MARCHÉ PUBLIC DE SERVICES
CAHIER DES CLAUSES TECHNIQUES ET PARTICULIÈRES (CCTP)
Objet du marché :
Missions de prospection commerciale
Pouvoir adjudicateur :
SATT AxLR 1000, Av Agropolis
34394 MONTPELLIER Cedex 5
Date limite de réception des offres : Vendredi 3 Avril 2015 Heure limite de remise des offres : 16h00
Le présent document comporte 18 articles et 1 annexe. Il compte 16 pages numérotées de 1 à 16.
TABLE DES MATIERES
ARTICLE 1 OBJET ET FORME DU MARCHE – PROCEDURE DE PASSATION ... 4
1.1OBJET DU MARCHE... 4
1.2FORME DU MARCHE ... 4
1.3PROCEDURE DE PASSATION ... 4
ARTICLE 2 PIECES CONSTITUTIVES DU MARCHE ... 4
ARTICLE 3 DUREE DU MARCHE ET DELAIS D’EXECUTION ... 4
3.1DUREE DU MARCHE ... 4
3.2DELAIS D’EXECUTION ... 4
ARTICLE 4 PRESTATIONS ATTENDUES ... 4
ARTICLE 5 MODALITES D’EXECUTION... 4
5.1REPRESENTANTS DU TITULAIRE ET DE LA SATTAXLR ... 4
5.2CONDUITE DES PRESTATIONS ... 5
5.3OBLIGATIONS GENERALES DU TITULAIRE ... 5
5.4CONFIDENTIALITE ET SECRET PROFESSIONNEL ... 5
5.5CONFLIT D’INTERETS ... 5
5.6SOUS-TRAITANCE ... 5
ARTICLE 6 VERIFICATION - RECEPTION DES PRESTATIONS ... 6
6.1PRESENTATION DES LIVRABLES ... 6
ARTICLE 7 PRIX DU MARCHE ... 6
7.1CONTENU DES PRIX ... 6
7.2NATURE DES PRIX ... 6
7.3MODALITES DE REVISION DES PRIX ... 6
ARTICLE 8 PENALITES DE RETARD ... 6
ARTICLE 9 REGLEMENT DES COMPTES & CLAUSES DE FINANCEMENT ... 6
9.1DISPOSITIONS GENERALES ... 6
9.2MODALITES D’ETABLISSEMENT ET DESTINATAIRE DE LA FACTURE ... 7
9.3CESSION ET NANTISSEMENT DE CREANCES ... 7
ARTICLE 10 ASSURANCES ... 7
ARTICLE 11 PROPRIETE INTELLECTUELLE ... 7
ARTICLE 12 APPLICATION DE L’ARTICLE D.8222-5 OU D.8222-7 DU CODE DU TRAVAIL ... 8
ARTICLE 13 RESILIATION DU MARCHE ... 9
13.1RESILIATION DU MARCHE AUX TORTS DU TITULAIRE ... 9
13.2RESILIATION POUR MOTIF D’INTERET GENERAL ... 9
ARTICLE 14 REGLEMENT DES LITIGES ... 9
ARTICLE 15 DEROGATIONS ... 9
ARTICLE 16 PRESTATIONS ATTENDUES ... 11
16.1LA MISSION DES SATT ... 11
16.2LA SATTAXLR ... 11
ARTICLE 17 LE BESOIN IDENTIFIE PAR AXLR ... 12
17.1QUALITES ATTENDUES DU PRESTATAIRE : ... 12
17.2PRESTATIONS ATTENDUES PAR AXLR ... 12
17.2.1 Phase 1 : PROSPECTION ... 13
17.2.2 Phase 2 : QUALIFICATION DES PROSPECTS ... 14
17.2.3 Phase 3 : AIDE A LA NEGOCIATION D’UN PRE-CONTRAT ... 15
ARTICLE 18 LIVRABLES & DUREE DES PHASES ... 16 18.1LES LIVRABLES POUR CHACUNE DES PHASES ... 16 18.2DELAI DE REALISATION POUR CHACUNE DES PHASES ... 16
Article 1 Objet et forme du marché – Procédure de passation
1.1 Objet du marché
Le présent marché a pour objet la réalisation de 5 missions de prospection commerciale.
