دور السياسات الترويجية في تسويق المنتجات الإلكترونية د ا رسة ميدانية للصناعات الإلكترونية الجزائرية

(1)

ةيبعشلا ةيطارقميدلا ةيرئازجلا ةيروهمجلا

يملعلا ثحبلاو يلاعلا ميلعتلا ةرازو

عماج

ـــــــــــــــــــــــــــــ

ــــــــــــــ

ة

ـتاب

ن

ـــــــــ

ــــــــ

ـــــــــ

ة

-1

ةيداصتقلاا مولعلا ةيلك

رييستلا مولعو ةيراجتلاو

ةحورطأ

ةداهش لينل ةمدقم

ةبعش ،ةيراجتلا مولعلا في مولع هاروتكد

:

قيوست

دادعإ نم

ةبلاطلا

:

فارشإ تحت

ذاتسلأا

:

شوشيع

ودبع

د

.

للها تايآ

ناسلحوم

ةشقانملا ةنجل

:

بقللاو مسلاا ةيملعلا ةبترلا ةيلصلأا ةعماجلا ةفصلا أ. د . يرومز دوعسم يلاعلا ميلعتلا ذاتسأ ةنتاب -1 -اسيئر د . ناسحلوم للها تايآ رضاحم ذاتسأ -أ ةنتاب -1 -اررقم أ. د . لوحل ةيماس يلاعلا ميلعتلا ذاتسأ ةنتاب -1 -اوضع أ. د . ملاغ للها دبع يلاعلا ميلعتلا ذاتسأ ةركسب اوضع د . روصنم نب ايليل رضاحم ذاتسأ -أ -ةلشنخ اوضع د . ينامثع نيسح رضاحم ذاتسأ -أ -يقاوبلا مأ اوضع ةيعماجلا ةنسلا 1026 / 1027 م

ةينورتكللإا تاجتنملا قيوست يف ةيجيورتلا تاسايسلا رود

ل ةيناديم ةسارد

تاعانصل

ةينورتكللإا

ةيرئازجلا

(2)

(3)

ءإده إ

بيلق ةداعسو ليم أ عبنمو تيايح رون لى إ

مي أ

و

بي أ

لي الله ماهظفح

تنبإ يدبك ةلدفو صرنا جيوز لى إ

ا

ي

ةرإون

و

ءإرهزلإ ةمطاف

يدن سو تيوزع تيوخ إ لى إ

نانحو ينسيا ،ليعماس إ

بيرد تاقيفرو تياقيدص لى إ

دبعوب

ف جياح ،ةمطاف ديدمه ،ةبيه الله

ط

يم

ةريه ي اسح ،ة

كل لى إ

براق لإو له لإ

تيعفد ءاسمز عيجم لى إ

يدجه ةرثم يده أ

(4)

ريدقتو ركش

ليلجمإ در ليع لييم ءافولإ بجإو ن اف ،هباصح أ سىن أ لا ن أ ضيتقي لضفلإ در نكا إذ إ

مدقت أ ن أ لي بيطي ةيإدبف ،نانتمإ هنع برعي لاو ركش هيل إ قىري لا لضف وهو ،هباصح ل

ذات س لل ريدقتلإو ركشلبا

الله تيا أ ناسلحوم

،

لةاسرلإ هذه لىع فإشر لاإ ءبع لهمحتل

ردص ةباحر كلب

.

ثم

ةسإرلدإ ةإد أ يمكتحو ةعجإربم إوماق نيلذإ لضاف لإ ةداسلل ركشلبا مدقت أ

"

نايبت سالا

"

،

لا ماك

يم

نك

أ

نيتوفي ن

ن أ

ذات س لل ركشلإو نانتمالا تإرابع كلب هجوت أ

ينيملإ ةتلف

ذات س أ

تبرع مامهو ،ثحبلإ إذه زانج إ ليهستل ةدعاسم نم لي همدق ام لىع ،ةركسب ةعمابج

له

ن أ اضي أ نيتوفي لاو ،هقح نم اطي سب ءزج فيوي نل يركش نع

أ

ليزلجإ ركشلبا هجوت

ذات س لل

دي شر يضروخ

يعم لهذب يلذإ دهلجإو ةدعاسلمإ لىع

.

تقو و أ هدهبج نيناع أ نم كلل يريدقتو يركش تمخ ل

هئاعد و أ ه

.

(5)

صخلملا

:

ةييجوترلا تاسايسلا هبعلت نأ نكيم يذلا رودلا ىلع فرعتلا في ةساردلا هذله يساسلأا فدلها لثتم ، فلتخبم ةسملخا اهرصانع ، ةينوتركللإا تاجتنلما قيوست في . للاخ نم كلذو لمح تاسسؤلماب ينلماعلا دارفلأا تاروصت ةفرعم متهاسسؤبم تاسايسلا هذه ةسرامم عقاو لوح ةساردلا ، ةفاضلإاب ،متهاعيبم ونمو ةيقوسلا مهصصح روطت ىلع كلذ رثأو ةيصخشلا مهصئاصخ فلاتخلا اعبت تاروصتلا كلت في قورفلا رابتخا لىإ . تسلاا ىلع فدلها اذه قيقحتل دامتعلاا تم دقو ةيرئازج تاسسؤم نياثم نم تانايبلا عملج ةيسيئر ةادأك نايب شن لثتم يلإ تاجتنم يمدقت في يسيئرلا اهطا ةينوترك في وأ قيوستلا ةحلصم في ينلماعلا لىإ نايبتسلاا هيجوت اهيف تم ، لىإ ةساردلا ةنيع مجح كلذب لصيل ،قيوستلاب ةصاخ ةحلصلم اهضعب كلاتما مدعل ازرتح ةيراجتلا ةحلصلما 86 ،ةدرفم جمانرب مادختساب تايضرفلا رابتخاو تانايبلا ليلتحو عجم كلذ ءوض في تم ثيح spss مادختسا ىلع دعاس يذلا ، رارغ ىلع ةيئاصحلإا بيلاسلأا نم ةعوممج : نيابتلا ليلتح ،ددعتلما رادنحلاا ،تاطسوتلما طابترلاا ةفوفصم ،يداحلأا ... ، ةيئاصحإ ةللاد وذ رثأ دوجو اههمأ جئاتن ةدع لىإ ةساردلا تلصوت ثيح لا عيبلا نم لكل ىلع ةماعلا تاقلاعلاو يصخش طاشنلا هيدعبب يقيوستلا : لوح ينثوحبلما تاروصتل ةيئاصحإ ةللاد تاذ قورف دوجو لىإ ةفاضإ ،تاعيبلماو ةيقوسلا ةصلحا ضعب تايرغتلما ضعب لىإ ىزعت ةساردلا روامح يهو ةيصخشلا : ةفيظولاو نسلا . ةلادلا تاملكلا : ،يقيوست ءادأ ،ةلماكتم ةيقيوست تلااصتا ،جيورت جتنم . Abstract:

The main objective of this study presents on identifying the role of promotional policies, with its five various elements, which can play in the marketing of electronic products, through knowing the perceptions of individuals working in institutions under consideration, about the fact of practicing such policies in their institutions, and its impact on the evolution of market shares and sales growth, in addition to test differences in these perceptions depending on their personal characteristics differences.

