Metodología para el desarrollo de grupos empresariales

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Editor:

Programa PyMerural

Coordinadores de la Experiencia y Revisión Técnica:

Raquelina Ivannova de Huezo - Swisscontact

Merilú Rivera - Swisscontact

Carlos Iván Torres - Swisscontact

Johanna Sánchez - Swisscontact

Francisco Posas - Swisscontact

Experiencia sistematizada por:

Jorge Rodríguez Villasuso

Actualización 2013:

Johanna Sánchez Navarro

Fotografías:

Swisscontact, ProEmpresa y Pymerural

Copyright:

Oficina de Cooperación Suiza en América Central

CENPROMYPE

Diseño Gráfico y Diagramación:

Soluciones Creativas

Teléfonos (505) 2714-1105

e-mail: s.creativas@turbonett.com.ni

Para mayor información dirigirse a:

Oficina de Swisscontact en Nicaragua

Bosques de Bolonia, de Lugo Rent a Car

20 varas al sur, Managua, Nicaragua

Teléfonos

:

(505) 2268-1147 y 2268-2384

e-mail: info@swisscontact.org.ni

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Índice

Página

Introducción 3

Algunas consideraciones previas 4

Primera Parte: Los Grupos Empresariales 7

1. Descripción de la metodología de los GE de ProEmpresa 8 2. Los actores del proceso de los Grupos Empresariales 11 3. Criterios metodológicos para la formación y desarrollo de los GE 12

4 Competencias a obtener con el producto 13

5. El ciclo de vida del producto GE 14

Segunda Parte: La guía de trabajo 18

Fase 0: Preparación para iniciar el proceso 20

Fase 1: Información sectorial 28

Fase 2: Sensibilización 40

Fase 3: Organización 45

Fase 4: Gestión 54

Fase 5: Consolidación 62

Tercera Parte: Instrumentos Cuarta parte: Anexos

Glosario

Promoción de los Grupos Empresariales Concepto de competitividad

Diamante de competitividad Estudio Sectorial

Mapa Sectorial

Base de datos Sectorial Bibliografía 66 116 118 119 121 126 135 141 145 147

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Introducción

Pymerural es un programa de los gobiernos de Nicaragua y Honduras, facilitado por la Fundación Suiza de Cooperación para el Desarrollo Técnico (SWISSCONTACT) y auspiciado por Cooperación Suiza en América Central (COSUDE) cuyo objetivo es contribuir a la generación de empleo e ingresos para hombres y mujeres en condición de pobreza de las zonas rurales, garantizando la sostenibilidad de la MiPyME a través del desarrollo de cadenas de valor a escala nacional y local. Actualmente se encuentra en su fase de cierre (mayo 2013 a diciembre 2014), en la cual se prevé masificar las buenas prácticas obtenidas durante la fase anterior (2009-abril 2013).

Pymerural es el programa sucesor del Programa ProEmpresa, igualmente ejecutado por Swisscontact y auspiciado por la Cooperación Suiza en América Central en El Salvador, Honduras y Nicaragua (1998-2008), en cuyo seno se desarrolló una metodología de asociatividad denominada “Grupos Empresariales” como un medio para fomentar el mercado de SDE. Esta metodología fue institucionalizada por CENPROMYPE en el marco de un convenio de cooperación con ProEmpresa, con el fin de convertir esta “buena práctica” en un instrumento de incidencia regional. A su vez, Pymerural en su primera fase (2008-2012) retomó la metodología, por los buenos resultados comprobados que se habían obtenido, implementándola en la cadena de rosquillas (Rosquillas y Queso) y DEL (Textil Vestuario).

En este sentido y considerando esta herramienta como muy valiosa, Pymerural nuevamente la retoma e incluye en el paquete de metodologías que serán transferidas a actores nacionales y locales para el fomento empresarial en el marco del Desarrollo Económico Local, con el propósito que sea una herramienta de apoyo para las personas que trabajan facilitando procesos de asociatividad empresarial.

Rudolf Krummenacher

Representante de Swisscontact Nicaragua Managua, Junio 2013

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Algunas consideraciones previas

Para quién va dirigida la guía.

Esta es una guía de implementación de la Metodología Grupos Empresariales y fue producida para ser una herramienta de apoyo y orientación para:

a) Instituciones y personal técnico que trabajen relacionados al desarrollo de grupos de empresas con fines de negocios.

b) Instituciones o empresas proveedoras de servicios técnicos describiendo los elementos y recursos que el proceso requiere, de manera que pueda ser valorado y dimensionado.

c) Personal técnico que se quiera desempeñar como facilitador del proceso, orientándolo a través de la descripción de las fases y actividades involucradas. No es imprescindible la experiencia previa en asociatividad, pero sí en el manejo de procesos grupales de trabajo, sobre todo con técnicas participativas y el conocimiento de las características y problemática del sector MiPyME.

Como usar la guía.

La guía cuenta con 4 partes:

Primera Parte: Los Grupos Empresariales. Es una descripción de la metodología y de sus alcances.

Segunda Parte: La guía de trabajo. Es una descripción de las Fases y actividades involucradas en el proceso en forma secuencial.

Tercera Parte: Los Instrumentos. Aquí se encuentran los instrumentos que son utilizados para la implementación de algunas de las actividades descriptas en la guía.

Cuarta Parte: Anexos. Materiales que pueden servir para la profundización de algunos temas.

Es imprescindible leer la Primer Parte. Los contenidos dan una idea general del proceso y ayudan a las persona interesadas a introducirse en el tema y decidir si es el producto que necesitan. Al momento de poner en práctica el proceso se utiliza la Segunda Parte como guía que es utilizada en forma secuencial. El proceso se divide en fases y actividades que se encuentran numeradas. Si bien la numeración es correlativa no necesariamente las actividades lo son. Hay actividades que pueden realizarse en forma paralela. Para poder entender la secuencia se ha desarrollado un esquema al inicio de cada fase que muestra todas las actividades correspondientes en forma de diagrama de flujo como se muestra en la siguiente figura:

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Por más que la actividad 2 tenga una numeración posterior a la actividad 1, se puede comenzar por esta si así se quisiera. Sin embargo, la actividad 3 no debería ser comenzada hasta concluir las dos primeras actividades.

Los esquemas de las fases pueden ser consultados cada vez que existan dudas sobre la secuencia de actividades y para tener un panorama global de las actividades involucradas en la fase correspondiente.

Dentro de las actividades descritas en la Segunda Parte se encuentran las referencias que posibilitan relacionarlas con los instrumentos y material de apoyo que se encuentran en la Tercera y Cuarta Parte.

Los esquemas de las actividades cuentan, con tres columnas: Instrumentos, Actividades y Material de apoyo. Actividad 1 Actividad 2 Actividad 3 Elaboración de un plan de promoción Actividades Instrumentos Facilitadora Plan de promoción. Ver Instrumentos, Página 68 Diseño de instrumentos de promoción Promoción de los grupos. Ver anexos, Página119 Material de apoyo

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La columna central es la de las actividades y se describen las sub-actividades más relevantes para completar la actividad correspondiente. Están marcadas en color verde para que sean fácilmente identificables.

