Como vimos, a obra de Perelman e Olbrechts-Tyteca (2005[1958]) visa a assegurar a análise de corpora distintos à luz de uma ciência que se configura em uma ruptura com um tipo de pensamento, cujo apogeu, no final do século XIX, influenciou diversos campos do saber: trata-se do cientificismo, pautado na razão, cujas práticas partem da premissa de que toda forma de conhecimento deve, forçosamente, ser descrita e investigada sob o crivo de um raciocínio eminentemente lógico. Isso significa conceber o conhecimento de modo unilateral, como um campo ou domínio unívoco. Não obstante, para a dialética aristotélica, há que se examinar as provas ou os meios pelos quais é possível comprovar ideias ou evidências que apresentem valor de verdade, isto é, que se apresentem como plausíveis e prováveis, na medida em que, para o auditório216, a depender do trabalho de persuasão empreendido pelo orador e da maneira como suas proposições se apresentam e são validadas no discurso, uma determinada assunção pode, com efeito, afigurar-se como um enunciado dotado de verossimilhança:
O campo da argumentação é o do verossímil, do plausível, do provável, na medida em que este último escapa às certezas do cálculo. Ora, a concepção claramente exposta por Descartes, na primeira parte do Discurso do método, era a de considerar “quase como falso tudo quanto era apenas verossímil”. Foi ele que, fazendo da evidência a marca da razão, não quis considerar racionais senão as demonstrações que, a partir de ideias claras e distintas, estendiam, mercê de provas apodíticas a evidência dos axiomas a todos os teoremas [...] A publicação de um tratado consagrado à argumentação e sua vinculação a uma velha tradição, a da retórica da dialética grega, constituem uma ruptura com uma concepção da razão e do raciocínio, oriunda de Descartes, que marcou com seu cunho a filosofia ocidental dos três últimos séculos (PERELMAN e OLBRECHTS-TYTECA 2005, p.1).
Nesse sentido, importa observar que o auditório, bem como os meios pelos quais se busca sua adesão, são questões deveras proeminentes no estudo empreendido por Perelman e Olbrechts-Tyteca (2005[1958]):
216 Os autores distinguem três tipos de auditórios: o auditório universal que é “constituído pela humanidade inteira,
ou pelo menos todos os homens adultos e normais”; o auditório que se constitui a partir de um único interlocutor com o qual se dialoga; e o terceiro, que diz respeito ao próprio sujeito que produz o discurso, isto é, quando o sujeito delibera consigo mesmo: “quando ele delibera ou figura as razões de seus atos” (PERELMAN e OLBRECHTS-TYTECA, 2005, p.34).
O que conservamos da retórica tradicional é a ideia mesma de auditório, que é imediatamente evocada assim que se pensa num discurso. Todo discurso se dirige a um auditório, sendo muito frequente esquecer que se dá o mesmo com todo escrito (PERELMAN E OLBRECHTS-TYTECA, 2005 p.7).
Desse modo, os autores resgatam, como já ressaltamos, uma noção oriunda da herança aristotélica – assim como outras, dentre as quais, as figuras, os lugares e o auditório – que consiste no auditório, isto é, em todos aqueles de que se busca a adesão: “[...] O conjunto daqueles que o orador quer influenciar com sua argumentação” (PERELMAN e OLBRECHTS- TYTECA, 2005, p.22).
Cabe ao orador, em um complexo percurso argumentativo, fazer uso de provas ou mecanismos de persuasão com as quais o auditório comungue, de modo efetivo, aos quais se atribuam valores de verdade, em virtude de compartilhar, com o discurso que lhe é destinado, os mesmos olhares, crenças e valores. Em outras palavras, faz-se necessário que o auditório estabeleça relações de conjunção ou de identificação com a figura do orador e, por conseguinte, com o discurso que lhe é apresentado.
Importa, pois, ao orador competente - no sentido de conduzir o auditório à adesão das teses que lhes são apresentadas - que seja capaz de promover relações de identificação, a partir das quais seja possível concretizar os reais objetivos de suas práticas argumentativas: os de persuadir diferentes grupos. Nessa direção, Perelman e Olbrechts-Tyteca (2005[1958]) chamam a atenção para o fato de que o orador perspicaz é aquele que se mostra hábil na tarefa de conduzir auditórios heterogêneos ao consentimento de suas teses, fato que implica, necessariamente, o conhecimento daqueles que se visa a persuadir:
O conhecimento daqueles que se pretende conquistar é, pois, uma construção prévia de qualquer argumentação eficaz [...] Ele deverá utilizar argumentos múltiplos para conquistar os diversos elementos de seu auditório (PERELMAN E OLBRECHTS- TYTECA, 2005, p.23-24).
