Les différents Rôles de l’Acheteur

Rôles de l’Acheteur pour les étapes 1 à 3 : la construction de l’évaluation

Pour l’Acheteur, l’objectif des trois premières parties est donc de construire un système d’évaluation efficient et rendant compte de la volonté de créer un partenariat source de croissance entre les différentes parties. De fait, l’Acheteur doit intégrer, dès ces étapes, les Business Partner et les Fournisseurs concernés et a pour rôle de recueillir, analyser et synchroniser les différentes

propositions et informations. A ce stade, l’Acheteur doit garder à l’idée que l’objectif premier du

Management de la Performance Fournisseur est de pouvoir évaluer cette dernière afin de la contrôler. Il doit donc mettre en place des outils et des critères permettant de contrôler cette performance sur des aspects opérationnels mais aussi et principalement sur des aspects stratégiques source de

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croissance et de différenciation. Il est donc important que l’Acheteur soit ouvert d’esprit mais aussi

capable d’analyser et de critiquer les propositions de critères ou de Scorecards. Ces deux aptitudes,

ainsi qu’une capacité de leadership lui permettant de réunir les différentes parties prenantes autour de cette démarche, seront nécessaires pour construire un système d’évaluation offrant à la fois contrôle et croissance.

Rôles de l’Acheteur pour les étapes 4 et 5 : le développement d’une performance durable

Pour l’Acheteur, l’objectif de ces deux dernières étapes est avant tout de permettre aux Fournisseurs et aux Business Partner de travailler ensemble pour développer une performance Fournisseur source de valeur ajoutée. L’Acheteur est le garant de la relation Client-Fournisseur, c’est un fait. Cela va, cependant, au-delà de la relation Commercial-Acheteur. En effet, ce dernier est plus globalement

garant de la relation entre les différentes parties prenantes de l’entreprise Fournisseur et les différents Business Partner. Il doit mettre en place, via différents outils, un climat de confiance

propice à la collaboration et à la transparence pour créer une réelle relation de partenariat. Cette relation est la clé de la motivation Fournisseur, tout comme d’un travail efficient entre les Business Partner et le Fournisseur. Ces derniers vont collaborer pour développer la performance Fournisseur mais aussi pour faire du Fournisseur une réelle ressource externe dans les différents projets. Pour ce faire, l’Acheteur doit comprendre les besoins et les attentes des différentes parties prenantes pour

leur trouver des objectifs communs. Il pourra ensuite s’appuyer sur ces objectifs pour motiver les deux

parties à collaborer ensemble et permettre un développement mutuellement gagnant. Les softs skills

de l’Acheteur ainsi que du Fournisseur et des Business Partner sont donc particulièrement importantes pour aller au-delà d’une simple relation vendeur-donneur d’ordre, qui ne serait pas source de croissance.

Les rôles de l’Acheteur dans le Management de la Performance Fournisseur par la “Croissance”

Ainsi et comme nous l’avons déjà évoqué, l’Acheteur doit trouver un juste milieu entre contrôle et confiance, entre protection et permission. Pour trouver ce juste milieu, nous avons déjà mis en avant les différentes étapes que l’Acheteur doit mettre en place ainsi que les outils sur lesquels il doit s’appuyer. Cependant, il apparaît avant tout que l’Acheteur doit agir à la fois comme un coach et

comme un créateur et un animateur de réseau.

Il ne va pas simplement contrôler le Fournisseur ou lui faire entièrement confiance quant à l’amélioration de sa performance : il va l’accompagner pour atteindre la puissance ; la croissance. Il s’agit de savoir faire preuve de capacité d’observation et d’analyse afin de comprendre le fonctionnement de son Fournisseur ainsi que ses enjeux, et parfois ses craintes, et pouvoir ainsi adapter son discours en conséquence. Certains Fournisseurs ont besoin d’être davantage contrôlés et

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dirigés, tandis que d’autres ont besoin de sentir que nous leur faisons confiance et que nous leur donnons la permission d'essayer et facilitons leur développement. Tous ont en commun leur possible

capacité à se développer et à devenir une valeur ajoutée non négligeable à l’entreprise cliente. Mais, cela va dépendre en partie de l’Acheteur et de sa capacité à effectuer un coaching efficace de chaque Fournisseur.

Enfin, concernant son rôle de créateur et animateur de réseau, l’Acheteur est le lien principal entre les Business Partner et les Fournisseurs. Il se doit de connaître ces derniers mieux que quiconque dans son entreprise. Il doit donc s’offrir de la visibilité et de la crédibilité en interne auprès des différents Business Partner pour être suivi et soutenu dans ces démarches. En effet, il n’y a pas pire situation en Business Review qu’un Acheteur qui ne serait pas soutenu par ses Business Partner devant son Fournisseur. Ainsi, l’Acheteur doit savoir motiver ses derniers à collaborer avec lui, tout en les encourageant à faire preuve d’esprit critique pour permettre l’amélioration de la démarche. De fait, il pourra par la suite animer ce réseau et faire croître la relation Business Partner-Fournisseurs. Il doit permettre de construire un pont entre les deux afin de leur donner l’opportunité de travailler conjointement sur différents sujets source de croissance. En effet, pour reprendre un célèbre proverbe Africain “Seul on va plus vite, ensemble on va plus loin” ce qui fait référence ici à l’arbitrage entre un

rôle de « cost killer », parfois plus avantageux sur le court terme mais ne permettant pas une performance durable, et les rôles que nous avons mis en avant qui permettent la construction d’une performance durable mais plus difficile à atteindre. De plus, cela met également en avant le fait que

cette construction est aussi liée au développement d’une intelligence collective. Cette dernière consiste à la capacité intellectuelle des différentes parties intégrées au processus à se partager les informations entre elles et à travailler de manière collaborative et transparente afin de permettre des synergies, l’atteinte d’objectifs complexes et de bénéfices communs pour le groupe. En somme, nous pourrions résumer ce contexte par 1+1=3. Cela signifie dans notre contexte, qu’une collaboration entre les trois parties prenantes dans le cadre du Management de la Performance Fournisseur peut être source de « Croissance ». Autrement dit ici : 1 + 1 + 1 = 4 ou Fournisseur + Acheteur + Business Partner

= Croissance de la performance Fournisseur et des entreprises.

Pour terminer ces recommandations, nous souhaitions nous intéresser particulièrement au système d’évaluation également appelé outil de reporting ou de communication. Il est apparu, de par nos études littéraire et empirique, qu’un des grands freins à la prise en compte de notions stratégiques

telles que l’innovation dans le processus était la difficulté à les mesurer et à les intégrer dans l’évaluation. De fait, nous proposons donc à tous les Acheteurs intéressés, un modèle de système

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III.

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