دور التسويق في تحسين الخدمة البنكية

رييستلا ملع و ةيراجتلا و ةيداصتقلاا مولعلا ةيلك ةيراجتلا مولعلا مسق رتسام ةداهش لين تابلطتم نمض ةمدقم جرخت ةركذم يميداكأ تامدخلا قيوست :صصختلا ةيراجت مولع :ةبعشلا

ةيكنبلا ةمدخلا نيسحت يف قيوستلا رود

مناغتسم ةلاكو يجراخلا رئازجلا كنب ةلاح ةسرد :نابلاطلا فرط نم ةمدقم :فارشإ تحت ماسو قرزل دبع سينيارب.د رداقلا دمحأ ديس يليمخ ةنجللا ءاضعأ : ةفصلا بقللا و مسلاا لا ةبتر ةعماجلا نع اسيئر مساقلب حاود يلاعلا ميلعتلا ذاتسأ مناغتسم ةعماج اررقم رداقلا دبع سينيارب ذاتسأ يلاعلا ميلعتلا مناغتسم ةعماج اشقانم فسوي ينش نب ذاتسأ أ رضاحم مناغتسم ةعماج :ةيعماجلا ةنسلا 2019 / 2020

رييستلا ملع و ةيراجتلا و ةيداصتقلاا مولعلا ةيلك ةيراجتلا مولعلا مسق يميداكأ رتسام ةداهش لين تابلطتم نمض ةمدقم جرخت ةركذم تامدخلا قيوست :صصختلا ةيراجت مولع :ةبعشلا

ةيكنبلا ةمدخلا نيسحت يف قيوستلا رود

مناغتسم ةلاكو يجراخلا رئازجلا كنب ةلاح ةسرد :نابلاطلا فرط نم ةمدقم :فارشإ تحت ماسو قرزل دبع سينيارب.د رداقلا دمحأ ديس يليمخ :ةنجللا ءاضعأ ةفصلا بقللا و مسلاا لا ةبتر ةعماجلا نع اسيئر مساقلب حاود ذاتسأ يلاعلا ميلعتلا مناغتسم ةعماج اررقم رداقلا دبع سينيارب ذاتسأ يلاعلا ميلعتلا مناغتسم ةعماج اشقانم فسوي ينش نب ذاتسأ أ رضاحم مناغتسم ةعماج :ةيعماجلا ةنسلا 2019 / 2020

ركشلا

لمعلا اذه زاجنإ ىلإ انقفوو بجاولا اذه ءادأ ىلع انناعأو ةفرعلماو ملعلا برد انل رانأ يذلا لله دمحلا ةيميلعتلا يتريسم ءانثأ يتدعاسمب ماق نم لك ركشأ نأ ديرأو ، جرختلا ثحب لمع طاشنب تلمكأ انه نمو اسلما هذه تناك نإو ىتح ، أ نأ بحأ . ةليلق ةدع امك.تقولا لاوط يتدناسم ىلع ةلئاعلا دارفأ عيمج ركش ةايحلا نع ةريثك جهانم يميلعتب اوماق نيذلا نيمرتحلما ةذتاسلأاو ءاقدصلأا ركشأ ريدقتلا و مارتحلإاو ركشلا لكب ةطيسب ةملكب ولو انداشرإ يف مهاس نم لك ىلإ سينيارب روتكدلا فرشلما ذاتسلأا ىلإ ليزجلا ركشلاب هجوتن امك رداقلا دبع ثحبلا اذه ةشقانم اهلوبق ىلع ةشقانلما ةنجل ىلإ .

ءادهلإا

يملعلا ثحبلا و يلاعلا ميلعتلا ةرسأ ىلإ اندهج ةرمث يدهن ماركلا ءايلولأا ىلإ رتسام ةعفد لك ىلإ 20 20 يملق مهركذي ملو يبلق مهركذ نم لك ىلإو .

تايوتحلما سرهف ناونعلا ةحفصلا مقر ءادهلإا ركشلا سرهفلا لاكشلأا ةمئاق ةمدقم أ -ج يفرصلما قيوستلل لخدم :لولأا لصفلا 05 -37 ديهمت 05 يفرصلما قيوستلا لوح ةيساسأ ميهافم :لولأا ثحبلما 06 -18 قيوستلا موهفم :لولأا بلطلما ١ هروطت لحارم و هتأشن و يفرصلم 06 -15 هفئاظو و يفرصلما قيوستلا فادهأ:يناثلا بلطلما 15 -17 ةيقيوستلا ةئيبلا :ثلاثلا بلطلما 17 -18 يفرصلما قيوستلا ةيلآ :يناثلا ثحبلما 18 -37 يفرصلما يقيوستلا جيزلما :لولأا بلطلما 18 -28 يفرصلما قيوستلا تايجيتارتسإ :يناثلا بلطلما 28 -32 :ثلاثلا بلطلما ةيفرصلما ةمدخلل ةيقيوستلا تامولعلما ماظن و ثوحب 33 -36 لولأا لصفلا ةصلاخ 37 ةيفرصلما تامدخلا :يناثلا لصفلا 38 -56 ديهمت 39 ةيفرصلما تامدخلا ةيهام:لولأا ثحبلما 40 اهفينصتو ةيفرصلما تامدخلا موهفم:لولأا بلطلما 40 -42 تامدخلا صئاصخ:يناثلا بلطلما اهعاونأو ةيكنبلا 42 -46 ةيفرصلما تامدخلا روطت لحارم:ثلاثلا بلطلما 46 -49 ةيكنبلا ةمدخلا قيوست يف ةثيدحلا تاهاجتلإا:يناثلا ثحبلما 49 اهفادهأو ةيكنبلا ةمدخلا نيسحت موهفم:لولأا بلطلما 49 -52 ةيكنبلا ةمدخلا قيوست نيسحت يف ايجولونكتلارود:يناثلا بلطلما 52 -54 ةيراجتلا كونبلا يف ةثيدحلا ةيقيوستلا بيلاسلأا :ثلاثلا بلطلما 54 -55 يناثلا لصفلا ةصلاخ 56

ةلاكو مناغتسم 104 يجراخلا رئازجلا كنب لوح تايمومع :لولأا ثحبلما 58 بلطلما يجراخلا رئازجلا كنب ميدقت:لولأا 58 -62 يجراخلا رئازجلا كنب فئاظو:يناثلا بلطلما 62 -67 يجراخلا رئازجلا كنب ماهم و فادهأ:ثلاثلا بلطلما 67 -68 يجراخلا رئازجلا كنب ةلاكوب قيوستلا عقاو:يناثلا ثحبلما 68 اهطاشن و ةلاكولا فيرعت:لولأا بلطلما 68 -69 بلطلما ةلاكولل يميظنتلا لكيهلا:يناثلا 69 -71 ةلاكولل ةيكنبلا تامدخلا :ثلاثلا بلطلما 72 -75 ةمتاخلا 77 عجارلما ةمئاق 78 صخللما

مقرلا ناونعلا ةحفصلا 1 -1 يقيوستلا موهفلما رهوج 08 1 -2 يقيوستلا جيزلما رصانع 28 1 -3 فانصأ ةيموجهلا ةيجيتارتسلإا 30 1 -4 ةيعافدلا ةيجيتارتسلإا فانصأ 31 1 -5 ةينلاقعلا ةيجيتارتسلإا فانصأ 32 1 -6 تامولعلما ماظن تانوكم 36 3 -1 يجراخلا رئازجلا كنبل يميظنتلا لكيهلا 63 3 -2 مناغتسم ةلاكو يجراخلا رئازجلا كنبل يميظنتلا لكيهلا 71 3 -3 كنب تامدخ يجراخلا رئازجلا 72 3 -4 ةينازيلما يلامجإ 73 3 -5 ةنيزخلا ةيعضو 73 3 -6 دراولما لكيه 74 3 -7 ةيعامتجلإا ةئفلا بسح ةلماعلا ىوقلا روطت 74

أ ةمدقم حي عاطقلا لت ا يفرصلم رم ازك يف ايويح لإا طاشنلا يداير رود نم هبعلي الم عجار كلذو ، تناك ةلود يلأ يداصتق يف لاعفو حت لخدت يتلاو ةفلتخلما عيراشلما ليومت٘ ةيلمع يف مهاسي هنأ رابتعإ ىلع ةيداصتقلإا ةيمنتلا قيق نم زانتكلإا نم دحلا و ةبراحم ىلع لمعي اضيأو ، ينطولا داصتقلإا ةيمنتو ريوطت نمض عفانم قيقحتٖو ، ةهج ىرخأ ةهج نم نيرخدملل . ةدايز يف تمهاس يتلا لماوعلا نيب نم فراصلما هب موقت يذلا جودزلما رودلا رابتعا نكمي امك ،بناج نم تارخدمو عئادو ةروص يف ةيلولأا داولما ىلع لوصحلا للاخ نم يفرصلما قيوستلاب مامتهلاا يف ءلامعلل ةيفرصلما تامدخلا قيوستو .رخآ بناج نم ةعونتم ىرخأ تامدخو ضورق لكش قوسلا ةرادإ ةرظنو ةفسلف ريغت ىلإ ىدأ امم تقولا رورمب كونبلا يف يقيوستلا طاشنلا روطت دقلو لا يف ةمهم ةناكم لتحي يفرصلما قيوستلا حبصأو ةديدع لحارمب روطتلا اذه رم ثيح يرادلإا ليكشت .ةيفرصلما ةسسؤملل لا ةفيظو ربتعتو امك قيوست لما رص يأ ةردقف ، هحاجنل ددحمو فرصلما يف فئاظولا مهأ نم يف جاتنإ ىلع فرصم دقت و ديدحت ىلع دعاسي لااعف ايقيوست ادهج اهبحاصي مل ام ةدودحم نوكت تامدخلا مي تامدخلا قيوست لثميو امك ، نئابزلا تابلطو تاجايتحإ لما يف ةيفرصلما ةفسلفلا زئاكر دحأ ةيفرص رصعلا ثيدحلا بسكأ يذلا وهف ، لما نم ةدئار ةيسفانت ةيعضو اهاطعأ و اماه احاجن ةمدقتلما نادلبلا يف فراص ريظن ، ىرخأ ةهج نم نئابزلا فلتخم و نيرمثتسلما ءلاو و ةقثو ، ةهج رصلما قيوستلل اهلعج ف ريرمتل ةادأك ي خلا لضفأ و دوجأ تامد لما ةيفرص . رصلما ماظنلا طاشن نإ ف ي ف اوي رئازجلا ي يف ةصاخ ، ةعراستلما ثادحلأا و تاريغتلا ديدع هج روطتلا لظ ريبكلا و ةيلالما ةلموعلا ةجيتن ةريبكلا تايدحتلاو ةيفرصلما ةعانصلل ١ لم ، ةيفرص ىلع نيمئاقلا نم بلطتي امم يف نيلماعتلماو نئابزلا فلتخم ءاضرلإ ةيلاع تاينقتبو تامدخلا لضفأ ميدقتو تاروطتلا هذه ةبكاومهنوؤش رصلما قوسلا في . 1. ثحبلا ةيلاكشإ : يلاتلا لكشلاب عوضوملل ةيسيئرلا ةيلاكشلإا ةغايص نكمي قبس اممو : ءادأ نيسحت يف قيوستلا ةيلاعف ىدم ام ؟ ةيراجتلا فراصلما يف ةيفرصلما تامدخلا

