Chers étudiants, Déroulement de l année : Epreuves et Crédits ECTS

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Le 31 mai 2011 Chers étudiants,

Vous entrez dans une phase capitale de votre formation et cette dernière année de vos études va diriger votre vie professionnelle et votre carrière.

Ce document vous rappelle les points clés de cette fin de formation CMS définie comme une étape de spécialisation, de synthèse des connaissances afin d’appréhender les problématiques d’une entreprise dans sa globalité et d’un premier bilan de compétences professionnelles.

Déroulement de l’année : Epreuves et Crédits ECTS

Le semestre 3 donne lieu à un premier pôle de spécialisation et de synthèse, représentant un total de 30 ECTS, répartis en 3 unités d’enseignement (UE).

Nous vous rappelons que pour valider toute UE, vous devez obtenir une moyenne pondérée de 10/20 et que les matières la composant se compensent, suivant la pondération. Nous vous rappelons également que si une ou plusieurs notes de cette UE (correspondant à une ou plusieurs matières) est inférieure à 6/20, l’UE ne peut être validée. Cette matière devra alors obligatoirement être passée en 2nde session.

1. La première UE, la Filière de spécialisation est constituée de 8 filières proposées pour un total de 150 heures de cours et 20 ECTS.

2. En outre, afin d’obtenir une vision globale des enjeux de l’entreprise, vous devrez également suivre au cours de ce semestre 3, une UE d’enseignement transversal, composée de 4 séminaires rapportant 4 ECTS (4x2.5).

Le semestre 4 comporte 3 UE (Mineure, Synthèse et Mémoire professionnel) rapportant également 30 ECTS.

1. La Mineure est composée de 3 séminaires représentant un total de 9 ECTS (3x3).

2. La synthèse rapporte quant à elle 13 ECTS. Elle est composée :

a. d’un séminaire de synthèse prévu sur 10 jours en avril 2012, faisant l’objet d’une évaluation, représentant 4 ECTS

b. d’un cas de synthèse (Examen de sortie), validant 9 ECTS, se déroulant sur 4 jours et prenant la forme d’une étude de cas. Cet examen aura lieu courant mai 2012.

3. A ces pôles de spécialisation et de synthèse s’ajoute en fin de cursus une UE Mémoire professionnel, correspondant à 8 ECTS. Celle-ci est composée :

a. du RBAP (Rapport et Bilan d’Activité Professionnelle), validant 2 ECTS (répartis entre l’oral et l’écrit), qui vous permet de réfléchir sur le contenu et l’apport tant professionnel que personnel des missions de votre stage en entreprise.

b. En outre, 2 ECTS sont attribués au MSP (Mémoire de Stratégie Professionnelle). Ce mémoire vous permet de faire un travail de réflexion et de

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réaliser un premier bilan de votre formation et de vos expériences, de prendre conscience de vos compétences et de les mettre en valeur dans une perspective de carrière à moyen terme.

c. Enfin, l’épreuve orale (4 ECTS) est une simulation d’entretien d’embauche, durant lequel seront évaluées entre autre la cohérence du projet professionnel et la prestation orale.

La brochure d’insertion professionnelle, document reprenant les modalités et exigences des travaux demandés, vous sera transmise ultérieurement.

Le tableau ci-dessous synthétise les différents points soulignés ainsi que le principe de compensation.

SEMESTRE 3 - UNITÉS D’ENSEIGNEMENT ECTS

Filière de spécialisation (150 heures) 20

Enseignement transversal - Séminaire transversal 1 - Séminaire transversal 2 - Séminaire transversal 3 - Séminaire transversal 4

10 2.5 2.5 2.5 2.5 TOTAL 30

SEMESTRE 4 - UNITÉS D’ENSEIGNEMENT ECTS

Séminaires d’approfondissement (mineure de spécialisation) - Séminaire 1

- Séminaire 2 - Séminaire 3

9 3 3 3 Synthèse

- Séminaire de synthèse

- Cas de synthèse – Examen de sortie

13 4 9 Mémoire professionnel

- RBAP - MSP

- Epreuve orale

8 2 2 4 TOTAL 30

Nous vous rappelons que votre présence est obligatoire aux séminaires ainsi qu’aux oraux et que les mémoires doivent être remis dans les délais impartis. Toute absence non justifiée et tout retard, selon les modalités en vigueur, pourront entraîner des pénalisations et éventuellement une note de 0/20, pouvant ainsi mener à la non validation de la dernière année.

Le jury de validation, présidé par le Ministère de l’Education Nationale et de l’Enseignement Supérieur et de la Recherche, aura lieu fin juillet 2012 et statuera, au regard des notes obtenues et de votre assiduité, sur l’obtention du diplôme.

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La Spécialisation Professionnelle : 1 Filière de Spécialisation et 1 Mineure de Spécialisation

L’objectif pédagogique des Filières de spécialisation et des mineures est d’apporter aux étudiants une spécialisation professionnelle.

Le choix de cette spécialisation doit être cohérent avec la fonction que vous allez occuper durant votre stage et vos objectifs professionnels.

La Filière de Spécialisation :

8 filières de spécialisation vous ont déjà été proposées :

- Marketing stratégique, développement et communication - Ingénierie d’Affaires et Négociations internationales - Finance internationale, trading et marchés des capitaux - Audit, conseil et contrôle de gestion

- Gestion des ressources humaines et organisation des entreprises - Logistique et grande distribution

- Management et nouvelle technologie

- Création, reprise et transmission d’entreprises

La Mineure de Spécialisation :

La Mineure se déroule au cours du Semestre 4.

