دور إدارة التسويق في تطوير المؤسسة

يــملعلا ثحبلاو يلاعلا مــيلعتلا ةرازو

سيداب نب دـــيمحلا دبع ةــعماج

-مناغتسم

-رييستلا مولع و ةيراجتلا و ةيداصتقلاا مولعلا ةيلك

ةيراجتلا مولعلا مسق

كذم

ــــ

مدقم ةر

ــــ

مض ة

ــ

بلطتم ن

ــ

تسام ةداهش لين تا

ـــ

يميداكأ ر

ضعأ

ــــــ

نجل ءا

ـــ

شقانملا ة

ــــة

ءإدــــــــــــــــــــى إ

سسؤــملا ريوـــطت يف قيوــستلا ةرادإ رود

ـة

6

لى إ

تيلدإو

ناافرع

و

إديلتخ

.

لى إ

يلدإو

.زيزعمإ

. لةئاعمإ دإرف أ عيجم و تيإوخ أ و تيوخ إ لى إ

...باصح لإ و بابح لإ كل لى إ

.ترسالمإ ةبلط ئيلامز و ئياقدض أ لى إ

ذثاس أ ،اعفنا لٌلع نينقم و افرح نيملع نم كل لى إ

.لضاف لإ تي

.داج لمع بماط كل لى إ

.عضإوتلمإ يدجه ةرثم و لًعم ةضلاخ يدى أ ءلاؤى كل لى إ

7

رــيدقثو رــــكش

و ةوقمبا نيدم أ ن أ له كيشر لا هدح و حاجنمإ و قيفوتمإ ونمو إيرخ أ و لاو أ ركشمإ لله

ةدإر لاإ

زانج لا

.عضإوتلمإ لمعمإ إذى

و ريدقتمإ صماخ و ركشمإ ليزبج مدقث أ

كل في نيجهوو لمعمإ برد لي ءاض أ نم لى إ نافرعمإ

ذات س لإ خ لإ معه لي تهكا و لمعمإ إذى ماتم لا اتهوطخ ةوطخ

"

نحمرمإ دبع دعسي

"

لمتح و لوبق مييمركت لىع ةشقانلمإ ةنلج ءاضع أ لضاف لإ ةذثاس لإ ةداسلن ركشمبا وجوث أ لٌل

.ةرمذلمإ هذى ةشقانم و صيحتم و ةءإرق ءانع

ش أ لٌل

نارإوشم لمكا برع يملعمإ ثحبمإ ئدابم منهع انيقلث نيلذإ ءلاج لإ انثذثاس أ كل رك

.فيرعلمإ و يملعمإ ناديضر لى إ يرثكمإ ةفاض إ و نايرط أث في إوهماس نيلذإ و يعمالجإ سيإرلدإ

كنب دإرف أ عيجم لى إ

BADR

نيلذإ

دوز

و

. صبترمإ ةترف لةيط تامولعلمبا ني

عاس نم كل ركش أ يرخ لإ في و

.بيرق و أ ديعب نم نيد

8

لوادجلا ةمئاـــــــق

9

لاكشلأا ةمئاـــــــق

10

سرهــــــــــــــفلا

11 ديـــهمت 59 ثحبملا لولأا : ةسسؤملا ةيسفانتل لخدم 60 بلطملا لولأا : ةيسفانتلا موهفم 60 :يناثلا بلطملا ةيسفانتلا ةيمىأ 62 ةيسفانتلا بابسأ :ثلاثلا بلطملا 63 سمخلا سفانتلا ىوق ليلحت بيلاسأ :عبارلا بلطملا 65 تلا ةزيملا :يناثلا ثحبملا اهتايجيتارتسإو اهتاددحم ةسسؤملل ةيسفان 69 ةيسفانتلا ةزيملا فيرعت : لولأا بلطملا 69 ةيسفانتلا ةزيملا عاونأ : يناثلا بلطملا 72 ةيسفانتلا ةزيملا تاددحم :ثلاثلا بلطملا 76 ةيسفانتلا ةزيملاو ةيجيتارتسلإا :عبارلا بلطملا 68 سفانتلا ةزيملا رداصم :ثلاثلا ثحبملا ةي 70 ةيسفانت ايازم ءانبل لخدم يجيتارتسلإا ريكفتلا : لولأا بلطملا 81 ةيسفانتلا ةزيملا ءانبل ساسأ دراوملا لخدم : يناثلا بلطملا 86 ةيوق ةيسفانت ايازمل أشنم ينطولا راطلإا : ثلاثلا بلطملا 88 ةيسفانتلا ةزيملا ةيمنتو معد ةسايس : عبارلا ثحبملا 92 لأا بلطملا ةسفانملا معد تاسايس فادىأ : لو 92 ةيسفانتلا ةزيملا ريوطتو ةيمنت : يناثلا بلطملا 94 ةسفانملا معد ةسايس حاجنل ةماع طورش : ثلاثلا بلطملا 95 " رضخل يديس ةلاكو " ةيفيرلا ةيمنتلاو ةحلافلا كنب ةلاح ةسارد : ثلاثلا لصفلا 97 بلا ةلاكولا لوح ةحمل : لولأا ثحبملا ةساردلا لحم ةيكن 98 ةيفيرلا ةيمنتلاو ةحلافلا كنب روطتو ةأشن : لولأا بلطملا 99 رضخل يديس ةلاكو ميدقت :يناثلا بلطملا 867 101 رضخل يديس ةلاكو " ةيفيرلا ةيمنتلاو ةحلافلا كنبل يقيوستلا ءادلأا : يناثلا ثحبملا 867 " 105 يقيوستلا فادىلأاو ماهملا :لولأا بلطملا ةلاكولل ة 867 105 ةلاكولل ةلصاحلا تاروطتلاو تامدخلاو تاجتنملا :يناثلا بلطملا 867 106 ةلاكو ةيسفانت :ثلاثلا ثحبملا 867 رضخل يديسب 109 ةيكنبلا ةسفانملا ةيىام : لولأا بلطملا 109 ةلاكولل تاوــس ليلحت : يناثلا بلطملا 867 112

12 ةصلاخ 114 ةمتاخلا 115 ةمئاق عــــــجارملا 120 قحلاـــملا

13

14 -مدقم ـــ :ة ؿاقتنا و دودبغا ؼرعي لا يذلا عساولا اىتَثأت في ثادحلأا و تاتَغتبؼا ةرثك و دقعتلاب ـويلا ةيبؼاعلا ةئيبلا مستت صتقلااك تاراقلا برع تامزلأا فلتبـ في ؽاوسلأا تُب طابترلاا ىدص نع ةروص ىطعأ ابف ةيلابؼا و ةيراجتلا و اهنم ةيدا .لداعلا ؿود تاداصتقا ترثأت ثيح ، ادحاو اقوس اهلعج و اىبرك و ؽاوسلأا حاتفنإ لذإ تدأ تيلا ةبؼوعلاب ىمسي ام روهظ عمو ا رئازبعاك ، ةبؼوعلا تازارفإب ـاع لكشب ةيمانلا ؿودلل ةئشانلا اتهاسسؤم معدب اىداصتقا معد ىلع لمعت تأدب تيل تايدحتلا و راطخلأا ةهجاوبؼ اهتيسفانت ةوق و تٍطولا اىداصتقا ةوق ميعدت ىلع تَبك رثأ نم ابؽ ابؼ ةيداصتقلاا ةديج لداعم ديسبذ لذإ ىدأ ام اذى و ، يللمحا ؽوسلل ةيبؼاع تاسسؤم ؿوخد عم ةصاخ جرابػا نم ةيتلآا ةيداصتقلاا نم حبصأ تايدحتلا هذى عم و تايدحتلا هذى وجو في ؼوقولا في انتاسسؤبؼ اتَبك ايدبر ىطعأ و ةسفانبؼا ؿاكشلأ تايناكملإا ةيدودلمح ارظن ؽاوسلأا في اتهءافك عفرو ةيتَيستلا اهطابمأ تُسحتب ـوقت فأ ةيرئازبعا تاسسؤبؼا ىلع يرورضلا متىلاا ةدايز نم دبلا سفانتلا تلاابؾ قيض و في ةتَبك و ىوصق ةيبنأ نم ابؽ ابؼ ةيرادلإا مظنلا تُسحتب تَبك لكشب ـا . تاكرشلا هذى حابرأ ةدايز و تاجتنبؼا هذى عيب ةيلمع في ةبناسبؼا لراتلاب و ءلامعلا تُب تاجتنبؼا رثن ةيلمع رقتسلاا و فاملأا قيقبر في اىرود و قيوستلا ةرادإ ةيبنأ ؾاردإ انتاسسؤم ىلع بجو انى نمو يذلا ةسسؤملل را تاجايتحا قيقحتل ةيقيوست ةطشنأ و تايلمعب اهمايقل عجار اذى و اهيسفانم ةبهابؾ و اهقاوسأ لخاد ةدماص اهلعبه . ةبسانم راعسأب و تُبسانبؼا فاكبؼا و فامزلا في ةبولطبؼا تافصاوبؼاب اىتَفوتو اهنئابز طت ىلع لمعلا و انتاسسؤم في اىرفاوت بجاولا ةرادلإا هذى دوهبعا لماكت ىلع لمعت يهف حيحصلا لكشلاب اهقيب ضرف ىلع اتهردق و اهتناكم زيزعت و اهتصح ةدايز و ةسسؤبؼا ربوطت لذإ يدؤت تيلا قيوستلا ةطشنأ ةرادإب ةيقيوستلا . اهيسفانم ـامأ اتهرطيس

