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Neste estudo, acreditamos também que para haver relacionamento, precisa existir uma contínua identificação mútua. Pois, primeiro as pessoas se entendem (há uma significação comum), depois passam a se identificar, para então, poderem construir um relacionamento. Percebem um relacionamento através do modo como percebem o seu parceiro, sua empresa e as comunicações existentes.

As relações sociais criadas são, assim, continuamente co-construídas a partir de interações. E, é justamente através da experiência estética que temos sentimentos de prazer e de identificação ao interagirmos. Schmitt (2000) lembra que onde quer que haja duas ou mais pessoas em contato, interagindo surgem sentimentos fortes. Segundo ele, a interação pessoal provoca sentimentos por conta do contato humano.

Portanto, de acordo com Nunes (1991), dois são os aspectos de toda experiência estética: o subjetivo (o indivíduo que sente e julga) e o objetivo (os objetos que condicionam ou provocam o que sentimos e julgamos). É que a experiência estética, unindo o subjetivo e o objetivo, tem caráter valorativo. Deste modo, nós qualificamos os objetos percebidos – no caso da nossa pesquisa, o relacionamento interorganizacional – atribuindo valores a eles, como bom, bonito, agradável, ruim, entre outros.

Por esta perspectiva, compreendemos que em todos os relacionamentos, inclusive os interorganizacionais, é difícil separar a função do significado simbólico, pois, o “poder” do relacionamento deriva de sua capacidade – como um símbolo – de despertar sensações, sentimentos e razões para a ação (GAGLIARDI, 2001). Sendo assim, podemos entender que a percepção é uma conduta vital, uma comunicação, uma interpretação e uma valoração do mundo, a partir da estrutura de relações entre nosso corpo e o mundo. A percepção envolve a

nossa vida social, os significados e os valores das coisas percebidas decorrem da nossa sociedade e do modo como nela as coisas e os indivíduos fazem sentido, valor ou função (CHAUÍ, 1999).

Diante disto, ao procurarmos compreender “como as experiências estéticas

influenciam esta relação”, buscamos identificar nas narrativas de Júnior e de Esaú indícios,

ou melhor, evidências da influência da experiência estética neste relacionamento.

Assim, nas narrações de ambos, Júnior e Esaú, encontramos diversas falas com forte senso de identificação entre eles (coincidindo com os nossos resultados no questionário exploratório de identificação); como também, muitos trechos em que eles passam as suas percepções, inúmeras vezes expondo sentimentos e sensações prazerosas, além de uma valoração positiva deste relacionamento, como nos oito exemplos encontrados a seguir19:

• EXEMPLO 1: R-J (b1): ... E a gente foi vendo que a nossa mercadoria tinha

uma rotatividade boa na empresa, não é? Na loja “BRANNER”, porque a gente conseguia alcançar as expectativas dele no que tange a preço, a qualidade e a produto, não é? O desenvolvimento que eles necessitavam, aqui na nossa região. E foi aumentando cada vez mais os nossos negócios e com

isso, é, a gente desenvolveu um laço de amizade, não é? Especificamente, alguns anos depois, assim, uns dois ou três anos depois, foi que a gente se tornou amigo, especificamente, eu e Esaú, não é? Mas, com relação a

negócios, é, no que tange a parte de negócios, a gente tenta trabalhar um com o outro sempre com o máximo de profissionalismo, sem usar esse lado de

amizade pra benefício de, nem de uma nem de outra parte...

19

Os cinco primeiros exemplos são extrações da narrativa de Júnior (o vendedor); já os três últimos são trechos narrados por Esaú (o comprador).

• EXEMPLO 2: R – J (i1): Sinceramente falando, eu...Eu...Eu acho bom. Eu

gosto muito de Esaú, assim, como amigo, tudo o que a gente faz, assim, é agradável; eu não vejo muito..., digamos assim, muito empecilho... É porque,

como eu te falei, eu gosto de todas essas sensações, mas não significa que eu precise viver com elas o tempo todo, entendeu? Eu também gosto de coisas conservadoras, de um sair mais conservador, eu me adequo e acho bom também.

P – M: Fale... mais. Eu queria que você pudesse exemplificar melhor, contar mais

sobre a sua relação com a pessoa do Esaú; você sendo como você é e Esaú como ele é. Como você acha que é essa relação?

