Formation Nouveaux Arrivants

Formation Nouveaux Arrivants

Mise à jour Sept. 2014

Exercice pratique pour cet après-midi :

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 Association loi 1901

 Créée en 2007

 Gérée par un Conseil d’Administration présidé par Bruno DEMAREST composé notamment de :

 Représentant de l’association AGIR abcd (dispositif de parrainage par d’anciens chefs d’entreprises, cadres, …),

 Chefs d’entreprises,

 Représentants des entrepreneurs à l’essai,

 Représentants des entreprises issues de la couveuse.

Quelques informations sur Créactive 06 …

Nos antennes

Communauté d'agglomération Pays de Lérins

CréACannes, Bastide Rouge, 11 av. Maurice Chevalier

Foyer des Jeunes Travailleurs, 5 rue Mimont Communauté d'agglomération Pays de Grasse

L’Autre Boutique, 26 rue de l’Oratoire

Dispositif

Permettre aux EAE de bénéficier d’un espace test de commercialisation de leurs produits;

Donner la possibilité à des activités n’ayant pas pignon sur rue d’obtenir une visibilité physique favorisant ainsi leur image et la croissance du CA;

Etre un lieu d’apprentissage et d’expérimentation en situation réelle des techniques de vente et de rencontre de la clientèle sur le terrain.

Quelques informations sur Créactive 06 …

Au 31 décembre 2013, Créactive 06 a :

 reçu 1 142 porteurs de projets,

 accompagné 245 entrepreneurs à l’essai dans le cadre de 5 381 heures d’entretiens individuels,

contribué à la création de 75 entreprises,

 favorisé le retour à l’emploi de 45 personnes,

La moyenne du suivi / personne est de 17.33 mois en 2014.

Depuis la création de l’association le taux de sorties positives (entreprise créée ou emploi en CDI ou CDD de plus de 6 mois) est de : 74 %

75% des entreprises issues de la couveuse et immatriculées en en 2011 sont toujours en activité en 2014.

Quelques chiffres …

Proportion Hommes / Femmes, depuis 2008:

Chiffre d’Affaires généré, depuis 2008:

Les Entrepreneurs à l’Essai, toutes activités confondues, ont généré, au 31.09.2014 :

1 528 057 € HT

Quelques chiffres …

 L’équipe:

 Jean-Michel DECROUY > Directeur

 Geneviève BARAKROK > Chargée de Mission et Att. Commerciale

 Céline THOUVENIN > Chargée de Mission

 Corinne FERRANDIS > Comptable

 La Méthodologie

 Entretiens individuels > Référent et Jean-Michel DECROUY

 Formations collectives Internes et Externes (via le Centre de Gestion Agréé)

 Evènements: rencontres entre entrepreneurs, entreprises créées, …

L’accompagnement au sein de la couveuse …

I - Généralités sur L’Entreprise

L’entreprise est un système d’interactions entre trois

secteurs …

I - Généralités sur L’Entreprise

… Système qui doit interagir avec son environnement …

Règles juridiques, contexte international, …

I - Généralités sur L’Entreprise

L’organisation de chacun des secteurs:

 Secteur de production

Privilégié par le créateur d’entreprise, ce secteur est souvent le seul pour lequel une organisation rationnelle est mise en place.

 Secteur de la gestion

Il regroupe les éléments qui sont souvent « la bête noire » des chefs d’entreprises : «  les papiers », la comptabilité, les rapports avec les administrations, le personnel, …

 Secteur de la commercialisation

Méconnu par les chefs d’entreprise, il est rarement organisé avec méthode.

Sur un M arc hé

II - Le Mix Marché / Produit

Deux approches utilisées puis confrontées,

1 – L’étude de marché :

Composée de l’étude des besoins de la clientèle, de l’étude de la concurrence, de la rencontre des fournisseurs, de l’analyse des règles propres à l’activité (environnement économique, juridique, …), …

2 - La détermination du seuil de rentabilité de l’activité :

L’identification des charges fixes et des charges variables de l’activité permet de déterminer les conditions minimales de réalisation du projet de création d’entreprise.

permettant de positionner son activité sur le marché puis de réaliser l’action commerciale adhoc.

En effet, la création d’une entreprise aura de meilleures chances de réussite si le produit proposé:

 satisfait le besoin de la clientèle à un prix acceptable,

 se démarque de l’offre de la concurrence,

 respecte les règles de l’art.

A - L’Etude de Marché

A - L’Etude de Marché

a) L’étude de la concurrence

• Définir sa zone de chalandise,

• Identifier, sur sa zone de chalandise, les concurrents:

 directs (activité identique)

 indirects (activité se rapprochant ou alternative)

• Répertorier tous les outils de communication des concurrents (site, prospectus, …),

• Recherche via , annuaires professionnels, Client mystère, …

• Etablir un tableau de comparaison :

 1^ères colonnes factuelles,

 puis colonnes d’analyse (points forts/points faibles),

• Que faire en cas d’idée nouvelle ?