En la columna de la izquierda se encuentran los instrumentos que se pueden utilizar para la implementación de la sub-actividad que se encuentra directamente a la derecha. Los instrumentos están referidos a la Tercera Parte de esta Guía o a instrumentos que se hayan elaborado en alguna actividad anterior.

En la columna de la derecha se encuentra el material de apoyo que cuando se encuentra disponible en esta Guía se los refiere a la Cuarta Parte o se da una indicación general como sugerencia para buscarlo en otras fuentes.

Ejemplo 1:

Ejemplo 2

En el ejemplo 1 la referencia está direccionada a los anexos en la Cuarta Parte de la Guía. Se podrá encontrar mayor información acerca de la promoción del producto en la página 119

En el ejemplo 2 no hay referencia hacia ningún lugar en específico. En este caso se está sugiriendo que se investigue más el tema en fuentes secundarias como censos o encuestas. Promoción de los grupos. Ver anexos, Página119 Fuentes secundarias: censos, encuestas, otros

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Los Grupos Empresariales

1. Descripción de la metodología de los Grupos Empresariales (GE)

1.1 El concepto de “Grupos Empresariales” (GE)

Es una estrategia de asociación empresarial informal que tiene como objetivo facilitar, a micro y pequeñas empresas de sectores seleccionados, el acceso al mercado de SDE, a información sectorial y a espacios que contribuyan directamente al mejoramiento de su competitividad y de su desempeño en el mercado.

Las principales características de los GE:

 Son asociaciones de hecho, agrupadas por subsectores y por ciudades, que no implican la necesidad de formalizarse, sino cuando sus miembros lo consideren necesario.

 De formación voluntaria, de acuerdo con los intereses de quienes se asocien.

 De duración determinada por los fines y objetivos que, desde un comienzo, acuerden sus miembros.

 De flexibilidad permanente, puesto que permiten la movilidad interna de los asociados para conseguir bienes o servicios específicos.

Un GE se conforma con varias MiPyME (entre 6 y 20) del mismo subsector o territorio, las cuales han definido objetivos comunes y tratan de lograrlos conjuntamente, tanto para el beneficio de cada empresa individual, como del grupo en su totalidad.

La metodología fue diseñada para promover y acompañar a los GE en su formación, durante los primeros cinco meses. A partir del sexto mes el protagonismo se da entre la demanda del GE y los oferentes de Servicios de Desarrollo Empresarial (SDE), desde ese momento la persona encargada del proceso facilita esa vinculación y hace seguimiento de los siguientes 13 meses. A los 18 meses los GE se han graduado y el proceso ha culminado. Los GE deciden su futuro.

1.2 Objetivos del GE

La metodología busca contribuir a superar una barrera del mercado sobre la falta de información acerca del mercado y sus actores y particularmente la falta de conciencia tanto de los oferentes como de los consumidores.

Los participantes del grupo tienen como objetivo inmediato mejorar el desempeño de sus empresas mediante el acceso facilitado a SDE, a información sectorial, tecnológica y comercial y la formación de alianzas que se dan en el seno del mismo.

"Los grupos bien organizados de MiPyME a menudo son más eficaces que las empresas individuales para atraer proveedores y compradores, como importadores y exportadores, que ofrecen servicios adjuntos". 1

1.3 Los resultados de los GE

ProEmpresa acompañó 20 GE formados en El Salvador desde 1998-2004(13) y Nicaragua desde el 2001-2008 (7).

1

Servicios de Desarrollo Empresarial, OIT, Seed, Turín 2001.

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Los Grupos Empresariales

En El Salvador, los GE representaron a un sector destacado de las pequeñas y medianas empresas de la industria farmacéutica, química, panificación, metal mecánica, de la agroindustria y otros. Trabajan con 90 empresas que componen dichos GE. Disminuyeron los costos de transacción y adquisición en SDE y en compras conjuntas; desarrollaron nuevos productos impulsados en forma grupal; formaron consorcios con patrimonio propio, aportado en el proceso de acompañamiento; obtuvieron certificaciones en buenas prácticas manufactureras y otras instancias de calidad; conocieron nuevos mercados internacionales y disminuyeron costos de mercadeo por la tendencia a compartir rubros comunes de líneas de distribución y ventas y mejora de la inteligencia de información sobre malos clientes. Los GE consolidados han acumulado un patrimonio promedio de US$ 12 mil dólares americanos a 2004.

En Nicaragua, entre el 2000 y abril del 2002, ProEmpresa en Nicaragua había contribuido a la formación de siete (7) GE que agruparon a 98 empresas2 de los sectores de panificación (PUMA, Managua, CEPUL, Managua, COPACHI, Chinandega), hotelería (GEMEPHO, Managua), gastronomía (GERES, Managua), operadores de turismo (GEOTUR, Managua) y empresas procesadoras de productos resultantes de la conservación de frutas y vegetales (CONAFRUVE, Managua). Los 7 GE hicieron hecho uso de otros servicios que ofrece ProEmpresa: de bonos para cofinanciar SDE, de becas internacionales, de viajes de intercambio al interior de Nicaragua y a algunos viajes a países cercanos (Costa Rica, El Salvador). De participación en ferias, de consultorías grupales, pero también a empresas integrantes. La mayoría de ellos contaban con planes de trabajo que comprenden, principalmente, capacitaciones según demanda, compras y promociones conjuntas. Vinculaciones con oferentes de SDE y con otros empresarios. Todo esto, bajo el principio de cofinanciamiento entre los empresarios (50%) y el programa (50%), aunque, según los casos, esto fue sido flexible. Al nivel de empresas individuales, en la mayoría de ellas las ventas se aumentaron, y parte de las utilidades fueron reinvertidas en los propios negocios. Se lograron mejoras técnicas y aumento de la productividad, principalmente en el sector de panificación.

1.4 Principales enseñanzas Para los empresarios:

Aprendieron que las alianzas entre competidores son posibles y necesarias,

abaratan los costos de la capacitación y la asistencia técnica y generan una visión más amplia del mercado. Se han abierto oportunidades a nuevos mercados

nacionales e internacionales. Han ubicado la necesidad de perfilar la metodología para un uso eximio del tiempo y la necesidad de dotarse de una planificación precisa del objetivo, los pasos para lograrlo y las reglas de juego en la participación. Como empresarios han insistido que es necesario tomar decisiones a tiempo y que el efecto asociatividad no debe verse afectado por el asambleísmo. Valoran la capacitación recibida, pero tienen hoy mayores elementos para exigir mejores servicios.

Los empresarios aprendieron a movilizar sus propios recursos, aunque sean pocos, cuando obtienen beneficios directos para sus empresas y cuando ven que los

GE son una plataforma permanente de intercambio que amplía la visión empresarial de todos los integrantes. Reconocen que los GE han sido un espacio efectivo de

2

Dato tomado por el consultor de la información entregada por PROEMPRESA

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Los Grupos Empresariales

empoderamiento y de autoestima, donde aprenden a formular sus necesidades de

capacitación, consultoría, AT e información y negocian, directamente, las mejores condiciones con los oferentes de SDE.

Han comprendido que, al compartir costos para la adquisición de servicios a través de los GE posibilitan el acceso a los SDE de empresarios con reducida capacidad

económica y facilitan su participación flexible en diferente tipo de iniciativas conjuntas (compras, participación en ferias, mejor atención a clientes).

