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E-commerce : La stratégie pour réussir dans la vente en ligne

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Academic year: 2022

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E-commerce : La stratégie pour réussir dans la vente en ligne

Le e-commerce, que l’on peut définir comme la vente de biens ou de services sur internet, représente une véritable opportunité pour toutes activités commerciales.

Que l’on soit vendeur occasionnel ou à temps plein, dans un stade avancé avec des magasins et des stocks ou juste en phase de lancement. La vente en ligne, exploitée correctement à le potentiel d’apporter de la croissance à votre activité.

De tous les avantages de la vente en ligne, parmi lesquels : la possibilité de toucher un public très large, la proximité et la disponibilité d’information dont bénéficient vos client avec vos produits ou encore l’automatisation de certaines tâches. L’avantage le plus important est certainement la faible barrière à l’entrée.

En effet le monde de l’informatique et d’internet rime souvent avec réduction des coûts. Ce qui permet de se lancer avec un budget modeste tout en ayant des retours sur

investissement non négligeables.

Dans cette article nous verrons les techniques et les outils à utiliser pour réussir sa vente en ligne. En partant du choix des produits jusqu’à l’utilisation des canaux de ventes sans oublier la gestion de livraison et l’analyse de ses performances.

Table des matières

Choisir ses produits

Si vous êtes déjà commerçant et avez plusieurs produits Si vous débutez en commerce et n’avez pas de produits Les canaux de ventes

La vente sur les réseaux sociaux avec Facebook La vente sur son site e-commerce

La diversification des sources de trafic Le remarketing

Les promotions et animations commerciales Gérer la livraison

Analyser les données

Récolter et analyser les performances commerciales Récolter et analyser les performances du site

Enfin la fin…

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E-commerce : La stratégie pour réussir dans la vente en ligne

Choisir ses produits

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E-commerce : La stratégie pour réussir dans la vente en ligne

Le choix des premiers produits à vendre en ligne est une étape très importante voire cruciale pour votre parcours de e-commerçant. En effet, si vous choisissez un produit qui n’est pas propice à la vente en ligne, même les meilleures actions de communication ne vous apporteront pas des résultats satisfaisants sur le long terme.

N’oubliez pas que contrairement aux sociétés occidentales, les achats sur internet ne sont pas tout à fait démocratisés dans certaines de nos sociétés africaines. D’où l’importance de choisir des produits qui cadrent avec les usages et le contenu auxquels nous sommes souvent exposés sur internet.

Partez donc sur des produits bien connus, qui ne nécessitent pas de recherche

supplémentaires pour les comprendre et les utiliser. A cette étape, vous pouvez être dans deux situations distinctes. Et chacune d’elles nécessite des actions particulières :

Si vous êtes déjà commerçant et avez plusieurs produits

Dans le cas où vous exportez votre activité sur internet, vous avez déjà un marché et des produits bien définis et bien connus. Cela représente un avantage.

Cependant, la transition sur internet doit être progressive. À moins que votre magasin ne bénéficie déjà d’une notoriété très élevée, vous devez toujours gagner la confiance des internautes et bâtir une bonne image de marque.

Il ne s’agit donc pas de directement inonder la toile avec toutes vos offres, surtout si vous avez un assortiment de produits très large. Le tout ici, est de rester niché et de pénétrer le marché progressivement en y apportant vos produits les uns après les autres.

Ainsi, vous vous faites connaître et gagnez en notoriété plus facilement en ayant une communication ciblée. Et avec la confiance que vous avez désormais acquis, vous pouvez ventre plus de produits, car les internautes vous connaissent et achètent déjà avec vous.

Pour illustrer mes propos, prenons l’exemple d’un magasin de vente de matériel informatique, qui décide de se lancer sur internet. Pour se faire un nom et gagnez la confiance des acheteurs en ligne, il peut commencer par proposer des produits faciles à vendre, qui ne nécessitent pas un fort investissement pour le client.

Par exemple des souris et des clés USB, ce sont des produits courants et pratiques qui ne nécessitent pas un fort engagement vu les prix peu élevés.

