Entreprises de transport maritime et flottes de commerce

Estilo de Negociação

Analítico Controlador Visionário Apoiador

Perfis Psicológicos

Guardião Racional Idealista Artesão

Lógica Razão Ideia Sentido

Planejamento Controle Sabedoria Impulso

Comunicador Pragmático Inovador Informal

Estabilidade Estratégia Criatividade Generosidade

Vivem no presente. Vivem no presente. Vivem no futuro. Vivem como se sentem. Quadro 16: Correlação entre estilo de negociação e perfil psicológico Fonte: Elaborado pela autora

Dados os resultados ora apresentados, entendemos que o terceiro, e último, objetivo deste trabalho foi respondido, à medida que evidencia a correlação entre os dois métodos de classificação dos negociadores de energia, demonstrando de forma quantitativa, através dos percentuais de concentração e dispersão, e de forma qualitativa, através do levantamento comportamental das características comuns aos perfis.

Assim, inferimos que o presente trabalho cumpre com os objetivos propostos no capítulo 1, demonstrando que houve a identificação da um estilo preponderante de negociação; um perfil psicológico dominante entre a amostra, e evidenciando a correlação do modelo utilizado por Hirata e do modelo de classificação de Keirsey- Bates atendendo aos objetivos propostos pela pesquisadora.

Assim podemos pressupor que uma parcela significante da energia elétrica negociada no Brasil é feita por negociadores com estilo e perfil Analítico-Guardião e que essa informação traz consigo uma série de comportamentos que podem contribuir durante o processo de negociação.

5.5 LIMITAÇÕES

Desse modo, apesar de a aplicação do estudo fornecer bons resultados, estes não podem ser considerados como “comportamento padrão” dos negociadores em função das limitações desse estudo, razão pela qual as conclusões obtidas na pesquisa devem servir como ponto de partida para futuras investigações.

Não foi escopo desta pesquisa identificar a existência de um estilo ou perfil com melhor desempenho em negociações. A decisão foi reduzir e especializar a proposta para avaliar aqui somente as questões comportamentais dos negociadores.

Ainda complementando as limitações, podem ser citados aspectos como:

a) a falta de aplicação de outras metodologias de análise de estilos de negociação, com o intuito de confrontar a ideia de unificação dos sete modelos de classificação e, por consequência, a verificação de correlação entre os métodos de classificação;

b) a utilização restrita de algumas das metodologias citadas no referencial teórico, que só podem ser utilizadas por profissionais da área de psicologia;

c) a limitação da amostra analisada que retrata apenas o perfil dos profissionais da área de comercialização das empresas associadas à ABRACEEL;

d) a falta de contribuições científicas sobre o mercado livre de comercialização de energia, uma vez de que o tema pode ser considerado relativamente novo.

Haveria outros aspectos a serem abordados em cada uma das inter-relações apresentadas, pois a análise do comportamento humano não se esgota pela metodologia proposta por Jung, mas pela natureza do presente trabalho faz-se necessário a interrupção, ainda que temporária.

5.6 INDICAÇÃO PARA TRABALHOS FUTUROS

Como sugestão para futuros trabalhos, identificamos a necessidade de testar hipóteses envolvendo estudos práticos para validar ou refutar a compilação apresentada no quadro 7. Ainda nesse sentido, antes de ser testado na prática, podem ser estudados outros métodos classificatórios, ampliando a amostra do comparativo.

Recomendamos que novas verificações empíricas sejam empreendidas para que possam, em algum momento, propor generalizações sobre o tema, contribuindo na construção de uma nova teoria.

Por meio da revisão da literatura, ficaram evidenciados os escassos trabalhos existentes na interdisciplinaridade desses dois temas. Dessa forma, sugerimos:

– Estudar estilo e perfil de negociador como fator de inovação para as organizações.

– Aprofundar os processos de compartilhamento do conhecimento no desenvolvimento e capacitação de profissionais relacionados à comercialização de energia elétrica;

– Estudar e avaliar possíveis alterações no comportamento e no estilo de negociação em casos de disponibilidade de geração sem necessidade de consumo, e indisponibilidade de geração com necessidade de consumo.

6 CONSIDERAÇÕES FINAIS

Muito já se escreveu sobre negociação sendo bem verdade que a maior parte das contribuições tratam do tema dando enfoque aos aspectos técnicos: seu processo e etapas, os conflitos, a importância da comunicação, os objetivos e metas e ainda, como chegar ao fechamento do negócio. É percebida pela revisão da literatura que os aspectos relacionados ao componente humano, o negociador, não são abordados com frequência como tema central dos estudos da negociação. Ao escolher como foco de objeto desta pesquisa o negociador, pode-se perceber o quão importante é conhecer e entender como este se comporta.

Além dos resultados ora apresentados a presente pesquisa oportunizou o desenvolvimento pessoal da pesquisadora com a ampliação do conhecimento no campo da ciência cognitiva, de modo mais específico na psicologia, despertando a curiosidade em conhecer melhor os indivíduos com os quais se relaciona e negocia diariamente.

Por entender a relevância do conhecimento proporcionado pela pesquisa e com o objetivo de contribuir para o avanço dos estudos sobre o fator humano na negociação os resultados deste trabalho serão divulgados a todos aqueles que participaram da pesquisa de campo. A divulgação será feita enviando aos participantes que responderam ao menos um dos questionários os resultados dos testes aplicados, informando o estilo de negociação e o perfil psicológico de cada negociador. Cabe salientar que cada participante da pesquisa terá acesso somente aos seus resultados, não sendo divulgado o estilo e perfil de negociação dos demais negociadores. Ainda objetivando difundir o conhecimento advindo da pesquisa, será encaminhado aos participantes o resultado consolidado da população abordada na pesquisa, ou seja, o mapa comportamental dos negociadores de energia elétrica no Brasil. Assim, além do autoconhecimento, advindo da análise comportamental dos resultados pessoais, os negociadores terão a oportunidade de conhecer as características comportamentais do grupo ao qual pertencem e com o qual negociam sistematicamente.

Por fim, a maior contribuição deste trabalho foi percebida ao percorrer o caminho da sua construção que mudou o olhar desta pesquisadora frente ao seu universo de atuação bem como frente a seus pares.

Conheça todas as teorias, domine todas as técnicas, mas ao tocar uma alma humana, seja apenas outra alma humana.