Chapitre 03 : La communication commerciale au sein de l’ENIEM et
3.4. Le rapport entre l’évolution du budget et l’évolution des ventes
Est-ce que l’augmentation du budget de communication est toujours suivie d’une augmentation des ventes des produits de l’entreprise industrielle ENIEM ?
Pour évaluer l’effet de la communication sur l’écoulement des produits, une comparaison est faite des ventes en fonction du moment annuel à la communication pour les années 2007, 2008, 2009, 2010, 2011, 2012, 2013, 2014, 2015.
Tableau n°17 : le budget de communication et les ventes des années 2007 jusqu’à 2015
Années Budget (DA) Les ventes (par unité)
Figure n°28 : représentation graphique de rapport entre le budget de communication et l’évolution des ventes :
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
DA
Annees
l'evolution des ventes avec l'evolution de budget
Série 3 vente
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Résultats de l’analyse :
La transposition de graphedes ventes avec celui du budget consacré à la communication montre que le volume des ventes évolue en fonction de l’évolution du budget de communication consacré, on constate que si le budget de communication augmente, les ventes augmente avec, et si le budget de communication baisse, les ventes baissent avec.
L’analyse des ventes de l’ENIEM durant les neuf (9) années : 2007, 2008, 2009, 2010, 2011, 2012, 2013, 2014,2015 montre l’importance de la communication commerciale sur l’évolution des ventes et le chiffre d’affaire de l’entreprise :
Augmentation De 219 130 unité en 2007 jusqu’à 288 868 unité en 2009, avec l’augmentation de budget de 58 400 000DA a 99 200 000DA
La baisse de 288 868 unité vendues en 2009 jusqu’à 256 833 unités en 2011 qui suit une baisse au niveau de budget de 99 200 000DA en 2009 jusqu’à 32 666 670DA en 2011
En 2012 et 2013 on remarque un budget qui a augmenté et plus les autres années avec un cout de 113 400 000DA en 2012 et 116 600 000DA en 2013, et dans la même période on remarque l’augmentation des ventes qui a dépassé les autres années avec 60 640 190DA en 2012 et 61 024 120DA en 2013
En 2014 ENIEM a baissé son budget de communication jusqu’à 15 242 822 DA et surtout les media qui sont très couteux selon le responsable de marketing, on constate que dans cette période il y avait la baisse des ventes de 61 024 120 DA en 2013 jusqu’à 48 770 470DA en 2014,
Apres la baisse de 2014 l’entreprise a augmenté le budget de communication de 15 242822 DA en 2014 à 20 705710 en 2015, et les vente sont augmentéesà 53 048 840 DA en 2014.
D’après cette analyse on constate que durant ces années (de 2007 jusqu’à 2015) l’évolution du budget est toujours suivi par l’évolution des ventes de l’entreprise, d’après le chef de département marketing et exportation, c’était le même cas pour les années précédentes 2001, 2002, 2003, 2004 , 2005, 2006, si le budget de communication augmente, les ventes augmentent, et si il baisse les ventes baissent, donc infirme notre hypothèse que le budget consacré la communication n’a pas d’impact sur l’évolution des vente au sein de l’ENIEM.
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Conclusion :
L’analyse faite ai sein de l’ENIEM nous a permis de réaliser qu’effectivement, la communication commerciale pourrait avoir un effet positif sur les ventes d’une entreprise. Il nous a été donné de constater que la communication, sous toutes ses formes, constitue un investissement pour l’entreprise
Critique et suggestion :
Pendant mon stage pratique au sein de l’ENIEM (unité commerciale) ; on a constaté qu’une entreprise telle ENIEM avec sa grande qualité de production et son image connue sue le territoire national, je trouve que leur environnement externe ne donne pas l’aire d’une entreprise connue avec sa simple architecture. C’est préférable qu’in la change, à la modifier pour qu’elle soit plus belle et attirante, rien ne contribue plus de succès d’une entreprise que l’image qu’elle donne d’elle-même au public. Cependant elle doit tout faire pour améliorer son image.