15 -ةيسيئرلا ةيلاكشلاا برع عوضوملل ةيسيئرلا ةيلاكشلاا زاربا نكبي قبس ام ؿلاخ نم تيلاا : لهف ةيسفانتلا ةزيملا بسكب اهقاوسا يف روطتلا وحن تاسسؤملا يعس لظ يف لإ قيقحت يف رود قيوستلا ةراد كلذ ؟ ةيعرفلا تلاؤاستلا عوضوملل ةيعرفلا تلاؤاستلا ةغايص نكبي ةيسيئرلا ةيلاكشلاا ؿلاخ نم : - فيك و تايلمع ويجوت متي قيقبر لجا نم اهطبض و قيوستلا ةطشنا ةيسفانتلا ةزيبؼا - ةيقيوستلا تامولعبؼا مظن و قيوستلا ةرادا تُب ةقلاعلا ام - عفاود يى ام و ةيسفانتلا ةزيبؼا يى ام إ ةسسؤبؼا لبق نم ابهاستك - ةيسفانتلا ةزيبؼا قيقبر في ةيفيرلا ةيمنتلا و ةحلافلا كنب حابق ىدم ام -تايضرفلا ةباجلإلو رفلا و ةيسيئرلا ةيلاكشلاا ىلع و ةحتًقبؼا ةيع ةطاحلإل تايضرفلا ةغايص نكبي عوضوملل ةفلتخبؼا بناوبعاب اهتحص ىدم رابتخا و ثحبلا راسم ويجوتل ةيلاتلا - بؼا قيقبر لذا ؼدته ةيقيوست ةيجيتاتًسا ةغايص ىلع رهست ةيقيوست ةرادا دوجو ةيسفانتلا ةزي - دبغا ةيقيوستلا تامولعبؼا مظن ىلع قيوستلا ةرادا دمتعت ةثي - ديدش ةئيب في ةيرارمتسلاا و حاجنلا لجا نم ةيسفانتلا ةزيبؼا ةيمنت لذا ةجابح ةسسؤبؼا ة ةسفانبؼا -بق طبتري ع ةيفيرلا ةيمنتلا و ةحلافلا كنب حا ل قيقبر دصق مهئاضرا ةلوابؿ و وئلامعب متته ةيقيوست ةطشنا دوجو ى زيمتلا

16 -عوضوملا رايتخا بابسأ : دا رود عوضوم رايتخا اهنم لماوع ةدع نع جتان ةسسؤبؼا ريوطت في قيوستلا ةرا : - عوضوبؼا اذى رايتخا في ؿولأا ببسلا فاك قيوستلا ؿابؾ في يصصبز . - عوضوبؼا اذى في تادجتسبؼا ةفرعم في ةبغرلا و قيوستلا عيضاوبؼ يصخشلا ؿويبؼا - قلعتبؼا بنابعا ةسارد ةطشنلأاب بؼا قيقبر لذا ةيدؤبؼا بيلاسلاا و ةيسفانتلا ةزي - برع يقيبطتلا بنابعاب يرظنلا بنابعا طبر ةلوابؿ إ ىلع ةساردلا هذى طاقس أ عقاولا ضر . أ ةساردلا فادى : نم ثحبلا اذبه انمق أ لج إ دوجو نم ؼدبؽا زارب إ ةيمنت في ةصاخ اىريوطت في ةبناسبؼا و ةسسؤبؼا في قيوست ةراد ةيسفانتلا اىايازم . ةسسؤبؼا لخاد هأوبتت فأ ابؽ يغبني يذلا عقوبؼا ديدبرو قيوستلا ةرادإب فيرعتلا . - ةيقيوستلا ةيلمعلا ىلع ةباقرلاو ويجوتلا ،ميظنتلا ،طيطختلا ةيفيك ىلع ؼرعتلا . -ةسسؤبؼا في ةيقيوستلا ةرادلإا ابه ـوقت تيلا ـاهبؼا و راودلأا زاربإ . - ةيعضو ةفرعم ةيفيرلا ةيمنتلا و ةحلافلا كنبب قيوستلا ؽوسلا في ثدبر تيلا تاتَغتلا لظ في . -ةساردلا ةيمىأ : :نم ةساردلا هذى ةيبنأ عبنت - اىزيبس كلذك و اىروطت و ةسسؤبؼا ةيرارمتسا في امهم ارود بعلت اىرابتعاب ةيسفانتلا ةزيبؼا اهلتبر تيلا ةناكبؼا . - بر تيلا ةناكبؼا اتهامدخ زيبس في تاسسؤبؼا ويلع دمتعت ايجيتاتًسا ادرومو اماى ارصنع لثبس حبصأ قيوستلا ةرادا اهلت وتاجتنمو . - و ةيجرابػا اهتئيب تُب و يلخادلا ةسسؤبؼا لمع طيبؿ تُب ةوجفلا دس في اهتيبنا و ةيقيوست ةرادا نم ةدئافلا ةفرعم لا اهتصح ميظعت و اتهوق ميعدت في ةبناسبؼا ةيقوس .

17 - ةهجاومو ؽوسلا في ءاقبلاو ومنلا قيقبر في قيوستلا ةرادا وبعلت يذلا رودلاب ةيفيرلا ةيمنتلا و ةحلافلا كنب ةيعوت ويف ثدبر تيلا تلاوحتلا . -عبتملا جهنملا : ارد في دامتعلاا تم بناوج فلتخبد ةطاحلإاو ةساردلا ؿلاخ نم كلذو يليلحتلا يفصولا جهنبؼا ىلع عوضوبؼا اذبؽ انتس تارارقلا ذابزا لذإ يدؤت تيلا جئاتنلا صلاختسا ثم ،وب ةصابػا تامولعبؼاو تانايبلا عيمجتب وصئاصخ فصوو ،عوضوبؼا دلاب قلعتي اميف ةلابغا ةسارد جهنم ـادختسا لذإ ةفاضإ ،ةبسانبؼا ةيناديبؼا ةسار . - ةقباسلا تاساردلا : - حابش ؼلاوس ةرادلإا ئدابم ، ةيملعلا ةيلمعلل ةيقيوستلا ةعماج ةبتكبد . ةرادا ىلع تزكر ةساردلا هذى فأ تَغ يوطت في قيوستلا ةرادا رود زاربإ ؿوابر انتسارد امنيب ،ةيسفانتلا ةزيبؼاب قيوستلا ةرادا طبرت لدو طقف تابتكبؼاب قيوستلا ر ةسسؤبؼا . - ـاع ردص قيوستلا ةرادإ :فاونعب باتك 1999 فدرلأاب . ،طيطبز نم ةرادلإا فئاظو قيبطت ىلع زكرو ،قيوستلا ةسارد في يرادلإا جهنبؼا ةيبنأ باتكلا اذى ؿوانت ،ميظنت ،ويجوت رادلإا يقيوستلا لمعلا ةيلآ لثبس اىرابتعاب ةفلتخبؼا ةيقيوستلا ةطشنلأا ىلع ةباقرو قيسنت يجيتاتًسلإا و ي ، كلذكو لجاع فأ رابتعاب جيوتًلاو رعسلا فاكبؼا ةعلسلا نم فوكتي يذلا يقيوستلا جيزبؼاب ةرشاببؼا ةلصلا تاذ ةيقيوستلا تايجيتاتًسلإا قيوستلا ةرادلإ ةحاتبؼا دراوبؼا ـادختساب ؼادىلأا قيقبر لئاسو يى تايجيتاتًسلإا ، قيوستلا ثوبح باتكلا نمضت امك بؼا مظنو مسر ةيلمع في ابؽ ادنس ابنرابتعاب امبؽ قيوستلا ةرادإ ةجاح و تامولع إ تايجيتاتًس ةيلمع و يقيوستلا جيزبؼا ةيقيوستلا تارارقلا ذابزا .

18 -ثحبلا ةطخ ثحبلا ميسقتب انمق إ تُئزج لذ ، يقيبطت ءزج و يرظن ءزج أ لاو : ج ز لا تامولعبؼا ىلع دامتعلااب ميىافبؼا فلتبـ فصي يرظن ء لذا مسقم وىو عجاربؼا و ثوحبلا نم اهعبص تم تي تُلصف : لولاا لصفلا : ةسسؤملاب قيوستلا ةرادا يناثلا لصفلا لا ةزيملا: ةيسفانت ل ةسسؤمل ايناث : يقيبطتلا بناجلل ةبسنلاب انمقف ب رضخل يديس ةلاكو ةيفيرلا ةيمنتلاو ةحلافلا كنب ةلاح ةسارد 867 لذا تَخلاا لصفلا ؿلاخ نم ىعسن قيوستلا ةرادا عقاو ةفرعم و رضبػ يديس ةلاكو ةيفيرلا ةيمنتلا و ةحلافلا كنب ضرع ، كنبلا ةيسفانت سايق ةلوابؿ و ةفرط نم ةلوازبؼا ةيقيوستلا ةطشنلاا و ويف ضعب حاتًقاو جئاتنلا ضعبب ـاتبػا في جرخنل . ةساردلا لبؿ ةسسؤملل تاداشرا لثبس دق تيلا تايصوتلا فوكن فأ انلمأو دادسلاو قيفوتلا للها نم وجرن تَخلأا فيو .وتبعاعمو عوضوبؼا رايتخا في انقفو دق .

