Les motivations pour le magasinage:
Démêler les impacts des motivations individuelles et des motivations liées au contexte
Julien Schmitt Lecturer in Marketing Loughborough University, UK Leicestershire, Loughborough, LE11 3TU,
United-Kingdom, J.Schmitt@lboro.ac.uk
+44(0)7988440326
Dina Rasolofoarison Lecturer in Marketing Aston Business School, UK
Department of Marketing, Aston Business School, Aston Triangle, Birmingham, B4 7ET,
United-Kingdom, dina.rasolo@gmail.com
+44(0)7832992366
Les motivations pour le magasinage:
Démêler les impacts des motivations individuelles et des motivations liées au contexte Résumé:
La définition des motivations du consommateur est souvent ambigüe. Elles sont parfois considérées comme des caractéristiques permanentes de l’individu influençant son comportement général (traits motivationnels) et elles sont parfois définies comme des variables contextuelles expliquant pourquoi un individu agit d’une certaine façon dans un contexte donné (états motivationnels). Notre objectif est de clarifier ces deux concepts et d’étudier leur impact respectif sur le comportement du consommateur. En appliquant notre étude aux motivations pour le shopping, nous démontrons l’existence d’une forte interaction entre ces deux types de motivations.
Mots-clés : Motivations, comportement en magasin, états, traits
Shopping motivations: Disentangle respective impacts of contextual and individual motivations
Abstract :
Consumer motivations are ambiguously defined. They are seen as consumers’ characteristics shaping their general behavior (motivational trait) as well as contextual variables explaining why an individual is behaving specific to a given context (motivational state). Our objective is to stress the difference between these two concepts and to understand their impact on consumer behavior. Applying our research to shopping motives, we perform four quasi- experiments and show a strong interaction effect between motivational trait and state.
Key-words: Motivations, shopping behavior, states, traits
Les motivations pour le magasinage:
Démêler les impacts des motivations individuelles et des motivations liées au contexte
Introduction
Les motivations représentent l’une des influences principales du comportement du consommateur (Lewin 1936, Weiner 1992). C’est pourquoi elles sont largement étudiées dans la littérature en marketing (Britt 1950, Dichter 1964). Cependant, ce que la recherche nomme
“motivation” peut représenter deux construits différents: soit une caractéristique individuelle permanente qui découle de la personnalité du consommateur (trait motivationnel), soit un état d’esprit temporaire qui dépend du contexte de consommation (état motivationnel) (Celsi et Olson 1988). Ces deux types de motivations guident simultanément le comportement du consommateur. Or, la plupart du temps, la recherche en marketing ne prend en compte qu’un seul de ces deux types à la fois, sans étudier l’impact de l’autre. C’est le cas par exemple du courant très prolifique de l’étude des motivations pour le magasinage (Childers et al. 2001 ; Reynolds et Beatty 1999; Tauber 1972). Les motivations pour le magasinage sont définies soit comme « les comportements pour lesquelles le consommateur reçoit généralement un important niveau de satisfaction” (Westbrook and Black 1985), soit comme les “raisons spécifiques de visiter un magasin particulier aujourd’hui” (Dawson et al. 1990). La première définition correspond aux traits motivationnels, la seconde correspond aux états motivationnels.
A notre connaissance, aucune étude ne s’est jusqu’ici penchée sur l’interaction pouvant exister entre ces deux concepts. L’objectif de cet article est donc de combler cette lacune. D’une part nous voulons contribuer à la clarification du concept de motivation en marquant la différence entre traits et états motivationnels, et d’autre part nous voulons étudier l’interaction entre les deux concepts afin de démêler leurs impacts respectifs sur le comportement du
consommateur. Nous appliquons notre étude empirique aux motivations pour le shopping.
Nos résultats montrent une forte interaction entre les traits et les états motivationnels, et nous en proposons une explication psychologique.
1. Revue de littérature
1.1. La question complexe des motivations pour le magasinage
Comprendre les motivations de magasinage des consommateurs revêt une importance fondamentale pour les managers. En effet, il a été montré que ces motivations influencent des variables stratégiques telles que la fidélité au point de vente (Noble et al. 2006), les perceptions et les attitudes envers le magasin (Morshett et al. 2005 ; Wagner 2007), ou encore la satisfaction et le bouche-à-oreille (Jones et al. 2006). C’est pourquoi de nombreuses typologies ont été développées (Arnold and Reynolds 2003; Kukar-Kiney et al. 2009), que ce soit dans des environnements réels (Noble et al. 2006) ou sur des sites marchands (Childers et al. 2001).
