Validation des interactions in vitro

Em qualquer negócio cabe aos líderes a visão de longo prazo e o foco no futuro. Isto também é percebido no franchising onde naturalmente o franqueador tem o foco “macro” e o franqueado o foco “micro” em seu mercado local. Isto reflete a Os franqueadores da Portobello Shop e Moldura Minuto reforçam a esta divisão.

“Não quer dizer que o franqueado tem cabeça pequena e deve... ele tem é que estar preocupado com o território dele... E o franqueador tem que estar preocupado com as estratégias globais, de posicionamento de marca, pricing, suprimento e logística. Isso são coisas grandes e pesadas e isso é obrigação do franqueador, pensar no macro. E o franqueado tem que pensar no mercado local...”. (Franqueador PB)

“É claro que existe um grande número de franqueados que pensam no negócio dele para ele: a minha loja é o meu negócio... Eu vou te falar que infelizmente a maioria é assim. E eu tenho uma visão macro, o franqueado muitas vezes tem a visão micro... muitas vezes o franqueado pede, solicita coisas onde para nós franqueadores nós temos que pensar sempre no macro, o prejuízo que isso pode dar ou o ganho que isso dá, se o ganho for muito baixo e o problema for muito grande é melhor não entrar nessa”. (Franqueador MM)

Os franqueadores entrevistados concordam que o ideal é ter uma participação mais ativa da rede em dar sugestões e participar de alguns processos de decisão no seu negócio. Porém são firmes em acrescentar que é papel do franqueador ter o controle, visão de longo prazo e assumir riscos:

“É o seguinte, a minha visão de franchising é assim: o franqueado, ele trabalha o hoje, a obrigação dele é fazer o hoje, a do franqueador é preparar a empresa para os próximos cinco anos. Se o franqueador não fizer isso a empresa vai morrer... A partir da hora que eu falhar nisso na minha empresa, eu perco credibilidade da rede franqueada e a minha empresa deixa de existir”. (Franqueador MM)

“Primeira coisa, o dia que o franqueador se eximir a capacidade de assumir um risco, ele não pode ser franqueador. Então a decisão cabe ao franqueador, mas também, no dia que ele não estiver escutando o franqueado, em que o franqueado não estiver participando disso ele vai estar se matando. É porque se tem alguma decisão estratégica que se precisa tomar e assumir. Seu franqueado sempre vai estar olhando o micro, o problema dele, e você como franqueador consegue enxergar, na a maioria das vezes, uma coisa que esta longe da realidade dele, e ai você vai ter que tomar aquela decisão mesmo que naquele momento aquele franqueado ache que vai prejudicá-lo”. (Franqueador PB)

Esta postura reflete uma visão mais verticalizada e autocrática nas redes em detrimento de uma visão horizontalizada, baseada no senso de igualdade e mútua dependência, defendida por Cohen e Silva (2000) e outros, no relacionamento entre franqueadores e seus franqueados.

As opiniões dos franqueadores e franqueados sobre suas redes serem mais verticalizadas ou horizontalizadas, estão resumidas no quadro a seguir.

FRANQUIA FRANQUEADOR FRANQUEADO 1 FRANQUEADO 2

Portobello Shop Vertical mas com uma postura mais aberta

Vertical: “a estruturação do negócio

é de cima para baixo”

No início era totalmente autocrática, agora continua vertical com mais abertura

Moldura Minuto Horizontalizada Horizontalizada Horizontalizada mas com alguma concentração de poder

Rei do Mate Verticalizada, de

acordo com o seu DNA

Vertical, com alguma abertura

Horizontal, mas com bom senso

CCAA Verticalizada. Verticalizada com

pouca flexibilidade

Verticalizada com abertura para opinar

Quadro montado a partir das observações dos entrevistados.

De modo geral, franqueadores e franqueados concordaram na posição de suas redes, com algumas divergências no grau de abertura.

O CCAA tem uma postura mais fechada, na opinião dos franqueados entrevistados:

“Às vezes, tem algumas coisas que não tem negociação. Não adianta você argumentar, nem provar, nem mostrar. É uma coisa pré-estabelecida pela franquia. A gente entende que a franquia tem que ter algumas normas, tem que ter um padrão, mas existem coisas que a gente precisava repensar de vez em quando”.

O franqueador pactua com esta posição e defende sua posição:

“Entendo que a flexibilidade não pode comprometer a proposta de valor e unidade de direção da empresa. A força do franchising esta intimamente ligada nestes conceitos... Os princípios organizacionais dentro do franchising são fundamentais para o sucesso do franqueado e manutenção da força da marca do franqueador”.

O franqueador da Moldura Minuto foi o que apresentou a opinião mais voltada para a horizontalização:

“A Moldura Minuto deixou de ser minha há muito tempo. A partir do momento em que eu tenho 50 franqueados, e eu tenho a minoria de participação, só a marca é minha, a estrutura, mas o negócio já não é mais meu, o negócio é deles. Eu faço parte deles. Então é... o sistema não pode ser autocrático, ele não pode, e realmente a estrutura verticalizada não funciona, não dá certo. E é obvio que nós temos que consultá-los, afinal é o negócio dele. O todo é meu, mas o negócio é dele. Então, só funciona se for assim, não tem outro jeito, não tem outra forma de vc falar... Então realmente a estrutura horizontalizada é a que funciona hoje em dia”.

Os franqueadores do Rei do Mate e Portobello também defendem que a flexibilização é essencial no franchising atual, mas com limitações:

“O franqueador hoje é um catalisador, ele não é o dono da verdade, ele não sabe tudo. O franqueador processa informação, ele pega informação boa e ruim, experiência boas e ruins- junta tudo, mistura e toma decisões estratégicas e devolve para a rede essas decisões. Foi se a época que o franqueador por conta dele tomava decisões, sendo o “dono da verdade”, dizendo: eu sei isso e você faz porque estou mandando!”. (Franqueado RM)

“Mas eu concordo que isso está mudando muito e defendo que tem que ser uma coisa mais equilibrada, mas ao mesmo tempo estamos em um país que a característica do povo brasileiro, se você não estiver em determinados momentos uma postura de colocar regra no negocio, começa a virar bagunça. Então eu sou um dos que defende que não deve ser autocrático... mas chega um momento que você tem que colocar ordem, se não você perde a autoridade. Então eu acho que o segredo é a dosagem, não pode ser nem uma coisa autoritária demais por que fica uma coisa pesada e no varejo atual não tem mais espaço para isso; mas também não pode ser aberta demais se não vira bagunça”. (Franqueador PB)

A visão dos franqueados é menos positiva e mostra que apesar de uma maior abertura em suas redes, ainda existe uma distância muito grande entre o debate e a abertura para influênciar em questões estratégicas.

“Bom, na visão do franqueado, eu entendo que quando a gente entra em uma franquia a gente sabe as regras do jogo. Sabe que é uma coisa bem engessada e a gente tem que fazer: trabalhar a fórmula que o franqueador acha que deu certo...”. (Franqueado)

“Às vezes, tem algumas coisas que não tem negociação. Não adianta você argumentar, nem provar, nem mostrar. É uma coisa pré-estabelecida pela franquia. A gente entende que a franquia tem que ter algumas normas, tem que ter um padrão, mas existem coisas que a gente precisava repensar de vez em quando.” (Franqueado)

“o discurso melhorou, existe toda uma... Digamos assim, até uma boa vontade em ouvir mais. Mas na prática, não funciona. Não funciona porque todas as políticas que, de fato, são essenciais, são decididas pela franqueadora e ninguém é consultado”. (Franqueado)