Atuante em setor econômico reconhecido como de serviços, no segmento de tecnologia de software, ficou demonstrado que a empresa brasileira alvo do estudo atua no setor onde, prioritariamente, são desenvolvidos e comercializados softwares integrados de gestão empresarial, os quais são comercializados por meio da venda de licenças de uso dos mesmos, bem como, são prestados serviços correlatos aos
softwares comercializados, como os de implantação, suporte e manutenção, além de
serem efetuadas customizações vinculadas às necessidades específicas dos clientes usuários.
software integrado de gestão empresarial. As características citadas demonstram
que estas empresas têm seu principal capital vinculado ao conhecimento de sua mão-de-obra, denominado de capital intelectual, bem como, precisam investir continuamente em pesquisa e desenvolvimento (P&D), para manterem seus produtos atualizados tecnologicamente e competitivos.
Figura 12 - Características de empresas de software integrado de gestão empresarial. Fonte: Dados primários e secundários das pesquisas e entrevistas efetuadas pelo autor em 2007.
Todas as análises deste estudo foram feitas de forma longitudinal, abordando, com cortes temporais, todo o período de vida da empresa estudada. A figura 13 demonstra estes cortes, que tiveram sua determinação baseada nos períodos mais relevantes da existência da empresa, nomeados em função das características históricas da sua evolução, sempre procurando vincular os mesmos à teoria dos ciclos de vida das organizações, com base em Adizes (2002).
Figura 13 - Períodos mais relevantes da existência da empresa analisada.
Fonte: Dados primários e secundários das pesquisas e entrevistas efetuadas pelo autor em 2007. 1988 a 1997 22/04/1978 Fundação 1998 a 2004 1978 a 1987 2005 a 2006 Definição da identidade do negócio Namoro e infância 10 anos Crescimento e consolidação no mercado Toca-toca e adolescência 10 anos Profissionalização Plenitude 7 anos Crescimento sustentável Estabilidade 2 anos 1988 a 1997 22/04/1978 Fundação 1998 a 2004 1978 a 1987 2005 a 2006 Definição da identidade do negócio Namoro e infância 10 anos Crescimento e consolidação no mercado Toca-toca e adolescência 10 anos Profissionalização Plenitude 7 anos Crescimento sustentável Estabilidade 2 anos I nvest im ent os Cont ínuos em P&D Capit al I nt elect ual da Mão- de-obra é o Ativo Poucos At ivos Tangíveis
Com pet ição Acirrada e Global Cont ínua At ualização e Desenvolvim ent o de Produt os I novação Tecnológica Const ant e Prest ação de Serviços Correlat os Venda de Licenças de Uso Em presas ERP I nvest im ent os Cont ínuos em P&D Capit al I nt elect ual da Mão- de-obra é o Ativo Poucos At ivos Tangíveis
Com pet ição Acirrada e Global Cont ínua At ualização e Desenvolvim ent o de Produt os I novação Tecnológica Const ant e Prest ação de Serviços Correlat os Venda de Licenças de Uso Em presas ERP
Cabe esclarecer que os períodos analisados, em número de quatro, foram identificados da seguinte forma: 1º período – o da “definição da identidade do negócio”, correspondente aos estágios de “namoro” e “infância”, de 1978 a 1987; 2º período – o do “crescimento e consolidação no mercado”, correspondente aos estágios de “toca-toca” e “adolescência”, de 1988 a 1997; 3º período – o de “profissionalização”, correspondente ao estágio de “plenitude”, de 1998 a 2004; e 4º período – o de “crescimento sustentável”, correspondente ao estágio de “estabilidade”, em 2005 e 2006.
Para melhor entendimento e fundamentação das nomeações dos períodos conforme as características históricas da evolução da empresa, bem como das demais análises deste estudo, o quadro 6 apresenta a sumarização de alguns fatores das avaliações feitas pelo autor em cada um dos períodos investigados. Os fatores que se referem às características da administração, maiores mudanças e como ocorreu a sua adoção e as principais opções estratégicas adotadas, são sumarizados mais adiante, quando analisadas a luz das teorias focadas no presente estudo.
Especificamente, a empresa pesquisada, no primeiro período, enfrentava pouca concorrência, o que lhe deu a oportunidade de identificar sua vocação no mercado. No segundo período, a empresa enfrentou transformações profundas na área de tecnologia e, com um novo produto no mercado, se tornou líder brasileira, além de ter iniciado o processo de profissionalização. No terceiro período, passou a enfrentar uma concorrência agressiva, que exigiu altos investimentos em produtos e, principalmente, uma forte profissionalização. No quarto período, abriu seu capital e passou a agir para perpetuar a organização.