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Puis, après avoir réalisé plusieurs ventes de souris et de clés USB et prouver à ses clients qu’il est bel et bien un fournisseur sérieux avec des produits à la hauteur du prix payé. La relation de confiance et la notoriété commencent à s’établir.

Il est donc possible d’élargir un peu plus son offre commerciale et passer à des produits complémentaires plus coûteux, plus rentables : des claviers, des disques durs… puis des ordinateurs, des serveurs etc…

Ainsi, progressivement l’on transforme son magasin physique en e-commerce en ayant une stratégie de communication portée vers l’acquisition de notoriété et de confiance dans un premier temps. Sur internet, la confiance de vos clients est primordiale.

Alors concrètement, comment choisir vos premiers produits ? Simplement, commencez par les produits qui se vendent le mieux, fréquence d’achat élevée, temps de réflexion et

investissement des clients faibles. Cela aura pour avantage d’avoir des coûts publicitaires plus bas.

Analysez donc vos ventes au moins sur les 3 derniers mois et sélectionnez vos produits vedettes.

Pour les magasins qui sont déjà nichés et qui n’ont pas un assortiment de produit large, la question est plus simple. Étant déjà niché vous n’avez pas besoin de revoir votre stratégie.

Mais le mot d’ordre reste toujours le même. Allez-y progressivement, sans précipitation.

Si vous débutez en commerce et n’avez pas de produits

Dans ce cas, plusieurs possibilités s’offrent à vous et le choix de votre domaine d’activité dépend de ce que vous aimez, de ce que vous connaissez et de ce que vous pouvez

facilement vous procurer.

Faites donc une liste des différentes thématiques sur lesquelles vous pouvez lancer votre activité commerciale et pour chaque thématique, trouvez 2 ou 3 produits que vous pouvez vendre.

Par exemple : pour la thématique Manucure, on peut avoir comme produits, des vernis, des faux ongles. Pour la thématique chaussure d’homme on peut avoir comme produits les chaussures de villes ou les mocassins.

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À noter que les produits choisis doivent conserver une cohérence entre eux. Ainsi chaussure de ville et mocassin vont ensemble alors que chaussure de ville et basket ne sont pas dans le même univers.

Il faut aider vos clients à avoir rapidement une image claire de ce que vous vendez. Pour cela, il est plus simple de se positionner en tant que spécialiste en chaussure de ville pour homme. Plutôt que spécialiste en chaussure d’homme toutes catégories confondues.

Cela dit, pour vous aider à choisir une thématique et des produits parmi ceux que vous avez listés. Vous pouvez utiliser des outils d’analyse des tendances des recherches Google.

Ainsi, vous saurez quelles sont les domaines d’activité et les produits les plus recherchés et donc potentiellement les plus rentables.

Le premier outil que nous allons utiliser est Google Trend. Cet outils vous permet

d’analyser les tendances de recherches sur Google. Vous pouvez ainsi savoir si un marché est en train de monter en tendance ou au contraire de perdre en tendance. Et donc

déterminer si c’est le bon moment pour vous lancer dans la vente de ces produits ou pas.

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L’outil est très simple d’utilisation, saisissez dans la barre de recherche les thématiques et les produits à choisir et analysez les résultats.

Voici la tendance pour la thème chaussure pour homme. On remarque qu’elle est assez constante dans l’année, elle a subit une baisse entre Janvier et Avril 2020. Mais la tendance est remontée par la suite.

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Et là nous avons la tendance des recherches de la manucure. Elle a aussi subi une grosse baisse entre Janvier et Avril 2020. Mais la remontée de tendance s’est faite rapidement.

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Vous avez la possibilité de comparer les tendances entre 2 thématiques pour voir celle qui suscite le plus d’intérêt.

La comparaison entre les chaussure pour hommes et la manucure montre clairement que la manucure fait l’objet de plus de recherches.

