مساهمة البيع الشخصي في تحسين خدمة العملاء

يلعتلا ةرازو ـ بلا و يلاعلا م ـ ملعلا ثح ـــي ماج ــعــ يمحلا دبع ة ــ يداب نب د ــ س رييستلا مولع و ةيراجتلا و ةيداصتقلإا مولعلا ةيلك ةيراجتلا مولعلا مسق

يميداكأ رتسام ةداهش لين تابلطتم نمض ةمدقم جرخت ةركذم

ةيراجتلا مولعلا يف

قيوست : صصخت

: ةركذملا ناونع

:فارشإ تحت

: ةبلاطلا دادعإ نم

ءارهزلا ةمطاف ىولس نب للها دبع ةشئاع ناميلس ةذاتسلأا

: ةشقانملا ةنجل ءاضعأ

أ / ةكرابم يواسوم ... ... ... .... . .... مناغتسم ةعماج... . ... اسيئر... ناميلس/ /أ ةشئاع ... .. ... .... .. .... ... .. .... مناغتسم ةعماج.. ... . اررقم... ةريخ عبوق/أ ... ... ... .. ... .. .... ... مناغتسم ةعماج.. ... ... .. اشقانم...

: ةيعمالجا ةن سلا

1025

-

1026

ةمهاسم

ءلاــمعلا ةــمدخ نيسحت يف يــصــخشلا عــيبلا

سارد

ـــــ

لاح ة

ـــــ

سسؤم ة

ـــة

SAMHA-SAMSUNG

ةيلزنمورهكلا ةزهجلأل

:لولأا لصفلا

لوح ميهافم

رامثتسلاا

رشابملا يبنجلأا

ديمحلا زيزعلا نم قيفوتب

مث

.ديدح نم ةدارإب ديرف لمعو دييج ديج دعب

،نوكلا حرف لكب ،ملاعلا ةداعس لكب

ةرمث يدىأ

اذى يلمع

يئاضر لجأ نم اوبعتو اوريس نم ىلإ ،يبل ق ىلإ سانلا زعأ ،ينيع ةرق ىلإ

،يئانىو

يركلا نيدلاولا ىلإ دوجولا ةصرف ينوحنم نم ىلإ

و يبأ نيم

ىرمع يف للها لاطأ يمأ

ما

.

يدىأ امك

ىلإ لمعلا اذى

يترسأ دارفأ عيمج

.

إو

ىل

ذاتسأ

ت

فرشملا ي

ة

:"

ةشئاع ناميلس

"

قيوست صصخت ةذتاسأ عيمج ىلإو صاصق ةذاتسلأا و

.

اييرمع يف للها كراب يساردلا يراوشم ةليط ينادناس ناذللا رضحل يبأ و ةشئاع يمأ ىلإ

.

ىلإ

ةميركلا ةلئاعلا لكو يجوز

.

لمعلا اذى دادعإ يف ديعب نمو بيرق نم مىاس نم لك ىلإو

.

ريخأو

ا

زع للها نم بلطن

.هاضريو وبحي ام ىلإ انقفوي نأ لجو

ءارىزلا ةمطا ف ىولس نب للها دبع

.

ملا هذى زاجنلإ ينقفو يذلا هركشو ىلاعت للها دمح دعب

يتفرشم ىلإ ركشلاب مدقتأ ةرــكذ

ةشئاع ناميلس ةذاتسلأا"

"

ىلإ ليزجلا ركشلاب وجوتأو

قيوست صصخت ةذتاسأ لك

.

:ةشقانملا ةنجل ءاضعأ ىلإ ريدقتلاو ركشلا ليزجب مدقتأ امك

مدقتأ نانتمابو و

ليزجلا ركشلاب

ةنيمأ يتخأ ،دعسي ذاتسلأا ،صاصق ةذاتسلأا ىلإ

و يضتقيو

يبجا

. ةساردلا يف يتلايمز ركشأ نأ

ءارىزلا ةمطاـف ىولس نب للها دبع

.

:لوادجلا ةمئاق

مقرلا ناونعلا ةحفصلا مقر لودلجا ( 1 ــــ 1 ) مقر لودلجا ( 2 ــــ 2 ) مقر لودلجا ( 2 ــــ 3 ) مقر لودلجا ( 3 ــــ 4 ) مقر لودلجا ( 3 ـــــ 5 ) مقر لودلجا ( 3 ـــــ 6 ) مقر لودلجا ( 3 ـــ 7 ) مقر لودلجا ( 3 ـــــ 8 ) مقر لودلجا ( 3 ـــــ 9 ) مقر لودلجا ( 3 ـــــ 11 ) مقر لودلجا ( 3 ـــــ 11 ) مقر لودلجا ( 3 ـــــ 12 ) مقر لودلجا ( 3 ـــــ 13 ) مقر لودلجا ( 3 ـــــ 14 ) مقر لودلجا ( 3 ـــــ 15 ) مقر لودلجا ( 3 ـــــ 16 ) مقر لودلجا ( 3 ـــــ 17 ) مقر لودلجا ( 3 ــــ 18 ) مقر لودلجا ( 3 ـــــ 19 ) مقر لودلجا ( 3 ـــــ 21 ) مقر لودلجا ( 3 ـــــ 21 ) مقر لودلجا ( 3 ـــــ 22 ) مقر لودلجا ( 3 ـــــ 23 ) (مقر لودلجا 3 ـــــ 24 ) مقر لودلجا ( 3 ـــــ 25 ) مقر لودلجا ( 3 ــــ 26 ) مقر لودلجا ( 3 ـــــ 27 ) مقر لودلجا ( 3 ـــــ 28 ) مقر لودلجا ( 3 ـــــ 29 ) .يجاتنلإا موهفلماو يقيوستلا موهفلما ينب قرفلا لأا ،ءلامعلا ينب تافلاتخلاا .تاسسؤلماو دارف .نياسنلإا كولسلا عاونأ .سنلجا بسح ءلامعلا عيزوت .رمعلا تائف بسح ءلامعلا عيزوت .يميلعتلا ىوتسلما بسح ءلامعلا عيزوت .ةنهلما بسح ءلامعلا عيزوت .لماعتلا في ةيمدقلأا بسح ءلامعلا عيزوت ةيعيبلا ىوقلا ةبسنو ددع .ءلامعلا اضر ىلع كلذ رثأ و ةبردلما يرغ نم ةبردلما .ةقفارلما تامدخلل ءلامعلا مييقت .ةيدالما اهرصانع ثيح نم عيبلا ةيلمعل ةقفارلما تامدخلل ءلامعلا يأر .ةديدلجا تامولعلما مهلصت نيذلا ءلامعلا ةبسن .ءلامعلا عم لماعتلا في ةقرفتلا و ىواكش اومدق نيذلا ءلامعلا ةبسن .عيبلا ةيلمعل ةقفارلما تامدلخا ىلع تاجاجتحا .متهاجاجتحاو مهيواكشل ةسسؤلما ةباجتسلا ءلامعلا مييقت .تاجتنلما نامض ةدلم ءلامعلا مييقت .عيبلا ةيلمعل ةقفارلما تامدلخا ىلع ءلامعلا اضر .عيبلا دعبام تامدخ نم اودافتسا نيذلا ءلامعلا ةبسن دافتسا تيلا تانامضلا عون .ءلامعلا اهنم .ءلامعلا اضر ىلع ةمدلخا يمدقت في ةباجتسلاا ةعرس رثأ .ءلامعلا اضر ىلع ةمدخلل ةيناسنلإا رصانعلا رثأ .ءلامعلا اضر ىلع ةمدخلل ةيدالما رصانعلا رثأ .ءلامعلا اضر ىلع نامضلا ةدم للاخ عيبلا دعب ام تامدخ ةدوج رثأ امضلا جراخ عيبلا دعب ام تامدخ ةدوج رثأ .ءلامعلا اضر ىلع ن .ءلامعلا اضر ىلع ىواكشلا يمدقت رثأ .ءلامعلا اضر ىلع ىواكشلل ةباجتسلاا رثأ .عيبلا دعب ام تامدخ ىلع ءلامعلا اضر .جنوسماس ةسسؤم اهمدقت تيلا تامدلخا لك ىلع ءلامعلا اضر .عيبلا دعب امو عيبلا ةيلمع ءانثأ ةمدقلما تامدلخا ينسحتل ءلامعلا تاحاترقا 13 41 58 76 77 77 78 78 79 81 81 81 81 82 82 83 84 84 85 86 87 88 89 91 91 92 93 93 94

ص 87 ص 88 ص 89 ص 91 ص 91 ص 92 ص 93 ص 94 ص 95 ص 96 ص 96 ص 97 ـ 98 ـ 99

:لاكشلأا ةمئاق

مقرلا ناونعلا ةحفصلا ( مقر لكشلا 1 ــــــ 1 ) مقر لكشلا ( 1 ـــــ 2 ) مقر لكشلا ( 2 ــــ 3 ) ( مقر لكشلا 3 ــــــ 4 ) مقر لكشلا ( 3 ــــ 5 ) .يقيوستلا طاشنلا رصانع .تلااصتلال ماعلا جذونلا جذونم AIDA ةسسؤملل يميظنتلا لكيلها جنوسماس ةسسؤبم عيزوتلا ةيجيتاترسا 15 28 51 69 71

سرــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــهفلا

لولأا لــــــــــــــــــــــــــصفلا

3

قيوستلا يف تايساسأ

ديهمت ... ... 60 هروطتو قيوستلا موهفم 3لولأا ثحبملا . ... 60 ...قيوستلا موهفم:لولأا بلطلما ... ... ... .. 70 ...قيوستلا ةأشن:نياثلا بلطلما ... . ... 78 ...يقيوستلا موهفلما روطت:ثلاثلا بلطلما ... 70 ملا 3يناثلا ثحب ةيقيوستلا ةصرفلاو يقيوستلا طاشنلا رصانع ... ... .. 14 :لولأا بلطلما يقيوستلا طاشنلا رصانع ص... 41 :نياثلا بلطلما ةيقيوستلا ةصرفلا ... ... ... ... 48 3ثلاثلا ثحبملا يقيوستلا جيزملا تايجيتارتسا ……… ... ……….. 81 لما :لولأا بلط ةيجيتاترسا جوتنلما ... ... ص... 40 نياثلا بلطلما ا: يرعستلا ةيجيتاترس ... ... ص... 07 ...عيزوتلا ةيجيتاترسا :ثلاثلا بلطلما ... 02 ...جيوترلا ةيجيتاترسا:عبارلا بلطلما ... ... 00 ةصلاخ ... ... ... ص 33

ـــــــثلا لـــــــصفلا

ـ

يناــ

3

رود

يصخشلا عيبلا

يف

ءلامعلا ةمدخ نيسحت

...ديهمت

...

