La stratégie du vendeur

Le processus de classification des offres est lancé chaque fois que le vendeur reçoit une nouvelle offre à partir d’un acheteur qui doit cependant excéder le seuil Ë X [16] définit ci- dessous, sinon l’offre sera simplement rejetée :

CHAPITRE 6 : ALLOCATION DE RESSOURCE BASEE CONFIANCE

Ë(X) ∑c∈¨ Œ T(](X), C W• C 1 + Ì C 4Z X (41)

En ce qui concerne le processus de tri des offres en lui-même, au lieu d’adopter une stratégie myopique comme décrit dans [16], le vendeur tiendra compte au-delà des revenus potentiels de l’offre, sa valeur de réputation publique au sein de la communauté des acheteurs, symbolisée par

]b M 3 , ce qui indique son récent comportement en termes de taux de désengagement et qui a une

relation sur le degré de son hiérarchisation auprès de la communauté des acheteurs.

La deuxième chose qu’il prend en considération est le niveau de confiance du soumissionnaire au sein de la communauté des vendeurs, notée par dC $ , en d’autre termes, quel est le taux potentiel de dommages non-intégralement indemnisés récents causés par l’acheteur $ envers les vendeurs ?

Les offres sont ensuite classées par ordre décroissant :

C+ X = Í Î Î Ï Î Î Ð 4C X − WX R X ∗ dC $ + Ñ ]⁄ b M 3 + K dC $ + ]b M 3 + Ñ + 2 ∗ 4[ X O X ∈ • [R 4C > 4[ 4C X − WX R X ∗ dC $ + Ñ ]⁄ b M 3 + K dC $ + ]b M 3 + Ñ + 1 ∗ 4[ X O X ∈ • [R 4C ≤ 4[ 4C X − WX R X ∗ KdC $ + ]b M 3 O + ™KdC $ + ]b M 3 O ∗ 4[ X š X (42)

Où _• est l’ensemble des accords finaux du vendeur, et toutes les autres offres sont traitées comme des accords non-finaux (nouvelle offres ou accord temporaires). Comme décrit par l’équation ci-dessus, si le vendeur verra sa réputation publique ]_{b M} 3 augmenter, il aura tendance a adopter une stratégie risquée en diminuant l’avantage des accords finaux par rapport aux accords non-finaux. Cet avantage est ajusté par les valeurs de réputation publique et l’utilisation de la variables Ñ propres à chaque vendeur. En effet, en diminuant la marge séparant les accords finaux sur les non-finaux revient à adopter une stratégie risquée puisque les valeurs des nouvelles offres pourraient facilement dépasser ceux des offres finales ce qui contraindra les vendeurs à se désengager des accords finaux et accepter les nouvelles offres dépourvues de toute sécurité en cas de désengagement, en espérant que ces dernières seront confirmées par les acheteurs correspondants, sinon le vendeur générera des pertes.

En revanche, si le vendeur voit son ]_{b M} 3 diminué, il adoptera une stratégie d’aversion au risque, en favorisant encore plus les accords finals par rapport aux accords non-finaux afin de

CHAPITRE 6 : ALLOCATION DE RESSOURCE BASEE CONFIANCE

diminuer son exposition d’être moralement pénalisé (ternissement de sa réputation) en dépassant le seuil de désengagement, ce qui permet d’augmenter progressivement sa réputation publique au sein de la communauté des acheteurs. En revanche, cette stratégie pourrait diminuer son chiffre d’affaires potentiel en laissant quelques offres intéressantes se faire contractées par ses concurrents commerciaux.

Un autre scénario pour lequel le vendeur pourrait générer une perte, c’est quand il se désengage d’un contrat final pour faire un nouvel accord avec un autre acheteur, qui devient par la suite une offre finale après que l’acheteur l’est confirmé, le vendeur par la suite se désengage de cette offre pour la remplacer par une autre nouvelle offre générant un revenue potentiel supérieure que la précédente, et si nous supposons que le vendeur va répéter le même processus, il pourrait se retrouver avec une série de pénalités à payer qui excèdent le profit du dernier contrat conclu. Pour cette raison, il est utile pour le vendeur de valoriser encore plus les offres finales ayant des pénalités élevées, à savoir, des pénalités dépassant même le prix d’offre de l’accord qui se produit lorsque le bénéfice net potentiel de l’offre est élevée.

