Analyse des classifications obtenues et choix final des paramètres

Numa negociação, o negociador deverá ser capaz de analisar e avaliar as situações críticas identificando com acuidade as causas do conflito que, na maioria das vezes, estão obscuras e encobertas pela dinâmica das interações entre as partes. A maior parte dos conflitos tem causas múltiplas. Deve-se realizar um “mapa do conflito”, que detalhe a razão da ocorrência do conflito, que identifique as barreiras ao acordo e que indique os procedimentos para administrar ou resolver a disputa, segundo M oore (1998). Neste sentido, um agente que tenha a possibilidade de visualizar o processo sob um prisma maior, ou seja, um agente externo sem interesse em nenhuma das partes envolvidas que atue mediando o processo é de grande valia para a boa condução e conseqüente melhoria do sistema. Um mediador poderá ser de grande ajuda para a avaliação do conflito, bem como para planejar intervenções eficazes que conduzam à resolução da disputa. O mediador, dialogando entre as partes, observa e identifica as atitudes, percepções, padrões de comunicação ou interações contínuas que estejam produzindo um relacionamento negativo. Ele determina se a raiz do conflito está na falta de informações ou na má-informação, na metodologia utilizada na coleta dos dados ou nos critérios de análise. Ele identifica interesses conflitantes e compatíveis, ao mesmo tempo em que explora as causas estruturais do conflito, ou os impactos do tempo. E finalmente, ele apura as semelhanças e diferenças nos valores defendidos pelos indivíduos.

Uma vez identificados os interesses envolvidos no conflito, deve-se trabalhar para identificar as diversas combinações potenciais de resultados. Considerando uma disputa entre duas partes, têm-se os seguintes resultados possíveis: vencedor – perdedor, impasse, compromisso e vencedor-vencedor. Conforme descrito na tabela abaixo.

Tabela 13: Possíveis resultados de uma disputa

Vencedor – Perdedor

Forte assimetria de poder entre as partes;

Pouca importância do relacionamento futuro;

Grandes possibilidades de vencer; e,

Uma parte é assertiva e a outra é passiva.

Vencedor – Vencedor

As partes não estão envolvidas em uma disputa de poder;

Um relacionamento futuro positivo é importante; As possibilidades de se chegar a uma solução mutuamente satisfatória são grandes;

As partes são assertivas na resolução dos problemas;

Os interesses das duas partes são interdependentes; e,

As partes são livres para cooperar e se envolver na resolução conjunta dos problemas.

Impasse

As duas partes optam por evitar o conflito por uma razão qualquer;

Nenhuma das partes tem poder suficiente para forçar a questão;

Há uma falta de confiança, comunicação deficiente, emoção manifesta ou um processo de resolução inadequado;

As possibilidades de vencer são pequenas ou nenhuma das partes se importa com a disputa;

Os interesses das partes não estão relacionados; e,

As partes não são cooperativas.

Compromisso

Nenhuma das partes tem o poder necessário para vencer totalmente;

O futuro relacionamento das partes é importante, mas elas não confiam bastante uma na outra para trabalharem juntas em prol de soluções integrativas com ganhos mútuos;

As possibilidades de vencer são moderadamente altas;

As partes são assertivas;

Os interesses das partes são mutuamente interdependentes; e,

As partes têm algum espaço para cooperação, barganha e intercâmbio.

Fonte : M oore (1982)122

A tabela acima pode ser visualizada graficamente conforme a figura abaixo. Os eixos apresentam os diferentes níveis de satisfação dos interesses dos jogadores A e B. Os pontos (a) e (c) representam posições em que uma das partes está satisfeita e a outra está insatisfeita, são posições denominadas jogo de soma-zero. O ponto (b) representa uma posição ótima quando as duas partes têm, plenamente, seus desejos satisfeitos, sem precisar abrir mão de parte de seu interesse. A posição de não-acordo, ou impasse está representada no ponto (e) e o compromisso reflete a posição em que ambas as partes abriram mão de alguns objetivos de forma a alcançar o consenso.