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Voici une comparaison entre deux produits : les sacs à dos et les sacs à main. On remarque que même s’il y a des variations, les sacs à dos suscitent plus d’intérêt. Surtout pendant les pics d’intérêt entre Juin et Octobre.

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Pour confirmer que la tendance est la même dans votre zone géographique, vous pouvez choisir le pays cible. Le niveau de recherche sera bien sûr moins élevé. Mais la comparaison apportera une réponse sur la thématique à choisir.

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Comparaison des tendances au Gabon

Pour vérifier la saisonnalité des produits, vous pouvez étendre la période sur 5 ans et vérifier si les produits suscitent de l’intérêt toute l’année ou juste durant des périodes particulières.

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Pour les sapins de noël, on remarque logiquement que les recherches de ces produits ne sont pas constantes à l’année, mais connaissent un pic autour de Décembre.

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Vous savez maintenant comment utiliser l’outil Google Trend pour comparer et choisir votre domaine d’activité ainsi que vos produits.

D’autres outils comme ceux d’analyse de mots clés peuvent être utilisés mais vu qu’ils sont plus complexes et que Google Trend permet déjà la prise de décision, nous ne les verront pas en détails.

Pour ceux qui souhaitent quand-même en utiliser un, il y a ubersuggest.

Là où Google trend permet de voir les tendances, lui, il donne des informations sur le nombre de fois que votre mot clé est recherché en moyenne dans le mois.

En saisissant « manucure », puis « chaussure pour homme » dans la barre de recherche, les résultats sont 40.500 recherches par mois pour la manucure contre 2.400 pour les

chaussure pour hommes. On confirme alors que la manucure est le choix le plus attrayant entre les deux.

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Résultat pour la recherche manucure

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Résultat pour la recherche chaussures pour hommes

A noter que les chaussures pour hommes restent toujours un très bon marché et s’il est moins populaire, la concurrence y est aussi plus faible. Alors il s’agit de trouver le juste milieu par rapport à votre situation personnel. Vos moyens, vos goûts etc…

Ces outils ne servent qu’à mettre des chiffres sur des a priori. Le choix reste le votre.

Maintenant que vous avez choisi les produits avec lesquels vous allez ouvrir votre boutique en ligne. Il est temps de parler de la vente.

Les canaux de ventes

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Les canaux de ventes représentent ici les moyens que vous allez utiliser pour vendre vos produits sur internet. Selon les ressources que vous avez à investir, vous pouvez faire soit de la simple publication sur vos réseaux sociaux ou aller jusqu’à la conception de votre propre site e-commerce professionnel.

Ce sont les deux canaux de vente que nous allons étudier dans cet article. Il est important de noter que ces deux canaux ne sont pas opposés. Au contraire, ils sont complémentaires.

Cependant vous pouvez en utiliser qu’un seul avant d’avoir les ressources pour investir sur le deuxième.

La vente sur les réseaux sociaux avec Facebook

Facebook est une plateforme qui offre beaucoup de possibilités. Vous pouvez toucher un public très vaste en allant le chercher au bon endroit.

Les actions les plus simple consisteraient à faire des publications de vos produits avec votre profil Facebook. C’est acceptable pour un début, mais si vous voulez de bons résultats. Il faut aller plus loin dans vos actions commerciales, et il vous faut absolument une page Facebook.

Avec une page, qui a un nom de marque, un logo, des contacts etc… vous êtes plus crédibles et en visitant votre page vos futures clients peuvent avoir toutes les informations dont ils ont besoin concernant vos produits, les prix etc…

Maintenant recherchez des groupes de ventes où vous êtes susceptibles de trouver des clients. Il peut s’agir de groupes de vente génériques comme les traditionnels Bon waz a diler et Gabon Bon Deal. Ou des groupes spécialisées dans votre domaine d’activité.

Assurez-vous juste que la vente n’est pas contraire aux règles d’usages du groupe.

Faites vivre votre page publiez du contenu et partagez-la le plus possible pour avoir des likes. Les Likes sont un élément de preuves sociales non négligeables qui permettent de rassurer les nouveaux venus sur le fait que vous êtes connus et qu’ils peuvent vous faire confiance.