19

صفلا

ػػػػػ

20 -قيوستلا ةرادإ :لولأا لصفلا ديهمت ىعست ام مىأ نم : ويلإ أ قيقبر وبك ةيعامبعا و ةيدرفلا اىدوهج ويجوت وى نىارلا قولا في تاسسؤبؼا اهفادى ةطشنلأاب ـايقلا في ةيلاعفلا و ةءافكلا نم ةجرد ىلعأب ةحاتبؼا دراوبؼا ـادختسإب ةكتًشبؼا ةيقيوستلا ؼادىلأا ديحوت ىلع لمعت ةرادإ دوجو نم دبلا اذبؽ و ،اهنيب اميف ةلماكتم فوكت تيلا ةيقيوستلا ؿامعلأاو قيوستلا ةطشنأ فلتبـ تامامتىا ويجوت و دوهبعا زيكرتو ، ىلع لمعت ةيقيوست ةرادإ ؿلاخ نم لاإ فوكي نل اذبؽ و لصفلا اذى في و كلذ غلب نم ةطشنلأا هذى ليعفت ىلع لمعلا و لضفلأا وبك اىروطت قيقبر في ةسسؤبؼا ةيرارمتسا :تيلآاك ثحابم لذإ وميسقت تم دق و قيوستلا ةرادإ ةطشنأ مىأ ؿوانتن  قيوستلا ةرادإ ىلإ لخدم :لولأا ثحبملا  ملا ةسسؤملاب قيوستلا ةيجيتارتسإ :يناثلا ثحب  ةسسؤملا يف يقيوستلا تامولعملا ماظن :ثلاثلا ثحبملا  ةسسؤملاب يقيوستلا جيزملا ليعفت : عبارلا ثحبملا

21 -:قيوستلا ةرادإ ىلإ لخدم :لولأا ثحبملا ا رهظ ، تاسسؤم لذإ ةيلزنبؼا ةيفربغا تاعوملمجا روطتو نمزلا رورم عم نم ازيبف اطاشن حبصأ يذلا يقيوستلا طاشنل و وتاجاح لذإ رظنلا و ؽوسلاب ببسب اذى و قيوستلا ةرادإ يىو وب ةصاخ ةحلصم روهظو ةسسؤبؼا ةطشنأ فلتبـ قولاو فاكبؼا في جتنبؼا ىلع ولوصبغ تايناكملإا و تلايهستلا لك تَفوتو ، اهعابشإ و اهقيقبر ىلع لمعلا و وتابلطتم لأاو ددلمحا ةرادإ يى و تلايهستلا هذى ىلع لمعت ةلاعف ةرادإ تَفوت بلطتي ولك اذى ةبولطبؼا ةيمكلا و ةمئلابؼا راعس . قيوستلا قيوستلا ةيىام : لولأا بلطملا :قيوستلا فيرعت : لاوأ 1 ةغل فيرعت / ةملكل ةبصرت يى قيوست ةملك : Marketing ينيتلالا ةملكلا نم ةقتشبؼا ةيزيلبقلإاب ة Mercatus ةملك اضيأ و ؽوسلا تٍعت تيلا و Market فاكبؼا يأ ؽوسلا تٍعت و عئابلا ويف يقتلي يذلا يتًشبؼا . عطقبؼا ةملكلا هذبؽ فيضأ اذإو ing حبصأ Marketing طاشنلا تٍعت انبىذ اذإ و ؽوسلا دوجو في ةيرارمتسلااو ت فوكي داكي تٌعبؼا في قباطتلا فأ دجنس ةيبرعلا ةغلل ؽوسلاف اما Market ويلإ لبو يذلا عضوبؼا ، زيجولا مجعبؼا في ةملك امأو عايتبلاا و عيبلل علسلاو عاتبؼا Marketing تاطاشن ؾانى يأ ليعفت فزو ىلع يىو ،قيوست ةملك اهلباقي .ؽوسلا ةيرارمتسا ويلعو ، ـاودلا ول بلجتل لعفلا دارو تاقاطو 1 2 :احلاطصا فيرعتلا / ةدع ؾانى اهبنأ ؿالمجا اذى في قيوستلا في باتك و نيركفبؼا ؼرط نم تذخأ فيراعت : -قيوستلل رلتوك فيرعت ةدرفنم تاعابص و فونيعم صاخشأ اتهدعاسبد ـوقي ةيرادإ ةيعامتجا ةيلمع قيوستلا : 1 -لاّ ششٌلل ءبفْلا ساد ، كْٗغخلا ٖف تهذمه ، ٕصبجح عفبح دْوحه ط ، غٗصْخ 1 ، ص ، شصه 18

22 . مهنيب اميف ةيكلاهتسلاا ميقلا و علسلا جاتنإ ؿلاخ نم متهابلطتمو متهاجايتحا ةيبلتل 1 -اتس فيرعت نوت : Staton تامدخ و علسلا جيورتو تَعست و طيطبز لذإ ؼدته ةلخادتبؼا ةطشنلأا نم لك ـاظن وى تُيعانص تُكلهتسم و تُيئانه تُكلهتسم نم ، تُقتربؼا و تُيلابغا نئابزلا تاجابغ ةيضرم 2 . 3 قيوستلا رود / دارفلأل يشيعبؼا ىوتسبؼا عفرو يداصتقلاا ومنلا قيقبر رارمتسا فامض وى : لا قيوستلا رودو ،عمتلمجاو قيوستلاف تَثكب اذى ىدعتي رملأا لب ،ابه تُعفتنبؼا وأ تُكلهتسملل تامدبػا يمدقت وأ علسلا ليصوت دربؾ ىلع رصتقي : لراتلاك يى و عفانم ةدع جاتنإ ىلع دعاسي -ةينامزلا ةعفنملا .فوبزلا وجاتبو يذلا فاكبؼا في تاجتنبؼا اهققبر تيلا ةميقلا : -ا ةيلكشلا ةعفنمل .تاجتنم لذإ ءازجلأا و دراوبؼا ليكشت نم ةثدحتسبؼا ةميقلا : - ةيزايحلا ةعفنملا .اهيلع ةرطيسلاو تاجتنملل نئابزلا كيلمتل ةبستكبؼا ةميقلا : -ةيتامولعملا ةعفنملا ابزلا لثم قيوستلا في تُكراشبؼا نع تامولعبؼا قفدت ؿلاخ نم تاجتنملل ةفاضبؼا ةميقلا يىو : نئ .فلاعلإا قيرط نع لاثم تُسفانبؼا ، 3 رميتروم وفرع دقل Mortimer لذإ ابؽوحيف ةيلولأا داوبؼاب لصتي ؿولأا ةطشنلأا نع عاونأ ثلاث ؾانى فأ دقتعي ذإ : ،جاتنلإا مسإ طاشنلا اذى ىلع قلطيو اهكلاهتسا نكميل ةمات علس نم ابؽوحيف تاجتنبؼا لقنب لصتي رخأ طاشن ؾانىو نإ نكامأ .عيزوتلا ويلع قلطيو اهكلاهتسا نكامأ لذإ اهجات ،عيبلا، فلاعلإا ىلع يوطنت تيلا دوهبعا ةعومبؾ وىو جيوتًلا ويلع قلطي رخأ طاشن ؾانى عيزوتلاو جاتنلإا تُبو اىتَغو قيوستلا ثابحأ . 4 1 -،جًّشخغهسأ ٕسبج ،شلحْك ب٘ل٘ف بٗسْع ، غٗصْخلاّ ششٌلل ءلاػ ساد ، عبفٌلا ىصبه توجشح ، كْٗغخلا 2002 ص ، 24 2 -ط، ذهبحلا ساد ، ةشصبؼه نُ٘بفه ، كْٗغخلا ، داذح ك٘فش نُ٘اشبإ ، ىاذْٗع ٔعْه مبظً 1 ىدسلأا ، 2003 ص ، 27 3 - إ ، ىاذْٗع ٔعْه مبظً ، داذح ك٘فش نُ٘اشب ص ، كببغلا غجشولا ظفً 27 4 لبقتسملا راد، ندرلأا " يكولس لخدم، قيوستلا ةيجيتارتسا" ميىاربا دمحم تاديبع 1997 ص 23