Cependant, selon ces différentes recherches, le concept de motivation pour le magasinage prend des significations différentes. D’une part, Westbrook et Black (1985) définissent les motivations comme “des construits psychologiques inobservables” et mesurent les motivations pour le magasinage en demandant aux individus d’indiquer « les raisons pour lesquelles ils vont généralement en magasin et les niveaux de satisfaction qu’ils en retirent en général ” (Westbrook et Black 1985). Ils considèrent ces motivations comme des caractéristiques individuelles permanentes. C’est une vision partagée par de nombreux autres chercheurs (Tauber 1972; Boulaire et Balloffet 1999; Childers et al. 2001; Orsingher 2001 ; Rohm et Swaminathan 2004). Une variété de motivations pour le magasinage a ainsi été mise en lumière : la praticité, la recherche d’information, les interactions sociales, la recherche de bonnes affaires ou encore le butinage (Lombart et Labbé-Pinlon 2005, 2007).
D’autre part, Kaltcheva et Weitz (2006) définissent les motivations comme une orientation contextuelle qui évolue au fil du temps et en fonction de la situation. Ils mesurent donc les motivations pour le shopping en demandant aux individus d’indiquer « les raisons pour lesquelles ils sont venus en magasin aujourd’hui et les niveaux de satisfaction qu’ils en ont retiré » (Kaltcheva et Weitz 2006). Il est donc sous entendu que les mêmes individus peuvent avoir des motivations différentes le lendemain pour venir en magasin. D’autres articles (Dawson et al. 1990, Michon et al. 2005) partagent cette idée de motivation contextuelle et montrent l’importance de son impact sur le comportement du consommateur en magasin. Ces recherches distinguent deux principaux types de motivations contextuelles : le contexte fonctionnel (en anglais, « goal-oriented »), quand le consommateur se rend dans un magasin avec une tâche précise à accomplir, et le contexte hédonique (« recreational ») dans lequel le consommateur visite un magasin par pur plaisir.
A notre connaissance, aucune recherche n’a pour l’instant étudié l’impact respectif de ces deux formes de motivation. Il semble même que cette distinction ne soit pas toujours effectuée dans les recherches. Il arrive également que des articles mesurent des motivations contextuelles avec des outils originellement développés pour mesurer des motivations individuelles (Dawson et al. 1990; Noble et al. 2006). Il est donc nécessaire de trouver un cadre théorique permettant de clarifier les effets respectifs de ces motivations individuelles et contextuelles.
1.2. Un cadre théorique pour étudier l’interaction des traits et des états motivationnels : la théorie du renversement
Les notions de “traits” et “états” sont fréquemment utilisées dans la recherche pour désigner, respectivement, une caractéristique individuelle permanente et une orientation temporaire du consommateur, (John et Srivastana 1999, Mowen 2000). Celsi et Olson (1988) appliquent
cette dichotomie traits / états aux motivations et mettent en évidence les traits motivationnels, qui désignent des préférences permanentes des individus et les états motivationnels, qui désignent des envies temporaires, dépendant du contexte.
En psychologie, les traits et états motivationnels sont notamment étudiés par le prisme de la théorie du renversement (Apter 1982, 2001). Cette théorie suggère que les individus peuvent être orientés vers deux états motivationnels opposés: l’état télique (orienté vers un but) et l’état paratélique (récréationnel). Le premier, l’état télique représente un état d’esprit tendu vers un but précis, cherchant à éviter toute stimulation, et centré sur l’accomplissement de l’objectif. Le second état, le paratélique, est associé à la recherche de la stimulation et du plaisir découlant de l’activité elle-même, quel qu’en soit le résultat (Martin et al. 1987; Hills et al. 2000). Selon la théorie du renversement, l’état dans lequel se trouve l’individu va composer avec ses traits personnels pour influencer son comportement.