R – J (i2): Veja só, do meu lado, eu sou uma pessoa ativa, etc. e tal, mas a gente

sempre se relaciona bem. Eu não sei se isso causa algum, é..., eu acredito que

não, algum transtorno pra Esaú, especificamente, como ele me vê. Mas, como eu

vejo ele como amigo, eu não tenho problema nenhum de relacionamento com ele. Por exemplo, não é uma privação estar do lado dele. Não significa que, por

exemplo, é... eu não queira fazer outras coisas...

P – M: E em relação à relação comercial de vocês? ...

R – J (j): ... Como eu sei, mais ou menos, como é o gosto da ‘BRANNER’, eu já

desenvolvo alguns produtos já... especificamente pra ele. Então, quando ele vê,

ele já gosta do produto e já faz o pedido direto. Agora, logicamente que eu sempre tento colocar o que realmente eu acho; o peso do que eu acho, do que é que eu sinto. ‘Olha, Esaú...’- se ele me mandar desenvolver uma camisa – ‘Olha, Esaú,

essa camisa; essa camisa não vai ficar boa ou o tecido não vai se adequar; ou

você não vai vender bem na loja; eu acho que não...

• EXEMPLO 3: P – M: E em relação ao temperamento seu e ao temperamento dele, como é esse entrosamento? E como você vê essa relação?

R – J

(l)

senti mal com relação a Esaú, assim, nunca, digamos, fiquei chateado com ele por alguma coisa. Pelo menos que eu me lembre, eu nunca tive algum tipo de discussão com ele, a não ser discussões domésticas, assim, não é? De negócio –

‘eu acho isso, isso e isso; não sei o que lá e tal...’, mas nenhum tipo de discussão, assim, pelo o que eu me lembre, não é? Que uma das partes se chateou, que eu tenha chateado ele ou que ele tenha me chateado, não é?

P – M: Por que você acha que isso ocorre...? Sei lá, porque vocês são parecidos? R – J

(m)

relacionamento bom, assim. No que diz respeito a temperamento? Não. Eu

acredito que não, eu acho que nem ele se acha parecido com o meu jeito, nem eu me acho parecido com o jeito dele não.

• EXEMPLO 4: P – M: Você diria que essa cooperação que existe entre vocês é gratificante?

R – J (v2): É gratificante e estimulante. Porque quando você vê que um trabalho

de desenvolvimento que você tem todo um carinho de desenvolver um produto diferente, de fabricar o produto, de ser aprovado o produto pela... pela, pelo

cliente, não é? Pela ‘B’ e você consegue chegar num custo que você tem o seu lucro garantido e que ele consegue vender com o mark-up dele e aquele produto agrada muito a clientela dele, isso traz uma satisfação grande. Porque, o que finaliza o... o nosso elo comercial é o cliente dele comprar o nosso produto por um preço acessível, estar se sentindo bem com aquele produto e estar encarando aquele produto é, digamos assim, como um produto de ponta, um produto que tem uma qualidade muito boa e esteja satisfeito com isso e volte a procurar outros produtos na ‘B’... Isso dá uma satisfação grande.

• EXEMPLO 5: P – M: E o que é que você acha que leva a ter essa comunicação boa entre vocês?

R – J (y4): O que leva a ter uma comunicação boa? A gente, digamos assim,

pensa parecido, não é? A gente pensa parecido no que..., a gente tem alguns gostos, a gente tem gostos em comum; a gente gosta de coisas em comum; a gente tem gostos similares por moda. Exemplo, uma camisa que eu acho bonita, ele também vai achar a camisa bonita. A gente tem alguns gostos em comum, não é? Por exemplo, as peças que eu acho bonita, ele também vai achar as minhas peças bonitas, entendeu? Como é que eu vou dizer, assim...? (Pausa) E

vice-versa, não é? A gente vê uma camisa, não é? Para gente fazer um desenvolvimento. Se eu mostrar aquele desenv..., aquela camisa pra ele, ele vai achar aquela peça bonita, aquela peça bem estruturada. E se ele me trouxer um desenvolvimento pra eu fazer, também eu vou me agradar daquele produto, ta entendendo? A gente tem um gosto assim, digamos, meio similar com relação a

isso, a moda, a esses produtos novos. E, Esaú é uma pessoa fácil de se comunicar,

não é? Assim, ele não é desinibido pra se comunicar com todo mundo, digamos assim, mas nas pessoas que ele tem um relacionamento maior ele consegue se fazer entender bem; ele consegue dizer o que ele quer dizer, não é? A pessoa consegue entender o que ele quer dizer...