Après ces actions de promotions plus ou moins simples et sans investissement financier, passons à ceux qui vous apporteront de plus gros résultats moyennant quelques coûts.

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Concrètement, vous pouvez faire de la publicité sur Facebook. Faites de la publicité aussi bien pour faire connaître votre page à plus de gens que pour vendre vos produits.

Les achats sont rarement impulsifs dans nos conditions sur Facebook. Du coup on a plus de facilité à acheter des produit d’un vendeur que l’on connaît déjà. C’est pourquoi il sera plus facile de vendre vos produits à des personnes qui suivent ou qui ont déjà liké votre page.

D’où l’importance que vos premières campagnes de communication portent sur l’acquisition de likes, pour donner de la visibilité et de la crédibilité à votre page.

Un des gros avantages de la publicité Facebook est le ciblage. Vous pouvez avec ces options de création d’audience afficher votre pub à des personnes qualifiées pour l’achat de vos produits. Notamment à ceux qui ont déjà liké votre page.

Et justement, à ce sujet, vous avez déjà un article qui vous guide pas-à-pas sur comment trouver ceux qui aiment notre page sur facebook pour leur faire de la publicité. Tout le contenu y est pour créer une audience qualifié pour vos publicité.

La vente sur son site e-commerce

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E-commerce : La stratégie pour réussir dans la vente en ligne

source : Caprices de femme

Un site professionnel de e-commerce est important pour votre activité de vente en ligne. Ici, vous n’êtes pas dépendant des autres plateformes et donc de leurs règles de

fonctionnement.

En plus de cela, un site e-commerce augmente votre crédibilité en tant que e-commerçant.

Et vous pouvez désormais intégrer les fonctionnalités de paiement par Airtel money et Mobicash.

Faites recours aux services d’un prestataire en conception de site web pour cela.

Dépendamment de votre budget, vous aurez un site d’une qualité moindre ou supérieure.

Mais n’oubliez pas que votre site e-commerce est votre magasin sur internet. Ainsi, sa qualité a un impacte sur l’image que vos futurs clients auront de vous.

Bien maintenant passons à l’exploitation de ce site e-commerce pour générer des ventes.

Nous n’allons pas traiter ici des stratégies commerciales en e-commerce, car c’est un sujet à part entière qui mérite son propre article. Et en parler ici allongerait considérablement cet article.

Mais n’ayez crainte, nous discuterons d’un sujet tout aussi essentiel concernant

l’exploitation de votre site e-commerce. Puisqu’il est question d’amener des visiteurs sur

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E-commerce : La stratégie pour réussir dans la vente en ligne

votre boutique en ligne. En effet avant de penser à appliquer des stratégies commerciales sur votre site. Il faut bien que celui-ci reçoive d’abord des visiteurs.

Et pour atteindre cet objectif, nous allons traiter les 3 sujets suivants : Les sources de trafic, le remarketing, les promotions et animations commerciales.

La diversification des sources de trafic

Votre e-commerce existe mais ce n’est pas pour autant que les gens vont se ruer dessus, il faut le promouvoir pour y apporter du trafic.

La diversification des sources de trafic est très importante pour votre boutique en ligne. Car si vous avez commencé la vente en ligne sans site e-commerce, il y a de très forte chance que vous soyez très dépendant de Facebook ou d’un autre réseau sociale.

L’objectif de votre propre boutique est donc de vous libérer de cette dépendance. Ainsi Facebook et les autres plateformes deviennent des sources de trafic que vous devez diriger vers votre e-commerce.

Partagez donc votre site e-commerce le plus possible autours de vous. Mettez-le en avant sur vos réseaux sociaux. Dans les paramètre de votre page ajoutez et faites promouvoir votre site sur Facebook.