1.2 Forme du marché
Marché à bons de commandes.
1.3 Procédure de passation
Le présent marché est passé dans le cadre d’une procédure adaptée selon l’article 10 du décret n°2005-1742 du 30 décembre 2005.
Article 2 Pièces constitutives du marché
Par dérogation à l’article 4.1 du CCAG/PI, les pièces constitutives du marché, énumérées ci-après par ordre croissant de priorité, sont :
- le règlement de la consultation;
- l’acte d’engagement;
- le cahier des clauses particulières et son annexe ; - les conditions générales d’achats d’AxLR.
Article 3 Durée du marché et délais d’exécution
3.1 Durée du marché
Le marché est prévu jusqu’au 31/12/2015. Il pourra être reconduit deux fois un an. La reconduction n’est pas tacite et sera notifiée le cas échéant.
3.2 Délais d’exécution
Les délais d’exécution des bons de commande partent de la date de notification de la commande. Le délai de réalisation devra être conforme à celui annoncé par le candidat dans l’Acte d’Engagement.
Dans le présent CCP, en l’absence de précision contraire, lorsqu’un délai est exprimé en
« jours », il s’agit de « jours calendaires ».
Le non-respect de ces délais entraînera l’application de pénalités conformément à l’article 10 du présent CCP (Pénalités de retard).
Article 4 Prestations attendues
Cf article 16
Article 5 Modalités d’exécution
5.1 Représentants du titulaire et de la SATT AxLR
La SATT AxLR est représentée par son Président, Directeur Général. Le suivi des prestations est assuré par une personne désignée par la Satt AxLR.
Le titulaire, dès la notification du marché, communique le nom de son représentant chargé du suivi de l’exécution du marché.
5.2 Conduite des prestations
Le titulaire désigne nominativement son représentant chargé de la conduite des prestations du marché ainsi qu’un suppléant de même compétence et capable de le remplacer en cas d’empêchement temporaire (congés, maladie).
5.3 Obligations générales du titulaire
Il appartient au titulaire de demander à la SATT AxLR la communication de toute information ou document qu’il estime nécessaire à l’exercice de sa mission. La SATT AxLR s’engage à les lui communiquer dans les meilleurs délais.
Le titulaire est tenu à une obligation de résultats en ce qui concerne l’exécution matérielle de ses prestations (les livrables) et à une obligation de moyens en ce qui concerne leur contenu intellectuel.
Le titulaire est tenu à une obligation de conseil envers la SATT AxLR pour tout ce qui concerne le périmètre de sa mission.
Dans l’hypothèse où il n’aurait pas respecté cette obligation, le titulaire ne saurait se prévaloir d’une incohérence dans le marché pour s’exonérer de ses obligations contractuelles.
5.4 Confidentialité et secret professionnel
Chacune des parties s'engage à conserver et à ne pas divulguer, les informations et documents de quelque nature que ce soit, qu'elle aurait pu recueillir, obtenir ou dont elle aurait pu avoir connaissance au cours de l'exécution du présent marché concernant l'autre partie.
Plus précisément, en aucun cas les documents émis par la SATT AxLR ou remis au titulaire par la SATT AxLR ne pourront être cédés, reproduits, divulgués ou publiés par le titulaire, sauf accord préalable et écrit de la SATT AxLR.
Les deux parties se portent fort du respect du présent engagement du secret par leurs préposés ou toute autre personne dont elles ont la responsabilité.
Cet engagement ne concerne pas les informations et documents que chaque partie aurait pu recueillir, obtenir ou connaître en dehors du cadre du marché et qui auraient été portés à la connaissance du public sans aucune intervention de la partie concernée recueillant l’information.
Le titulaire s’engage par ailleurs à ne pas utiliser la référence à son marché avec la SATT AxLR à des fins publicitaires sans l’accord écrit préalable de la SATT AxLR.