Elle se compose d’un ensemble de 3 séminaires imposés qui ont lieu sur des week-ends au long du semestre

Les Mineures proposées et les séminaires qui les composent sont les suivantes : 1/ Management des RH

Gestion du changement

Risques psychosociaux au travail Responsabilité sociale de l’entreprise 2/ Gestion et développement de la PME

Maîtriser l’exploitation de l’entreprise au plan juridique, fiscal et financier Financement du développement et croissance de l’entreprise

Optimisation fiscale du développement de l’entreprise et les techniques de transmission

3/ Management des risques

Instruments financiers et dérivés,

Gestion des risques et institutions financières, Risques Matières premières et énergétiques.

4/ Gestion de Patrimoine

Techniques fiscales patrimoniales

Domaines d’intervention du conseiller en gestion de patrimoine Stratégie et optimisation patrimoniale

5/ Marketing relationnel CRM,

E-marketing, Négociation vente,

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6/ Marketing sectoriel Marketing sportif, Marketing du luxe, Marketing bancaire.

7/ Publicité et Communication Création Publicitaire,

Communication événementielle, Communication on line,

8/ Supply Chain

Management des achats, Distribution et transport, Maîtrise des coûts logistiques 9/ Système d’Information

Enjeu stratégique des systèmes d’information, Audit des systèmes d’information,

Conduite du changement

10/ Commerce et Affaires internationales Techniques de commercialisation,

Management international des assurances, Logistique internationale

11/ Management Environnemental – Développement durable Marketing – Commerce équitable,

Management environnemental, Gestion du risque.

Vous devez donc choisir une Mineure.

Les compétences transversales et la synthèse

L’objectif de ces séminaires est de transmettre aux étudiants une vision de l’entreprise sous un axe transversal. Il s’agit pour les étudiants d’acquérir une vision globale des enjeux et des problèmes du management.

Chaque séminaire se déroule sur un ensemble de week-ends ou sur une semaine bloquée en alternance avec le stage en S3 et S4. Tous ces séminaires sont obligatoires. Vous n’avez donc pas de choix à réaliser.

- Enseignement transversal : 4 week-ends en S3 (d’octobre 2011 à janvier 2012)

Les séminaires d’enseignement transversal reposent sur les thématiques de ‘Management et Gouvernance’ ainsi que sur ceux de ‘Stratégie et Décision’ :

- Ethique et responsabilité des affaires - Développement durable

- Gouvernance d’entreprise - Pricing and Costing

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- La Synthèse, se déroulant en S4, est composée

- d’un ensemble de séminaires de synthèse, défini comme une préparation au cas de synthèse. Ces séminaires auront lieu durant 10 jours courant avril 2012 et seront évalués.

- d’un cas de synthèse, correspondant à l’examen de sortie : une semaine bloquée à la mi-mai 2012 sur 4 jours.

Les thèmes abordés lors de la synthèse seront : - Analyse financière

- Contrôle de Gestion

- Politiques commerciales et affaires internationales - Stratégie

- Gestion sociale / gestion fiscale

Vous recevrez également au cours de l’année un descriptif des notions que vous devez maîtriser dans l’élaboration de ce cas de synthèse.

Le cas particulier des stages à l’étranger :

Notre conseil serait de débuter votre stage à l’étranger après la fin de vos séminaires de Majeures de spécialisation. En effet, si vous avez pu bénéficier de ces séminaires vos compétences seront plus approfondies, plus précises et plus professionnelles. C’est une garantie pour un stage mieux réussi ; un stage dans lequel vous prouvez à l’entreprise qui vous accueille vos capacités et votre qualité de cadre. C’est donc un moyen de favoriser la transformation rapide du stage vers l’embauche.

Les étudiants qui ne pourront pas suivre la Majeure de spécialisation devront rendre un mémoire de spécialisation. Il vous sera alors assigné un professeur qui sera en charge de vous tutorer et de définir avec vous le sujet et les objectifs du mémoire.

Ce système de substitution de majeure n’est possible que pour les étudiants en stage hors France métropolitaine.

Pour les mineures et les séminaires d’enseignement transversal, un système de mémoires ou de travaux de substitution sera également prévu.

Tout étudiant ayant commencé une UE avec un système de notation (en présentiel ou en devoirs de substitution) le restera pour l’ensemble de l’UE.

En revanche, quel que soit le lieu de votre stage, votre présence à la synthèse (séminaires et cas de synthèse) est obligatoire.

Remise des travaux :

L’ISG a fait l’acquisition d’URKUND, logiciel de lutte contre le plagiat. Tous les travaux devront ainsi être envoyés au préalable à une adresse e-mail qui vous sera spécifiée, via votre adresse stud.isg.fr. Vous recevrez alors un accusé de réception que vous devrez joindre impérativement à la version papier de votre mémoire et rendue à Mme Nathalie Huberland.

Aucune exception ne sera tolérée.

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Calendrier et organisation de la dernière année :

Vous trouverez en pièce jointe un schéma récapitulatif du déroulement de cette dernière année d’études afin de vous permettre de planifier vos stages. Les périodes exactes des séminaires obligatoires seront précisées dans un courrier d’information joint à vos conventions de stage de manière à informer les entreprises du caractère obligatoire de votre présence.

Toute modification de situation doit être signifiée et validée par votre responsable pédagogique, notamment en cas d’arrêt de stage, de changement d’entreprise. En cas d’imprévus majeurs, nous vous demandons de prévenir Nathalie Huberland.

Les conventions de stage de dernière année sont à retirer à l’accueil du 8 rue de Lota. Pour les stages à l’étranger, il est demandé une lettre de mission émanant de l’entreprise signifiant impérativement les missions confiées, les dates et la durée du stage.