La variable Ñ mentionnée dans l’équation 43 sera mise à jour selon l’évolution de la réputation publique du vendeur comme c’est le cas pour l’acheteur avec ses deux variables R[C R X et

à , de la façon suivante :

Ñ Ñ # K J][43m ¥¥∗ Ñ Ò⁄ O (43)

J][43m ¥¥ = 4C[3§ M¨ b− W C3§ M¨ b (44)

Où Ñ est limité dans l’intervalle suivant :

0.5 ≤ Ñ ≤ 1.5 (45)

Dans laquelle W C3_{§ M¨ b} signifie la réputation publique courante du vendeur et 4C[3_{§ M¨ b} signifie la réputation publique du vendeur lors de la négociation précédente. La variable Ò est propre à chaque vendeur qui permet une mise à jour personnalisée de la variable Ñ et donc, il y aura des préférences appropriées pour les accords finaux pour chaque vendeur.

Voici les trois étapes principales de l’algorithme de classification du vendeur, déclenchées dès qu’une nouvelle offre supérieure au prix de réserve du vendeur se présente :

CHAPITRE 6 : ALLOCATION DE RESSOURCE BASEE CONFIANCE

ALGORITHME DE CLASSIFICATION

1- Dé-allouer les ressources assignées aux différentes offres 2- Retrier les offres par ordre décroissant selon l’équation (42)

3- Ré-allouer les ressources aux offres par ordre décroissant de leurs valeurs

En ré-allouant les ressources selon le nouvel ensemble d’accords mise à jour, toutes les offres qui verrons leurs statuts changés, seront notifiées comme suit :

En cas de réponse positive, deux types de notification peuvent être envoyés à l’acheteur [16] :

1. Envoi d’un message d’acceptation en cas d’une simple offre

2. Envoi d’un message « d’accord final en état d’exécution » signifiant que l’accord est définitif et qu’aucune partie n’est désormais autorisée à se désengager.

D’autre part, quand un message de refus est reçu, il y a trois types de notification qui peuvent être envoyée :

1. Si l’offre est simple, un message de rejet de l’offre est envoyé.

2. Si l’offre est un accord temporaire, un message d’annulation sera envoyé

3. Si l’offre est finale, un message de désengagement sera envoyé avec une pénalité.

Finalement, nous terminons notre section en présentant le pseudo-algorithme de la stratégie du vendeur dans l’Algorithme 2 suivant :

Algrithme 2 : Stratégie de négociation du vendeur

// La phase d’initialisation : doit être exécutée qu’une seule fois durant l’entrée du vendeur dans le

marché

Fixer _•, Æ _• = ∅;

¹ℛ•= ℛ•; où ¹ℛ_• signifie l’ensemble des ressources courant disponible pour la vente. ListSorted : Une liste d’offre triée.

¬. ±ÓÔÔÕ¿ : est un champ de l’offre X qui révèle l’identité du soumissionnaire. //Fin de la phase d’initialisation

CanCntFrB (id) : une fonction qui prend comme paramètre l’id de l’acheteur et retourne le nombre d’annulation annulées par ce dernier à l’encontre du vendeur .

SortedListO X, Æ _•, _• : une fonction qui retourne une liste triée d’offres des différents ensembles d’offres passées comme paramètres par ordre décroissant en utilisant l’équation 42.

si J envoi X tel que X > Ë X alors ListSorted = SortedListO X, Æ _•, _• ;

CHAPITRE 6 : ALLOCATION DE RESSOURCE BASEE CONFIANCE

pour chaque X ∈ ListSorted faire si ¹ℛ_• R Å R X alors ¹ℛ_•= ¹ℛ_•− X;

si X est une offre ou un accord temporaire alors l’acceptée ou l’a confirmée respectivement ; fin

sinon

si X est un accord temporaire ou final alors l’annulée ou la désengagée respectivement ; fin fin fin si J se désengage ℱX alors enlevé ℱX de _•; fin si J annule ÆX alors enlevez ÆX de Æ _•; mettre à jour CanCntFrB(b);

si F F RGC$ J > Rℎ[ ℎX^Z alors évaluez la réputation de J négativement; fin

fin

si J confirme ÆX alors

enlevez ÆX de Æ _• et placer le dans _•; fin

si n’importe quelle ℱX est conclu et F F RGC$ ℱX. J ZZ[C e RℎC[ ℎX^Z alors évaluez la réputation de ℱX. J ZZ[C positivement;

fin