Le non-respect de ces engagements par le titulaire expose celui-ci à d’éventuelles condamnations pénales, ainsi qu’à la résiliation du marché conformément à l’article 16 infra.
Un accord de confidentialité sera signé avec le titulaire.
5.5 Conflit d’intérêts
Si le titulaire constate que l’exécution d’une commande de la SATT AxLR le place dans une situation de conflit d’intérêts, il doit en informer sans délai la SATT AxLR et se désister de l’exécution de ladite commande.
5.6 Sous-traitance
La sous-traitance et les groupements ne sont pas autorisés. Les prestations devront être assurées par le titulaire.
Article 6 Vérification - Réception des prestations
6.1 Présentation des livrables
Par dérogation à l’article 26-4-2 du CCAG/PI, le titulaire est dispensé d’aviser par écrit la SATT AxLR de la date à laquelle les livrables écrits lui seront remis pour vérification.
Chaque livrable est remis sur support papier ainsi que par voie électronique.
Article 7 Prix du marché
7.1 Contenu des prix
Conformément à l’article 10.1.3 du CCAG / PI, les prix du marché sont réputés complets.
Ils comprennent donc notamment toutes les charges fiscales ou autres frappant obligatoirement les prestations, ainsi que tous les frais afférents aux déplacements des personnels du titulaire et aux droits d’utilisation des résultats. Ils ne comprennent pas les redevances ou taxes visées par l’alinéa ci-dessous.
7.2 Nature des prix
Les prix figurent à l’acte d’engagement, ils sont unitaires et révisables.
7.3 Modalités de révision des prix
Les prix sont révisés à chaque date anniversaire de la notification du marché par application aux prix initiaux d’un coefficient de révision R donné par la formule suivante :
So , S ,
R=015+085 Dans laquelle :
S = indice Syntec du mois m-2, m étant le mois de révision du marché (indice publié par L’Usine Nouvelle et Le Moniteur du Bâtiment et des Travaux Publics et consultable sur www.lemoniteur-expert.com/indices-index/) ;
S0 = indice Syntec du mois m0-2, m0 étant le mois de signature de l’acte d’engagement par le titulaire.
Le titulaire joindra obligatoirement un état de révision à l’appui de ses factures lorsque les prix sont révisés. Un modèle d’état à compléter par le titulaire est joint en annexe 1 du présent CCP.
Article 8 Pénalités de retard
En cas de non-respect d’un délai maximum de remise d’un livrable tel que prévu à l’article 3.2 ci-dessus, le titulaire s’expose à l’application des pénalités prévues par l’article 14.1 du CCAG/PI.
Article 9 Règlement des comptes & clauses de financement
9.1 Dispositions générales
Les paiements sont effectués sur présentation d’une demande de paiement en un original.
La SATT AxLR se libère des sommes dues par virement sur le compte du titulaire défini dans l'acte d'engagement.
Le délai ouvert à la SATT AxLR pour procéder au paiement des sommes dues au titre du présent marché est de 30 jours au plus à compter de la date de réception de la demande de paiement ou de la date de réception des prestations concernées si celle-ci est postérieure à la date de facturation.
Passé ce délai, les intérêts moratoires courent de plein droit au profit du titulaire.
9.2 Modalités d’établissement et destinataire de la facture
Outre les mentions légales, la facture comprend les indications suivantes :
• le numéro et la date de notification du marché ;
• le numéro et la date de notification du bon de commande ;
• la date d’exécution des prestations ;
• la nature et la quantité des prestations réalisées ;
• les montants HT et TTC de la facture;
• le taux et le montant de la TVA ;
• l'identité bancaire du titulaire.
Les factures sont adressées à l'adresse suivante : SAS SATT AxLR
Service Achats 1000, Av Agropolis 34 394 Montpellier
Les pénalités dont le titulaire serait redevable en application de l’article 10 sont déduites du montant TTC de la facture.