Durant cette dernière année, vos interlocuteurs sont :

• Pour l’organisation et le déroulement de la dernière année : Mme Nathalie Huberland : nathalie.huberland@isg.fr

• Pour toutes les démarches administratives (sécurité sociale, certificats de scolarité, carte d’étudiant, …) : Mme Florence Prévost : florence.prevost@isg.fr

• Pour les conventions de stage : Mme Brigitte Pessiot : brigitte.pessiot@isg.fr

Nous vous souhaitons tous une excellente dernière année.

Bien cordialement,

Nathalie Huberland Benoît Lorel

Responsable de la dernière année du PGE Directeur Académique

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L ES 11 MINEURES

RESSOURCES HUMAINES

GESTION ET DEVELOPPEMENT DE LA PME GESTION DE PATRIMOINE

MANAGEMENT DES RISQUES

MARKETING RELATIONNEL

MARKETING SECTORIEL

SUPPLY CHAIN

SYSTEME D’INFORMATION

PUBLICITE ET COMMUNICATION

COMMERCE INTERNATIONAL

MANAGEMENT ENVIRONNEMENTAL –DEVELOPPEMENT DURABLE

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8 Mineure de spécialisation : MANAGEMENT DES RESSOURCES HUMAINES

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Responsable de la mineure : N. Sassi 1. Gestion du changement

L’objectif de ce séminaire est de transmettre aux étudiants les grilles d’analyse permettant de diagnostiquer la situation d’une entreprise et de construire le plan de changement approprié.

L’enjeu est de bien intégrer les différentes composantes dont la prise en compte est nécessaire pour garantir la réussite du programme de changement mené. Les programmes de changement menés en entreprise sont en moyenne des échecs qui s’expliquent par une approche partielle ou tronquée du besoin de changement. Le cours sera construit en trois grandes parties : les dimensions différentes du changement, le diagnostic du changement en entreprise et la construction et la mise en œuvre du plan de changement. La méthode pédagogique retenue sera celle du cas pour permettre une mise en situation des étudiants.

Ce séminaire traitera en conséquence les points suivants :

• Les modèles théoriques du changement et les dimensions possibles du changement,

• Le changement stratégique et le changement organisationnel,

• Les dispositions de l’organisation et des individus au changement,

• La formulation et la conduite du diagnostic du changement,

• L’organisation et le pilotage d’un projet de changement,

• Les causes d’échecs et de réussite des projets de changement.

2. Les risques psychosociaux au travail

La Mineure qui porte sur les Risques Psychosociaux au Travail a pour objectif de sensibiliser les étudiants à ces risques qui minent le contexte du travail et prive l’entreprise des synergies nécessaires à son bon fonctionnement et à sa performance tant sociale qu’économique. Il s’agit d’une thématique d’actualité qui concerne de près les futurs salariés que sont les étudiants et les futurs responsables parmi eux qui seront amenés à identifier ces risques et à les gérer.

Le cours porte principalement sur une revue des fondements théoriques et des typologiques existantes des risques psychosociaux au travail. Le caractère légal de la gestion de ces risques est mis en avant et les diverses manifestations et types de ces risques sont explicitées. De ce fait, le cours sera basé sur des études académiques qui permettent de combiner entre l’approche française et l’approche anglo-saxonne. Les résultats de deux enquêtes seront utilisés pour confronter les étudiants à cette réalité du travail ainsi que de courtes vidéos.

A l’issu de ce cours les étudiants devraient :

• Pouvoir identifier les différences de perspectives entre l’approche française et l’approche anglo-saxonne

• Savoir prévenir et repérer les signes de mal-être et les risques psychosociaux au travail

• Identifier les principaux facteurs organisationnels qui causent ces risques psychosociaux

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• Identifier les pratiques permettant d’assurer de façon pérenne le bien-être des personnes au travail

3. Responsabilité sociale de l’entreprise

L’objectif de ce séminaire est de sensibiliser les étudiants aux questions de responsabilité sociale et sociétale de l’entreprise en leur procurant les connaissances et les outils pour appréhender, mesurer et évaluer les impacts et enjeux économiques et sociaux de la RSE pour les entreprises contemporaines. Au-delà de l’effet de mode, la RSE est aujourd’hui une considération importante dans la gestion et la prise de décision dans les entreprises. C’est pourquoi les étudiants seront initiés à l’intégration de la dimension éthique et des conséquences environnementales et sociétales aux problématiques managériales. La notion de RSE est ainsi abordée sous l’angle de la théorie des parties prenantes afin de spécifier les différents niveaux de responsabilité des entreprises (économique, légale, éthiques…) et les enjeux associés à chacune d’entre eux. Le cours sera organiser autour de trois questions centrales : (1) Qu’est ce que la RSE ? (2) Comment la mesurer et quelle place tient-elle dans l’évaluation des entreprises ; et (3) Comment évaluer ses impacts économiques et sociaux ? Plus spécifiquement, ce séminaire s’intéressera aux thèmes suivants :

• Définition et clarification sémantique de la RSE à travers diverses approches et visions théoriques.

• Les outils de mesure de la RSE (notations extra financières, reporting, certifications…).

• L’étude des impacts de la RSE grâce à des études empiriques et des cas réels.

• L’étude d’exemples de prise de décision éthique afin d’amener les étudiants à appréhender les tensions qui peuvent exister entre les différents niveaux de responsabilité et les différentes finalités de l’entreprise.