O quadro de pessoal, no primeiro e segundo períodos era de mais de 50% concentrados na área técnica, o que se modificou no terceiro e quarto períodos, quando, com a implantação do novo modelo de negócios, estruturado em franquias, o quadro de pessoal técnico passou a girar em torno de 15%.
Os fundamentos da empresa, que não tiveram grandes alterações ao longo de sua vida, incorporam fundamentos tradicionais de uma empresa que pretende ter sucesso no mercado, com destaque para os ligados ao atendimento dado aos clientes e à obtenção de resultados por estes, o que sempre foi muito forte e teve no fundador da empresa o grande baluarte.
Dados coletados por período Fatores de avaliação
1978 a 1987 1988 a 1997 1998 a 2004 2005 e 2006
Cenários competitivos durante cada período.
1. A utilização de centros de processamento de dados próprios predominava em grandes empresas. 2. O acesso à informática era
difícil por ser cara e dependia de importações.
3. Iniciava-se a reserva de mercado.
4. Predominava o uso de Birôs de prestação de serviços de processamento de dados. 5. Os computadores utilizados
eram denominados de grande porte e importados.
6. Predominava o
desenvolvimento de softwares próprios pelas empresas usuárias.
7. Os fornecedores de softwares para a área de produção eram fornecidos por fabricantes de computadores.
8. Florescia a indústria nacional de computadores.
9. A Datasul lançou um software integrado de gestão
administrativa e de controle da produção SIGA/SICOP. 10. Existiam muito poucos
competidores de software no mercado brasileiro.
1. Os birôs de prestação de serviços de processamento de dados começaram a declinar. 2. Terminou a reserva de
mercado.
3. Os usuários passam a ser mais exigentes, demandando ambientes multiusuários com a recuperação automática de dados.
4. Caiu o uso de computadores de grande porte.
5. Começaram a ser utilizados microcomputadores ou minicomputadores, em ambientes multiusuários, em médias e grandes empresas. 6. As pequenas empresas
passaram a utilizar softwares em microcomputadores e mais tarde em redes de
microcomputadores. 7. Aumentou o número de
fornecedores locais de softwares para a área administrativa, em ambiente caractere.
8. Grandes empresas começaram a terceirizar suas áreas de desenvolvimento de software próprias.
9. Iniciou-se o uso de bancos de dados relacionais e linguagens de programação de 4a geração,
em computadores fabricados no Brasil.
10. Existiam dificuldades para a utilização de ferramentas de desenvolvimento de software importadas em computadores nacionais, os quais precisavam ser portados para esses equipamentos.
1. A atuação dos
concorrentes internacionais se definiu, em termos de quem eram, mostrando que optaram definitivamente pelo mercado brasileiro, e, para tal, investiram muitos recursos, principalmente em marketing, o que forçou a empresa a adotar uma estratégia de proteção. 2. A concorrência nacional
ficou forte e consistente. 3. Surgiram competidores
com soluções de software denominadas de
especialistas, muitas vezes para setores verticais. 4. Aumentou a demanda do
mercado por softwares com interface gráfica e novas tecnologias, em grande parte, já utilizadas pelos competidores nacionais e principalmente os internacionais. 5. A Datasul, pressionada
fortemente pelo mercado, resolveu agilizar a conversão de seu software Magnus e outro software que já havia iniciado o desenvolvimento, os quais geraram o ERP da família EMS.
6. A Datasul começou a enfrentar dificuldades financeiras, o que a obrigou a procurar fontes de financiamento externas e a rever seus custos operacionais de
desenvolvimento, suporte,
1. O mercado de ERP começou a dar sinais claros de consolidação de demandas.
2. A conquista de novos clientes de porte médio e grande ficou cada vez mais difícil.
3. A oferta de funcionalidades complementares para manter clientes passou a ser relevante. 4. A Datasul passou a estar mais bem
estruturada no mercado nacional e internacional.
5. Os principais competidores nacionais do setor, a exemplo do que vinha acontecendo
mundialmente, iniciaram um processo de consolidação, entre as quais a Datasul se incluiu. 6. Grandes competidores nacionais
abriram seu capital para a captação de recursos, visando o financiamento de suas estratégias de crescimento, baseadas, principalmente, na aquisição de outras empresas do setor ou que detinham soluções especialistas complementares ao ERP, o que também aconteceu com a Datasul, que passou a ser uma empresa consolidadora.