ب هذه بناوج فلتخمب ةطاحلإلو :ةيلاتلا ةيعرفلا ةلئسلأا حرط مت ؛ ةيلاكشلإا أ-؟ اهمدقت يتلا تامدخلا عاونأ يهامو أ-؟ فراصلما صئاصخ يهام ب - ؟ فراصلما يف هفيظوت ةيمهأ نمكت اميفو ؟ ةيفرصلما تامدخلا قيوستب دوصقلما ام ت - يجراخلا رئازجلا كنب يف ةيفرصلما تامدخلا ريوطت يف ةيقيوستلا بيلاسلأا رود ام - ةلاكو مناغتسم - ؟ 2. ثحبلا تايضرف : موقت فراصلما يفرصلما قوسلا يف ةسفانلما ةهجاوم ىلع ةرداق ةثيدحو ةعونتم تامدخ ميدقتو ضرعب . ب - و فرصلما ةناكم نم ديزي امم ، فرصلما طاشنل ةانق و ةيويح ةليسو ةيفرصلما تامدخلا قيوست ربتعي هل ةيسفانتلا ةزيلما و ةيقوسلا هتصح نم عفرلا . ج - لأا رود نمكي ةيقيوستلا بيلاس ةيجيورتلا ف يجراخلا رئازجلا كنبي - مناغتسم ةلاكو - في لا ةماعلا تاقلاع . 3. ةساردلا رايتخإ تارربم : يلي اميف عوضولما رايتخإ بابسأ لثمتت : أ-ةيتاذ بابسأ : - . يتسارد صصخت نمض عوضولما لوخد عيضاولما هذه لثم يف ءارثلإا و قمعتلا يف ةبغرلا . ب - ةيعوضوم بابسأ : هجوتلا ةسايس ببسب رثكأ هب مامتهلإا ةجاحو ، لودلا عيمج يف ةيفرصلما تامدخلا قيوست رودو ةيمهأ ديازت لظ يف ةصاخ ةيفرصلما قوسلا يف فراصلما فلتخم نيب ريبكلا سفانتلا باب حاتفنإ و قوسلا داصتقإ وحن .لاصتلإا و ملاعلإا ايجولونكت عاطق هفرع يذلا لئاهلا روطتلا قيوست ةيحان نم ايجولونكتلا مادختسإ ىدم يف و ،روطتلل يرئازجلا يفرصلما زاهجلا ةبكاوم ىدم ةفرعم نئابزلا عم لماعتلا تاينقتو بيلاسأ فلتخلمو ، ةيفرصلما تامدخلا ميدقتو . 4. أ ه ةيم ةساردلا : ةساردلا ةيمهأ زربت تلا ثب ةلواحم يف عم ،للهاعفلا رودلا زاربإو ةيرئازجلا فراصلما لخاد يفرصلما قيوس لإا ا قيقحتو تامدخلا ةدوج ةدايزو كونبلل ةيسفانتلا ةردقلا ةدايزل هقيبطت ةيمتحو ةرورض ىلإ ةراش ومنل لاخ نم ةيقوسلا صصحلا ةدايزو كنبلا لخاد يقيوستلا جيزلما رصانع ديسجت ل .

ج 5. ثحبلا فادهأ : موقي يذلا لاعفلا و يويحلا رودلل هابتنلإا تفلو يمدخلا عاطقلا يف قيوستلا رود زاربإ ىلإ ثحبلا اذه فده ةدايز يف يقيوستلا جيزلما رود اذكو ،هرارمتساو هئاقب يف ةمهاسلماو فرصلما ىوتسم ىلع يفرصلما قيوستلا هب ا رييستو ،ةيسفانتلا اهتزيم زيزعتو ةيقوسلا كونبلا صصح هجو لمكأ ىلع اهميدقتو ةيكنبلا تامدخلاو تاجتنلم يتلا تامدخلا ميدقتو ميمصت دصق ةيلبقتسلماو ةيلاحلا مهتاجايتحاو مهتابغر ديدحت ىلع ةردقلاو ،ءلامعلل مهتابغرو مهتاجاح ي ضرتو ،مهتاعلطت ىوتسم ىلإ ىقرت . 6. ةساردلا جهنم : ا ةحص ىدم تابثإ و ثحبلا ةيلاكشإ ىلع ةباجلإا ةيغب يليلحتلاو يفصولا جهنلما ىلع دامتعلإا مت ،تايضرفل ،عوضولماب ةلصلا تاذ ميهافلما فلتخمب فيرعتلاو قئاقحلا عمجل ابسانم هرابتعاب يرظنلا بناجلا صخي اميف يناديلما بناجلا صخي اميف ةلاحلا ةسارد جهنم عابتإ مت امنيب ،جئاتنب جورخلاو تاريسفت عضو فدهب اهليلحتو لاخ نم كلذو يجراخلارئازجلا كنب ىلع ةيرظنلا ةساردلا طاقسإ ل - مناغتسم ةلاكو - قيبطت ىدم ةفرعم ةيغب .ةيكنبلا ةمدخلا نيسحت يف اهرود و كنبلا يف قيوستلا تاسايس 7. :ةساردلا تابوعص نم و ، اهيلإ ةراشلإا اندرأو ،ثحبلا اذهل انزاجنا قيرط يف لكاشلماو تابوعصلا نم ديدعلا انهجاو دقل هذه نيب : تابوعصلا ةيمسرلا اهرداصم نم تامولعلما ىلع لوصحلا ةبوعص -ةيفرصلما تامدخلا لاجم صخي اميف عجارلما صقن 8. :ةساردلا لكيه ا فدهب لإ ىلإ لولأا لصفلا يف انقرطت ثيح لوصف ثلاث ىلإ ثحبلا ميسقتب انمق ثحبلا ةيلاكشإ ىلع ةباج انلوانت ثيحب يفرصلما قيوستلا لوح تايمومع يف و يفرصلما قيوستلا لوح ةيساسأ ميهافم لصفلا اذه يف ىلإ مسقني هرودب يذلا ةيكنبلا تامدخلا ىلإ انقرطت يناثلا لصفلا يف امأ يفرصلما قيوستلا ةيلآ يناثلا ثحبلما مالملإلو ةيكنبلا ةمدخلا نيسحت يف ةثيدحلا تاهاجتلإا ىلع دمتعي يناثلا ثحبلماو ةيفرصلما تامدخلا ةيهام أ يجراخلا رئازجلا كنب ىوتسم ىلع ةيقيبطت ةساردب يرظنلا لصفلل امعدم ثلاثلا لصفلا يف ءاج عوضولماب رثك .مناغتسم ةلاكو

لولأا لصفلا

5 :ديهمت يف اريبك اعسوت تدهش يتلا ةثيدحلاو ةمهلما عيضاولما نم يفرصلما قيوستلا دعي فلتخم يفو ةريخلأا تاونسلا ل دوعي كلذ يف ببسلا و ، تلااجلما ودلا ديازت لما تامدخلل ريبكلا ر ةيفرص لما ةايحلا يف اهلماكت دعب ةصاخو ، ةرصاع ةيدالما تاجتنلما عم في ٖ ت لما عفانلما قيقح ولط ةب . ا ديازت نإ لإ إ نيثحابلاب ىدأ فراصلما اهمدقت يتلا عفانلما هذهب مامته ل ى قيوستلا عوضومب مامتهلإا ةدايز رصلما ف مي ةلاعف ةادأ هلعجوي نم نك لما اذه مهف اهللاخ ا عوضو جلما دارفأ ةفاك سمي يذلا يويحل ةصاخ عمت تاروطتلا دعب لإا و عيونتلاو , عونلاو مكلا نم ةيفرصلما ةطشنلأا فلتخلم ةلئاهلا راشتن . رصلما عاطقلا دهشيو ف اسفانت يملاعلا ىوتسلما ىلع ي ةصاخ ، اديدش ف رصلما قيوستلا ةئيبريغت لظ ي في لكشبو ظو ، عيرس تناك يتلا ةيديلقتلا ةطشنلأا ىلع فلتخت ةديدج ةيفرصم تاجتنم و ةطشنأ روه في كانهف ،قباسلا ه ام لك ميدقتب موقت ةددعتم فراصم خ نم ديدج و فرصم لك ةلواحمو ، ةروطتم ةيفرصم تاجتنمو تامد ه امميدقت جأ نم لضفأ و بزلا اضر بسك ل هان ، هعم لماعتلا ضرغل مهتلامتسإ و نئا ضيأ كي تاروطتلا ىلع ا ةع راستلماوةريبكلا ف لما مظن ي ع ونكتلاو تامول ل تفلم لكشب ايجول ل يلآلا فارصلا لامعتسسك ، راظن مادختسإ و ةكبش إ ةفاضإ , تنرتنلأا ل ، اهتطشنأ و اهتامدخ جيزم نمض تاينقتلا هذه فراصلما لاخدإ ى هجوت نع لاضف لما فراص إ ةيلماعلا لى سب ةيمانلا لودلا قاوسأ شماهلا ىحضأ ثيح ،ةيبرغلا قاوسلأا يف ةسفانلما ةدش بب لم يحبرلا فراص عارسلإا اهيلع بجوأ امم لايئض ةيمانلا لودلا في ٖ ت خم عيونتو ،ريوطتو ثيدح اهتطشنأ فلت امدخو جيإو ةيفرصلما اهت دا ازلإو ،سفانتلل عجنلأا لبسلا سإ نع ثحبلاب اهم ت ةيقيوست بيلاسأ و تايجيتار خل امد جيإ نم اهنكمت ةيفرصلما اهت دا اهل ناكم ف .ريبك لكشب ريغتلماو دقعلماو ديدجلا عضولا اذه ي متيس اذهلو ف إ قرطتلا لصفلا اذه ي ل ى يفرصلما قيوستلا خ نم، لا ل بم ثح ني يلي امك تءاج : :لولأا ثحبلما يفرصلما قيوستلا لوح ةيساسأ ميهافم :يناثلا ثحبلما يفرصلما قيوستلا ةيلآ