Le taux de la TVA applicable est celui en vigueur au moment du fait générateur.
9.3 Cession et nantissement de créances
Les créances résultant du présent marché peuvent être cédées ou nanties conformément aux dispositions du code monétaire et financier.
Article 10 Assurances
Il est fait application de l’article 9 du CCAG PI.
Article 11 Propriété intellectuelle
Il est fait application de l’option B du CCAG/PI.
Le titulaire cède à la SATT AxLR avec l'ensemble des garanties de droit et de faits associés, à titre exclusif, au fur et à mesure de leur réception, l'intégralité des droits patrimoniaux et notamment les droits d'exploitation, de reproduction, d'adaptation, de traduction de l'ensemble des éléments, y compris sans que cela soit exhaustif, les documents d'élaboration ou toute documentation, préparés pour la SATT AxLR dans le cadre de l'exécution du présent marché.
Les parties déclarent expressément que les dispositions du présent article demeureront en vigueur après la cessation du présent marché, pour quelque cause que ce soit et notamment en cas de rupture dans les conditions prévues à l'article Résiliation du présent CCP.
La cession des droits de propriété intellectuelle est effectuée sans limitation géographique pour toute la durée légale de protection des droits de propriété intellectuelle, telle que reconnue par les lois présentes ou futures, pour une exploitation directe ou indirecte par la SATT AxLR sans restriction.
Pour satisfaire aux prescriptions, des articles L.131-3 et L122-6 du code de la propriété intellectuelle, il est précisé que les droits cédés comprennent :
Pour le droit de reproduction :
-
le droit de reproduire ou de faire reproduire tout ou partie des éléments cédés, sur tout support,
notamment papier, magnétique, numérique, CD-Rom, DVD ou tout autre support informatique
ou électronique, connu ou inconnu, actuel ou futur, et ce sans limitation de nombre.
Pour le droit d'adaptation :
-
le droit d'adapter, de faire adapter tout ou partie des éléments cédés, le droit de les corriger, faire évoluer, réaliser de nouvelles versions ou de nouveaux développements, de les maintenir, décompiler, mixer, modifier, assembler, transcrire, arranger, numériser, porter sur toute configuration, interfacer avec tout logiciel, base de données, produit informatique, utiliser les algorithmes à toutes fins, les transcrire en tout ou en partie, sous toute forme, modifier, amputer, condenser, étendre, d'un intérêt tout ou partie vers ou dans des œuvres existantes ou à venir, et ce sur tout support ;
-
la traduction ou toute autre modification des éléments cédés, en tout ou partie, en toute langue, ou en tout langage de programmation, et la reproduction des éléments cédés.
Pour le droit de représentation :
-
le droit, pour tout ou partie des éléments cédés, de diffuser ou faire diffuser, de quelque manière que ce soit, par tout procédé, quel qu'il soit, connu ou inconnu à ce jour, et notamment par tous les réseaux de télécommunications, actuels ou futurs, tel que l'Internet, le Minitel, par tout moyen de télédiffusion, et ce, sur tout support, en tout format, directement ou par l'intermédiaire d'un tiers ou organisme.
Pour le droit de distribution :
-
la mise sur le marché à titre onéreux ou gratuit, y compris la location et le prêt des éléments cédés, en tout ou en partie, par tout procédé et sur tout support, connu ou inconnu à ce jour, et ce, quelle qu'en soit la destination, pour tout public sans limitation.
Pour le droit d'usage :
-
le droit de faire usage et d'exploiter, à titre personnel ou au bénéfice de tiers, à titre onéreux ou gratuit, les éléments cédés, aux fins d'effectuer toute forme de traitement à quelque titre que ce soit.
Pour le droit d'exploitation :
-
le droit de rétrocéder à des tiers en tout ou en partie, sous quelque forme que ce soit, et notamment par une cession, licence ou tout type de contrat, sous toute forme, tout ou partie des droits cédés, à titre temporaire ou définitif.
La présente cession porte sur tous les éléments cédés dans toute version, qu'elle soit achevée ou inachevée.