It has been relying on the questionnaire, to achieve this goal, as a key tool to collect data from eight Algerian institutions; its main activity is to provide electronic products. Where the questionnaire was distributed to marketing department or commercial department’s employees, to reach the study sample size 68 individuals. Where data collection and analysis and test hypotheses had done using SPSS program, which helped to use a combination of statistical methods such: averages, multiple regression, analysis of variance, correlation matrix, etc… Where the study leads to several conclusions, notably there is statistically significant effect of personal selling and public relations on the marketing activity including its two dimensions, market share and sales, in addition to the presence of statistically significant differences for respondents’ perceptions on certain themes of study due to some personal variables: age and function.

Key words: promotion, integrated marketing communications, marketing

(6)

(7)

V

تايوتحملا سرهف

ةلمسبلا ءادهإ ريدقتو ركش صخلملا V -V تايوتحملا سرهف V -V لوادجلا سرهف V لاكشلأا سرهف ب م ... ةمدقم 1 -85 ... تاجتنملا قيوستو جيورتلا لوح ةيساسأ ميهافم :لولأا لصفلا 2 ... ديهمت 3 ... جيورتلا ةيهام :لولأا ثحبملا 3 ...ةسسؤملا يف لاصتلاا ىلإ لخدم :لولأا بلطملا 3 ... لاصتلاا فيرعت :لاوأ 4 ... لاصتلاا ةيهمأ :ايناث 5 ... لاصتلاا تامزلتسم :اثلاث 5 ... لاصتلاا عاونأ :اعبار 9 ... جيورتلا موهفم :يناثلا بلطملا 9 ... جيوترلا فادهأو ةيهمأ ،فيرعت :لاوأ 22 ...جيوترلا ةيلمع رصانع :ايناث 21 ... جيوترلا تاقوعم :اثلاث 22 ... لماكتملا يقيوستلا لاصتلاا :ثلاثلا بلطملا 22 ... لماكتلما يقيوستلا لاصتلاا موهفم :لاوأ 22 ... لماكتلما يقيوستلا لاصتلاا صئاصخ :ايناث 22 ... ةلماكتلما ةيقيوستلا تلااصتلال ةديازتلما ةيهملأا :اثلاث

(8)

VI 22 ... ةلماكتلما ةيقيوستلا تلااصتلاا نم ةققحتلما عفانلما :اعبار 24 ... جيورتلا طيطخت :يناثلا ثحبملا 24 ... جيورتلا طيطخت موهفم :لولأا بلطملا 24 ...جيوترلل طيطختلا فيرعت :لاوأ 24 ... طيطختلا دئاوف :ايناث 25 ... جيوترلا طيطتخ تاقوعم :اثلاث 22 ... جيورتلا طيطخت تانوكم :يناثلا بلطملا 22 ... ةلالحا ليلتح :لاوأ 21 ... فادهلأا :ايناث 32 ... جيوترلا ةيجيتاترسا :اثلاث 32 ...ييجوترلا جيزلما :اعبار 33 ... دراولما :اسماخ 34 ... مييقتلاو ةعباتلما :اسداس 35 ... ةئيبلاو جيورتلا :ثلاثلا بلطملا 35 ... ةيقيوستلا ةئيبلا :لاوأ 32 ... كلهتسلما كولس :ايناث 42 ... ةيعامتجلاا ةيلوؤسلما :اثلاث 44 ...جتنملا قيوست :ثلاثلا ثحبملا 44 ... جتنملا ةيهام :لولأا بلطملا 44 ... جتنلما موهفم :لاوأ 41 ... جتنلما ةايح ةرود :ايناث 52 ... جتنلما نيبت لحارم :اثلاث 53 ... يقيوستلا ءادلأا :يناثلا بلطملا 53 ... يقيوستلا ءادلأا موهفم :لاوأ 54 ... يقيوستلا ءادلأا داعبأ :ايناث 51 ... لولأا لصفلا ةصلاخ 85 -111 ... يصخشلا عيبلاو نلاعلإا :يناثلا لصفلا 42 ... ديهمت

(9)

VII 42 ... نلاعلإا ىلإ لخدم :لولأا ثحبملا 42 ... نلاعلإا ةيهام :لولأا بلطملا 42 ... نلاعلإا ةأشن و فيرعت :لاوأ 43 ... نلاعلإا فادهأو ةيهمأ :ايناث 44 ... نلاعلإا عاونأ :اثلاث 42 ... ةياعدلاو نلاعلإا ينب قرفلا :اعبار 49 ... ةينلاعلإا ةلمحلا طيطخت :يناثلا بلطملا 49 ... ةينلاعلإا ةلملحا دادعإ تاوطخ :لاوأ 29 ... نلاعلإا تلااكو :ايناث 12 ...نلاعلإا لئاسو :ثلاثلا بلطملا 12 ...نويزفلتلا :لاوأ 15 ... فحصلا :ايناث 12 ... ةللمجا :اثلاث 11 ... ةعاذلإا :اعبار 92 ...تنترنلإا :اسماخ 92 ... باكرلا لقن لئاسوو قرطلا تانلاعإ :اسداس 92 ......... يصخشلا عيبلا ىلإ لخدم : يناثلا ثحبملا 92 ... يصخشلا عيبلا لوح ميهافم :لولأا بلطملا 92 ...يصخشلا عيبلا فادهأو فيرعت :لاوأ 95 ... ثيدلحا عيبلاو يديلقتلا عيبلا ينب قرفلا :ايناث 92 ... يصخشلا عيبلل ةسملخا لخادلما :اثلاث 99 ...يصخشلا عيبلا تاوطخ :يناثلا بلطملا 99 ... ليمعلل دادعتسلاا :لاوأ 99 ... بقترلما ليمعلا نع ثحبلا :ايناث 222 ... ةيعيبلا ةيلمعلا في بولسلأا :اثلاث 222 ... جتنلما ضرع ةقيرط :اعبار 222 ... ءلامعلا تاضاترعا ىلع درلا :اسماخ 223 ... ةيعيبلا ةيلمعلا ماتمإ :اسداس 223 ... عيبلا دعب ءلامعلا ةمدخو ةعباتلما :اعباس

