Valeur et contraintes pour le fournisseur

Le  fournisseur  bénéficie  aussi  d’un  certain  nombre  d’atouts lorsqu’il  propose  une  Solution SaaS.

 Les décisions du client sont plus rapides : la réversibilité permet une approche très

progressive, sans investissement majeur ; on expérimente sur un périmètre restreint puis on généralise  une  fois  que  l’efficacité  de  la  Solution est validée ; coût commerciaux plus faibles

 Le  fournisseur  peut  s’attaquer à différentes tailles de clients, y compris ceux qui étaient trop petits  pour  se  permettre  d’installer  un  progiciel

 la contrainte de standardisation nécessite de lourds investissements mais conduit à une Solution plus facile à gérer parce que les interfaces sont réutilisées et non multipliées

 un nombre plus restreint de versions de Solutions à maintenir : les montées de version étant plus simples, les clients essaieront de bénéficier des nouvelles versions aussitôt que possible

 revenus et coûts prévisibles et continus : Mais il doit aussi accepter certaines contraintes :

 construire une Solution personnalisable par configuration, tout particulièrement pour les Solutions Métier

 construire un logiciel dont la qualité est bien supérieure à  ce  que  l’on  trouve  généralement   chez les fabricants de progiciels : ergonomie, robustesse, performances, compatibilité ascendante entre versions successives, multi-tenant,…

 maîtriser la qualité  de  l’exploitation

 adopter un modèle de déploiement à la fois continu (plusieurs versions par an, plusieurs patchs par semaine) et maitrisé («à chaud» ou sans interruption de service, limitant les risques de régression)  :  soit  bien  souvent  beaucoup  de  versions  intermédiaires,  plutôt  qu’une  unique  version   annuelle.

 risquer de  perdre  rapidement  des  clients  insatisfaits  qui  n’ont  pas  à  amortir un coût de licence important

 voir  sa  rentabilité  chuter  pendant  les  années  de  migration  d’un  Modèle  « progiciel » vers un Modèle « SaaS » puisque les revenus de licence sont remplacés  par  des  revenus  d’utilisation   alors que les investissements sont considérables : selon les chiffres recensés par Truffle qui analyse le monde des Editeurs de logiciels français, le taux de rentabilité de la profession est passé de 10% en 2011 à 8% en 2012 essentiellement à cause du phénomène Cloud. Cette baisse de rentabilité va favoriser les concentrations dans le secteur.

En  résumé,  l’investissement  est  plus  important  que  pour  un  progiciel  classique  alors  que  les  revenus  ne   seront que progressifs. L’avenir  appartient  à  ceux qui  ont  les  moyens  d’investir  ou  qui  bénéficient  déjà  

d’un  progiciel  aisément  configurable.  On  doit  s’attendre  à  ce  que,  à  terme,  la  taille  moyenne  des   fournisseurs de Solutions SaaS soit plus importante que la taille moyenne des fournisseurs de progiciels : une consolidation sera inéluctable dans le secteur.

5.3.1 Plate-forme et place de marché

Le Cloud généralise le concept de place de marché qui existait déjà sur le Web et qui a été popularisé par  l’AppStore  d’Apple  puis  d’autres  acteurs comme Google, Amazon ou SalesForce.

Les  opérateurs  importants  constituent  autour  d’eux  un  écosystème  de  partenaires :

 un opérateur IaaS référence les plateformes PaaS et les applications SaaS qui « tournent » sur son infrastructure (par exemple Amazon),

 certains opérateurs SaaS peuvent mettre à disposition de leurs Clients et partenaires, la plateforme PaaS sur laquelle ils ont développé leurs propres applications SaaS (par exemple Salesforce).

On distinguera bien deux concepts :

 La notion de « plateforme »,  qui  est  l’environnement  proposé  par  un  fournisseur  à  des  

partenaires pour développer des applications intégrées à ses propres Solutions et ainsi créer un écosystème  couvrant  mieux  l’ensemble  des  besoins  de  ses  clients

 La notion de « place de marché »,  que  nous  réduirons  ici  volontairement  au  concept  d’annuaire   d’applications,  de  données  ou  de  services  (d’intégration,  de  formation  ou  de  support)

Remarque sur les plateformes :

Pour augmenter rapidement le périmètre fonctionnel offert au client, les éditeurs de SaaS leaders préfèrent développer une plateforme PaaS, pour permettre à des partenaires de développer leurs propres Solutions, pré-intégrées avec leur logiciel. Ainsi, la plate forme Force.com permet à de

nombreux petits éditeurs de développer leur Solution et de la vendre sur « AppExchange » comme des extensions des Solutions déjà disponibles de Salesforce.  On  peut  imaginer  qu’à  terme,  on  pourra  couvrir   quasiment tout le périmètre  du  SI  d’une  Entreprise avec des Solutions développées sur la même

plateforme et donc pré-intégrées. Restera la question de la compatibilité entre les plates-formes et de leur capacité de configuration. Restera surtout la difficulté à faire évoluer un ensemble de Solutions développées par des équipes différentes : elles sauront coexister sur la même plateforme, mais elles auront chacune leur Modèle de données, leur ergonomie, leur rythme  d’évolution…  On  retombe  sur  la   difficulté de faire vivre une collection de petites Solutions interconnectées :  ne  s’en  sortiront  que  ceux  qui   sauront construire des Solutions à large périmètre pour diminuer drastiquement le nombre de Solutions à faire coexister ou ceux qui sauront imposer aux développeurs des standards de développement, de données et  d’ergonomie  pour  garantir  une  bonne  cohérence  des  applications  développées  (comme   Apple sur son AppStore)

