La clientèle de Sonasid est composée exclusivement d’intermédiaires et de négociants. Ces derniers distribuent ensuite les produits de Sonasid aux clients finaux (entreprises de constructions, agriculteurs…).
Sonasid procède à une sélection rigoureuse de ses intermédiaires et négociants. Ces derniers doivent en effet fournir les preuves de leurs solvabilités accompagnées de garanties morales18 et financières.
En 2005, la répartition des clients de Sonasid se présente comme suit :
Répartition des ventes de Sonasid par type de clientèle en 2005
Source : Sonasid
Les distributeurs sont les principaux clients de Sonasid et représentent plus de 67% des ventes en 2005.
Le poids des distributeurs s’explique par le fait de la nature même du secteur de la sidérurgie. En effet, il y a peu de différenciation entre les ronds à béton de Sonasid et ceux des concurrents (pour des produits répondants aux même normes et standards).
Le recours à des distributeurs régionaux permet une différenciation sur le plan commercial avec un maillage total du territoire.
La répartition géographique des principaux distributeurs de Sonasid sur le territoire national se présente comme suit :
Principaux distributeurs régionaux de Sonasid
Source : Sonasid
Face à l’intensification de la pression concurrentielle, qu’elle soit locale ou par le biais de l’importation, Sonasid a entamé en 2004 la restructuration de son organisation commerciale pour être plus proche de ses clients et plus réactive aux événements du marché.
A cette fin, Sonasid a mis en place certaines mesures commerciales en 2004 et 2005 dont notamment : la réorganisation de la fonction commerciale par la création d’une véritable force de vente et par le développement de la fonction logistique, en vue d’améliorer la qualité de service en terme de disponibilité de produits et éviter la perte de parts de marché ;
le passage progressif vers des prix place au lieu de prix sortie usine avec la création de plate formes commerciales et logistiques régionales dont la priorité revient à celle de Casablanca, opérationnelle depuis la fin de l’année 2004.
la fidélisation et le pilotage commercial des distributeurs par la mise en oeuvre, en particulier, de contrats annuels dotés de mécanismes d’incitation par objectifs.
IV.6. Approvisionnements
L’approvisionnement de Sonasid en matières premières (produits semi-finis en réalité) concerne jusqu’en 2003 essentiellement les billettes nécessaires à la fabrication de ronds à béton et de fils machines. A partir de 2005, la société procède également à l’achat de ferraille. Cette dernière constitue la matière première nécessaire à l’aciérie électrique mise en service à l’été 2005.
IV.6.1. Approvisionnement en billettes
Afin de sécuriser une grande partie de ses achats de billettes, Sonasid a conclu en 1999 une convention d’approvisionnement auprès de l’Aciérie De l’Atlantique « ADA », filiale alors du groupe Aceralia.
Cette convention permet à Sonasid de sécuriser près de 45% de ses besoins en billettes à des prix établis de gré à gré. Le reste des approvisionnements se fait sur le marché spot auprès de fournisseurs en
L’évolution des prix d’approvisionnement en billette de Sonasid au cours des deux dernières années en comparaison aux prix spots sur le marché spot se présente comme suit :
L’année 2004, est marquée par la hausse significative des prix internationaux. Pour la première fois, le niveau de la demande mondiale en acier (sous l’effet de la consommation chinoise) a dépassé celui de l’offre. Durant cette année 2004, ADA n’a pas été en mesure de livrer à Sonasid la quantité de billettes prévue par la convention entre les deux parties. De plus, en raison du niveau élevé des prix spot ADA a préféré ne pas renouveler la convention d’approvisionnement avec Sonasid.
Il convient de souligner qu’ADA est une aciérie qui exploite un four électrique et une coulée continue.
Le 22 juin 2004, cette aciérie jusque là propriété du groupe Arcelor est cédée à la société espagnole Siderùrgica Añón.
A partir de 2005, Sonasid procède à des achats ciblés sur le marché spot, et de par la mise en service de l’aciérie électrique de Jorf Lasfar, elle compte réduire sa dépendance en procédant elle-même à la production (à partir de ferraille) des billettes nécessaires à ses laminoirs.
IV.6.2. Approvisionnement en ferraille
Le besoin en ferraille est la conséquence de la mise en service de l’aciérie électrique de Jorf Lasfar. La quantité de ferraille nécessaire à l’aciérie en rythme de croisière est estimée à 800 000 tonnes par an.