(10)

VIII 224 ... عيبلا ىوق ةرادإ :ثلاثلا بلطملا 224 ... عيبلا لجر تافصاوم :لاوأ 224 ...عيبلا لاجر نم ةسسؤلما تاجايتحا ديدتح :ايناث 222 ... عيبلا ىوق تاراهم ةيمنت :اثلاث 223 ... عيبلا لاجر زيفتح :اعبار 224 ... يصخشلا عيبلا لاجر ةيلعاف سايق :اسماخ 222 ... يناثلا لصفلا ةصلاخ 115 -161 ... رشابملا قيوستلاو تاعيبملا طيشنت ،ةماعلا تاقلاعلا :ثلاثلا لصفلا 229 ... ديهمت 222 ..... ةماعلا تاقلاعلا ىلإ لخدم :لولأا ثحبملا 222 ... ةماعلا تاقلاعلا موهفم :لولأا بلطملا 222 ... ةماعلا تاقلاعلا ةأشنو فيرعت :لاوأ 223 ... ةماعلا تاقلاعلا سسأو فادهأ ،ةيهمأ :ايناث 224 ... ةماعلا تاقلاعلا ةرادإ :يناثلا بلطملا 224 ... ةماعلا تاقلاعلا ةيلمع :لاوأ 221 ... ةماعلا تاقلاعلا ةرادإ ميظنت :ايناث 232 ... ةماعلا تاقلاعلاب نولماعلا :اثلاث 235 ... ةماعلا تاقلاعلل ةيلاصتلاا تاونقلا :ثلاثلا بلطملا 235 ... ةيظفللا يرغ لاصتلاا تاونق :لاوأ 234 ... ةيظفللا لاصتلاا تاونق :ايناث 231 ... يعملجا لاصتلاا تاونق :اثلاث 242 ... ييرهاملجا لاصتلاا تاونق :اعبار 242 .........رشابملا قيوستلاو تاعيبملا طيشنت :يناثلا ثحبملا 242 ...... تاعيبملا طيشنت ةيهام :لولأا بلطملا 242 ... تاعيبلما طيشنت موهفم :لاوأ 245 ...اهرايتخا في ةرثؤلما لماوعلا مهأو تاعيبلما طيشنت لئاسو :ايناث 252 ... تاعيبلما طيشنت ةرادإ :اثلاث 252 ...... رشابملا قيوستلا ةيهام :يناثلا بلطملا

(11)

IX 252 ... رشابلما قيوستلا موهفم :لاوأ 251 ... رشابلما قيوستلا لئاسو :ايناث 242 ... رشابلما قيوستلا ةيلاعف مييقت في ةمدختسلما يرياعلما :اثلاث 243 ... ثلاثلا لصفلا ةصلاخ 161 -616 تاجتنم قيوست يف ةيجيورتلا تاسايسلا رود لوح ةيناديم ةسارد :عبارلا لصفلا ا ةيرئازجلا ةينورتكللإا تاسسؤمل 245 ... ديهمت 244 ... ةيناديملا ةساردلا ةيجهنم : لولأا ثحبملا 244 ... رئازجلا يف ينورتكللإا عاطقلا عقاو : لولأا بلطملا 244 ... ةينوتركللإا تاجتنلما موهفم : لاوأ 241 ... رئازلجا في نيوتركللإا عاطقلا : ايناث 222 ... ةساردلا ةنيعو عمتمج : اثلاث 222 ... تانايبلا عمج تاودأ : يناثلا بلطملا 222 ... نايبتسلاا ميمصت : لاوأ 223 ... ةساردلا تايرغتم: ايناث 225 ... نايبتسلاا تابثو قدص :اثلاث 212 ... نايبتسلاا رواحم ليلحت : يناثلا ثحبملا 212 ... ةنيعلا دارفأ صئاصخ : لولأا بلطملا 213 ... سنلجا :لاوأ 213 ... رمعلا : ايناث 213 ... ةفيظولا :اثلاث 214 ... ةبرلخا :اعبار 214 ... يميلعتلا ىوتسلما :اسماخ 214 ... ةساردلا ةلئسأ ليلحت : يناثلا بلطملا 214 ... ييجوترلا جيزلما رصانع : لاوأ 293 ... يقيوستلا طاشنلا: ايناث 295 ... تايضرفلا رابتخا :ثلاثلا ثحبملا 295 ... ةيناثلاو ىلولأا نيتيضرفلا رابتخا :لولأا بلطملا

(12)

X 295 ... لىولأا ةيضرفلا رابتخا :لاوأ 294 ... ةيناثلا ةيضرفلا رابتخا :ايناث 291 ...ةثلاثلا ةيضرفلا رابتخا : يناثلا بلطملا 291 ... لىولأا ةيعرفلا ةيضرفلا رابتخا :لاوأ 222 ... ةيناثلا ةيعرفلا ةيضرفلا رابتخا :ايناث 225 ... ةعبارلا ةيضرفلا رابتخا :ثلاثلا بلطملا 225 ... سنلجا يرغتم ونح t رابتخا :لاوأ 224 ... ةفيظولل اعبتAnova نيابتلا ليلتح رابتخا :ايناث 221 ... نسلل اعبت Anova يداحلأا نيابتلا ليلتح رابتخا : اثلاث 222 ...ةبرخلل اعبت Anova يداحلأا نيابتلا ليلتح رابتخا :اعبار 223 ... يميلعتلا ىوتسملل اعبت Anova يداحلأا نيابتلا ليلتح رابتخا :اسماخ 224 ... عبارلا لصفلا ةصلاخ 221 ... ةماع ةمتاخ 225 ... عجارملا 239 ... قحلاملا

(13)

لوادجلا سرهف

لاكشلأاو

(14)