Les  places  de  marché  Cloud  présentent  3  types  d’offres :

 les applications SaaS

 les services professionnels

 les données

Une  application  SaaS  ou  un  jeu  de  données  s’achètent  ainsi  aussi  facilement  qu’un  livre  chez  un  libraire   en ligne, sans passer par aucun distributeur informatique. Un service professionnel est distribué

directement sans passer par aucun autre intermédiaire.

(1) Applications SaaS fonctionnant  sur  la  plateforme  IaaS  d’Amazon  (AWS) (2) Données : Non

(3) Services professionnels

Google « Google Apps Marketplace » :

(1) Applications SaaS fonctionnant sur la plateforme PaaS de Google (AppEngine) (2) Données : Non

(3) Services professionnels Salesforce « AppExchange » :

(1) Applications SaaS fonctionnant sur la plateforme PaaS de Salesforce (Force.com) - Presque 1800 « business apps » (en mars 2013)

(2) Données : Non

(3) Services professionnels : Oui Microsoft « Windows Azure Marketplace » :

(1) Applications SaaS fonctionnant sur la plateforme PaaS de Microsoft (Windows Azure)

(2) Données : Oui

(3) Services professionnels : Non

Tableau : Places de marché (« marketplaces ») Notes :

L’offre  d’apps  (applications  SaaS)  concerne  l’ensemble  des  secteurs  d’activité  économique.  Par  

exemple la marketplace de Salesforce recense les domaines suivants : « Industry Solutions : Education, Financial Services, Government, Healthcare & Life Sciences, Manufacturing, Media, Nonprofits,

Professional Services, Real Estate, Retail ».

5.3.2 Différents rôles pour le fournisseur

Le  tableau  suivant  liste  les  principaux  rôles  nécessaires  pour  mettre  en  œuvre  et  opérer  une  Solution Cloud, à la fois chez le Client et chez le Fournisseur :

Rôle Contenu

 de la puissance machine, du stockage, des locaux équipés,

 un  moyen  d’accès

Prend en charge : DBA, Réseau, système, virtualisation, CP dédiés, sécurité, intégration existant

Exploitant Supervise, assure hot  line  technique,  tuning,  …

Fournisseur de PaaS Offre la plateforme de développement, rôle commercial, hot line outils de développement

Fournisseur de SaaS Suit la qualité de service, assure la hot line applicative Editeur Développe et maintient la Solution

Intégrateur Personnalise la Solution pour chaque client final : configuration, interfaces, migration

Client-Développeur Développe sur le PaaS Client-Configurateur Configure la Solution Client-Utilisateur Utilise la Solution Cloud Client-gestionnaire du

contrat de service

Contrôle performances, fiabilité, disponibilité, délai de reprise après incidents…(respect  du  « SLA »)

Client-Auditeur Contrôle sécurité, confidentialité Certains fournisseurs jouent plusieurs rôles :

 hébergeur et exploitant

 Editeur et fournisseur de SaaS

Le  Cloud  favorise  l’émergence  d’un  autre  type  d’acteur :  courtier  d’infrastructure  ou  de  Solutions SaaS par composition de services existants (aussi appelés « Cloud brokers »).

Le Cloud a un impact important sur les fournisseurs actuels. Il va entraîner chez les prestataires informatiques  et  systèmes  d’information : une modification du modèle économique (business model), une  évolution  de  l’offre,  un  redéploiement  des  activités,  une modification des compétences.

Parmi les grandes tendances :

 De grands Editeurs traditionnels pourraient disparaître s’ils  ne  se  convertissent  pas  au  SaaS.

 Les Editeurs de Logiciels vont devoir être beaucoup plus rigoureux sur la qualité de leurs produits.

 La taille des Editeurs de Logiciel Métier va croître pour faire face à un investissement plus important que pour un progiciel pour les grandes applications verticales, et vont cohabiter avec une multitude de tous petits éditeurs pour des applications autonomes. Il y a un plus grand risque qu’aujourd’hui  que  cette  concentration  ne  converge  vers  un  quasi-monopole de quelques grands acteurs.

 Les Intégrateurs vont voir leur marché se réduire puisque les développements spécifiques vont se restreindre : ils vont se reconvertir dans les travaux de configuration, de construction

d’interfaces  pour  faire  coexister  Solutions Cloud et Solutions en place et de migration de données. Par ailleurs, comme il ne sera plus nécessaire de mobiliser de grandes équipes pour installer de nouvelles Solutions, le marché devient accessible à de petits intégrateurs bien spécialisés.

 Des Fournisseurs de BPO vont croître :  les  économies  d’échelle  générées  par  le  Modèle  SaaS   vont les rendre plus compétitifs.

 Des Fournisseurs  d’Infrastructure seront de plus en plus puissants pour faciliter la scalabilité :