7 façons de packager votre savoir
7 façons de packager votre savoir
7 façons de packager votre savoir
L’erreur la plus répandue chez les consultants, les formateurs, les coachs ou autres conférenciers c’est qu’ils ne packagent pas leur savoir !
Si vous avez une expertise, il faut la packager pour la rendre tangible aux yeux de vos clients.
Je crois sincèrement qu’une des raisons qui explique que le métier de consultant soit mal vu provient du fait que toutes les interventions sont sur mesure ! C’est pour moi une grave erreur ! Une intervention comme une formation doit partir d’un besoin client. Et si on est capable d’identifier un besoin client, alors il est possible de packager son savoir en vue de résoudre le problème de ses clients.
Par Florent FOUQUE du blog www.Businessdexpert.fr
Les contenus des chapitres de ce livre sont la propriété de leurs auteurs respectifs (c) 2012 – http://www.businessdexpert.fr – Tous droits réservés 73 Avec ce point de vu il devient contreproductif de faire du sur mesure, car notre valeur ajoutée n’est y pas dans la réalisation du devis mais bien dans la résolution du problème.
Si vous voulez faire la différence, alors packagez votre savoir pour pouvoir le vendre !
Vous êtes consultants en optimisation de la supply chain ? Désolé, si je suis client, ça ne me parle pas ! Moi ce que je cherche c’est quelqu’un qui soit capable de réduire mes stocks morts et dormant ! Vous êtes formateur en geste et posture ? Désolé, je n’ai pas besoin de vous, monsieur. On dépense déjà notre budget formation avec un autre organisme…
Ah… Vous n’êtes pas formateur…? Vous proposez une offre qui réduit les arrêts de travail à cause des mauvais comportements de manutention… Votre solution va me permettre de réduire mes dépenses auprès de la CRAM (Caisse Régionale d’Assurance Maladie)… Rentrez dans mon bureau, Monsieur, vous m’intéressez ! Vous voyez l’idée ? Vos clients ont d’autres soucis en tête que celui de passer votre CV à la loupe pour imaginer ce à quoi pourraient bien servir vos compétences dans les problèmes qu’il a à résoudre ! C’est à vous de faire ce lien… Et une fois que ce lien est fait, vous devez packager votre offre pour que le client l’identifie comme une solution à son problème.
Voici donc 7 façons de packager votre savoir pour le vendre à vos clients :
- Concevoir un programme de formation
Par Florent FOUQUE du blog www.Businessdexpert.fr
Je préfère utiliser le terme de séminaire, car celui de formation est trop dévalorisé dans les entreprises. La plupart des formations servent davantage à consommer le budget formation qu’à apporter des solutions concrètes à des problèmes de l’entreprise.
D’ailleurs, si vous êtes un organisme agréé, je vous invite à ne pas le mettre en avant, mais simplement à le mentionnant en point positif ! La raison ? Présenter votre formation comme un moyen de consommer un budget ramène le fruit de votre expertise à un coût et non un investissement.
Cet aparté étant fait, vous pouvez tout à fait packager votre savoir sous forme de séminaire de formation.
Voici le plan d’action que je vous propose pour cela : 1 – Préparer la matière :
- Identifiez et formalisez de façon détaillée le problème de votre client - Identifiez toutes les répercussions de ces problèmes sur son chiffre d’affaires, la qualité de ses produits ( et/ou services), les délais… - Imaginez à quoi ressemblerait la situation dans laquelle votre client serait pour ne plus avoir ces problèmes
- Identifiez les mauvaises solutions qu’il a déjà probablement testées - Identifiez les 4 ou 5 étapes qu’il devrait mettre en oeuvre pour passer de la situation problématique à la situation idéale
- Listez tous les outils que vos clients vont devoir utiliser dans chacune des étapes
Par Florent FOUQUE du blog www.Businessdexpert.fr
Les contenus des chapitres de ce livre sont la propriété de leurs auteurs respectifs (c) 2012 – http://www.businessdexpert.fr – Tous droits réservés 75 2 – Construisez votre programme de formation :
- Définition des objectifs du séminaire (passer de la situation à problème à la solution idéale)
- Rappel des enjeux de la formation (gains obtenus suite à l’éradication des problèmes)
- Retour sur ce qui ne marche pas
- Expliquer le biais dans la démarche qui fait que ça ne fonctionne pas - Transition sur la présentation de votre méthode (présentation globale)
- Décomposition de la méthode en 4 à 5 grandes étapes - Zoom sur chaque étape avec présentation des outils - Prévoir au moins 1 exercice par demi-journée
- Conclure le séminaire avec une synthèse de ce qui a été appris
3 – Designer votre programme :
- Concevoir votre programme c’est une chose, en faire une formation efficace et percutante en est une autre.