XI

لوادجلا سرهف

ةحفصلا لودجلا ناونع مقرلا 61 جيوترلا في ةباجتسلال يمرلها جردتلا 6 45 يقيوستلا ءادلأا داعبأ لوح باتكلا نم ددع ءارآ 2 54 يصخشلا عيبلاو يديلقتلا عيبلا ينب تاقورفلا 3 59 ) ةيسفنلا( ةينهذلا تلاالحا ىلع دنتسلما يعيبلا لخدلما 5 661 ةيهملأا سايقم 4 661 ةيعونلا سايقم 1 651 رعسلا ضيفتخو ةفارزلا جيورت ينب فيلاكتلا ةنراقم 9 615 نيوتركللإاعاطقلا في ةلماعلا تاسسؤلما 1 691 ةسسؤم لك في ةعجترسلماو ةعزولما تانايبتسلاا ددع 5 696 رومح لكتارقف ةبسنو ددعو نايبتسلاا روامح 61 692 تركيل سايقم تاجرد 66 692 تركيل سايقم ميسقت 62 694 نايبتسلاا ةادأ تابث سايقل خابنورك افلأ لماعم 63 691 نلاعلإا دعبل يلخادلا قاستلاا 65 699 يصخشلا عيبلا دعبل يلخادلا قاستلاا 64 691 ةماعلا تاقلاعلا دعبل يلخادلا قاستلاا 61 695 تاعيبلما طيشنت دعبل يلخادلا قاستلاا 69 611 رشابلما قيوستلا دعبل يلخادلا قاستلاا 61 611 ةيقوسلا ةصلحا دعبل يلخادلا قاستلاا 65 616 تاعيبلما دعبل يلخادلا قاستلاا 21 612 ةماعلا تانايبلل اقفو ثحبلا ةنيعل فصو 26

(15)

XII 615 نلاعلإل ةنيعلا دارفأ مييقت 22 619 يصخشلا عيبلل ةنيعلا دارفأ مييقت 23 615 ةماعلا تاقلاعلل ةنيعلا دارفأ مييقت 25 656 تاعيبلما طيشنتل ةنيعلا دارفأ مييقت 24 652 رشابلما قيوستلل ةنيعلا دارفأ مييقت 21 653 ةيقوسلا ةصحلل ةنيعلا دارفأ مييقت 29 655 تاعيبملل ةنيعلا دارفأ مييقت 21 654 One-simple T test رابتخا جئاتن 25 659 ةساردلا تايرغتم ينب طابترلاا ةفوفصم 31 651 لولأا جذومنلل ةييرسفتلا ةردقلا رابتخا جئاتن 36 655 ةيقوسلا ةصلحا دعب ىلع جيوترلا داعبأ يرثأت رابتخلا ددعتلما رادنحلاا ليلتح جئاتن 32 211 ةيقوسلا ةصلحا ىلع جيوترلا يرثأت رابتخلا ددعتلما رادنحلاا ليلتح جئاتن 33 216 نياثلا جذومنلل ةييرسفتلا ةردقلا رابتخا جئاتن 35 212 تاعيبلما دعب ىلع جيوترلا داعبأ يرثأت رابتخلا ددعتلما رادنحلاا ليلتح جئاتن 34 213 تاعيبلما ىلع جيوترلا يرثأت رابتخلا ددعتلما رادنحلاا ليلتح جئاتن 31 214 سنلجا يرغتلم اعبت ةساردلا روامح لوح دارفلأا تاباجإ ينب t رابتخا جئاتن 39 211 ةفيظولا يرغتلم اعبت نيابتلا سناتج نم دكأتلل levene ينفيل رابتخا جئاتن 31 219 ةفيظولل اعبت قورفلل Anova يداحلأا نيابتلا ليلتح جئاتن 35 211 اعبت ةيقوسلا ةصلحاو رشابلما قيوستلل kruskal-wallis سيلاو لاكسورك رابتخا ةفيظولل 51 211 نسلا يرغتلم اعبت نيابتلا سناتج نم دكأتلل levene ينفيل رابتخا جئاتن 56 215 نسلل اعبت قورفللAnova يداحلأا نيابتلا ليلتح جئاتن 52 261 رشابلما قيوستلا يرومح تاطسوتم ينب قورفلل هيفش يدعبلا رابتخلاا نسلل اعبت تاعيبلماو 53 266 تاقلاعلاو تاعيبلما طيشنت ،يصخشلا عيبلا ،نلاعلإل kruskal-wallis رابتخا 55

(16)

XIII نسلل اعبت ةماعلا 262 ةبرلخا يرغتلم اعبت نيابتلا سناتج نم دكأتلل levene ينفيل رابتخا جئاتن 54 262 ةبرخلل اعبت قورفلل Anova يداحلأا نيابتلا ليلتح جئاتن 51 263 ةبرخلل اعبت ةماعلا تاقلاعلاو تاعيبلما طيشنتل kruskal-wallis رابتخا 59 263 يميلعتلا ىوتسملل اعبت نيابتلا سناتج نم دكأتلل levene ينفيل رابتخا جئاتن 51 265 يميلعتلا ىوتسملل اعبت قورفلل Anova يداحلأا نيابتلا ليلتح جئاتن 55 264 ىوتسملل اعبت ةيقوسلا ةصلحاو تاعيبلما طيشنت ،نلاعلإل kruskal-wallis رابتخا يميلعتلا 41

(23)

ةماع ةمدقم

‌ و

(24)

ةماع ةمدقم

‌ ز

(25)

ةماع ةمدقم

‌ ح

(26)

ةماع ةمدقم

‌ ط

Adebisi Sunday A.& Babatunde Bayode O ‌

" Strategic Influence of Promotional Mix on Organisation Sale Turnover in

the Face of Strong Competitors "

.

Business Intelligence Journal 7UP

(27)

ةماع ةمدقم

‌ ي

Mirza Hasan Hosseini & Mohsen Safaie navaie

" Analyzing the influence of promotion mix on increase of sale in

cosmetics and beauty products: the case study of atousa hair color "

Asian Journal of Business and Management Sciences

Atousa

Arvinlucy Akinyi Onditi ‌ ،

‌

"

An Evaluation of

promotional elements influencing sales of an organization: a case study of sales of agricultural and non agricultural products among women groups, HOMA bay district, Kenya "

.

International Journal of Business and Social Science

Mahmud I. Nour & other "

The Impact of

Promotional Mix Elements on Consumers Purchasing Decisions "

International Business and Management ‌

Kulachet Mongkol "

Integrated Marketing

Communication to Increase Brand Equity: The Case of a Thai Beverage Company "

(28)

ةماع ةمدقم

‌ ك

(29)

ةماع ةمدقم

‌ ل

(30)

ةماع ةمدقم

‌ م

(31)

لولأا لصفلا

م

قيوستو جيورتلا لوح ميها ف

(32)

لصفلا

لولأا

...

..

...