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10 Mineure de spécialisation : GESTION & DEVELOPPMENT DE LA PME

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Responsable de la mineure : M.H. Delage

Présentation générale et objectifs professionnels

Cette mineure est destinée à former :

- des entrepreneurs, des responsables administratifs et financiers, des décideurs au sein de la PME qui ont pour mission de gérer et développer

- des conseils qui interviennent auprès de la PME : conseils en création d’entreprise, consultants en capital développement, chargés d’affaires en banque privée, en private equity…, responsables fusions/acquisitions d’entreprises

A ce titre, ils doivent être capables d’appréhender l’entreprise dans sa globalité et être aptes à comprendre les problématiques liées à l’entreprise dans chacun des stades de son évolution.

En effet, résolument tournée vers le monde professionnel, cette formation a vocation à offrir une spécialisation de haut niveau en entrepreneuriat, permettant aux intéressés d’être rapidement opérationnels dans les postes clés de toute organisation.

Dans cette optique, ces séminaires ont pour vocation d’offrir une vision transversale et globale de l’entreprise dans les domaines juridiques, financiers et fiscaux.

Présentation des séminaires

1. Maitriser l’exploitation de l’entreprise au plan juridique et fiscal et financier Le responsable administratif et financier a pour mission d’assurer la performance financière de l’entreprise. Pour cela il doit être capable de mener à bien quatre missions :

- La gestion quotidienne de l’entreprise qui implique, entre autre, la gestion de la trésorerie, le paiement des fournisseurs, l’émission des factures clients et les relations bancaires ;

- La gestion comptable, tenue des comptes et établissement des documents de synthèse, éventuellement en relation avec l’expert-comptable ;

- La gestion budgétaire et l’anticipation des risques potentiels ;

- La gestion des investissements qui dans une approche plus prospective, permet de projeter le développement de l’entreprise à court, moyen et long terme.

Par ailleurs le cadre fiscal retenu pour l’exploitation est déterminant dans la phase d’amorçage de l’entreprise et le dirigeant ou le responsable financier doit savoir effectuer les meilleurs choix tant pour l’entreprise que pour lui-même.

2. Financement du développement et croissance de l’entreprise

Après l’étude des méthodes de valorisation préalable à toute opération de haut de bilan, seront analysés les modes de financement des entreprises sur les marchés (introduction en bourse, augmentation de capital, émission obligatoire) et par le private equity (capital développement, capital retournement, fonds mezzanine, holdings ISF).

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11 Nous envisagerons également le financement par effet de levier de la politique de croissance externe des entreprises.

3. Optimisation fiscale du développement de l’entreprise et les techniques de transmission

L’entreprise doit être en mesure d’utiliser des dispositifs d’aide fiscale en phase avec son évolution, mais également, saisir des mesures d’optimisation qui lui permettront de renforcer sa croissance.

Enfin, la cession ou la transmission familiale de l’entreprise mettront en jeu des dispositifs financiers et fiscaux s’inscrivant dans une véritable stratégie préparatoire pour le dirigeant pouvant parfois conduire à une délocalisation.

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12 Mineure de spécialisation : MANAGEMENT DES RISQUES

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Responsable de la mineure : J. Cadot

L’objectif de cette mineure est de sensibiliser les étudiants à la technicité des métiers de la finance orientés « risques », afin de répondre aux besoins des organisations (principalement banques et sociétés d’assurance) en matière de gestion des risques. Ces séminaires poursuivent deux principales voies. Ils prennent en considération, d’une part, l’importance des contraintes qui pèsent sur les établissements financiers en termes de recommandations prudentielles (Bâle 2), et d’autre part des obligations de communications financières et de suivi des procédures de gestion des risques mises en places dans ces différentes structures (Loi de Sécurité Financière).

Cette mineure a vocation à former des cadres financiers capables d’appréhender la gestion des risques au sein des établissements financiers, leurs permettant d’être rapidement opérationnels dans les services financiers des grandes entreprises, des banques et des sociétés d’assurance qui doivent établir des processus de management des risques pour répondre aux exigences réglementaires.

Les principaux débouchés sont asset managers, risk managers, consultants en gestion des risques, opérateurs de marché, contrôleur ou analyste des risques (marché, crédit, opérationnel…).

1. Instruments financiers et produits dérivés

Ce séminaire a pour objectif d’apporter aux participants une bonne connaissance des instruments financiers dérivés (futures, forwards, options, swaps) et d’en présenter les utilisations courantes, en développant plus particulièrement les principales stratégies de couverture des risques. Chaque instrument est abordé à travers ses caractéristiques en terme de négociation sur un marché et d’évaluation. Des exemples de couverture des risques financiers, prix, change, taux, crédit, seront systématiquement proposés sous ces trois aspects, théorique, institutionnel et opérationnel.

2. Gestion des risques des institutions financières

La gestion du risque correspond à l'ensemble des décisions permettant d'améliorer le profil rentabilité-risque et permettant aux institutions financières de réduire leur risque de faillite.

Dans ce cadre les processus et les modèles mis en œuvre couvrent l’ensemble des techniques et outils de gestion nécessaires à la mesure au contrôle et à la surveillance des risques (crédit, marché, taux d’intérêt, liquidité et opérationnel). Ces différentes méthodes de couverture et de gestion des risques satisfont le cadre réglementaire édicté par le Comité de Bâle.

3. Gestion des risques matières premières

La gestion du risque des matières premières correspond à l'ensemble des décisions permettant d'améliorer le profil rentabilité-risque lié directement à la variation des prix des matières premières et à leur épuisement. Dans ce cadre les processus et les modèles mis en œuvre

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13 couvrent l’ensemble des techniques et outils de gestion nécessaires à la mesure au contrôle et à la surveillance des risques. Ces risques concernent les entreprises (notamment dans l’industrie pétrolière) et les pays producteurs et consommateurs de matières premières.