6 يفرصلما قيوستلا لوح ةيساسأ ميهافم :لولأا ثحبلما إ قيوستلا موهفم رصتقإ دقل ىل عمو ، ةيدالما علسلاب لماعتت يتلا ةيجاتنلإا تاسسؤلما ىلع بيرق تقو داصتقلإا يف تثدح يتلا تاريغتلاو تاروطتلا ىدأ ، تاعمتجلماو درفلا ةايح يف تامدخلا ةيمهأ و رود ديازتو .فراصلما يف يمدخلا لاجلما اهنم يتلاو ىرخأ تايوتسمو عسوأ تلااجم لمشي نأ ىلإ قيوستلاب هلك كلذ هلو إ ثحبلما اذه للاخ نم قرطتلا متيس ضرغلا اذ ل يفرصلما قيوستلا لوح ةيساسلأا ميىافلما ى . موهفم :لولأا بلطلما قيوستلا ا هروطت لحارم و هتأشن و يفرصلم و تامدخلا عونت ببسب اذهو ، فراصلما روطتب اروطت دهش ةيملعلا عيضاولما نم هريغك يفرصلما قيوستلا نوبزلا ىلع باجيلإاب داع امم فراصلما فلتخم نيب ديدشلا سفانتلا . يفرصلما قيوستلا موهفم : لاوأ فرصلما قيوستلا موهفلم قرطتلا لبق لهسيو انل ىنستيل ، ةماع ةفصب قيوستلا ىنعم مهفن نأ انيلع دب لا ، ي يفرصلما قيوستلا مهف انيلع . قيوستلا ةأشن ريشي DRUCKER لأا ةيادبلا نأ ىلإ ماع يفف ،رشع عباسلا نرقلا يف تناك قيوستلا روهظل ىلو 1650 تماق ابيرقت لأا يف اهل رجتم لوأ ءاشنسب يويستيم ةينابايلا ةرس تاجتنلما ميمصت تاسايس ترهظ تقولا كلذ ذنم ،ويكوط و لاعلإاو جاتنلإل ةمزلالا دراولما ةيمنت كلهتسلما بذج ىلإ فدهت يتلا تان . ريشيو DRUCKER لأا ةدحتلما تايلاولا نأ ىلإ نع ائيش فرعت مل ةيبرغلا ابوروأ لودو ةيكيرم لاإ قيوستلا يف ش دي ىلع رشع عساتلا نرقلا فصتنم فراه ةكر لولأ رهظو ،ةيلماعلا رتسي نرقلا لئاوأ يف ي سارد ررقمك ةرم يف ةرم لوأ رهظو ،" تاجتنلما قيوست " ناونع تحت هسيردت متو نيرشعلا لأا تامظنم " قيوستلا مسق " لامع "و ماع ذنمو ،نيرشعلا نرقلا لئاوأ يف ،" قيوستلا ثوحب 1917 تأدب ةيراجتلاو ةيعانصلا لامعلأا تامظنم لأا ةيكيرم دسب لاجمب يقيوستلا طاشنلا ةيمهأ كار رمتساو ،ةفلتخلما هت .نآلا ىتح مامتهلإا اذه

7 قيوستلا موهفم إ عجار اذهو ، قيوستلل نيركفلما و باتكلا فيراعت تددعت دقل ل ىلإ اهللاخ نم نورظني يتلا اياوزلا فلاتخإ ى قيوستلا ةيلمع . ةملك نإ Marketing لالا حلطصلما نم ةقتشم ينيت Mercatus حلطصلما اذهو ،قوسلا ينعي يذلا هرودب ينيتلالا لالا ةملكلا نم قتشم ةينيت Mercari ةرجتلما ينعت يتلا . -هفرع دقف philipe kotler ا ربتعي يذلاو بلأ عابشإ ىلإ فدهي يناسنإ طاشن " : هنأ ىلع قيوستلل يحورلا لا لدابتلا ةيلمع للاخ نم ، تابغرلاو تاجاح ." 1 - هفرع امك stantion جيورتو ريعست و طيطخت ضرغب لامعلأا ةسسؤم ةطشنلأ لماكتم يلك ماظن ":هنأب اضيأ ا تابغرو تاجاح عبشت يتلا تامدخلاو علسلا نيكلهتسلم " . 2 - لأا ةيعمجلا تفرع ماع قيوستلل ةيكيرم 1960 لأا ةطشنأ عيمج وه " هنأ ىلع علسلا قفدت هجوت يتلا لامع ىلإ جتنلما نم تامدخلاو سلما وأ يئاهنلا كلهتسلما ."يعانصلا لمعت 3 ناكلماو نامزلا يف تامدخلاو علسلا ريفوت يف صخلتت ،ةيساسأ ةمهمب موقي قيوستلا نأ فيرعتلا اذه نم ظحلاي إ ،كلهتسلما دجوي ثيح ،نينيعلما يتيلمع ىلع رصتقي دودحم طاشن قيوستلا نأب عابطنإ يطعي دق فيرعتلا نأ لا ب ؛عيبلاو عيزوتلا جاتنلإا قبسي يكيمانيد طاشن قيوستلا نأ ىلع دكؤي عقاولا امني . رخآ فيرعت ميدقتب ةيعمجلا تماق ،قيوستلل ةيكيرملأا ةيعمجلل قباسلا فيرعتلا هب فرع يذلا صقنلل ارظن ةنس قيوستلل 1985 ،ريعست ،طيطختل ةممصلماو لامعلأا ةطشنلأ لماكتم يلك ماظن " هنأ ىلع هتفرع ثيح ،جيورت نيعقوتلماو نييلاحلا نيكلهتسلما تابغرل ةعبشلما تامدخلاو علسلا عيزوتو " . كو موهفم لماش : جم هنأب قيوستلا فيرعت نكمي لما و ةلخادتلما تادوهجلما نم ةعوم اهنيب اميف ةلماكت موقت يتلا .مهئلاو بسك و اهعابشلإ يعسلا و ءلامعلا تابغر و تاجاح ديدحتب

1_{Philip Kotler et Bernard Dubois-Marketing Management-9}ème _{édition,public union,paris,1997,20}

2 ركبوبأ دومحم ىفطصم -تآشنملا يف قيوستلا ةرادإ -،رصم،ةيعماجلا رادلا 2004 ص، 38 .

8 حضوي يلاتلا لكشلاو يقيوستلا موهفلما رهوج : مقر لكشلا ( -1 1 ) يقيوستلا موهفلما رهوج : ،نامع ،ءافصلا راد ،رصاعلما قيوستلا سسأ ،نايلع ىفطصم يحبر :ردصلما 2008 ص، 25 لكشلا ىلع قيلعتلا : لأا تابلطتمو تابغرو تاجاح ديدحت ىلع زكتري قيوستلا موهفم رهوج نأ ظحلاي هلاعأ لكشلا للاخ نم معلاو قاوس لا تقولا يف ء بسانلما . :يقيوستلا موهفلما روطت يلي امك لحارلما هذه صخلتتو نمزلا رورمب ةفلتخم لحارمب يقيوستلا موهفلما رم : -1 يجاتنلإا هجوتلا وأ موهفلما : ثيح نم ةيجاتنلإا ةقاطلا ىلع ابصنم زيكرتلا ناك ةلحرلما هذه يفف ،ةيعانصلا ةروثلا ةيادب يف زرب هجوت وه ا مجح ،ةسفانم قوس قوسلا نكي ملو ضرعلا نم ربكأ ناك بلطلاو ،عابي جتني ام لك ناكو ،هفيلاكت و جاتنلإ هل سيل عيبلا طاشنو ىرخلأا حلاصلما ةيقب ىلع قوفتت ةأشنلما ةحلصم تناكو ،جاتنلإا ةرادلإ تناك ةرطيسلاو ةيمهأ . يلي ام ةلحرلما هذه صئاصخ مهأ نمو :  لإاو جاتنلإا ىلع زيكرتلا ؛ةيجاتن رهوج موهفلما يقيوستلا تاجاحلا تابغرلا بلاطلما تاجتنلما ةلدابلما لماعتلا قاوسلأا