7. A Datasul firmou a sua condição de ser um competidor mundial. 8. Diminuiu o surgimento de novos
competidores, principalmente na área de softwares de ERP. 9. Passaram a surgir, claramente,
novas formas de negócios no setor. 10. O mercado de pequenas empresas passou a ser forte demandante de soluções de ERP e a concorrência se recrudesceu, inclusive com competidores internacionais. 11. O mercado de empresas médias
Dados coletados por período Fatores de avaliação
1978 a 1987 1988 a 1997 1998 a 2004 2005 e 2006
11. A Datasul passou a utilizar o banco de dados relacional, com a linguagem de 4ª geração, “Progress”, que oferecia grandes facilidades para o desenvolvimento de softwares, o que trouxe a ela uma dianteira tecnológica. 12. A Datasul desenvolveu um
software integrado de gestão empresarial o “Magnus”, em “Progress”, para atender médias e grandes empresas e tornou-se líder de mercado no Brasil, por ter por um longo período uma oferta única, sem competidores.
13. Não existiam fontes de financiamento viáveis para as empresas do setor, o que limitava a expansão das operações dessas empresas, obrigando-as a utilizarem recursos próprios. 14. O governo federal criou um
programa de fomento à exportação de softwares, que era incipiente.
15. Os conceitos de softwares de ERP surgiram e os softwares desenvolvidos começam a se tornar altamente integrados. 16. Começaram a surgir
competidores nacionais mais fortes.
17. Com a abertura do mercado brasileiro e o término da reserva de mercado, começaram a surgir competidores internacionais que iniciam um ataque à base de clientes da Datasul e a seu quadro de profissionais. manutenção e de distribuição de seus softwares. 7. Os competidores internacionais, num movimento de
consolidação do setor, sob diversos motivos, passaram a adquirir empresas do setor e outras que ofereciam softwares especialistas.
passou a ser alvo também de competidores internacionais. 12. A competição no mercado de
softwares especialistas, para setores verticais da economia, passou a ser um mercado disputado.
13. Passaram a se destacar novos competidores que ofereciam serviços de ERP sob demanda aos clientes.
14. A competição entre as maiores empresas nacionais ficou
polarizada em duas empresas, das quais a Datasul é uma delas.
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1978 a 1987 1988 a 1997 1998 a 2004 2005 e 2006
18. A Datasul, para enfrentar a concorrência e as demandas do mercado passou a desenvolver um novo ERP, denominado de EMS, com interface gráfica e outras tecnologias inovadoras, com o objetivo principal de atender grandes empresas. 19. A Datasul inicia sua atuação
internacional de forma oportunista.
Composição do quadro de pessoal da empresa e subsidiárias, ao final de cada período, em %. 1. Técnicos e serviços = 53% 2. Comerciais = 10% 3. Administrativos = 37% 1. Técnicos e serviços = 53% 2. Comerciais = 37% 3. Administrativos = 10% 1. Técnicos e serviços = 14% 2. Comerciais = 34% 3. Administrativos = 52% 1. Técnicos e serviços = 15% 2. Comerciais = 59% 3. Administrativos = 26%
Principais fundamentos identificados ou características para a sua constituição e melhoria ao longo da história da empresa.
1. Ética. 2. Ousadia.
3. Inovação contínua. 4. Respeito às pessoas. 5. Valorização do ser humano. 6. Respeito à palavra
empenhada.
7. Política de ganha, ganha. 8. Respeito aos colaboradores. 9. Respeito ao cliente. 10. Comprometimento com os
resultados do cliente. 11. Satisfação dos clientes. 12. Investimento contínuo de
lucros.
13. Crescimento e evolução contínuos.
14. Liderança do mercado como uma meta.
1. Compartilhamento da tomada de decisões.
2. Planejar para decidir melhor. 3. Considerar o ambiente
competitivo para decidir melhor.
4. Auto-desenvolvimento das pessoas.
5. Criatividade.
6. Liberdade interna no exercício de atividades.
7. Qualidade dos softwares e serviços.
1. Formalidade na gestão dos negócios.
2. Controle dos negócios. 3. Governança para preservar
os interesses dos stakeholders. 4. Profissionalização. 5. Confiança mútua entre os
agentes do network. 6. Comprometimento e
dedicação com as atividades.
1. Oferta de soluções de gestão ao cliente e não apenas softwares. 2. O software como uma forma de gerar competitividade para os clientes.
3. Proximidade com os clientes. 4. Operação por meio de processos
estabelecidos.
5. Controle da execução de planejamentos.
6. Transparência nos negócios para os stakeholders.
7. Gestão de riscos para a não geração de passivos.
Características estruturais da Datasul ao final de cada período.