23 -بؼا لذإ جتن-بؼا نم تامدبػاو علسلا قفدت ويجوت وى قيوستلا فأ: حاتفلا دبع ديعس دمبؿ ىري لذإ وأ يئاهنلا كلهتس اهجاتبو يذلا كلهتسبؼا لذإ ةعلسلا لصت وتطساوب يذلا طاشنلا وىو، ةمدبػا وأ ةعلسلل لمعتسبؼا 1 4 قيوستلا ةيمىأ / فلخيس ولتق نكل و راىدزلاا و رارمتسلاا لذإ ابه يدؤي ةسسؤبؼا في يقيوستلا طاشنلا حابق فإ : تاعيببؼا ضافبلا اهنم ، لكاشبؼا نم تَثكلا .حابرلأا صقانت لراتلابو ةعفترم تاجتنبد اوعتمتي فأ صاخشلأل حمسي ونأ ابؼاط ةمهمو ةحضاو ةناكم وذ قيوستلا فأ دبق عمتلمجا رظن ةهجو نمو ىلع وتفيظو ةيدأت في تَخلأا اذى حجني لد ذإو قيوستلا قتاع ىلع عقت تابغرلاو تايجاح ويدل كلهتسبؼاف، ةيىافرلا نم امدنع يأ يضرم وجو صيصبز في احضاو اصقانت دبق ؼوسف عمتلمجا دارفأ اهبلطي تيلا تامدبػاو علسلا يمدقت في لشفي .عمتلمجا تابغرو تاجاح عابشإ ـدع هانعم اذىو ةفلتخبؼا تامادختسلاا ىلع دراوبؼا عيزوتو 5 قيوستلا فئاظو / ابغرو تاجاح عابشإ لذإ ؿوصولا يى قيوستلا نم ةيساسلأا ةياغلا فأ انيأر : ،كلهتسبؼا ت .ةدعاسم و ةيلدابت، ةيرادإ : فئاظو ةدع قيوستلا ـدختسي تاجابغا هذى عابشإ لذإ ؿوصولل لصت تىح علسلا قفدتب لصت تيلا فئاظولا انهأ ةيقيوستلا فئاظولل فيرعت طسبأ .ةفلتخبؼا ؽاوسلأا لذإ 2 1.5 / ةرادلإا ةفيظو ةيرادلإا فئاظولا ةعومبؾ ىلع ةعوملمجا هذى يوطنت : ،ةيلاتلا .قيوستلا ةرادإ حلطصم اهيلع قلطي تيلاو : ىلع يوتبر تيلا ةيعرفلا فئاظولا اىرودب ةرادلإا ةفيظو مظت -طيطختلا جمابرلا و تايجيتاتًسلإا عضو ثم نم و ةيقيوستلا فئاظولل لرابغا زكربؼا ليلبر ىلع لمشي و : لالا ةمز .ؼادىلأا كلت لذإ ؿوصولل 1 -،ةيعماجلا تاعوبطملاو بتكلا ةيريدم، تاعيبملا ةرادإو قيوستلا ،دشانلا دمحم ط 1 ، ، ايروس 1998 ص، 31 -32 2 اتفلا دبع ديعس دمحم ص، رصم، ةثيدحلا ةيبرعلا ةبتكملا "قيوستلا "،ح 153

24 -ميظنتلا و ةيرادلإا وتاميسقتب يميظنتلا ولكيى ميمصت لذإ ضرعتي و ةمظنبؼا في يقيوستلا طاشنلا ميظنت ىلع لمشي و : نم ةنكبف ةجرد ىلعأ لظ في كلذل ةجابغا ضتقا املك روملأا هذى في رظنلا ةداعإ و تاطلسلا و تايلوؤسبؼا ديدبر .قيوستلا -جوتلا وي و لمعلا ةعيبطب مهلقرعت و ةمظنبؼا في قيوستلا مسق في تُلماعلا دارفلأا ويجوت ىلع ةفيظولا هذى لمشت و : وأ لكاشم نم هوهجاوي فأ نكبي ام عم و اهعم لماعتلا و ، ابه ـايقلا ةيفيك و ابه اوموقي فأ ببه تيلا ؿامعلأا و، وفورظ طعلا و دبعا ىلع مىزيفبر لذإ ةفاضلإاب تابقع و اهيلع ؼارشلإا ةعباتم و انهوكلبي تيلا تلاىؤبؼا و تاردقلا نمض ءا .رومأ نم دجتسي ام عم مههيجوت -ةباقرلا ىوتسم ةفرعم و سايقل كلذ و ةمظنبؼا في ةيقيوستلا فئاظولا ةفاك ذيفنتل مييقتلا و ةعباتبؼا ىلع لمشي و : اهبنبذ ىلع لمعلا و تارغثلا ىلع ؼوقولا و ذيفنتلا ةءافك ميظنت ةيلمع نع بتتًي دق و ،ةيقيوستلا ةيلمعلا ريوطت و وأ ؽوسلا في رهظت تيلا ةديدبعا تاتَغتلا ةهجاوبؼ كلذ و ةيقيوستلا ططبػا في ليدعت متي فا ةمظنبؼا في يقيوستلا ءادلأا .ةيقيوستلا فئاظولا ءادأ في للبػا وجوأ ةبعاعبؼ 2.5 / ةلدابملا ةفيظو :لحارم ةدع مظت و : -يطخت :) ةعلسلا ميمصت( ةعسلا ط تابغر و تاجاح عم قفتت تيلا صئاصبػا ضعب ىلع علسلا يوتبر فأ ببه .مىرارمتسا و مهحاجنل انهأ ىلع ةفيظولا هذى لذإ فوعزوبؼا و ءاطسولا رظني امك اهنيسبر و تُكلهتسبؼا -جيردتلاو طيمنتلا وادتبؼا تادحولا و علسلل تافصاوم ةماقإ طاشنلا اذى تٍعي : ةدوج ىلع تافصاوبؼا هذى برعت و ةل .ةعنصبؼا تاجتنبؼا في ةصاخ ةفصب طيمنتلا ةفيظو رهظت و اهتيبنأ و اهتميق و ةعلسلا ،فزولا ،مجبغا ،ساقبؼا نمضتت تيلا ةعوضوبؼا تايوتسملل اقفو علسلا نم ةفلتبـ عاونلأ زرف ةيلمع يى جيردتلا ةيلمع ...ةواقنلا

25 -ءارشلا لا قيوستل ةفيظو وى : لذإ اهعيب ةداعإ دصقب جاتنلإا تامزلتسم وأ داوبؼا و علسلا ىلع ؿوصبغا اهنم ضرغ .يعانصلا يتًشبؼا لذإ وإ يئاهنلا كلهتسبؼا -عيبلا نمضتي نكل و ) ةيزايبغا ةعفنبؼا قيقبرو ةيكلبؼا ليوبر( تاعيببؼا ـابسإ ىلع رصتقي لا عساولا هانعم في عيبلا : ، لمتلمحا كلهتسبؼا ديدبر كلذك لجر ىلع ببه فئاظولا هذى قيقحتل و نيتًشملل تامدخ يمدقلا بلطلا طيشنت ـايقلا في ةبولطبؼا ةراهبؼا كلذك و ، تامدبػا ، قيلعتلا، تاعيببؼا جيورت، فلاعلاا ، يصخشلا عيبلاب ـامتىلاا قيوستلا .عيبلا ةيلمعب -ةيقيوستلا رطاخملا لمحت : لا و ضرعلا تَغت ببسب رطاخبؼا هذى رهظت بلط كلت نم ةسسؤبؼا ضفبز يكلو فوزخبؼا فيرصت في ةبوعص جتنبؼا دبه امدنع لاثمف ، بولطم وى امو دوجوم وى ام تُب فزاوتلا ضيفبز نم دبلا رطاخبؼا .تاقفنلا في ةدايز لذإ لصبر ؼوس تيلا ةراسبػا ليوبر لذإ دمعي ، اهيلع بلطلا ضفخني امدنع 1 -قوسلا ليومت تب ةفيظولا هذى متته : ،اىتَغ و هلاعأ ةروكذبؼا ةفلتخبؼا قيوستلا فئاظو ةسرامبؼ ةمزلالا ؿاوملأا تَفو و جاتنلاا ةدايزل ابؽلاخ فوجاتبو تيلا ءاطسولا وأ علسلا يجتنم لبق نم ءاوس بلطلا ةدايز و جاورلا تاتًف في ةصاخ . ةيبهوتًلا تاقفنلا ةدايز كلذكو علسلا نم فوزخبؼا ةدايز 2 إ :يناثلا بلطملا :اىروطت و اهتايلمع قيوستلا ةراد لاوأ قيوستلا ةرادإ فيرعت / : ؼادىلأا قيقبر وبك نسبغا تَسلا نمضي ةطشنلأا هذى تُب ؿاعف و مكبؿ قيسنت نم دبلاف قيوستلا طاشن دقعتل اقفو :تيلآاك ؼرعت ثيح :قيوستلا ةرادإ وى و طاشنلا اذبؽ لماكتم يرادإ راطإ دوجو نم دبلا اذبؽ و رلتوك بؼا طيطختل ةفلتخبؼا ةطشنلأا ةباقر و ذيفنت و طيطبز و ليلبر ةيلمع" علسلل جيوتًلا و تَغتلا و تاجتن 1 ص، قباسلا عجرملا سفن 163 2 ،ٍشكر كبع غجشه ، حبخفلا ذبػ ذ٘ؼع ذوحه ص غجشولا ظفً 162