9  ؛ةعلسلل هجوتلا  ؛اهايازمو ةعلسلا عفانم باسح ىلع ةعلسلل ةيسدنهلا بناوجلا ىلع زيكرتلا  ؛قيوستلا باسح ىلع جاتنلإا  ؛هجاتنإ متي ام عيب  لإا ته لاعلاو ةعلسلل ةينفلا ةدوجلاب مام ةيراجتلا ةم . -2 يعلسلا هجوتلا وأ موهفلما : نيكلهتسلما نأ موهفلما اذه ينعيو لضفأو ،زاجنإ نسحأو ،ةدوج نسحأ مهل ققحت يتلا علسلا نولضفي اهريوطتىلع لمعتو ةديدج تاجتنم لمع ىلع اهتقاط زكرتف يعلسلا هجوتلا اذه يف ةرادلإا امأ ،صئاصخ يهف ةلحرلما هذه صئاصخ مهأ امأ ،رارمتساب :  ؛يعلسلا موهفلما ىلإ يجاتنلإا موهفلما نم نيسفانلما كيرحتو ،ةسفانلما ةدح ةدايز  ؛اهعابشإ ةلواحمو نيكلهتسلما تاجاح ىلع زيكرتلا نم رثكأ ةعلسلا ىلع زيكرتلا  زيكرتلا للاخ نم رارمتساب اهتاجتنم ةيعون نيسحت لجأ نم ربكأ دهجب لمعت ةعلسلل ةجتنلما ةسسؤلما ا :تايلمع ىلع ةبسانم عيزوت تاونق للاخ نم ضرعلاو فلاغلاو ،باذجلا رعسلاو ،ميمصتل . - 3 : يعيبلا هجوتلا وأ موهفلما ماع نيب ام تاجرخلما دايدزاو ديقعتلاب ةلحرلما هذه يف جاتنلإا بيلاسأ تمستا 1935 ماع ةيادبو 950 1 داز اذهلو، لم نئابز نع ثحبلا يف عيبلا لاجر ىلع مهزيكرت نم نوجتنلما تاكرشلا تلواح اضيأ ةلحرلما هذه يفو ،مهتاجرخ نومواقي فوس نئابزلا نأ ضرتفت يعيبلا هجوتلا تاذ تاكرشلاف ،نيلمتحلما اهنئابز ددعو اهتاجرخم نيب قيفوتلا ي صخشلا عيبلا ةمهم نسف اذهل ،مهل ةيرورضلا ريغ تاجتنلما " عانقإ يف نمكت نلاعلإا كلذكو "تاعيبلما يبودنم شب نئابزلا تاجتنلما كلت ءار . يلي ام ةلحرلما هذه هب تمستا ام مهأ نم :  لإا ضئاف فيرصت ةرورض ىلع زيكرتلا ؛جاتن  ؛تاجتنلما فيرصتل ةيعيبلا ىوقلا ىلع زيكرتلا  لإ ةيجيورتلا تلامحب مايقلا ؛ءارشلاب كلهتسلما عانق  ؛كلهتسلما ةحلصم ىلع ةكرشلا ةحلصم حيجرت  تلا نلاعلإا ىلع زيكر . ىلولأا ةجردلاب

10 -4 يقيوستلا هجوتلا وأ موهفلما : ةاعارمو ،اهعابشإ ىلع لمعلل كلهتسلما تابغرو تاجاح نع ثحبلا ىلع ابصنم زيكرتلا ناك ةلحرلما هذه يف نيب نزاوت ةلحرلما هذه يفناكو ،لضفأ ةقيرطب علسلا ضرعو ،نيكلهتسلما تابغر عم بسانتت يتلا علسلا ميمصت ةأشنلما ةحلصم كلهتسلما ةحلصمو . يلي ام قيوستلا يف ةلحرلما هذه صئاصخ مهأ نمو :  نيكلهتسلما تابغرو نيكلهتسلما تاجاح ديدحت قيرط نع كلذ و ،عيبلا ىلع سيلو قيوستلا ىلع زيكرتلا ؛لاوأ نيفدهتسلما  ؛نيكلهتسلما تابغر عم بسانتت يتلا ةعلسلا ميمصت ةاعارم نسحأ ةقيرطب ةعلسلا ضرع  مادختسا ؛تابغرلاو تاجاحلا هذه ةفرعلم قيوستلا ثوحب  ؛قيوستلا ريدم ةيمهأ زورب  كلهتسلما ةحلصمو ةأشنلما ةحلصم نيب ةنزاوم كانه . - 5 لإا هجوتلا وأ موهفلما قيوستلل يعامتج : لمعت اهنأب ةلحرلما هذه زيمتتو ،هتيهافرو عمتجلما فادهأ قيقحتل يقيوستلا موهفلما لقتنا ةلحرلما هذه يف ىلع هتحلصم يعارت يتلا ةأشنلما عم كلهتسلما لماعتي امك ،مهل ةايحلا ةيعون نيسحتو دارفلأا تابغرو تاجاح عابشإ ىلع عمتجلما كلهتسلما ةاشنلما ثلاثلا حلاصلما نيب نزاوتلا ققح دق موهفلما اذه نوكي كلذبو عمتجلما ةحلصمو ليوطلا ىدلما . مع نأ ينعي قيوستل يعامتجلإا موهفلماف وه ةسسؤلما ل تايولولأاو تابغرلاو تاجاحلا ديدحت لل انلما نم ةءافكو ةيلعاف رثكأ لكشب اهعابشإ ىلع لمعلاو ةفدهتسلما قاوس يف موهفلما اذه أدب دقو ،نيسف لإا ماع ذنم راشتن 1970 . يفرصلما قيوستلا موهفم ام اهنم ركذن ، يفرصلما قيوستلا صخت يتلا فيراعتلا ديدع اضيأ كانه يلي : -ربتعي denek vandev weyer كنبل قبسلأا سيئرلا Barclays و يفرصلما قيوستلل افيرعت مدق نم لوأ هربتعإ هنأ ": نيفدهتسلماو نييلاحلا نئابزلا ىلإ ةيفرصلما تامدخلا بايسنسب صاخلا يرادلإا طاشنلا كلذ رثكأ ىلع فرعتلا اضيأ ينعي امكو ، متهابغر فلتخم قيقحتل ةيلاع ةءافكبو فادهلأ اقيقحت قاوسلأا

11 ةرورض عم تاجايتحلإا ديدحتل جمارب و ططخ عضو للاخ نم اذهو ، لبقتسلما و رضاحلا يف فرصلما "يفرصلما قوسلا ةعيبط عم فيكتلا . 1 فرع philip kotler هنأ ىلع يفرصلما قيوستلا :" لأا ةعومجم طإ يف يرجت يتلا ةلماكتلما ةطشن يرادإ را ىلع موقتو ،ددحم إ هيجوت بايسن للاخ نم نيلماعتملل عابشلإا قيقحتل ةمئلامو ةءافكب كنبلا تامدخ قحت ةلدابم ةيلمع عمتجلما تاهجوت دودح يف كلذو كنبلا فادهأ ق ." يذلا كنبلل يرادلإا طاشنلا نم ءزجلا كلذ ":هنأ ىلع يفرصلما قيوستلا يريضخلا دمحأ نسحم فرعي ،هيجوتو ،ميظنتو ،طيطخت ةمهمب علطضي ربع ةيفرصلما تاجتنلماو تامدخلا بايسناو قفدت ةعباتمو عم ءلامعلا تابغر عابشلإ اهتحاتإو ،اهعيزوت نع ةلوؤسلما هتادحوو كنبلا عورف نم ةلماكتم ةكبش "ةيفرصلما قوسلا يف هرارمتساو كنبلا ةيحبر ميظعت . -جوت يتلا ةلماكتلماو ةصصختلما ةطشنلأا عومجم ":هنأب لاعم يجان هفرعيو فرصلما دراوم اهللاخ نم ه اصرف لكشت يتلاو ،ةيلبقتسلماو ةيلاحلا ءلامعلا تاجاحل عابشلإا نم ىلعأ تايوتسم قيقحت وحن "ةيفرصلما ةمدخلا كلهتسمو فرصلما نم لكل ةحناس ةيقيوست . رصلما قيوستلا نأ ظحلان فيراعتلا هذه للاخ نمو ف هنوكب فصتي طاشن نع ةرابع ي : داعبلأا ددعتم جلاو بناو . رثؤمو ساسح زاهج فرصلما نأ رابتعإ ىلع ، روذجلا قيمع لغلغتم ف لأا ةايح ي ف لإا و دار ةماع داصتق . -لماو ةبرخلل مكارت يأ لصاوتمو مكارتم ةفرع . طبترم ب حت فده ق لأا و ةيحبرلاو ةلويسلا قي نام . صلما قوسلا ةسارد هنأ ىلع يفرصلما قيوستلل لماش فيرعت ميدقت نكميف هيلعو ديدحت عم نوبزلاو ةيفر تابغرلاو تاجايتحلإا هذه عابشإ للاخ نم ،اهعم ةيفرصلما ةسسؤلما فييكتو هتاجايتحإ و هتابغر فلتخم كنبلل حبر ى صقأ قيقحت و ليمعلا ءاضرإ فدهب، نيسفانلما اهققحي يتلا عابشلإا ةجرد نم ربكأ ةجردب . 1 دبع ديمح ثيدحلا قيوستلل ةيملعلا سسلأا"،يئاطلا يبنلا لماش لخدم: راد، " ةيملعلا يروزايلا ، 07 20