ميها فم

ةيساسأ

لوح

جيورتلا

تاجتنملا قيوستو

2

ديهمت

:

جيوترلا لثيم ،ةئيبلا عم ةسسؤلما لعافت قيمعتل ةرصاعمو ةثادح رثكلأا يربعتلا يرثأتلاو عانقإو ملاعإ للاخ نم ابمو ،تاجتنم نم ةسسؤلما هحرطت ام عم كلهتسملل يلعافتلاو يئارشلا كولسلا في دملأا ةليوط ةقلاع نمضي رملأا ىدعتي انمإو ،هتابغرو هتاجالح اقفو اتهاجتنم رعستو جتنت نأ ةسسؤلما يفكي لا ذإ ،هعم لىإ لئاسر هيجوت هئارغإو هبذلج ةييجورت . ملل هديرت يذلا نىعلماب ةييجوترلا لئاسرلا لاصيإو هيجوت في ةسسؤلما حانج نإ س طيطختلا ىلع دمتعي ،كلهت ديلجا ةاغتبلما فادهلأا قيقتح لىإ يدؤت تيلا ةبسانلما ةيجيتاترسلاا نيبتو ةيقيوستلا تلااصتلال . امك حاجنلا كلذ قيقتح نأ اكتلا ىدبم طبترم م قيقتح نيعي يذلاو ،ييجوترلا اهيجزم رصانع ينب قاستلااو ل ةلماكتم ةيقيوست تلااصتا ت رتو ءاشنإ نمض اتهاجتنمو ةسسؤلما نع كلهتسلما ىدل ةيبايجإ ةينهذ ةروص خيس . فقوتي انمإ فادهلأا كلتل ةسسؤلما ديدتح نإف ،ةطيلمحا ةئيبلاب رثأتتو رثؤت احوتفم اماظن ةسسؤلما نأ رابتعابو صيخشت ىلع قمعم تاكرلحا يمانت نأ امك ،فعضلاو ةوقلا طاقن ،تاديدهتلاو صرفلا ديدحتل اهتئيبل تيلا في هستم تيلا وأ ةللضلما ةييجوترلا لئاسرلا نم ةصاخ ،كلهتسلما ةياحم اهنيب نمو ةئيبلا ةياحم ةرورضب يدانت ناكبم ةرورضلا نم حبصأ ،هقلاخأ فادهأو تادقتعم عم قفاوتت تيلا ةييجوترلا تايجيتاترسلال ميلسلا طيطختلا كلهتسلما . و ىلع ةسسؤلما دمتعت ،ىرخأ ةهج نم تيلا ةييجوترلا دوهلجا جئاتن ددتح اهساسأ ىلع تيلا يرياعلما نم ةعوممج ونم اذكو ةيقوسلا ةصلحا اهم ينيسيئر نيدعب ىلع دامتعلااب يقيوستلا ءادلأا مييقت للاخ نم كلذو ،ابه تماق ثأتلا عون ىلع بلسلاب وأ بايجلإاب ءاوس امهيف يرغتلا ةجرد وأ اهماوتسم برعي يذلاو ،تاعيبلما هتثدحأ يذلا ير ةييجوترلا تاسايسلا . انتسارد نإ ثحابلماب رورلما بلطتت لصفلا اذله هاندأ ةروكذلما : -لولأا ثحبملا : جيوترلا ةيهام . -يناثلا ثحبملا : جيوترلا طيطتخ . -ثلاثلا ثحبملا : جتنلما قيوست .

(33)

لصفلا

لولأا

...

..

...

ميها فم

ةيساسأ

لوح

جيورتلا

تاجتنملا قيوستو

3

لولأا ثحبملا

:

ةيهام

جيورتلا

اذكو مهمامتهاو مههابتنا ةراثإ دصق نيترشلما في يرثأتلا ملعو نفب ةقلعتلما لاصتلاا عاونأ دحأ جيوترلا لثيم قيقتح ىلع لماكتم لكش في ةييجوترلا ةطشنلأل ءفكلا قيبطتلا لمعي ثيح ،ءارشلا ىلع مهزيفتحو مهعانقإ دحاو نآ في ةسسؤلماو كلهتسلما تابغرو فادهأ .

لولأا بلطملا

:

ةسسؤملا يف لاصتلاا ىلإ لخدم

قرطلاو لئاسولا تفلتخا امهمو ،هتابغرو هتاجاح عابشلإ هيعس دنع لاصتلاا ناسنلإا مدختسي ام ةداع ،دوشنلما فدلها لىإ لوصولل ةيمتح ةرورض لثيم هميظنت نإف كلذ قيقحتل ةسسؤلما لخاد لاصتلاا رابتعا نكيمو لاا نم اوج اهيدل ئشني بيصع زاهجك ديعصلا ىلع ناك ءاوس لكاشلما نم يرثكلا بنجتت اهلعيج ةقثلاو رارقتس يجرالخا وأ يلخادلا . لاوأ : لاصتلاا فيرعت اذه في ينسرادلاو ينثحابلا فلاتخاب لاصتلال ةاطعلما فيراعتلا تددعت ةملك نإف امومعو ،لالمجا لاصتلاا Communication ةغل نم ةقتشم نييتلا لصأ تاذ ةملك يه Communes وأ ماع نيعت يهو امك ،كترشم أ ةـملكل عبتتلما ن " لاصتا " ةرابع نأ ديج ةيبنجلأا تاغللا في Communique ( لصتي يأ ) ةرابعو Communication ( لاصتا يأ ) اترهظ دق يسنرفلا ةغللا في ة لا نم يـناثلا فصنلا لياوح في رشع عساتلا نرق ، ثيح نيعت ا لىولأا ةملكل ( كراشي في )... وأ participer هو ، ي ةينيتلالا ةملكلا نم ةبيرق communicaire ماعلا لوانتلما في ءيشلا عـضو نيعت تيلا mettre en commun لوخدلا وأ ام ةـقلاع في Etre en relation . ءيشلا لقن هانعم حبصيل حلطصلما اذه لوتح دقو Transmettre كلذبو ،هلاسرإ وأ هثيروت وأ و تارايسلاو تارـطاقلا حبصت اسو لاصتا لئاسو ةبوتكلما ملاعلإا لئ ، ةطقن لىإ ةطقن نم رورم لئاسو يأ 1