Dans l’état télique, l’individu se fixe des objectifs et s’impose des règles de conduite pour les atteindre. Dans ce contexte, l’individu n’est pas guidé par ses traits motivationnels personnels mais doit au contraire faire preuve de « self-contrôle » pour atteindre le but qu’il s’est lui- même imposé (Kivetz et Simonson 2002; Mukhopadyay et Johar 2005). C’est pourquoi des recherches montrent que les états motivationnels ont un impact sur le comportement plus fort que celui des inclinations naturelles (Blass 1991 ; Lagattuta 2005). A l’inverse, dans l’état paratélique, l’individu trouve son plaisir de l’activité même qu’il est en train d’effectuer. Il ne va donc se fixer aucune règle de conduite spécifique et est ainsi plus enclin à agir selon ses inclinations naturelles, c’est-à-dire selon les traits motivationnels qui lui sont propres.
1.3. Développement de l’hypothèse sur l’interaction entre traits et états motivationnels Les recherches sur le consommateur en magasin ont montré d’une part que les motivations individuelles pour le magasinage (ou traits), telles que la recherche d’information,
d’interactions sociales, de bonnes affaires ou encore le butinage influencent le comportement en magasin, et d’autre part que l’acheteur peut avoir des motivations contextuelles (ou états) fonctionnelles (équivalent de l’état télique) ou hédoniques (équivalent de l’état paratélique).
Nous développons notre hypothèse concernant l’interaction entre ces deux types de motivations en appliquant la théorie du renversement citée plus haut. En cas de motivations contextuelles fonctionnelles (état télique), le comportement du consommateur ne devrait pas dépendre de ses motivations individuelles puisque leur impact est annihilé par les règles que le consommateur s’impose à lui-même. En cas de motivations contextuelles hédoniques (état paratélique), le comportement du consommateur devrait dépendre de ses motivations individuelles puisque, dans ce cas, le consommateur laisse libre cours à ses préférences
D’après la précédente discussion, nous pouvons alors faire l’hypothèse d’une interaction le trait et l’état motivationnel, formulée comme suit:
H1: Dans le contexte d’un état motivationnel fonctionnel (télique), les intentions de comportement en magasin ne seront pas influencées par les traits motivationnels du consommateur pour le magasinage.
H2: Dans le contexte d’un état motivationnel hédonique (paratélique), les intentions de comportement en magasin seront influencées par les traits motivationnels du consommateur pour le magasinage.
2. Design de la recherche
Cette recherche utilise une méthodologie quasi-expérimentale. L’échantillon est composé de 204 étudiants ayant volontairement participé à l’étude dans le cadre d’un cours en marketing.
Nous leur avons d’abord demandé de remplir un questionnaire sur leurs habitudes de magasinage, ce qui nous a permis de mesurer leurs traits motivationnels. Les participants ont ensuite été amenés à adopter un état motivationnel soit télique soit paratélique, manipulé à
l’aide de la méthode des scénarios. Pour finir, nous leur avons demandé de remplir une échelle d’intentions de comportement en magasin.
2.1 Mesure des traits motivationnels
Pour mesurer le trait motivationnel lié au shopping, nous avons utilisé l’échelle de Westbrook et Black (1985). Cette échelle a été conçue pour spécialement capturer les motivations individuelles pour le shopping. Nous avons effectué une analyse en composantes principales avec rotation orthogonale sur les dix items de l’échelle. Avec le critère de valeur propre supérieur à 1, nous avons trouvé une solution à quatre facteurs, soit quatre traits motivationnels différents. Les niveaux de saturation sont présentés dans le tableau 1. Le facteur 1 se rapporte aux interactions sociales: les individus avec un score élevé sur ce facteur ont tendance à valoriser les contacts sociaux alors que ceux qui ont un score faible ont tendance à les éviter. Le facteur 2 se rapporte aux motivations d’achat d’un produit: les individus avec un score élevé sur ce facteur font en général des achats en vue d’une recherche de variété alors que ceux qui ont un score faible cherchent à optimiser leur utilité et leur choix. Le facteur 3 se rapporte à la recherche de bonnes affaires: les individus avec un score élevé sur ce facteur aiment trouver de bonnes affaires et comparer les prix de plusieurs magasins alors que ceux qui ont un score faible préfèrent que le choix soit rapide. Pour finir, le facteur 4 se rapporte au comportement de butinage: les individus avec un score élevé sur ce facteur aimer passer du temps à visiter le magasin alors que ceux qui ont un score faible adoptent un style d’achat efficace, minimisant leurs efforts et le temps passé1. Ensuite, pour chacune de ces quatre dimensions, nous avons séparé les individus en deux groupes en
1 Notre analyse factorielle correspond aux résultats des études antérieures : nous avons retrouvé des dimensions similaires en ce qui concerne les motivations pour le shopping, ce qui nous conforte dans le fait que notre échelle nous permet de capturer correctement les traits motivationnels liés au shopping.