Au terme de cette cession, le titulaire reconnaît ne plus disposer d'aucun droit sur les éléments cédés ci-dessus visés.
La SATT AxLR reste par ailleurs seul titulaire des droits sur les documents, les données et les informations et fichiers qui pourraient être communiqués au titulaire pour les besoins du présent marché ou auxquels ce dernier pourrait avoir accès.
Article 12 Application de l’article D.8222-5 ou D.8222-7 du code du travail
1) Les documents administratifs à fournir sont les suivants :
♦ Un DC1 (lettre de candidature – habilitation du mandataire par ses co-traitants) http://www.economie.gouv.fr/files/directions_services/daj/marches_publics/formulaires/
DC/imprimes_dc/dc1.rtf
♦ Un DC2 (Déclaration du candidat individuel ou du membre du groupement)
http://www.economie.gouv.fr/files/directions_services/daj/marches_publics/formulaires/
DC/imprimes_dc/dc2.rtf
♦ Les références de l’entreprise pour des marchés similaires
♦ Les moyens techniques et humains de l’entreprise
♦ Une attestation d’assurance civile en cours de validité
♦ Un relevé d’identité bancaire (RIB)
Le candidat retenu aura 7 jours à compter de la demande pour produire : - un état annuel des certificats reçus (NOTI2)
Les documents et attestations énumérés ci-dessus doivent être rédigés en langue française ou être accompagnés d'une traduction en langue française.
Article 13 Résiliation du marché
13.1 Résiliation du marché aux torts du titulaire
En application de l’article 18 du décret n°2005-1742 du 30 décembre 2005, en cas d’inexactitude des documents et renseignements fournis à l’appui de la candidature ou de l’offre et mentionnés aux articles 17 et 18 dudit décret ou du refus de produire les pièces prévues aux articles D.8222-5 ou D.8222-7 et D8222-8 du code du travail conformément à l’article 18 du décret précité, le marché sera résilié aux torts du titulaire, sans que celui-ci puisse prétendre à indemnité dans les conditions de l’article 32 du CCAG/PI et, le cas échéant, avec exécution des prestations à ses frais et risques dans les conditions de l’article 36 du CCAG/PI.
Dans le cas où le titulaire ne respecterait pas les autres obligations du présent marché, la SATT AxLR serait en droit de résilier le marché aux torts du titulaire, conformément à l’article 32 du CCAG/PI et, le cas échéant, avec exécution des prestations à ses frais et risques dans les conditions de l’article 36 du CCAG/PI.
Dans les cas où la décision de résiliation ne peut intervenir qu’après qu’une mise en demeure notifiée au titulaire soit restée infructueuse conformément à l’article 32.2 du CCAG/PI, celle-ci est adressée au titulaire par lettre recommandée avec accusé de réception postal et est assortie d’un délai.
Le marché résilié est liquidé dans les conditions de l’article 34.3 du CCAG/PI.
13.2 Résiliation pour motif d’intérêt général
Conformément à l’article 29 du CCAG/PI, la SATT AxLR peut mettre fin au marché à tout moment pour motif d’intérêt général. Dans ce cas, la résiliation ouvre droit à indemnisation du titulaire. Celle-ci est calculée conformément à l’article 33 du CCAG/PI et le marché résilié est liquidé dans les conditions de l’article 34.2 du CCAG/PI.
Article 14 Règlement des litiges
En cas de litige sur l’interprétation ou l’exécution du présent marché, et après épuisement des moyens de recours amiables prévus par la réglementation et le CCAG/PI, le tribunal de grande instance de Montpellier est seul compétent.