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Mineure de spécialisation : GESTION DE PATRIMOINE

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Responsable de la mineure : M.H. Delage

Cette formation ouvre un large champ de vision du métier de Conseil en Gestion de Patrimoine qui recouvre tant des matières à dominante financière, civile et fiscale que commerciale.

De telles fonctions peuvent s’exercer au sein de structures aussi différentes que les filiales de gestion privée des banques d’affaires (Gestion patrimoniale des particuliers / Gestion de Fortune / Ingénierie Patrimoniale), les sociétés de promotion immobilière liées à des grands constructeurs ou à des banques, les sociétés d’ingénierie financière (défiscalisation immobilière, défiscalisation outre-mer, réduction d’ISF) ou encore les sociétés de crédit-bail immobilier.

Présentation séminaires

1. Techniques fiscales patrimoniales

Il s’agit de balayer l’ensemble des techniques fiscales utilisées dans la gestion et l’optimisation du patrimoine privé des personnes physiques : impôt sur le revenu, impôt sur la fortune, bouclier fiscal.

Des mises en pratique de situations fiscales seront réalisées

2. Les domaines d’intervention du conseiller en gestion de patrimoine

Seront abordés les grands domaines de la gestion patrimoniale avec une connaissance des principaux produits : la gestion de portefeuille, les produits d’épargne (épargne salariale…), l’assurance vie, la défiscalisation immobilière

3. Stratégie et optimisation patrimoniale

Il s’agit ici de présenter les techniques de démembrement de propriété (utilisation de la SCI dans la stratégie patrimoniale), les techniques de transmission patrimoniale (donation, succession, régime matrimonial) ainsi que la situation patrimoniale du dirigeant et les répercussions de la transmission de son entreprise

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15 Mineure MARKETING : Marketing Relationnel

Responsable de la mineure : M. Mazodier

Depuis quelques années, le marketing a connu une mutation d’un marketing transactionnel fondé sur la simple maximisation du chiffre d’affaires à un marketing relationnel visant la satisfaction et la fidélisation du client en s’appuyant sur les TIC. La mineure Marketing Relationnel sensibilise les étudiants à l’intérêt de la démarche relationnelle de l’entreprise dans un contexte fortement concurrentiel fondé sur la création de valeur pour le client.

L’objectif de cette mineure est de doter les étudiants des méthodes et outils nécessaires au développement et au maintien d’une relation client à valeur ajoutée. Les étudiants seront alors à même de :

Comprendre les enjeux du marketing relationnel

Saisir les principales stratégies de management de la relation client

Etre en mesure de tirer profit des technologies pour l’amélioration de la satisfaction client

Mesure du retour sur investissement en relation client

Ainsi, cette mineure s’adresse à des étudiants désirant occuper des fonctions comme la gestion de la clientèle, la vente, la direction commerciale, consulting en CRM, responsable grands comptes, etc.

Présentation des Séminaires

1. Customer Relationship Management

Dans un contexte de concurrence intense, les entreprises sont à la recherche de moyens d’acquérir un avantage compétitif. Connu sous l’abréviation CRM, le Customer Relationship Management est une stratégie qui combine technologies de l’information, marketing et gestion de la relation client. L’objectif étant d’identifier, attirer et fidéliser les meilleurs clients. Ce séminaire permet aux participants de comprendre les fondements du CRM, ses composantes analytique et opérationnelle ainsi que les enjeux liés à sa mise en place.

2. E-Marketing

L’avènement de l’Internet a profondément modifié les pratiques marketing des entreprises.

Cette mutation couvre l’ensemble des éléments du mix-marketing et ouvrent de nouvelles perspectives de conquête et de fidélisation des consommateurs. Ainsi, certaines entreprises adoptent une stratégie de ciblage One to One permettant de tenir compte des besoins spécifiques du consommateur, d’autres pratiquent du marketing viral. Ce séminaire a pour objectif de comprendre le e-marketing, ses enjeux ainsi que les moyens de sa mise en place.

3. Négociation vente

Dans toute entreprise orientée client, le processus de négociation revêt une importance cruciale. La réussite de l’approche du client dépend largement de la compréhension de son

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16 entreprise ainsi que de ses contraintes. L’efficacité de la négociation repose donc sur une démarche stratégique, opérationnelle ainsi que comportementale permettant de conduire le processus de manière optimale. Ce séminaire vise à doter les étudiants des connaissances, méthodes et réflexes nécessaires à la réussite des négociations notamment dans un contexte international.

Pré requis

La participation aux cours nécessite de très bonnes connaissances en comportement du consommateur, marketing opérationnel, communication et marketing stratégique.

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Mineure MARKETING : Marketing Sectoriel Responsable de la mineure : M. Mazodier

Les enseignements en marketing visent à fournir aux étudiants une connaissance générale de la démarche marketing. Cependant, la mise en œuvre de cette démarche varie considérablement selon les secteurs dans lesquels opèrent les entreprises. L’adaptation des stratégies marketing (gestion de la marque, distribution, innovation, communication…) au contexte sectoriel constitue souvent un critère primordial de succès pour les entreprises.

L’objectif de cette mineure est de permettre aux étudiants de comprendre les problématiques marketing propres à certains secteurs et d’en maîtriser les techniques et outils spécifiques. Les étudiants seront alors à même de :

Situer les grandes caractéristiques des secteurs étudiés

Connaître les principales stratégies marketing des entreprises évoluant dans ces secteurs

Comprendre les spécificités du comportement du consommateur Maîtriser les variables du marketing-mix en fonction du contexte

Cette mineure est destinée en priorité aux étudiants envisageant une carrière (fonctions marketing, finance, ressources humaines…) dans un des trois secteurs présentés.