fonction de leur score, positif ou négatif. Pour chaque dimension, les individus ayant un score positif (>0, 0 étant score centré-réduit du facteur) sont considérés comme possédant le trait motivationnel correspondant, et ceux ayant un score négatif sont considérés comme ne possédant pas ce trait motivationnel.
Tableau 1 - Niveaux de saturation pour le Trait motivationnel
2.2 Manipulation des états motivationnels
A l’aide du protocole utilisé par Kaltcheva et Weitz (2006) pour manipuler les états motivationnels, nous avons séparé les répondants en deux groupes auxquels nous avons demandé de lire l’un des deux scénarios suivants, présentant des contextes d’achat fictifs. Le
Dimensions du Trait Motivationnel Interactions
Sociales
Recherche de Nouveauté /
variété
Recherche de bonnes affaires
Butinage
Etre pris en charge par un vendeur qui
cherche à vous faire plaisir 0,758
Faire les magasins avec des amis, comme
une occasion de socialisation 0,758
Parler avec un vendeur ou d’autres acheteurs 0,647 Avoir l’opportunité de créer une nouvelle
“image” de moi-même ou de chez moi 0,793
Etre l’un des premiers à acquérir le nouveau
produit à la mode 0,647
Faire mes courses méthodiquement pour
n’acheter que le nécessaire (score inversé) 0,642 Comparer les prix pour acheter les produits
au meilleur rapport qualité-prix 0,807
Marchander avec le vendeur 0,782
Butiner: visiter le magasin et m’arrêter
devant les comptoirs de présentation 0,812
Trouver exactement ce que je cherche en un
minimum de temps (score inversé) 0,714
premier scénario est censé entraîner les répondants à adopter un état motivationnel télique et le second scénario est censé les entraîner à adopter un état motivationnel paratélique.
“Ce soir, vous êtes invité à un anniversaire et vous n’avez encore rien acheté. Vous vous rendez en voiture jusqu’au centre commercial. Vous souhaitez partir dès que vous avez trouvé le bon cadeau.” (état motivationnel télique)
“On est dimanche après-midi et le centre commercial est le seul endroit ouvert. Il pleut des cordes, ce qui vous empêche de faire quoi que ce soit à l’extérieur. Vous pensez que ce qui passe à la télévision est inintéressant. Comme vous vous ennuyez terriblement, vous décidez d’aller faire un tour au centre commercial pour y passer l’après-midi.” (état motivationnel paratélique).
Pour tester l’efficacité de nos deux manipulations sur les états motivationnels, nous avons suivi la procédure de Kaltcheva et Weitz (2006) : nous avons demandé aux répondants ayant lu chacun des scénarios dans quel état ils se sentaient et avons effectué des ANOVA pour tester la significativité de la différence d’état. Les répondants dans la condition paratélique ont évalué état d’esprit comme significativement plus hédonique que les répondants dans la condition télique (F = 45.685, p < .000 , Mp = 3.41, Mt = 1.77)
2.3 Mesures des intentions de comportement d’achat
Nous mesurons les intentions de comportement en magasin à partir d’une échelle formée de quatre items issus des échelles de Raju (1980) et d’Arnold et Reynolds (2003). Ces quatre items correspondent aux quatre dimensions des traits motivationnels que nous avons trouvé à partir de notre analyse factorielle. Chaque intention de comportement est mesurée sur une échelle en cinq points, de 1 “pas du tout probable” à 5 “très probable”. Une liste de tous ces items est présentée dans le tableau 2.
Dimension du Trait Motivationnel Item mesurant l’intention de comportement
Recherche de nouveauté/varitété Est-ce que vous recherchez les produits nouveaux ? Recherche de bonnes affaires Est-ce que vous marchandez ? Passez-vous du temps à
chercher les prix les plus bas ?