L’objectif de l’ENIEM en générale consiste à vendre ses produits, ce qui est logique, mais elle doit chercher à trouver des solutions pour les problèmes et les difficultés que trouve les salaries durant leurs travail ou dans le fonctionnement de l’entreprise elle-même, et si les responsable de cette entreprises communique avec ses fonctionnaires sur leurs problèmes et leurs besoins
Pour la réalisation de notre stage pratique en été orienté à l’ENIEM (unité commerciale), un très bon accueil et une aide appréciable au niveau de la structure de département marketing et communication, me furent de précieux apport.
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Conclusion générale
La transition de l'Algérie d'une économie centralisée à une économie de marché, a engendré une forte concurrence entre les entreprises publiques, privées et les multinationales.
En effet, le marché se libéralise et ses données changent.
Ces entreprises ont depuis longtemps compris que l'importance et l'impact de la communication et de l'information, sur les consommateurs est devenue plus qu’une nécessité.
Pour cela les entreprises passent de la gestion de portefeuille de produit a la gestion de portefeuille de client, en effet le marketing est devenu l’affaire de l’entreprise toute entière, il gère le processus d’entrée sur les marchés, l’établissement d’une position concurrentielle et de relation durable avec les clients.
Les entreprise ont appris qu’il n’est plus suffisant d’avoir un produit de qualité avec un prix abordable mais il faut désormais à convaincre le client et à susciter en lui le désir de consommation. À cet effet la communication commerciale constitue le moyen par excellence pour guider et orienter les attitudes de consommateur. Cette démarche nécessite des outils et des techniques satisfaisantes et cohérentes avec l’ensemble de politique de cette entreprise.
Parmi les objectifs visés par la communication commerciale, l’augmentation de chiffre d’affaire reste souvent le souci permanent de tout responsable marketing.
Une politique de communication peut être jugé efficace si son impact sur les ventes est bien visible
A travers notre étude de cas, nous avons essayé de montrer l’impact de la communication commerciale au sein de l’ENIEM, pour se faire, nous avons présenté les budgets consacré a cette communication et leurs évolutions pendants 9ans, de 2007 à 2015 ainsi que les ventes de l’entreprise, et leurs évolution pendant la même période avec l’évolution de budget, et après l’analyse, on a constaté que l’évolution de budget de communication est toujours suivie par l’évolution des ventes de l’entreprise, de là, on comprend l’importance de la communication et son impact sur l’augmentation de chiffre d’affaire au sein d’une entreprise et on a infirmé notre hypothèse que l’augmentation de budget de communication n’as pas d’influence sur les ventes.
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Bibliographie
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- OUTALEB Souhila, TABTI Samia : mémoire de fin d’étude « la communication marketing » université MOULOUD MAMMRI de Tizi Ouzou, promotion 2006/6007
Sites internet : www.wikipedia.com Mémoires :
OUTALEB Souhila, TABTI Samia : mémoire de fin d’étude « la communication marketing », université MOULOUD MAMMRI de Tizi Ouzou, promotion 2006/6007, p.41
Table des matières
Introduction générale ... 01
Chapitre 01 : Généralité sur le marketing et la communication
Section 01 : Généralités sur le marketing ... 041.1. Historique du marketing ... 04
1.2. Définition ... 03
1.3. La démarche marketing ... 04
1.3.1. L’information marketing ... 05
1.3.2. Le marketing stratégique (action stratégique) ... 05
1.3.3. Le marketing opérationnel (action marketing ... 07