12 يفرصلما قيوستلا ةأشن :ايناث قيوستلا رهظ دقل ، ابوروأ ةيـقب و اسـنرف يف مث ، ةيكيرملأا ةدحتلما تايلاولا فراصم يف ةرم لولأ يفرصلما ( ةرتفلا ىلإ هروهـظ عجريو 1966 -1967 ( ةرتفلا يف لاإ ايقيقح اروطت فرعي ملو اذـه ) 1973 -1974 كلذ ءاجو) يف قيوستلاب فراصلما مامتهإ داز دقو ، هفئاظول ةيلالما تاسسؤلما ةجاح ةيبلتل بابسأ ةدعل ةريخلأا دوقعلا نم فرصلما فادهأ قيقحتٖ يف هبعلي يذلا رودلاو قيوستلا ةفيظوو ةيمهأب فراصلما يلوؤسم عانتقإ ةدايزك إ انه نمو ،ومنلاو و رارمتسلإا ثيح اهتيمهأ و اهتناكم قيوستلا ةفيظو تبستك ف هلا ي فرصملل يميظنتلا لكي ثأتلا ىلإ تدأ لماوعلا نم ةعومجلم ةجيتن نمو ،رثكأ يقيوستلا موهفلما راشتنا يف تمهاسو كونبلا لمع ىلع ري ركذن اهمهأ : ةدايزو ةيقوسلا ةصحلا ميظعت ةيغب ةيلالما تاسسؤلماو ،كونبلا نيب اميف ةسفانلما ةدح عافترا كونبلا يف قيوستلا جهنم لاخدلإ لماوعلا مهأ نم ناك ءلامعلا نم نكمم ددع ربكأ بذجو حابرلأا . ةعرس لاخدإ يف ةبكاولما ةرورض كونبلا ىلع تضرف يتلا ةيتامولعلماو ةيجولونكتلا تاروطتلا ةمدقلما تامدخلا نيسحتل يفرصلما طاشنلا يف ايجولونكتلا ىلع رثكأ دامتعلااو ةيلآلا تابساحلا . فانلما لظ يف يكنبلا ءادلأا ىوتسم عفرو ،ةيفرصلما اهتامدخ ةدوج نيسحت يف فراصلما ةرادإ ةبغر ةس ةثيدح ةيقيوست بيلاسأو تاسايس جاهتنا ةرورض ىلإ ىعد ام وهو ةيوقلا . طاقن كيبابش ءاشنإ ةيرحو ةيكنبلا لكايهلا رييغت ىلع ةيدقنلا تاطلسلاو ةماعلا تاطلسلا عيجشت روطتلاو ومنلل ةيكرح يفرصلما طيحملل حنمت يتلا عيبلا . عورفو تادحو حتفب اهتاطاشنل ةيراجتلا كونبلا عيسوت يف كلذ مهاس دق لودلا فلتخم يف ةيفرصم اهيلإ ءلامعلا بذجل ةركتبم ةيقيوست تاسارد اهنم بلطت امم اهل يملاعلا راشتنلاا . رودب رثكأ عانتقلااو ،هاضرو ليمعلا كولسب كونبلا مامتها نم داز ،دارفلأا تابلطتمو تاجاح ديازت داصتقلاا حاتفنلاا لظ يف كنبلا ومنو ءاقب يف قيوستلا ي . ه ىدعت دقو اذ فراصلما فده ف إ ةريخلأا تاونسلا ي ل هلإا ديازت ى لا ةرورضب مامت ريوطت ىلع رمتسم لكشبو لمع اسايس ت ح اهبيلاسأ و اه ت ردقم ديزت ى ت هباجم ىلع اه ة ىرخأ ةهج نم قوسلا تاريغتمو ، ةهج نم نئابزلا تاجايتحإ و اهئاقب تاموقم نيب طبرت ايلاح فراصلما تحبصأ انه نمو . ردق نيبو اهرارمتسإ ت ميهافلما باعيتسإ ىلع اه حلا ا قيوستلل ةثيد يفرصلم .

13 يفرصلما قيوستلا روطت لحارم :اثلاث يوستلا موهفم نإ رصلما ق ف إ لصيل ةماه لحارم ةدعب رم دق ي ل هيلع ام ى في ا تقولا يلاحل مسق دقف، بيليف إ لحارلما هذه رلتوك ل ةيقيوستلا ةسراملما اهللاخ نم ترم ةيساسأ لحارم ةسمخ ى ف لما ي امنيب ، فرص ريثكلا ىري نيُثحابلاو باتكلا نم اس ةلحرم ةفاضإ لإا موهفلما ةلحرم اهيلع قلطأ ةسد ، قيوستلل يعامتج هذه لوانتنسو لما يلي اميف لحار : 1 1. :جيورتلا ةلحرم تناكو تانيتسلا لئاوأ يف ةلحرلما هذه تأدب ىلع دامتعلإا اصوصخو قيوستلاب كونبلا مامتها ةيادب لثمت ةيجيورتلا ةطشنلأاب مايقلا يه قيوستلل ةيساسلأا ةفيظولاف يلاتلابو ،ةماعلا تاقلاعلاو نلاعلإا بذج فد ةهجو نم ةلحرلما هذه يف قيوستلا موهفم نأ لوقلا نكملما نم اذإ ،نييلاحلا نئابزلا ىلع ةظفاحلماو ددج نئابز ظن جيورتلا موهفلم فدارم وه كونبلا ر . 2. : نئابزلاب ي صخشلا مامتهلإا ةلحرم لما عانتقإ ةيادب عم ةلحرلما هذه تأدب طاشنلا ىودج مدعب فراص جيورتلا ام ي رييغت هبحاصي مل ف يتلا ةيفيكلا ي حلما هرابتعسب نوبزلا ىلع زيكرتلا أدبو ، هنئابزل فرصلما ةلماعم اهب متي رو لمعلل ي سيئرلا رصلما ف هذه يفف ، ي لما رت ةلحر ريفوت ةرورض ىلع قيوستلا موهفم زك عم لماعتلا ءانثأ يدو وج لما تكردأ و نئابزلا هم نأ فراص ةم اهيلإ نودفاوتي نئابزلا لعج لهسأ هو ، مهب ظافتحلإا ةلواحم نم ريثكب اذ لما يلماع بيردت للاخ نم ىلع ف رص يك ، مهاضر بسكو نئابزلا عم لماعتلا ةيف دسجتي كلذ و في : -علا ىدل نئابزلل لابقتسلإا و هيجوتلا موهفم ميعدت ام نيل لما نئابزب رشابلما لاصتلإا يوذ ةصاخو ف رص دقو ، لاخ نم كلذ لثمتي فيك ىلع ةيبيردت تارودو تايقتلم دقع ل بيلاسلأا و نئابزلا ةلماعم ةي لما ف اهعابتإ بجاولا ةبسان رييغت ةيفيك ىلعو ، كلذ ي اهاجتإ ت مه حن فم و مهب مامتهلإا ةيمهأ و نئابزلا موه . لادعم ليلقت و تامدخلا ءادأ ةعرس ىلإ يدؤي امب فراصلماب لمعلا بيلاسأ ثيدحت نئابزلا يواكش ت . -خلا مي َدقت تامد دعاسمو ، نئابزلل ةيراشتسلإا ت مه ف لما تارارقلا ذاختإ ي ةميلس ةقيرطب ةيلا . 1 لتروك ديرف – ا قيوست خل تامد – ا زونك مل ا ، عيزوتلاو رشنلل ةيملعلا ةفرع لأ ، ندر 2009 ص ، 148 -149

14 -ت خلا ةيدأت نكامأ ثيدح راظتنإ تاعاقو تامد ةروص يطعي امبو ، ةحارو ةيبذاج رثكأ اهلعجي امب نئابزلا لما نع ةديج فرص . 3. : راكتبلإا و ديدجتلا ةلحرم لما تامدخلا راكتبإ ريوطت ىلع ةلحرلما هذه يف يفرصلما قيوستلا موهفم زكترإ حضتإ نأ دعب ، ةديدجلا ةيفرص ةيطمنلا نأ ف ةيبلت مامأ ةرثع رجح فقت فراصلما طاشن ي لما تاجايتحلإا ةددجت اذهلو ، نئابزلل ةيمانتلماو لما تامدخلا زييمتل ةوعدلا تحبصأ ص مب عتمتلا فراصلما تدارأ ام اذإ ةحلم ةرورض ةيفر ةزي و ، ةيسفانت إ تهجتإ كلذب ل هل ةعبشلما ريغ ةيلالما تاجاحلاو نوبزلا كولس نع نيرمتسلما ثحبلاو ةساردلا ى به فد مي َدقت ىلع لمعلا تو ريوط إ يدؤت تامدخ نم اهلباقي ام ل هأ قيقحت ى لك فاد لما و نوبزلا نم فرص . 4. رتلا ةلحرم : قوسلا يف ددحم عاطق ىلع زيك فراصلما ديدع تهجتإ ف إ ةلحرلما هذه ي ل ريكفتلا ةداعإ ى ف دبف ، ةيقيوستلا اهتفسلف ي لا إ دوهجلا هجوت نم ل ى ديدج هجوت أدب قوسلا تاعاطق ةفاك ف رصلما قيوستلا ي ف لثمتيي ف إ ق وسلا ةئزجت ي لى رايتخإ و تاعاطق لاو ةيقوسلا تاعاطقلا وأ عاطقلا ت هللاخ نم فرصملل نكمي ي نأ ا خي ةيلاع ةءافكب اهمد . 5. قيوستلا مظن ةلحرم : ةمظنأ راطإ يف يقيوستلا طاشنلا ةسراممب كونبلا مايقب ةلحرلما هذه فصتت لاو ةيقيوستلا ططخلا دادعإو ،تامولعملل ةلماكتم دادعسب ةلحرلما هذه يف فراصلما تمتهاو ،اهيلع ةباقر لاضف اذه ةيقيوستلا تلااصتلاا ةمظنأ ميعدتو ةيقيوستلا تامولعلماو قيوستلا ثوحب ةمظنأ ريوطتو قوستلل ةقباسلا ميهافلماب لمعلا نلأ ةمظنلأا هذه لثم دوجو ةيمهأب فراصلما عانتقا ةدايز نع ادهأ قيقحت ىلإ يدؤي لا يفرصلما روطتلاو ةيرارمتسلإا ثيح نم اهف . 6. لإا موهفلما ةلحرم قيوستلل يعامتج : ثيح يفرصلما قيوستلا روطت يف لحارلما ثدحأ ةلحرلما هذه لثمت ةكرح ومنل ةيعيبط ةجيتن تناك لأا ةيعامتجلإا تاكرحلاو ،كلهتسلما ةيامح قيوستلا موهفم موقي ،ىرخ ةحلصلما ذخأ ةرورض ىلع ةلحرلما هذه يف لل ةماعلا لإا يف لكك عمتجم ةحلصم بناج ىلإ كلذو ،رابتع ةمظنلما وأ درفلا كلهتسلما . يلي ام ىلع ةلحرلما هذهل فراصلما قيبطت سكعني و : لأا تاعورشم ليومت لااجملل تارامثتسلإا هيجوتو لامع مهاسلما ت ة نيسحت يف ربكأ ةجردب فورظلا عمتجلما دارفلأ ةيعامتجلإا و ةيشيعلما ؛ -أت تارارق ذاختا ىلع نئابزلا ةنواعم ةيمهأ ديك لإاو ةيلالما مه قيقحت ىلإ يدؤت يتلا ةيرامثتس لاضف مهحلاصم ؛عمتجلما حلاصم قيقحت نع