جيورتلا

تاجتنملا قيوستو

8 مقر لكشلا ( 11 ) : تلااصتلاا يف يراهوج ةذفانل ماعلا لكشلا ةمظنملا اله ةفورعم اله ةفورعم يرغ ةفورعم ( 1 ) ةماع ةقطنم ( 2 ) ةمتعم ةقطنم ( ةملظم ) عمتجملا ةفورعم يرغ ( 2 ) ةصاخ ةقطنم ( 4 ) ةفورعم يرغ ةقطنم ردصملا : ،يركبلا رماث جيورتلاو ةيقيوستلا تلااصتلاا ، ط 2 ، نامع : ،عيزوتلاو رشنلل دماح راد 2009 ص ، . 51 . ةقطنم لكل رصتمخ حرش يلي اميف 1 : -ةماعلا ةقطنملا : تحو ت لك ىلع يو تامولعلما نع ةسسؤلما اهفرعت تيلا اهسفن عمتلمجا كلذكو نوكت تيلاو اهنع تامولعلما لوصو نمضت تيلاو ةيجراخ وأ ةيلخاد تلااصتلاا تناك ءاوس ينفرطلا ينب تلااصتلاا ةيلعاف لضفب اهمدقت تيلا تامدلخاو اهراعسأ ،اهعقوم ،ةكرشلا تاجتنبم ةقلعتلماو امله ... -ةمتعملا ةقطنملا : لمشتو تيلاو ةسسؤلما نع ةئيبلا اهفرعت تيلا تامولعلما لك اتهاذ نع يه اهفرعت لا نكيمو ، نع لاثمكو ،اهنع ةيفلخا بناولجا كلت فشكت تيلاو ةمظنلما لخاد تلااصتلاا فعض لىإ كلذ ببس عاجرإ كلت نئابزلا عم مهلماعت في عيبلا لاجر ابه موقي تيلا ةئطالخا تاسراملما هاتجاب تايلمع قيقحتل مهيلع طغضلا عيبلا . -ةصاخلا ةقطنملا : و سكع يه تيلا تامولعلما لك يوتح يهف ،ةقباسلا رعت نأ ديرت لاو ،اهسفن نع ةسسؤلما اهف اهنع نورخلآا اهفرعي ( ةئيبلا ) لىإ ةبسنلاب لالحا وه امك ،اهرشنب بغرت لاو ابه ظفتتح تيلا ةكرشلا رارسأ لثتم يهو ، أو ضورق نم ةيلالما بناولجا ،اهيدروم وأ ،لاثم ينسفانلما نع اتهامولعم رداصم رئاسخ ،حابر ... -ةفورعملا ريغ ةقطنملا : تلااصتلاا في ةقطنم دقعأ لثتم يهف هيلعو ينفرطلل ةبسنلاب ةلوهمج ةقطنلما هذه نوكت رارمتسا ،قوسلا في ةسفانلما مجح كلذ لاثمو ،ةلوهلمجا تلاالمجا كلت ةفرعلم لامو تقوو دهج لىإ جاتتح يهف ءلاولا ىوتسم ،قوسلا في جتنلما ... أ وه ركذلاب ريدلجا كلذ ثديحو ،ةعبارلاو ةثلاثلاو ةيناثلا قطانلما صيلقت لىإ يدؤت لاصتلاا ةيلمع ةيلعاف ن ةيجرالخا ءاوس ةئيبلا تايرغتم فاشكتساو فرعتلا للاخ نم ( عمتلمجا ) ةيلخاد وأ ( ةسسؤلما لخاد .) 1 ىلع دامتعلااب : ،يركبلا رماث جيورتلاو ةيقيوستلا تلااصتلاا ط ، 2 نامع ، : ،عيزوتلاو رشنلل دماح راد 2009 ، ص ص . 51 ، 52 .

(39)

لصفلا

لولأا

...

..

...

ميها فم

ةيساسأ

لوح

جيورتلا

تاجتنملا قيوستو

9

يناثلا بلطملا

:

موهفم

جيورتلا

متهي جيوترلا ينب ةزيمتم ةقلاع ءانبب و ةسسؤلما ئلامع اه عم ةعمتمج ةروطتمو ةمهم ةدحاو ةقلاع نأ كلذ ، لعتج ةحيحصلاو ةبسانلما ةركفلا اهنم ( ةسسؤلما ) حجان ة قوفتمو ة و ، هيلع هنم فدلهاو هعون ناك امهم لاصتلاا نإف يعولا قلخ في امهم ارود بعلي جتنلماب لا ىدل نوبز . لاوأ : فيرعت ، فادهأو ةيمهأ جيورتلا 1 فيرعت جيورتلا : ديج ر صتمخ فيرعت عضو ةيادبلا في عب ثم ةماع ةفصب قيوستلل ر جيوترلا ىلع فرعتلا اهد يلي امك كلذو ، : أ-قيوستلا فيرعت : * هنأ ىلع قيوستلا فرعي :" قيقتح لجأ نم ةراتمخ تائف تاجايتحا ةيبلتل مدختست ،ةمظنلما دراولم ةيرادإ ةيلمع ينفرطلا نم لك فادهأ " 1 . * هنأ ىلع ةيكيرملأا قيوستلا ةيعجم هتفرع امك وه وأ " : وأ ميهافلما ذيفنتو طيطتخ ىلع يوطنت تيلا ةيلمعلا قيقتح ىلع ةرداق لدابت تايلمع قللخ اهعيزوتو اهيجورتو اهيرعستو تامدلخاو علسلاو راكفلأاب ةصالخا تاروصتلا تاسسؤلماو دارفلأا فادهأ " 2 . * هنأ ىلع رلتوك هفّرع امك " : متيو ،نوجاتيح ام ىلع تاعوملمجاو دارفلأا اهبجوبم لصيح ةيعامتجاو ةيرادإ ةيلمع نيرخلآا عم ةميقلا تاذ تاجتنلما لدابتو جاتنإ للاخ نم كلذ قيقتح " 3 . وه قيوستلا نإف هيلعو ةعوممج نقتلا تيلا ةطشنلأاو تاي ت لما ابه موق ةسسؤ فرعلم هئلامع تابغرو تاجاح ة ا ، معلاو ريوطتو راكتبا ىلع ل يقيوست جيزم ي ابمو ،ينسفانلما نم ةيلاعفو ةءافك رثكأب ،تابغرلاو تاجالحا كلت بيل هعم مهلماعت رارمتسا نمضي ا له ققيحو ، ا هفادهأ ا . ب فيرعت جيورتلا : ةيداصتقلاا تاحلطصلما نم هيرغك فيراعت ةدع جيوترلل تيطعأ ، اهنيب نم ركذن : " * ةمدلخا وأ جتنلما ءارشل هعانقإو روهملجا ملاعلإ لئاسولا عيجم " 4 . " * ينلمتلمحاو ينيلالحا نئابزلا عم لصاوتلاو لعافتلل ةمظنلما اهمدختست تيلا بيلاسلأا نم ةعوممج ]...[ لجأ نم ةبسانم ةيكولس ةباجتساو ينعم فقوم ةراثإ " 5 .