Para ProEmpresa:

La experiencia les ha permitido definir con más precisión el producto GE. El trabajo de promoción de los GE les ha permitido distinguir el papel de promotor y el de facilitador. Los empresarios deben liderar el GE desde el inicio y asumir sus responsabilidades. El producto sistematizado y validado facilita el seguimiento y monitoreo y posibilita que los empresarios lideren el proceso. Es imposible liderar sin tener una visión de conjunto. Los empresarios no sólo deben ejecutar, sino también liderar su propio proceso. Se requiere claras reglas de entrada y salida de los GE y tener una visión clara de costeo del proceso.

El buen funcionamiento de los GE depende, en gran medida, de la facilitación; requiere una gran inversión de tiempo de los/las facilitadores/as, lo que encarece el producto. Hasta el momento, el precio del producto no cubre todos los costos. Hay aún una buena parte de subsidio. Sin embargo, la existencia de otros programas que apoyan a la MiPyME complementan los esfuerzos en asociatividad.

Los GE, por la fácil vinculación entre oferta y demanda de SDE que permiten, proveen a los oferentes, de información sobre el comportamiento de cada sector. Esto permite adaptar los servicios a un mercado cambiante de SDE y responder mejor a las necesidades de los clientes.

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Los Grupos Empresariales

2. Los actores del proceso de los Grupos Empresariales

2.1 Las empresas individuales

Los GE agrupan a empresas (micros, pequeñas y medianas) de la misma o de diversas escalas y de un mismo subsector productivo o de servicios, que comparten el objetivo de desarrollar su competitividad a través de la cooperación y del acceso conjunto a los Servicios de Desarrollo Empresarial (SDE). Cuando se considere necesario un encadenamiento vertical - puede ser el caso de la subcontratación - se podrá incluir la participación de la gran empresa, en el rol de promotora de la competitividad de sus proveedoras.

2.2. Los grupos empresariales formados

Al actuar como grupo, las empresas generan nuevas relaciones con todos los actores del mercado: con la oferta de servicios, con la demanda, con las industrias auxiliares y conexas, con los factores de producción y con los gobiernos locales y centrales. Este comportamiento les permite bajar barreras para su desarrollo y ampliar los ambientes de cooperación y de competencia, promover el mercado interior (consumo, empleo, mejora de la calidad de vida, inversión). Les favorece también en su proyección potencial a la exportación.

2.3 Las personas o instituciones que facilitan los grupos empresariales

Juegan un rol clave en la formación y el desarrollo de los GE. Por el tipo de relaciones que pueden llegar a establecer con los empresarios, tres son las principales características de su perfil: Capacidad para facilitar. Implica tener aptitudes para interactuar con grupos heterogéneos de personas, para implementar estrategias, métodos y técnicas de capacitación de adultos que sean eminentemente participativos. Experiencia profesional en el trabajo de campo, en la asistencia directa a empresas de la MIPYME, pues el acompañamiento exige conocimiento práctico para resolver diferentes tipos de problemas empresariales. Formación en gestión empresarial para la MIPYME que les permita contar con instrumentos adecuados para el aumento de competitividad de las empresas. Pueden o no pertenecer a una institución que promueva la asociatividad.

2.4 Los oferentes de SDE externos al Programa

Son instituciones o personas independientes que ofrecen SDE para la MIPYME.

2.5 Otros programas y proyectos

Estimulan el mercado de SDE, en la medida en que permiten la creación de mecanismos que lo incentiven. Dada la opción del producto GE por operar en el mercado abierto, se impone que la estrategia más adecuada sea la de buscar alianzas estratégicas con otros programas y proyectos, con el fin de aumentar la eficiencia en la generación de beneficios, tanto para la demanda como para la oferta de SDE.

Los actores del proceso

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Los Grupos Empresariales

3. Criterios metodológicos para la formación y desarrollo de los GE

3.1. Los empresarios y empresarias deben desarrollar el liderazgo de sus empresas La asistencia técnica y la capacitación sirven para fortalecer su voluntad de liderar, por ello los métodos a utilizar deben ser participativos, porque es la forma más eficiente para que la generación del conocimiento se asegure desde el comienzo del proceso y se convierta en la “palanca” de su empoderamiento. Este concepto incluye la promoción permanente al interior de cada empresa para que las personas colaboradoras sean partícipes del proceso.

3.2. Se promueve el aprendizaje “de persona a persona” como una fuente muy provechosa en la producción de intangibles: apertura a una mentalidad moderna de cooperación, intercambio horizontal y vertical de experiencias, tecnologías y mejoras, generación de valores de solidaridad y de compañerismo. La empresaria moderna descubre que las relaciones de cooperación incluso entre competidores son altamente rentables, hacen más transparente al mercado y facilitan el ingreso a los mercados extra-regionales e internacionales.

3.3. El marco de referencia permanente es la situación de competitividad del sector y el plan de acción sub-sectorial.

3.4. Las personas integrantes de los GE trabajarán con una visión integral del grupo empresarial y de las empresas individuales, teniendo como dirección su plan de trabajo y la competitividad de las empresas asociadas.

3.5. La institución o la consultora independiente que promueve los GE será acompañante del proceso, su rol es facilitar, apoyar y buscar fuentes de financiamiento de la demanda, a través del plan de trabajo del GE. Serán transparentes y con orientación a la demanda, en los mecanismos de cofinanciamiento aplicados. El proceso de facilitación es temporal y supone el retiro de la organización facilitadora, una vez que los grupos entran a la fase de consolidación.

3.6. El producto promueve las consideraciones de género, así como la responsabilidad social y ambiental.

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Los Grupos Empresariales

4. Competencias a obtener con el producto

4.1 Competencias generales

 Los empresarios tienen una visión más amplia del mercado  Se amplía el mercado de servicios de desarrollo empresarial

 Las empresas están mejor preparadas para ubicarse en el mercado  Se desarrolla una cultura empresarial

4.2 Competencias específicas

Las empresas establecen alianzas con sus competidores para aumentar se acceso a .los SDE y mejorar su posición en el mercado explotando oportunidades identificadas en el proceso.

Las personas integrantes del GE han recibido un entrenamiento empresarial y han obtenido marcos conceptuales, procedimientos y actitudes útiles para aumentar su competitividad, a través de SDE que reciben en todo el proceso.

Los empresarios han mejorado la conducción y resultados de sus empresas.