15 لأ فرصلما قيقحت نئابز فاده لأ فرصلما قيقحت يف ي ساسأ لماع ،ه هفاده همامتهإ للاخ نم كلذو مييقتب خلا ىلع ليمعلا اضر ةجرد ةساردو تامد . بلطلما :يناثلا فادهأ هفئاظو و يفرصلما قيوستلا يفرصلما قيوستلا روطت نإ يمهأ ديازتو هت لا فادهلل عجار ت إ ىعسي ي ل تخم للاخ نم اهقيقحت ى فئاظولا فل لا ت ي تاياغلا كلت قيقحتل اهمدقي . :لاوأ فادهأ يفرصلما قيوستلا كلذو ، نئابزلا تابغر و تاجايتحإ قيقحت ىلإ يفرصلما قيوستلا فدهي فئاظولا عم هتطشنأ نواعت للاخ نم ةدوجلابو نببسانلما ناكلماو تقولا يف نوبزلل ةيفرصلما تامدخلا ميدقت يف رارمتسلإا ةيغب فرصلما يف ىرخلأا يلي اميف اهزجون فادهلأا نم ةلمج يفرصلما قيوستلا ققحي كلذبو ، ةبولطلما : ميمصت دصق ةيلبقتسلماو ةيلاحلا هتاجايتحاو هتابغر ديدحتو ،ةيحبر رثكلأا ليمعلاو قوسلا ةسارد ؛مئلالما ناكلماو بسانلما تقولا يف اهيلع لوصحلا يف بغري يتلا ةيفرصلما تامدخلا ميدقتو -؛قوسلا يف ريثأتلا ىلع اهتردق ةفرعمو ةسفانلما فراصلما ىلع رمتسلماو مئادلا علاطلاا -ب ؛هئلامع مامأ فرصلما ةروصو ةعمس ىلع ةظفاحلماو ،هتامدخو فرصلما نع ةيباجيإ ةروص ءان -؛يلالماو يفرصلما ريوطتلاو ديدجتلا ةيلمع يف ةمهاسلما -؛ءلامعلا هجو لمكأ ىلع اهميدقتو ةيباجيإ ةفصب ةيفرصلما تامدخلاو تاجتنلما فلتخم رييست -يف ةيلاع ةنورم تاذ اهلعجو فراصلما فييكت ؛نئابزلا تاجايتحا تاروطتو قوسلا تاريغتلم ةباجتسلاا -؛تامدخلا نم ةديدج عاونأ فاشتكا قيرط نع اهيف لمعلا ةسراممو ةيفرصم قاوسأ قلخ يف اهتماقإ نكمي يتلا ةيدجلا عيراشلما ديدحتو اهتساردو ،ةيرامثتسلاا صرفلا فاشتكا يف ةمهاسلما ؛عيراشلما هذه جيورتو سيسأتو اهقاطن -تعي ؛تايسايسلا مسر ىلع فراصلما يف نيلماعلا دعاسيو يفرصلما طاشنلا مهف يف ةيسيئر ةيليلحت ةادأ رب -؛فرصلما دراوم ومن قيقحت عم ناملأاو ةيحبرلا ةلويسلا فادهأ يف ةلثمتلما ةيلالما فادهلأا قيقحت -قيرط نع كلذو لاوملأا فيظوت فادهأ قيقحت : o ؛تافلسلاو ضورقلا مجح ةدايز o ةدايز ؛ةيلالما قارولأا يف رامثتسلاا

16 o تلااكو حتفل طيطختلاو ةيفرصلما قوسلا يف فرصلما تلااكول يفارغجلا راشتنلاا ةسارد ةديدجةيفرصم . يفرصلما قيوستلا فئاظو :ايناث يلاتلا لودجلا للاخ نم اهيلع فرعتلا نكمي فئاظولا نم ةعومجم يفرصلما قيوستلل : ةفيظولا ؟هجوت نلم لمعلا بولطلما مهفلا و ةفرعلما نئابزلا نيسفانلما فرصلما لامع - :نئابزلا لوح ةددعتلما راكفلأا عمج * ؛اهليلحتو مهيواكش ةعباتم * ؛اهديدحتو تلاباقم ءارجإ * ؛مهنم ةنيع ىلع ءاصقتسلاا ءارجإ فرصلما يفظوم راكفأب مامتهلاا ؛ماه ديدجت ردصم مهنلأ مهئلاوو و نيسفانلما ةفرعم نوموقي اذامب مهتامدخ زيمتت اذامبو . هجوتلا -:رايتخإ * ؛ويرانيسلا * ؛ناديلما * لئاسولا . متيو ةيقيوستلا فادهلأا ةغايص ؟لعفن اذام ةحضاو ةقيرطب اهديدحت يذلا نمو؟كلذ ذفنن نأ نكمي نيأ ؟كلذ هيلإ دهعن نأ نكمي بولطلما ذيفنت اهب نكمي يتلا ةيفيكلا ةلمعتسلما لئاسولاو ملاعلإا نئابزلا بذج نيسفانلما ةعزعز فرصلما لامع دينجت -؛ةفدهتسلما قاوسلأا رايتخا جيزلماب ةقلعتلما تارارقلا ةغايص يقيوستلا . يلي اميف يفرصلما قيوستلا فئاظو مهأ زاجيإ نكمي لودجلا للاخ نم : فرصلما زكرم ددحت ةمظتنم ةيقيوست ثوحبب فرصلما ة رادإ دادمإ ف ي ددحت امك ، قوسلا لما نئابز ةيعون فرص لأا فراصلما نود فرصملل مهليضفت لماوعو ؛ ىرخ

17 ةكراشلما ف لإا عم قيسنتلاب ةمدخلا ةدوج ريوطت ي راد للاخ نم ، لمعلا زكارمو عورفلاو تا حب دادعإ نئابزلل ثو لا ت ي قلعتت لا تامدخلاب ت لما اهمدقي ي و ةهج نم فرص طاشنلا مييقت فرصملل يقيوستلا ف للاخ ت ر ىرخأ ةهج نم ةبراقتم ةينمز تا ؛ -ا د-ادعإ ، ينطولا داصتقلإا نع يونسلا ريرقتل ب تاروطتلاو تاريغتلا عقوتو فرعتلا فده اساكعنإ و ةيداصتقلإا ته ا رصلما ءادلأا ىلع ف لما ءادأ و ماع لكشب ي لكشب فرص ، صاخ يجيتارتسلإا طيطختلا زكرم ةدعاسلمو في دادعإ ةيجيتارتسلإا ةطخلا ؛ زاهجلا طاشنب ةقلاعلا تاذ ةيرامثتسلإا و ةيلالماو ، ةيداصتقلإا تاعيرشتلا و نيناوقلا ليلحت رصلما ف ؛ي ريوطت ةيفيكو بسانلما تقولا يف قوسلل ةديدجلا ةيفرصلما تامدخلا ميدقت ىلع لمعلا ؛ةيلاحلا تامدخلا -؛فرصلما ةرادإ يف يقيوستلا موهفلما رشنب ةصاخلا جماربلا ةعباتم روهمجلاو نئابزلا عم هلماعت يف فرصلما طاشنب ةصاخلا ةيجيورتلا تلامحلا ذيفنتو دادعإ .ماعلا يجراخلا ةيقيوستلا ةئيبلا :ثلاثلا بلطلما ربتعي لما اب فصتي احوتفم اماظن فرص لا ةئيبلاب رثأتي و رثؤي ، ةيكرحل ت هـتيلاعف دمتعتو ، اهيف لمعي ي ىدـم ىـلع تلا هثدحي يذلا ريثأتلا نيفرطلا نيب لعاف هدراوـم اـهنم دمتسي ثيح ، ةـفلتخلما ف ةروـص ي لتخم اهل مدـقيو تلاخدـم فـ ةيفرصلما هتامدخ ف نمو ، تاجرخم ةروص ي ث إ قوسلا ميسقتب مايقلا م ل ى م ختو ةدـيدع تاعومج يقيوـست لكـش صيـص جم لكل ةعوم . ةيقيوستلا ةئيبلا موهفم : لاوأ فرع P.kotler ةنس 2004 "اهنأ ةيقيوستلا ةئيبلا ىلع رثؤت يتلا ةيجراخلا تاريغتلا و ىوقلا نم ةعومجم " مهتابغرو نيكلهتسلما تاجاح عابشلإ تايلاعفلا و ةطشنلأاب مايقلا بجوتستو ةيقيوستلا ةرادلإا . -ضو ةيلمع مئلات يتلا ةيرادلإا ةئيبلا نم ءزجلا كلذ : اهنأب ةيفرصلما ةيقيوستلا ةئيبلا فيرعت نكمي ع يه فارطلأا نم ةعومجم نم ةئيبلا هذه ن وكتتو ، فرصلماب ةصاخلا فادهلأا قيقحتٖو : ، نئابزلا .اهريغ و تاباقنلا و تاموكحلاك ريثأتلا وأ طغضلا تاعامج ىلإ ةفاضلإاب ، ةسفانلما فراصلما ، نوعدولما