26 .تامظنبؼا و نئابزلا نم لك ؼادىأ عابشلاا ىلع رداقلا ؿدابتلا قلبػ راكفلأا و تامدبػا 1 ذيفنت اهتطساوب نكبي تيلا ةيلمعلا يى" قيوستلا ةرادإ فأ ىرت: ةيناطيبرلا ةيعمبعا ، ويلع ؼارشلاا و تُعم يقيوست ضرغ . ةيلاع ةءافكب ةموسربؼا ؼادىلأا غولب ؼدبه كلذو 2 ةيلمع ليهستل ةمظنبؼا دراوم ىلع ةباقرلا و ميظنتلا و طيطختلا و تارارقلا ذابزا ةيلمع وى قيوستلا ةرادإب دوصقبؼا فإ ؼادىأ قيقبر و كلهتسبؼا تابغرو تاجاح عابشا في ةلثمتبؼا ؿدابتلا . ةمظنبؼا 3 و جيوتًلا و تَعستلا و تاجتنبؼا طيطختل ةفلتخبؼا ةطشنلأا ةباقرو ذيفنت و طيطبز و ليلبر ةيلمع انهأب فرع امك . تامظنبؼاو دارفلأا لك ؼادىأ عابشإ ىلع رداقلا ؿدابتلا فلبخ راكفلأاو تامدبػاو علسلل عيزوتلا 4 ايناث ةيقيوستلا ةيلمعلا رصانع مىأ / : 1 يطختلا / يقيوستلا ط : ؼادىلأا قيقحتل ةمزلالا ططبػا ةغايص و ةيقيوستلا ؼادىلأا لذإ يدؤت تيلا ةطباتًبؼا ةطشنلأا نم ةيقطنم ةلسلس يى في ةلثمتم ؽوسلا في اهتصح ، تاعيببؼا . فوبزلا 5 2 فادىلأا ديدحت / ةداعلا في و ،لااعف طاشنلا اذى فوكي تىح عورشملل ةددبؿ ؼادىأ دوجو ةرورض يأ : فوكي يأ ديدبر لبق و ىدبؼا ةتَصق ؼادىأ لذإ ىدبؼا ةليوط ؼادىأ نم جردنت ةيقيوستلا ؼادىلأا نم تايوتسم عورشملل .عورشملل ةحاتبؼا تايناكملإا و ؽوسلا في ةفلتخبؼا تاعاطقلا بلاطم ةاعارم نم دبلا ؼدى 2 -،رصم ،يعماجلا ركفلا راد ، تنرتنلاا و ةملوعلا ةئيب يف قيوستلا ةرادإ ، وط دمحأ قراط ، نحصلا ديرف دمحم 2007 ص 184 2 لا جىانملا راد ،نامع، سسأو ميىافم : قيوستلا ةرادإ ،مساج دومحم ، يعديمص 2006 ص ، 30 3 -، ةيعماجلا رادلا : ب.د -،قيوستلا تايساسأ -، ملاسلا دبع فحق وبأ 1995 ص، 10 4 -، ةيردنكسلاا -، ةفرعملا راد-، تنرتنلأا و ةملوعلا ةئيب يف قيوستلا ةرادإ -،ديرف نحصلا 2007 ص، 49 5 ناطحق ، ندرلأا ، نارىز راد، قيوستلا ةرادإ، قلاعلا رشب ، يلدبعلا 2006 ص، 14

27 3 :ذيفنتلا / ا ططبػا دسجتت و ذيفنتلا زيح ةلحربؼا هذى في ططبػا لخدت ؿوحتت ثيح ، عقاولا ضرأ ىلع ةيقيوستل ةءافكب لمعلا عضوم ةطبػا عضت تيلا ةيرهشلا و ةيمويلا ةطشنلأا ذيفنتلا لمشي و ، ةيقيبطت تاءارجإ لذإ قيوستلا ططخ .ةرطسبؼا ؼادىلأا غولبل اذى و ، 4 :ةباقرلا / به ةطبتربؼا ؿامعلأا و ططخلل ذيفنتلا جئاتن مييقت و ليلبر ةباقرلا لمشت ويليدعت تاءارجإ ذابزا كلذك و ا . ةعوضوبؼا ؼادىلأا غولبل ةرورضلا ةلاح في 1 و ةطشنلأا نم اددع ةباقرلا ذيفنتلا و طيطختلا فئاظو لمشت و .ةرطسبؼا ؼادىلأا قيقبر في اىرودب مىاست تيلا تايلاعفلا 2 - . اهقيقبر لذإ قيوستلا ةرادإ ىعست تيلا ةيسيئرلا ؼادىلأا ديدبر - لا عضو .عيزوتلا تاسايس و جيوتًلا تاسايسو جوتنبؼا تاسايس، تَعستلا تاسايس: ةفلتخبؼا ةيقيوستلا تاسايس - .ةيقيوستلا تايلمعلا نم ةيلمع لك ذيفنتب ةصابػا تاءارجلإا ديدبر -بؼا و تاؤبنتلا هذى لثم بلطتت تيلا ةيقيوستلا تايلمعلا و ةطشنلأل ةيريدقتلا تانزاو-بؼا و تاؤبنتلا دادعإ .تانزاو - .دارفلأا ،ليومتلا ،جاتنلإاك ةسسؤبؼا في ىرخلأا طاشنلا وجوأ و ةيقيوستلا ةطشنلأا تُب فواعتلا و قيسنتلا دابهإ - . يمكلا سايقلل ةلباقلا و ةبسانبؼا ةباقرلا تَياعم ديدبر - و ةيملعلا بيلاسلأا ؿاخدإ ىلع لمعلا و ةفلتخبؼا ةيقيوستلا تاطاشنلا وجوأ ةيلاعف سايق .ةثيدبغا ةينقتلا - .ؿوأب لاوأ ةبصانلا تافاربكلاا وأ ءاطخلأا حيحصت و يقيوستلا طاشنلا ءادأ ةعباتم - . يقيوستلا طاشنلا في تافاربكلاا و ءاطخلأا ةبعاعبؼ ةليفكلا تاءارجلإا و تَبادتلا ذابزا :قيوستلا ةرادإ تانوكم مىأ نمو -تلاخدملا يوستلا ةرادإ ـاظن تلاخدم مىأ نم : و متهابغر و متهاجاح و متهاعاطق و نئابزلا نع تامولعبؼا يى ق .ةطيلمحا ةئيبلاو مبه ةقلعتبؼا تامولعبؼا و فوسفانبؼا كلذك 1 ص قباس عجرم ، عاقنلا نزام ةمجرت ، نورخآ و رلتوك بيليف 168 2 -ص، ندرلأا ىلولأا ةعبطلا، عيزوتلا و رشنلل ةفاقثلا راد، قيوستلا ئدابم ، نذؤملا حلاص دمحم 55

28 -تايلمعلا هذى، قيوستلا ؼادىأ قيقبر متي تىح ابه ـايقلا نم دبلا ةطشنأو تايلمع ةدع قيوستلا ةرادإ في ىربذ : يقيوستلا جيزبؼا اهيلع تايلمعلا فاضلإاب ة ،يقيوستلا تامولعبؼا ـاظن في لثمتبؼا و ةيقيوستلا تانايبلا ةبعاعم تايلمع لذإ .فوبزلا ةسارد، عيبلا لثم ةمابؽا تايلمعلا ضعبو تاجرخملا في اساسأ لثمتت تايلمع و تلاعافت نم ويف متي ابؼ ةجيتن ةيجرابػا ةئيبلا في رهظت تيلا جئاتنلا في لثمتت : وتل ةجيتن نئابزلا ءاضرإ قيقبر و ةيرارمتسا نمضي ابد مهيلع ةظفاحملل كلذ و متهاجاح بيلت تيلا تامدبػا و علسلا تَف .ةسسؤبؼا ؼادىأ 1 ( مقر لكش 1.1 : ) :قيوستلا ةرادإ ماظن ةدترم تامولعم ةعبت وبأ ىفطصم زيزعلا دبع :ردصملا ص ، قباسلا عجرملا سفن ، 54 1 -يوستلا ،وبأ ىفطصم زيزعلا دبع ، ندرلأا ، ىلولأا ةعبطلا ،عيزوتلا و رشنلا راد ، رصاعملا ق 2006 ص، 54 تلاخدملا -نئابزلا نع تامولعم -ثابحلأا تامولعم -ؽوسلا تايمست -تاسايس ؼادىأ :تايلمعلا -تلا حشربؼا يقيوس -ةيقيوستلا تايلمعلا -فوبزلا ةسارد -قيوستلا ةيجيتاتًسا تاجرخملا -تاعيبم حابرأ -فوبزلا اضر -ؿوطأ ةدم فوبزلا ءاقب ةشيعبؼا ىوتسم عفر