1_{Richard M. S. Wilson & Colin Gilligan, Strategic marketing management: planing, implementation} &control, 3th ed, Boston: Butterworth heineman, 2005, p. 4.

2_{Robert D. Histrich, Marketing, 2}nd_{ed, Etas-Units: Barron’s educational series, 2000, p p. 2- 3.} 3_{N. Kumar & R. Mittal, Marketing management, New delhi: Anmol publications Pvt. Ltd., 2001, p. 2.} 4

Md Seghir Djitli, Marketing, Alger: Berti Edition, 1998, p.197.

5_{Christine Ennew & Nigel Waite, Financial Services Marketing: an international guide to principles and} practice, Boston: Buterworth-Heinemann, 2007, p. 209.

(40)

لصفلا

لولأا

...

..

...

ميها فم

ةيساسأ

لوح

جيورتلا

تاجتنملا قيوستو

10 * هنأ ىلع اضيأ فرعي امك : " عانقإو تامولعلما لدابت ليهست فدبه تامظنلما وأ تاعوملمجا وأ دارفلأاب لاصتلاا روهملجا ةكرشلا تاجتنم لوبقب " 1 . * هنأ ىلع اضيأ فرعيو " : ةزفلمحا تلااصتلاا نم ةمئلام ةعوممج مدقيو قوسلما روطي الهلاخ نم تيلا ةيلمعلا ا تاباجتسلاا نم ةعوممج ةراثإ دصقب فدهتسلما روهمجلل ةبوغرلم " 2 . * هنأ ىلع اضيأ فّرع امك " : ادوهلمجا كلت رشابلما يرغو رشابلما لاصتلاا قيقتح فدهتست تيلا ةطشنلأاو ت تاجتنلما لوبقب عانقلإاو ثلحاو تامولعلما يمدقت للاخ نم كلذو لدابتلا تايلمع ليهستل كلذو قوسلاب " 3 . نكيم ركذلا ةفنلآا فيراعتلا ىلع ادامتعا ءاطعإ ت فيرع جيوترلل يئارجإ يلي امك : وه ولاو لاصتلاا بيلاسأ نم ةعوممج تيلا ةيصخشلا يرغو ةيصخشلا لئاس ت اهمدختس ةسسؤلما غلابإ فدبه هئلامع يركذتو ا جتنلماب هتردقم ىدبم مهعانقإو كلذو ،ةسفانلما همدقت ام قوفي لكشب متهابلطتم ةيبلت ىلع ابم هئارش رارق ذاتخا لىإ مهعفدي هب لماعتلا في رارمتسلاا وأ لابقتسم . نإف هيلعو ةيلاعف جيوترلا دمتعت دنتستو ىلع ةيلاعف ةيلمع لاصتلاا ةينبلما ىلع مهافتلا مغانتلاو ينب تاسسؤلما ينلسرمك ينبو ينكلهتسلما ينلبقتسمك تامولعملل ةلسرلما نم فرطلا ،لولأا ةقلعتلماو بناوبج ةدع اههمأ راهظإ عفانلما راعسأو نكامأو تاقوأو دوجو علسلا وأ تامدلخا كلذكو هتعباتم لوصولل لىإ ارشلا ء 4 ، اذهو عئابلا وأ جتنلما اهنع ىضري ةقيرطب فرصتي نأب كلهتسلما عفد نيعي . 2 ةيمهأ جيورتلا : يلي امك اهصيخلت نكيم طاقنلا نم ةعوممج في ةيهملأا كلت نايبت نكيم 5 : أ-تيلا ةفاسلما ديازت جتنلما ينب لصفت ( عئابلا ) ؛مهنيب تامولعلما لقنل لاصتا لئاسو دايجإ يعدتسي اذهو يترشلماو ب ءاطسولا ددع ديازت لىإ عجار اذهو كلهتسلماو جتنلما طبرت تيلا ةقللحا تعستا دقف ةفاسلما دعب لىإ ةفاضلإاب للحا هذه نوطسوتي نيذلا جتنلما نم بلطتي اذهو ،ةق تسلما لىإ ةفاضلإاب ينكله لاصتلاا تىح ءاطسولا ءلاؤبه اضيأ ؛هديري يذلا لكشلاب هجتنم لوصو نمضي ج ةسسؤلما عم نولماعتي ينكلهتسلما لعتج ةييجورت دوهبج مايقلا بلطتي اذهو ،تاسسؤلما ينب ةسفانلما ةدح ديازت ؛ةسفانلما باسح ىلع 1 ،روبصلا دبع يحتف نسمح رارسأ ةملوعلا رصع يف جيورتلا ةرهاقلا ، : ،ةيبرعلا لينلا ةعوممج 2000 ص ، . 15 . 2

M.C.Cant&J.W.Strydom & C.J. Jooste & P.J. du Plessis, Marketing Management, 5th ed, South Africa :Juta and company ltd, 2009, p. 438. 3 ،يسرم دممح نيدلا لاجمو نحمرلا دبع تباث رصاعملا قيوستلا ةيردنكسلإا ، : ،ةيعمالجا رادلا 2005 ص ، . 343 . 4 ،يلع دممح دحمأ رهاطلا " ةقلاعلا ينب جيوترلا ةدايزو ةصلحا ةيقوسلا " ةسارد ةيناديم ىلع ةكرش لاد تاجتنملل ةيئاذغلا " ، ةيداصتقلاا مولعلا ةلجم ( ايجولونكتلاو مولعلل نادوسلا ةعماج ) دللمجا ، 13 ددعلا ، 2 ، 2015 ص ، . 52 . 5 ،بيعزلا حلاف يلع قيوستلا تلااصتلااو جيورتلا ةرادإ : يجيتارتسا يقيبطت لخدم نامع ، : ،عيزوتلاو رشنلل ءافص راد 2009 ، ص ص . 35 ، 33 .

(41)

لصفلا

لولأا

...

..

...