18 لما ةيقيوستلا ةئيبلا نم نيعون نيب قيرفتلا نكميو و ةيفرص : امه 1 1. ا ةئيبلا ةصاخلا ةيقيوستل ( ةيئزجلا ) فراصملل : لا ةئيبلا يهو ت ي عت ب نع ر ةلصلا تاذ ىوقلا هتردق ىلع ةرثؤلماو فرصلماب ةرشابلما ف هنئاب ز ةمدخ ي نوكتتو ، فرصلما نم ةئيبلا هذه ف هتاذ دح ي جلا( دارفلأا و نيسفانلماو ، ةيقيوستلا تاسسؤلماو نئابزلا و ، ماعلا روهم ) ةفاضإ إل لما ى و نيدرو ا حل ك .ةمو 2. ةماعلا ةيقيوستلا ةئيبلا ( ةيلكلا ) فراصملل : لا ةئيبلا يهو ت لا تانايكلا فلتخم نم لكشتت ي ت ي لا و ، فرصلما جراخ عقت ت ريغريثأت اهل ي ىلع رشابم لثمتتو ، هئادأ و هتطشنأ ف ف ورظلا : ي لإا ظلا ، ةيداصتق لإا فورظلا ، ةينوناقلا و ةيسايسلا فور ةيعامتج قثلاو لماوعلا ، ةيفا ميدلا ةيجولونكتلا ةئيبلا ، ةيفارغ . يفرصلما قيوستلا ةيلآ :يناثلا ثحبلما ونت مغر ع هنأ ىلإ ، يفرصلما يقيوستلا طاشنلا ددعتو ٬ نيب كرتشلما رصنعلا نلاثمي نيسيئر نيفده عمجي ، مهاضر قيقحتٖو نئابزلا تابغرو تاجاح عابشإ وه لولأا فدهلا ، ةيلالما تاسسؤلماو فراصلما عييمج يفوت نم دبلا اذه قيقحتلو ، فراصملل ةيدودرمو ةيسفانت قيقحت وهف يناثلا فدهلا امأ يقيوست جيزم ر تامولعلما ماظن ريوطتو ةيقيوستلا ثوحبلاب مايقلا للاخ نم اذهو ، ةمئلام ةيقيوست ةيجيتارتسإ و ةيفرصلما ةمدخلل . فرصلما قيوستلا ةيلآ ىلإ ثحبلما اذه للاخ نم قرطتلا متيس ضرغلا اذهلو ي . يفرصلما يقيوستلا جيزلما :لولأا بلطلما ةعومجم وه يقيوستلا جيزلما لاو ، ةلماكتلما ةيقيوستلا ةطشنلأا ت نم نوبزلا تاجاح عابشلإ هجوت ي خلا ةمد لما لا صئاصخلل ارظن و ، ةيفرص يت زيمتت لما ةمدخلا اهب تٕا رهظ ةيفرص ركفلا نم ديدج هاج لما يقيوستلا نأ ىري رصاع لأا رصانعلا ا ةعبر لما ةيديلقتل لاو يقيوستلا جيزملل ةنوك ماع ندروب اهمدق يت 1962 خلا وأ جتنلما : يهو ، ةمد ةيفاك دعت مل ذإ ، نوريثكلا هدعب اهروطو عيزوتلا ، جيورتلا ، رعسلا قباسلا جذومنلا ىلإ ىرخأ رصانع ةثلاث ةفاضإ ةرورض ىري رخآ ركف قثبنسف ، يقيوستلا جيزلما نيوكتل 1 سلا دبع لا فحق وبأ م – قيوستلا ئدابم – ا رادلا اجل ا ، ةيعم لإ ، ةيردنكس 2003 ص ، 67

19 لا يقيوستلا جيزلما حبصيل ةمدخلا ميدقت ةيلمع ،ةيدالما ةئيبلا ، دارفلأا : يهو ةعبس نم نوكتي يمدخ ةيساسأ رصانع . : لاوأ يقيوستلا جيزلما رصانع يفرصلما 1. جتنلما يفرصلما : ةلومع عفد لباقم نئابزلا تاجاحو تابغر عابشإ ىلإ فدهي سوملم ريغ طاشن يفرصلما جتنلما ربتعي ةمدخلاب ن لماعتلاو روطتلا مجح لثمت يتلاو ،لحارم عبرأب ةيفرصلما ةمدخلا رمتو ،ةنيعم ،نمزلا ربع ةمدخلا وأ جتنلما ةايح ةرود ليلحت اذهلو .اهل يعيبلا خيراتلا نع ربعي ةمدخلا ةايح ةرود ىنحنم او يف توافتلما موهفلما حضوي امك ،ةيفرصلما ةمدخلا اهب لمعت يتلا ةيفيكلا فصو ىلع دعاسي ةيفرصلما تارتسا قيبطتب حمسي ام وهو ةلحرم ىلإ ةلحرم نم ةمدخلا كولس ايجي ةلحرم نم ةفلتخم ةيقيوست ت خلأ ىر . يلي امك يفرصلما جتنلما ةايح لحارم حيضوت نكميو : أ-ريوطتلا و ثحبلا ةلحرم : هبناوجل ةملم ةسارد اهيف متي و جتنلما ميدقت نم ىلولأا ةلحرلما قبست هميدقت يف عورشلا لبق ب - ميدقتلا ةلحرم ةمدخلا نم تاعيبملل ضفخنلما ومنلاب ةلحرلما هذه فصتت : ةيفرصلما قحي ماعهجوب ،ةديدجلا لأ ،ةلحرلما هذه يف رئاسخ كنبلا ق فيلاكتلا عافتراب زيمتت اهن . ج -:ومنلا ةلحرم وهو فرصلما تاداريإ نم ديزي امم تاعيبلما ومنتو ةمدخلاب لماعتلا دادزي اهيفو ام لأا فراصلما زفحي ةمدخلا ميدقت ىلع ىرخ لأا عافتراب ةلحرلما هذه زيمتتو ، عسو حابر فرصلما ي ةيقوسلا ةصحلا ةدايز ىلع . د -جضنلا ةلحرم لإا أدبي اهيف : قوسلا يف ةسفانلما دادزتو تاعيبلما ومن لدعلم يجيردتلا ضافخن ةمدخلا نيسحتل ريوطتلاو ثحبلل ةصصخلما اهتاينازيم نم فراصلما ديزتو . ه روهدتلا ةلحرم ققحتو تاعيبلما ضافخناب زاتمت يتلا ةجرحلا ةلحرلما يهو : أدبي انهو رئاسخلا ةديدج ىرخأ تامدخب اهلادبتساو ةمدخلا ءاغلإ يف كنبلا . 2. رعسلا يفرصلما : يه صاخ لكشب فراصلماو ماع لكشب تاسسؤلما اهذختت يتلا تارارقلا مهأ نم نأ لوقلا نكمي يتلا تامدخلا رعس ىلع لصلأا يف دمتعت فرصلما تاداريإ نأ ثيح ،ريعستلاب ةقلعتلما تارارقلا مدقي ةيجيتارتسلاا نسف ةمدخلل يقيوستلا جيزلما يف ةيساسلأا رصانعلا دحأ وه رعسلا نوكو ،اه

20 نسف ،رعسلا ديدحت يف ةبوعص كانهو ،اريبك ارود اهيف رعسلا بعلي فرصلما اهانبتي يتلا ةيقيوستلا فرصلما ةيحبر ىلع ايبلس ارثأ كرتتسو ،اهل ءلامعلا لوبق مدع ىلإ يدؤيس بسانم ريغلا رعسلا ، . حاجنلل ةيساسلأا رصانعلا نيب نم بتعي بسانلما رعسلا نسف اذهلو 2 -1 يفرصلما ريعستلا فيرعت : اهنم ضعب ركذ متيس يلي ام يفو ،يفرصلما ريعستلاب ةقلعتلما فيراعتلا تددعت : :لولأا فيرعتلا تامدخلا ةفاك ريظن فرصلما اهاضاقتي يتلا روجلأاو تلاومعلاو دئاوفلا وه ةفلتخم قرط وأ ةدع دعاوق ىلع سسؤي وهو ،ءلامعلا اهمدقي يتلا ةيفرصلما . :يناثلا فيرعتلا ةيحبر نمضت يتلا رصانعلا نيب نم وهو ،لدابتلا ةيلمع يف طيسولا يلالما ءادلأا وه د بعلي ريخلأا اذه ،فرصلما نيضرقلماو ةفلكتلا لمحتي ثيحب لاوملل نيعدولما نيب ةطاسولا رو دئاوف ىلع لصحتي ثيح ،لاوملأا هتاهل . :ثلاثلا فيرعتلا ةلمعلل اقفو ،ةيدقن ةميق ىلإ نيعم ناكمو نيعم تقو يف ةمدخلا ةميق ةمجرت وه دح ىلع ةيجراخلاو ةيلخادلا فرصلما فورظ رابتعلاا نيعب ذخلأا عم ةلوادتلما ءاوسلا . لجأ نم عفدلا ةبجاو ةيلام ةميق وه يفرصلما ريعستلا نأ لوقلا نكمي ةقباسلا فيراعتلا للاخ نم نيكلهتسلما تابغرو تاجاح يبلت تامدخو تاجتنم ىلع لوصحلا . 2 -2 :يفرصلما ريعستلا تارارق ةيمهأ ضتيو اهبرثأتتو ةديدع فارطأ ىلع رثؤت اهنوك يف ريعستلا تارارق ةيمهأ رهظت :يلي اميف كلذ ح  علسلا نم تاعيبلما تايوتسلم ي سيئرلا ددحلما راعسلأا ربتعت :ةيداصتقلاا رظنلا ةهجو عيمج يف مامتهلإا عضوم ربتعي روظنلما اذه نم رعسلا نأ ظحلاي كلذلو ،تامدخلاو .نييداصتقلاا نيثحابلا نم ريثكلاو ةيداصتقلاا جذامنلاو تايرظنلا  ا نأ امب :يموكحلا ىوتسلما ةيهافرلا يلاتلابو مخضتلا تلادعم ىلع ريثأت اهل راعسلأ .ةينعلما تاطلسلا فرط نم ةمئادلا ةعجارلماو ةساردلل عضخت اهنسف نينطاوملل ةيعامتجلاا  نكمي يذلا دئاعلا ديدحت للاخ نم كلذو فرصلما اهققحي يتلا :ةيحبرلا ىلع ريثأتلا لابو بلطلا ىلع رعسلا ريثأتل كلذك ،هيلع لوصحلا ،اهقيقحت نكملما لامعلأا مجح ىلع يلات

21 ديحولا رصنعلا وه ريعستلا نأ دجن اذل ،ةرشابم فرصلما ةيحبر ىلع رثؤي رعسلا نأ يأ فرصلما ةفلكت ربتعت يقيوستلا جيزلما رصانع ةيقب امنيب ،فرصملل تاداريإ ققحي يذلا . 2 -3 :يفرصلما ريعستلا فادهأ يلي ام يف فراصلما يف ريعستلا فادهأ صخلتت : ميسقتلا يف نيلمتحلما نئابزلا نم نكمم ددع ربكأ هابتنا بذج يأ ،نئابزلا ةدعاق ةدايز ؛هرايتخا مت يذلا يقوسلا -؛يلاع ةدوج ىوتسم قيقحت ؛حبرلا ميظعت ؛ةيرعسلا ةسفانلما ؛قوسلا يف ءاقبلا ؛نهارلا عضولا ىلع ظافحلا -ظافحلا ؛رامثتسلاا ىلع -يدقنلا قفدتلا . 3. عيزوتلا يفرصلما : ءلامعلا تابغر عابشإ ىلع لمعي ذإ ،ةيفرصلما تامدخلا ةعانص يف ةزيمتم ةناكم عيزوتلا ذخأي تاجتنلما نأ ذإ ،نيبسانلما تقولاو ناكلما يف جتنلما ىلع مهلوصح ةجيتن مهل ةفلتخم عفانم ميدقتو ىتح رفاولا لابقلإاب ىظحت لا ىدل ةحاتم تناك اذإ لاإ ةلوقعم راعسأبو ةدوج تاذ تناك ولو اهئانتقا يف بغري امدنع كلهتسلما . 3 -1 : يفرصلما عيزوتلا فيرعت يلي امك اهل قرطتلا متيسو يفرصلما عيزوتلل فيراعتلا تددعت دقل : :لولأا فيرعتلا لما نم ةبسانلما ةيمكلا كرحتب قلعتت يتلا ةطشنلأا ةفاك وه عيزوتلا ىلإ بسانلما جتن بسانلما تقولا يفو بسانلما ناكلما .