Sede em Joinville e filial de vendas e de suporte aos clientes em São Paulo.
Sede em Joinville e filiais de vendas e de suporte aos clientes e subsidiárias no exterior.
Sede em Joinville, franquias de desenvolvimento, suporte e manutenção e de distribuição e subsidiárias no exterior.
Sede em Joinville, franquias de desenvolvimento, suporte e manutenção e de distribuição e subsidiárias no exterior.
Dados coletados por período Fatores de avaliação
1978 a 1987 1988 a 1997 1998 a 2004 2005 e 2006
Produtos (softwares e serviços) mais relevantes comercializados pela Datasul durante o período.
1. ERP = Software integrado de gestão empresarial. 2. Serviços agregados ao
fornecimento dos softwares (treinamento, manutenção e suporte).
3. Serviços de consultoria. 4. Serviços de Birô.
1. ERP = Software integrado de gestão empresarial. 2. Serviços agregados ao
fornecimento dos softwares (treinamento, manutenção e suporte).
3. Banco de dados e linguagem de programação de 4ª geração "Progress".
4. Serviços de assessoria. 5. Serviços de Birô.
1. ERP = Software integrado de gestão empresarial. 2. Serviços agregados ao
fornecimento dos softwares (treinamento, manutenção e suporte). 3. ECM = Software de Enterprise Contend Management. 4. Softwares diversos de
apoio ao uso do ERP. 5. Banco de dados e linguagem de programação "Progress". 6. Serviços de ASP - Application Service Provider.
1. ERP = Software integrado de gestão empresarial. 2. Serviços agregados ao
fornecimento dos softwares (treinamento, manutenção e suporte).
3. ECM = Software de Enterprise Contend Management.
4. Datasul Agroindústria = Software especialista para agroindústrias. 5. Datasul Saúde = Software
especialista para operadoras de plano de saúde e empresas do segmento de saúde.
6. Softwares diversos de apoio ao uso do ERP.
7. Serviços de Outsourcing de tecnologia da informação. 8. Serviços de educação corporativa
– e-learning.
Abrangência geográfica da atuação direta da Datasul ao final de cada
período. 1. Brasil. 1. Argentina. 2. Brasil. 3. EUA. 4. México. 1. Argentina. 2. Brasil. 3. EUA. 4. México. 1. Argentina. 2. Brasil. 3. Chile. 4. Colômbia. 5. México. Composição relativa da receita
operacional bruta da Datasul, ao final de cada período, em %, por tipo.
1. Licença de Uso = 26%. 2. Manutenção = 32%. 3. Serviços = 42%. 4. Taxas de franquia = N.A.
1. Licença de Uso = 35%. 2. Manutenção = 40%. 3. Serviços = 25%. 4. Taxas de franquia = N.A.
1. Licença de Uso = 21%. 2. Manutenção = 68%. 3. Serviços = 7%. 4. Taxas de franquia = 4%. 1. Licença de Uso = 22%. 2. Manutenção = 65%. 3. Serviços = 9%. 4. Taxas de franquia = 4%. Crescimento real da receita bruta,
ao final de cada período, em %, deflacionado pelo US$ médio anual para venda.
1. Base para o estudo dos demais períodos.
1. Total do período = 2732,78%. 2. Taxa composta de crescimento
médio anual = 39,71%.
1. Total do período = 12,93%. 2. Taxa composta de
crescimento médio anual = 1,75%.
1. Total do período = 48,64%. 2. Taxa composta de crescimento
médio anual = 21,92%. Principais posições competitivas
conquistadas pela Datasul em cada período.
1. Oferta ao mercado brasileiro de um software de controle de produção.
2. Ser uma empresa de software brasileiro, com preços acessíveis às empresas
1. Ofertar software integrado de gestão empresarial, baseado em banco de dados relacional, para ambientes multiusuários. 2. Liderança, como empresa
brasileira, no mercado de
1. Adotar modelo de estrutura organizacional de negócios inovador e competitivo. 2. Liderar, como empresa brasileira, o mercado de software integrado de
1. Ter o porte de empresa que permitiu a abertura de seu capital. 2. Ter competência tecnológica
atualizada e conhecimento de negócios para o desenvolvimento de softwares que atendam às
Dados coletados por período Fatores de avaliação
1978 a 1987 1988 a 1997 1998 a 2004 2005 e 2006
brasileiras. software integrado de gestão
empresarial.
3. Ser fornecedora de softwares integrados de gestão empresarial para médias empresas.
4. Ser referência no mercado brasileiro, para outras empresas do setor, em políticas e processos de comercialização de software.
gestão empresarial para médias e grandes empresas. 3. Ter uma rede de
distribuição e entrega de software consolidada e difícil de ser estruturada por outros competidores no Brasil.
necessidades dos negócios dos clientes.
