O aumento da competitividade está obrigando todas as empresas a buscar constantemente novas alternativas para redução dos custos de seus produtos e proteção da lucratividade de suas atividades.
Especificamente na indústria de bens de consumo de alto giro, os custos logísticos são componentes importantes da estrutura de custos das empresas e do nível de serviço prestados aos clientes. Deste modo, a atenção na gestão dos custos logísticos é crescente. Esse processo é acompanhando pela profissionalização das atividades nessa área, bem como a produção de conhecimento que auxilie o processo de gestão logística. Aliada a essa tendência e especificamente no caso brasileiro, o crescimento da disponibilidade de crédito e a estabilidade econômica, está facilitando a aquisição de ativos de transporte, bem como a avaliação dos retornos sobre investimento por parte das transportadoras.
Neste contexto, entender melhor e mais profundamente o processo de formação de preços e negociação de tarifas de transporte, pode gerar um diferencial para o embarcador, seja para grandes ou pequenas empresas, através da maior racionalidade dos agentes que negociam tarifas.
Através do modelo discutido ao longo do trabalho e de sua verificação prática, bem como através do embasamento teórico, é possível concluir que a probabilidade que os embarcadores e transportadoras atribuem ao fechamento de um acordo comercial e o tempo que os mesmos conseguem adiar o embarque durante o processo de negociação são fatores fundamentais presentes no processo de negociação de tarifas de transporte. Ou seja, podemos inferir que a probabilidade que cada agente atribui ao acordo comercial no processo de negociação e o tempo que isso demora para ocorrer definem as ofertas de tarifas pelo lado da transportadora e o aceite ou recuso pelo lado do embarcador.
A probabilidade atribuída a cada rota de negociação durante seu desenrolar depende fundamentalmente do conjunto de informações que os agentes possuem. Quanto melhor o conjunto de informações de cada parte, mais precisa a probabilidade atribuída a cada resultado/valor no processo de negociação. Ao mesmo tempo, o embarcador conseguirá extrair melhores resultados no processo de negociação quanto menor for a transmissão de informações completas para a transportadora ou quanto maior a incerteza da posição assumida por ela. Ou seja, a probabilidade do acordo de
tarifas ser fechado de forma favorável ao embarcador depende de como o mesmo sinaliza a demanda, urgência, lucratividade em seu produto e qual o histórico de contratos que tem com o mercado.
Além da estratégia que o embarcador sinaliza, a duração do processo de negociação é fundamental. Deste modo, a execução de uma agenda de editais, aliado ao processo de compras estruturado por parte do embarcador pode ser um grande diferencial para redução de custos das tarifas. O embarcador pode conduzir o processo de negociação de modo a conseguir extrair o maior valor possível no processo.
Uma vez que a estratégia de sinalização e o tempo do processo de negociação são utilizados adequadamente pelo embarcador e a negociação avança, existe uma outra oportunidade que pode ser explorada na conclusão do acordo comercial com a transportadora: a redução dos custos de hold up precificados nas tarifas. Essa é uma alternativa para o embarcador, mas também uma alternativa para a transportadora.
Uma forma para a redução dos custos de hold up que são embutidos nas tarifas é a garantia de volumes cativos todos os meses e/ou contratos com prazos mais extensos. Deste modo, o risco associado ao hold up pode ser reduzido e não será totalmente precificado. É por essa razão que temas como a aproximação dos elos das cadeias de suprimentos são amplamente discutidos nos dias de hoje.
As conclusões do trabalho estão em linha com as tendências recentes observadas no mercado de transporte brasileiro e podem ajudar as agentes que negociam e contratam tarifas de transporte nos embarcadores. Como cinco principais destaques das tendências da indústria de transporte que validam a utilidade do modelo discutido, é destacar:
- O mercado de transporte continuará em um processo de profissionalização crescente;
- A interação entre embarcador e transportadora será muito mais profissional e técnica;
- A estrutura instalada no Brasil para atender a logística do crescimento econômico está muito aquém da estrutura necessária para atender um crescimento mais robusto do PIB;
- A tecnologia da informação continuará permeando a logística e dinamizando o mercado, auxiliando no processo de estabelecimento de tarifas;
- O mercado de transporte passará por uma consolidação mais intensa alterando o equilíbrio das forças entre embarcadores e transportadoras.
Esses cinco pontos juntos reforçam a necessidade de uma crescente racionalidade na contratação de transporte e na negociação de tarifas. Especificamente sob a ótica dos embarcadores a racionalidade desse processo pode trazer benefícios imediatos de lucratividade. Desta forma, a interação com as transportadoras deve ser liderada por pessoas com condições de desenhar as estratégias de suprimentos de transportes e elevar o grau de profissionalismo na contratação desses serviços.
De forma bastante prática dentro das organizações, a contribuição que este trabalho busca agregar é utilizar o conteúdo da teoria dos jogos para melhor a eficiência na elaboração das estratégias para as cadeias de suprimentos ou abastecimento. A aplicação da teoria dos jogos em um tema específico em um dos elos da cadeia de suprimentos, demonstra uma das aplicabilidades que reforçam a contribuição desejada. Ao entender melhor a aplicação da teoria dos jogos e ao analisar uma cadeia de suprimentos sob essa ótica, o executivo da área de operações pode obter uma visão diferente do processo de decisão e deste modo, sofisticar a estraté
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APENDICE
A.I. HOLD UP
De acordo com Holmstrom e Roberts (1998), o problema de hold up é de fundamental importância para a compreensão da origem e do tamanho das firmas. Na versão clássica do modelo de hold up (Hart, 1995), uma das partes deve fazer um investimento específico à relação para transacionar com a outra parte, sendo o valor desse investimento nulo para qualquer outra utilização (dada a especialização dos ativos).