Je vous invite à bien préparer vos slides et votre présentation. Et si vous n’êtes pas à l’aise là dessus, n’hésitez pas à faire appelle à des professionnels, votre image de marque en dépend !
- Validez et ajustez le timing de votre présentation en la présentant à quelqu’un rapidement.
Par Florent FOUQUE du blog www.Businessdexpert.fr
4 – Faites-vous une checklist pour le jour J :
Cette check-list contiendra les éléments techniques comme le vidéo projecteur, la présence de rallonges…
Mais vous devrez également y introduire des mémos pour vous du genre « Question à se poser avant le démarrage : qu’est-ce que mes clients sont venus chercher aujourd’hui ? »
5 – Relire la formation la veille du séminaire pour que la nuit permette de l’ancrer comme il faut.
6 – Être super dynamique et enthousiaste le jour J… La réussite de votre journée dépend de l’énergie que vous allez partager avec vos clients !
Le plus grand danger qui vous guette sur une formation est de perdre trop de temps sur la théorie ! Il faut vraiment axer le maximum de temps sur l’apport en outils et en méthodologie pour permettre à vos clients d’utiliser vos conseils.
Vous devez prémâcher le contenu… Ne laissez pas de place à l’interprétation ! Vos clients doivent repartir avec le plan d’action à dérouler pour résoudre leur problème.
Un séminaire de formation diffère de la mission de conseil sur un seul point : la façon de transférer votre expertise ! Mais pour le résultat attendu rien de doit changer. Au contraire, vous devez en faire davantage pour vous assurer que votre client parviendra à résoudre son problème, car vous ne serez pas à ses côtés pour vous assurer qu’il fait bien les choses.
Par Florent FOUQUE du blog www.Businessdexpert.fr
Les contenus des chapitres de ce livre sont la propriété de leurs auteurs respectifs (c) 2012 – http://www.businessdexpert.fr – Tous droits réservés 77 Si vous prenez conscience de ça, alors votre formation sera de très loin préférée de vos clients, car ils n’auront jamais vu ça auparavant !
- Concevoir un atelier
L’atelier est proche de la formation… Mais l’idée ici c’est de faire participer les gens par l’animation d’un groupe de travail.
- Concevoir un programme d’intervention en entreprise
Les interventions sur site sont les prestations les plus faciles à valoriser, car votre client n’achète pas seulement votre savoir, il achète aussi votre présence et vos conseils sur mesure !
Mais attention, cette valorisation de votre prestation induit une responsabilité d’autant plus grande de résoudre ses problèmes.
Il y a trop de consultants qui interviennent dans les entreprises pour facturer 1000 à 2000€ la journée dans le seul espoir de laisser le problème en place pour pouvoir revenir et facturer plus de journées ! Selon mon point de vu, c’est le système de rémunération qui pose problème… Comment un consultant pourrait-il avoir intérêt à agir vite et efficacement si son intervention est payée à la journée ?
Et pour le client… est-ce que cela a du sens de payer un intervenant à la journée sans avoir aucune certitude sur le résultat ?
Malheureusement, ce système est bien établi dans la plupart des grandes entreprises et il est difficile de faire bouger les lignes !
Alors, si on vient vous voir pour ce genre de prestation… J’ai envie de vous dire « Profitez-en », mais au final, il y a peu de chance pour que vous en tiriez une satisfaction personnelle !
Par Florent FOUQUE du blog www.Businessdexpert.fr
Voilà pourquoi je vous invite davantage à vous tourner vers les PME. Les patrons de PME sont beaucoup plus pragmatiques et surtout ils ne dépensent rien sans être certains que la rentabilité de leur investissement sera garantie !
Si vous voulez pratiquer votre expertise de façon moderne, alors c’est vers ces clients-là qu’il faut vous tourner ! Pourquoi ? Car votre objectif c’est d’apporter de la valeur à vos clients. Ça n’est pas de leur prendre leur argent pour les laisser avec leur problème !
Certes, le challenge est plus grand, mais au moins vous prenez du plaisir à faire ce que vous faites, car vous savez que le revenu que vous tirez de votre activité dépend de la valeur que vous apportez à vos clients et non de votre capacité à les endormir.
Pour avoir une offre irrésistible, il faut apporter 4 à 8 fois plus de valeur que l’investissement que vous demandez à vos clients.
Cela signifie donc que si vous souhaitez gagner de l’argent et vivre paisiblement de votre activité, il vaut mieux être certain d’être capable de faire gagner beaucoup d’argent à vos clients.
Maintenant que nous avons posé les bases, voici le plan d’action à suivre :
Identifier le problème cauchemardesque de vos clients (Vos clients ne dépenseront pas de milliers, voire des dizaines de milliers d’euros pour un petit problème !)