.

ص

33

يبلا3لولأا ثحبملا يصخشلا ع ... ... ... 30 م :لولأا بلطلما ةيها عيبلا ...يصخشلا ... 23 ..يصخشلا عيبلا فادهأ :نياثلا بلطلما ... ... ... 20 بملا 3يناثلا ثح اهتدوج تابلطتمو ءلامعلا ةمدخ ةعيبط ... ... ... 31 لأا بلطلما :لو ءلامعلا ةمدخ ةعيبطو موهفم ... ... 28 ثلا بلطلما :نيا ءلامعلا ةمدخ ينستح رصانع ... ... 12 اثلا بلطلما :ثل ءلامعلا ةمدخ ةدوج تابلطتم ... ... ... ... .. 11 3ثلاثلا ثحبملا ءلامعلا ةمدخ نيسحت يف يصخشلا عيبلا رود ... ... ... 70 :لولأا بلطلما ةيعيبلا ةءافكلا قيقتح تابلطتم ... ... ... 10 بلطلما :نياثلا ءلامعلا عم ضوافتلا تاراهم ةيمنت ... ... . 51 :ثلاثلا بلطلما مبه ةيانعلاو ءلامعلا عم لماعتلا في ةيكولسلا تاراهلما ... ... 30 بلطلما ...مهئاضرإ ةلوامحو ءلامعلا تاضاترعا ةلجاعم :عبارلا ... .... ... . 32 ...ةصلاخ ... ... 03 ةيلزنمورهكلا ةزهجلأل جنوسماس ةسسؤم ةلاح ةسارد3ثلاثلا لصفلا ...ديهمت ... ... 00 3لولأا ثحبملا ةساردلا ناديم ةسسؤملاب فيرعتلاو ةيناديملا ةساردلا ةيجهنم ... ... .... 01 ...ةيناديلما ةساردلا ةيجهنم :لولأا بلطلما ... ... 01 ةساردلا ناديم ةسسؤلماب فيرعتلا:نياثلا بلطلما ... ... ... 01

ةساردلا ناديم ةسسؤملاب يصخشلا عيبلاو يقيوستلا جيزملا 3يناثلا ثحبملا ... ... . 06 جنوسماس ةسسؤم في يقيوستلا جيزلما:لولأا بلطلما ... ... .. .. 06 جنوسماس ةسسؤبم ءلامعلل اهمدقي تيلا تامدلخاو يصخشلا عيبلا تلاامج:نياثلا بلطلما ... ... .. 07 جنوسماس ةسسؤم في ةيعيبلا ىوقلا ةرادإ فئاظو:ثلاثلا بلطلما ... ... ... ... 03 . ءلامعلا نايبتسا ليلحتو ضرع 3ثلاثلا ثحبملا ... 00 ةيصخشلا تانايبلاب ةقلعتلما جئاتنلا ليلتح:لولأا بلطلما ... ... .. 02 بلطلما عيبلل ةقفارلما تامدخلل ءلامعلا مييقتب ةقلعتلما جئاتنلا ليلتح :نياثلا ... .. . 02 اضر ىلع عيبلا دعب ام تامدلخ ةيدالماو ةيناسنلإا و ةيئارجلإا رصانعلا رثأب ةقلعتلما جئاتنلا ليلتح:ثلاثلا بلطلما ءلامعلا ... ... ... 17 اهنيسحتل متهاحاترقاو ةمدقلما تامدلخا لك ىلع ءلامعلا اضرب ةقلعتلما جئاتنلا ليلتح:عبارلا بلطلما ... ... 23 ...3ةصلاخ ... ... .. 20 ةمتاخلا ...3 .. .. 22 . ...جئانتلا ... .. 868 لا تايصوت ... ... .. . 867 ةمئاق عجارملا قحلاملا ةمئاق

ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــمدقلدا ةـــ أ‌ نيترشم وأ ينيئانه ينكلهتسم قوس ناك ءاوس ،ةسفانلدا ويف دتشت قوس في ةسسؤلدا رارمتساو ءاقب نإ ءادأ اهعم روطتو تروطت مويلا قاوسلأاف ،اتهامدخو اتهاجتنم ىلع اهئلامع اضرب نترقم ينيعانص تاجتنلدا في صصختلاو عونتلاو زيمتلا للاخ نم روطتلا اذى رهظيو ،اهيف طشنت تيلا تاسسؤلدا ،تامدخ اهقفارت تاجتنمو ،تاجتنم اهقفارت تامدلخا ضعب ترهظ دقف.اهمدقت تيلا تامدلخاو فيو ،جوتنلدا نم أزجتي لا ءزج انهلأ اهيمدقت عئابلا ىلع بيج ةيربك ةيهمأ تاذ تامدلخا هذى تحضأو .ءلامعلل يئارشلا رارقلا ويجوت في مهم رود الذ نوكي نايحلأا ضعب علطتي ليمعلا حبصأ لب ،طقف جوتنلدا ةدوج ىلع دمتعت يترشلداو عئابلا ينب ةقفصلا ذيفنت ةيلمع دعت لم اذى ىلعو ، ةسفانلدا دادتشا لظ في ومامأ تارايلخا نم ديدعلا ويدل حبصأ ثيح كلذ نم رثكأ لىإ أ ساسلأا لوصولا و اهئلامع اضر بسك لىإ اهلصوت ةديدج قرط نع ثحبلا ةسسؤلدا قتاع ىلع حبص عابطنلاا لياتلابو اتهامدخ ينسحتل ةليسوك يصخشلا عيبلا لامعتسا قيرط نع ءلاولا ةجرد لىإ مبه .اتهروص ينستحو اهنع بيايجلإا لاخ نمو ل ةمدلخا ةدوج ينب ةقلاع دوجوب يحوت تيلا تايطعلدا هذى يصخشلا عيبلا ةيلاعفو اذى حبصي ديزي امم ،تاسسؤلدا ينب ةديدشلا ةسفانلدا لظ في ةصاخ قيوستلا لالر في ةمالذا عيضاولدا نم عوضولدا ينستح ىلع ةيداصتقلاا تاسسؤلدا ةرادإ مامتىاو صرح نم .اهئلامعل اتهامدخ :يلاتلا لاؤسلا يف ثحبلا ةيلاكشإ رصح نكمي مدقت اممو هماسم ىدم ام ة يصخشلا عيبلا في ؟ءلامعلا ةمدخ ينستح :ةيلاتلا ةيئزجلا ةلئسلأا حرط ىلإ لاؤسلا اذه اندوقي هيلع ءانبو ؟امهنيب ةقلاعلا امو ؟ءلامعلا ةمدبخ دوصقلدا امو ؟يصخشلا عيبلا موهفم وىام ـ ؟اتهاددلز يى ام و ؟ءلامعلا ةمدخ ةعيبط ام ـ

ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــمدقلدا ةـــ ب ‌ نوسماس ةسسؤم ءلامع لى ـ ج تاراهلدا ىوتسبم كلذ ةقلاع امو ؟ملذ ةمدقلدا تامدلخا ىلع ينضار ؟عيبلا لاجرل ةيعيبلا يىو اهتحص رايتخاو ةيلاتلا ةيساسلأا ةيضرفلا حرط نكيم ثحبلا ةيلاكشلإ قباسلا ضرعلا ءوض ىلع :نأ .ةيداصتقلاا ةسسؤلدا في ءلامعلا ةمدخ ينستح في يربكلا رودلا ول يصخشلا عيبلا يم ويلعو :ةيلاتلا ةيعرفلا تايضرفلا ديدتح نك :ىلولأا ةيضرفلا .ءلامعلا اضر ىلع عيبلا دعب ام تامدلخ ةيدالدا رصانعلل ةيئاصحإ ةللاد وذ رثأ دجوي :ةيناثلا ةيضرفلا اضر ىلع عيبلا دعب ام تامدلخ ةيئارجلإا رصانعلل ةيئاصحإ ةللاد وذ رثأ دجوي .ءلامعلا :ةثلاثلا ةيضرفلا اضر ىلع عيبلا دعب ام تامدلخ ةيناسنلإا رصانعلل ةيئاصحإ ةللاد وذ رثأ دجوي .ءلامعلا :ثحبلا ةيمهأ :في ثحبلا ةيهمأ نمكت .ءلامعلا اضر ةيهمأ كاردإ ىلع ةيرئازلجا ةسسؤلدا دعاسي قيوستلل ديلجاو حضاولا مهفلا ،ءلامعلا ةمدخ ينستح في يصخشلا عيبلا رود ىلع فرعتلا ـ يرشبلا رصنعلاب مامتىلاا ةدايز لياتلابو ةئيبلا في ةسسؤلدا ةروص ينستح لىإ يدؤي ءلامعلاب رشابم لاصتا ملذ نيذلا ةصاخ اعونو امك وتيمنتو اهيف لمعت تيلا . :ثحبلا فادهأ :في ثحبلا فادىأ لثمتت

ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــمدقلدا ةـــ ت ‌ .ءلامعلا ةمدخ ىوتسمو يصخشلا عيبلا ينب ةقلاعلا ديدتح ـ اترقلاا ضعب يمدقت ـ قلطنمك يصخشلا عيبلا ةيلمع ءادأ ينستح لجأ نم ةساردلا للز ةسسؤملل تاح .ءلامعلا ءاضرإ وىو لاأ يساسأ فدى لىإ لوصولل .مهئاضرإ ةيفيكو ءلامعلا تاضاترعا ةهجاوم ةيفيك ـ :ثحبلا ةيجهنم قتسا ةلوالز في رصحنت اهيلع لوصلحا دارلدا تانايبلا نإف لوانتلدا عوضولدا ةعيبطل ارظن ءلامعلا ءاص ةمدلخا في ينسحتلل ةبسنلابو ،عيبلا لاجر فرط نم ملذ مدقت تيلا ةمدلخا ىوتسم لوح مهئارآ ةفرعمو يفصولا جهنلدا نإف تايطعم هذى لىإ رظنلاب و ةيناسنلإاو ةيئارجلإاو ةيدالدا رصانعلا للاخ نم ةمدقلدا .عوضولدا اذى زيتم تيلا صئاصلخا هذى عم قفتي يليلحتلا :ةساردلل ينامزلا لاجملا ميسقت تم ثيح ،بيرقتلاب نيرهشب ددتح ونأ لوقلا نكميف ،ةيناديلدا ةساردلل نيامزلا لاجملل ةبسنلاب ةيلخادلا قئاثولا ىلع لوصلحا ثم اتهاطاشنو ةسسؤلدا لحاصم ىلع فرعتلاب ةيادب لحارم لىإ ةدلدا هذى لوصلحاو ةيضالدا تاونسلا للاخ تاطاشنلاب ةصالخا ينفظولدا ضعبل ةلباقلدا قيرط نع تامولعلدا ىلع تيلا تارامتسلاا عجم تم يرخلأا فيو ءلامعلل ةهجولدا ةرامتسلاا عيزوت لىإ ةفاضلإاب لحاصلدا ءاسؤرو .تعزو :ثحبلا تاميسقت في تايساسلأ صصخ لولأا لصفلا ــــ ةثلاثلا وثحابم للاخ نم قيوستلا قيوستلا موهفم ضرع لولأا ، لحارمو حبلدا ضرعت امنيب ،هروطت ةيقيوستلا ةصرفلاو يقيوستلا طاشنلا رصانعل نياثلا ث لوانت ينح في ، ا ثحبلدا .يقيوستلا جيزلدا تايجيتاترسا ثلاثل

ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــمدقلدا ةـــ ث ‌ لولأا ، ةثلاثلا وثحاببم ءلامعلا ةمدخ ينستح في يصخشلا عيبلا رود لوانت نياثلا لصفلا ـ عيبلل ضرعت وفادىأ و وميىافم فلتخبم يصخشلا ثلاثلا امنيب اتهدوج تابلطتمو ءلامعلا ةمدخ ةعيبطف نياثلا امأ .ءلامعلا ةمدخ ينستح في يصخشلا عيبلا رود نع ثدحتف لىإ وميسقت تمو ةيلزنمورهكلا ةزهجلأل جنوسماس ةسسؤم ةلاح ةساردل صصخ ثلاثلا لصفلا ــــ ةعبرأ لداب فيرعتلاو ةيناديلدا ةساردلا ةيجهنلد صصخ لولأا ،ثحابم ويف متف نياثلا امأ ةساردلا ناديم ةسسؤ عبارلا ثحبلدا ايرخأو ءلامعلا نايبتسا ليلتح ضرعف ثلاثلا امأ ةسسؤملل يقيوستلا جيزملل صيخشت .تايضرفلا ةحص رابتخا لوانت

لولأا لصفلا

لوح تايساسأ

قيوستلا

6 ديهمت : ديدج عونب ةيداصتقلاا تاسسؤبؼا في نيتَسبؼاو قيوستلا في تُثحابلا ـامتىا ديازت ،تُتتَخلأا تُتيرشعلا نم ءادتبا ضيفبز ؼدبه ددج ءلامع بسك نم لادب ءلامعلا ىلع ةظفالمحا ةيفيك نع ثحبلا لىإ ؼدهي قيوستلا نم في ةيقوسلا صصبغا ىلع ةظفالمحاو ةيقيوستلا فيلاكتلا ضورعب صتبز ةعبشم ؽاوسأب لثمتي يجراخ طيبؿ راطإ .ةديدش ةسفانمو ةعونتم ؿوح ةيلمعلاو ةيرظنلا تاهماسبؼا نم ديدعلا ترهظ قيوستلل ةديدبعا وجوتلا اذى ةجيتن ،قيوستلا ضرغلا اذبؽ في ؽرطتلا متيس هفم ضرع ويف تم ؿولأا ثحابم ةثلاث ؿوانت ثيح قيوستلل يرظنلا راطلإل لصفلا اذى ـو .يقيوستلا جيزبؼا تايجيتاتًسا اتَخأ و ،ةيقيوستلا ةصرفلاو يقيوستلا طاشنلا رصانع نياثلا امأ هروطتو قيوستلا

لولأا لصفلا

لوح تايساسأ

قيوستلا

7

ثحبملا

:لولأا

روطتو قيوستلا موهفم

ه

:ديهمت تاجتنم نع فلاعلإا نف وى قيوستلا فأ نظي اهعمسيو اىاري تيلا تانلاعلإا ةرثكل و سانلا نم تَثك لعل وموهفبد قيوستلا نع برعت لا اهنكلو ،يقيوستلا لمعلل ةيساسأ بناوج لثبس تاىابذلاا هذى نكل ،ةسسؤبؼا .عساولا بلطملا :لولأا قيوستلا موهفم روطت ىلع تسكعنا تيلا ميىافبؼا نم ددعب ثم نمو ، تاروطتلاو لحاربؼا نم ددعب يقيوستلا ركفلاو قيوستلا رم ام اذىو ،ولحارمو وتانوكم قفتا تيلا ةروصلا لىإ لصو تىح ىرخأ لىإ ةتًف نم وفيراعت لمبؾ في تافلاتخلاا رسفي : يليام قيوستلل ةفلتخبؼا و ةديدعلا فيراعتلا تُب نمو رضابغا تقولا في تُسرامبؼا و باتكلا نم تَثكلا اهيلع 1 ماع يف قيوستلل ةيكيرملأا ةيعمجلا فيرعت ـ 1961 ماعو 1985 : ةيعمبعا تذخأ دقل ـاع في ـدق يذلا فيرعتلاب قيوستلل ةيكيرملأا 8491 ايبظر فيرعتلا كلذ حبصأ دقو في قيوستلل ـاع 8491 ، قيوستلا فإف فيرعتلا اذبؽ اقفوو :وى " ـدختسبؼا وأ كلهتسبؼا لىإ جتنبؼا نم تامدبػاو علسلا بايسناب صتبز تيلا ؿامعلأا ةطشنأ ءادأ" 1 تاداقتنلاا ضعب تهجو دقو اذبؽ يمدقتب ةيكيرملأا ةيعمبعا تماقف ، قيوستلل تُسرادلا بناج نم فيرعتلا ـاع في رخآ فيرعت 8491 ت ، طيطختب ةصابػا ةيلمعلا"وى قيوستلا فوك في لثمتي جيورت ، تَعست ، قلخ ، ذيفن تاجاح عابشإ لىإ يدؤت تيلاو ؿدابتلا تايلمع ـابسلإ ةمزلالا تامدبػا وأ علسلا وأ راكفلأا عيزوتو دارفلأا ."تامظنبؼا ؼادىأ قيقبرو 2 1 قيوستلا : نحصلا ديرف دمبؿ تايجيتارتسلااو ميىافملا " ، رصم ،ةيردنكسلاا ، ةيعمابعا رادلا ، 8441 ص ، 9 . 2 قيوستلا : فحق وبأ ـلاسلا دبع "يقيبطت لخدم " ، رصم ، ةيردنكسلاا ، ةديدبعا ةعمابعا راد ، 2112 ص ، 98 .

لولأا لصفلا

لوح تايساسأ

قيوستلا

8 2 ركارد رتيب بسح ـ ( : (Peter Drucker ةليسو لضفأ وىو اىرامثتسلا ةيدودرم ىصقأ قيقبر وىو ةسسؤملل يسيئرلا ؼدبؽا غولب ىلع لمعي قيوستلا" ، ليوطلا ىدبؼا ىلع ويف بوغربؼا حبرلل ةفاضلإاب ." كلهتسبؼا تاجاح عم امود تاجتنبؼا فييكت ةيلمع ونأ لىإ 3 ىصقأ قيقبر وىو لاأ ، اتهاجتنبؼ ةسسؤبؼا قيوست ءارو نم يساسلأا ؼدبؽا ىلع فيرعتلا اذى في ركارد تًيب زكري دبؼا ىلع ويف بوغربؼا حبرلا قيقحتل ةسسؤبؼا اهمدختست فأ نكيد ةليسو لضفأ ونأ امك ، رامثتسلال ةيدودرم ى وى قيوستلا فأ ليوطلا ىدبؼا تَبعت دكؤي كلذبو ، ليوطلا ةيجيتاتًسإ . اهفادىأ قيقبر ةيغب ةسسؤبؼا اىانبتت 3 فيرعت ـ توك لر : (Philipe Kotler) ."ةلداببؼا ةيلمع ؿلاخ نم تابغرلا ةيبلتو تاجابغا عابشلإ وجوم دارفأ طاشن ":وى قيوستلا 4 قوستلاا ةأشن: يناثلا بلطملا ـاع يفف . رشع عباسلا فرقلا ؼ فاك قيوستلا روهظو ةأشنل لىولأا ةيادبلا فأ ركاردو رلتوك تَشي 8991 ىلع ـ ىمسي رجتم ؿوأ ءاشنإب ةينابايلا يويسيم ةلئاع تماق بيرقتلا وجو DEPT- SORE) ) ترهظ تقولا كلذ ذنمو ةينابايلا ويكوط ةنيدم في كلذ فاكو نتو ، تاجتنبؼا ميمصت تاسايس ةمزلالا دراوبؼا ةيم ضرت لم اذإو...اندنع نم يتًشإ ... ؿأستلا : لثم تُكلهتسبؼا بذج لىإ ةفدابؽا تانلاعلإا ترهظو ، جاتنلإل . ؾدوقن دادتًسا كنكيد كل ومدقن ابد 5 تًسفراى ةكرش دي ىلع رشع عساتلا فرقلا فصتنم في لاإ قيوستلا نع ائيش ؼرعي لم برغلا فأ ةقيقبغا فيو بؼاعلا ديحولا لب يسيئرلا طاشن زكرم وأ رىوج برتعي قيوستلا فأ لىإ راشأ نم ؿوأ كيمروكام سوتَس فاك دقو ،ةي