22 :يناثلا فيرعتلا ءلامعلل ةيفرصلما ةمدخلا لاصيإ اهللاخ نم متي يتلا ةليسولا وه يفرصلما عيزوتلا اهيلع بلطلا عوقو دنع . :ثلاثلا فيرعتلا لوانتم يف ةيفرصلما تامدخلا لعج ىلإ فدهتيتلا ةطشنلأاو تارارقلا لمجم دفتسلما فرصلما نيب لصو ةقلح ةيعيزوتلا ةانقلا لثمتو ،عيزوتلا تاونق للاخ نم كلذو،ني يئاهنلا ديفتسلماو . دوهجلاو تاطاشنلا ةفاك وه يفرصلما عيزوتلا نأ لوقلا نكمي ةقباسلا فيراعتلا للاخ نم ةظحل اهدوجو نكامأ نم تامدخلا نم ءلامعلا تاجايتحا ديروت نامضب صتخت يتلا ةيقيوستلا ا .ةينامزلاو ةيناكلما عفانلما قيقحت يأ ،اهيلإ ةجاحل 3 -2 : يفرصلما عيزوتلا ةيمهأ يلي ام يف اهزاجيإ نكمي ةيمهأ يفرصلما عيزوتلل : ؛نيكلهتسلما روهمجو ةيفرصلما ةمدخلا نم نيديفتسلماب ةرمتسلما لاصتلاا ةيلمع قيقحت للاخ نم كلذو فرصلماب مهتلص ةمادإو نيديفتسلما ىدل ي سفنلا رارقتسلإاو ةقثلا قلخ ؛ةحونملما تلايهستلاو ةنسحلا ةلماعلما ةرهشلا باسكإو ،نيكلهتسلما روهمج نيديفتسلما ىدل فرصملل ةينهذلا ةروصلا نيسحت ؛فرصملل - نيبسانلما نامزلاو ناكلماو ،ةزيلماو ةدوجلاب تامدخلا ميدقت ؛ تامولعلما عيمجب فرصلما ديوزت ؛ةسفانلما هجوب دومصلاو ةيقوسلا ةصحلا ىلع ةظفاحلما . مهلاعفأ دودرو نيديفتسلما نع 3 -3 : ةيفرصلما ةمدخلا عيزوت قرط نمضي امب ةيفرصلما ةمدخلا عيزوت تاونقل هرايتخا نسح ىدم ىلع فقوتي فرصم يأ حاجن نإ لماو ءلامعلا تابغرو تاجاح قيقحت فراصلما اهدمتعت عيزوتلا قرط مهأ نإ ،ءاوس دح ىلع فرص يلي اميف لثمتت :

23  تامدخلا ةحاتإ اهللاخ نم متي ثيح ،عيزوتلا تاونق مهأ نم يهو :فرصلما عورف يتلا ةيفرصلما 1 ةثلاث للاخ نم هتامدخ عيزوتب فرصلما موقيو ،اهؤلامعو ةقطنلما اهبلطتت : يهو عورفلا نم ةيسيئر عاونأ ميدقتب موقتو ةيفرصلما ةطشنلأا سرامت عورف يهو :ىلولأا ةجردلا وأ ةيسيئرلا عورفلا ةيداصتقلاا تاطاشنلا زكارم يف عورفلا هذه دجوتو ،لماش قاطن ىلع تامدخلا فلتخم ؛ةيسيئرلا ب - ،ىلولأا ةجردلا عورف نع اهمجح يف لقت عورف يهو :ةيناثلا ةجردلا عورف وأ ةطسوتلما عورف تب موقتو ؛ةديعبلا قطانلما يف ةصاخ فرصملل ةيساسلأا ةيسيئرلا ةطشنلأا ميدق ج تامدخلا ضعب ميدقت يف اهلمع رصتقي عورف يهو :ةيناثلا ةجردلا عورفوأ ةريغصلا عورفلا وأ ةيداع ةيراج تاعاديإ لكش ىلع ءاوس ،عئادولا لوبق تامدخ لثم ،اهريغ نود ةيفرصلما لا ميدقتو ،راخدا وأ ريفوت تاباسح بسن قفو ةدودحم وأ ،ةريغص غلابمب ضورقلاو فلس اهل ددحت .  عرف حاتتفا بعصي يتلا قطانلما يف لماعتلل تادحولا هذه مدختستو :يلآلا لماعتلا تادحو هباوبأ فرصلما اهيف قلغي يتلا ديعاولما يف اهمادختسلا وأ اهيف  عب ليكوتب فراصلما نم فرصم موقي اهيفو :ةيفرصلما تلايكوتلا ماظن وأ دارفلأا ض ىدل نوكي امدنع كلذو ،ةيفرصلما تامدخلا ضعب ميدقتب هنع ةباين مايقلاب تاكرشلا عيزوتلا ةكبش ماظن يف روصق وأ عورفلا وأ ةلامعلا يف صقن فرصلما .  ىرخلأا فراصلما ىدل اهتينويدم ةيوستب اهعورفو فراصلما موقت :ةصاقلماب لماعتلا ماظن هعم اهنئابز تلاماعم ثيح نم ىدل فرصم لكب ةصاخلا تاباسحلا نم ةعومجلماقفو ،م رخآلا فرصلما .  نوبزلل نكمي ثيح ،يلآلا بساحلا مادختساب متت ةثيدح ةلحرم يهو :اينقت ةمدخلا ميدقت موقيو صاخلا بساحلا لاصتا للاخ نم بساحلا اذه اهحيتي يتلا تايناكملإا مادختسإ باسح عم تاباسحلا ةيوستب بساحلا اذه فرصلما .  فظوم لبق نم ةرشابم ةمدخلا ميدقت وه ي صخشلا عيبلا :ي صخشلا عيبلا وأ عيزوتلا ريغ ةمدخلا نلأو فرصلما اهرقي يتلا عيزوتلا ذفانم قيرط نع نئابزلا ىلإ فرصلما لمعتسلماو فرصلما نيب ي صخشلا لاصتلال ةجاح كانه نوكت ةسوملم وأ ةسوسحم

24 نوبزلا وهو يذلا ةيفرصلما ةمدخلل ةيحبرو ةعمسو ةناكم ىلع ي صخشلا عيبلا رثؤي ، اجاح ةيبلتو نئابزلا باطقتسا للاخ نم ،فرصلما هتابلط وأ م . 4. : يفرصلما جيورتلا للاخ نم ءلامعلا ىدل ةنماكلا تابغرلاو تاجاحلا ديدحت ىلإ فرصم يأ يف قيوستلا ةرادإ ىعست حت نم اهنكمت يتلاو تاساردلاو ثوحبلا نم ةعومجمب مايقلا ،ةبولطلما ةيفرصلما ةمدخلا ةيعون ديد هذهل جيورتلا رود يتأي انهو بسانلما رعسلابو نيبسانلما ناكلماو تقولا يف اهريفوت ىلع لمعلاو اهيوتحت يتلا ايازلماب ءلامعلا عانقإو رابخإ للاخ نم تامدخلا . 4 -1 : يفرصلما جيورتلا فيرعت يفرصلما جيورتلاب ةقلعتلما فيراعتلا تددعت اهضعبل قرطتلا متيس يتلاو : :لولأا فيرعتلا يتلا تاودلأاو لئاسولا ةعومجم ةيلالما ةسسؤلما وأ فرصلما ةلاسر ليوحت ىلإ فد دارفلل . :يناثلا فيرعتلا ايازلما نع تامولعلماب كلهتسلما دادمسب ةقلعتلما ةيقيوستلا دوهجلا ةعومجم وه راثإو ةنيعم ةيفرصم ةمدخ وأ ةعلسب ةصاخلا تامدخلا نم اهريغ نع اهزيمتب هعانقإو اهل همامتها ة كلذو ،هتاجايتحا عابشسب ىرخلأا هب يف اهلامعتسا يف رارمتسلاا مث اهئارش رارق ذاختلا هعفد فد لبقتسلما . :ثلاثلا فيرعتلا فرصلما ةطساوب ةمدختسلما لاصتلاا لاكشأ نم لكش يأ وه وأ رابخإ فد ل ءاوس هئلامع عانقإ وأ ريكذت يذلا رودلاب مهفيرعت وأ كنبلا اهمدقي يتلا ةيفرصلما تامدخلا ءارش يف فرصلما هبعلي جلما عمت . اهتطساوب موقي يتلا ةيلمعلا كلتوه يفرصلما جيورتلا نأ لوقلا نكمي ةقباسلا فيراعتلا للاخ نم لهتسلماب عفدي لكشب هبناوج فلتخمو جتنلماب ةقلعتلما تامولعلما فلتخم لاصيسب فرصلما وحن ك هريغ نع هزيمتب هعانتقلا ارظن هنم ةدافتسلااو هئانتقا .