1. Marketing sportif

Le secteur du sport est devenu un secteur économique à part entière. Le séminaire s’intéressera à deux aspects du marketing sportif : d’une part, aux modalités d’application de la démarche marketing par les organisations sportives (clubs, fédérations, organisateurs d’évènements) et d’autre part, à l’utilisation de plus en plus courante du sport en tant que support de communication par les entreprises.

2. Marketing du luxe

Aujourd’hui, le luxe ne vise plus seulement une élite mais de plus en plus une consommation élitiste de clients ordinaires. Ceci conduit de plus en plus de marques de luxe à adopter des stratégies proches de celles du mass market. Le séminaire visera à sensibiliser les étudiants aux enjeux actuels de l’industrie du luxe et aux nécessaires adaptations des marques de luxe pour réussir à conserver les codes et les valeurs qui ont fait leur succès.

3. Marketing bancaire

Depuis les années 80, le secteur bancaire a connu de profonds bouleversements. Les spécificités du secteur bancaire couplées à celles relevant de l’activité de services induisent une modification profonde de la manière d’approcher le consommateur dans ce secteur. Le principal objectif de ce séminaire est de comprendre les spécificités du comportement du consommateur de services bancaires et de présenter les principales stratégies marketing des banques.

Pré requis

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18 La participation aux cours nécessite de très bonnes connaissances en comportement du consommateur, marketing opérationnel et marketing stratégique.

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Mineure MARKETING : Publicité et Communication Responsable de la mineure : M. Mazodier

La mineure Publicité et Communication couvre les aspects fondamentaux des métiers de la communication. Elle prépare les étudiants à la construction du plan médias, à opérer les choix en matière de supports à mobiliser et à mesurer les retombées des actions programmées. A l’issu de ce séminaire, les étudiants sauront :

• Comprendre les fondements et principes de la communication médias et hors médias

• Saisir les différentes techniques de communication envisageables

• Etre en mesure de mettre en place des actions de communication

• Etre capable de mesurer l’efficacité des techniques de communication

La mineure sensibilise les étudiants aux évolutions les plus récentes des méthodes et techniques de communication. Elle s’adresse à des étudiants désirant occuper des fonctions de responsables de communication, média-planneur, chef de publicité, etc.

1. Création publicitaire

Dans un contexte où les consommateurs sont surexposés aux messages publicitaires, l’efficacité de la publicité réside dans sa capacité à se démarquer pour retenir l’attention des différentes cibles. Par conséquent, la création publicitaire est un élément clé pour le succès de la communication médias. Ce séminaire aborde les aspects liés à la création publicitaire (la sémantique, la sémiotique, image et couleurs…). De même, il aborde le rôle des émotions dans la publicité (humour, peur, teasing,…).

2. Communication événementielle

La communication par l’évènement revêt une importance cruciale dans la politique de communication de l’entreprise. Elle permet à travers l’organisation ou la participation à un évènement d’asseoir la notoriété de l’entreprise, d’améliorer son image et de communiquer ses valeurs. Ce séminaire permet aux étudiants de comprendre les fondements et techniques de la communication hors média, de saisir l’opportunité de sa mise en place ainsi que d’appréhender ses retombées.

3. Communication online

En tant que média, Internet offre de nombreuses opportunités en termes de pratiques de communication telles que les bannières publicitaires, stratégie web 2.0, les liens sponsorisés, l’e-mailing, les forums, outils de promotion (cyber-grattage, quizz, co-branding,…), etc.

L’objectif étant la création de trafic ou le renforcement d’actions offline en vue de susciter l’achat et la fidélité. Ce séminaire permet aux étudiants de saisir l’intérêt de la communication online, d’être en mesure d’exploiter ses outils, d’optimiser la gestion des actions et d’en mesurer l’efficacité.

Pré requis

La participation aux cours nécessite un très bon niveau de connaissances en comportement du consommateur, marketing opérationnel, marketing stratégique et communication.

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20 Mineure SUPPLY CHAIN

Responsable de la mineure : S. Berbain

La mineure Supply Chain est destinée à apporter des techniques et des concepts qui permettent de rendre la fonction Supply Chain plus efficiente au sein de l’entreprise. De part sa fonction transversale au sein des entreprises, la maîtrise de la Supply Chain représente un réel atout pour les diplômés des écoles de commerce. Ceux-là n’occuperont pas forcément une fonction de Supply Chain Manager. Cette maîtrise semble nécessaire dans le contexte économique actuel pour différents postes : Chef de Produit Marketing, Contrôleur de Gestion (Industriel pour certains), Acheteur, Chef de Projet, Auditeur, Cost killer, …

Cette maîtrise est, bien évidemment, indispensable dans des fonctions de Top Management pour prendre des décisions stratégiques.

L’enseignement dispensé dans cette mineure se fera à travers les trois séminaires complémentaires suivants :

Présentation des séminaires 1. Management des achats

Il est destiné à apporter aux étudiants la connaissance du métier d’acheteur et la compréhension des outils nécessaires pour s’engager dans un cursus spécialisé ou pour prendre en charge efficacement des activités d’achats ponctuelles dans le cadre de leurs futures responsabilités. Un focus particulier est accordé à la préparation des négociations (via une étude de cas) et aux achats internationaux.