Identifier le profil de client pour qui ces clients sont récurrents et impactent de façon significative leur chiffre d’affaires ou la satisfaction de leur client.
Concevez un plan d’intervention et 4 ou 5 étapes pour résoudre ce problème.
Par Florent FOUQUE du blog www.Businessdexpert.fr
Les contenus des chapitres de ce livre sont la propriété de leurs auteurs respectifs (c) 2012 – http://www.businessdexpert.fr – Tous droits réservés 79 Concluez votre intervention par la présentation des gains du projet. Attention, vous devez avoir une idée relativement précise des gains que vous êtes capable de rapporter à vos clients.
Au-delà de vous permettre d’avoir une idée du prix que vous allez pouvoir facturer à votre client, cela vous permettra également d’ajouter une garantie de résultat à votre offre… Critère efficace pour faciliter la prise de commande !
Personnellement j’évite autant que possible de faire des interventions sur site, car cela ne correspond pas à mon business model. Mais si je devais en faire, je garantirais les résultats de mon intervention de façon systématique ! Et si possible, j’indexerais mes gains sur ceux du projet pour que mon client comprenne bien que nous avons tous les deux intérêts à ce que le problème soit définitivement résolu !
- Concevoir une formation en ligne
La formation en ligne est certainement la voie la plus rapide pour construire un véritable empire ! Pourquoi ? Simplement, car c’est le seul produit qui vous permet de vous cloner à l’infini.
L’intérêt d’une formation en ligne c’est qu’elle cristallise votre savoir et le rend accessible partout, tout le temps. En plus de l’accessibilité de votre savoir, vous n’aurez strictement aucune contrainte logistique à gérer puisque tout se passe sur internet !
Ne négligez donc pas cette voix pour vendre votre savoir ! Voici le plan d’action à suivre :
- Montez un blog qui présente votre expertise
- Préparez un formulaire (avec Aweber) pour capter l’adresse de vos prospects en l’échange d’un cadeau à télécharger
Par Florent FOUQUE du blog www.Businessdexpert.fr
- Attirez du trafic sur votre blog
- Quand votre liste de prospect est assez importante (disons 1000 à 2000 personnes), faites-leur remplir un questionnaire pour connaitre les problèmes qu’ils ont à résoudre qui concernent votre sujet d’expertise. Demandez-leur également à quoi ressemblerait la solution idéale et quels en seraient les impacts bénéfiques pour eux - À partir des réponses du questionnaire, construisez des modules de formations vidéo qui permettent à vos clients de savoir concrètement comment passer de la situation problématique à la situation idéale - Développez un site de membre professionnel et sécurisé avec Optimizepress + Wishlistproducts
- Lancez votre campagne de lancement pour vendre ce produit
- Et ne perdez pas de temps à développer un produit complémentaire pour le vendre à vos premiers clients (étape à renouveler indéfiniment) ;-)
Vous voyez, le succès ne tient pas à grand-chose !
- Concevoir un programme audio
Avec le développement du marché des smartphones, il y a de plus en plus d’adeptes des programmes audio !
Vous ne devez donc pas négliger cette piste pour véhiculer votre savoir.
Le programme audio est une formation qui repose uniquement sur votre voix.
Par Florent FOUQUE du blog www.Businessdexpert.fr
Les contenus des chapitres de ce livre sont la propriété de leurs auteurs respectifs (c) 2012 – http://www.businessdexpert.fr – Tous droits réservés 81 votre client peut se rattraper sur le visuel dans un vidéo ou sur votre gestuel lors d’une conférence, sur un programme audio il n’y a pas ce genre de filet !
Vous devez donc bien penser la nature du contenu que vous allez présenter.
Par ailleurs, l’audio ne pourra pas vous permettre de véhiculer du savoir trop technique qui mobilise trop d’attention, car votre client fera très certainement autre chose lorsqu’il vous écoutera (il conduira, il slalomera dans les couloirs du métro…). C’est pour cette raison que le programme audio doit surtout être orienté sur un contenu de motivation… Propice à ce format !
Voici le plan d’action :
- Identifiez le problème de motivation de votre client (toujours en lien avec votre domaine d’expertise bien sûr)
- Rédiger un scripte qui présente votre méthode sous l’angle de la motivation. Les barrières à surmonter, comment se mettre en action, les faux problèmes…
- Enregistrez-vous avec un micro de qualité et prenez le temps de lire distinctement avec de l’enthousiasme (Si vous ne pouvez pas lire sans buter sur les mots et conserver votre enthousiasme sur l’ensemble du texte… Entrainez-vous, entrainez-vous et entrainez-vous… Sinon vous pouvez toujours confier l’enregistrement à quelqu’un de plus compétent, un acteur ou un étudiant avec une expérience en radio). - Récupérez les mp3 de vos enregistrements et mettez-les en ligne dans un espace membre (Avec Optimizepress + Wishlist par exemple, ou simplement en envoyant le contenu à intervalle régulier par email avec Aweber)
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- Si vous voulez valoriser votre programme, vous pouvez aussi le faire graver sur des CD avec un packaging.