3. Ser uma empresa consolidadora no mercado Latino Americano de softwares integrados de gestão empresarial.
4. Ter operações em outros países da América Latina.
5. Atuar em mercados verticais, com softwares especialistas.
6. Ofertar ao mercado brasileiro softwares integrados de gestão empresarial que acompanharam o crescimento dos clientes
(DATASUL, 2006).
7. Utilizar plataformas tecnológicas de empresas mundialmente
reconhecidas (DATASUL, 2006). 8. Ter portfolio diversificado e
crescente de clientes com larga base de receitas recorrentes (DATASUL, 2006).
9. Ter forte geração de caixa e sólida posição financeira (DATASUL, 2006).
10. Ter uma administração profissionalizada e em aprimoramento constante (DATASUL, 2006). N.A. - Não se Aplica.
Quadro 6 - Fatores de avaliação x períodos analisados.
A sede da empresa sempre esteve localizada em Joinville, Santa Catarina, no Brasil. Ao final do primeiro período, havia uma filial em São Paulo. No final do segundo período, já existiam filias em diversos estados no Brasil e subsidiárias no exterior. A partir do término do terceiro período, com a implantação do novo modelo de negócios, a grande maioria das filias passou a ser representada por franquias, seja no Brasil, seja no exterior.
O software predominante comercializado pela empresa sempre foi o integrado de gestão empresarial, com a respectiva prestação de serviços correlatos. No primeiro período, também havia a prestação de serviços de birô e de consultoria, estes últimos prestados basicamente pelo Sr. Miguel e que deixaram de ser prestados ao final deste período. No segundo período, ainda eram prestados serviços de Birô que, ao final deste período já não existiam mais. Neste período, também era comercializado o banco de dados e linguagem de 4ª geração Progress. No terceiro período, passaram a ser comercializados também serviços de ASP –
Apllication Service Provider e alguns softwares especialistas como o de ECM – Enterprise Contend Management.
No quarto período, deixou de ser comercializado o banco de dados e linguagem de 4ª geração Progress. Por sua vez, passaram a ser comercializados
softwares de apoio ao uso do ERP e alguns softwares especialistas para setores
denominados de verticais, além de serviços de educação corporativa.
Em termos de operações internacionais, no primeiro período as mesmas não existiram. A partir do segundo período, passaram a existir operações nos EUA, Argentina e México, quadro que não se alterou no 3º período. No quarto período, passaram a existir também operações no Chile e na Colômbia.
A matriz de receitas da empresa sempre foi fortemente estruturada em serviços, representando, em média 75% da receita operacional bruta da empresa ao final de cada período analisado, à exceção do terceiro período, quando a receita de serviços ficou limitada a 65%, o que foi motivado pela implantação do novo modelo de negócios, em que os serviços passaram a ser prestados e cobrados pelas próprias franquias.
Tomando por base o primeiro período, a variação média do crescimento anual composto do total da receita líquida da empresa, em dólares, em cada período estudado, foi bastante variável. No segundo período, em função do grande crescimento que a empresa teve, a taxa de crescimento chegou a uma média anual
de aproximadamente 40%. No terceiro período, em função do acirramento da concorrência, chegou a uma média anual de apenas 2%, aproximadamente. Tal fato foi influenciado também pela segregação de parte da receita da empresa, vinculada à prestação de serviços, que passou a ser faturada diretamente pela rede de franquias, e que passaram a pagar à empresa 10% dessa receita, a título de “taxa de franquia”. No último período, houve uma recuperação considerável, chegando a uma taxa de crescimento médio anual de aproximadamente 22%.
Em termos de posições competitivas conquistadas ao longo de sua existência, pode ser destacado, no primeiro período, a oferta de um software nacional, a preços competitivos, para ser utilizado em computadores nacionais e importados. No segundo período, merecem destaque a oferta de software integrado de gestão empresarial, o Magnus, baseado em banco de dados relacional e a conquista da liderança entre as empresas brasileiras fornecedoras de softwares desse tipo para empresas médias e grandes. No terceiro período, merecem destaque a criação da rede de franquias de distribuição de softwares e serviços, difícil de ser estruturada por qualquer novo competidor entrante, bem como, o modelo de negócios empreendedor e competitivo que foi criado com a implantação das franquias. No quarto período, merece destaque o porte alcançado pela empresa, o que permitiu a abertura de seu capital, com a captação de recursos para financiar