ميها فم

ةيساسأ

لوح

جيورتلا

تاجتنملا قيوستو

11 د -ام للاخ نم كلذو دارفلأا ةايح في روطتلاو يعولا ىوتسم ةدايز نع تانايبو تامولعم نم جيوترلا همدقي ؛مله ةدئاف وذ وه ام لكو ،اهمادختسا تلاامجو قرطو تامدلخاو علسلا فلتمخ ه تاجتنم ءارش ىلع كلهتسلما لبقي امدنع يلج لكشب رهظي اذهو كلهتسملل يئارشلا رارقلا ىلع يرثأتلا لجا تايرثأت ةجيتن ةيئارشلا هتطخ في هططخ ام لىإ ةفاضإ ىرخأ لادبتسا لىإ رملأا لصي دقو ،ةييجوترلا دوه لك ام جيوترلل ةجيتن ىرخأ تاجتنبم هططخ ؛ و -حبصأ ثيبح ،ينكلهتسلما دنع ميلعتلا ىوتسم عافتراو يركفلا يعولا ةدايز إ لاإ جتنلماب عنتقي لا كلهتسلما اذ ؛كلذل ةيربك ةييجورت دوهبج ةسسؤلما تماق ز -ملاعلإا لئاسول عساولا عونتلا . 3 فادهأ جيورتلا : لأا كلت لثمتت يلي ام في فاده 1 : أ-تامولعملا ميدقت : جيوترلا فدهي لبق اهتفرعم ديري تيلا تامولعلماب بقترلما وأ ليالحا كلهتسلما دادمإ لىإ مهاسي ثيح ،اديدج جتنلما ناك اذإ ةصاخ جتنم يلأ يئارشلا رارقلا هذاتخا في ،هملاعإ ،جتنلماب كلهتسلما فيرعت هعانقإ ،هثح ءارشلاب مايقلل هبيغرتو . ب -بلطلا ةدايز : اذهو تاعيبلما ةدايز نيعي ام بلطلا ةدايز في هتايجيتاترساو جيوترلل يسيئرلا فدلها لثمتي تايجيتاترسلاا كلت حانج ىدبم طبترم . ج -جتنملا ةميق ةدايز : لاصتلاا تايجيتاترسا مظعم باذج لكشب جتنلما عفانم راهظإ ىلع لمعت يقيوستلا هتميق نم ديزي اذهو ،رغمو ،هيف هنثم لياغلا داقتعلال ةجيتن ،هل عفترم رعس عضو ةيناكمإ نيعي ام كلهتسلما رظن في ةيقيقحو ةحيحص ةروشنلما تامولعلما تناك اذإ ّلاإ حصي لا اذهو . د -تاعيبملا رارقتسا : دايز فده لىإ ةفاضلإاب ظافلحا لىإ ىعست جيوترلا للاخ نم ةسسؤلما نإف ،بلطلا ة تيلا تابلقتلا ليلقتو بولطلما رارقتسلاا قيقتحو تاعيبلما نم ينعم ىوتسم ىلع ةجيتن تاعيبلما في ثديح نأ نكيم ةعقوتلما يرغ ةيئاجفلا تلاالحا وأ ةيسمولما فورظلا وأ ةسفانملل . ه -؛ةمظنلما ةروص ينستح و - ؛عيبلا ءلاكوو عيبلا لاجر معد ز جيوترلا مدختسي ثيح ،كلهتسلما ىدل اله ليضفت ءاشنإو تاجتنلما لوح تابغرلاو تاهاتجلااو لويلما يريغت لا نكمتيل ،هب فيرعتلا دارلما جتنلما ونح بيايجإ روعش نيوكتل نوبز ؛هيدل ةرفوتلما ةفلتخلما لئادبلا ينب ةنراقلما نم 1 ىلع دامتعلااب : ،يعديمصلا مساج دوممح قيوستلا تايجيتارتسا : يليلحتو يمك لخدم نامع ، : ،عيزوتلاو رشنلل دماح راد 2004 ، ص ص . 230 -231 . ،ةعبابرلا دممح يلعو قلاعلا سابع يرشب نلاعلإاو جيورتلا : ،لماكتم لخدم تاقيبطت ،تايرظن ،سسأ نامع : راد روزايلا رشنلل ةيملعلا ي ،عيزوتلاو 1998 ص ، . 13 .

(42)

لصفلا

لولأا

...

..

...

ميها فم

ةيساسأ

لوح

جيورتلا

تاجتنملا قيوستو

12 ك -ا -اضيأ ىعسي متي ثيح ،ىرخأ ةسفانم تاجتنم كانه نوكت امدنع ةصاخ ،جتنلماب مامتهلاا ةراثإ لىإ جيوترل ةسفانلما همدقت ابم ةنراقم جتنلما ابه عتمتي تيلا ايازلما حيضوت . ايناث : ةيلمع رصانع جيورتلا ينكلهتسلما في اولثتم ءاوس اهيرهاجمو ةسسؤلما ينب مئاد لاصتا ثديح نأ يهيدبلا نم تاسسؤلما ،ينسفانلما ، ،نيدرولما ،ةيلالما ... هنم فدلها نوكي يذلاو ،لخإ ( لاصتلاا ) ةسسؤلما نع تامولعلماب فارطلأا هذه ديوزت وه اهفادهأ قيقتح هاتجاب مهيف يرثأتلاو مهعانقإ ىلع لمعلاو اتهاجتنمو . ةلئسلأا نم ةعوممج نع ةباجلإا هللاخ نم نكيم ماع جذونم لكش في لاصتلاا ةيلمع ةجمرت نكيم انهو في لثمتت : ؟هلوق ديري فيكو ؟هلوق ديري نلم ؟لوقي نأ ديري اذام ؟لاصتلااب موقي نم يلي امك لاصتلاا جذونم رصانع هاندأ لكشلا حضويو : لكل لصفم حرش يلي اميفو لاصتلاا ةيلمع رصانع نم رصنع : 1 -لسرملا : في لثتم ءاوس هيلإ لسرلما لىإ تامولعلما لاسرإب موقي نم وهو لاصتلاا ةيلمع في لولأا رصنعلا لسرلما لثيم " وأ جتنم وأ ةمولعم وأ ةركف لاصيإ لىإ ةفداه نوكت ىرخأ ةعوممج ةيأ وأ ةكرشلا وأ ةعابلا ةعوممج وأ قوسلما يعم ةمدخ قوسلا في فدهتسم روهجم لىإ ةن " 1 . وأ قيقدلا ديدحتلا لثيمو أ اهلح لسرلما ديري تيلا ةلكشلما فنلما و ةطقنلا اهيلع لوصلحا ديري تيلا ةع ةيرهولجا هيلإ لسرلما لبق نم ةيلمعلا هذله حيحصلا مهفلا نمضت تيلاو لاصتلاا ةيلمع نم . 1 ،يركبلا رماث جيورتلاو ةيقيوستلا تلااصتلاا ص ،قباس عجرم ، . 70 . مقر لكشلا ( 12 :) ةيلمع تانوكم جيورتلا لبقتسلما زيمترلا كف زيمترلا لسرلما ةيسكعلا ةيذغتلا ةباجتسلاا ءاضوضلا ةلاسرلا ةيلاصتلاا ةانقلا