Butinage Est-ce que vous visitez le magasin ?
Interactions Sociales Est-ce que vous appelez un ami pour venir faire les magasins avec vous?
Tableau 2 - Items de l’échelle d’intentions de comportement d’achat
2.4 Les précautions à prendre dans une méthodologie quasi-expérimentale
Pour chacun des traits motivationnels, nous avons élaboré un plan quasi-expérimental 2 (trait motivationnel: possède ou ne possède pas) x 2 (état motivationnel: télique ou paratélique) où la variable dépendante est mesurée par l’item d’intention de comportement en magasin correspondant au trait motivationnel étudié2.
Ces plans sont quasi-expérimentaux car les répondants sont assignés aux conditions
« possède » ou « ne possède pas » de chaque trait motivationnel en fonction de leur score sur cette dimension, donc de façon non aléatoire. Puisque les répondants diffèrent sur un trait motivationnel, il se peut qu’ils diffèrent également sur d’autres dimensions, ce qui pourrait avoir une influence sur la variable dépendante et conduire à des conclusions erronées (Jap 2007). Il est donc nécessaire de prendre certaines précautions. Nous utilisons la méthode utilisée par Jap (2007) consistant à vérifier que les items mesurant la variable dépendante (ici les items d’intention de comportement) ne sont influencés que par le trait motivationnel qui lui est associée et par aucune des trois autres dimensions (cf. Annexe). La probabilité que les
2 Par exemple, nous avons testé l’impact de la dimension sociale sur l’item mesurant l’intention de faire les magasins avec ses amis. En effet, il n’y a aucune justification théorique reliant cette dimension aux autres items d’intention de comportement.
scores d’intentions de comportement ne dépendant que du trait motivationnel associé s’en trouve augmentée (Jap 2007). Par cette précaution, nous renforçons à la fois la validité interne et la validité externe de notre recherche.
3. Résultats
Pour chacune des dimensions des traits motivationnels, nous avons réalisé une ANOVA 2 (trait : possède ou ne possède pas) x 2 (état : télique ou paratélique) pour évaluer l’interaction entre les traits et les états motivationnels.
La première ANOVA concerne la dimension de butinage. Elle montre que pour le scénario induisant l’état paratélique, le trait motivationnel « butinage » influence les intentions de comportement : les répondants possédant le trait motivationnel de butinage présentent des intentions de comportement de butinage plus importants que les répondants ne possédant pas ce trait motivationnel (F = 9.701, p = .003), ce qui confirme l’hypothèse H2. A l’inverse, pour le scénario induisant l’état télique, il n’y a aucune différence significative dans les intentions de comportement de butinage entre les répondants possédant ce trait motivationnel et ceux ne le possédant pas (F = .111, p = .740), ce qui confirme l’hypothèse H1. De plus, il y a un effet d’interaction significatif entre le trait et l’état motivationnels (F = 4.859, p = .03).
La deuxième et la troisième ANOVA concernent respectivement la recherche de nouveauté/variété et la recherche de bonnes affaires. On retrouve la même structure de résultats que pour la première ANOVA. Dans le cas du scénario paratélique, les répondants possédant le trait motivationnel de recherche de nouveauté/variété indiquent des intentions de comportement sur cette dimension plus importantes que les répondants ne possédant pas ce trait (respectivement F = 4.979, p = .03) ; il en va de même pour le trait motivationnel de recherche de bonnes affaires (F = 5.757, p = .02). Dans le cas du scénario télique, on ne trouve aucune différence significative dans les intentions de comportement entre les répondants
possédant ces traits motivationnels et ceux ne les possédant pas, (respectivement F = .007, p = .934 pour la recherche de nouveauté/variété et F = .008, p = .938 pour la recherche de bonnes affaires). Les effets d’interaction sont eux aussi significatifs, pour la recherche de nouveauté/variété (F = 3.314, p = .07), et pour la recherche de bonnes affaires (F = 2.98, p = .08). Ici aussi, les hypothèses H1 et H2 sont donc validées.