29 /اثلاث قيوستلا ةرادإ روطت لحارم :لراتلا وحنلا ىلع قيوستلا ةرادلإ ةفلتخبؼا لحاربؼا رلتوك ددح - : ىلولأا ةلحرملا ليومتلا ،جاتنلإا ةرادإ لثم ىرخلأا تارادلإا عم لقثلا و ةيبنلأا في ىواستت قيوستلا ةرادإ :لراتلا لكشلا ىلع دارفلأاو -ةيناثلا ةلحرملا لتبر قيوستلا ةرادإ : ويلع زكري ام بسح كلذ و ىرخلأا تارادلإا نم بركأ لقث و ةيبنأ وذ زكرم .قيوستلل ثيدبغا ـوهفبؼا -: ةثلاثلا ةلحرملا .اهمامتىإ روبؿ لثبس يىو ، ةمظنبؼا في ةيسيئرلا ةرادلإا يى قيوستلا ةرادإ -ةعبارلا ةلحرملا نكلو ةمظنبؼا في ةيسيئرلا ةرادلإا يى قيوستلا ةرادإ لظت : نع ثحبلا اهمامتىإ روبؿ حبصي .وتابغرو وتاجاح عابشإو كلهتسبؼا -ةسماخلا ةلحرملا فئاظولا تُب طباتًلاو لماكتلا قيقبرو قيوستلا ةرادإ رود لثبيو زاكترإ روبؿ وى كلهتسبؼا حبصي : .ىرخلأا ةيرادلإا ( مقر لكشلا 2.1 قيوستلا ةرادإ روطت لحارم :) - ىلولأا ةلحرملا -ا ةلحرمل-ا ةيناثل -ا ةلحرمل-ا ةثلاثل -ا ةلحرمل-ا ةعبارل -ا ةلحرمل-ا ةسماخل

Source : Philip kotler et bernard dubois , maketring management, 10 édition

,paris,2002. جاتنلإا ةيلاملا قيوستلا وملا دا ةيلاملا جاتنا ةيلاملا وملا دا قيوستلا ةيلاملا جاتنلإا ةيلاملا وملا ةيلاملا دا قيوستلا جاتنلإا ةيلاملا قيوستلا وملا دا ةيرشبلا جاتنلإا ةيلاملا دراوملا ةيرشبلا دراوملا نوبزلا ا قيوستل فوبز

30 قيوستلا ةرادلإ يميظنتلا لكيهلا :ثلاثلا بلطملا - تاطلسلا و تايلوؤسبؼا ديدبر لجأ نم ةيقيوستلا تاطاشنلل يقطنبؼا بيتتًلا و ديدحتلا و ميظنتلا تٍعي ستلا ؼادىلأا قيقحتل ةمزلالا تاقلاعلاو ةرادلإ ميظنتلا ؼادىأ قيقبر لجأ نم يميظنت لكيى ميمصت نم دبلا ذإ ،ةيقيو نكبي ـاع لكشبو وفورظ و ؽوسلا و ةعانصلا ةعيبط و جتنبؼا عون و ةطشنلأا ؼلاتخإب لكايبؽا فلتبز ثيح قيوستلا : تيلأاك يى و قيوستلا ةرادلإ ةيميظنتلا لكايبؽا نم عاونأ ةدع تُب زييمتلا لاوأ لكيهلا / فئاظولا ساسأ ىلع يميظنتلا : ةرادلإل ميظنتلا ةيعونل ددلمحا ساسلأا يى عورشلا اهسرابي تيلا ةيقيوستلا فئاظولا ةيعون وأ يفيظولا صصختلا برتعي .ةيقيوستلا 1 لكشلا ( نلس 3.1 ) فئبظْلا طبعأ ٔلػ ٖو٘ظٌخلا لكِ٘لا :

Source : lendrevie et julien lévy et denis lindon , mercator , dalloz , France ,7édition 2005,p1101 1 :ميظنتلا اذى ايازم / -.ةصصختبؼا فئاظولا ساسأ ىلع اينبم فوكي ثيح ميظنتلا اذى ةلوهس 1 نرقلا يف قيوستلا تايجيتارتسا ،نسح زيزعلا دبع نيمأ 21 ، ءابق راد رادصإ ، 2001 ص، 173

قـــــيوستلا ريدـــم

31 -.قيقد لكشب ـاهبؼا و تاصاصتخلاا ديدبر نكبي 1 -دعب زيمتت تيلاو ةتَبكلا تاعورشملل ةمئلام رثكأ ميظنتلا اذى برتعي .اتهاجتنم في عونتلا ـ 2 :ميظنتلا اذى بويع / -.اهقاوسأ عابتإو اتهاجتنم في ةعونتبؼا تاعورشبؼا ميظنتلا اذى مئلاي لا - .ول ةنوكبؼا لحاصبؼاو تادحولا تُب قيسنتلا لكاشم روهظ ايناث :نئابزلا ساسأ ىلع يميظنتلا لكيهلا / -اعتبؼا نئابزلا ةيعون ساسأ ىلع ميظنتلا اذى ـوقي وأ ةلمبعا ةرابذ بسح لماعتلا فوكي ثيح ةكرشلا لبق نم مهعم لم و نئابزلا ةعيبط ةفرعم ىلع ميظنتلا اذى دمتعيو يئاهنلا وأ يعانصلا كلهتسبؼا وأ يعانصلا يتًشبؼا وأ ةئزجتلا ةرابذ ا تُبو ونيب ةقلاع ءاشنإ في لثمتت وماهم نئابزلا نع ؿوئسبؼاو ،مبه ةصابػا تارارقلاو مهلكاشم .نئابزل 2 1 :ميظنتلا اذى ايازم / - . لضفأ لكشب نئابزلا عم تاقلاعلا ةيمنت - .متهاعقوتو نئابزلا لكاشم مهف - .نئابزلا عم لماعتلا نف ىلع قيوستلا ةرادإ في تُلماعلا تاراهم ةيمنت - .نئابزلا تاتَغتل عيرس لعف در - .فوبزلا هابذ قيقد لكشب ةددبؿ فوكت قيوستلا ةطشنأ 3 2 ع / :ماظنلا اذى بوي - .تَبك فيارغج ؽاطن ىلع نئابزلا ةلاح في فيلاكتلا عافترا - .لكيبؽا اذى ىلع ائبع لكشي ابف ةسسؤبؼا ةطشنأ عونت لراتلابو تاجابغا عونت 1 ص ،ٍشكر كبع غجشه ،ضٗضؼلا ذبػ ي٘هأ 176

2- Lendrevie et julien l’evy et denis lindon,op-cit,p 1101

32 مقر لكشلا ( 4.1 ): نئابزلا ساسأ ىلع يميظنتلا لكيهلا

Source : lendre vie et julien lévy et denis lindon op.cit p1101

اثلاث :ةملاعلا وأ تاجتنملا ساسأ ىلع يميظنتلا لكيهلا / ةبسنلاب يفيظولا ميظنتلل بسانبؼا و نسحلأا ليدبلا تاجتنبؼا ساسأ ىلع قيوستلا ةرادلإ ميظنتلا اذى برتعي .تاجتنبؼا طوطخ نم ةعونتم و ةددعتم ةعومبؾ ؽوست وأ جتنت تيلا تاعورشملل 1 م / :ماظنلا اذى اياز - اهقيوست ةيلمع نم لهسي اتهافصاوم و ةعلسلا صئاصخ ةفرعم - .جتنملل مئلابؼا ديروتلا بسكل تاجتنبؼا ءاسؤر تُب ةيلخادلا ةسفانبؼا نم عون قلخ - .ابؽ ةمئلابؼا ةمدبػا وأ ةعلسلا ةعيبط ةفرعبؼ اذى و ةدوج تاذ عيبلا دعب ام تامدخ يمدقت - ىدل عادبلإا ةدايز . ةيسفانتلا ةيقبسلأا و ة ةزيبؼا بسك ضرغل لحاصبؼا لك - .ةعلسلل ةبسنلاب نئابزلا عم لماعتلا في ةرهم عيب ؿاجر باستكا - .جتنم لكل ةمئلابؼا و ةصاخ تابرخ يوذ نيريدم فيظوت قـــــيوستلا ماـــع رـــيدم يدم تاعيبم ر ةئزجتلا تاعيبم ريدم ةيعانصلا تاكشلا نئابز ريدم ةلمجلا تاعيبم ريدم ةئزجتلا تاعورشملا ةيرامثتسلاا عاطقلا تاكرش ماعلا

33 مقر لكشلا ( 5.1 ) ةملاعلا وأ تاجتنملا ساسأ ىلع يميظنتلا لكيهلا :

Source : lendre vie et julien lévy et denis lindon op.cit p1101

2 :ماظنلا اذى بويع/ - .ةعلس لكل ةيقيوستلا ـاهبؼا في راركتلا و جاودزلاا - .يلخادلا ديقعتلا ةدايز و ةبوعص لراتلاب و علسلا يريدم تُب قيسنتلا ةبوعص -اصبؼا هذى ىدحإ عم ةسسؤبؼاب ةصابػا ةيجيتاتًسلإا ةمئلام ـدع عاطقلا ةفرعبؼا و ؽوسلا حاستكا صبى اميف لح .مئلابؼا 1 اعبار :ةيفارغجلا قطانملا ساسأ ىلع يميظنتلا لكيهلا / مسق لذإ قيوستلا ةرادإ مسقت لاثمف اميق اتهاجتنم عيبب ةسسؤبؼا ـوقت ةيفارغج ةقطنم لكل ةيرادإ ةدحو صيصبز متي ت ةجردتم ةلكيى نمض مسقت وأ ةيلامشلا ةقطنبؼا لثممف، ةلاكو سيئر ثم يوهج تاعيبم ريدم و تٍطو تاعيبم ريدم مض .عيب 2 1 :ماظنلا اذى ايازم / - . متهاجايتحا ديدبر و ةقطنبؼا نئابز ةيعون مهف - .لكاشبؼا لبغ ةمئلام تارارق ذابزا و ةقطنبؼا لكاشم ريدم لك ةعباتم

