Généralités

Les packages comportent de nombreux avantages comme exposé précédemment dans ce travail. Cependant, l'un des atouts le plus appréciable pour les clients est de pouvoir bénéficier de plusieurs prestations en payant un prix global fixé à l'avance (Petr, 2010, p. 36). Il faut donc calculer un prix global qui regroupe les tarifs de l'hébergement, les entrées des différentes attractions, les transports s'ils sont proposés et éventuellement les repas. Les acheteurs de ces packages doivent également bénéficier d'un tarif préférentiel pour que ceux-ci soient réellement attractifs à leurs yeux. Effectivement, en plus du gain de temps, ces produits doivent permettre une économie, par rapport à l'achat individuel de chacune des prestations (Petr, 2010, p. 36).

Lors de la création d'un nouveau produit, il est essentiel de ne pas oublier les points clés du marketing. Pour tous produits, le mix marketing est un élément indispensable si l'on veut garantir une bonne commercialisation et un bon lancement du produit (Philip Kotler, 2013,

39 p. 48). Le mix marketing est également appelé les quatre "P" (Philip Kotler, 2013, p. 44): product (produit), price (prix), place (distribution) et promotion (communication autour du produit). Cette méthode permet de cibler au mieux sa clientèle et de mettre toutes les ressources nécessaires en œuvre pour l'atteindre avec un produit qui répond le plus efficacement possible aux attentes des celle-ci.

Pour chaque package, il est important de bien définir ces quatre axes pour être sûr d'atteindre le public ciblé. Un descriptif de chacun de ces éléments sera détaillé dans les sous-chapitres suivants. Les quatre "P" sont définis ci-dessous de manière générale:

 Le produit: Ce terme est utilisé pour désigner l'ensemble des biens et services combinés pour créer l'offre finale. Pour certains biens produits, cela correspond à l'emballage de celui-ci et également à son aspect. Dans ce travail, cela correspond aux différents packages qui seront proposés aux clients avec l'entrée à toutes les activités comprises. De plus, le nom du produit est également un élément décisif pour les acheteurs, il faut un nom accrocheur qui va permettre aux clients de s'en rappeler facilement, et aussi de lui donner un bref descriptif de l'offre.

 Le prix: Ce montant est la somme que les acheteurs sont prêts à dépenser pour s'offrir le bien. Comme mentionné précédemment, le prix d'un package doit être plus avantageux que si le client achète individuellement chacune des prestations. De plus, il doit s'agir d'un prix global pour l'ensemble des activités, transports et hébergement (si celui-ci est inclus). Pour permettre d'établir un prix théorique pour chacun des packages, un rabais de 10% sera déduit du prix de chaque prestation, pour rendre le prix global des packages plus avantageux que l'adition du prix des prestations individuelles. Dans ce travail, le prix n'est pas vraiment une variable qui peut être modifiée, car il dépend du montant qui est fixé originellement par les prestataires. Dans la théorie, le prix de lancement pour un nouveau produit doit être moins onéreux que par la suite, c'est le principe du prix de pénétration d'un marché (Philip Kotler, 2013, p. 290). Dans ce travail, cette théorie n'est pas appliquée et un prix unique sera fixé, car elle est utilisée par les entreprises qui veulent engendrer des profits

40 grandissant d'année en année, ce qui n'est pas le cas ici. Dans cette variable "prix", les généralités comme les possibilités et modalités de paiement doivent également être détaillées. Pour les packages, ce point sera détaillé dans les sous-chapitres suivants, mais ce ne seront toutefois que des pistes de réflexion et non des décisions figées.

 La distribution: Cet axe du mix marketing permet à l'entreprise de rencontrer son public. Pour pouvoir l'atteindre, elle va devoir travailler en étroite collaboration avec ses fournisseurs, ainsi qu'avec ses revendeurs. (Philip Kotler, 2013, p. 48) La distribution se fait à travers divers canaux qui peuvent être directs ou indirects. Si le produit est proposé à un grossiste qui le distribue à un détaillant qui va le vendre aux consommateurs, c'est un schéma indirect (Philip Kotler, 2013, p. 313). Au contraire, si l'entreprise propose une offre directement au consommateur final, il s'agira d'une distribution directe. Pour une firme qui propose un seul produit et qui connaît bien ses différents fournisseurs et acheteurs, la méthode est adaptée, car elle permet un précieux gain de temps et d'argent. En revanche, si l'entreprise dispose d'une large gamme de produits, elle va perdre trop de temps à choisir chacun de ses revendeurs, elle a meilleur temps de proposer sa gamme à un grossiste qui la transmettra aux détaillants.

 La communication: Ce sont toutes les démarches destinées à informer les éventuels futurs acheteurs de la création et de la mise sur le marché du nouveau produit. La communication peut se faire à l'aide de différents moyens qui vont varier en fonction de la clientèle ciblée. L'ensemble de ces démarches sont regroupées dans le mix de communication. Il s'agit de la publicité, du marketing direct, des relations publiques, de la promotion sur le lieu de ventes ou sur des événements culturels ou (et) sportifs. Dans ce travail, la publicité sera l'unique méthode détaillée de la communication. Ci-dessous se trouve un tableau récapitulatif de Kotler pour les avantages et désavantages de la publicité au travers des médias de masse (Philip Kotler, 2013, p. 384):

41

Tableau 6: Forces et faiblesses des différents supports publicitaires dans les grands médias

Pour chaque package, le moyen utilisé pour faire la publicité est détaillé dans les sous-chapitres suivants, ainsi que les attentes qui en découlent.

5.2 Package: "Les richesses culturelles cachées de Martigny", "Les œuvres étonnantes