Gráfico 6: Possíveis resultados de uma disputa ( representação gráfica)

Fonte : M oore (1982)123

Cada um dos cinco pontos acima é obtido segundo uma diferente estratégia e diferente contexto. Existem cinco diferentes estratégias que podem ser aplicadas sobre cada

122

(MOORE, Christopher W. Natural Resources Conflict Management. Boulder, Colorado:ACCORD Associates, 1982) [63]

123

(MOORE, Christopher W. Natural Resources Conflict Management. Boulder, Colorado:ACCORD Associates, 1982) [85]

Meios de Satisfação dos Interesses da P arte B

M eios de S at isf aç ão do s I nte re ss es da P ar te A

• Evitação: Impasse (e)

• Competição: Vencer A / P erder B (a)

• B arganha baseada nos interesses: Vencer A –Vencer B (b)

• Compromisso Negociado: Compromisso (d)

• Acomodação:

abordagem: competição (litígio ou arbitragem), evitação, acomodação, compromisso negociado e barganha baseada nos interesses.

Competição: Quando os interesses são restritos e só podem ser satisfeitos por poucas soluções, nenhuma delas aceitáveis para a outra parte. Isto leva a se alcançar um resultado vencedor-perdedor. Esta opção inclui situações de litígio, arbitragem e atividades extra- legais, como ação tática direta não-violenta e violência.

Evitação ou Paralisarão: As razões da evitação seriam medo, falta de conhecimento dos processos de gerenciamento, ausência de interesses interdependentes, indiferença em relação às questões em disputa, ou crença de que um acordo não é possível e o conflito não é desejável. Ela ocorre quando existe um conflito de interesses e o conflito aberto não é desejável, buscando-se o isolamento. Ou mesmo quando pessoas e grupos que vêm sendo freqüentemente derrotados, utilizam-se da retirada como uma forma de garantir a sua existência. A retirada significa a total dissociação dos disputantes.

Acomodação: Ocorre quando uma das partes resolve satisfazer os interesses de outra, às custas das suas próprias necessidades. Esta estratégia é buscada quando faz-se necessário sacrificar alguns interesses para se manter um relacionamento positivo; quando se deseja demonstrar cooperação, e quando os interesses são extremamente interdependentes. Pode ser buscada caso um processo mais cooperativo possa ocorrer em outra oportunidade.

Compromisso Negociado: As partes antevêem que não alcançarão o resultado vencedor- vencedor decidindo dividir e compartilhar o que consideram um recurso compartilhado. Os interesses não são considerados interdependentes ou incompatíveis. As partes não confiam o bastante entre si para entrar em uma resolução conjunta de problemas para ganho mútuo. As partes têm um poder suficientemente equilibrado e nenhuma delas pode impor a questão a seu favor.

Negociação Baseada nos Interesses: Busca ampliar a extensão das alternativas, de forma que as necessidades de todas as partes estejam consideradas e satisfeitas da melhor forma

possível. Aqui as partes têm um mínimo de confiança uma na outra; têm alguns interesses mutuamente interdependentes. A parte com maior poder está disposta a reduzir o exercício do poder e atuar na direção de soluções cooperativas. As partes têm grande interesse em um resultado mutuamente satisfatório devido ao medo de terem que arcar com altos custos decorrentes de um impasses e desejam um relacionamento futuro positivo.

Dentre os possíveis resultados de uma disputa pode-se observar que o resultado ótimo ocorre quando as duas partes vencem (Vencer A – Vencer B), ou seja, quando há negociação baseada em interesses. Quando o resultado é de compromisso negociado, que ocorre quando todas as partes desistem de alguns de seus objetivos para atingir outros, o resultado não é ótimo, mas dentro do possível e que atendeu satisfatoriamente às partes. De toda a forma, esses dois resultados compreendem uma repartição justa entre as partes, ou seja, é feita justiça com eqüidade como preconiza John Rawls (1971)124.