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Los Grupos Empresariales

5. El ciclo de vida del producto GE.

El ciclo de vida

F A S E 0 : P re p a ra c ió n p a ra i n ic ia r e l p ro c e s o F A S E 1 : In fo rm a c ió n s e c to ri a l y T a ll e r d e c o m p e ti ti v id a d F A S E 2 : S e n s ib il iz a c ió n F A S E 3 : O rg a n iz a c ió n F A S E 4 : G e s ti ó n F A S E 5 : C o n s o li d a c ió n F A S E 0 C o m p re n d e t o d a s la s a ct iv id a d e s d e p re p a ra c ió n d e l fa c ili ta d o r y l a p ro m o c ió n d e l s e r-v ic io h a s ta p o d e r c o n v o c a r a lo s i n te g ra n te s p o te n c ia le s d e u n g ru p o F A S E 1 E s u n a d e r e c o p ila c ió n d e i n fo rm a c ió n e n t re s á re a s p ri n c ip a le s : L a s e m p re sa s p o te n c ia le s S u s u b s e c to r A c to re s p ri n c ip a le s re la ci o n a d o s F A S E 2 S e r e a liz a u n a in v it a c ió n a la s e m p re sa s q u e p a rt ic ip a ro n e n l a f a s e a n te ri o r y/ o a o tr a s p a ra c o n s ti tu ir e l G E F A S E 3 S e l o g ra u n c o m p ro m is o d e l a s e m p re s a s p a rt ic ip a n te s p a ra tr a b a ja r e n p ro y e c to s c o m u n e s , e s ta b le c ié n d o s e e s tr u c tu ra s m á s fo rm a le s e n l a o rg a n iz a c ió n d e l G E F A S E 4 E s u n a f a se d e e je c u c ió n e n d o n d e e l g ru p o a su m e s u p ro p ia d ir e cc ió n F A S E 5 S e f o rt a le ce n l o s a s p e c to s d e o rg a n iz a ci ó n y g e s ti ó n y e l G E e s c a p a z d e o p e ra r e n f o m a a u to n o m a O b je ti v o : Q u e e l f a ci lit a d o r e st é p re p a ra d o p a ra l a fo rm a c ió n y d e s a rr o llo d e u n G E O b je ti v o : C o n o c e r a l a s e m p re s a s p o te n c ia le s , a l se c to r a l q u e p e rt e n e c e n y s u s c a ra ct e rí s ti c a s p ri n c ip a le s y a l o s p ri n c ip a le s a c to re s re la c io n a d o s . Id e n tif ic a r p o s ib le s á re a s d e d e s a rr o llo p a ra e l g ru p o O b je ti v o : Q u e e l G E i d e n ti fi q u e n v e n ta ja s d e r e a liz a r a c c io n e s e n c o n ju n to q u e a u m e n te n l a p o si c ió n c o m p e ti ti v a d e la s e m p re s a s , in c lu y e n d o l a c o n tr a ta c ió n d e S D E O b je ti v o : O rg a n iz a r c a d a G E c o n la s e m p re s a s q u e h a n d e c id id o p ro m o v e rl o . O b je ti v o s : Q u e e l G E a su m a re s p o n s a b ili d a d e s d e d ir e cc ió n y e je cu c ió n e n a c ti vi d a d e s a c o rd a d a s O b je ti v o s : E l G E e s a u to s o st e n ib le T ie m p o d e d u ra c ió n : T ie m p o d e d u ra c ió n : T ie m p o d e d u ra c ió n : T ie m p o d e d u ra c ió n : T ie m p o d e d u ra c ió n : T ie m p o d e d u ra c ió n :

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Los Grupos Empresariales

El ciclo de vida del producto GE

El producto GE está dividido en 6 fases que se suceden consecutivamente a lo largo del tiempo:

Fase 0: Preparación para iniciar el proceso. Fase 1: Información y taller sectorial.

Fase 2: Sensibilización. Fase 3: Organización. Fase 4: Gestión.

Fase 5: Consolidación.

El producto GE se aplica en un lapso de dieciocho (18) meses. En las dos primeras fases el papel de la persona que facilita es de conducción del proceso, en la tercera fase las empresas se organizan y asumen la conducción del GE y dirigen la gestión y consolidación, asumiendo la facilitadora un rol de asesor.

Fase 0: Preparación para iniciar el proceso Fase 1: Información y taller sectorial Fase 4: Gestión Fase 3: Organización Fase 2: Sensibilización. Fase 5: Consolidación Fin de la cooperación

El ciclo de vida

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Los Grupos Empresariales

En todas las fases la persona que facilita hace un trabajo de documentación, seguimiento y evaluación.

Se invierten por GE un total de 150 días de facilitación.

Las empresas invierten 16.5 días de trabajo en 18 meses que dura el proceso. Un promedio de 0.9 días por mes.

La estructura cíclica del proceso se da de la siguiente manera:

Las 3 primeras fases son de preparación, investigación y promoción, en donde la persona que facilita introduce o vende el producto a los clientes potenciales. El GE empresarial se constituye como tal a partir de la Fase 3 en donde define sus objetivos y su organización para conseguirlos, es una fase de planificación. La Fase 4 se implementa lo planificado. En la Fase 5 se evalúa la experiencia recorrida y se decide si se entra en otro ciclo (planificación, implementación y evaluación) o se finalizan las actividades de cooperación del GE.

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La guía de trabajo

Fase 0: Preparación para iniciar el proceso

Introducción:

Es una fase previa al proceso de desarrollo de un GE. Es un período de preparación para la institución y personas involucradas en la implementación de la metodología y es importante que estén familiarizados con ella y con su alcance en términos de:

 ¿Quiénes son los potenciales clientes o grupos meta?

 ¿Cuáles son los beneficios que se pueden lograr?

 ¿Cuáles son los tiempos necesarios para implementar el proceso y sus partes?

 ¿Cómo llegar a los grupos meta elegidos?

 ¿Cómo facilitar el proceso?

Como fase de preparación tiene el propósito de generar todas las condiciones necesarias para poder iniciar las actividades con los GE, y si bien, no se puede asegurar el éxito del proceso desde un inicio, una buena preparación contribuye en gran medida a un proceso exitoso. Por el contrario, una mala preparación deja al proceso con grandes posibilidades de fracaso.

Los facilitadores del proceso son los que acompañarán a los GE y en este sentido sus preparación debe ser más profunda, debiendo conocer todos los elementos de la metodología de GE y los aspectos relacionados como los instrumentos y/o habilidades necesarios para implementarla.

La preparación debe enfocarse en tres áreas fundamentales:

Los conocimientos: comprende la familiarización con los conceptos, instrumentos y marcos teóricos relacionados con el tema. Se puede encontrar parte del material necesario en las partes 3 y 4 de esta guía. Sin embargo, esto no es suficiente. Se sugiere que las personas interesadas investiguen otras fuentes que les ayuden a mejorar y profundizar en los diferentes temas.

Las aptitudes: comprende el desarrollo de aptitudes o habilidades necesarias para la implementación de los conceptos, instrumentos, entre otros, de forma efectiva. Parte central de esta área son las aptitudes desarrolladas en facilitación, moderación y desarrollo de procesos grupales.

Las actitudes: comprende los comportamientos que asume la persona que facilita el proceso con el GE. Parte central de esta área son: los conocimientos y experiencias que se adquieran del sector y de las personas con las que se va a trabajar, y los roles que el facilitador/a debe asumir en las diferentes fases del proceso.

Objetivos:

 Que la persona que va a iniciar el proceso se encuentre preparada.

 Que existan sectores o sub-sectores seleccionado con potencial de crecimiento.  Que exista una definición del tipo de empresas óptima para formar parte del proceso.  Que se formule un plan de promoción hacia los sectores o sub-sectores seleccionados  Que se realicen las primeras actividades de promoción

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La guía de trabajo

Los Roles:

En general, se pueden presentar 2 situaciones:

 El grupo es organizado por una persona que facilita el proceso en forma independiente financiada con recursos del grupo o por programas específicos para este fin.