1 Lendrevie et julien lévy et denis lindon op .cit .p 1107

2-Philip kotler et bernard dubois, marketing management,op-cit.p685

كْٗــغخلا ةسادإ شــٗذه قيوست ريدم تاودلأا

ةيسردملا

ةزىاجلا

ةيئابرهكلا

34 2 :ماظنلا اذى بويع / - تلا ـاهبؼا في راركتلا و جاودزلاا .ةيقيوس - .قيوستلا ةرادإو قطانبؼا تُب قيسنتلا ـدع قيوستلا ةرادإ داعبأ :عبارلا بلطملا :ابن تُيساسأ نيدعب قيوستلا ةرادإ نمضتت لاوأ يجيتارتسلاا دعبلا / :ةيلاتلا طاقنلا دعبلا اذى نمضتي و : -و ةماعلا تارشؤبؼا ،ةئيبلا لما-وع فلتخبؼ ؿاعفلا -و قيمعلا يئيبلا ليلحتلا و ةيداصتقلاا ،ةيسايسلا لماوعلا ،ةصابػا لجأ نم ،تاتَغتبؼا و لماوعلا هذبؽ قيقد صيخشت ؿلاخ نم متي فأ ببه ليلحتلا اذى فإ ،اىتَغ و ...ةيعامتجلاا .ةمظنبؼا وجاوت فأ نكبي تيلا تاديدهتلا و ةرفوتبؼا صرفلا ةيىام ىلع ؼوقولا -ا لخ-اد في ةرفوتبؼ-ا صرفلل لثملأ-ا ؿل-اغتسل-ا-ا لحاصم ـدبى لكشب ابؽلاغتسا ةلوابؿو صرفلا ءارو يعسلا يأ ،ةطيلمحا ةئيبل .ةيلحربؼا و ةيجيتاتًسلإا اهفادىأ و ةمظنبؼا -.لجلأا ةديعبلا ةيجيتاتًسلاا ؼادىلأا رايتخا و ديدبر ايناث يكيتكتلا دعبلا / :يلي ام دعبلا اذى نمضتي و : وناثلا وأ ةيلحربؼا ؼادىلأا تانوكم ديدبر ةيجيتاتًسلإا حابق لجأ نم قسنت و لعافتت و لماكتت فأ ببه تيلا ةي .ةمظنملل ةماعلا - .ةيوناثلا وأ ةيلحربؼا ؼادىلأا قيقحتل اهعابتإ ببه تيلا لئاسولا نسحأ ديدبر -يلحربؼا ؼادىلأا نم لكل ذيفنتلا ةيلمع اهيطغي فأ ببه تيلا ةينمزلا ةتًفلا يأ ،تَغتلل تٍمزلا راطلإا ديدبر .ةيوناثلا وأ ة - .ول ددلمحا تٍمزلا راطلإل اقفو جمانرب لكل ذيفنتلا ةباقر و ـايقلا نكبي يذلا لكشلاب و ذيفنتلا في لكاشم وأ ؼاربكإ يأ دوجو ةلاح في ةبسانبؼا و ،ةمزلالا ةيبيوقتلا تاءارجلإا ذابزا .حيحصلا راسبؼاب وعضو نم

35 سسؤملاب قيوستلا ةيجيتارتسإ :يناثلا ثحبملا ة يجيتاتًسلإا تَكفتلا ةيرارمتسا فأ ةققلمحا جئاتنلا ءوض في و قيوستلا ةيجيتاتًسلإ ةيلعفلا تاسرامبؼا ؿلاخ نم حضتا تايجيتاتًسإ حبصأ ، قيوستلل يفسلفلا روطتلا عم و ، ةسسؤملل ةيقيقبغا تارامثتسلاا دحأ لثبي قيوستلا ةرادإ ىدل بر داربؼا ؼادىلأا قفو غاصت قيوستلا ةغايص لذإ ىدأ ابف نئابزلا تاجاح قفو كلذك و ةسسؤبؼا ؼرط نم اهقيق لجأ نم ةنكبف ةتًف ؿوطأ ويلع ةظفالمحا كلذك و ةتَغتبؼا وتاجاح عابشإ ةلوابؿ و فوبزلا ىلع زكترت ةيقيوست تايجيتاتًسا .ةسرشلا ةسفانبؼا وج في ؿوطأ ةتًفل ءاقبلا قيقبر يوستلا ةيجيتارتسلاا :لولأا بلطملا :ةسسؤملاب ةيق ثيح ،اهفادىأ تُب و اىدراوم ءوض في ةحاتبؼا صرفلا تُب ةلباقم لمع ؿوابر ةسسؤبؼاب ةيقيوستلا ةيجيتاتًسلاا فإ راكتبا وأ ةعيشم تَغ ةجاح يأ ،ةباذج ةيقيوست صرف قيوستلا ريدم دبه امدنع أدبت ةحجانلا ةيقيوستلا ةيجيتاتًسلاا فأ ديدج جتنم ؿلاخ نم ةجابغ ققحتي نلو ، ةدايرلا و حبرلا و ءاقبلل اهلىؤت ةيسفانت ةزيم بسك نم اهنكبس ؽرط ةدعب وأ . ةءافكب ولكاشم لح و فوبزلا تابغر قيقبر اهساسأ ةلاعف ةيقيوست تايجيتاتًسا دوجوب لاإ اذى لاوأ / :ةيقيوستلا ةيجيتارتسلإا فيرعت نم ابرتعم ابيصن ةيقيوستلا ةيجيتاتًسلإا تذخأ باتك نم ةعونتمو ةفلتبـ فيراعت فرع و قيوستلا تايبدأ في تاباتكلا يذلا جتنبؼاب ةقلعتبؼا يقيوستلا طاشنلا وجوأ طيطبز دنع قيوستلا ةرادإ اهمدختست تيلا ةليسولا انهأب : فرع دقف رخلآ بػاو ةيلخادلا ةئيبلا في ةعقوتبؼا تاتَغتبؼا رابتعلاا في ذخلأا عم ؽوسلل وبيدقت متيس .ةسسؤملل ةيجرا 1 .قيوستلا ةيجيتاتًسإ حابقلإ يقيوستلا جيزبؼا رصانع ريوطت و 2 فيرعت kotler .فاكم لك في سفانتلا نم لادب ؿاعف لكشب اهتمدخ نكبي تيلا ؽوسلا ءازجلأ ةمظنبؼا ديدبر: 1 -م :رصاع-ملا قيوستلا ،ىفطص-م زيزعلا دبع ،جىانملا راد :نامع ،قيبطتلا و ةيرظنلا ئداب 2006 ص ، 377 2 رشنلل لئاو راد ، قيوستلا تايجيتارتسا، يجنزربلا يمهف دمحم دمحأ و يراوربلا ديمحلا دبع رازن ط، 1 ، ،ندرلأا ، 2004 ص 139

36 -نسموت فيرعت تلا ؼادىلأا لذإ ؿوصولا متي ابؽلاخ نم تيلا ةقيرطلا انهأ ىلع اهفرع دقف : ليوطلا دملأا ىلع ةيقيوس .ةثيدبغا ةيجيتاتًسلإا ةرادلإا زكرم وأ ةرؤب يى قيوستلا ةيجيتاتًسإ فأ ثيح. تَصقلا و 1 امأ ديسلا ليعامسإ ةمظنبؼا ؼادىأ قيقبر ىلع دعاسي يذلا يقيوستلا جيزبؼا ةيمنتل لجلأا ةليوط ةطخ :انهأب اهفرعيف .ؼدهتسبؼا ؽوسلا تاجاح عابشإ ؿلاخ نم 2 اث اين / فادىأ ةيقيوستلا ةيجيتارتسلإا لذإ ةيقيوستلا ةيجيتاتًسلإا ؼدته : - :في انى ؼدبؽا نمكي و :ؽوسلا لمع ةئيب في دكأتلا ـدع ةهجاوم - .قيوستلا ةفيظو لمع ةئيبل يجهنبؼا مييقتلا و فيصوتلا - طاشنلا ةئيب في تاديدهتلا و صرفلا ىلع ؼرعتلل ةسسؤبؼا تايناكمإ ريوطت يلبرو .اهل - . اهيدل فعضلا وجوأ و ةوقلا طاشن ديدبر في ةسسؤبؼا ةردق ميعدت - .تُسفانبؼا هابذا فيو ؽاوسلأا في ةعقوتبؼا تَغ تاتَغتلا عم فيكتلل ةسسؤبؼا ىدل ةنوربؼا تَفوت - : في قيوستلا ةيجيتاتًسإ ؼادىأ نمكتو :قيوستلا طاشنل ةيجيتارسلاا تاراسبؼا ويجوتو ديدبر - طت و ةغايص .اهفادىأ و قيوستلا ةفيظو ةلاسر ريو - .قيوستلا ةفيظو فأشب ةسسؤبؼا في لمعلا راسم ويجوت و ديدبر - ةسسؤملل ةيقوسلا ةصبغا وبم قيقبر و ءادلأا تُسبر تابلطتم تَفوت و ديدبر . فوبزلا ءلاو ىلع ةظفالمحا ؿلاخ نم اهيلع ةظفالمحاو 1 -ط دماحلا راد ، قيوستلا تايجيتارتسا، يعديمصلا مساج دومحم 2 ، ندرلأا، 2007 ص، 119 2 -موي ةرايزلا تمت ، رشابملا طخلا ىلع، يجيتارتسلاا قيوستلا صئاصخ و موهفم، دمحم يفارعلا 2011.4.10 تينرتنلأا ىلع ةحاتم ، . http:// www.dv.atadakee.com/vb/showtheard.php?t:1193