3_{Mohamed seghir djitli :comprendre le Marketing ,Berti édition , Alger,1990,p13.}

4

Kotler & dubois :Marketing Management ,10eme édition, publi union editions,Paris,France ,2000,p34. 5 دبع وبأ ـلاسلا :فحق تايساسأ قيوستلا ، ص ،رشن ةنس فودب ،رصم ،ةيردنكسلإا ،ةيعمابعا ةفرعبؼا راد 81 ،

لولأا لصفلا

لوح تايساسأ

قيوستلا

9 تبر وسيردت تمو ،نيرشعلا فرقلا لئاوأ في اينافلسنب ةعمابج يسارد ررقمك قيوستلا حلطصم رهظ دقو ،ةسسؤملل : فاونع ـاع في اىدعبو ، تامدبػا قيوست 8481 أ سيردتب رلتب ـاق ةعمابج قيوستلا بيلاس (WISCONSIN) تماق ثيح ، نيرشعلا فرقلا لئاوأ في قيوستلا ثوبحو قيوستلل مسق ؿوأ ابه رهظ دقف ؿامعلأا تامظنم امأ ـاع في قيوستلا ثوبح مسق ءاشنإب ستتَك ةكرش 8488 ـاع ذنمو ،يراجتلا ثحبلا مسإ تبر كلذو ، 8481 لأا ةيراجتلاو ةيعانصلا تاكرشلا تكردأ ، اذى رمتساو ،ةفلتخبؼا وتلااجبد قيوستلا طاشن ةيهمأ ةيكيرم . فلآا تىح ـامتىلاا 6 لثم ؼادىأ قيقبر لىإ ؼدتهلا تيلا كلت كلذ في ابد تاسسؤبؼا لك ـامتىا لبؿ قيوستلا حبصأ ليابغا تقولا فيو .اىتَغو ،تايعمبعا ،تاعمابعا ،تايفشتسبؼا خلت نكيدو ي قنلا في قيوستلا روهظ و ةأشن ص :ةيلاتلا طا 8991 .رجتم ؿوأ تأشنأ ةينابايلا يويسيم ةلئاع : 8191 . ةيبؼاعلا تًسيفراى ةكرش تاطاشن رىوج قيوستلا : 8411 دب : يا .برغلا في قيوستلا روهظ ة 8488 .ةيكيرملأا تاعمابعا في سردي ررقمك قيوستلا روهظ : 8499 و : ؿاكشأ نم لكش في ؾونبلا لىإ قيوستلا لخد اىدعب ام .ةيفرصبؼا تامدخلل جيوتًلاو فلاعلإا بلطملا :ثلاثلا يقيوستلا موهفملا روطت قفتا تيلا ةروصلا لىإ لصو تىح ابه رم تيلا ةفلتخبؼا لحاربؼا لىإ قيوستلا هابذا ميىافبؼا في تافلاتخلاا عاجرإ نكيد .رضابغا تقولا في تُسرادلاو باتكلا نم تَثكلا اهيلع 6 فحق وبأ ـلاسلا دبع قيوستلا : "يقيبطت لخدم" ص ،هركذ قباس عجرم ، 28 .

لولأا لصفلا

لوح تايساسأ

قيوستلا

10 بـ لحاربد رم دق قيوستلاف ثيح ،متهاجتنم ىلع ؿوصحلل تُجتنبؼا ءارو فوقباستي فوتًشبؼا فاك ايددقف ،ةفلت ةليدبلاو ةلثامتبؼا علسلا فوجتني نيذلا تُجتنبؼا ددع فإف رضابغا تقولا في امأ ،ةدودبؿ تُكلهتسبؼا تابلط تناك لا داز كلذبو ،عئاضبلل سيدكتو جاتنلإا في ضئاف دوجو لىإ ىدأ ابف ،ادج اتَبك حبصأ ؿوصبغا لجأ نم سفانت .ءلامعلا ىلع 7 لحارم ةسبط قفو يقيوستلا ـوهفبؼا روطت دقو :يى 1 :قيوستلل يجاتنلإا وجوتلا ـ فاك دقو ،ضورعم وى ابف رثكأ ةعلسلا ىلع بلطلا فلأ ،علسلا نم نكبف ردق بركأ جاتنإ ىلع وجوتلا اذى ـوقي بربغا ءاهتنا دعب ةيقطنبؼا وتاربرم وجوتلا اذبؽ لبق نم لاعف بولطم وى ابف لقأ جاتنلإا فاك ثيح ، ةيناثلا ةيبؼاعلا ءاطعإ فودو ،لاعف بولطم وى ام ةلباقم ىلع ابصنم فاك وجوتلا اذى قفو تُجتنبؼا ـامتىا فأ امك ،تُكلهتسبؼا .وجاتنإ متي ام ةيعونل ةيهملأا 8 رودف ،ةيقيوستلا ةطشنلأاب ـامتىا يأ ؾانى نكي لم ةلحربؼا هذى في ونأ ىلع قيوستلل رظنيو ادج افيعض فاك اى ةفيظول ةقحلا ةفيظو ،جاتنلإا .ابؽ ةلمكم انهأب ضعبلا ىريو 2 : قيوستلل يعلسلا وجوتلا ـ فأ يأ ،اهسفن عيبت ؿاعف ءادأو ةدوبعاب فصتت تيلاو ةديبعا ةعلسلا يىو ةيساسلأا ةركفلا ىلع وجوتلا اذى ـوقي و ،اهئارشب فوموقيس تُكلهتسبؼا ترهظ كلذبو ،ةجتنبؼا علسلا ةيعون تُسبر لىإ ةيجاتنلإا تاكرشلاب عفدام اذى تُكلهتسملل ةيئارشلا تاردقلل وتقباطم ىدم ةيحان نم كلذو ،تَعستلا ةيضقب طبترت ةتَبك ةلكشم ةتًفلا هذى في تايعونلا تاذ علسلا ضورعبؼا هذى نم فوك ،مقافتت عيزوتلا لكاشم تأدب ثم نمو ،تُفدهتسبؼا نع ديزي ةديبعا ةيعون ديدبر دنع رابتعلاا في ةيئارشلا مهقاوذأ و متهاردق ذخؤت لم نيذلا تُكلهتسبؼا لبق نم اهنم بولطبؼا .علسلا كلن ةدوج ىوتسم وأ 9 7 : ـلاسلا دبع روفغلا دبعو فامرشلا دمبؿ دايز قيوستلا ئدابم ،فدرلأا ،فامع ،لىولأا ةعبطلا ،عيزوتلاو رشنلل افصلا راد ، 2118 ص ، 81 8 ،دادح قيفش ،رومضلا نياى ،تاديبع دمبؿ يصخشلا عيبلاو تاعيبملا ةرادإ ،عيزوتلاو رشنلل لئاو راد ، ،فدرلأا ،فامع ،ةيناثلا ةعبطلا 2118 ، ص 22 . 9 ،دادح قيفش ،رومضلا نياى ،تاديبع دمبؿ يصخشلا عيبلاو تاعيبملا ةرادإ ، ص ،هركذ قباس عجرم 22 .

لولأا لصفلا

لوح تايساسأ

قيوستلا

11 3 :قيوستلل يعيبلا وجوتلا ـ ا في ضئاف روهظ لىإ ىدأ ابف ،اهبعوتسي فأ بلطلا رودقبد دعي لم ةيعلس تامكارت لىإ اهيف علسلا نم ضورعبؼ ضافنخا في لثمتبؼا ديدبعا يدحتلا ةهجاوم لىإ جاتنلإا اياضق نم لقتني ةرادلإا ـامتىا أدبف ،اهجاتنإ متي تيلا تاسسؤم ىلع فاكو ،نيرشعلا فرقلا نم تانيثلاثلا في ميظعلا داسكلا ؿلاخاحضاو وجوتلا اذى أدب دقو .بلطلا أتلل ةتَبك ةيعيب ادوهج ؿذبت فأ ؿامعلأا بيلاسأ عبقأ نع ثحبلا ىلع دوهبعا تبصنا اذبؽو ،تُكلهتسبؼا ىلع تَث جاتنلإا ىوق تُب فزاوتلا ـدع نع تمبق تيلا ةوجفلا دسل ءاطسولا نم ةصصختم ةقبط ترهظو ،جيوتًلاو عيبلا .ؾلاهتسلاا ىوقو 10 بؼاف ،ايئاقلت جوتنبؼا يتًشي لا كلهتسبؼا فأ دئاسلا داقتعلاا فاك ةلحربؼا هذى ؿلاخ نع امئاد ثحبت لا ةسسؤ فيراصبؼا اهنمو ،ةيدابؼا ىوقلا ىلع اتَثك لمعت يهف نئابزلا تابغرو تاجاح عم تاجوتنبؼا صئاصف ،خ قفاوت .اىتَغو تنعيببؼا طيشنت في تُعئابلا ةهماسمو ةينلاعلاا 4 :يقيوستلا وجوتلا ـ ؾاردإ في نيرشعلا فرقلا نم تانيعستلا ةيادب في قيوستلا ؿاجر أدب ؽاوذأو تابغرو تاجاح ديدبر ةيهمأ نكيدام جاتنإ ىلع وجوتلا اذى نمض ديازتلا فاكو ،علس نم وجاتنإ بيج ام ريرقت لبق متهاناكمإو تُكلهتسبؼا تحبصأ كلذبو ،قيوستلا ثوبحو تاسارد جئاتن هددبر ام بسحو ،ةفدهتسبؼا ؽاوسلأا في تُكلهتسملل وقيوست يريدم قتاع ىلع عقت ةتَبك ـاهم ةيقيوستلا تايجيتاتًسلاا ةفاك ةعباتمو ذيفنتو ميمصت تٍبت اىزربأ قيوستلا .لاعف ذيفنتلا ةنكمبؼا 11 5 :قيوستلل يعامتجلاا موهفملا ـ تاعورشملل ةيعامتجلاا ةيلوؤسبؼا تُب ـاجسنلااو قفاوتلا نم عون دايجإ في ةبلاطم ؾانى حبصأ ثيدبغا رصعلا في دبغا ـوهفبؼا ويلإ يمري ام تُبو .تُكلهتسبؼا تابغرو تاجاح عابشإ وىو قيوستلل ثي 12 10 ،قيفوت قئارو لاعم يجان قيوستلا لوصأ ،فدرلأا ،فامع ،ةيناثلا ةعبطلا ،عيزوتلاو رشنلل لئاو راد ، 2112 ص ، 14 . 11 م ومضلا نياى ،تاديبع دبض ،دادح قيفش ،ر يصخشلا عيبلاو تاعيبملا ةرادإ ص ،هركذ قباس عجرم، 29 . 12 ،ـلاسلا دبع روفغلا دبع فامرشلا دمبؿ دايز قيوستلا ئدابم ص ،هركذ قباس عجرم، 28 .

