1 Éditorial – Jean-Marie Doublet 5 Ont contribué à ce numéro
9 Les théories de la négociation au service des pratiques du manager
Alain Pekar Lempereur et James Sebenius I – Comprendre la négociation…
15 Concevoir la théorie de la négociation en tant qu’approche de résolution de conflits économiques
William I. Zartman
29 Le « négociable » et le « non-négociable ». Différenciation et typologie Christophe Dupont
45 Vers une théorie élargie de la négociation.
Rationalité, cadres cognitifs et émotions Laurence de Carlo
II – …et se préparer à agir
63 Comment enseigner la négociation d’affaires Jean-Claude Usunier
87 Gérer la tension entre secret et transparence.
Les cas analogues de la négociation et de l’entreprise Aurélien Colson
101 Utilisation de la menace en négociation Marwan Sinaceur
III – Se préparer à la négociation de contrats et de projets
125 L’évolution des rapports de force en négociation.
Dix cas de revirement Alain Pekar Lempereur S O M M A I R E
numéro 153 novembre – décembre 2004
LA NÉGOCIATION
Coordonné par Alain Pekar Lempereur et James Sebenius
01/Som-Edito/153 22/02/05 8:51 Page 3
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141 Comment différencier négociation et vente Patrick Audebert-Lasrochas
157 Écoute et parole actives dans un processus de concertation.
Le cas de la Francilienne Béatrice Baumann
173 Concilier le changement et la construction de consensus.
Le cas des réformes au Brésil
Yann Duzert, Marco Aurelio Ruediger, Vicente Riccio, Fernando Bulhões
IV – Se préparer à la négociation internationale
187 Approcher la dimension interculturelle en négociation internationale Guy-Olivier Faure
201 Effets de la culture sur le style de négociation.
Trois cas inspirés d’ailleurs Jeanne Brett et Michèle Gelfand 211 Perspective d’analyse en négociation.
L’alliance Renault-Nissan
Stephen Weiss, Christian Marjollet et Cyril Bouquet
V – Se préparer à la négociation de conflits et de crises
237 Surmonter les obstacles dans la résolution des conflits Robert Mnookin
255 Leçons du développement de la négociation et de la médiation en Allemagne
Andreas Goergen
269 Apprendre d’un processus de médiation.
Le cas de SFR Cegetel
Alice Le Flanchec, Jérôme Duval-Hamel, Jacques Rojot 281 La négociation de crise au service de l’entreprise
Laurent Combalbert
289 Summary
295 Note aux auteurs
4 Revue française de gestion 01/Som-Edito/153 21/02/05 15:13 Page 4
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