37 -سسؤبؼا في رامثتسلاا تارارق ويجوت و ديدبر هذى في قيوستلا ةيجيتاتًسا ؼادىأ نمكتو :ؽوسلا تاجايتحا بسح ة :يلي اميف ةيحانلا -.اهنم ةدافتسلاا تابلطتمو لبس ديدبرو ةسسؤبؼا ـامأ ةديدبعا رامثتسلاا صرف ىلع ؼرعتلا -تارارقلا ىودج تاسارد ةيمتح و ةيبنأب ةسسؤبؼا ءاضعأ ساسحإ قيمعت .اهتيلاعف نم دكأتلاو تلاىؤبؼا عضو وأ نئابزلا وأ ؽاوسلأا وأ ةمظنلأا عيونت ؿلاخ نم ةسسؤبؼا ؿامعأ تلاابؾ عيونت و ديدحتل سسلأا و .اىتَغ -:لذإ قيوستلا ةيجيتاتًسا ؼدتهو قيوستلا ةرادإ ؿلاخ نم ةسسؤبؼا ءادأ تُسبرو ريوطت اهفادىأ قيقبر نم دعاسي ابد ةيلخادلا لمعلا ةئيبل ةيسيئرلا صئاصبػا ديدبر اهتلاسرو . -.ةسسؤبؼا في لمعلا تاعابص نم مىتَغ و قيوستلا دارفلأ عفتربؼا ءادلأا ميعدت -.فوبزلا ابه ةقلاعلا يوذ ةيجرابػا ؼارطلأا و ةسسؤبؼا تُب رمتسبؼا لصاوتلا و ةيبابهلإا تاقلاعلا معد تابلطتم تَفوت 1 :لراتلا ةسسؤبؼا ىدل ةلاعف قيوست ةيجيتاتًسإ قيقبر تابلطتم نمو - و ميمصت . ؼادىلأا قيقبر و ةيقيوستلا ةيجيتاتًسلإا زابقإب زفاوبغا ـاظن طبر ةعباتم ىلع يقيوستلا زاهبعا ءاضعأ دعاسي ،تُسفانبؼا و نئابزلا نع ةيقيوستلا تامولعملل لماكتم ـاظن ءاشنإ .ةيجرابػا و ةيلخادلا ةسسؤبؼا ةئيب في تاتَغتلا - و ةمظنلأا دادعإ و يرادلإا ميظنتلا ريوطت قيوستلا ةيجيتاتًسإ لماعتت ،قيوستلا طاشنل لمعلا دعاوق و تاسايس عضو ةسفانبؼا ، فوبزلا :ثلاثلا ىوقلا لعافت عم ةسسؤبؼا اهتطساوب عيطتست لئاسو ىلع قيوستلا ةيجيتاتًسا زكرتو .ةكرشلاو ةميق يمدقتل ةزيمتبؼا اتهوق طاقن نم ةدافتسلاا و اهيسفانم نع ؿاعف لكشب اهسفن زييبس :اهنئابزل لضفأ - 1 ، رصم، ةيعماجلا رادلا ،تآشنملا يف قيوستلا ةرادإ ركب وبأ دومحم ىفطصم 2001 ص 227

38 ( مقر لكشلا 6.1 ثلثم : ) إ قيوستلا ةيجيتارتس ، يعديمصلا مساج دومحم : ردصملا ، قباس عجرم ص 133 : ػب ةديبعا ةيقيوستلا ةيجيتاتًسلإا فصتت فأ ببه و - . ؽوسلل حضاو ديدبر - جايتحا و ةسسؤملل ةيلكلا ةوقلا تُب ديج قفاوت . ؽوسلا تا .ةسفانبؼا عم بسانتبؼا زيمتبؼا ءادلأا 1 : ةيقيوستلا ةيجيتارتسلإا ةيمىأ :يناثلا بلطملا : اهنم ركذن ةسسؤملل ايازبؼاو دئاوفلا نم ديدعلا ىلع ةلاعفلا ةيقيوستلا ةيجيتاتًسلإا دادعإ يوطني 1 . اهيف لمعت تيلا ةئيبلا ىلع ةسسؤبؼا دعاست / 2 بر في ةسسؤبؼا دعاست / . ادغ ويف لمعتس يذلا ؽوسلاب ؤبنتلا و ـويلا ويف لمعت يذلا ؽوسلل صئاصبػا ديدبرو ليل 3 . اهيف لمعت تيلا ةئيبلاو ةسسؤبؼا تُب فزاوتلا قيقبر/ 4 صرفلا حيتي ابف اهثودح لمتبو تيلا ةيقيوستلا تلاكشبؼا نع فشكلاو لبقتسبؼاب ؤبنتلا ىلع قيوستلا ةرادإ ةدعاسم / اوبؼ دادعتسلال .اهتهج 5 . ةيلبقتسبؼا اتهارارق راثأ ىلع ايلاح ؼوقولا في قيوستلا ةرادإ دعاست / 1 -ص ٍشكر كبع غجشه، ٖػذ٘و-صلا نعبج دْوحه 133 . بزلا ػػػػػ فو ةكرشلا _{ةسفانبؼا}

39 6 ةسسؤبؼا في ةنماكلا فعضلاو ةوقلا طاقن ديدبر في ةسسؤبؼا ةرادإ دعاست / 7 ةسسؤبؼا تايلمعو ةطشنأ تُبو ةهج نم قيوستلا تايلمعو ةطشنأ تُب طباتًلاو لماكتلا ةيقيوستلا ةيجيتاتًسلإا ققبر / نم .ىرخأ ةهج 8 .ءادلأا حيحصت في اىدعاست ةيقيوستلا ةباقرلا ةمهم نم ةيقيوستلا ةيجيتاتًسلإا لهست / 1 :ثلاثلا بلطملا ةيقيوستلا ةيجيتاتًسلإا تانوكم ةيلاتلا رصانعلا نم ةيقيوستلا ةيجيتاتًسلإا فوكتت 2 1 / ةيساسلأا ةمهملا لإ ةيساسلأا ةمهبؼا ددبر فأ ببه ةطبػاف تيلا ةمهبؼا نم لاصأ ةعبانلا و تامظنبؼا في قيوستلا ةراد ةمظنبؼا اهلجأ نم تأشنأ نمضو ،اهعورف و ةمظنبؼا تادحول ةبسنلاب ةيساسلأا ةيعرلا ـاهبؼا ددحا فأ ببه كلذك ، ةمظنبؼا ابؽوازت تيلا ةيقيوستلا ةطشنلأا ةعيبط ددبر فأ دبلا ةيقيوستلا ةيجيتاتًسلإا فإف ـاهبؼا راطإ تيلا دويقلا و اهعورف وأ ددصلا اذى في اتهاعارم يغبني 2 / ةمظنملل ةيسيئرلا فادىلأا في اهقيقبر ةمظنبؼا ةرادإ ىلع يغبني تيلا جئاتنلا ةعومبؾ لذإ ؼادىلأا هذى تَشتو لبقتسبؼا ،اهسايق نكبي لكشب ؼادىلأا هذى عضوت فأ ببهو ، م طاشن لك نم لرابؼا دئاعلا ةروص في هذى فوكتو ن .ةنيعم ةيقوس ةصح وأ بنعم وبم ؿدعم ، ةيقيوستلا ةطشنلأا 3 / ةمظنملاب ةطيحملا ةئيبلا لوح ةنيعم تاضارتفإ في ةيلبقتسبؼا تاىابذلإا ؿوح ةحضاو تارابع كلذ نمضتيو ةيجيتاتًسلإا تاعاطقلا في ةمظنبؼا ؿامعأ تَس ىلع رثؤت فأ نكبي تيلا ةيسيئرلا لماوعلا ديدبر لمشت امك ؽوسلا و . ابؽ يدصتلا و اهتهجاوم ىلع اتهردق -1 ،ميىاربإ دمحم تاديبع :قيوستلا ةيجيتارتسا ، يكولس لخدم ط،لئاو راد 4 ، نامع، 2002 ص 21 2 رعملا ةرادإ لوح عبارلا يونسلا يملعلا رمتؤملا ، يفرصملا عاطقلا يف يجيتارتسلإا طيطختلا يف اىرودو ةفرعملا ةرادإ ، لاعم بيذ يجان يف ةف ، ندرلأا ، نامع ، ةنوتيزلا ةعماج ، ةيرادلإا مولعلاو داصتقلإا ةيلك ، يبرعلا ملاعلا 26 -27 ناسين 2004 ص ، 5