- Écrire un livre
Croyez-en mon expérience, si vous souhaitez devenir un expert reconnu de votre domaine publiez un livre !
Je ne dis pas « écrivez un livre »… Je dis PUBLIER un livre !
Et je vous garantis qu’il y a une sacrée différence entre les deux ! Pourquoi ? Tout simplement parce qu’aujourd’hui tout le monde écrit des livres numériques d’une qualité très médiocre… Et même s’il existe de très bons livres numériques (comme les miens) et des livres publiez médiocre, on peut tout de même encore observer une certaine corrélation entre la qualité du livre et le fait que celui-ci soit publié en version papier. Et puis quelque soit la qualité intrinsèque du livre, du point de vu du public le livre papier sera davantage un gage d’expertise qu’un livre numérique.
Petit aparté… Attention, cela ne veut pas dire qu’il ne faut pas écrire de livre numérique, et que le livre numérique n’est pas un bon support pour présenter son expertise ! Je dis simplement que le livre papier vous apportera 10 ou 100 fois plus de légitimité qu’un livre numérique.
Jusque-là, rien de nouveau… J’imagine que vous saviez déjà qu’un livre pouvait vous apporter de la crédibilité… Mais ce que vous ne saviez peut-être pas, c’est que c’est à votre portée !!!
Si vous écrivez sur un blog… Si vous écrivez des rapports d’intervention chez vos clients… Si vous lisez régulièrement… VOUS POUVEZ ECRIRE UN LIVRE ! Ensuite, si vous êtes malin (et vous l’êtes puisque vous venez lire ce blog ! );-) alors, vous pourrez le publier !
Par Florent FOUQUE du blog www.Businessdexpert.fr
Les contenus des chapitres de ce livre sont la propriété de leurs auteurs respectifs (c) 2012 – http://www.businessdexpert.fr – Tous droits réservés 83 Voici le plan d’action pour sa rédaction :
- Faite le plan de votre livre sur un mind map.
La carte heuristique permettra de structurer vos idées et de les développer les unes après les autres.
La clé pour ne pas tomber sur le syndrome de la page blanche c’est tout simplement de construire tout son plan sur un mindmap et une fois que c’est fini il y a plus qu’à écrire le contenu de chacune des branches.
Si vous voulez faire un roman, alors je vous invite à suivre la trame de Joseph Campbell démocratisé par Vodler dans son livre « Le Guide Du Scénariste ».
2ème petit aparté… ;-) Ne sous-estimez pas la capacité d’un roman à présenter votre expertise ! Mon livre « A la découverte du Lean Six Sigma » est un roman pourtant c’est ce livre qui a fait ma notoriété et qui m’a positionné comme un expert de la méthode.
- Trouvez un modèle préformaté de mise en page de livre (il y en a une multitude à disposition sur divers site d’autoéditions)
- Intégrez des illustrations de qualité (en haute définition – 300dpi pour l’impression)
- Intégrez des notes de fin de page (pour là encore mettre en avant votre expertise. Vous pouvez profiter de ces notes de bas de page pour faire références à d’autres livres et auteurs).
- Reprenez à la fin de votre livre les références bibliographiques citées. Avec ça, vous êtes garantie d’être reconnu comme un pro, car les livres sourcés sont de plus en plus rares ! D’ailleurs, ça peut être un
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bon moyen de vous différencier des autres si vous faites un livre numérique.
Voici le plan d’action pour sa publication :
- Faites une campagne de lancement pour la version papier de votre numérique de votre livre
- Annoncez que vous attendez d’avoir réalisé 200 ventes pour lancer l’édition
- Trouvez un imprimeur sur Elance… Pour 4000€, vous devriez pouvoir obtenir 1000ex magnifiques et en couleur… Si vous voulez faire un livre comme on en trouve dans le commerce, cela vous coûtera certainement moins cher. C’est juste que je voulais que mes clients soient bluffés par mon livre autoédité.
- Faite une demande de code ISBN
- Lancez une campagne de prévente de votre livre
- Et lancez encore une campagne dès que vous recevez les livres Avec 3 campagnes, comment pourriez-vous faire un bide avec votre livre ? D’autant plus que ceux qui ont acheté la version numérique seront très certainement envieux d’obtenir la version papier !
Voilà… C’est à vous de jouer maintenant !
A vous de voir si vous voulez rester parmi la masse ou si vous voulez vous élever au rang d’expert reconnu sur votre thématique !