Modèle conceptuel proposé

Lorsque l’on analyse attentivement les facteurs de succès observés et retenus des chapitres précédents, trois constats peuvent être établis. Tout d’abord, certains d’entre eux interviennent à des moments précis du développement ou de la production des technologies mobiles. De plus, en acceptant ce principe, on constate qu’il est possible de regrouper certains de ces déterminants en catégories, chacune d’entre elles contenant des déterminants qui affectent un moment précis ou un aspect spécifique du développement et la commercialisation. Finalement, l’entreprise émettrice du nouveau produit dispose d’un niveau de contrôle différent sur ses facteurs selon leur nature. Ainsi, les dimensions ont pu être regroupées en trois classes: celles liées au contexte externe, celles touchant aux stratégies organisationnelles et celles reliées aux technologies. Le Tableau 4.5 présente le regroupement de ces dimensions en catégories.

Tableau 4.5 Regroupement par catégorie des facteurs de succès commercial

No. Catégorie Dimensions

1 Contexte externe  Facteurs sociodémographiques (D10.)  Cadre réglementaire (D11.)

2 Technologie  Caractéristiques de la technologie (D1.)

 Différenciation en termes de valeur ajoutée (D4)

3 Stratégies

organisationnelles

 Stratégie marketing adapté au marché (D2.)

 Stratégie de fidélisation pour atteindre une masse critique (D3.)  Stratégie de partenariats (D5.)  Canaux de distribution (D6.)  Service après-vente (D7.)  Timing adéquat (D8.)  Disponibilité du produit (D9.)

Les « facteurs sociodémographiques » (D10) et le « cadre réglementaire » (D11) peuvent être réunis afin de créer la première catégorie, soit le contexte externe (haut de Figure.4.1) Les éléments de cette catégorie scrutent l’environnement dans lequel est introduite l’innovation. Les facteurs sociodémographiques considèrent les caractéristiques de la population. On y trouve des éléments tels que le taux de croissance de la population, le degré d’hétérogénéité culturelle de la population, le degré de concentration de la population entre les villes et la campagne, le niveau de développement économique de la population, le profil technologique de la clientèle visée et le niveau de revenus des consommateurs constituant le marché visé. Tous ces éléments permettent de déterminer si les caractéristiques de la population et du marché sont favorables ou non à l’adoption. Le cadre réglementaire examine les aspects liés à l’environnement concurrentiel qui comprend les éléments suivants : la privatisation et la dérèglementation des télécommunications, l’efficacité du cadre légal, la compétition entre les fournisseurs de services de télécommunications et l’apport positif de la concurrence. Ces éléments représentent des facteurs qui favorisent généralement le

commerce en stimulant la compétition et une certaine ouverture de marché. Les éléments formant le contexte externe ne sont pas réellement sous le contrôle de l’entreprise et représentent donc plus un constat quant à l’état du marché.

La deuxième catégorie correspond au développement de la technologie (Figure 4.1). Elle est constituée des facteurs associés à la technologie, soit les caractéristiques de la nouvelle technologie (D1), ce qui implique également une comparaison constante entre les caractéristiques de la nouvelle technologie et les caractéristiques de celle déjà sur le marché et, par conséquent une évaluation de la différenciation en terme de valeur ajoutée (D4). Parmi les caractéristiques qui semblent les plus déterminantes, citons la capacité de traitement de la technologie, la convivialité, l’ergonomie de l’interface et le degré d’interopérabilité entre la nouvelle technologie et les technologies passées ou connexes. Ces caractéristiques sont étroitement liées aux performances de la technologie. La seconde dimension soit la différenciation en termes de valeur ajoutée (D4) essaie de déterminer si la technologie se démarque de celles présentes sur le marché. La nouvelle technologie est-elle prisée par les consommateurs, simple à comprendre, et difficilement copiable? Le prix est-il avantageux par rapport à la compétition et indicatif du niveau de la performance et/ou de la qualité de la technologie ? Une faible compatibilité de la nouvelle technologie avec son environnement pourrait réduire sa valeur comparative.

La troisième catégorie, les stratégies organisationnelles, regroupe les dimensions qui touchent aux choix de l’entreprise quant à sa stratégie de mise en marché, à son analyse de son positionnement sur le marché et de son environnement concurrentiel (Figure 4.1). Elle est composée des facteurs suivants :

1) la « stratégie marketing adaptée au marché » (D2) qui présuppose une compréhension de l’entreprise quant à sa position stratégique, ainsi que l’évaluation de ses concurrents et de leurs produits.

2) stratégie de fidélisation pour atteindre une masse critique (D3.) qui correspond au nombre minimal de clients afin de rentabiliser l’investissement. L’atteinte d’une masse critique peut être liée au passé de l’entreprise et à ses ancien succès. Ainsi, le fait d’avoir une base de client fidèles à la marque ou des clients familiers avec le produit sont des éléments qui viennent favoriser l’adoption. Le

fait de ne pas réussir à obtenir cette masse de client dans un délai souhaitable pour l’entreprise pourrait entraîner le retrait d’une technologie ou même, comme nous l’avons souligné précédemment, la faillite.

3) la stratégie de partenariat (D5) qui désigne non seulement le nombre de partenariat obtenu mais également la qualité de ceux-ci et la vitesse d’acquisition de ces partenaires. Les partenaires commerciaux chargés de fournir la technologie en contenu semblent particulièrement importants.

4) les canaux de distribution (D6) qui couvre la qualité des partenariats verticaux de l’entreprise soit de l’entreprise jusqu’au point de vente.

5) le service après-vente (D7) qui indique la rapidité de l’entreprise à offrir des corrections et des améliorations à son produit, que ce soit pour une même génération de produit ou plusieurs générations.

6) le timing adéquat (D8) qui permet de déterminer si le moment choisi pour introduire le produit dans le marché est approprié et, donc, bénéfique pour l’entreprise. Est-ce que cette dernière sera perçue comme innovatrice et pourra bénéficier des avantages qui s’y rattachent, dont la notoriété et une solide emprise sur le marché ? Est-ce que le développement de produit est assez court pour permettre à l’entreprise d’offrir un produit adapté au marché?

7) la disponibilité du produit (D9) qui sous-tend l’approvisionnement du nouveau produit sur le marché.

Le succès ou l’échec commercial de la technologie résulte d’un développement adéquat et de stratégies organisationnelles appropriées compte tenu des caractéristiques du contexte externe (Figure 4.1).