Article 15 Dérogations
Le présent marché déroge aux articles suivants du CCAG/PI :
Article du CCP Nature de la dérogation Article du CCAG / PI 2 Nature et ordre de priorité des pièces contractuelles 4.1 6 Délai préalable de 3 jours pour formuler des observations sur
le bon de commande 3.7.2
7.2 Délais pour proposer un remplaçant 3.4.3
8.1 & 8.2 Modalités et délais de vérifications et de réception des
livrables 26 & 27
Article 16 Prestations attendues
16.1 La mission des SATT
Les Sociétés d’Accélération du Transfert de Technologies ont été créées par appel à projet de l’Agence Nationale de la Recherche dans le cadre du Programme d’Investissements d’Avenir avec pour objectifs la valorisation de la recherche académique et l’amélioration du processus de transfert de technologies vers le monde socio- économique.
Depuis 2010, quatorze SATT ont été labellisées. Implantées régionalement, elles comptent parmi leurs actionnaires et partenaires les établissements publics d’enseignement supérieur et de recherche de leur bassin d’activité.
Chaque SATT bénéficie d’un financement, alloué sur le Fonds National de Valorisation dans le cadre du Programme d’Investissements d’Avenir. Ce financement lui est octroyé en trois versements trisannuels sous réserve de satisfaction d’objectifs de performance.
A l’issue de cette période, les SATT doivent avoir atteint l’équilibre économique et disposer des ressources nécessaires à de futurs investissements.
En contrepartie de ses investissements et de son activité, une SATT a donc vocation à percevoir une part des recettes générées par le transfert de technologie qu’elle aura rendu possible.
16.2 La SATT AxLR
AxLR est la SATT du Languedoc-Roussillon. Elle a été créée en août 2012 et compte dix actionnaires en plus de la Caisse des Dépôts : le CNRS, l’UM, l’IRD, l’INSERM, l’UPVD, Montpellier Sup Agro, l’IRSTEA, l’ENSCM, l’Université Montpellier 3 et l’Université de Nîmes.
La SATT agit avec la majeure partie des laboratoires de la recherche publique implantés en Languedoc-Roussillon, une des régions françaises et européennes les plus dynamiques, avec plus de 200 laboratoires et près de 12 000 chercheurs
Outre ses actionnaires, AxLR a établi de nombreux liens via des conventions bilatérales, avec la plupart des acteurs de l’enseignement et de la recherche de la région Languedoc- Roussillon (INRA, CEA, CIRAD, CHRU, Ecole des Mines d’Alès, IFREMER) ainsi qu’avec les collectivités locales (Montpellier métropole, région Languedoc Roussillon) et la plupart des laboratoires d’excellence et des pôles de compétitivité.
La SATT AxLR compte deux fonctions opérationnelles : la maturation de projets, et le Business développement, regroupées par domaine d’activité : TIC, santé biotechnologies, environnement et agronomie, chimie et matériaux.
Dans le cadre de sa mission de Business développement, la SATT AxLR souhaite être assistée pour la réalisation d’une partie de son plan de développement.
En effet, dans le cadre de la valorisation de la propriété intellectuelle dont elle a la gestion, ainsi que la valorisation des résultats obtenus durant la maturation des projets pour lesquelles elle décide d’investir, la SATT AxLR recherche des partenaires industriels intéressés par un transfert de technologie.
Le rôle d’AxLR est donc multiple :
- Détecter les inventions ayant le potentiel pour devenir de véritables innovations - Investir dans les projets
- Accompagner les projets, afin d’élever le niveau de maturité des produits, et leur transférabilité dans l’industrie.
- Transférer et valoriser les résultats sous forme de sous-licence d’exploitation
Note : L’ordre énoncé ci-dessus ne reflète pas nécessairement la chronologie des tâches à engager.
Article 17 LE BESOIN IDENTIFIE PAR AxLR
C’est dans le cadre de cette mission de valorisation que s’intègre le présent appel d’offre. En effet, pour certains projets, certaines difficultés d’efficacité apparaissent, particulièrement dans la phase de mise en relation avec les décideurs clefs.
AxLR recherche donc une société susceptible de proposer et de qualifier des prospects dans les domaines d’expertise techniques suivants : TIC, santé biotechnologies, environnement et agronomie, chimie et matériaux.