1.4. le marketing mix ... 08
1.4.1. Définition du marketing mix ... 08
1.4.2. Les éléments (variables) du marketing mix ... 10
1.4.2.1. La politique de produit ... 10
1.4.2.2. La politique de prix ... 11
1.4.2.3. La politique de distribution ... 13
1.4.2.4. La politique de communication ... 14
Section 02 : Généralités sur la communication ... 15
2.1. Définition ... 15
2.2. Processus de communication ... 16
2.2.1. L’émetteur ... 17
2.3. Types de communication ... 19
2.3.1. Les types de communication selon le but poursuivi ... 20
2.3.1.1. La communication commerciale ... 20
2.3.1.2. La communication d’entreprise (institutionnelle) ... 21
2.3.2. Les types de communication selon les canaux de communication ... 21
2.3.2.1. La communication media ... 22
2.3.3.1. La communication interne ... 24
2.3.3.2. La communication externe ... 24
Chapitre 02 : approche théorique sur la communication commerciale
Section 01 : notion sur la communication commerciale ... 251.1. Définition ... 25
1.2. Objectifs de la communication commerciale ... 26
1.3. Stratégies de communication commerciale ... 28
1.3.1. La stratégie « push » ... 28
1.3.2. la stratégie pull ... 29
Section 02 : Les moyens de la communication commerciale ... 30
2.1. Les moyens de communication media (la publicité) ... 30
2.1.1. Définition ... 30
2.1.2. Lesmédias de la publicité ... 32
2.2. Les moyens de communication hors media ... 34
2.2.1. La promotion des ventes ... 34
2.2.2. Le marketing direct ... 35
2.2.3. Les relations publiques ... 36
2.2.4. La force de vente ... 36
2.2.5. Sponsoring, parrainage et mécénat ... 36
2.2.6. Les salons et les foires ... 37
Section 3 : Les étapes d’élaboration de plan de communication ... 39
3.1. Identifier La cible de communication ... 39
3.2. Fixer Les objectifs de la communication ... 40
3.3. Construire Le message ... 42
3.5. Etablir Le budget de communication ... 46
3.6. La répartition du budget de communication ... 47
3.7. La mesure des résultats ... 48
3.8. La planification d'une communication intégrée ... 48
Chapitre 03 : La communication commerciale au sein de l’ENIEM et son impact sur les ventes I
ntroduction Section 01 : Présentation de l’ENIEM... 531.1. Présentation de l’ENIEM ... 53
1.2. Présentation del’unité commerciale ... 58
1.3. Présentation du département marketing et exportation ... 62
Section 2 : Les moyens de communication commerciale au sein de l’ENIEM ... 68
2.1. les moyens de communication médias ... 68
2.1.1. La télévision ... 68
2.1.2. La radio ... 69
2.1.3. Les panneaux d’affichage ... 70
2.1.4. La presse écrite ... 70
2.1.5. L’internet ... 70
2.2. les moyens de communication hors médias ... 70
2.2.1. la technique du marketing direct à l’ENIEM ... 71
2.2.2. Les techniques de relations publiques à l’ENIEM ... 72
2.2.3. Les techniques de promotions des ventes ... 73
2.3. Les autres moyens de communication de la politique de L’ENIEM ... 75
2.3.1. La politique de marque de l’ENIEM ... 75
2.3.2. La politique du conditionnement de l’ENIEM : (packaging ... 75
2.3.3. Le design ... 76
3.1.1. Le budget de communication 2007 ... 77
3.1.2. Le budget de communication 2008 ... 78
3.1.3. Le budget de communication 2009 ... 79
3.1.4. Le budget de communication 2010 ... 80
3.1.5. Le budget de communication 2011 ... 81
3.1.6. Le budget de communication 2012 ... 82
3.1.7. Le budget de communication 2013 ... 83
3.1.8. Le budget de communication 2014 ... 84
3.1.9. Le budget de communication 2015 ... 85
3.2. L’évolution du budget de communication ... 86
3.3. Présentation des ventes de l’entreprises ENIEM pendant les exercices 2007 jusqu’à 2015 ... 87
3.4. Le rapport entre l’évolution du budget et l’évolution des ventes ... 89
Conclusion générale ... 91 Bibliographie
Annexes