لولأا لصفلا

لوح تايساسأ

قيوستلا

12 ةطشنأ لك لماكت لىإ يدؤي تارارقلا ذابزلا لخدم":ونأ ىلع قيوستلل يعامتجلاا ـوهفبؼا فيرعت نكيد ونمو .لكك عمتلمجا ىلع عابشلإا اذى جئاتن ميمعت فود ،كلهتسبؼا تابغرو تاجاح عابشإ لجأ نم ةسسؤبؼا 13 ستلل يعامتجلاا ـوهفبؼاف ةطشنلأا عسوتل ةجيتن اذىو ، تاسسؤبؼا نم ةسسؤم لك ؼدىو هابذا نع تَبعت وى قيو تارارقلا دادعإ ةعمتبؾ تارابتعا ةدعب ذخلأا لىإ اوعدي وهف ،تاطاشنلا ضعبل ىدبؼا ةديعبلا راثلآاو ةيقيوستلا .عمتلمجا ةحلصمو ةيىافر ،ةسسؤبؼا ؼادىأ ،تُكلهتسبؼا تاجاح :يىو ةيراجتلا 14 13 ديسلا ليعابظإ قيوستلا ئدابم : ،ثيدبغا يعمابعا بتكبؼا ، ةيردنكسلإا ،رصم ، 8441 ػ 8444 ص ، 29 . 14

Kotler & Dubois : Marketing Management ,8eme édition , publie-Union édition, Paris, France,1994,P27 .

لولأا لصفلا

لوح تايساسأ

قيوستلا

13 ( مقر لودج 11 يجاتنلإا موهفملاو يقيوستلا موهفملا نيب قرفلا : ) يجاتنلإا وجوتلا يقيوستلا وجوتلا صئاصخلا تاجوتنبؼاب عبشت تاجابغا ةعونصبؼا ةطشنأ وجوت تُكلهتسبؼا تاجاح ةسسؤبؼا نيكلهتسملا هاجتا فقوملا وجتنت ام عيبت ةسسؤبؼا وعيب نكيد ام جتنت ةسسؤبؼا تاجوتنملا هاجتا فقوملا فيلاكتلا ةيطغت دعب يقب ام تيلا ةديدبعا تاجوتنبؼا وى مهبؼا تُكلهتسبؼا تاجاح يضرتو عبشت عادبلإا(ديدجتلا راكتبلاا ، ) فيلاكتلا ةيطغت دعب يقب ام ةيولوأ ول ؼدى حبرلا جوتنبؼا ةيابض ؿامعتسا ليهستو ،تاعيببؼا سايق جوتنبؼا ةئبعتلاو فيلغتلا فوزخبؼاو جاتنلإا عبتت نئابزلا تابغرو تاجاح عبتت )ليوحتلا( لقنلاو ميلستلا لاجآ تاجوتنبؼا ةدوج ىلع رارصلإا جوتنبؼا تايبايجا ىلع رارصلإا راهشلإا ةعونصبؼا تاجوتنبؼا عيب فوبزلا ةدعاسم عيبلا ةوق ةرود J.P.HELFER.ET.J.ORSONI : Marketing, : SOURCE

لولأا لصفلا

لوح تايساسأ

قيوستلا

14 اثلا ثحبملا ين ةيقيوستلا ةصرفلاو يقيوستلا طاشنلا رصانع : لاخ نم ل طاشنلا رصانع ددبر تيلا ميىافبؼا نم ديدعلا ؾانى فأ ظحلاي قيوستلل ةفلتخبؼا فيراعتلا ضرع اهتساردو اهيلع ؼرعتلا سرابف وأ سراد يأ ىلع بيج تيلاو ،يقيوستلا اهيلع زكتري تيلا تايساسلأا ةباثبد انهلأ ،تلاماعبؼا ،ؿدابتلا ،تاجتنبؼا ،بلطلا ،تابغرلا ،تاجابغا لثم ةفورعبؼا ةيقيوستلا رصانعلا اهنمو ،طاشنلا اذى .ؽاوسلأا اىدجاوت فامض تناك ةسسؤم لكل حيتت اىرودب تيلاو ،ةيقيوستلا ةصرفلا قيوستلا في اهيلع ؼراعتبؼا ميىافبؼا نمو دعب لغتستو فظوت لم ةيعضو وأ ةلاح ؼاشتكا وأ ؿلاغتسا ؿلاخ نم ةسسؤبؼا ةصرف فوكت دقو . ؽاوسلأا في .ركذلا ةقباسلا قيوستلل ةيساسلأا رصانعلا في يقيوستلا طاشنلا رصانع :لولأا بلطملا جابغا يساسأو ـاع لكشب اهنم ،ةددعتمو ةتَثك قيوستلا في ةيساسلأا ميىافبؼاو رصانعلا فإ ،تابغرلاو تا ( مقر لكشلا وحضوي امك ،ؽاوسلأاو ،تلاماعبؼا ،ؿدابتلا ةيلمع ،تاجتنبؼا ،بلطلا 18 :)

لولأا لصفلا

لوح تايساسأ

قيوستلا

15 (مقر لكشلا 11 يقيوستلا طاشنلا رصانع :) :ردصملا ،رصم ،ةيردنكسلإا ،ةيعمابعا رادلا ،"تايجيتاتًساو ميىافم"قيوستلا ،نحصلا ديرف دمبؿ 8441 ً، ص 11 . تاجاحلا تابغرلا بلطلا تاجتنملا لدابتلا تلاماعملا قاوسلأا

لولأا لصفلا

لوح تايساسأ

قيوستلا

16 يلي اميفو :ةيساسلأا يقيوستلا طاشنلا رصانعل ارصتبـ احرش 15 1 :تاجاحلا ـ لىإ ىعسي تاجابغا نم ديدعلا ويدل فاسنلإاف ،قيوستلا ةساردل يساسلأا ـوهفبؼا ةيناسنلإا تاجابغا برتعت تاجابغاو ،فاملأاو ءؼدلاو سبلبؼاو ـاعطلاك ةيدابؼا تاجابغا ةعومبؾ تاجابغا هذى نمضتتو ،اهعابشإ ةفرعبؼاك ةيدرفلا تاجابغاو ،ريدقتلاو لعافتلا و ءامتنلااك ةيعامتجلاا درفلا ىعسي ؿابغا ةعيبطبو ،تاذلا قيقبرو اهعابشإ ةلواحمك ىلعأ ىوتسم لىإ عابشلإا نم تُعم ىوتسم نم لقتني ثيبح ،تاجابغا هذى عابشإ لىإ جردتلاب .بركػأ لكشب 2 :تابغرلا ـ تست تيلا لئاسولا يى فايحلأا ضعب في تابغرلا فإف ثم نمو ،تاجابغا نم ةمدقتم ةلحرم تابغرلا لثبس في ـدخ ـاعطلا لىإ ةجابح درفلا رعشي دقف ،ةيصخشلاو ةراضبغاو ةفاقثلا ؼلاتخاب درفلا تابغر فلتبزو ةجابغا عابشإ .اهعابشلإ ةنيعم ةعلس راتخيف 3 :بلطلا ـ فأ ظحلاي غر مهيدل دارفلأا درفلا ىلعف .ةبعصلا ةلداعبؼا رهظت انى نمو ةدودبؿ ؿاومأو دراومو ةدودبؿ تَغ تاب تيخ فأ ددحتي ةعلس ىلع بلطلا فإف اذبؽو ،ةيلابؼا هدراوم دودح في نكبف عابشإ ىصقأب هدبس تيلا تاجتنبؼا را ةردقلاو اهئانتقا في درفلا ةبغرب .ويدل ةيئارشلا مئلابؼا مجبغا ديدبر في اىدعاسي كلذ فلأ ،اتهاجتنم ىلع عقوتبؼا بلطلا مجبح أبنتت تيلا يى ةحجانلا ةسسؤبؼاو و جاتنلإا نم .اىرفوت بولطبؼا تاقاطلا 4 :تاجتنملا ـ تاجابغا دوجو فإ وت بلطتي اهيلع بلطلا روهظو ةيناسنلإا تابغرلاو تاجابغا هذى عابشلإ تاجتنم دجا اذإف قي دق اذبؽو ،ةيلستلا لىإ ةجابح فوكي ونإف رجضلاو للبؼاب درفلا رعش )ةيدام ةعلس( ويديف زاهج ءارش رر 15 ،ؼراعلا ةيدان ،ديسلا ليعابظإ ،نحصلا ديرف دمبؿ قيوستلا ، ص ،هركذ قبس عجرم 81 -21 .