• EXEMPLO 6: P-M: E o que tem feito com que essa relação dure até hoje?

R-E (b): Não, o que tem feito é...Primeiro, os produtos deles girando bem

dentro da nossa empresa; produtos com custo/benefício bom pra nossa empresa; produto de qualidade com preço justo e também uma boa relação

até de amizade, entre, entre as duas partes – não só comercial como também amizade pessoal também.

• EXEMPLO 7: P-M: E como tem sido a experiência de se relacionar com uma pessoa assim como Júnior?

R-E (e1) : É, a gente, a gente, a relação da gente profissional, já...dez

anos, não é? Tem sido... Sempre, sempre é boa, assim. [...] E, assim, a gente tem uma parceria comercial muito boa. Sempre chegamos em

acordos em relação a preço, porque eu acho que isso é bom pra ambas as

partes- é preço, prazo, condições de pagamento- é...e...A relação pessoal também..., acho eu... A relação mais de amizade, é mais de uns três anos pra cá, depois que a gente fez uma viagem juntos e acabou tendo uma relação mais de amizade também; [...] mantendo também essa relação de

amizade também, o que não interferiu na relação profissional. Nem ele chega, nem eu chego agora, quando tá pra resolver um negócio a gente fica: ‘mas, rapaz, a gente é tão amigo, não sei o que...’, a gente não, não procura misturar uma coisa com a outra não. [...] Acho que por isso que vem dando certo, já vinha dando certo e continua dando certo mais ainda de três anos

pra cá.

• EXEMPLO 8: P-M: E como você qualifica essa experiência, esse relacionamento?...

R-E (f): É uma experiência boa, assim. [...] Então, assim, contato

profissional eu tenho com, com diversos e posso dizer que tenho contatos

profissionais tão bons como eu tenho com ele. Só que, assim, realmente em relação, quando parte já pro lado de amizade, eu acho que, de todos os fornecedores que eu trabalho, realmente ele é o único, assim, que eu posso dizer também que, além do lado profissional, a gente tem o lado de amizade também de, de..., que vai além do trabalho. [...] Eu acho que a parceria é você tratar bem e ser tratado bem, não é? Então, eu procuro ter uma

relação, é, boa com todos os meus fornecedores e Júnior não é diferente, só que com ele também a gente vai um pouco, também vai, sai um pouco do

profissional e vai pro lado da amizade pessoal também.

Após todos estes exemplos, podemos observar que as palavras amizade e amigo são das mais citadas pelos nossos dois entrevistados, quando se referem um ao outro. É interessante também observarmos que no nosso caso, os dois se reconhecem como amigos. Ao nosso ver, a amizade deles é construída e desenvolvida ao longo das interações de negócio.

Pois, acreditamos que nascem sentimentos no contato e na interação, assim como eles também podem ir intensificando-se conforme o tempo vai passando, e as interações aumentando.

Além do mais, Esaú e Júnior se consideram parceiros – onde segundo o Dicionário Eletrônico Aurélio XXI, parceiro significa igual, semelhante, par. Nós também percebemos que isto não parece ser usado como mais um “clichê” ou uma palavra “em voga” para tratar todo e qualquer comprador/vendedor, mas aparenta realmente sair das suas percepções do outro e da relação existente entre eles.

Ainda nos parece que para ambos esta é uma relação prazerosa, onde ao vivenciar este relacionamento e narrar sobre esta experiência, em nenhum momento eles relatam – nem implicitamente – conotações negativas, nem sensações incertas. Eles se sentem bem um com o outro, e, parecem por isso se gostar. Com certeza, os bons sentimentos evidenciados nas suas narrativas sugerem uma demonstração de apego, lealdade forte e duradoura, admiração e dedicação um ao outro.

Portanto, após estas concisas explanações sobre as tabelas encontradas e os exemplos citados, vamos seguir adiante com a nossa percepção deste relacionamento.