besoins réels et cachés de votre client. Il est important, voire essentiel de poser un maximum de questions à votre client.
La découverte permet de connaître ses besoins, ses motivations et d’obtenir toutes les informations nécessaires à la conclusion de vos ventes.
Nous avons retenu 60 questions pour vous aider dans votre recherche des besoins.
Bonnes ventes !
1. Pourquoi désirez-vous me rencontrer ?
2. Pourquoi vouloir me rencontrer maintenant ?
3. Comment puis-je vous aider ?
4. Pourquoi cherchez-vous une solution aujourd'hui ?
5. Qu’attendez-vous de mon équipe à l’issue de ce rendez-vous ?
6. Depuis notre dernière rencontre, qu’est-ce qui a changé ?
7. Par quels moyens avez-vous eu connaissance de notre entreprise ?
8. Qu'est-ce que vous voudriez que l’on change ?
9. En quoi est-ce important pour vous ?
10. Quels enjeux votre entreprise doit-elle relever en priorité ?
11. Quels enjeux votre équipe doit-elle relever en priorité ?
12. Quels sont vos défis principaux, que vous devez relever dans les 6 mois à venir ?
13. Quels résultats voulez-vous obtenir ? Pour quand ? Comment comptez-vous faire ?
14. Quand vous aurez résolu ce problème, qu’est-ce qui changera ? À quel point ?
15. Ce problème est-il générateur d’autres difficultés ?
16. Si vous ne faites rien et ne prenez pas de décision, qu’elles seraient les conséquences ?
17. Dans ce cas, est-ce que “ne rien faire” est une option viable ?
18. Avez-vous déjà eu ce problème auparavant ?
19. Avez-vous précédemment essayé de solutionner ce problème ? (non) Pourquoi ? (oui) Dans ce cas, pourquoi cela n’a pas fonctionné ?
20. Comment répondez-vous aux attentes de vos « clients, salariés, actionnaires ... » ?
21. Si vous ne pouviez changer qu’une seule chose dans votre entreprise, quelle serait-elle ?
22. Comment cela impacte vos affaires ? Avez-vous une bonne vision des chiffres ?
23. Quand est-ce que cela deviendra une préoccupation majeure pour votre business ?
24. Dites-moi, qu’est-ce qui donne le sourire à vos clients ?
25. Projetez-vous dans 10 mois, nous avons travaillé ensemble, qu’est ce qui a changé pour l’entreprise ? Pour vous ?
26. Dans 10 mois, pour quelles raisons direz-vous que nous étions la meilleure option ?
27. Quels sont les principaux points permettant de vous convaincre ?
28. Nos autres clients de ce secteur sont touchés par X, pour vous, quel est l’impact ?
29. Comment situez-vous la croissance de votre entreprise par rapport à la concurrence ?
30. Quels problèmes récurrents soulève votre comité de direction ?
31. Combien de personnes sont impactées par ce problème dans l’entreprise ?
33. Habituellement, ce genre de décision est prise sous combien de temps ?
34. Quand votre problème doit-il être résolu avant la manifestation d’impacts négatifs importants ?
35. Quels seraient les bénéfices d’une livraison anticipée pour vous ?
36. Aujourd’hui, quelles raisons vous retiennent d’avancer et de prendre une décision ?
37. Pour quelles raisons avez-vous choisi ce fournisseur ?
38. Quels points pourraient être améliorés ?
39. Quelles autres possibilités envisageriez-vous ?
40.S’il nos concurrents n’existaient pas, comment pensez-vous que notre solution vous ferait avancer ?
41. Comment allez-vous évaluer le panel de fournisseurs disponible ? Avez-vous déjà travaillé avec un de ces fournisseurs ?
42. Quels sont les chances que vous continuiez avec votre fournisseur actuel ?
43. Quand vous avez échangé avec votre fournisseur sur ce problème, comment vous a-t-il assuré qu’il ne se reproduirait plus ?
44.Rencontrer un de nos clients ayant déjà mis en place nos solutions, aurait quels impacts sur votre décision ?
45. Avez-vous déjà acheté un produit/service similaire ? Comment l’avez-vous financé/budgété ?
46. Récapitulons : votre problème a un coût mensuel de X, quel est son impact sur l’allocation d’un budget ?
47. Si vous le faisiez en interne, combien cela vous coûterait-il ?
48. Au total, combien avez-vous dépensé en essayant de résoudre ce problème ?
49. La personne en charge du budget est-elle sensible au prix ?
50. Seriez-vous prêt à m’aider à débloquer le budget pour ce projet ?
51. Parmi les personnes décisionnaires, quelles sont celles qui cherchent à acheter la solution la moins chère ? Pourquoi ?
52. Avez-vous des budgets non utilisés ?
53. Quels résultats pourraient définitivement vous convaincre d’investir ?
54. Les décisionnaires ont-ils mis un budget de côté pour ce projet ?
55. Dans l’entreprise, qui d’autre que vous est concerné par ce problème ? Se sent concerné ? À quel point ?
56. Quel rôle jouez-vous dans le processus de décision ? Quelle personne aura le dernier mot ?
57. Comment la non-résolution du problème impacte-t-elle votre dirigeant ?
58. Quelle personne sera en charge de la mise en œuvre ? Puis de la supervision de la solution ?
59. Idéalement, quand voudriez-vous commencer ?
60. Si nous travaillons ensemble demain, quelles en seraient les raisons ?