L’objectif de ce séminaire est de présenter le rôle des achats dans le fonctionnement des entreprises, leur contribution et leur articulation à la stratégie de l’entreprise, de préciser les missions et le positionnement des acheteurs, et de présenter les principaux outils utilisés couramment par les acheteurs. Ce séminaire peut présenter un réel atout pour les étudiants qui souhaitent occuper :

- La fonction Acheteur

- La fonction de Supply Chain Manager 2. Distribution et Transport

La structure de distribution est un réel avantage concurrentiel pour les entreprises. Cela permet, d’une part, être au plus près du client, donc d’être réactif à sa demande et d’autre part d’optimiser ces coûts de distribution.

Nous abordons dans ce séminaire, comment choisir et optimiser la structure de distribution.

Cela porte le nom en Supply Chain, de Distribution Physique. La gestion des transports est aussi développée au cours de ce séminaire. Un focus particulier est fait sur le transport à l’international.

Ce séminaire peut présenter un réel atout pour les étudiants qui souhaitent occuper :

- La fonction de Chef de produit Marketing : ce séminaire permettra aux étudiants qui souhaitent travailler dans un service Marketing de pouvoir être force de proposition

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21 pour le top Management dans la décision stratégique organisationnelle qu’est la structure de Distribution.

- La fonction de Supply Chain Manager

- La fonction achat (pour la prestation transport) - La fonction de Chef de Projets

3. Maîtrise des coûts logistiques

Pour conclure cette mineure, nous abordons la question des coûts induits par la Supply Chain.

Aucune entreprise ne peut réaliser des bénéfices sans la maîtrise de ces coûts de fonctionnement. D’ailleurs ces derniers sont devenus un des enjeux majeurs des entreprises dans l’environnement actuel. Nous verrons à travers ce séminaire, dans un premier temps, l’ensemble des coûts (directs ou indirects, fixes ou variables) et, dans un second temps, la maîtrise de ces coûts.

Nous abordons ainsi :

• Les coûts liés aux achats

• Les coûts de distribution : coûts de transport inclus

• Les coûts de production

Pour finir ce séminaire nous calculerons à travers une étude de cas le véritable coût de revient d’un produit industriel. Ce dernier permettra, par exemple, au service Marketing d’établir le prix de vente corrélé au prix de revient. Nous verrons à travers ce séminaire l’interaction étroite avec le service Marketing et Contrôle de gestion. Ce séminaire peut présenter un réel atout pour les étudiants qui souhaitent occuper :

- La fonction de Contrôle de Gestion : cela permet de se spécialiser pour la fonction Contrôleur de Gestion Industriel, une fonction de plus en plus demandée avec beaucoup de débouchés.

- La fonction de Chef de produit Marketing : ce séminaire permettra aux étudiants qui souhaitent travailler dans un service Marketing d’être apte à décider du prix de vente d’un produit : décision stratégique pour une entreprise.

- La fonction Audit

- La fonction de « Cost Killer »

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22 Mineure SYSTEME D’INFORMATION

Responsable de la mineure : I. Brigui-Chtioui

La mineure Système d’information a pour vocation de former des profils pluridisciplinaires en continuité avec la formation académique dispensée tout au long du cursus ISG.

L’objectif, au-delà des aspects purement techniques liés aux systèmes d’information, est de fournir des enseignements de qualité donnant une vision transversale de l’organisation. Cette vision est indispensable pour appréhender avec aisance la dimension managériale et décisionnelle de l’entreprise.

L’objectif à travers le programme pédagogique est de former les étudiants dans les points suivants :

- modèles décisionnels

- la dimension stratégique des systèmes d’information - l’audit et la sécurité des systèmes d’information - le management et l’ingénierie des connaissances

Les enseignements proposés dans la mineure combinent des intervenants issus du monde de l’entreprise d’un côté et du monde de la recherche de l’autre. Ces compétences sont essentielles afin de permettre aux apprenants d’acquérir des connaissances sur le terrain et d’être largement avertis des évolutions que subit un domaine en perpétuel mouvement : le domaine des systèmes d’information et d’aide à la décision.

Les nouvelles approches d'aide à la décision exigent une connaissance poussée du domaine d'application (contrôle de gestion, marketing, finance...). Ce qui conduit les entreprises à avoir une demande continuellement croissante de profils à double compétence.

1. Enjeux stratégiques des systèmes d’information

Les systèmes d’information, de par leur caractère transversal, constituent un outil incontournable pour la réussite des enjeux stratégiques.

Ce cours se fonde principalement sur des cas pratiques visant à sensibiliser les étudiants à la dimension stratégique des systèmes d’information. Il se destine à mettre en lumière l’aspect global et pluridisciplinaire des systèmes d’information.

2. Audit des systèmes d’information

Malgré leur caractère indispensable dans l’organisation de toutes les activités de l’entreprise, les systèmes d’information sont très souvent omis de la gestion des risques.

Des questions relevant des risques encourus, des expertises disponibles pour auditer les SI doivent être longuement abordés.

Ce cours a pour objectif de mettre en lumière le cadre réglementaire régissant les systèmes d’information et de donner aux étudiants les savoirs et les savoir-faire pour effectuer un audit interne des SI.

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23 3. Conduite du changement

La vie d’une entreprise est souvent accompagnée de changements tant organisationnels que technologiques. Avec la perpétuelle évolution que subit le monde des nouvelles technologies de l’information, une démarche de conduite de changement s’impose pour assurer la réussite des projets tant organisationnels que technologiques.

Ce cours présente les différentes approches de conduite de changement et se base en grande partie sur des cas d’entreprise.