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E-commerce : La stratégie pour réussir dans la vente en ligne

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E-commerce : La stratégie pour réussir dans la vente en ligne

Après les réseaux sociaux, pensez à d’autres sources qui peuvent vous apporter des visiteurs. La création de liste de diffusion par la capture des e-mail ou des numéros de téléphone est un outil très puissant car il vous offre un canal de communication directe avec vos clients.

Si vous êtes dans un domaine où vous pouvez apporter des conseilles à vos clients, la création de contenu peut vous rapporter gros. Un article ou une vidéo sur les avantages d’un produit permet de donner de la visibilité et de vendre ce produit.

Les réseaux sociaux, les listes de diffusion et la création de contenu constituent 3 bonnes bases de source de trafic.

Le remarketing

Il s’agit des techniques de reciblage permettant de diffuser de la publicité aux visiteurs de votre site. Ce sont des techniques très rentables car les efforts publicitaires sont dirigés vers les visiteurs de votre e-commerce.

Donc, des internautes qui ont déjà montrés de l’intérêt pour votre activité. Alors, ils sont plus susceptibles de réagir favorablement à vos annonces publicitaires.

Cette technique de retargeting est possible avec Facebook, mais nous n’irons pas dans les détails ici, car vous avez déjà un article sur le blog qui montre comment recibler les

visiteurs de son site.

Les promotions et animations commerciales

Le reciblage est très important, il vous permet de communiquer avec ceux qui ont déjà visité votre boutique en ligne. Cependant, il faut les recontacter avec quelque chose de nouveau par rapport à leur dernière visite.

Leur demander de visiter une fois de plus votre boutique alors que rien n’a changé, ne vous apportera pas de bons résultats à long terme. C’est pourquoi, vous devez faire vivre votre boutique.

Faites des promotions sur les coûts, des offres limitées dans le temps, proposez des coupons

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de réductions sur un type de produit ou encore la livraison gratuite pour tout le week-end, offrez un cadeau pour tout achat d’une certaines valeurs.

Tout un ensemble d’avantages que vos clients seront ravis d’avoir et pour lesquels vous pouvez les relancer à travers le reciblage pour qu’ils ne rates pas ces belles occasions.

Ces promotions sont aussi à votre avantage. En effet, même si elles riment souvent avec une baisse du prix de vos produits. Si les effort publicitaires sont bien fait derrière, elles

entraînent aussi une augmentation considérable du volume de ventes. Alors au final vous êtes aussi gagnant.

Gérer la livraison

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E-commerce : La stratégie pour réussir dans la vente en ligne

La livraison est un aspect plutôt complexe de la vente en ligne pour nous. En effet, les adresses ne sont pas strictement définis et on est souvent obligé de rentrer en contact avec nos clients pour discuter d’où le produit doit être livré.

Qu’à cela ne tienne, il faut jouer avec les cartes que l’on a en main. Alors la première solution et la moins coûteuse qui s’offre à vous, si vous avez un magasin où un autre lieu d’où vous exercez votre vente en ligne. C’est de choisir ce lieu comme point de retrait des commandes.

Dans cette optique, c’est le client qui fait le déplacement vers vous. Et bien évidemment dans ce cas, il n’y a pas de frais livraison.

Puis, vous pouvez définir un lieu publique dans les différentes zones, où vous pourrez rencontrer le client pour lui remettre ses produits. Dans ce cas, le client et vous faites un minimum de chemin vers l’autre.

Et bien évidement il y a l’option où vous allez retrouver le client où il se trouve, pour lui livrer ses produits.

Cependant, sachez qu’il y a des services de livraison qui peuvent se charger de cette partie de votre activité. Ils sont facturent en général entre entre 2000f et 5000f la livraison sur Libreville. Et certains proposent la livraison sur Port-Gentil et à l’intérieur du pays.

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Avec une petite recherche, on les retrouve facilement. En voici quelques-uns : Allo Scooter, Le livreur Gabon, Ozavino Logistics, Wami coursier & livraison et Speed Livraison.

Analyser les données

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La récolte et l’analyse de donné est cruciale pour l’évolution de votre activité. En effet c’est sur la base de vos résultats que vous devez prendre des décisions.