La présente consultation a pour objet d’obtenir des propositions commerciales de la part des prestataires, pour une assistance à commercialisation d’un ensemble de 5 projets. Il est attendu une proposition d’ensemble, avec une sous-tarification par projet.
Des success fees pourront matérialiser un engagement de résultat et non seulement de moyens.
Les prestataires seront associés au choix des projets dont ils auront la charge de l’assistance à commercialisation.
17.1 Qualités attendues du prestataire :
Pour cette mission d’assistance à la commercialisation, AxLR recherche un acteur ayant les qualités suivantes :
- Un solide réseau de décideurs-clefs.
- Une expertise commerciale et scientifique : le licensing est en effet un acte commercial, donc une affaire de business qui demande à être assumée par des profils commerciaux. En outre, le caractère fortement innovant de l’offre AxLR exige également de solides connaissances scientifiques dans les domaines scientifiques précités. Cette double compétence est donc primordiale.
- Une bonne connaissance du monde de la recherche académique.
- Une solide expérience dans la négociation de contrats liés au monde de la propriété intellectuelle (brevets, savoir-faire, etc.) et des actifs immatériels en général.
- Une expertise dans le transfert de technologie et du licensing-out auprès d’ETI et grands groupes industriels.
- Capacité à vendre des technologies en phase de maturation.
17.2 Prestations attendues par AxLR
Schéma général d’intervention attendu :
17.2.1 Phase 1 : PROSPECTION
Préparation :
Le lancement de la phase de prospection nécessitera une préparation avec l’équipe d’AxLR. Celle-ci pourra fournir les éléments suivants :
• Informations relatives à la propriété intellectuelle : brevets et procédures en cours, études de liberté d’exploitation, contrats ayant un impact sur la propriété industrielle (NDA, copropriété, collaboration et partenariat, licence, principaux contrats de travail (clause de secret, non-concurrence, cession d’invention) …
• Informations technico-économiques déjà en la possession d’AxLR : études de marché, business plan, éléments de benchmarking, etc.
• Eléments commerciaux déjà élaborés (présentations, modules de communication, etc.)
Réunion de lancement
Elle aura pour but de préparer au mieux les actions de prospection, et seront en particulier abordés les objectifs de la mission, les principaux jalons et livrables du projet de maturation, les interactions et modes de communication avec l’équipe projet AxLR, les documents et études nécessaires pour une prospection efficace par le prestataire.
Cette réunion aura aussi pour but de dresser un état des lieux pragmatique des éléments en la possession de la SATT AxLR.
Principaux points à aborder :
• Point sur les éventuelles actions de valorisation engagées par le passé et leurs résultats ;
• Prise en compte des éventuels copropriétaires/partenaires qui seront impliqués dans l’action de commercialisation. Définition avec la SATT AxLR de la stratégie de communication avec ces copropriétaires, en fonction du contrat de copropriété si existant ;
• Prise en compte des attentes de la SATT AxLR en termes de type de partenariat recherché (licensing, co-maturation, option sur licence, exclusivité, support au transfert de technologie…) et de retours financiers attendus)
• Prise en compte des pratiques contractuelles la SATT AxLR : en cas d’échange d’informations confidentielles ou de matériels, des documents contractuels devront être mis en place avec le prospect. Il est important de prévoir cela en amont afin d’éviter toute interruption des échanges qui serait préjudiciable à l’acte commercial
• Préparation du scénario d’approche des prospects (au nom du prestataire ou de AxLR )
• Préparation de l’action de prospection :
o Réalisation des documents nécessaires à la promotion de l’offre
o Identification des sociétés à approcher, les plus pertinentes pour industrialiser la technologie
o Validation par la SATT AxLR des sociétés à contacter
o Etablissement d’une liste des personnes les plus adaptées à contacter au sein des sociétés identifiées
Note : même si elle validera la liste, AxLR attend une proactivité particulièrement forte des prestataires qu’elle sélectionnera, dans l’identification des sociétés à approcher.
Important : Si l’on identifie moins de 5 prospects potentiels à la suite de la réunion de lancement, AxLR se réserve le droit d’interrompre les phases postérieures.