لولأا لصفلا

لوح تايساسأ

قيوستلا

17 لىإ باىذلا وأ فإف ثم نمو ،ؾتَسلا لىإ باىذلا وأ ،)طاشن(ةيضايرلا تانيرمتلا ضعب ةسرابف وأ ،)ةمدخ( ؽدنف ـدقي يذلا جتنبؼا رايتخاب كلهتسبؼا ـوقي ؿابغا ةعيبطبو ،كلهتسبؼا ىدل ةنيعم ةجاح عابشلإ ةحاتم لئادبلا هذى ت تسيل تاجتنبؼا .ةحاتبؼا تاجتنبؼا ةعومبؾ تُب نم نكبف عابشإ لضفأ ول فأ نكيد لب ،طقف ةيدابؼا علسلا كل .جوتنم وهف ةبغر بيليو ةجاح عبشي ءيش يأ فإف ونمو ،ةركف وأ ةمدخ فوكت 5 :لدابتلا ـ نع وسفنب اىتَفوتب ـوقي دقف ،ةدع ؽرط ةطساوب وتابغر بيلتو وتاجاح عبشت تاجتنم ىلع ؿوصبغا درفلا عيطتسي غري وأ اهقرسي دقو ،اهتعارز وأ اهجاتنإ قيرط ءيش لباقم اهيلع ؿوصبغا ررقي دقو ،ول اىتَفوت ىلع ام دحأ م .ؿدابتلا قيرط نع يأ وكليد 6 :تلاماعملا ـ ؾانى فأ ذئدنع ؿوقلا نكيد ؿدابتلا ةيلمع ىلع فافرطلا قفتي امدنعف ،ؿدابتلل ةيساسلأا ةدحولا تلاماعبؼا برتعت نم ديدعلا ةميقلا هذى لمشتو ،فافرطلا اهيلع لصيح تيلا ةميقلا يى تلاماعبؼا روبؿ فإف كلذلو ،تبس دق ةلماعم تقو :اهنم داعبلأا ؽافتلاا فاكم ، ؽافتلاا ا لباقبؼاو .رخلآا ؼرطلا ويلع لصيح يذل 7 :قاوسلأا ـ مهيدل نيذلا تُلمتلمحا تُكلهتسبؼا ةفاك نم فوكتي ؽوسلاف ،ؽوسلا ـوهفم لىإ ةياهنلا في اندوقي ؿدابتلا ـوهفم فإ ،ةبغرلا وأ ةجابغا هذى عابشإ لجأ نم ؿدابتلا ةيلمع ـابسلإ ةردقلاو دادعتسلاا مهيدلو ،ةنيعم ةبغر وأ ةجاح أ ظحلايو هذى يمدقتل مىدادعتساو مهيدل ةيئارشلا ةردقلاو تُلمتلمحا تُكلهتسبؼا ددع ىلع دمتعي ؽوسلا مجح ف .تُعم عابشإ ىوتسم لىإ ؿوصولل دراوبؼا فوعئابلا ويف يقتلي يذلا فاكبؼا ونأ ىلع ويلإ رظني نم ؾانهف ،ؽوسلاب ةصابػا رظنلا تاهجو تددعت دقف ا ةيكلم ليوبر ويف متيو فوتًشبؼاو .ضرعلاو بلطلا ىوق هددبرو ،علسل نم لصيح ،ةيرادإو ةيعامتجا ةيلمع ونأ ىلع قيوستلا رسفت انهأب ظحلاي ،قيوستلل ةيساسلأا رصانعلا ؿلاخ نم في ةميقلا تاذ تاجتنبؼا ؿدابتو يمدقتو قلخ ؿلاخ نم ،متهابغرو متهاجايتحا ىلع تاعامبعاو دارفلأا وللاخ .ؽاوسلأا

لولأا لصفلا

لوح تايساسأ

قيوستلا

18 رفلا :يناثلا بلطملا ةيقيوستلا ةص ؽوسلا نم ءزج في فوكت فأ نكميف ،يقيوستلا طاشنلا رصانع نم رصنع في فوكت فأ نكيد ةسسؤبؼا ةصرف ؿلاخ نم ةصرف فوكت فأ نكيدو ،ةسسؤملل ةبسنلاب ددبعا تُكلهتسبؼا نم فوكتي يذلا ةعبشم تَغ ةجاح ابلم تَغ ةبغر وأ ة .ام ةقطنم في تُكلهتسبؼا ضعبل 1 فيرعت ـ :ةصرفلا ةيقيوستلا ةصرفلا ؼرعت انهأب ؽوس في ةعبشم تَغ ةجاح ؼاشتكا": وأ طبترت ةجابغا هذىو ،تُعم عمتبؾ امإ ةعلسب وأ ضئاف ؾانى فإف بيسن فاك اذإ ام ةلاح فيو ،بيسن وأ قلطم انى عابشلإا ـدع فوكي دقو ،ةنيعم ةمدخ ."ةنيعم ةمدخ يمدقت تارم ددع وأ ةعلس ضرع في صقن يأ بلط 16 نع ويف حاجنلا ابؽ رسيت ةيبسن ةزيبد ةسسؤبؼا ويف عتمتت بذج ؿابؾ انهأ ىلع ةيقيوستلا ةصرفلا لىإ رظنلا نكيد .اهيسفانم 2 :ةيقيوستلا صرفلا فينصت ـ لكل ةبسنلاب ةسسؤبؼا اهققبر فأ نكيد تيلا حاجنلا تلاامتحاو اهتيبذاج بسح ةيقيوستلا صرفلا فنصت ةداع .ةصرف لا ثحبملا ثلاث يقيوستلا جيزملا تايجيتارتسا: لجأ نم بتتًتو عمتبذ فأ بيج تيلاو ،قيوستلا تاتَغتم يأ تاريدقتلا عضي ةسسؤبؼا في قيوستلا ؿوؤسم فإ تاتَغتبؼا هذىو ،ديدحتلا ةقبسبؼا ؼادىلأا بقتًب حمست يىو ،ؽوسلا في ةمدخ وأ جوتنم حرط رارق ذابزا في وناكم ذخأب جوتنملل حمست ةيقيوستلا ةطاسبب يقيوستلا جيزبؼا ـوهفمف .ةسفانبؼا تاجوتنبؼاب ةنراقم ؽوسلا اهحرط تيلاو ةعبرلأا تاتَغتبؼا يوبر ةمئاقلا هذى ،ةيقيوستلا تاتَغتبؼا نم ةعوملمج ةمئاق لاإ وىام ةديدش .ول جيوتًلا ،وعيزوت ،هتَعست ،جتنبؼا : يىو 17 (mc. carthy) 16 فحق وبأ ـلاسلا دبع تايساسأ : قيوستلا ، ،رصم ،ةيردنكسلإا ،رشنلل ةديدبعا ةعمابعا راد 2112 ص ، 19 . 17

لولأا لصفلا

لوح تايساسأ

قيوستلا

19 لتست يقيوستلا جيزبؼا تايجيتاتًسا فإ قيقبر نكيد لاف ،دراوبؼا ثيح نم اتهاردق عم ةسسؤبؼا ةطشنأ ةقباطم ـز ةسسؤبؼا ىلع بيج فذإ ،اىتَفوت نكيد وأ ،ةرفوتم ةبولطبؼا دراوبؼا نكت لمام اذإ ةديدبعا صرفلا ضعب نم ايازبؼا دودح في تايجيتاتًسا ةغايص .اىتَفوت نكيد تيلا دراوبؼا :لولأا بلطملا ةيجيتارتسإ جوتنملا تٍعت ةيجيتاتًسإ نم ددع ةبشو .ةروص نسحأ في وجارخإ ونأش نمو جوتنبؼا ىلع ةسسؤبؼا ولخدتام لك جتنبؼا ىلع رثؤت تيلا لئاسولا ةيجيتاتًسإ في جتنبؼا اهيلع تيلا ةلحربؼا ،ةدوبعا ،ديدجتلا وئادأو جتنبؼا تابظ اهنم ،جتنبؼا متيس جوتنبؼا تايجيتاتًسلا ضرعتلا لبقو ،وتايح ةرود رعت : لثم ابه ةطبتربؼا ميىافبؼا مىأ ىلع ؼرعتلا جوتنبؼا في .ةديدبعا تاجتنبؼا ،جوتنبؼا ةايح ةرود ،تاجتنبؼا ؼانصأ 1 :جوتنملا فيرعت ـ وصئاصخ نم وموهفم ديدبر نكيدلا جوتنبؼاو ،ةجاح عابشلإ ةليسو يساسأ لكشب وى جوتنبؼا قيوستلا في هج نمو نكل ،طقف ةسوملبؼا ةيئايزيفلا جوتنبؼا فأ ؿوقلا نكيد ونمو ،تامدبػا رصنع دجوي ؽاطنلا ةعساو ىرخأ ة ةققلمحا عفانبؼا ةعومبؾ وى جوتنبؼا فذإ ّ ،ةمدبػا يىو لاأ يدام تَغ جوتنمو ،ةعلسلا يأ يدام جوتنم وى .كلهتسملل 18 3 :جوتنملا تايجيتارتسا عاونأ ـ لاا اهنم ، جوتنبؼا تايجيتاتًسا فينصتل تَياعم ةدع دجوت تايجيتاتًساو ،تاجتنبؼا جيزبؼ ةليدبلا تايجيتاتًس يمدقت متي ءزبعا اذى فيو ،جتنبؼا ةايح ةرود لحارم ساسأ ىلع فنصم وىام اهنمو ،ةديدبعا تاجتنبؼا ريوطت .تاجتنبؼا جيزبؼ ةليدبلا تايجيتاتًسلاا تارايخ ةعبرأ دجوت ـاع لكشب ةيجيتاتًسإ ا جيزبؼ ةليدبلا تايجيتاتًسلاا لثبس :يىو تاجتنبؼ 19

18_{Sylvie martine & jean – pierre verdien, Marketing les concepts-cles, édition chihab 3 eme}

trimestre, Alger, p21, 22. 19 :يعديمصلا مساج دمبؿ ةيجيتارتسإ تايجيتارتسلاا و ميىافملا "قيوستلا ص ،وسفن عجربؼا ، 849 -841 .