 El grupo es organizado por una institución que tiene personal contratado para la facilitación de grupos.

En ambos casos el proceso de desarrollo del GE es el mismo, lo que cambian son los procesos de toma de decisiones. Por ejemplo, al momento de definir un subsector, los criterios que se adopten para la selección van a ser diferentes y dependerán de los objetivos e intereses que estén en juego.

Esquema de la Fase 0

Algunos elementos importantes:

El resultado final en el desarrollo de GE depende en buena parte de las decisiones tomadas en esta Fase.

Si la persona que facilita no se encuentra con la debida preparación, mostrará inseguridad ante las personas con las que esté trabajando, creando desconfianza y falta de credibilidad en el servicio que se ofrece.

La definición del perfil de la empresa a invitar es la definición de algunos criterios que aseguren cierto grado de compatibilidad en los integrantes del grupo. Estos criterios varían según el tipo de grupo que se esté promocionando.

Si los subsectores no son adecuados o las empresas no son bien seleccionadas, es posible que se inviertan muchos recursos en proceso con escasos resultados.

Cada Fase lleva su tiempo y hasta que no se haya obtenido la experiencia suficiente, es preferible aumentar los tiempos y esfuerzos en preparación.

La persona que facilita el proceso, debe estar convencida de lo que se está emprendiendo.

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La guía de trabajo

Actividad 1: Descripción de actividades

Preparación de la persona facilitadora.

Esquema de la actividad:

Tiempo de duración: es una actividad permanente.

Estudio del manual de GE Investigación sobre el sector MIPYME en área

ACTIVIDADES _{Fuentes de información}

Guía de GE Fuentes secundarias: censos, encuestas, otros Estudios disponibles Facilitador(a) Autoevaluación sobre capacidades Plan de capacitación

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La guía de trabajo

Resultados esperados.

La persona que facilita el proceso habrá…:

…conocido la metodología de desarrollo de GE

…adquirido conocimientos básicos sobre el sector MIPYME en el país y en el área geográfica en donde se promocionará el producto.

…evaluado sus capacidades como facilitadora de procesos para el desarrollo de GE

…elaborado un plan para mejorar sus capacidades

Algunos elementos importantes

Un conocimiento básico del sector MIPYME comprende:

 Características de las empresas (cantidad, clasificación, sectores más relevantes, entre otros)

 Principales Instituciones y programas de apoyo al sector.

 Principales instrumentos de apoyo.

 Principales fuentes de información sobre el sector.

 Características de los gremios

No es necesario que la persona sea una experta facilitadora de grupos para poder aplicar la metodología, si es aconsejable que tenga un profundo conocimiento de cuáles son sus principales fortalezas y debilidades.

La metodología de GE es una base para empezar a trabajar con GE y puede ser mejorada y adaptada a diferentes situaciones.

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La guía de trabajo

Actividad 2: Selección del sector o sub-sector

Tiempo de duración: n/a Resultados esperados:

La persona que facilita el proceso y/o la institución que lo apoya habrán…:

…identificado los sub-sectores más relevantes que existen dentro de su área geográfica de influencia.

…conocido las características más importantes de los sub-sectores.

…establecido la potencialidad de estos sub-sectores para iniciar procesos de GE.

Identificación de las principales fuentes de información para el área geográfica seleccionada: gremios, agencias de cooperación, ONGs, OGs, Alcaldías, publicaciones, empresas, entre otros.

La determinación de la potencialidad de un sub-sector determinado es en cierta manera subjetiva. Sin embargo, es posible obtener una aproximación suficiente analizando su evolución en los últimos años a través de las fuentes antes mencionadas.

Muchas veces una entrevista con una persona vinculada con sectores de interés, es suficiente para la identificación de los sub-sectores con potencialidad.

Definición de criterios de

selección

Selección de sector o sub-sector

Actividades Material de apoyo

Facilitador(a)

FASE 0: Preparación para iniciar el proceso

Fuentes secundarias: censos, encuestas,

otros

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La guía de trabajo

Actividad 3: Definición del perfil de la empresa

Tiempo de duración: n/a Resultados esperados:

…definido una serie de criterios orientadores que permitan evaluar la potencialidad de una empresa para participar en un GE.

…identificado características relevantes de las empresas a promocionar permitiéndole predecir diferentes escenarios posibles en el desarrollo del GE. …mejorado su conocimiento y actitud hacia los grupos meta seleccionados.

No es posible predecir con exactitud cuál va a ser la incidencia de una persona en un proceso grupal determinado. Sin embargo, se pueden considerar algunos criterios básicos. Dos de ellos pueden ser:

 La identificación de intereses comunes. Ejemplo: si se está trabajando en una cooperación horizontal (empresas pertenecientes a la misma actividad económica) y si existe mucha diferencia en el tamaño de las empresas integrantes, es muy probable que los intereses sean disímiles. Esto último, no es una regla, pero se da con frecuencia.

 La capacidad de las personas para funcionar en equipos de trabajo. Pueden existir intereses comunes, pero existen personas que de todas maneras tienen problemas en establecer relaciones de cooperación.

Definición del perfil de la

empresa

Actividades Facilitadora

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La guía de trabajo

Actividad 4: Elaboración de un plan de promoción

Tiempo de duración: n/a

Resultados esperados:

…elaborado un plan de promoción para la formación de GE en base a los sub-sectores seleccionados.

…diseñado instrumentos de promoción (carteles, brochures, visitas directas, presentaciones, otros)

Las empresas, clientes potenciales de los sub-sectores seleccionados, conocerán la oferta del producto.

Elaboración de un plan de promoción Actividades Instrumentos Facilitadora Plan de promoción. Ver Instrumentos, Página 68 Diseño de instrumentos de promoción Promoción de los grupos. Ver anexos, Página 119

FASE 0: Preparación para iniciar el proceso

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La guía de trabajo

 Es importante tener varias estrategias o instrumentos de promoción actuando en forma paralela.

 La promoción directa es efectiva pero es muy costosa.

 La promoción institucional de Organismos Gubernamentales o Programas tiene una gran influencia en la percepción del producto que tienen las empresas. Si no existen iniciativas de promoción en estos niveles, es aconsejable que la estrategia de promoción incluya la sensibilización de los organismos o programas relacionados para que apoyen acciones pertinentes.

 La vinculación de los GE con programas que ofrezcan incentivos es un argumento de venta efectivo.

Actividad 5: Promoción del Producto.

Tiempo de duración: Las actividades de promoción se intensifican alrededor de 30

días antes de la realización del taller sectorial. Sin embargo, debería ser una actividad permanente que vaya construyendo una imagen institucional y del producto GE.

Hay empresas interesadas en conocer el producto.

Se han iniciado actividades de cooperación con otras organizaciones para promocionar el producto.

Es posible que en un inicio sea necesario realizar actividades de promoción directa, sin embargo, implementando otras estrategias de promoción que tengan un mayor impacto en el mediano y largo plazo, permitirá que la relación costo / beneficio vaya disminuyendo en el tiempo.

Estrategias de cooperación con otras organizaciones pueden ser beneficiosas. Existen organizaciones que tienen fácil acceso a empresas pero no brindan este tipo de servicios. Estos relacionamientos pueden ser de mutuo beneficio.