Actions de prospection :
Passée la réunion de lancement, la phase de prospection active peut commencer. Les principales étapes seront les suivantes :
• La prospection doit être maintenue et soutenue dans le temps : 3 mois minimum pendant lesquels, pugnacité et réactivité sont les maîtres mots pour qualifier l’intérêt d’entrer en négociation. Le suivi sera réalisé à l’aide d’un outil CRM (Salesforce ou autre, avec une capacité à synthétiser et à partager l’information avec AxLR pour un suivi régulier des actions en cours et de leur état)
• La démarche attendue devra être de type « push ». L’emailing est utilisé au lancement de l’action pour diffuser l’information technique au prospect. L’accroche doit être adaptée à chaque prospect. L’objectif est de rapidement établir un contact personnalisé par téléphone. Les réseaux du prestataire devront être mobilisés
o L’objectif est de cibler 10 à 20 sociétés par projets
• Approche Pull : Mise en ligne des technologies sur des places de marché (mise à jour des fiches marketing sur le site Internet de la SATT, utilisation d’autres places….)
• Relances des entreprises contactées par le prestataire
• Identification et hiérarchisation des prospects avec lesquels entrer en discussion.
Au cas où aucun prospect ne manifesterait d’intérêt pour un cluster donné, les parties décideront d’un commun accord des suites à donner au programme de licensing de ce cluster. L’intérêt devra être manifesté par une lettre d’intérêt de la part du prospect.
Important : L’identification d’au moins un prospect manifestant un intérêt pour la technologie
déclenche le lancement de la phase 2
17.2.2 Phase 2 : QUALIFICATION DES PROSPECTS
Principales étapes :
• Transmission au(x) prospect(s) intéressé(s) des informations complémentaires disponibles
• Organisation de rencontres entre les prospects et les inventeurs. Ces rencontres seront préparées par le prestataire et associeront un chef de projet AxLR ainsi qu’un business développeur AxLR. Une séance de répétition sera organisée si nécessaire
• Les prospects n’ayant pu confirmer leur intérêt sur la base des informations disponibles et souhaitant un complément d’information technique et/ou des échanges avec les experts de la SATT AxLR seront orientés vers un interlocuteur désigné par le la SATT AxLR ;
• Analyse des prospects (finance, stratégie, produits, etc.) et de leur process de in- licensing. La bonne compréhension de ce process et des personnes impliquées permettra d’éviter de perdre du temps avec des personnes n’ayant pas le pouvoir de décision
• Définition avec les prospects des attentes concernant la licence (exclusivité, territoires, applications/marchés)
Important : L’acceptation explicite d’au moins un prospect à recevoir une offre matérialise la fin de cette phase et conditionne le lancement de l’étape suivante.
17.2.3 Phase 3 : AIDE A LA NEGOCIATION D’UN PRE-CONTRAT
- Evaluation des conditions financières de la licence à partir des données fournies par les prospects sur l’exploitation envisagée des technologies (territoires, quantités, durée, time to market…)
- Assistance à la négociation
Article 18 LIVRABLES & DUREE DES PHASES
18.1 Les livrables pour chacune des phases
Phase 1 :
• Liste des sociétés et contacts prospectés
• Supports utilisés pour la promotion de l’offre
• Point régulier sur la prospection réalisées, en cours et à venir (accès au système d’information du prestataire, et/ou point régulier)
Phase 2 :
• Compte-rendu des rencontres entre les prospects et les inventeurs ;
• Présentation à la SATT AxLR du (des) prospect(s) retenu(s) après analyse et qui ont validé leur intérêt pour l’offre (une fiche de synthèse par prospect retenu)
Phase 3 :
• Evaluation des conditions financières de la licence
• Term sheet signé ou validé
18.2 Délai de réalisation pour chacune des phases
• Préparation du cadrage de la prestation : 1 semaine
• Phase 1 : 4 semaines
• Phase 2 : 12 semaines
• Phase 3 : < 6 mois