A - L’Etude de Marché

b) L’étude des besoins de la clientèle – 2 méthodes

Le Questionnaire Le Guide d’entretien

- Démarche quantitative - De 5 à 10 minutes

- À partir de 100 questionnaires - Difficultés avec l’échantillonnage représentatif

Difficultés avec les croisements de données -

- Démarche qualitative

- Entre 20 minutes et 1 heure - De10 à 15 entretiens

- Échantillonnage « intuitif »

- Méthode analytique / méthode synthétique (utiliser les post-it)

A - L’Etude de Marché

 Du général au particulier > Entonnoir

 Fonctionne sous thématique:

Echantillonnage représentatif des cibles commerciales (10/15 entretiens)

 Faire parler l’interlocuteur, s’intéresser à lui

Reformulation, rebondir sur le discours (raisons d’un choix, …)

b) L’étude des besoins de la clientèle

La méthodologie choisit par Créactive 06 est celle d’une conversation guidée, dirigée et préparée.

Guide d’entretien

A - L’Etude de Marché

Le guide d’entretien (suite)

Il se structure et se rédige comme suit :

•une introduction (10zaine de lignes) vous présentant, expliquant la mise en place d’une étude de marché, ses objectifs et but, …,

•3 à 4 grands thèmes autour desquels vous allez guider la conversation, en forme d’entonnoir,

•une conclusion (remerciement avec possibilité d’une offre privilège, préconisations, recommandations, proposition de recontacter pour entretien commercial, …).

A - L’Etude de Marché

L’analyse des entretiens : la méthode des Post It.

Technique des post-it (un post-it, une idée),

Faire la synthèse des entretiens selon les types de clients et prescripteurs.

A - L’Etude de Marché

c) Synthèse de l’Etude de Marché

 Mettre en parallèle la synthèse des besoins et le tableau des concurrents;

 Repérer les mots clés pour réfléchir à la communication;

 Esquisser les contours du positionnement de ses produits puis les confronter à l’étude de gestion.

But: adapter le produit aux besoins exprimés et définis par les clients potentiels

Mix Marché / Produit

B - L’Etude de Gestion

Actif Passif

Immobilisations Capitaux Propres

STOCK Dettes à long terme

Trésorerie Dettes à court terme

TOTAL TOTAL

Le Bilan

TOTAL TOTAL

Actif Passif

Immobilisations Capitaux Propres

STOCK Dettes à long terme

Trésorerie Dettes à court terme

Le Bilan

B - L’Etude de Gestion

TOTAL A+B+C TOTAL D+E+F

Les besoins Les ressources

Matériels > 500 € HT A Matières P +

produits Finis B

C

+ apports en nature D

Crédit Bancaire E

F

Crédit Fournisseurs

=

Actif Passif

Immobilisations Capitaux Propres

STOCK Dettes à long terme

Trésorerie Dettes à court terme

TOTAL TOTAL

Le Bilan

TOTAL TOTAL

B - L’Etude de Gestion

Le Seuil de Rentabilité

Le Compte de résultats

Charges HT Produits HT

TOTAL TOTAL

En fin d’année : Produits – Charges

• > 0 : bénéfice

• < 0 : déficit

• = 0 : Seuil de rentabilité

Distinction charges fixes et charges variables :

• Charges fixes : obligatoires quoiqu’il arrive,

• Charges variables : évoluent en même temps que le chiffre d’affaires.

B - L’Etude de Gestion

Exercice

PV HT: 8€ 800€ de charges fixes

PA HT: 3€

Marge: 5€

Combien faut-il vendre de cravates pour atteindre le seuil de rentabilité?

Nb de cravates = 800 € / 5€

= 160 cravates

Charges Produits

Charges variables

160 c x 3 € 480 € Charges fixes 800 €

160 cravates x 8 € = 1 280 €

Total 1 280 € Total 1 280 €

Une seule question :

Est-ce que je suis capable de vendre 160 cravates par mois ?

B - L’Etude de Gestion

B - L’Etude de Gestion

Le Seuil de Rentabilité: Prestation de service

Le prix de vente HT = Marge = Taux Horaire

Sur la semaine: 5 jours x 5 H = 25H de Production Sur l’année: 42 sem. x 25H = 1 050 Heures de

Production

En moyenne, 70% de ce temps réellement travaillé Donc 1 050H x 70% = 735H de Production/an

Calcul du taux horaire:

1 année = 52 semaines Congés, maladie, …

= 10 semaines/an Donc

= 42 semaines de travail effectif

B - L’Etude de Gestion

Le Seuil de Rentabilité: Prestation de service

Le prix de vente HT = Marge = Taux Horaire Calcul du taux horaire

Exemple:

Seuil de rentabilité à atteindre: 30 000€/an Base: 735H de production/an

Taux horaire = 30 000€ / 735H = 40.82€

Deux leviers que sur lesquels on peut jouer:

 Le temps de production

Le taux horaire

Le Seuil de Rentabilité: Vente de produits

Faire un tableau et des hypothèses de couverture des charges fixes prenant en considération

l’ensemble des produits.

C - Le Mix Marché / Produit

>>> Confrontation entre votre approche de gestion et votre étude de Marché.

>>> Doit permettre de créer un positionnement de vos produits qui réponde à la demande des clients en vous démarquant des offres de la concurrence, dans le cadre d’objectifs économiques réalisables.

>>> De ce positionnement découle, la réalisation de la stratégie commerciale.

Objectif Objectif : :

Générer un Chiffre d’Affaires qui vous donne les Générer un Chiffre d’Affaires qui vous donne les

moyens de vivre décemment de votre activité.

moyens de vivre décemment de votre activité.