
Etat d’avancement
Oct 2018 – Mai 2019
Recueil de données sur le terrain
EN COURS !
• Terrain
Centrale d’achats de produits électroniques regroupant deux enseignes de la grande distribution
• Modalités
Observation Participante couplée d’une
mission opérationnelle « structuration des négociations commerciales 2019 »
à Recherche interactive Lectures en parallèle
• Données recueillies
- Participation aux réunions internes et rounds de négociations. : comptes rendus et prises de notes - Présentations PPT
- Fichiers Excel - Interviews
- Tenue d’un journal de bord
Présentation de notre recherche
Alors que « nous connaissons une nouvelle révolution commerciale » (O. Badot, 2018) caractérisée par le phénomène d’omnicanalité
(Verhoef, 2015), le Marketing étudie ses effets sur la distribution et ses clients. Dans notre recherche, c’est à la partie amont à laquelle nous
nous intéressons : celle qui lie distributeurs et fournisseurs.
Au cœur d’une centrale d’achats, alliance formée pour répondre à la mutation omnicanale du secteur et regroupant des enseignes
concurrentes, nous étudions la négociation commerciale. Nous cherchons à comprendre comment ce processus produit de
nouvelles règles organisationnelles aussi bien entre les distributeurs et leurs fournisseurs qu’entre les enseignes.
Une recherche
compréhensive
Qui s’inscrit dans
la philosophie
pragma7que
Via une
démarche
abduc7ve
Intérêts pratiques et théoriques de
la recherche
§
Elargir l’appréhension du phénomène
de l’omnicanalité en s’intéressant à la
phase amont de la distribution, celle
réunissant fournisseurs et distributeurs.
§
Enrichir la théorie de la négociation
alors qu’elle est « le parent pauvre de la
recherche en management » et peut-être
définir un nouveau concept autour du
pouvoir en combinant les niveaux intra
et inter-organisationnels
Et finalement, nous espérons :
§
Réduire le gap entre pratique de la
négociation et théorie de la négociation
Unité d’analyse
Pragmatique
Sociologique
Enseigne
A
Enseigne
B
Centrale
d’achats
commune
Fournisseurs
Négocia;on
Négocia;on
Coordination de la préparation des négociations et de
l’application des résultats des négociations commerciales -> Opératrice de règles intra-organisationnelles de type « commerciale de partenariat » visant à conclure un accord sur la
construction de prix d’achat des produits -> Opératrice de règles inter-organisationnelles Révolution commerciale Omnicanalité Distribution auprès du client final 2019 - 2020
Lectures, analyse et théorisation … chemin faisant Retour potentiel sur le terrain
Rédaction d’un article
2021 Rédaction de la thèse 2017-2018 Master Recherche et Théories des organisations 2007-2018
Praticienne de la négociation commerciale dans la grande distribution
AVAL