La quatrième ANOVA correspond aux interactions sociales. Ici, la structure des résultats est différente. On trouve que les intentions de comportement d’achat répondants possédant la motivation d’interaction sociale et des répondants ne possédant pas cette motivation sont significativement différentes pour le scénario paratélique (F = 29.898, p < .000) ainsi que pour le scénario télique (F = 9.559, p = .003). Ainsi, si l’hypothèse H2 est validée, l’hypothèse H1 ne l’est pas. Cependant, l’effet d’interaction état/trait est là aussi significatif, la différence de comportement est donc significativement plus prononcée pour le scénario paratélique que pour le scénario télique (F = 3.706, p = .05). Cela montre que, si l’hypothèse H1 n’est pas à proprement parlé validée pour cette quatrième dimension, les résultats montrent quand même un effet d’interaction entre états et traits motivationnels
4. Discussion
Cet article permet de conforter l’hypothèse selon laquelle il existe un effet d’interaction entre les traits et les états motivationnels pour le magasinage. La généralisation des résultats se trouve renforcée par l’examen de quatre dimensions différentes des traits motivationnels pour le magasinage : les interactions sociales, la recherche de nouveauté/variété, la recherche de bonnes affaires et le butinage. Comme nous l’avons proposé, lorsqu’on induit un état orienté vers un objectif à atteindre (état télique), les traits motivationnels individuels n’influencent pas significativement les intentions de comportements. A l’inverse, lorsqu’on induit un état orienté vers le plaisir lié à l’activité elle-même (état paratélique), les traits motivationnels
individuels influencent les intentions de comportements. Nous avançons une explication à ce phénomène par un processus de self-control, qui pousse les consommateurs à brider leurs inclinations naturelles dans des situations qui demandent de se focaliser sur un objectif précis.
De plus, notre recherche permet d’expliquer pourquoi certaines études antérieures ont conclu que les traits motivationnels d’achat n’ont pas d’impact sur le comportement d’achat (Dawson et al. 1990): elles n’ont pas pris en compte l’interaction entre le trait et l’état motivationnels.
Nos résultats montrent que le trait a une influence visible sur le comportement d’achat seulement lorsqu’on prend en compte l’interaction avec l’état motivationnel.
Pour finir, nous avons trouvé que dans un contexte d’achat utilitaire, les individus naturellement motivés pour avoir des interactions sociales lors d’expériences de magasinage adoptent un comportement social dans des contextes hédoniques aussi bien que dans des contextes fonctionnels qui devraient inhiber ce comportement. On peut expliquer ce résultat par le fait que faire les magasins avec un ami n’empêche pas l’individu d’atteindre son objectif d’achat en un temps restreint. Au contraire, la présence d’un ami peut s’avérer utile pour atteindre l’objectif dans le cas où cet ami est expert dans la catégorie de produit donnée (Mangleburg et al. 2004).
5. Implications, limites et voies futures de recherche
De nombreux gérants de magasins réalisent des enquêtes pour dessiner le profil des motivations de leurs clients et leur permettre de créer une atmosphère incitant à augmenter la réceptivité à l’offre et le volume d’achat des clients. Notre recherche montre que ces différences individuelles doivent être prises en compte en même temps que les motivations contextuelles, de façon à mieux anticiper le comportement de l’acheteur. Nous entrevoyons certaines limites à notre recherche, qui peuvent constituer de futures voies de recherche. Tout d’abord, nous avons exclusivement fait référence à des questions orientées vers l’hédonisme
pour mesurer les intentions de comportement d’achat. Nous avons peut-être surestimé les intentions de comportement hédonique de cette manière. Un projet de recherche possible serait d’utiliser une échelle plus complète pour capturer les intentions de comportement de façon plus exhaustive. Ensuite, les études antérieures en psychologie sur les mécanismes de self-control nous fournissent une bonne explication de nos résultats. Cependant, pour nous assurer que c’est bien ce mécanisme qui est en jeu, nous prévoyons d’ajouter des mesures de self-control à nos mesures actuelles dans une prochaine collecte de données. Nous espérons ainsi faire avancer la compréhension de l’impact des motivations sur le comportement du consommateur.
Bibliographie
Apter M. J. (1982), The experience of motivation: The theory of psychological reversals, London and New York. Academic Press.
Apter M. J. (2001), An introduction to reversal theory. In M. J. Apter (Ed.), Motivational styles in everyday life: a guide to reversal theory. Washington DC: American Psychological Association.