Diante da impossibilidade de desenhar um contrato completo, que cubra todas as possíveis contingências que possam afetar o retorno compartilhado sobre o investimento, uma das partes pode não estar disposta a investir no ativo específico. A necessidade de alocar muitos recursos para se proteger da ameaça de hold up, resulta em ineficiências; o investimento realizado não será o ótimo ou recursos serão gastos em medidas defensivas desnecessárias.
Segundo Holmstrom e Roberts (1998), a estrutura organizacional e de governança da firma são vistas como mecanismos para combater o problema de hold up. Nesse contexto, os custos de transação e a teoria dos direitos de propriedade, desempenham papel central como suporte aos investimentos específicos em situações de contratos incompletos e hold ups potenciais. No entanto, as firmas enfrentam uma variedade enorme de problemas além da provisão para incentivos de investimentos e da solução para o hold up.
Para a análise dos custos de transação, Holmstrom e Roberts (1998) utilizam o trabalho de Williamson (1985), que considera como críticas três características da transação entre partes: a freqüência, a incerteza e a especificidade dos ativos. Sendo assim, níveis mais altos de incerteza e uma maior a especificidade dos ativos, particularmente quando esses efeitos ocorrem ao mesmo tempo, resultam em um ambiente contratual mais complexo e em uma necessidade maior de ajustes a serem realizados, uma vez que a negociação entre as partes já tenha iniciado.
A.II. SIGNALING GAMES (JOGOS DE SINALIZAÇÃO)
Signaling games (jogos de sinalização) são jogos dinâmicos com dois jogadores
(agentes): o emissor (S) e o receptor (R). O emissor tem um determinado tipo (característica), t, que é dada. O emissor observa seu próprio tipo enquanto que o receptor não sabe qual o tipo do emissor. Baseado no conhecimento sobre seu próprio tipo, o emissor escolhe qual mensagem enviará a partir de um conjunto de possíveis mensagens, M = {m1, m2, m3,..., mj}. O receptor observa a mensagem, mas não o tipo
do emissor. Depois, o receptor escolhe uma ação a partir de um conjunto de ações viáveis A = {a1, a2, a3,...., ak}. Os dois agentes recebem os payoffs relativos ao tipo do
emissor, na mensagem escolhida pelo emissor e na ação escolhida pelo receptor.
A primeira aplicação do jogo de sinalização para problemas econômicos foi o modelo de sinalização do mercado de trabalho de Michael Spence. Spence descreve um jogo onde os trabalhadores têm uma determinada habilidade (alta ou baixa) que o empregador não conhece. Os trabalhadores enviam um sinal sobre suas fontes de educação. O custo da educação é maior para um trabalhador com baixa habilidade do que para um trabalhador de alta habilidade. O empregador observa o nível de educação do trabalhador e escolhe um salário alto ou baixo para ele. Nesse modelo, assume-se que o nível de educação não carrega a habilidade do trabalhador, mas apenas trabalhadores com alta habilidade são capazes de atingir um nível especifico de educação sem que isso seja mais custoso que o aumento no salário. Em outras palavras, os benefícios da educação são apenas maiores que o custo apenas para trabalhadores com alta habilidade, de modo que apenas trabalhadores com alta habilidade vão se educar.
Um jogo relacionado ao jogo de sinalização é o screening game, no qual ao invés de escolher uma ação baseado em um sinal, o receptor oferece ao emissor propostas baseadas no seu tipo presumido. (STIGLITZ; WEISS, 1990)
Equilíbrio Bayesiano Perfeito
O conceito de equilíbrio que é relevante para os jogos de sinalização é o Equilíbrio Bayasiano Perfeito (Perfect Bayesian equilibrium). O Equilíbrio Bayasiano Perfeito é um refinamento do equilíbrio de Nash Bayasiano (Bayesian Nash
Equilibrium), que é uma extensão do equilíbrio de Nash para jogos com informação incompleta. (GIBBONS, 1992, p. 174).
A.III. SCREENING GAMES (TRIAGEM)
Um screening game é um jogo com dois jogadores (agente-principal). Problemas entre agente e principal são situações onde existem dois jogadores que tem alguns interesses comuns, mas onde a total honestidade não é ótima de Pareto para um dos jogadores. Isso levará a estratégias onde a troca de informações entre jogadores (baseado em suas ações observáveis) tem certo grau de ruído. Essa ambigüidade previne que o um jogador tire vantagem do outro.
Nesse contexto, o agente com menor informação pode induzir o outro a revelar sua informação. Eles podem prover um menu de escolhas de modo que as escolhas dependam da informação privada da outra parte.
O jogo é bastante relacionado ao signaling game, mas há uma diferença em como a informação é trocada. No jogo de sinalização a parte informada procura enviar um sinal crível de seu tipo. No screening game a parte desinformada oferece um cardápio de contratos e procura inferir o tipo da parte informada através da escolha realizada por esse.
A distinção dos termos pode ser atribuída a Joseph Eugene Stiglitz e Andrew Weiss.