L’analyse de donnée intervient à deux niveaux pour la vente en ligne. Il s’agit de l’analyse de vos performances commerciales et de l’analyse des performance de votre site.

Récolter et analyser les performances commerciales

Il est important de récolter vos performances commerciales, parce que ce sont elles qui vont guider vos choix. Comme dit dans la première partie de cette article, pour commencer votre e-commerce, choisissez vos produits vedette.

Dans la même optique, pendant votre activité, vous devez savoir quel est le produit qui se vend le mieux, lequel est le plus rentable et lequel attire le plus de client.

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E-commerce : La stratégie pour réussir dans la vente en ligne

Ce sont ces produits qui tirent votre boutique vers le haut et vous devez les mettre en avant.

Investir sur eux en faisant de la publicité et les promouvoir sur toutes les plateformes où vous êtes présent.

Ce sont ces produits d’appel qui vont attirer des acheteurs dans votre boutique et permettre aussi aux autres produits de se vendre.

A noter que faire une publicité pour absolument tous vos produit est contre productif. En effet, la publicité est un coût et l’investir sur tous les produits, même ceux qui ne sont pas rentables, n’est pas productif.

Surtout qu’il faut dissocier la publicité pour un objectif commerciale qui consiste à générer des ventes. Dans ce cas, ne sélectionnez que les produits pour lesquels vous voulez

augmenter les ventes. Et la publicité pour un objectif de notoriété ou d’image. Dans ce cas, mettez tout votre magasin en avant, afin d’augmenter votre audience.

Pour le suivi de vos performances commerciales, vous pouvez utiliser un tableau sur feuille ou une feuille de calcule excel sur lequel vous allez enregistrer vos ventes.

Voici un exemple simple de rapport de vente pour la vente de chaussure. C’est un modèle simple sur lequel vous pouvez vous appuyer pour votre activité. Si vous en avez besoin, vous pouvez consulter et télécharger la feuille de calcule en cliquant ici.

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Récolter et analyser les performances du site

Ici, c’est un peu plus technique, du coup, ce sera au concepteur du site web de s’occuper de l’installation de l’outil.

Mais globalement, que pouvez-vous attendre de ces données ? Il s’agit d’informations sur le nombre de visiteurs de votre site e-commerce, du temps qu’il mettent sur le site du nombre de fois qu’ils reviennent etc.

Cela vous permet à la fois de vérifier que tout se passe bien et de faire des optimisations sur votre site web. Par exemple, vous avez lancé une publicité sur facebook pour un produit sur votre site. Mais vous n’avez toujours pas de vente.

Facebook montre qu’il y a bien des clics sur la publicité. Et quand vous utilisez cet outil, vous remarquez que le volume de trafic a bel et bien augmenté et que le temps passé sur la page de votre produit est très élevé.

Cela peut vouloir dire qu’il y a un problème avec le moyen de paiement, ou encore que le client n’est pas convaincu du produit. Vous pouvez alors à partir de ces hypothèses tout vérifier pour résoudre ce problème de manque de vente.

Pour un exemple plus simple, l’outil vous montre les périodes où vous avez le plus de trafic.

Vous pouvez alors utiliser ces informations pour choisir quand diffuser vos pubs, en milieu de semaine ou plutôt en week-end etc…

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L’outil à utiliser ici, est Google Analytics. Son installation est technique donc il faudra demander au concepteur de votre site de l’installer pour vous.

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Enfin la fin…

Nous voilà arrivé à la fin de ce très long article. Si vous l’avez totalement lu, cela démontre à quel point vous êtes motivé(e) et déterminé(e) à réussir dans le e-commerce et je suis sûr qu’avec le bon effort, vous réussirez.

En attendant, si vous avez des questions ou besoin d’aide sur ce sujet ou d’autres en rapport avec le marketing, contactez-moi par mail, en inbox facebook ou posez tout simplement vos questions en commentaires. Et dans l’attente de vous lire, je vous dis à la prochaine.

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