لولأا لصفلا

لوح تايساسأ

قيوستلا

20 ـ أ ةيجيتارتسإ زييمتلا ريوطتب كلذو ،ةسفانبؼا تاجتنبؼا يقاب نع اتهاجتنم زيبس فأ ةسسؤبؼا ؿوابر ةلابغا هذى في: ،ميمصتلا قيرط فوكي زييمتلاو ،اقباس دوجوم وى ام نع يلختلا فود تاجتنبؼا نم دحاولا طبػا ـاجحأو ؿاكشأ فأ تٍعي اذىو ،ةفلغلأا ،ةملاعلا . جتنبؼا ىلع تاءارجإب ـوقت ةسسؤبؼا ـ ب ةيجيتارتسإ :عيونتلا نكلو ،ةيلابغا تاجتنبؼا نع اتهامادختسا فلتبز تاجتنم طوطخ ةفاضإ كلذ تٍعيو صرفلا ءاطعإ في عسوتت يأ ،تاجتنبؼا جيزم عيسوت لىإ ىعست ةسسؤبؼا فأ تٍعي اذىو ، ةملاعلا سفن تبر . كلهتسبؼا ـامأ رايتخلال ـ ج رتسإ ةيجيتا :ليدعتلا تاجتنبؼا ددع ءاقب عم نكلو ،ةيلابغا تاجتنملل تافصلا ضعب تَيغتو ريوطت ابه دصقي اهضرفت تلايدعتلا فوكت دقو ،روطتلا ةرياسبؼ وأ متهابغرو متهاجحو تُكلهتسبؼا ؽاوذأ تَغت ببسب اذىو ،تباث .تاجتنبؼا ضعب حابق ـدعل ةجيتن وأ ةيبظوم ؼورظ ـ د ةيجيتارتسإ ا :شامكنلا هذى تٍعت ةيجيتاتًسلإا تلايكشتلا ضعب طيسبت وأ ،ةمئاق تاجتنم طوطخ داعبتسا تابغرو تاجاح بيلت لا تحبصأ تيلاو ،ةبحربؼا تَغ تاجتنبؼا طاقسإ ؼدبه ،تاجتنبؼا طوطخ لخاد ،تُكلهتسبؼا .طقف ؽوسلا في ةبولطبؼا تاجتنبؼا جاتنإب رارمتسلاا يأ :يناثلا بلطملا ةيجيتارتسإ ريعستلا جيزبؼا رصانعب ةنراقم ديدحتلا في ةلوهس رثكلأا رصنعلا وى ابلاغف ،يقيوستلا جيزبؼا في يساسأ رصنع رعسلا يقيوستلا .ىرخلأا ـدختست رضابغا تقولا في تاسسؤبؼا ضعبف .جوتنبؼا حابق في يساسأ رود ول رعسلا فأ تُح في ،رعسلا ديدحتل ةيئادب رثكأ اقرط 20 و طورشم رعسلاف يذلا يقيوستلا جيزبؼا في ديحولاو ،ؽوسلا نم ةسسؤبؼا ةصح ىلع رثؤي وهف ، وتيدودربد طبترم .ةسسؤبؼا ىلع دوقنلاب ةرشابم دوعي

لولأا لصفلا

لوح تايساسأ

قيوستلا

21 1 :رعسلا فيرعت ـ لكش في اهنع تَبعتلا متي تيلاو ،ةنيعم ةمدخ وأ ةعلسل ةاطعبؼا ةميقلا وى رعسلا .يدقن اهيلع لصيح تيلا ةعفنبؼاف ةميق لكش في ةسسؤبؼا بناج نم اهتبصرت متي ةنيعم ةميق لكش في اهنع برعي ةمدخ وأ ةعلس ءارش نم كلهتسبؼا .ةعفنبؼا هذبؽ نبش كلهتسبؼا وعفدي تُعم رعس لكش في ةسسؤبؼا بناج نم اهتبصرت متي ةنيعم 21 2 :ريعستلا فادىأ ـ س عضو نم ةسسؤبؼا ؼادىأ دسجتت :يلي اميف ةمدخ وأ ةعلسل تُعم رع 22 .رامثتسلاا ىلع تُعم دئاع ؿدعم قيقبر ػ .ؽوسلا نم تُعم بيصن ىلع ةظفالمحا ػ .ةنيعم حابرأ قيقبر ػ .ؽوسلا نم نكبف بيصن ىصقأ قيقبر ػ .تُعم يعيب ؼدى قيقبر ػ .ةسفانبؼا راعسلأا ةهجاوم ػ ،ةنيعم ةتًف دعب وضيفبز ثم عفترم رعسب أدبلا ػ . تاسسؤبؼا ضعب ىلع رصتقي اذىو 3 :ريعستلا تايجيتارتسا عاونأ ـ ةيجيتاتًسلإ تاسايسلا عضو ىلع ةسسؤم يأ ةرادإ لمعت كلذل ،قيوستلا ؼادىأ قيقبر في تَبك رود تَعستلا ، ؽاوسلأا ةعيبط ، لخدلا تايوتسم عم صاخ وجوبو ،ةيئيبلا تاتَغتبؼاو مجسنت تيلا ةيرعسلا تارارقلا ذابزاو ، ةدئاسلا ةيعامتجلاا و ةيداصتقلاا ؼورظلا لىإ ةفاضلإاب ،بلطلا ةنورم ةجرد تايجيتاتًسا عاونأ تُب نم و :يلي ام تَعستلا 21 :نحصلا ديرف دمبؿ "تايجيتارتسلااو ميىافملا "قيوستلا ،هركذ قبس عجرم ، ص 211 ػػػػ 214 . 22 ب : لي ديعلا فاطحقو ؽلاعلا تَش قيوستلا ةرادإ فارىز راد ، ،فدرلأا ،فامع،رشنلل 8444 ص، 219 .

لولأا لصفلا

لوح تايساسأ

قيوستلا

22 ـأ ةيجيتارتسإ : لغلغتلا هذى ـدختست ةيجيتاتًسلإا ؽوسلا في ومنلاو لغلغتلا وى اهنم ؼدبؽا ،ؽوسلا في ديدج جتنم ضرع دنع ؿلاخ نم كلذو ،ليوطلا دملأا في ةيبحرلا ةدايز لىإ يدؤي يذلا لكشلابو ،ويف ةنكبف ةصح بركأ ىلع ؿوصحلل سا هذى فوكتو ،ةضفخنبؼا راعسلأا ةسايس ـادخت ةيجيتاتًسلإا :ةيلاتلا تلاابغا في ةبسانم .ةنرم ؽوسلا في راعسلأا تناك اذإ ػ .مجبغا تايداصتقا قفو جاتنلإل جتنبؼا ةمئلام ىدم ػ .ةلمتلمحا وأ ةيلعفلا ةسفانبؼا روهظل عجشم تَغ لاماع ضفخنبؼا رعسلا فوكي امدنع ػ ـ ب ةيجيتارتسإ : قوسلا طشك ،ؽوسلا في ءلامعلا لخد نم نكبف ردق بركأ ىلع ؿوصبغا لىإ ؽوسلا طشك ةسايسل هابذلاا دنع ةسسؤبؼا ؼدته .وتقث بسكو ءارشلاب ليمعلا عانقإ في مهتبضازم و تُسفانبؼا ؿوخد لبق ـ ج ةيجيتارتسإ :رعسلا ةدايق سسؤبؼا يقاب ابه دشتًستو راعسلأا عضوب تاسسؤبؼا ضعب ـوقت زيمتت تاسسؤبؼا هذىو ،ةعانصلا سفن نم تا :اهم رعسلا ةدايق في تُيسيئر تُعون ؾانىو .ؼدهتسبؼا ؽوسلا في ةتَبكلا اهتصحو ةيسفانتلا اتهردقب 23 :لولأا عونلا ـ ةدعتسم تامظنبؼا يقاب فوكتو راعسلأا تَيغت في ةرداببؼا ذخأ ددصب ةدئاقلا ةسسؤبؼا فوكت امدنع وعابتلإ ققيح فأ ىلع ، .ةعباتلا تاسسؤملل ايفاك ابحر تَغتلا اذى :يناثلا عونلا ـ صيخشتو ليلبر ىلع ةرداق انهأ تتبثأ امدعب ،رعسلل دئاقك ةدمتعم ةتَغص ةسسؤم دوجو دنع لغلغتلا ؼدبه ةيرعسلا تاسايسلا خيستًل ةقيرط انهأ ىلع امئاد رعسلا ةدايق لىإ رظنيو ،ؽوسلا في تاتَغتلا دؤبؼا لكاشبؼا بنبذو .راعسلأا بورح لىإ ةي 23 :يعديمصلا مساج دومبؿ ": " قيوستلا تايجيتارتسا ص ،قباس عجرم ،"يليلبرو يمك لخدم 281 .