Pour répondre à ce besoin Sonasid s’approvisionne à la fois sur le marché national et sur le marché international.
L’approvisionnement en ferraille de Sonasid s’effectue soit à travers des partenariats, soit à travers des contrats long terme.
En ce qui concerne les contrats à long terme, les prix sont indexés sur le prix du marché européen (notamment espagnol qui représente plus de 70% des exportations de ferraille d’origine marocaine), en ce qui concerne les contrats spot, le prix est négocié au cas par cas entre le fournisseur et Sonasid.
L’activité d’approvisionnement en ferraille de Sonasid a débuté en 2004 et les circuits d’approvisionnements sont encore en phase d’optimisation (d’où la constitution d’un sur-stock afin d’éviter tout risque de rupture). Sonasid profite de l’expertise d’Arcelor en matière d’achat de ferraille ; un expert spécialisé dans l’achat de ferraille est détaché auprès de Sonasid afin d’optimiser les circuits d’approvisionnements et la qualité des achats.
Approvisionnement sur le marché national
Le marché national de la ferraille est estimé entre 350 000 et 400 000 tonnes par an. C’est un marché essentiellement dédié à l’export dominé par une dizaine d’entreprises exportatrices, seules capables de répondre à des besoins précis en terme de qualité et de régularité de livraison.
A fin 2005, Sonasid capte près de 58% du marché national en livraison régulière, et s’approvisionne auprès de tous les Exportateurs marocains. Sonasid pense au cours de l’année 2006 s’approvisionner à hauteur de 200 000 tonnes auprès de fournisseurs. Le différentiel de prix est non négligeable et varie entre 30 et 60 euros en faveur des achats locaux par rapport aux prix d’importation.
Les principales difficultés auxquelles Sonasid doit faire face consistent en la qualité de la ferraille et la régularité des livraisons.
Par ailleurs, la ferraille doit répondre à une classification bien définie basée sur les standards européens nécessaires au fonctionnement optimal du convoyeur Consteel®, cela afin d’éviter toute rupture du cycle de production de la billette.
Approvisionnement sur le marché international
Les besoins croissants de Sonasid en ferraille (à terme 800 000 tonnes par an) nécessitent l’achat de ferraille sur le marché international. Le réseau de fournisseurs est certes peu étendu (5 fournisseurs seulement), mais est fiable avec un accès à toutes les qualités de ferrailles.
En 2005, l’acquisition de ferraille sur le marché international s’effectue auprès de fournisseurs Russes, Français et Belges. La moyenne des prix d’achats import est supérieure à celle des prix moyens d’achat locaux et les coûts de fret s’établissent de 19 à 40 euros la tonne.
La principale difficulté à laquelle Sonasid doit faire face pour son approvisionnement sur le marché international de la ferraille est le taux de déchargement de la ferraille, trop faible pour justifier un affrètement économique de navire.
V. MOYENS HUMAINS
V.1. Effectifs
V.1.1. Evolution récente
L’évolution des effectifs de Sonasid au cours des trois derniers exercices se présente comme suit :
2003 2004 2005 Var.
Site de Jorf Lasfar (Laminoir) 158 159 154 0,6% (3,1%)
Site de Jorf Lasfar (Aciérie) 4 104 187 NS 79,8%
Plate forme de Casablanca 38 25 35 (34,2%) 40,0%
Total 813 828 887 1,9% 7,1%
Les exercices 2004 et 2005 ont été principalement marqués par le renforcement des équipes notamment au niveau de l’aciérie de Jorf Lasfar. Par ailleurs, la période a également été marquée par la poursuite de la politique des départs volontaires qui se sont déroulés de manière harmonieuse et concertée avec les partenaires sociaux.
V.1.2. Structure de l’effectif
La structure de l’effectif en 2005 se présente de la manière suivante :
Cadres Agents de maîtrise Employés Total
Siège 46 18 9 73
Site de Nador 28 156 254 438
Site de Jorf Lasfar (Laminoir) 12 35 107 154
Site de Jorf Lasfar (Aciérie) 14 48 125 187
Plate forme de Casablanca 12 6 17 35
Total 112 263 512 887
Le taux d’encadrement s’élève à près de 12,6% sur l’ensemble de l’effectif de la société. Toutefois, au niveau du siège, celui-ci atteint le niveau de 63,0% et s’explique par la concentration des métiers correspondant aux fonctions de supports : Ressources Humaines, Finance, Contrôle de Gestion, Juridique, et Système d’information.