Promoción del producto. Actividades Instrumentos Facilitador(a) Plan de promoción. Elaborado en actividad 4 Instrumentos de promoción. Elaborados en actividad 4

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La guía de trabajo

Fase 1: Información sectorial

Introducción:

Las personas involucradas, facilitadores y otras personas relacionadas con el proceso, se encuentran preparadas y motivadas. Se han seleccionado los subsectores con los que se va a trabajar.

En esta fase se profundiza más en los conocimientos que se tienen sobre: subsector seleccionado, los principales actores relacionados con el subsector (empresas, instituciones de gobierno, ONGs, gremios, cooperantes, proveedores, clientes, entre otros) y se empiezan a delinear las principales líneas de acción que permitirán desarrollar al GE.

Durante la fase participan muchas personas e instituciones, la apropiada coordinación y relacionamiento es esencial para lograr un inicio exitoso.

Objetivo:

Conocer el sub-sector y sus actores principales y medir su competitividad. Reconocer sus tendencias de desarrollo, estancamiento o involución. Encontrar espacios para el desarrollo de GE y "tender puentes" entre los actores, situación que permitirá aumentar la eficiencia y reducir los costos de transacción en todo el proceso de los GE.

Roles:

Facilitador o facilitadora: Es responsable de todo el proceso, en general, realiza actividades de seguimiento y control durante toda la fase. En este sentido, tiene responsabilidad sobre los resultados finales de las actividades aunque no las ejecute. También asume un rol de ejecución en algunas actividades.

Consultor o consultora externa: Se contrata una consultoría para la realización de un estudio sectorial. La persona asignada o contratada es responsable de ejecutar la consultoría y de la calidad de los resultados que arroje la misma. Puede presentarse el caso en que existe información suficiente del subsector seleccionado, ya sea porqué se hicieron estudios previos o porqué se cuenta con datos secundarios que cubren la información requerida. En este caso, no se contrataría una consultoría externa pero se validaría la información existente en un taller a realizarse con los principales actores del subsector.

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La guía de trabajo

Esquema de la Fase 1

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La guía de trabajo

Actividad 6: Contratación de una consultoría externa.

Duración de la actividad: 2 semanas aproximadamente Resultados esperados:

Que el personal adecuado y necesario para implementar la Fase 1 se encuentra disponible. Existen 2 opciones:

 Opción 1: La persona responsable de facilitar el proceso del GE, asume en general, actividades de apoyo, seguimiento y evaluación, contratando una consultoría externa para la ejecución del estudio.

 Opción 2: Ya existe la información necesaria sobre el subsector seleccionado. En este caso no es necesario realizar la el estudio sectorial.

Elementos importantes:

 Obtenga por lo menos 3 ofertas para la consultoría.

 Defina previamente criterios para la evaluación de las oferta.

 La persona contratada debe dominar la metodología de investigación propuesta.

 No es necesario que la persona que facilita domine la metodología de investigación si se contrata a una consultoría externa, pero debe tener los conocimientos necesarios para realizar el seguimiento de la Fase.

 El primer paso para una buena consultoría es la selección de la persona adecuada. Elaboración de TdR Evaluación de ofertas Contratación de la consultoría Actividades Instrumentos Términos de Referencia. Ver Instrumentos Página 70 Material de apoyo Concepto de competitividad. Ver anexos, Página 121

El Diamante de la competitividad. Ver anexo, Página 126

Estudio Sectorial. Ver anexo, Página 135 Lista de verificación de tareas Fase 1. Ver Instrumentos, Página 101 Facilitador(a)

FASE 1: INFORMACIÓN SECTORIAL

Mapa Sectorial. Ver anexo, Página 141

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La guía de trabajo

Actividad 7: Estudio preliminar del sector en base a fuentes secundarias.

Duración de la actividad: aproximadamente 2 semanas. Resultados esperados:

Se cuenta con documentos, estudios y otras fuentes de información existente que permita tener un panorama general sobre el sub-sector objeto de estudio.

Se habrá realizado un análisis previo en donde se identifican y caracterizan los actores clave (OG, ONGs, Instituciones de apoyo, cámaras, asociaciones empresariales, empresas, proveedores, clientes, infraestructura, entre otros) con sus estructuras de re-racionamiento.

La persona facilitadora del proceso ha logrado un mayor acercamiento al sector construyendo una primera imagen de su estructura de relacionamientos y de la posible inserción del GE en la misma.

Se habrá definido la información que falta y será recopilada de fuentes primarias (entrevistas) Aclaración de contexto y coordinación Facilitador/a – Consultor/a Apoyo y seguimiento Entrega de informe Actividades Instrumentos Lista de verificación de tareas Fase 1. Ver

Instrumentos, Página 101 Material de apoyo Estudio preliminar del sector en base a fuentes secundarias Estudio sectorial. Ver Anexos, Página 135 Evaluación y aprobación Facilitador(a) Consultor(a)

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La guía de trabajo

Obtener información relevante que sea útil para la elaboración se estrategias del GE. En el manual se presentan 2 opciones de estudio sectorial:

 Opción 1: Armado de un “Mapa sectorial”. Ha sido la opción más utilizada. Permite un análisis simple y efectivo y se lo recomienda especialmente para el trabajo con grupos de micro y pequeñas empresas.

 Opción 2: Si se presenta la posibilidad de formar un GE con pequeñas y medianas empresas se puede optar por un análisis en base al diamante de competitividad de Michael Porter

La elección queda a criterio de la persona facilitadora y de sus posibilidades.

Se deben identificar los puntos, temas y conclusiones importantes que arrojen el estudio y además, los vacíos y elementos pendientes que deben ser resueltos mediante las entrevistas.

La persona que facilita debe saber en forma muy precisa cuáles son los resultados que se quieren obtener con el estudio

Si la persona que facilita, a pesar que no realiza el estudio, debe asumir un rol de seguimiento y control que es tan o más importante que la consultoría misma. Un seguimiento adecuado asegura la calidad de los resultados.

La comunicación entre la persona que facilita y la que realiza la consultoría debe ser continua y fluida. Muchas consultorías no obtienen buenos resultados porqué la persona a cargo no supo interpretar las necesidades de su cliente.

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La guía de trabajo

Actividad 8: Diseño de una base de datos sectorial

Duración de la actividad: aproximadamente 7 días para incorporar a los actores clave

necesarios para la implementación de la fase. Sin embargo, es una actividad permanente y dinámica que se va actualizando a medida que avanza el proceso.

Existe una base de datos que pueda ser utilizada con todos los sub-sectores seleccionados y por seleccionar.

Se ha incorporado un primer grupo de actores clasificados en los sub-sectores seleccionados. La persona que facilita el proceso ha…:

…elaborado una primera impresión del sub-sector.

…analizado posibles hipótesis de roles y relacionamientos que puedan asumir los actores identificados a lo largo del proceso, como por ejemplo: programas de apoyo a las exportaciones.

…empezado a formular su estrategia de desarrollo del GE.

…identificado puntos o temas para: aclaración, profundización, confirmación o indagación.

La base de datos debe ser tomada como un instrumento de referencia permanente. Los datos deben ser relevantes y de fácil acceso.