لولأا لصفلا

لوح تايساسأ

قيوستلا

23 :ثلاثلا بلطملا ةيجيتارتسإ عيزوتلا ةراجتلا في ةيساسأ ةفيظو نىارلا تقولا في لثيد ثيبح ،يقيوستلا جيزبؼا في ةيهمأ رثكلأا تاتَغتبؼا نم عيزوتلا دعي تامزأ لىإ ابه يدؤي دق عيزوتلا ـانل ديبعا تَيستلا ىلع ةسسؤبؼا ةردق ـدع ةداعو ،داصتقلااو .ةتقؤم 1 فيرعت ـ ،عيزوتلا :هرودو ،وتيمىأ اهفادىأ و اتهاجتنم ةعيبطو تاسسؤبؼا ؼلاتخا بسح فيراعتلا هذى فلتبزو ،عيزوتلل ةفلتبـ فيراعت ةدع دجوت .كلهتسملل ةبسنلاب وأ جتنملل ةبسنلاب كلذ فاك ءاوس ةتَبك ةيهمأ ول عيزوتلاو ،اهيف لمعت تيلا ةئيبلاو م :عيزوتلا فيرعت ـ أ :يلي ام ةلوادتملا فيراعتلا نيب ن جتنبؼا ىلع ؿوصبغا ةظبغ نم تاطاشنلا هذى أدبت ،ةسسؤبؼا ابه ـوقت تيلا تاطاشنلا نم ةعومبؾ وى عيزوتلا " ػ لىإ ؿوصولا تىح يئاهنلا لىإ " كلهتسبؼا 24 بسانبؼا تقولا في تُكلهتسبؼا لىإ جوتنبؼا ؿاصيإ لجأ نم ةكرشلا اهسرابس تيلا تاطاشنلا عيبص لثيد عيزوتلا " ػ "بسانبؼا فاكبؼاو 25 ةظبغ نم اقلاطنا ،ىرخأ تاسسؤم ةكراشم فودب وأ عم ،جتنبؼا ؼرط نم ةزجنبؼا ةطشنلأا ةعومبؾ وى عيزوتلا " ػ ةياغ لىإ جوتنبؼا عنص نم ءاهتنلاا و ،فامزلا ،فاكبؼا في وكلاهتسلا كلذو ،يئاهنلا كلهتسبؼا ةيكلم في حبصي فأ ".تُلمعتسبؼا تاجايتحلا ةمئلابؼا تايمكلاو ؿاكشلأاب 26 ب :يلي اميف اهصيخلت نكمي :عيزوتلا فادىأ ـ 27 .ةديدج ؽاوسأ لىإ ابؽاصيإب تاجوتنبؼا يمدقت في عسوتلا ػ قيرط نع اتهاجتنم ؽوسل ةسسؤبؼا تُسبر ػ .عيزوتلا ذفانم ددع ةدايز 24

Kotler & dubois : Marketing Management . 10 eme edition. op_cit; p 203.

25 فاميلس دمبؿو بيطبػا ميلس دهف :داوع ةيساسأ ميىافم " قيوستلا ئدابم ،عيزوتلاو رشنلاو ةعابطلل ركفلا راد ،لىولأا ةعبطلا ،" ،فامع ،فدرلأا 2111 ص ، 19 . 26 ، يبقزبرلا يمهف دمبؿ دبضأ و يراوبرلا ديلمجا دبع رازن قيوستلا تايجيتارتسا ،فدرلأا ،فامع ،عيزوتلاو رشنلل لئاو راد ،لىولأا ةعبطلا ، 2119 ، ص 219 . 27 دمبؿ دبضأو يراوبرلا ديلمجا دبع رازن ،يمهف ،قيوستلا تايجيتارتسا ص ،وسفن عجربؼا 219 .

لولأا لصفلا

لوح تايساسأ

قيوستلا

24 .كلهتسملل تُبسانبؼا فاكبؼاو فامزلا في جوتنبؼا تَفوت ػ .عيزوتلا ةانق ءاضعأ وأ كلهتسملل جتنبؼا نم ةيكلبؼا لقن ػ 2 :ةيعيزوتلا ةانقلا ـ بؼا رصانعب ةطبتربؼا ةصاخ ، ةيقيوستلا تارارقلا عيبص ىلع رثؤي عيزوتلا تاونق رايتخاب طبتربؼا رارقلا فإ جيز .ىرخأ تاسسؤم هابذا لجلأا ليوط تامازتللاا نم تَثكلا رارقلا اذى ىلع بتتًيو ،ىرخلأا يقيوستلا :عيزوتلا ةانق فيرعت ـ أ فئاظولا نم ةعومجبد ـايقلا مهتيلوؤسم ىلع عقت نيذلا دارفلأا وأ تاسسؤبؼا ةعومبؾ عيزوتلا ةانقب دصقي تاجتنبؼا قفدت ةيلمعب ةطبتربؼاو ،ةيرورضلا .ةفدهتسبؼا ؽاوسلأا وأ ؽوسلا في ءلامعلا لىإ تُجتنبؼا نم 28 ءاطسولا نم اددع يوبر دق انهأ امك ،ةمدبػا وأ ةعلسلل يئاهنلا كلهتسبؼاو جتنبؼا يوبر عيزوتلا ةانق ةداع و .ءلاكوو ءاطسوو ) ةئزبذ رابذو ةلبص رابذ (راجتلا :عيزوتلا ةانق فادىأ ـ ب ؼادىأ ديدبر لهسلا نم سيل ةيساسلأا ؼادىلأا وأ ،ةسسؤملل ةماعلا ؼادىلأا نع ؿزعبد ةيقيوستلا ةانقلا .ىرخلأا ؼادىلأا ةيقب نع ةلصفنم ةيعيزوت ؼادىأ ةسسؤبؼا ددبر ام اردانف ،حتًقبؼا يقيوستلا جمانبرلل لثمتت ةيقيوستلا ةانقلا فادىأ مىأ امومعو :يف أ لىإ اهليصوت قيرط نع تاجتنبؼا ؽوس عيسوتو ريوطت .ةديدج ؽاوس اهمايقك،وعم لماعتت يذلا ؽوسلا نم ةسسؤبؼا ةصح تُسبر ػ ددع ةدايزب قفدت ةدايز لىإ يدؤي ابف ،تُعزوبؼا .ةسسؤملل راشتنلاا نم بركأ ةجرد قيقبرو،ؽوسلا لىإ تامدبػاو علسلا دارفلأا ،دراوبؼا وئازجأ ؿلاخ نم قفدتت ،لماكتم طاشن عيزوتلا فلأ ،عيزوتلا ةءافك عفر ػ لىإ تامولعبؼاو راكفلأا ، .تُبسانبؼا تقولاو فاكبؼا في ول ةمدبػا وأ ةعلسلا ليصوت قيرط نع كلهتسبؼا اضر قيقحتل كلذو ،فلبػاو ـاملأا 28 رومضلا دماح نياى : عيزوتلا قرط ،فدرلأا ،فامع ،لىولأا ةعبطلا ،رشنلل لئاو راد ، 2111 ص ، 21 .

لولأا لصفلا

لوح تايساسأ

قيوستلا

25 3 رايتخا يف ةرثؤملا لماوعلا ـ ةيجيتارتسإ :عيزوتلا ةسسؤبؼا ىلع ضرفتو ددبر تاتَغتمو لماوع يى رايتخلاا ةيلمع في ةرثؤبؼا لماوعلا فإ عابتإ نم عون :يى تاتَغتبؼا هذىو ،ىرخأ فود عيزوتلل تايجيتاتًسلاا 29 :ةيلخادلا تاريغتملا ـ أ ةبغرلا ،ةيلابؼا دراوبؼا ،ةرادلإا ىلع ةردقلا اهنيب نم ،ايلخاد ةسسؤبؼاب ةقلعتبؼا لماوعلا يى و في لثمتتو ،جوتنبؼاب ةصابػا تارابتعلاا اضيأ اهنمو ،عيزوتلا ةانق ىلع ةباقرلا في ةطبتربؼا ةجتنبؼا ةدحولا ةميق في عسوتلا ىدمو بلطلا بسح ةجتنبؼا علسلاو ،جوتنملل ةينفلا ةعيبطلا،فزولاو مجبغا،فلتلل ةيلباقلا ،رعسلاب .تاجتنبؼا طخ :ةيجراخلا تاريغتملا ـ ب :اهنمو اهيف مكحتلا ةسسؤبؼا عيطتست لا تيلاو ةيجرابػا لماوعلا يىو ولاب ةصابػا تارابتعلاا ػ تاىابذا ،ويف بوغربؼا طيسولا رفوت ،ءاطسولا نم ةمدقبؼا تامدبػا في لثمتتو ، ءاطس .جتنبؼا تاسايس هابذا ءاطسولا فقاومو صئاصخ في لثمتتو ،ةئيبلاب ةصاخ تارابتعا ػ ،تُسفانبؼا .ةيموكبغا تاسايسلا ،ةيداصتقا لماوع 3 عاونأ ـ ةيجيتارتسإ :عيزوتلا ةيهملأ ارظن ةيجيتاتًسإ اميف ةصاخو ؼدهتسبؼا ؽوسلا لىإ ؿوصولا لجأ نم اهفادىلأ ةسسؤبؼا قيقبر في عيزوتلا ؽاوسلأا لىإ تاجتنبؼا قيوست ضرغل تاونقلا هذى لضفأ رايتخاو ،ةمئلابؼا عيزوتلا تاونق رايتخاب قلعتي رابػا و ةيلخادلا ةيقيوستلا ةئيبلا ليلبرو ةسارد ةسسؤم يلأ يرورضلا نم فإف ،ةفدهتسبؼا لماوعلا ديدبر ضرغب ةيج ديدبر ثم نمو ،ةرثؤبؼا ةيجيتاتًسلإا . عيزوتلل ةمئلابؼا 30 نمضتت ةيجيتاتًسإ نم لك عيزوتلا ةيجيتاتًسإ ،كلهتسبؼا و جتنبؼا تُب طيسو دجويلا اهيفو رشاببؼا عيزوتلا .كلهتسبؼاو جتنبؼا تُب ءاطسو دوجوب زيمتتو رشاببؼا تَغ عيزوتلا ةيجيتاتًساو 29 رومضلا دوبض نياى : عيزوتلا قرط ص ،هركذ قباس عجرم ، 99 ػػػػػػ 98 . 30 يعديمصلا مساج دمبؿ ": ةيجيتارتسإ " قيوستلا يمك لخدم ص ،قباس عجرم ،"يليلبرو 291 .