Arnold M. J. et Reynolds, K. E. (2003), Hedonic shopping motivations. Journal of Retailing, 79, 2, 77-95.
Blass T. (1991), Understanding behavior in the milgram obedience experiment: the role of personality, situations, and their interaction, Journal of Personality and Social Psychology, 60, 3, 398-418.
Boulaire C. et Ballofet P. (1999), Freins et motivations à l’utilisation d’Internet : une exploration par le biais des métaphores, Recherche et Applications en Marketing, 14, 1, 21-39.
Britt S. H. (1950), The strategy of consumer motivation, Journal of Marketing, 14, 5, 666- 674.
Celsi R. L. et Olson J. C. (1988), The role of involvement in attention and comprehension processes, Journal of Consumer Research, 15, 2, 210-224.
Childers T. L., Carr C. L., Peck J. et Carson S. (2001), Hedonic and utilitarian motivations for online retail shopping behaviour, Journal of Retailing, 77, 4, 511-535.
Cottet P. et Vibert F.(1999), La valorisation hédonique et/ou utilitaire du shopping dans le magasin d'usine, Actes du 15è Congrès International de l’Association Française de Marketing, Strasbourg.
Dawson S., Bloch P. H. et Ridgway N. M. (1990), Shopping motives, emotional states, and retail outcomes, Journal of Retailing, 66, 4, 408-427.
Dichter E. (1964), Handbook of Consumer Motivations, McGraw-Hill, New-York.
Hills P., Argyle M. et Reeves R. (2000), Individual differences in leisure satisfactions: an investigation of four theories of leisure motivation, Personality and Individual Differences, 28, 5, 763-779.
Hui M. K. et Bateson J. E. G. (1991), Perceived control and the effects of crowding and consumer choice on the service experience, Journal of Consumer Research, 18, 2, 174-184 Jap S. D. (2007), The impact of online reverse auction design on buyer--supplier relationships, Journal of Marketing, 71, 1, 146-159.
John O. P. et Srivastana S. (1999), The big five trait taxonomy: history, measurement, and theoretical perspectives, in L. A. Pervin and O. John (eds) Handbook of Personality: Theory and Research, 2nd Ed., , New-York; Guilford, 102-138.
Kaltcheva V. D. et Weitz B. A. (2006), When should a retailer create an exciting environment?, Journal of Marketing, 70, 1, 107-118.
Kivetz R. et Simonson I. (2002), Self-control for the righteous: toward a theory of precommitment to indulgence, Journal of Consumer Research, 29, 2, 199-217.
Kukar-Kiney M., Ridgway N.M. et Monroe K.B. (2009), The Relationship Between Consum- ers’ Tendencies to Buy Compulsively and Their Motivations to Shop and Buy and the Inter- net, Journal of Retailing, 85, 3, 298-307.
Lagattuta K. H. (2005), When you shouldn't do what you want to do: young children's understanding of desires, rules, and emotions, Child Development, 76, 3, 713–733.
Lewin K. (1936), Principles of topological psychology. McGraw-Hill, New-York.
Mangleburg T. F., Doney P. M. et Bristol T. (2004), Shopping with friends and teens’
susceptibility to peer influence, Journal of Retailing, 80, 2, 101-116.
Lombart C. et Labbé-Pinlon B. (2005), Conséquences non transactionnelles du comportement de butinage : modèle théorique et test empirique, Recherche et Applications en Marketing, 20, 1, 21-42.
Lombart C. et Labbé-Pinlon B. (2007), Conséquences à court et plus long terme du comportement de butinage : une application au sein de l’espace loisirs d’un hypermarché, Recherche et Applications en Marketing, 22, 4, 5-22.
Martin R. A., Kuiper N. A., Olinger L. J. et Dobbin J. (1987), Is stress always bad? telic versus paratelic dominance as a stress- moderating variable, Journal of Personality and Social Psychology, 53, 5, 970-982.
Michon R., Chebat, J-C. et Turley L. W. (2005), Mall atmospherics: the interaction effects of the mall environment on shopping behaviour, Journal of Business Research, 58, 5, 576-583.
Morschett D., Swoboda B. et Foscht T. (2005), Perception of Store Attributes and Overall At- titude towards Grocery Retailers: The Role of Shopping Motives, International Review of Re- tail, Distribution and Consumer Research, 15, 4, 423-447.