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24 Mineure de spécialisation : COMMERCE & AFFAIRES INTERNATIONALES

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Responsable de la mineure : J. Studer-Laurens Présentation générale et objectifs professionnels

La mineure de spécialisation Commerce et Affaires internationales est destinée à former de futurs responsables chargés d’affaires à l’international. Ils doivent maîtriser l’ensemble des points techniques : marketing, commerciaux, juridiques, financiers, logistiques et de management interculturel.

Cette mineure ouvre l’accès aux métiers suivants : ingénieur d’affaires, responsable du développement international, manager de projets internationaux, négociateur international, trader international.

Cette formation a pour objectifs de donner aux étudiants une spécialisation professionnelle immédiatement mobilisable dans l’entreprise. Les étudiants seront ainsi formés dans cette mineure à toutes les techniques utilisées à l’international : commercialisation internationale et négociation, assurances, logistiques. L’objectif réside dans la possibilité pour chaque étudiant d’être embauché dans une entreprise internationale et d’exercer immédiatement une fonction commerciale ou de chargé d’affaires internationales.

1. Les techniques de commercialisation internationale

Ce séminaire a pour objectif d’apporter aux participants toutes les techniques utilisées lors de la réalisation d’une affaire commerciale internationale. Tout d’abord, les différents types de partenariat et de contrat à l’international (vente directe, agent, distributeur, franchise, licence de marque et/ou de brevet…). Une attention particulière sera apportée aux constitutions et aux réponses aux appels d’offres. L’ensemble des techniques de paiements et de financements internationaux sera traité ainsi que l’approche interculturelle lors des négociations.

2. La maîtrise des risques et le management international des assurances

Afin de couvrir les opérations internationales et éviter la prise de risques qui peut être fatale, une matrice de risques à l’international est développée ainsi que la façon de prendre en compte ces risques, soit en les couvrant au travers d’une assurance, soit en les traitant contractuellement. Une étude des coûts est menée afin de sélectionner les meilleures solutions.

3. La logistique internationale

La maîtrise des Incoterms (conditions de vente), des transports internationaux, de la douane (export et import) ainsi que les différents régimes douaniers utilisables pour mieux gérer l’ensemble des opérations d’export et d’import, fait partie de ce séminaire. Les tarifications et taxations ainsi que l’organisation de la chaîne logistique apportent une meilleure force de négociation ainsi que des points de marge sur les opérations logistique.

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25 Mineure de spécialisation MANAGEMENT ENVIRONNEMENTAL – DEVELOPPEMENT DURABLE

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Responsable de la mineure : J.F. Gagne

Cette mineure permet aux étudiants de s’approprier les grands enjeux environnementaux, du développement durable et du commerce éthique dans le domaine du management, c'est-à-dire du point de vue de l’entreprise. Les questions relatives aux enjeux environnementaux, du développement durable et du commerce éthique mobilisent des disciplines différentes et diverses ; toutefois cette mineure mobilise d’abord des disciplines de management : la stratégie de l’entreprise dans son industrie, le marketing et la commercialisation, le contrôle de gestion, l’analyse des risques, le droit et la régulation et la production. Cette mineure permet aussi aux étudiants de comprendre le contenu des différents postes et carrières proposés en management et relatifs à ces thèmes.

Cette mineure présente de façon formelle les postes offerts en entreprise et dans l’environnement économique qui couvrent les enjeux environnementaux, du développement durable et du commerce éthique. Des postes tels que manager environnemental en entreprise, consultant en environnement, responsable de développement durable en entreprise, chef de produit commerce équitable, chargé de mission environnement, développement durable et commerce équitable dans les organismes publics ou parapublics seront présentés en termes de mission et d’activités.

Présentation des séminaires :

1. Marketing & commerce équitable

Ce séminaire répondra à la question centrale : comment les entreprises peuvent intégrer dans leur stratégie de développement le commerce équitable. Il abordera notamment les points suivants : quel est l’environnement législatif et réglementaire sur le commerce équitable, quelle analyse peut-on faire d’une filière en termes de commerce équitable, comment l’entreprise peut structurer ses projets de commerce équitable, comment ces projets s’intègrent-ils dans l’économie de l’entreprise (les questions du pricing, de la distribution de la marge et de la sélection des canaux de distributions seront particulièrement analysés).

2. Management environnemental

Ce séminaire répondra à la question centrale : comment les entreprises doivent intégrer l’environnement et le développement durable dans l’analyse stratégique de leur industrie. Il abordera notamment les points suivants : comment mener un diagnostic environnemental pour une entreprise et en lire les opportunités et risques, comment intégrer les questions environnementales en entreprise en passant notamment d’une logique de ressources à une logique d’actifs valorisés, comment construire un plan environnemental en entreprise, quelles sont les spécificités du management environnemental par rapport à d’autres domaines en entreprise.

3. Risques

Ce séminaire répondra à la question centrale : comment l’entreprise doit apprécier ses risques E2 D2 (Environnement, Ethique, Développement Durable) et défendre sa réputation auprès des différentes parties prenantes. Il abordera notamment les points suivants : quelles sont les

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26 trends et les pressions de l’environnement sur l’entreprise (par exemple ceux du commerce équitable, ceux de la prise en compte des rejets et pollutions de l’entreprise), quelles sont les conséquences de ces trends et pressions sur les fonctions de l’entreprise (marketing et production notamment), comment l’entreprise peut anticiper et gérer les risques E2 D2 et enfin comment l’entreprise peut réagir en situation de crise sur ces sujets.

Pré requis

Il n’y a pas de pré requis pour suivre cette mineure. Une sensibilité aux questions de politique générale et économique est recommandée ainsi qu’un intérêt pour les réflexions transdisciplinaires. Eu égard aux différentes disciplines du management qui y sont mobilisées, cette mineure est compatible avec toutes les majeures proposées.