La base de datos, es también, un apoyo para la implementación de las estrategias de promoción del producto.

Apoyo y seguimiento Incorporación de actores del sector en la base de datos Actividades Instrumentos Lista de verificación de tareas Fase 1. Ver instrumentos, Página 101 Material de apoyo Diseño de una base de datos sectorial Base de datos. Ver Anexos, Página 145 Evaluación y aprobación Facilitador(a) Consultor(a)

FASE 1: Información sectorial

FASE 1: INFORMACIÓN SECTORIAL

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La guía de trabajo

Actividad 9: Selección de actores, diseño y planificación de entrevistas

para el estudio sectorial

Duración de la actividad: 1 semana Resultados esperados:

Se ha obtenido un listado con 30 personas, con citas confirmadas, relacionadas con el sub-sector y abarcando los roles relevantes en el sistema.

Se ha formulado entrevistas para cada tipo de rol identificado (empresas, OG, cooperantes, otros)

 Los instrumentos desarrollados deben ser capaces de completar la información faltante o confirmar o ampliar la información existente.

 Las personas seleccionadas para las entrevistas deben ser capaces de suministrar la información buscada. En este sentido se sugiere que esta condición sea verificada al momento de organizar la cita, aclarándole al entrevistado el motivo y el alcance perseguidos.  Puede ser útil utilizar la entrevista como una herramienta dinámica. Es decir, se puede analizar la información extraída en las primeras y utilizar este análisis para mejorar las siguientes.

 Como las entrevistas serán un primer contacto con actores clave relacionados con el sub-sector, es importante, además de obtener información que complemente el estudio, ir cimentando las relaciones que serán estratégicas para el desarrollo del GE. Es decir, de qué manera concreta los programas pueden apoyar al subsector, cómo se puede lograr una cooperación más estrecha en la relación cliente/proveedor, entre otras.

 Se debe tener en cuenta la flexibilidad de tiempos y horarios en el establecimiento de las citas, de tal manera que puedan moverse de acuerdo a la agenda de las personas a entrevistar. Apoyo y seguimiento Diseño de entrevista Actividades Instrumentos Selección de actores Evaluación y aprobación de actores y entrevista Base de datos generada en actividad 8 Facilitador(a) Consultor(a)

FASE 1: INFORMACIÓN SECTORIAL

Lista de verificación de tareas Fase 1. Ver instrumentos,

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La guía de trabajo

Actividad 10: Realización de entrevistas

Duración de la actividad: aproximadamente 1 semana. Resultados esperados:

Se ha obtenido la información necesaria para completar el estudio sectorial.

Se han iniciado los primeros acercamientos que generen estrategias de apoyo al desarrollo de los GE

Se ha iniciado la promoción del taller sectorial.

Las personas entrevistadas tienen un primer avance de los resultados del estudio. Se ha generado el interés de los actores clave por el producto.

Las entrevistas deben ser llevadas dentro de un ambiente de confianza.

Una manera de generar confianza es brindando información antes de solicitarla. En este sentido, si la información previamente obtenida de las fuentes secundarias puede interesar a las personas a entrevistar, entregar un resumen o presentar los puntos más relevantes en forma verbal, puede generar interés y confianza.

Explicar lo más preciso posible los propósitos del estudio y del desarrollo de GE. Apoyo y

seguimiento

Actividades

Instrumentos Material de apoyo

Realización de 15 entrevistas Listado de personas a entrevistar. Elaborado en actividad 9 Entrevista. Diseñada en actividad 9 Realización de 15 entrevistas Facilitador(a) Consultor(a) Lista de verificación de tareas Fase 1. Ver instrumentos, Página 101

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La guía de trabajo

Actividad 11: Promoción del taller

Duración de la actividad: 1 mes aproximadamente.

Se han presentado personas interesadas en la participación del proceso

Se ha facilitado la labor de promoción directa por existir una comunicación previa mediante el cartel.

En lo posible se deben utilizar varios medios de promoción combinados (carteles, brochures, recomendaciones, entre otros.

Tan importante como la calidad de los medios de promoción es la ubicación de los mismos. Teniendo en cuenta al subsector seleccionado, hay que elegir con cuidado los lugares más adecuados (asociaciones, proveedores, clientes, entre otros)

Actividades

Cartel de promoción. Diseñado en actividad 4 Distribución del cartel de promoción Facilitador(a)

FASE 1: INFORMACIÓN SECTORIAL

Estrategia de promoción. Diseñada en

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La guía de trabajo

Actividad 12: Elaboración documento preliminar del estudio sectorial.

Duración de la actividad: 1 semana Resultados esperados:

Se ha logrado un estudio sectorial preliminar, con toda la información recopilada para validarlo y complementarlo en el taller sectorial.

Se ha identificado información valiosa que captará el interés de las personas que participen en el taller y para orientar las líneas de acción que fortalecerán a las empresas que conformen el o los Grupos Empresariales.

Se deben verificar los resultados que se plantearon previamente para el estudio. Apoyo y

seguimiento

Actividades

Elaboración documento final estudio sectorial Evaluación y aprobación de estudio Facilitadora Consultora Estudio sectorial. Ver Anexos, Página 135 Mapa Sectorial. Ver Anexos, Página 141 Lista de verificación de tareas Fase 1. Ver

instrumentos, Página 101

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La guía de trabajo

Actividad 13: Selección de participantes y planificación del taller sectorial

Duración de la actividad: 1 semana / actividad permanente Resultados esperados:

 30 empresas pertenecientes al sub-sector han confirmado su asistencia al taller.

 30 actores clave relacionados con el sub-sector (gremios, asociaciones empresariales, ONGs, OGs, cooperantes, entre otros) han confirmado su asistencia al taller

 La información en la base de datos sectorial está actualizada y ampliada.

 Todos los participantes conocen los objetivos del taller y el rol que les toca en el proceso.

Las personas que participan del taller son un factor determinante para los resultados. En este sentido, cuando se invita a instituciones u organizaciones, se debe asegurar que las personas adecuadas sean las que participen. Es aconsejable que para cada institución que se vaya a invitar, se identifique y especifique en la invitación, a las personas más adecuadas para participar en el taller.

Al momento de invitar a las empresas se debe tener en cuenta su potencialidad para formar parte de un GE. Al realizar las invitaciones se debe brindar toda la información pertinente referente al taller, al estudio sectorial y a los objetivos del desarrollo de GE. Debe ser una invitación entusiasta para generar en forma participativa valores agregados para el sector, debe mencionar explícitamente los productos y los beneficios mutuos que se obtendrán.

Con el propósito de un manejo adecuado del taller para alcanzar los objetivos trazados, se recomienda que el número de actores convocados no exceda de 60 y que sean representativos de los diferentes actores del subsector. Es importante indicar que, no necesariamente, los actores entrevistados serán los mismos que se convoquen al taller, sin embargo, sería importante que exista una adecuada representación de este grupo.

Invitación y confirmación de

asistencia

Actividades

Identificación de actores clave del sector o territorio.