Nesse sentido, o discurso deve adequar-se àqueles a que se destina, sendo construído, pois, em função de seu público-alvo. A escolha dos meios de prova, dos tipos de argumentos e de mecanismos diversos de persuasão decorrem, sobretudo, da imagem que se constrói do auditório e que se lhe atribui. Trata-se de um trabalho de coprodução: à medida que o orador elabora seu discurso – formulando-o a partir daquilo que se sabe acerca do auditório – constrói- se uma determinada imagem que se confere àqueles que se busca persuadir. É necessário, ademais, estabelecer o que Perelman e Olbrechts-Tyteca, (2005[1958]) definem como “pontos de acordo”, a serem empreendidos pelo orador com um auditório ao qual se visa convencer.
O êxito da argumentação reside, de modo efetivo, na capacidade de adequação do discurso ao conjunto de valores e crenças admitidas pelos seus interlocutores. Destarte, a seleção dos argumentos empregados na organização do discurso do orador, assim como a imagem que se intenta apresentar, está intrinsecamente relacionada ao que se supõe ser valorizado pelo auditório. Por essa razão, faz-se necessário que se adeque o discurso a diferentes prismas ou visões de mundo:
É, de fato, ao auditório que cabe o papel principal para determinar a qualidade da argumentação e o comportamento dos oradores (PERELMAN e OLBRECHTS- TYTECA, 2005, p.27).
Ademais, há que se assinalar outro ponto relevante, no tocante à construção da imagem do orador, de seu discurso e, consecutivamente, na construção da imagem do auditório: o da inadequação da escolha dos meios de convencimento. Trata-se de um erro argumentativo, cujo resultado é a invalidação do discurso, podendo apresentar-se como “revulsiva”, ocasionando danos à imagem do orador. Considera-se que que a inadequação na escolha dos argumentos diz respeito a um problema que reside na adequação dos argumentos de que se faz uso no que concerne à sua validação consoante o sistema de crenças e representações assumidas pelo auditório, podendo, com efetito, resultar no fracasso da atividade argumentativa:
Uma argumentação considerada persuasiva pode vir a ter um efeito revulsivo sobre um auditório para o qual as razões pró são, de fato, razões contra (PERELMAN e OLBRECHTS-TYTECA, 2005, p.22).
Em seu estudo acerca da construção da imagem no discurso, Amossy (2008) ressalta que, para Perelman e Olbrechts-Tyteca (2005[1958]), a argumentação afigura-se do seguinte modo:
Perelman concebe a argumentação como o conjunto de meios verbais pelos quais um orador tenta provocar ou reforçar a adesão de um auditório às teses que ele submete a seu assentimento. Em outros termos, um locutor quer agir sobre seu alocutário, não por meio de um ato de discurso pontual, mas no quadro de uma troca verbal que comporta suas regras próprias (AMOSSY, 2008, p. 123).
Posto isso, cumpre ressaltar que cada auditório possui, para Perelman e Olbrechts- Tyteca (2005[1958]), suas especificidades, no que tange aos seus valores, crenças e ideologias. Em outras palavras, pode-se afirmar que um público-alvo constituído de especialistas difere, sobremodo, de um público-alvo constituído de leigos, segundo Fiorin (2016, p. 74). A bíblia, por exemplo, pode configurar, diante de um auditório cujos membros são cristãos, um autêntico argumento de autoridade, ao passo que para um auditório constituído de ateus, trata-se apenas de um livro.
No que diz respeito à Nova Retórica, bem como à herança aristotélica, Mosca (2004) assevera, em relação ao verossímil, que os efeitos de verdade se depreendem das relações de “espelhamento” e de “identificação”, cujos efeitos apoiam-se na instauração de ideias comuns a uma maioria, voltadas para uma coletividade. Nesse sentido, compete ao orador ser capaz de conduzir o auditório de modo a compactuar com suas posições ideológicas e visões acerca do mundo:
Para Perelman, a argumentação deve, de fato, levar o auditório a aplicar às conclusões a anuência dada às premissas, e ela o faz apoiando-se nos topoï, ou lugares-comuns, que são o apanágio de todos os participantes da troca verbal(AMOSSY, 2008, p. 124).