Mowen J. C. (2000), The 3M model of motivation and personality: theory and empirical applications to consumer behavior, Boston, Kluwer Academic.
Mukhopadhyay A. et Johar G. V. (2005), Where there is a will, is there a way? effects of lay theories of self-control on setting and keeping resolutions, Journal of Consumer Research, 31, 4, 779-786.
Noble S. M., Griffith D. A. et Adjei M. T. (2006), Drivers of local merchant loyalty:
understanding the influence of gender and shopping motives, Journal of Retailing, 83, 3, 177- 188.
Orsingher C. (2001), Pourquoi je joue? Une étude de la représentation hiérarchique des motivations des consommateurs à l’égard des jeux de loterie et de PMU, Actes du 17è Congrè International de l’Association Française de Marketing, Deauville.
Raju P. S. (1980), Optimum stimulation level: its relationship to personality, demographics, and exploratory behaviour, Journal of Consumer Research, 7, 3, 272-282.
Reynolds K.E. et Beatty S.E. (1999), A Relationship Customer Typology, Journal of Retailing, 75, 4, 509-523.
Rohm A. J. et Swaminathan V. (2004), A typology of online shoppers based on shopping motivations, Journal of Business Research, 57, 7, 748-757.
Shah J. Y., Friedman R. S. et Kruglanski A. W. (2002), Forgetting all else: on the antecedents and consequences of goal shielding, Journal of Personality and Social Psychology, 83, 6, 1261-1280.
Svebak S. et Murgatroyd, S. (1985), Metamotivational dominance: a multimethod validation of reversal theory constructs, Journal of Personality and Social Psychology, 48 (1), 107-116.
Tauber E. M. (1972), Why do people shop, Journal of Marketing, 36, 4, 46-59.
Wagner T. (2007), Shopping Motivation Revised: a Means-End Chain Analytical Perspective, International Journal of Retail and Distribution Management, 35, 7, 569-582.
Weiner B. (1992), Human motivation, metaphors, theories and research. Sage Publication, London.
Westbrook R. A. et Black W. C. (1985), A motivation-based shopper typology, Journal of Retailing, 61, 1, 78-103.
Annexe
Ce tableau présente les taux de significativité de l’impact des dimensions du trait motivationnel d’achat sur les intentions de comportement. Comme nous pouvons le constater, aucune dimension du trait n’a d’impact sur les intentions de comportement qui ne lui sont pas directement liées:
Dans l’état télique, il n’y a aucun impact d’une dimension du trait sur quelque intention de comportement que ce soit, à l’exception du trait d’interactions sociales sur les intentions de comportement social.
Dans l’état paratélique, chaque dimension du trait a un impact sur son intention de comportement associée, et seulement celle-là.
Dimension du Trait motivationnel recherche de
nouveauté/variété
recherche de
bonnes affaires butinage interactions sociales Scénario
d’état motivationnel
Items d’intentions de comportement d’achat
F Sig. F Sig. F Sig. F Sig.
Est-ce que vous recherchez les produits
nouveaux ?
0.007 0.93 0.012 0.91 0.028 0.87 0.012 0.91 Est-ce que vous
marchandez ? Passez-vous du temps à chercher les
prix les plus bas ?
0.233 0.63 0.008 0.93 0.976 0.33 3.014 0.10
Est-ce que vous visitez le
magasin ? 0.007 0.93 0.038 0.85 0.349 0.56 0.012 0.91 Etat télique
Est-ce que vous appelez un ami pour venir faire les
magasins avec vous?
0.250 0.62 2.038 0.16 0.960 0.33 9.559 0.00***
Est-ce que vous recherchez les produits
nouveaux ?
4.979 0.03** 0.105 0.75 0.059 0.81 0.140 0.71 Est-ce que vous
marchandez ? Passez-vous du temps à chercher les
prix les plus bas ?
0.205 0.65 5.757 0.02** 3.012 0.10 0.976 0.33
Est-ce que vous visitez le
magasin ? 0.042 0.84 0.041 0.84 9.701 0.00*** 0.059 0.81 Etat
paratélique
Est-ce que vous appelez un ami pour venir faire les
magasins avec vous?
0.036 0.85 0.098 0.76 0.000 1.00 29.89 0.00***