Identificación de empresas potenciales para participar en el GE Base de datos generada en actividad 2 Actualización base de datos Facilitador(a) Consultor(a)

FASE 1: Información sectorial

FASE 1: INFORMACIÓN SECTORIAL

Base de datos de otras instituciones Estudios disponibles Lista de verificación de tareas Fase 1. Ver

instrumentos, Página 101 Fuentes secundarias: censos, encuestas, otros Invitaciónal taller. Ver instrumentos, Página 72

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La guía de trabajo

Actividad 14: Realización del taller sectorial

Duración de la actividad: 1 día Resultados esperados:

Han asistido las personas invitadas.

Se ha expuesto, validado y ampliado el estudio sectorial. Se ha formulado una propuesta de acciones.

Se ha invitado a los participantes a iniciar el proceso.

Se han producido los primeros relacionamientos entre los participantes con el objetivo de desarrollar GE.

Los participantes están motivados y quieren continuar el proceso. Los pasos a seguir están claros.

La persona que facilita el proceso ha…: …creado un ambiente de confianza.

…sido identificado como facilitadora del proceso.

…demostrado seguridad sobre los pasos a seguir y sobre la coordinación del proceso en general.

Es necesaria una buena planificación para la implementación del taller.

El manejo del taller creará una primera imagen en los participantes sobre la capacidad de manejar el proceso. Un taller bien organizado y fluido creará una imagen en el mismo sentido. Por lo contrario, un taller desorganizado y trabado puede dar un mensaje negativo a los participantes.

Es importante conocer los instrumentos recomendados, así también, como dominar las reglas de moderación de grupos. Organización y moderación del taller Exposición de resultados del estudio preliminar Validación de resultados sectoriales Elaboración una propuesta de acciones Actividades

Facilitador(a) Consultor(a) Evaluación y cierre Organización de reuniones. Ver instrumentos, Página 86

FASE 1: INFORMACIÓN SECTORIAL

Lista de verificación de tareas Fase 1. Ver instrumentos,

Página 101

Estudio sectorial. Ver Anexos, Página

135

Mapa Sectorial. Ver Anexos, Página 141

Documento estudio sectorial. Elaborado en actividad 12

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La guía de trabajo

Fase 2: Sensibilización

Introducción:

Se ha validado, corregido y ampliado el estudio sectorial y se han definido propuestas de acción para el desarrollo de las MIPYME pertenecientes al subsector. Este es el momento de trabajar para la formación del o los GE. Para esto es necesario seguir sensibilizando a los potenciales miembros. Se han hecho importantes avances en la fase anterior pero todavía es necesario constituir los grupos y ayudar a los que siguen participando del proceso a tomar una decisión en este respecto.

Objetivo:

Sensibilizar a la demanda en las ventajas de acceder al mercado de SDE en forma asociativa, vía los potenciales GE, y de buscar un mejor posicionamiento en el mercado.

Los Roles:

La persona que facilita el proceso asume un rol de promotora del producto a través del cual busca la constitución de 1 o más GE.

Las personas que participan del proceso y son miembros potenciales de un GE, no asumen todavía un rol específico debido a que la decisión de participar todavía no ha sido tomada.

Si la facilitadora lo cree conveniente, pueden participar personas que cumplan otros roles durante la Fase. Ejemplos: exposición de experiencias exitosas de grupos que ya estén operando; motivación por parte de otras instituciones que decidan apoyar el proceso, entre otros.

Duración de la Fase: 1 mes aproximadamente.

Esquema de la Fase:

FASE 2: Sensibilización

FASE 2: SENSIBILIZACIÓN

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La guía de trabajo

Actividad 15: Invitación a las empresas

Duración de la actividad: 1 semana.

Se han identificado empresas con interés de participar del proceso entre las que asistieron al taller y las que fueron contactadas a través de las actividades de promoción.

Se ha invitado y confirmado a una primera reunión a las empresas identificadas.

El tamaño de un Grupo Empresarial debería estar en el rango de 6 a 20 empresas. En el caso que las empresas interesadas en participar sean más que 20, se recomienda trabajar con más de un grupo.

Apóyese en el perfil de empresa definido en la Fase 0 y trate de visualizar cuáles son las empresas que pueden funcionar trabajando juntas.

Evaluación del taller sectorial Invitación de empresas potenciales asistentes al taller Invitación a otras empresas Actividades

Facilitador(a)

FASE 2: SENSIBILIZACIÓN

Lista de verificación de tareas Fase 2. Ver

instrumentos, Página 102 Informe taller sectorial. Elaborado en actividad 14 Base de datos generada en actividad 8

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La guía de trabajo

Actividad 16: Planificación de la Fase

Duración de la actividad: 1 semana. Resultados esperados:

La persona que facilita el proceso ha…

…identificado los posibles puntos de interés para el GE.

…conocido las características básicas de las personas que asistirán a las reuniones de sensibilización.

…formulado un listado de alternativas para trabajar con el GE.

…formulado un listado de actividades a implementar durante las reuniones de sensibilización.

La persona que facilita debe, a esta altura, conocer profundamente las características del subsector seleccionado, de las empresas con las que va a trabajar y de los actores clave relacionados.

Se recomienda la formulación de estrategias alternativas para abordar con el GE, de esta manera la facilitadora podrá mostrar una actitud más propositiva, dando seguridad y confianza en el grupo.

Análisis de resultados de: estudio sectorial,

taller sectorial, plan de promoción y base de datos sectorial Formulación de una batería de posibles estrategias y actividades que podrían interesar al GE Actividades

Facilitadora

FASE 2: SENSIBILIZACIÓN

instrumentos, Página 102 Informe taller sectorial. Elaborado en actividad 14 Documento estudio sectorial. Elaborado en actividad 12

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La guía de trabajo

Actividad 17: Reuniones de sensibilización

Construcción de un ambiente de

confianza Explicación del ciclo de vida de los GE, de

la metodología y de los alcances del

proceso.

Actividades

Facilitadora Cómo se relacionan los SDE Exploración de alternativas a desarrollar en las próximas Fases Presentación y nivelación de expectativas Presentación y nivelación de expectativas

FASE 2: Sensibilización

FASE 2: SENSIBILIZACIÓN

instrumentos, Página 102 Reuniones de sensibilización. Ver instrumentos, Página 108 Organización de reuniones. Ver instrumentos, Página 86 Informe taller sectorial. Elaborado en actividad 14 Batería de estrategias. Elaborado en actividad 14

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La guía de trabajo

Duración de la actividad: hasta 3 reuniones, dependiendo del grado de motivación

para constituir grupos que muestren los participantes.

Las personas que participan del proceso han…

…construido un ambiente de confianza que permita la proyección positiva del grupo.

…comprendido las características y alcances del producto que se les ofrece. …identificado las ventajas potenciales para sus empresas.

Las personas que participen de los talleres deben poder identificar claramente cuáles son los beneficios en términos de desarrollo de negocios para sus empresas.

Tal vez una de las mayores preocupaciones que puede tener una persona que inicia este proceso es si las personas que los acompañan son los socios adecuados. En este sentido, la Fase debe facilitar el conocimiento mutuo de las personas que participan y de sus intereses.

Una manera de disminuir la inseguridad que provoca el punto anterior es aclarar que existirán reglas claras de entrada y salida para los miembros de un GE.

Los incentivos y las relaciones con otros programas son temas que despiertan el interés de las empresas

La identificación de intereses comunes es esencial para la continuidad del proceso.